الابداع فى المبيعاتالابداع فى مجال المبيعات

[email protected] –صبحي آق بيق / االستشاري 1-علوم التسويق واملبيعات

1


2

حمتــويـــات الـــدورة

تعريف التسويق يف القرن احلادي والعشرين: أولا تعريف مفهوم التسويق ومناقشة حاالته األساسية.

مفهوم التسويق

هل تحتاج شركتي إلى تسويق

مفاهيم التسويق األساسية

الحاجات والرغبات والمطالب

المنتجات والخدمات

ثالثة عشر اختالفاً بين بيع المنتجات وبيع الخدمات


3


القيمة االستهالكية، إشباع الرغبات، والجودة

كيف تتم عملية الشراء وعقد الصفقات

السوق

إدارة التسويق

المقارنة بين خمس مبادئ تسويقية

المزيج التسويقي

تحديات القرن المقبل.

تحديات عمليات التسويق الحالية


4


تأسيس خطط تسويق إسرتاتيجية: ثانياا تعريف التخطيط

تحليل ما قبل الخطة

دراسة البيئة الكبرى للشركة

دراسة الزبائن

دراسة جمهور الشركة

دراسة البيئة الداخلية

تحديد رسالة الشركة (Mission Statement)

وضع األهداف

تحليلSWOT


5


تحليل حقيبة العملBusiness Portfolio

االستراتيجيات التسويقية


محتويات الخطة التسويقية

تعريف أهم بنود الخطة التسويقية

اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ الميزات التنافسية

التدقيق التسويقي

ملحق


6

تعريف إدارة التسويق، وكيفية إدارة المسوقين لمسألة

الطلب، وتنظيم العالقات ذات المنفعة مع المستهلكين

إنتاج على فالطلب املستهلكني، إدارة تعني الطلب إدارة إن الدائمني، والزبائن اجلدد الزبائن :جمموعتني من ينطلق الشركة جذب على مركزة التقليدي التسويق وممارسة نظرية وكانت فقد اليوم وأما .اخلدمات أو السلع وبيعهم اجلدد الزبائن جذب إىل تهدف اسرتاتيجيات اتباع إىل فإضافة الظروف، تغريت ممكن هو ما بكل الشركات تقوم معهم الصفقات وعقد جدد زائن .معهم الدائمة العالقات ودعم القدامى زبائنها على للحفاظ


7

Who Purchases Products and

Services?

People Who Exhibit Need

Resources to Exchange

Authority to Exchange

Actual Buyers

Potential Buyers


8

Suppliers

End User Market

Marketing Intermediaries

Competitors Company (Marketer)

Environm

ent E

nviro

nm

ent

Modern Marketing System


9

Marketing

Management

Implementing programs to create exchanges with target

buyers to achieve

organizational goals

Demand Management

Finding and increasing

demand, also changing or

reducing demand such

as in Demarketing

Profitable Customer

Relationships

Attracting new customers and retaining and

building relationships with current customers

Marketing Management


10

Company Production-

Oriented

Marketing Oriented

AT&T We operate a long

distance telephone

company

We provide reliable,

efficient, inexpensive

telecommunication

service

Exxon We produce oil and

gasoline products

We provide various

types of safe and cost-

effective energy

Levi Strauss We make blue jeans We offer comfort,

fashion and durability in

wearing apparel

Kodak We make cameras

and films

We preserve beautiful

memories

What business are you in?


11

Societal Marketing Concept

Societal Marketing

Concept

Company (Profits)

Consumers (Want Satisfaction)

Society (Human Welfare)


12

Learn About & Track Customers With Databases

Communicate With

Customers in Groups Or One-on-One

Create Products & Services Tailored to

Meet Customer Needs

Distribute Products More Efficiently &

Effectively

Connecting Technologies in Computers,

Telecommunications, Information, & Transportation

Help To:

Technologies for Connecting

What aspects of

the Internet

make it a good

forum formarketing?

How do Web

companies

compete with

brick and mortarcompanies?

