أجلس كأني من لشركة ما بصفتي مستشارا لعميلي, ف Presentationأشعر بالرثاء عند حضوري إليجاز فريق الطرف المشتري و أالحظ التالي:

في العادة أرى فريقا يتكون من:على اإليحاء بأنه اولي العادة شابا أو شابه حسن الهندام, كثير اإلبتسام. يحالبائع : يكون ف .1

الحاضرينالمستويات اإلداريه من عالقة وثيقه مع

يله بال و يكون منشغال بالالبتوب و توص ه "ْليب , و يتقسم الى شاب صغير السن "الفنيالفريق .2في أقدم في العادة ن بروجكتور و بإظهر إنشغاله أمام العضو اآلخر من الفريق الفني و يكو

من باقي الفريق الخبره

ين من ه بالحاضر تمعرفأمارات لظهر عليه أي و ال ت ,تالحظ سمات العبوس على الخبير الفني .3 الطرف اآلخر

أو شركه مصنعه للتكنولوجيا ه لعالمه تجاريهكمالعضو من كفي بعض األحيان يكون هنا .4 Manufacturer أو Brand Owner المقدمه

لمؤسسه يتحدث في العادة أو إيجاز عن ا Corporate Presentationيبدأ اإليجاز بالبائع ويقدم عن : يبدأ بشكر الحاضرين على إعطائه الفرصه ليكون شريكا للعميل في كذا و كذا .1

Theأو The Leading Provider of XXXالشركه. وفي العاده يصفها بصفات مثل .2

leader in YYY

و األقسام العديده بهايتكلم عن عدد موظفي الشركه و فروعها و مكاتبها .3

و يظهر صفحه بها اللوجو الملون لعشرات من المؤسسات التي عملت يتكلم عن سابقة األعمال .4 معها الشركه

يذكر سبب الحضور بأنه تقديم الحل الذي يرى الفريق أنه ما يحتاجه العميل .5

حهايبث بمفاتو الع الى شاشة هاتفه رالنظأخيرا يقدم الفريق الفني, ثم يجلس جانبا و يستمر في .6 معظم الوقت

لبرامج و ه لألجهزه و اايا الرائعالي يقفز فورا الى التفاصيل الفنيه و المز يأتي دور الفريق الفني, المعدات, وفي بعض األحيان يضع صورة للحل المقترح ) في العاده يكون مبنيا على وثيقة

الورسله سلفا للشركه البائعه( اجاتياإلحت

, وهي صورة تثير الرثاء و الحزن. %80الحقيقة أن هذه الصوره تكاد تكون صحيحة بدرجة اآلتي: الماذا ؟ إلفتقاده

1. Problem Statement ماهي الصيغه الواضحه للمشكله التي يعاني منها العميل و التي ؟سينفق عليها المال و المجهود

2. Impact ؟ما هو تأثير هذه المشكله على مجرى العمل لدى العميل

3. Who is involved المشكله؟بهذه سلبا من هم المتأثرون

4. Who is the customer? Who is the user وهناك فرق, فأنت حين تبيع نظام قراءة العداد,عدادات الكهرباء, يكون عميلك هو إدارة الحاسب اآللي, ولكن المستخدم هو قارئ

المنوظف الذي يسير و في جيبه أو حقيبته قارئ إلكتروني محمول يقرأ به إستهالك الكهرباء.آلي لخدمة العمالء يكون عميلك هو إدارة خدمة العمالء و لكن المستخدم أو عندما تبيع نظام

حادثته مع عمالء غاضبين و لحوحين.هو الشاب الذي يستخدم هذا النظام أثناء م

5. Who will benefit? Who will be the hero? ,من الذي سيستفيد من الحل الذي تقدمه الذي سيتوج بطال بسبب ما ستقدمه من

6. Whose head will roll if your solution does not work? من الذي ستطير رقبته )لو فشل الحل الذي تقدمه ) و يقدمه منافسوك

لو لم تكن هذه النقاط و غيرها معلومة لفريق البيع السابق ذكره, يتحول األمر الى إيجاز فني يعد بالشمس و القمر, مثله مثل ما سبقه و يكون الفاصل هو السعر, و السعر فقط!

فوائد ؟ ماهي ال ي تتمنى أن تختفيتواجهها العديد من الشركات و التالتي المشاكلماهي اآلن!

قما مئويا ر التي تستطيع أن تعطي ثبت أنك شركتك قامت بحلها و تو التي تستطيع أن تذكرها كدليل على صدق كالمك؟ مدعوما بالحقائق

ل:اعماألتناسب العديد من سأساعدك و أذكر لك بعض هذه المشاكل / الفوائد العمليه التي

أو المرتجع تقليل الفاقد • تقليل نفقات التشغيل • تقليل زمن القيام بمعامله أو عمليه • األخطاءعدد تقليل • شكاوى العمالءعدد تقليل • العميلزيادة المبيعات لنفس • تحسين رضاء العمالء • تقليل عدد أيام المخزون • %X زيادة المبيعات السنويه بنسبة • تحسين ريادة العالمه التجاريه • العميلتقليل زمن إنتظار • % Xزيادة حجم الطلبيه الواحده بنسبة • الدخول الى أسواق جديده • زيادة الحصه السوقيه • أسابيع 6أشهر الى 3تقليل وقت البيع من • تقليل نسبة ترك الخدمه للموظفين • أو الساعهفي نفس اليوم إستفساره و الرد علىالرجوع الى العميل هدف تحقيق • زيادة إنتاجيه الموظفين • بضائع منتهية الصالحيه %0تحقيق نسبة • الحصول على شهادة رقابه قياسيه • %YYأو تقليل الغرامات بنسبة ,عدم دفع • مخاطر أعطال األجهزهتقليل • تقليل قيمة بوليصة التأمين على األجهزه • حسين القدره على حماية المعلوماتت • القيام ب أوتقليل الحاجه الى تغيير المواصفاتcustomization

هذه هي بعض األمثله البسيطه, و التي لو أردنا سردها لوصلنا الى مئات غيرها.

" بعت لنا إيه النهاده؟" أن وظيفتك كمدير ليست Sales Managementلهذا السبب دائما ما أقول للمتدربين في دورات ال

و يستطيع أن Businessو مدرب, تجلس مع موظفك لتعلمه كيف يصبح رجل أعمال ناجح يعرف لغة ال coachولكنك في التعامل معها. غبيتكلم في أول اإليجاز عن ما ذكرناه و يضيف قيمة لنفسه و لشركته و يجعل العميل ير

2015أشرف عثمان, القاهره