Вестник ВолГУ. Серия 7. 2008. № 1 (7) 113

А

.А. С

ерге

ев, 2

008

ПСИХОЛОГИЯ. МЕДИКО-БИОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ НЕИСКРЕННОСТИПАРТНЕРА ПО ОБЩЕНИЮ

А.А. Сергеев

Способность руководителя «просчиты-вать» по внешним проявлениям человека егопсихические состояния, намерения, выявлятьрассогласования в коммуникативных действи-ях является важнейшим условием достиженияцелей делового взаимодействия.

О готовности делового партнера вести от-крытый, равный и честный диалог в определен-ной мере могут свидетельствовать: симметрич-ная мимика; искренняя улыбка (уголки губ при-подняты, вокруг глаз – морщинки); открытыежесты (жесты без перекрещиваний рук и ног, соткрытыми и доступными для наблюдения ла-донями), прямой взгляд, обращенность корпусатела в сторону собеседника, внимательное слу-шание (кивание головой, поддакивание, задава-ние вопросов и др.), стремление приблизиться кпартнеру на дистанцию 1–1,5 метра и др.

В общем потоке информации, поступа-ющей от партнера по деловому общению,наиболее важными являются указания наего неискренность, «двойную игру», нечес-тность. Абсолютно точные сведения о та-кой позиции собеседника можно получитьлишь после того, как он совершит конкрет-ные неблаговидные поступки или заявит ожелании совершить их. Тогда как о негатив-ных эмоциональных переживаниях, сопут-ствующих такой позиции партнера, можнодогадываться по наличию в его поведениивыраженной неконгруэнтности. Эффектив-ность решения задачи обнаружения неиск-ренности повышается тогда, когда для еевыполнения применяется техника выявле-ния неискренности партнера, которая пред-ставляет собой совокупность приемов, по-зволяющих обнаружить рассогласованиевербального и невербального поведенияпартнера по общению, использование им«жестов лжи», стратегий конструированияинформации, переживание эмоционального

дискомфорта, допущение логических оши-бок в вербальных сообщениях. Рассмотримподробнее основные приемы обнаружениянеискренности партнера по общению.

1. Одним из основных способов выявле-ния неискренности является наблюдение засхемой движения зрачков человека в процес-се переработки им информации. Человек по-разному перерабатывает знакомую и незна-комую (конструируемую, воображаемую, со-чиняемую) информацию, и это различие от-ражается в схеме движения зрачков глаз. Вы-явлены так называемые «глазные сигналы до-ступа», позволяющие установить, какой харак-тер носит информация, перерабатываемая че-ловеком в данный момент [4].

Паттерны движения глаз

На рисунке показано движение глаз уобычного человека-правши:

ВК – визуально конструируемые образы,то есть то, чего раньше человек невидел;

ВП – образы, извлекаемые из памяти по-средством визуального канала, тоесть то, что человек видел раньше;

АК – аудиально конструируемые образы;АП – аудиальные образы-воспоминания,

извлекаемые из памяти;К – кинестетические чувства (также за-

пахи и вкус);АД – область внутреннего диалога.

114 А.А. Сергеев. Техника выявления неискренности партнера по общению

ПСИХОЛОГИЯ. МЕДИКО-БИОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

Дефокусированный и неподвижныйвзгляд идентифицирует визуальный доступ кинформации.

У левшей обычно проявляется все на-оборот, то есть смена левой позиции на пра-вую. Иногда и у правши могут наблюдатьсятакие же изменения.

2. Неконгруэнтность обнаруживаетсяпрежде всего путем выявления и фиксацииразличных «микросюжетов», имеющих мес-то в функционировании вегетативной не-рвной системы в стрессовой ситуации (ложьпрактически всегда сопровождается пережи-ванием более или менее заметного стресса).Это могут быть едва заметные микродвиже-ния (подергивания, дрожание, видимое на-пряжение и др.) мимической мускулатурылица, учащенное моргание и дыхание, по-краснение или побледнение кожных покро-вов, сокращение зрачков, нарушение симмет-ричности мимики, глотательные движения,(свидетельствующие о сухости во рту), по-вышенное потоотделение и др.

3. Ложь выявляется методом анализа жес-тов неискренности и самоизоляции [4].

«Жесты неискренности» характеризуютсястремлением человека спрятать от визуальногоконтроля окружающих кисти рук и прикрытьрот. То есть жесты по типу «руки в карманах»,«руки, спрятанные за спиной», «частичное илиполное прикрывание ладонью рта» чаще всегосвидетельствуют о стремлении обеспечить уси-ленный контроль за своей речью и жестами,боязни «проговориться», «проявиться».

«Закрытые жесты» отличаются разно-образными перекрещиваниями рук и ног че-ловека. Перекрещивание рук может бытьполным и частичным, осуществляться науровне груди, живота, за спиной. Такие жес-ты отражают желание выставить своеобраз-ную защиту от текущей ситуации общения имогут свидетельствовать об утрате интере-са к общению, об ощущении дискомфорта, онарастании неприятных ощущений. Простоескрещивание рук является универсальнымжестом, обозначающим оборонительное илинегативное состояние собеседника. Если по-мимо скрещенных на груди рук собеседникеще сжимает пальцы в кулак, то это свиде-тельствует о его враждебности или наступа-тельной позиции.