Click or press spacebar to return

Text page 26


13

Connections With Marketing’s

Partners

• Connecting Inside the

Company

– Every employee must be

customer-focused

– Teams coordinate efforts

toward customers

• Connecting With

Outside Partners

– Supply Chain

Management

– Strategic Alliances


14




السوق







15

التسويق عامل سريع التغري

الكساد وإىل املستهلك لدى والتوجهات القيم تبدل إىل اليوم الشركات تتعرض

عديدة ومشاكل العاملي املستوى على املنافسة وتزايد البيئة حالة وسوء القتصادي

(الصينية املنتجات غزو) واجتماعية وسياسية اقتصادية

للسوق املوحدة التجارية املقاييس انتشار

أكثر سيكونون املستقبل زبائن ، ، أقل تطلباا .التفاصيل يف متعناا وأكثر تساحماا

املسؤولية مستوى ورفع العاملي القتصاد وتغيري القتصادية العمليات عوملة تسريع

الجتماعية

املعلومات لتكنولوجيا اهلائل التطور


16


الشرائح يشكلون وهم والعشرين، اخلامسة سن حتت سورية يف السكان من باملائة 65 نسبة

لديها مثقفة، طبقة وهي واملنتجات، اخلدمات قطاعات من للعديد املستهدفة السوقية

.األفضل وانتقاء واملقارنة التحليل على قدرات

حالت وكثرة املسؤولية، حتمل من اخلوف بسبب الزواج عن الشباب من كبري عدد عزوف

همهن الالتي األعمال وسيدات املوظفات من كبرية فئة سيفرز مما والعنوسة، الطالق

بل اليأس يعرفن فال كأنثى، كينونتهن يف املوجود بالصرب ويتمتعن الذات إثبات الوحيد

.النجاح لبلوغ واإلصرار املثابرة


17


قدرتها زيادة ومع أنوثتها، من جزءاا ستفقدها املرأة على العمل ضغوطات زيادة

البشرة ومعاجلة التجميلية املنتجات على اإلقبال فإن األمر املادي دخلها بسبب الشرائية

.ستزداد

األم واخنراط لألسرة، الوحيد املعيل مقام األب يقوم التي العائالت طبقة يف شديد احنسار

على ذلك وسينعكس للوقت، قصوى أهمية يعطي مما الرزق، وكسب اإلعالة عملية يف

.والفاعلية بالسرعة تتمتع التي واخلدمات املنتجات

(اليسارين أحد العيال قلة) احلياة ضغوطات بسبب األسر أعداد اخنفاض


18


الطبقات إما يستهدفون واملسوقون الباعة سيجعل مما الوسطى الطبقة وذوبان اضمحالل

للشركة العقلية الصورة تشكيل ضرورة تأتي وهنا .العليا الطبقات أو احملدود الدخل ذات

.السوقية شرائحها بني

املزمنة، األمراض ستزداد بالصحة املضرة والعادات البيئة وتلوث احلياة ضغوطات بسبب

.غريها عن عوضاا الطبابة حنو املتاحة السيولة توجيه يستدعي مما

منازل شراء عن عوضاا املنازل تصميم وإعادة ترميم عمليات ستزداد السكن غالء بسبب

.جديدة


19


من كبرية شرحية ووجود اخلليج يف واستيائه املناخ ضغوطات بسبب شرائح ويفرز سياحياا إقبالا ستشهد اإلجازة أشهر فإن املغرتبني السوريني مهددة احمللية اخلدمات من الطلب أن إل شرائية، قيمة ذات سوقية من رفيع مستوى تلبية من احمللية الشركات تتمكن مل إذا بالتالشي .اخلدمة

ولكن العاصمة يف للعيش تنتقل كانت احملافظات أهايل من األغنياء طبقات تدرجيياا ستخف النسبة هذه فإن للمحافظات التطويرية السياسات مع

.املناطق تلك يف جديدة أسواق منو على الشرائية قوتهم وستساعد


20


بسيولة مدعومة خليجية لبنوك تابعة عقارية شركات عدة تكوين بعد Emerging الناهضة األسواق ستستهدف الشركات هذه فإن كبرية

Markets األراضي أسعار زيادة على سينعكس الذي األمر مشاريعها، يف .السكاني التفجر عن الناجتة الزيادة من بكثري أكثر والعقارات،

حيث األسر، أفراد طبقة يف سيؤثر منزل كل إىل الصناعية األقمار دخول واحد بشيء يقتنع ولن والتبديل التجديد عن دائماا يبحث الفرد يصبح السلع من وامللل الستهالكي الفكر منو من سيزيد أخرى وبعبارة .فقط

