Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев...
TRANSCRIPT
![Page 1: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/1.jpg)
Мифы, которые мешают бизнесу растиДмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ
![Page 2: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/2.jpg)
Почему я вышел говорить про рост
— Директор Акселератора ФРИИ — программы по ускорению запуска интернет-компаний.— Через Акселератор ФРИИ прошло 200+ команд.— Предпринимательский опыт (Naumen, GoValley, call-центр «Открытая линия»)
Дмитрий Калаев
![Page 3: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/3.jpg)
ЧТО МЕШАЕТ РЕАЛИЗОВАТЬ РОСТ?
![Page 4: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/4.jpg)
Миф#1: «Главное — не потерять всех клиентов, которые хотят перечислить нам деньги!»
![Page 5: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/5.jpg)
Кейс: FITNESS-CLUB
Перестала расти клиентская база
![Page 6: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/6.jpg)
Кейс: FITNESS-CLUB
Перестала расти клиентская база
Увидели, что много времени тратят на клиентов, которые платят мало денег.
Выделили тех, кто платит.
Научились квалифицировать приоритетный сегмент: «Что вы делаете, когда отдел продаж не выполнил план?»
Перестали работать с теми, кто не платит.
![Page 7: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/7.jpg)
Вывод
• Сегментация• Квалификация нужного сегмента • Отсев неприоритетного сегмента
![Page 8: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/8.jpg)
Миф#2: «Если я подниму цену — у меня не будут покупать»
![Page 9: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/9.jpg)
Кейс 1: NDFLka
Подняли цену в 2 раза
![Page 10: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/10.jpg)
Кейс 1: NDFLka
Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало• Выручка не изменилась
![Page 11: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/11.jpg)
Кейс 1: NDFLka
• Часть клиентов стала покупать по старой цене более простой продукт
Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало• Выручка не изменилась
![Page 12: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/12.jpg)
Вывод
• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить выручку!
• Диверсификация цены может поднять выручку.
![Page 13: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/13.jpg)
Миф#3: «Нам нужен большой PR»
![Page 14: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/14.jpg)
Кейс 1
Пиар — это концентрированный удар, если вышел в СМИ второго уровня, то СМИ первого уровня уже не возьмёт.
Хотели в «Ведомости», но новость ушла в Rusbase.
![Page 15: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/15.jpg)
Кейс 2: Две ладошки
У нас аудитория молодых мам, мы пойдём к блогерам.
Но оказалось, что ЦА — не многодетные мамы, и так все деньги сожгли.
![Page 16: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/16.jpg)
Выводы
• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый канал, и год тебя не увидит никто.
• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно выстроить процесс выхода в эфир.
• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку — потом идти в пиар.
![Page 17: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/17.jpg)
Миф#4: «Я сам отработал и всё знаю, я 10 лет в отрасли»
![Page 18: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/18.jpg)
Кейс: «Кардиоритм»
• «У всех есть сердце, всем нужен наш продукт»• Наняли трафик-менеджера, верили, что польют трафик
и всё будет.• Конверсия в продажи была меньше 0,1%
![Page 19: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/19.jpg)
Вывод
• Всегда будьте готовы к новому знанию о своих клиентах• Говорите на языке ваших клиентов
![Page 20: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/20.jpg)
Миф#5: «Я найму продавца, он всё сделает»
![Page 21: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/21.jpg)
Кейс: Naumen
• Наняли одну команду — уволили• Наняли другую команду, закончились деньги — ушли
![Page 22: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/22.jpg)
Вывод
• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту
продаёт другой продукт. Продавец продаёт один продукт.• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь
один и тот же продукт
![Page 23: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/23.jpg)
Итого:
• Сегментация• Квалификация нужного сегмента • Отсев неприоритетного сегмента• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить выручку!• Диверсификация цены может поднять выручку.• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый канал, и год тебя не увидит никто.• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно выстроить процесс выхода в эфир.• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку — потом идти в пиар.• Говорите на языке ваших клиентов• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту продаёт другой продукт. Продавец
продаёт один продукт.• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь один и тот же продукт
![Page 24: Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022012914/586f8f931a28ab54768b7647/html5/thumbnails/24.jpg)
НЕТ РЕЦЕПТА УСПЕХА:ТЕСТИРУЙТЕ!