Хочешь продавать – начни с маркетинга
Post on 16-Apr-2017
80 views
TRANSCRIPT
![Page 1: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/1.jpg)
хочешь продавать –начни с маркетингакак управлять лидогенерацией?
![Page 2: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/2.jpg)
возможно ли увеличить продажи вдвое?
![Page 3: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/3.jpg)
источники увеличения продаж
ростчисла клиентов
ростпродаж клиенту
![Page 4: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/4.jpg)
жизненный цикл клиента
привлечение обсуждение сделки
обслуживание
развитие
сделказапрос
![Page 5: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/5.jpg)
Случай из жизни компании
![Page 6: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/6.jpg)
Случай из жизни компании
![Page 7: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/7.jpg)
Случай из жизни компании
![Page 8: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/8.jpg)
процесс привлечение
events запрос
![Page 9: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/9.jpg)
Задача сайта - регистрация
![Page 10: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/10.jpg)
Готовые инструменты
![Page 11: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/11.jpg)
Готовые инструменты
![Page 12: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/12.jpg)
Инструменты анализа
![Page 13: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/13.jpg)
Мне очень удобно непосредственно из CRM анализировать данные в Microsoft Excel
Инструменты анализа
На настоящий момент наиболее дешевый инструмент – Facebook – репосты статей
![Page 14: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/14.jpg)
Наш посетитель
![Page 15: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/15.jpg)
Повторный трафик
![Page 16: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/17.jpg)
E-mail рассылки
![Page 18: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/18.jpg)
E-mail рассылки
![Page 19: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/19.jpg)
Вебинары
![Page 20: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/20.jpg)
Вебинары
![Page 21: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/21.jpg)
Вебинары
![Page 22: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/22.jpg)
Анализ регистрации
![Page 23: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/23.jpg)
Контакт: вся информация
![Page 24: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/25.jpg)
Конференция
![Page 26: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/26.jpg)
Конференция
![Page 27: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/27.jpg)
Конференция: анализ приглашения
![Page 28: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/28.jpg)
![Page 29: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/29.jpg)
customer journey
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
удовлетворение
повторная сделка
любопытство
лояльность
рекомендации
![Page 30: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/30.jpg)
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: storytellingcelebrity marketingразвлекательный контентproduct placementтесты
где: mediaблогерысоциальные сети
![Page 31: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/31.jpg)
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: SEOWhite Paperproduct placementтест driveвебинарыконференциимедиа реклама
где: mediaблогерысоциальные сети конференции
![Page 32: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/32.jpg)
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: кейсыSEO/SEMWhite Paperhow to videoмедиа рекламавыступления/лекции
где: mediaблогерырассылкисоциальные сети events off-line
![Page 33: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/33.jpg)
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: тарифы и условиятематические рассылкиexpert videoсеминары
где и кто: mediaблогерысоциальные сети events off-linecontact centersalesman
![Page 34: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/34.jpg)
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: тарифы и условияКейсыотзывы expert videoROI калькулятортриал версия
где и кто :events off-linecontact centersalesman
![Page 35: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/35.jpg)
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: презентация КПbest practiceработа с возражениями
где: сайтрассылкиcontact centersalesman
![Page 36: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/36.jpg)
подробнее о работе продавца
36
SEM
SEO
Media
SMM
Events
CRMин
тере
сы
![Page 37: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/37.jpg)
что делать с интересом?
визит
сам приедет
скайпписьмо
звонок
![Page 38: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/38.jpg)
to be, or not to be
квалификация
интерес
запрос
отказ
квалификация клиента – проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории
i
квалификация запроса – проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность
i
![Page 39: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/39.jpg)
квалификация запроса
клиент запрос запуск процесса продажи
перспективный
крупный
перспективный мелкий
неперспективный
крупный
неперспективный
мелкий
обязательно
желательно
вероятно
отказ
![Page 40: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/40.jpg)
обсудить сделку
провести презентацию возможностей
определить потребности
ожидания
заключить договор
представить предложение
снять возражения
![Page 41: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/41.jpg)
планирование (цели и KPI)
финансовые показатели
воронки продаж
нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
![Page 42: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/42.jpg)
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл
![Page 43: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/43.jpg)
Возможная сделка
![Page 44: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/44.jpg)
Панель управления руководителя (воронка продаж)
![Page 45: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/45.jpg)
30%
50%
пример воронки продаж
сделка
замер
зарегистрированный запрос
6
3
5предложение
10100%
60%
B2C.входные двери
![Page 46: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/46.jpg)
10%
50%
пример воронки продаж
сделка
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
1
5коммерческое предложение
10100%
80%
B2B. профессиональные услуги
![Page 47: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/47.jpg)
контроль
стандарты (процессы и KPI)измерениерешения
![Page 48: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/48.jpg)
контроль. измерения
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно
![Page 49: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/49.jpg)
логика контроля
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТДА
технология работы
![Page 50: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/50.jpg)
Панель мониторинга менеджера
![Page 51: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/51.jpg)
Панель мониторинга руководителя (по сотрудникам)
![Page 52: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/52.jpg)
создание условий,при которых персоналстремится выполнить KPI
мотивация
![Page 53: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/53.jpg)
![Page 54: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/54.jpg)
![Page 55: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/55.jpg)
Microsoft Dynamics CRM
Sales Marketing Customer Service
Field Service
Project Service
Мировой лидер среди CRM-решений
Enterprise SuiteMidmarket SuiteSMB Suite Sales Force Automation
Leader – Sales Force AutomationLeader – CRM Customer
Engagement Center
CRM for Large OrganizationsCRM for Midsize OrganizationsCustomer Service for Enterprise OrganizationsCustomer Service for Midsize teams
![Page 56: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/56.jpg)
Microsoft Dynamics CRM
Sales Marketing Customer Service
Field Service
Project Service
Превосходство над конкурентами
АНАЛИТИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ! ГИБКОСТЬ и АДАПТИРУЕМОСТЬ
Microsoft Excel, Word, Outlook, Sharepoint, Skype, …
![Page 57: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/57.jpg)
Рекламные
рассылки
Web-аналитика
Lead Scoring Автоматизация
кампанийSMS-
рассылки
Web-формы
Опросы
Landing Page
Соц. сети
Управление событиями
Выгоды для бизнеса
Интегрированное рабочее место маркетинга:
все инструменты в одном месте
Резу
л ьтат = и зощре
нн ая
се гм
ентац
и я + оп
тим
аль
н
ая комм уни
каци
я
Ведение
полног
о жизнен
ного ци
кла клиен
та с его пе
рвого по
сещения
сайта
Дост
оверность
всей отчет
ности по
клиентам
для руко
водства: связь с базой
клиент
ов
ClickDimensions + Dynamics CRM
![Page 58: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/58.jpg)
![Page 59: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/59.jpg)
Круглые столы
• Рынок CRM-систем в России. Какую выбрать?
• Подойдет ли вам Dynamics CRM и ClickDimensions?
• Из чего складывается стоимость внедрения CRM?
• Управление маркетингом и продажами
• Бизнес-процессы работы с клиентов и Customer Journey
• Как формируют бизнес требования к CRM?
• Мотивация по KPI
Вадим Дозорцев Андрей Замыслов
![Page 60: Хочешь продавать – начни с маркетинга](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/5872929f1a28ab36118b6873/html5/thumbnails/60.jpg)
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!ЖДЕМ ВАШИХ ВОПРОСОВ НА КРУГЛЫХ СТОЛАХ!
Сайт bernerandstafford.ru
Блог salesdrive.guru
Соцсети
Сайт yolva-it.ru
Блог clickdimensions.yolva-it.ru
Соцсети