.املوجودة


21


البقاء جتعل الشركات على تسويقياا مناخاا ستفرض واملسموعات املرئيات تقنيات ازدياد

مينع كي املتعددة الوسائط ورسائل ومسموع مرئي بروشور وجود يستلزم السوق يف

.والضياع التالشي من زبائنه عقل يف شركته صورة

سيأخذ اإلنرتنت شبكة على الفرتاضي العامل :معلوماتية افرتاضية جديدة أسواق ظهور

اإلنرتنت، شبكة على الشراء تتيح ائتمان بطاقة البنوك طرح بعد تصاعدية مكانة

وبروشورات تفاعلية إنرتنت مواقع تصميم يف واإلبداع الوقت وضيق املروري والختناق

.املعلوماتي والبيع التصال مراكز وزيادة إلكرتونية إخبارية ورسائل إلكرتونية


22


الزيوت من واهلروب الطبيعة إىل والعودة الصحية املأكولت حنو جديدة ميول ظهور

.بالصحة الضارة واملأكولت املهدرجة

بسبب املتاجر من العديد على سلباا سيؤثر الذي األمر كبري بشكل التسوق مراكز زيادة

اندماج على ينعكس قد الذي األمر واجلودة، والسعر اخلدمة يف املنافسة على قدرتها عدم

من هو بالنهاية والفائز .املنافسة من يتمكنوا كي جتارية مراكز يف وتشاركهم التجار

.خدمة أفضل مع تكلفة بأقل وقت أسرع يف الزبون إىل الوصول من يتمكن

واملستهلك العمالء خدمة يف التنافس الشركات على سيفرض واملنتجات اخلدمات متاثل

.التاجر على املسيطر هو سيكون


23


وتتلقى واملصنعني للمستوردين داخلها أماكن تأجري إىل ستلجأ الكبرية السوبرماركت

.ذلك مقابل رسوماا

املستهلكني، سلوك قراءة على قدرة أكثر سيجعلها املعلومات بتقنية اهلايربماركت ربط

.السوق احتياجات يف تنبؤا أكثر وبالتايل

زبائنها إىل الوصول بهدف الطرق بشىت التصال على الزبائن ستغري الرتوجيية اإلعالنات

.املنافسني من عليهم واحملافظة الفعليني


24


البطيء املوت يعني احمللي السوق على والعتماد التصدير عدم أن سيدركون املصنعون

، املتاحة األسواق غزو عليهم وبالتايل األجنبي، املنتج دخول بسبب تأخروا ما وكلما حالياا

اإلدارة يف املركزية العقلية من النتقال جيب األسواق تلك ولغزوا أصعب، األمر صار كلما

.الصالحيات وتفويض احلديثة التسويق نظم إىل "احلجي عقلية"

سابق ل حتفيزية خططاا يستخدمون املوزعني أغلب ستجعل العوائد وقلة التكاليف زيادة

التوزيع قبل وما البيع قبل ما نشاطات على الرتكيز خالل من لنفقاتهم أفضل وإدارة هلا

.والتوزيع البيع بعد ما ونشاطات


25


املصدرة البضائع أصبحت أن بعد باجلودة الثقة فقدان بسبب للماركات الولء ضعف

احملليني الباعة واستغالل أوروبا على املصدرة البضائع نفس مواصفات عن ختتلف لبلدنا

بتكلفة أعلى سوقية قيمة يقدم ملن السوق يف والبقاء .بالزبائن والستخفاف املاركات ألمساء

.أفضل

التي النقل وسائل من النتقال تدرجيياا سيتم الغاز ووفرة الوقود أسعار غالء بسبب

.الغاز على تعمل نقل وسائل إىل واملازوت بالبنزين تعمل

ستدخل فرتة وبعد اإلقليمية الدول ستدخل الكهربائية، بالطاقة تعمل نقل وسائل ظهور

.الكهربائية الطاقة توليد مشاريع تنفيذ بعد بلدنا إىل


26




السوق







27

خطط التسويق استراتيجية Developing marketing strategies and plans


28

حتديات عملية التسويق احلاليــة


29



30



31

خطط التسويق استراتيجية : ثانيا Developing marketing strategies and plans

Levi Straussشركة أ-أملاني من بافاريا امسه ليفي سرتاوس يبيع اخليم للبـاحثني عـن ذهـب يف 1850ب-

كاليفورنيا، ابتكر سراويل اجلينز الزرقاءساعد دون أي ختطيط اسرتاتيجي Baby Boomers (1950-1970 )النفجار السكاني ت-

لزيادة املبيعات موديل 75إنتاج أنواع أخرى من املالبس بتشكيلة من ث-

Ralph Lauren's Polo line (high fashion); the David Hunter line

(classic men's sportswear): the Perry Ellis Collection (men's, women's

and children's casual sportswear); Tourage SSE (fashionable

men's wear); Frank Shorter Sportswear (athletic wear)

األمر الذي شوه الصورة الذهنية للشركة يف األسواق


32

.عامل 5000من الربح اإلمجايل واستغنت عن % 79يف عام واحد فقد أ-مت إعادة هيكلة الشركة، وبيع كافة املاركات والعودة إىل نقطة التميز، حيث 1985عام ب-

مليون دولر 38ورصدت له مبلغ Blue 501ختصصت بنوع واحد من بناطيل اجلينز للتسويق األمر الذي أيقظ الصورة الذهنية األوىل للشركة

تضاعفت املبيعات خالل السنوات الست التالية ت- وحققت أرباح تقدر مبليار دولر ( امتداد للجينز)طرحت سراويل دوكر ث- (ممثالت شهريات –مليون دولر 12 –جينز النساء )غزت أسواق أخرى ج- Think Globally, Act Locallyفتحت فروع وراعت خصوصية السوق احمللية ح-