Жест, когда кисти скрещенных рук об-хватывают плечи (иногда кисти рук впива-ются в плечи или бицепсы так крепко, чтопальцы становятся белыми), обозначаетсдерживание негативной реакции собеседни-ка на вашу позицию по обсуждаемому воп-росу. Этот прием используется, когда собе-седники полемизируют, стремясь во что быто ни стало убедить друг друга в правильно-сти своей позиции, причем нередко этот тестсопровождается холодным, чуть прищурен-ным взглядом и искусственной улыбкой.Жест, когда руки скрещены на груди, но свертикально выставленными большими паль-цами рук, является достаточно популярнымсреди деловых людей. Он передает двойнойсигнал: первый – о негативном отношении(скрещенные руки), второй – о чувстве пре-восходства, выраженном большими пальца-ми рук. Собеседник, прибегающий к этомужесту, обычно поигрывает одним или обоимипальцами, а при положении стоя характернопокачивание на каблуках. Жест с использо-ванием большого пальца выражает такженасмешку или неуважительное отношение кчеловеку, на которого указывают большимпальцем как бы через плечо.

4. На психологическую неготовностьпартнера общаться в полной мере открыто иискренне указывают также его стремление из-бегать прямого контакта глазами, неоднократ-ное отведение глаз в сторону, взгляды искоса,отсутствие морщинок вокруг глаз при улыбке.

5. Важную информацию о степени ис-кренности партнера дает наблюдение за сим-метричностью его мимических и выразитель-ных жестовых движений. Доказано, что нега-тивные эмоции чаще всего проявляются внеш-не несимметрично. Это дало основание спе-циалистам сформулировать своеобразный за-кон эмоциональной асимметрии, названный«правилом левой стороны».

Правило левой стороны гласит: «То, чточеловек стремится показать партнеру по об-щению, отражается на правой стороне еголица и тела, а то, что он реально испытыва-ет – на левой». В основе этого феномена ле-жит функциональная асимметрия мозга. Пра-вое полушарие коры головного мозга, управ-ляющее негативными переживаниями челове-ка, отвечает за движение левой части тела, а

Вестник ВолГУ. Серия 7. 2008. № 1 (7) 115

ПСИХОЛОГИЯ. МЕДИКО-БИОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

левое полушарие, курирующее речь, мышле-ние, управляет правой половиной тела. Поэто-му человек должен особенно тщательно фик-сировать проявление эмоций на левой сторо-не лица, отслеживать нервозные движения ле-вой рукой и ногой.

6. О негативных переживаниях человекамогут свидетельствовать металлическийтембр голоса партнера по общению, «рваный»ритм его речи, повышение голоса, стремле-ние максимально удалиться от собеседника.

Однако, несмотря на множество сигна-лов, позволяющих выявлять волнение, беспо-койство, неуверенность человека и на этойоснове подозревать его в неискренности, этипроявления порой столь незначительны и ма-ловыразительны, что не дают возможностьсформировать абсолютно точное представле-ние о деловом партнере. Некоторые микродви-жения мимической мускулатуры, микрожес-ты, изменения окраски кожных покровов мо-гут быть обнаружены только с помощью за-медленной съемки или при тщательном от-крытом наблюдении.

Такие сигналы, естественно, фиксируют-ся на подсознательном уровне каждым чело-веком, но лишь немногие обладают способно-стью сознательно обнаруживать и понимать их.Здесь важно избежать ошибки некритическо-го использования рекомендованных приемов испособов. Прежде всего, следует соблюдатьряд правил, которым должно быть подчиненовосприятие другого человека:

1. Не принимать реакции мимики на вне-шние физические раздражители за проявле-ние внутренних психологических состояний.Одно и то же мышечное движение можетиметь разные причины и значение (например,прищуривание глаз на яркий свет, дрожаниеот холода и др.).

2. Не делать выводов на основании од-ной детали (жеста, позы), а рассматривать раз-личные проявления человеческого тела только

в системе. Не принимать проявления, сформи-рованные привычкой (например, держать рукискрещенными на груди, сидеть положив ногуна ногу и др.), за показатель состояния чело-века в данной ситуации.

3. Не путать последствия физических не-достатков человека с внешними проявлениямиего психических состояний. Например, отвора-чивание лица может быть обусловлено желани-ем человека лучше слышать речь собеседниказдоровым ухом, а не его высокомерием, неиск-ренностью; прищуривание может объяснятьсяблизорукостью, а не презрением; оставленноебез ответа приветствие или обращение – сла-бым зрением, слухом, а не безразличием и т. д.

Таким образом, построение точного об-раза партнера по общению имеет важноезначение для осуществления эффективноговзаимодействия с ним. Социально-перцеп-тивная деятельность осуществляется по-средством специальных механизмов. Созна-тельное овладение и рациональное исполь-зование этих психологических механизмовпозволяет правильно воспринимать собесед-ника, «прочитывать» за его внешними про-явлениями внутренние, психические уста-новки, побуждения, намерения, состояния,возможные схемы поведения.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бодалев, А. А. Восприятие и пониманиечеловека человеком / А. А. Бодалев. – М. : МГУ,1995. – 199 с.

2. Дерябо, С. Д. Гроссмейстер общения: ил-люстрированный самоучитель психологическогомастерства / С. Д. Дерябо, В. А. Ясвин. – СПб. :Питер, 1996. – 192 с.

3. Душкина, М. Р. Психология влияния / М. Р. Душкина. – СПб. : Питер, 2004. – 224 с.

4. Лабунская, В. А. Невербальное поведе-ние / В. А. Лабунская. – Ростов н/Д : Феникс,1986. – 135 с.