Вебинар Валерия Глубоченко "Как распознать в...
TRANSCRIPT
КАК РАСПОЗНАТЬ В МЕНЕДЖЕРЕ "БЕТМЕНА ПРОДАЖ"
Валерий Глубоченко, 2016 г.
ВАЛЕРИЙ ГЛУБОЧЕНКОБИЗНЕС –ТРЕНЕР ПО
ПЕРЕГОВОРАМОснователь и ведущий тренер консалтинговой компании «Институт Бизнес Технологий».
• Создатель нескольких НОУ-ХАУ в области переговоров и обучения персонала.
• Автор и ведущий «Школы переговоров»• Уже 17 лет на рынке бизнес-обучения.• Обучает эффективным переговорам, создаем
скрипты ведения переговоров с клиентами, повышаем продажи.
• Сотовая модель SalesMaster в спецификах B2B, B2R и B2C
• 6 лет, более 250 проектов, 84 специфики бизнеса
НАШИ КЛИЕНТЫ
HenkelROSHENDANONTOYOTAORIFLAMEHPAXAMetLife
Приват БанкOTP BankGrundfosCMS Cameron McKenna
MicrosoftSyngentaНовая ПочтаAtlas Copco
ЗНАКОМЫ ТАКИЕ ПРОБЛЕМЫ?
1. Продаете с минимальной маржой2. Нет возможности укомплектовать отдел продаж
квалифицированными специалистами3. Новый продукт выводится на рынок с
сопротивлением и очень долго4. Продавцы умеют продавать только скидку и
акционный продукт5. У продавцов недостаточно квалификации чтобы
выполнить поставленный план продаж6. Низкая лояльность продавцов партнеров / дилеров
к Вашему бренду
ЧЕМ УСПЕШНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ПОСРЕДСТВЕННОГО?
SALES MASTER MODEL
1. Интересоваться человеком и найти с клиентом что-то общее
2. Постановка правильной цели на переговоры
3. Техника ложной презентации с целью выявления критериев клиента
4. Поиск уникальной темы для разговора и досбор критериев клиента с помощью открытых вопросов
5. Перехват инициативы в переговорах
6. Завернуть общение в сбор критериев
7. Уточнение критериев клиента8. Конкретное предложение и
презентация РЕШЕНИЯ9. Переориентация клиента на то,
что нужно продать, а не то что запрашивает клиент изначально
10.Правильная отработка возражений
11.Не отпускать клиента «подумать»12.Уступая, просить что-либо взамен
ОБЪЯВЛЕНИЕ
Не рекламируйте «место работы», рекламируйте «работу»Опишите замысел компании и ваши целиОпишите, что конкретно нужно делать
Не перечисляйте требуемые личные качества кандидата и ограничители: возраст пол, опыт, образование …
Объявите день открытых дверей
НЕ ТЕРЯЙТЕ ХОРОШИХ КАНДИДАТОВОтправьте автоответПроведите интервью по телефонуПригласите на личную встречу для знакомства с работой
ЧТО МЫ ОЦЕНИВАЕМ?
РезультативностьЛичные качества и эффективностьМотивацияЗнания и опыт
ВОПРОСЫ НА ИНТЕРВЬЮ
1. Какой вклад Вы внесли в компанию на предыдущем месте работы?
2. Почему данная работа является для Вас вызовом?3. Как Ваши личные цели совпадают с целями нашей
компании?4. Сколько нашего добра нужно продать, чтобы нам
было выгодно заплатить Вам 5000 грн.?
ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА
Чемпионы помнят о своих результатах и планах, имеют единицы измерения, сравнивают себя с другими и у них нет фокуса на деньгах
Задайте какой-либо нестандартный вопросПроверьте реакцию продавца на Ваш рассказ по его ежедневных задачах
ТЕСТИРОВАНИЕ НАВЫКОВ
Задать 6-7 личных вопросов, чтобы поинтересоваться клиентом
Привести пример из опыта, когда продавец переориентировал клиента на какой-то другой продукт, а не то, что запрашивал клиент изначально
Привести пример других критериев клиента, кроме цена, скидка, акция, бонус, отсрочка
Попытаться уточнить у клиента его возраженияУступая, что можно просить взамен
КАК ПОНЯТЬ ОБЛАДАЕТ ЛИ ПРОДАВЕЦ НЕОБХОДИМЫМИ
НАВЫКАМИ?1. Протестировать с помощью очного «К-теста» с видео2. С помощью электронного симулятора переговоров3. Пройтись по чек-листу4. Провести аттестацию во время обучения
ДЛЯ ЧЕГО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ТЕСТИРОВАНИЕ Оценка перед тренингом Оценка после тренинга При приеме на работу Для составление индивидуальной программы обучения и развития каждого продавца
ЧЕК-ЛИСТ. АНАЛИЗ ПЕРЕГОВОРОВ
Как я расположил клиента к открытому общению? Какую уникальную мотивацию я узнал, чего еще не знают мои конкуренты?
Что я помог осознать клиенту? Какая была цель на переговоры? Какие критерии для моего клиента важны? И почему? Как / посредством чего я их удовлетворил? Какие ко мне были вопросы? и почему? Какие возражения были у клиента? Какие неучтенные критерии лежат в основе этих возражений? Какую дополнительную информацию я предоставил клиенту?
Какое конкретное предложение я сделал? Уступая, что я попросил взамен?
УРОВНИ ОБУЧЕНИЯ В ШКОЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ ВАЛЕРИЯ
ГЛУБОЧЕНКОУровень 1
24 часа теории и упражненийучебные материалы, адаптированные к специфике продаж8 уроков, позволяющих не перегружать обучающегося и
сразу применять полученные знания на практике
Уровень 2плюс 16 часов отработки с видеосъемкойоценкой и обратной связью
Уровень 3 аттестация с проверкой применения знаний на практике
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ШКОЛЫ ПЕРЕГОВОРОВ Национальный КАМ и менеджеры по работе с ключевыми клиентами
Региональные менеджеры:для B2B продаждля развития дилеров
Бренд менеджер или менеджер по работе с партнерской / дилерской сетью
HR менеджер, Директор по продажам, Директор по развитию бизнеса
Руководители отдела продаж Внутренние тренера Методисты учебных центров
ПОДАРОК УЧАСТНИКАМ!
Для участников вебинара подарок – обучение в Школе переговоров со скидкой 10%!
Промокод B2Bwebinar
14 июля бесплатный пробный урок в Киеве!
Регистрация по ссылке
КОНТАКТЫ КОМПАНИИ «ИНСТИТУТ БИЗНЕС ТЕХНОЛОГИЙ»
www.b2bsalesup.comВалерий Глубоченко
Александра Клякун[email protected]
+38(093) 970 66 10