كل سنتني اجتماع لكافة املدراء بهدف مناقشة توجهات السوق والدعاية خ- من األرباح تأتي من األسواق الدولية % 60د-


33


الخطة السنوية•خطة قصيية امديت طيطيص وصيلألو لعوايألا ال ألليية سييطةاطيفيطاأل نييص السيينة ال ألتديية مهييتاا الكييةإة واا

. وإذلك بةنألدج اليدل والديزانية وأكإألل الدةاقبة

Annual Plan A short-term plan that describes the company's current situation, its objectives, strategy, action programme and budgets for the year ahead and controls.

الخطة الطويلة امدت•طصييا اليوادييل وال ييوس امسألسييية الطييص ديي كيي ناأل أ طييي عة ليييس الد سسييية ليييس ادطيييتات السييينوا الال ييييييية وطكيييييييدل امهيييييييتاا الطويلييييييية امديييييييت واالسيييطةاطيفيأل الطسيييوي ية امسألسيييية الطيييص سييييط

لط ي األ وط تت أياألو الدواةت ( إطبأل األ)اسطختاداأل . الالزدة لذلك

Long-Range Plan A plan that describes the principal factors and forces affecting the organization during the next several years, including long-term objectives, the chief marketing strategies used to attain them and the resources required.


34

يف رئيسية إسرتاتيجية خطة بإعداد Nestle شركة تقوم أو قسم كل يقوم ذلك إىل باإلضافة سويسرا، يف الكائن مقرها اخلطة مع يتوافق مبا اإلسرتاتيجية خطته بإعداد فرع

،اإلقليمية الفروع يف خطة إعداد يتم ذلك وبعد الرئيسية، إعداد يتم املستويات هذه من مستوى كل يف أنه املؤكد ومن اخلطط إعداد يتم اخلتام ويف املختلفة، األقسام لوظائف اخلطط .الوطنية باألسواق حدة على ماركة لكل


35

والتخطيط التحليل :مراحل أربعة التخطيط عملية تشمل- .والرقابة الواقع أرض على التطبيق أو والتحقيق

مسؤولية الشركة يف التسويق على القائمون يتحمل - دون بالتحديد وهم البيئة، يف اهلامة التغريات إىل النتباه عن والبحث اجلديدة التغريات متابعة عليهم غريهم

.املناسبة اإلمكانيات


36

اإلمكانيات إلبراز فيه تعمل الذي الوسط تحليل يتم

يجب كما يهددها، أن يمكن ما كل من والتخلص الجيدة

اإلجراءات وكذلك فيها، والضعف القوة جوانب تحليل

تحديد بهدف لتصرفها والممكنة المنفذة التسويقية

.المستقبل في لها تتاح أن يمكن التي الفرص


37

التخطيط مرحلة في الشركة تقرر :التخطيط-

وحدة كل بها تقوم أن يجب التي األفعال االستراتيجي

التسويقي التخطيط ويتضمن ،SBU اقتصادي عمل

في الشركة تساعد التي التسويقية االستراتيجيات تحديد

.العامة اإلستراتيجية أهدافها تحقيق


38

المرحلة هذه في اإلستراتيجية الخطط تدخل :التطبيق

وتتجسد الشركة أهداف تتحقق لذلك ونتيجة التنفيذ حيز

عمال قبل من التسويقية الخطط الواقع أرض على

من سواء آخرين أشخاص مع المؤسسة أو المنظمة

.خارجها أو الشركة داخل


39

الخطط تنفيذ نتائج وتقييم تحليل الرقابة تشمل :الرقابة

تعديلية إجراءات اتخاذ وكذلك بها المرتبطة واألعمال

الموضوعة األهداف لبلوغ الضرورة حالة في

(Check and Balance). المعلومات ويقدم

.األخرى العمل لمجاالت الالزم والتقييم الضرورية


40

خطط التسويق استراتيجية Developing marketing strategies and plans

التطبيق على

أرض الواقع

وتنفيذ الخطط


41

آليات جمع المعلومات ودراسات البيئة المحيطة : ثالثا (Gathering Information and Scanning the

Environment)


42

Macro Environment

STEEPLEبةج الإنيسة

االجتماعي والثقافي

التقني واإلبداعي

حالة االقتصاد والسوق

التعليم والتدريب والتوظيف

السياسي

القانوني

حماية البيئة

Social & Cultural

Technological and Product Innovation

Economic and Market Conditions

Education, training, and employment

Political Legal Environmental protection


43

هيص الد سسيأل االفطدأل يية وال يوس امخيةس الطيص طسيأله : البيئة الع ألنية تةاك ال ي وامذواق وقوا ت سلوك الدفطدع نص صيألغة واا

ال ي الع ألنية- طغية ال ي الع ألنية- القأل النألس ب نلسا وبألآلخةي وبأللد سسأل االفطدأل ية-

دفدو يية قييواني الايئييأل والد سسييأل ال إودييية الطييص : البيئيية السيألسيييةدعييل قيديية الد ييتت لةأسييدألل )طلسييا الدفييألل أو ط يييت دييل الكييةإأل

(إنكألء دصةا دألييية الدسييطالك و دألييية دصييأللا الدفطدييع ديي اليدييل غييية الديين -

لةفألل ام دألل


44

طإنولوفييييأل فتييييت ط اييية ( ابطيييتاا)ال يييوس الطيييص طسيييأل ت ليييس إيفيييألت : البيئييية الط نيييية . بلالاأل سلع ونةص طسوي ية فتيت

الدييواةت الطبييييية الدسييطختدة إديوات خييأل لبنطييألج والبيئيية الطييص ييي عة : البيئية الطبييييية

. لياأل أي دل ونكألط إنسألنص بدأل نيه الطسوي ص أسيألة النلط/ الدوات الخأل - طلوث البيئة-

اليوادييل الديي عة لييس ال ييتة الكييةائية للدسييطالإي و لييس البنييية : البيئيية االقطصييألتية االسطاالإية

طوزا التخل - ال و الكةائية- طغية طبيية دكطةيأل الدسطالإي -


45

تةاسييية السيييإأل دييي ييييث طييييتاته وإعيييألنطا : البيئييية التيدوغةانييييةوأ دييألةه وطنألسييج امفنييألس وام ييةاق ونييوا أ دييأللا وغيةهييأل ديي

الديلودأل اإل صألئية طيتات السإأل واطفألهأل الندو- طغية الطةإيبة اليدةية للسإأل - الطغيةا نص اليألئلة - ازتيألت تت امكخألص الدطيلدي - الطنوا غية الدطنألقص للسإأل -


46


47

طط لا السوق االسطاالإية د : الزبائن –ب الدسطالإي الذي ي طألفو السلع أو الختدأل السطختادا -

الكخصص الكةإأل الطص ط طألج إلس السلع والختدأل - وسطألء إ ألت البيع- الد سسأل د دتاةس ودكألنص وةواأل أطلألل وغيةهأل- د سسأل إودية -السوق التولية بدأل نياأل د دسطالإي ودنفي وكةإأل طن ي -

.إلخ... ةإة الباألئع


48

الدوةتو ي دِّنو الذي وامكخألص الكةإأل ه

الدأللية الدصألتة ودنألنسياأل للكةإة وط تي الباألئع إلنطألج الاةوةية الختدأل

suppliers Firms and individuals that provide the resources needed by company and its competitors to produce goods and services.

:الطسويق وسطألء وبيع طةويج نص طسأل ت الطص الكةإأل وططاد للدسطالإي الباألئع وطوزيع الختدأل طسويق ووإألال الطوزيع كةإأل

.الدألليي والوسطألء

Marketing intermediaries Firms that help the company to promote, sell and distribute its goods to final buyers; they include physical distribution firms, marketing-service agencies and financial intermediaries


49

طفألة الفدلة ونصا الفدلةامكخألص والكةإأل الطص طكيطةي البايألئع

. والختدأل باتا إ ألت بيياأل

Resellers The individuals and organizations that buy goods and services to resell at a profit

وإألال ط تي ختدأل طسوي يةكيييةإأل ط يييو ب ب يييألث طسيييوي ية و ديييال ت ألئييية والدإألطييج االسطكييألةية الطييص طسييأله نييييص ط يييييق أهييييتاا الكييييةإة نييييص طييييةويج

. دنطفألطاأل لعسواق الدسطاتنة

marketing services agencies Marketing research firms, advertising agencies, media firms, marketing consulting firms and other service providers that help a company to target and promote its products to the right markets.


50

الوسطألء الدألليو البنووووش واووورضاا الاوووماف والتسوووليف وغيرهووا مووف المتسسوواا التووي تسوواعد فووي تمويووص الصوووقاا أو التوو ميف مووف المخوووووامر المرتبموووووة باووووورا أو بيووووو

السل

financial intermediaries Banks, credit companies, insurance companies and other businesses that help finance transactions or insure against the risks associated with the buying and selling of goods.


51


52


Environment)

الشركات التيي تسياعد بعضيها فيي خليق : قنوات التعاون التسويقي-

القيمييية االسيييتهالكية وتتكيييون مييين ميييوردين ووسيييطاء التسيييويق

شيييركات تنظييييم حركييية البضيييائع وشيييركات التوزييييع والوسيييطاء )

(.الماليين ووكاالت التسويق


53


Environment)


54

Micro Environment

التسوق والتموين الداخلي

العمليات

التسوق اخلارجي ونقل املنتجات

البيع والتسويق

خدمة ما بعد البيع

إدارة املشرتيات

تطوير التقنيات

إدارة املوظفني والعاملني

البنية التحتية للشركة

Inbound Logistics

Operations

Outbound Logistics

Sales And Marketing

After-Sales Services

Procurement

Technology Development

Human Resource

Management

Infrastructure Of The Firm


55

التسويقية الخطة وضع - ب الغاية تحديد خالل من العمل سير خط برسم التخطيط يبدأ .1

فتح أو الشركة وقامت العمل تأسس بسببها التي المنشودة غاية على يقوم ال عمل فأي .(Mission Statement) الفرع

وتصبح موظفيه قدرات وتضيع موارده تتالشى محددة منشودة

لتحقيق الموظفين كافة جهد ينصب أن من فعوضا متضاربة

الخاصة أهدافه منهم لكل يصبح محدد هدف وتنفيذ واحدة غاية

المرمى أين يعلم ولم األولمبياد دخل الذي القدم كرة فريق مثل

أنه منه ظنا مختلف مكان على الكرة يضرب العب كل فصار

.المرمى


56

الشركة مهمة (1

تنطلق ما غالبا التي للشركة واألساسي الرئيسي الهدف المهمة تحدد

الذين هم الشركة ومؤسسو منها، االقتصادي عملها في

ألن نظرا الوقت مرور مع تتالشى لكنها المهمة، هذه يضعون

.أيضا جديدة أسواق وغزو جديدة منتجات بإنتاج تقوم الشركة


57

تبدأ الشركة "Mission Statement" وضع من األولى المرحلة

:التالية األسئلة بطرح

سلعنا؟ مستهلكو هم من .1

تحضيرهم أم الطالب تعلم :الجامعات) عملنا؟ هدف هو ما .2

(المعرفة؟ وراء السعي أم العمل سوق في منافسين ليكونوا

.والتطبيقية التأسيسية األبحاث وضع يتم اإلجابة على بناء


58

وبنية إستراتيجية تحديد) المستقبل؟ في االقتصادي عملنا سيصبح كيف .3

من اإلجابة (Market Share Oriented or Profit Oriented المؤسسة

الزبائن متطلبات مع الخدمات أو السلع ومالئمة تكييف نحو االنتباه تركيز شأنها

.الطريق منتصف في تائهة تكون أن من الشركة ويمنع للشركة، الدائمين

:المهمة صفات .4

a. الواقعية Realistic

b. محددة Specific

c. قائمة على المزايا التنافسية الموجودةBased on Distinctive

Competencies

d. محفزة Motivating (شخص لكل الكمبيوتر تكنولوجيا تقديم :آبل شركة)،

(دقيقة ثالثين ظرف في المنازل إلى البيتزا توصيل) بيتزا شركة


59

الربح هو مكافأة على إيجاد العمل المفيد والنافع


60

قم بصياغة الرسالة لوضع أهدافك الرئيسية من حيث جودة ما 1.

تقدمييييييه، رضيييييياء المتعيييييياملين، رخيييييياء المييييييوظفين، عوائييييييد

.المستثمرين، وغيرهاطيإييس صيييألغة داديية الكييةإة طوقييع اطفألهييأل ططوةهييأل نييص 2.

اليكة أو اليكةي سنة الد بلةدعألل كيةإة إيوتاك الطيص )طخبط الدادة ط تي إلس الخسألة 3.

دليييألة توالة وانط ديي أ دأللاييأل بيييت أ 7بلغيي خسييألئةهأل قييةة بيييع نة اييأل الخييألص بأللدسط اييةا التوائييية وأقسييأل إنطألج دنطفأل الص ة اليألدة وطو يا وسألئلاأل الدألتية نص دفييألل الصييوة اللوطونةانييية ن صييل لييس دبييييأل ب يديية

Fujiعييي نيييص دنألنسيييطاأل ديييع كيييةإة . دلييييألة توالة 4 16 .Funtimeأنطف إألديةا


61

واع امهتاا ( 6سينة ) Short-run Objectivesأهتاا قصية امفيل •

(أو سنطي وهييص Long-run Objectivesأهييتاا طويليية امفييل •

امهييتاا الطييص طسيييس الكييةإة لط ي اييأل خييالل عييالث إلييس . خدس سنوا

أهدية امهتاا •o ط تيت اطفألهأل اليدل o ط تيتSBUs واسط الليألطاأل


62

o يليج الطسويق توةاو هألدأل نص دفألال الطخطيط االسطةاطيفص للكةإة: دبييتأ الطسييويق الييذي يلطيية : ياييد الدبييألتم الدنافييية ال يألتييية ( 1

طوفيه إسطةاطيفية الكةإة ن و طلبية ألفأل الدفدو أل امهي بيي . الدسطالإي

ي ييييت الطسييييويق الديلودييييأل الةئيسييييية لديييييتي أو واايييييص الخطيييية ( 2( الليةص)اإلسطةاطيفية د خالل دسأل ته ليس إ ايألة اإلدإألنييأل طأل ة الدفألل لط يي طألقة وقتة الكةإة . الفألذبة للسوق واا

نص إطألة إل قس دسيط ل نيص الكيةإة يسيأل ت الطسيويق ليس إ يتات ( 3 . إسطةاطيفية طنليذ الداأل والو ألئا


63

.تبدي إسرتاتيجية التسويق اهتماماا أساسياا باملشرتي املستهدف•o تقوم الشركة باختيار السوق وجتزؤها إىل قطاعات وتنتقـي مـن بينهـا

تلك التي أمامها آفاق واسعة وتركز اهتمامها على ختـديم متطلبـات . هذه القطاعات

o تقوم بإعداد املزيد التسويقي من السلعة والسـعر والتوزيـع والـرتويج .لتكوين اجملموعة التسويقية األمثل ووضعها يف العمل

o جتري حتليال للمعلومات التسويقية وختطيطاا للتسويق وتنظيم خدمـة .التسويق والرقابة التسويقية

o مبساعدة هذه اخلطط تستطيع مراقبة الوسط التسويقي والتكيف مع . تغرياته


64

SWOTحتليل ( 7

لنا إبراز جوانب قوة وضعف املؤسسـة وكـذلك الفـر SWOTيتيح حتليل

واإلمكانيات واملخاطر، أثناء إجراء الفحص السرتاتيجي تتوفر لنا كميـة

كبرية من املعلومات بدرجات متفاوتة األهمية، يقوم التحليل بغربلـة

. هذه املعلومات وانتقاء األكثر أهمية التي تستوجب الرتكيز عليها

Critical Success Factorsحتديد عوامل النجاح الرئيسي •


65

Business Portfolioحتليل حقيبة العمل ( 8إظهــار مفــاتيح توجهــات العمــل األساســية احملــددة الرســالة الشــركة •

Strategic Business Units - SBU تقيــيم جاذبيــة تلــف عناصــر العمــل الســرتاتيجي واختــاذ القــرار •

املتعلق بالدعم الذي يستحقه كل عنصر من هذه العناصرo من وجهة نظر جاذبية السوق أو الفرع الذي ينتمي إليه عنصر العمل

السرتاتيجيo من وجهة نظر حالة املتانـة والثبـات لعنصـر العمـل السـرتاتيجي يف

هذه السوق أو يف فرع ما من الصناعة


66

السرتاتيجيات التسويقية

Boston Consulting Groupأسلوج دفدو ة بوسط لالسطكألةا -


67


اطفألهأل سةيية الططوة لليدل أو السلع ب صة إبية د : النفو السوق الطص طططلج نص دي ام يأل اسطعدألةا قوية لت

.ندوهأل السةيع

STAR: (high market share, high growth): At

this stage the Firm requires a lot of cash

to remain competitive in the growing

market, and make high profits.


68




69


اتجاهات العمل أو السلع بوتائر نمو منخفضة : البقرات الحلوب

وحصة كبيرة من السوق، وعناصر العمل االستراتيجي التي

تجلب العائدات والتي تستخدمها الشركة لدفع حساباته ولدعم

.عناصر العمل األخرى التي تتطلب االستثمارات

CASH COW: (high market share, low growth

rate) : When the industry growth

diminishes, stars move into this

category. Strong competitive position

Firm is in the position to make products

at low cost, maintain stable position.

Reinforce customer loyalty.


70




71


عناصر العمل التي تملك حصة غير كبيرة من : عالمات االستفهام

األسواق النامية بسرعة والتي تتطلب حجما كبيرا من الوسائل

الموارد للحفاظ على حصتها في السوق وللتحول إلى /

"نجوم"

QUESTION MARK: (problem child): Low

market share , high industry growth.

Needs a lot of cash investment.

Management needs to focus on strong

differential advantage. Build strong

customer support


72




73


اتجاهات العمل والسلع بوتيرة نمو منخفضة وبحصة غير : الكالب

كبيرة من السوق والتي يمكن أن تجلب عائدات كافية لدعم

. نفسها، لكنها قد ال تصبح مصدرا جيدا للدخل

DOGS: (low market share, low growth rate),

Business not making a profit. Should

liquidate. Can merge with a strong

network of companies.


74

السياسات التنافسية اخلمس لـ بورتر

1. The competition among companies

2. The threat of new companies entering the market

3. Possibility of using substitute products

4. Bargaining power of buyers or customers

5. Bargaining power of suppliers


75


دلية إتاة الطسويق هص دلية •

ط ليل إدإألنيأل السوق 1)

واخطيألة امسواق الدسطاتنة 2)

واا تات الدزيج الطسوي ص 3)

وطنليذ اإلفةاءا الطسوي ية ليس 4) أة الواقع

marketing process

The process of

(1) analyzing marketing

opportunities;

(2) selecting target markets; (3) developing marketing mix;

(4) managing the marketing effort.


76


.الدسطاتا بأللدكطةي أسألسيألو اهطدألدألو الطسويق إسطةاطيفية طبتي- الطص طلك بيناأل د وطنط ص قطأل أل إلس وطفز هأل السوق بألخطيألة الكةإة ط و -

.ال طأل أل هذه دططلبأل طختي لس اهطدألداأل وطةإز واسية آنألق أدألداأل لطإوي والطةويج والطوزيع والسية السلية د الطسوي ص الدزيت بإ تات ط و -

.اليدل نص وواياأل امدعل الطسوي ية الدفدو ة الطسويق ختدة وطن ي للطسويق وطخطيطألو الطسوي ية للديلودأل ط ليال طفةي-

.الطسوي ية والةقألبة .طغيةاطه دع والطإيا الطسوي ص الوسط دةاقبة طسططيع الخطط هذه بدسأل ت -


77


خالل من االستهالكية والمتطلبات الحاجات استيعاب :المستهدفون المستهلكون -

تلك من أعلى استهالكية قيم تقديم طريق عن والجذب للجمهور الدقيق التحليل

.المنافسون يطرحها التي

:به والتنبؤ للطلب الكمي التحليل :أوال

المنافسة السلع كل إظهار .1

.السلع لهذه الجارية المبيعات حجم تقييم .2

مربح بيعاتم حجم تحقيق يتم بحيث كبيرة السوق هذه كانت إذا فيما تحديد .3

.أيضا أخرى لسلعة


78


.قطاعات إلى السوق تجزئة :ثانيا

مثل متنوعة دالئل حسب المستهلكين جمع .1

جغرافية •

سكانية •

(الحياة ومستوى اجتماعية طبقات) نفسية •

(االستهالك نشاط عنها، يبحث التي المميزات الشراء، أسلوب) سلوكية •

المستهدفة القطاعات انتقاء :ثالثا

عليها لالستحواذ أكثر أو منها واحد واختيار قطاع كل جاذبية تقييم .1

النجاح حسب القطاعات زيادة .2


79


.Positioning السوق في للسلع مواقع إحداث :رابعا

السلعة هذه تشغله الذي المكان المشتري برأي هو السلعة موقع .1

لها المماثلة األخرى السلع وسط

ميزات وإعطائها أخرى سلع مع السلعة مقارنة يجري قد2.

.إستراتيجية

.السوق في المنافسين سلع تواجد أماكن تحليل3.


80


81

Target Consumers

Product

Place Price

Promotion

Competitors

Marketing Intermediaries

Publics Suppliers

Demographic- Economic

Environment

Technological- Natural

Environment

Political- Legal

Environment

Social- Cultural

Environment

The Marketing Process


82


83


84


85


86

اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية -د

قألئت السوق/ دطصتة الارضة التوي تمتلوش الحصوة ارضبور فوووي السووووقة وعووواد موووا تضووووف هوووي نتووا المبووادر فووي ت ييوور ارسووعار وا السوووووول الجديوووووود وتحسوووووويف حصووووووة

.السوق والنوقاا لترويج السل

market leader The firm in an industry 'with the largest marker share; it usually leads other firms in price changes, new product introductions, distribution coverage and promotion Spending.


87

اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية -د

دط تي السوقاووووووورضة ناميوووووووة تسوووووووع بحووووووو م لووووووو تحسووووووويف

حصتها في السوق

market challenger A runner-up firm in an industry that infighting hard to increase its market share

نصية أو طألبع السوقارضة نامية تسع ل الحواظ علو حصوتها

مف دوف أية عواقب

market follower A runner-up in an industry that wants to hold its share without rocking the boat

تيعو اليات نص السوقاوووورضة تعمووووص فووووي فوووورة مووووف فووووروة الصووووناعة تخووووودم قماعوووووا غيووووور ضبيووووور ضانوووووا الاووووورضاا

ارخرى قد أهملته

market Richer A firm in an industry that serves small segments that the other firms overlook or ignore.


88

MARKETING STRATEGY AUDIT


89


90


91


92


93


94


95


96

الابداع فى المبيعاتالابداع فى مجال المبيعات

Documents