تاثیر شناخت تیپ های شخصیتی بر مبنای تست دیسک در فروش
TRANSCRIPT
تاثیر شناخت تیپ های شخصیتی بر(در فروشDISCمبنای تست دیسک )
از کاربردهای مفید )دیسک(شناخت تیپ شخصیتی
مشتریان و نحوه رفتار با ایشان می باشد
آگاهی از تیپ شخصیتی خودمان و مشتریان و بررسی و تحلیل رفتار فروش ما می تواند موضوعی جذاب باشد و کارکردن را
لذت بخش نماید. اساس مطالعات بر نظریه شناخت تیپ های شخصیتی
روانشناسان مشهور آقای یونگ و آقای مارستون بنا شده است و در این مدل افراد بر چهار نوع ویژگی شخصیتی بارز تقسیم
بندی شده اند و ترکیب این چهار ویژگی مدل تیپ شخصیتی ما را تعیین می کند .
سلطه گر :D (Dominanceتیپ شخصیتی ) هستند ، مقتدر ، قوی و High D افرادی که تیپ شخصیتی
نافذ ، رک و صریح ، نتیجه گرا ، هدفمند ، تند و سریع در تصمیم گیری ،اهل چالش و ریسک پذیر و البته افرادی خود
محور و کم حوصله می باشند و زود عصبانی می شوند . تاثیرگذار :I (Influenceتیپ شخصیتی )
هستند ، افرادی معاشرتی ، High I افرادی که تیپ شخصیتی عالقه مند به ارتباط با دیگران ، اجتماعی ، خوشبین و دارای
نگاهی مثبت ، متقاعد کننده ، خونگرم و صمیمی ، شاد و سرزنده و اهل تفریح و لذت بردن از زندگیشان می باشند و
البته این افراد پرحرف ، زود باور و بی نظم می باشند . ( دارای ثبات :Steadiness ) S تیپ شخصیتی
می باشند ، افرادی هستندHigh Sافرادی که تیپ شخصیتی ، خشنود ، مردم دار ، مهربان و دلرحم ، آرام و صبور
احساسی و خوش برخورد ، سنجیده و متفکر و البته کند در تصمیم گیری ، مقاوم در برابر تغییر و عدم عالقه به ریسک و
چالش . ( وظیفه محور :Conscientious) Cتیپ شخصیتی
می باشند ، افرادی منظم ،High Cافرادی که تیپ شخصیتی دقیق ، کمال گرا ، حقیقت جو ، آداب دان ، دارای
استانداردهای باال ، تحلیل گر و حسابگر می باشند ، البته اینافراد بیش از حد منتقد از خود و دیگران هستند ،
سئوال : چگونه باید به عنوان یک فروشنده در مدت زمان کمتیپ شخصیتی مشتری را تشخیص دهیم ؟
شناخت دقیق تیپ شخصیتی افراد نیاز به اخذ تست ابزار دیسک دارد که قطعا امکان اخذ این تست از مشتری نمی
باشد ، لذا می بایست با مشاهده رفتار مشتری و حرکات زبانبدن و صحبتهای ایشان به نوع تیپ شخصیتی ایشان پی برد .
حرکات تند و سریع دارند ، تند وسریع صحبت I وD مشتریان می کنند ، تند وسریع راه می روند ، زبان بدن ایشان باز و از
زبانDحرکات دست و صورت زیاد استفاده می کنند، افراد دارند ، کمتر حرف می زنندIبدن مقتدرانه و قوی تری ازافراد
و همه چیز را بدقت بررسی می کنند بدون تعارف و رک اظهار زیان بدن صمیمی تری دارند ، با شماIنظر می کنند ، افراد
دست می دهند و احتماال خود را معرفی می کنند ، در هنگام دست دادن لبخند می زنند و تمایل به گپ زدن دارند ، به دیگر
مشتریان و فروشندها نگاه می کنند و رفتار دوستانه و صمیمی ایشان با شما بارز می باشد.
، حرکات ایشان با آرامش و کند می باشد ، با C و S مشتریان دقت به صحبت های شما گوش می دهند و کمتر صحبت می
کنند ، همه چیز را با دقت می بینند و به جزییات محصول عالقه خشک و رسمی است ، لباسهای C مشتری مندند ، زبان بدن
ایشان مرتب و اتو کشیده است ، نظم در رفتار و صحبتهای ایشان مشهود است ، کمتر می خندند و شاید لبخندی به لب
داشته باشند ، خیلی جدی و کمی هم مشکوک و مردد به نظر
می رسند . آرام و متین است ، از حرکت های تند وSزیان بدن مشتری
سریع یا صحبت تند و سریع خوشش نمی آید و در رفتار ایشان نمی بینیم ، صمیمی به نظر می رسد در زمان دست دادن با
شما تواضع و آرامش را در رفتار ایشان مالحظه خواهید کرد و حتما لبخند زیبایی بر لب دارد، خیلی رک و صریح نظر نمی دهد
و رفتارهای دوستانه ای دارد . چگونهDسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری
است ؟ تصمیم به خرید دارد و زیاد اهل گشتن و پرس و جوDمشتری
نیست ، زمان برای ایشان بسیار اهمیت دارد و کافی است اعتماد به نفسDاعتماد ایشان را به خودتان جلب کنید ، افراد
باالیی دارند و سریع و پرریسک خرید می کنند ، البته خریدهای ایشان منطقی است نه احساسی و ذهن هوشیار و مغز قوی
ایشان در تحلیل و تصمیم گیری به ایشان کمک می کند . نیاز این کارها را نکنید :Dدر زمان فروش و ارتباط با مشتری
به رفتن به سمت ایشان و دست دادن نیست مگر اینکه خودش با شما دست دهد ، با احواپرسی و حاشیه رفتن وقت
ایشان را نگیرید ، نیاز به توضیح جزئیات محصول نیست و فقط اگر سوال کردند به جزئیات بپردازید . زیاد حرف نزنید و
بعد از توضیحات کلی در مورد محصول یا خدمات، منتظر بازخورد او باشید ،در زمان صحبت آنها، صحبتشان را قطع
نکنید ،به هیچ عنوان قصد فریب و ارائه مطالب غیر واقعی را نداشته باشید ، از اظهار نظرهای رک و صریح و یا صحبتهای مغرورانه او ناراحت نشوید ، اگر محصول یا خدمات شما را
نقد کرد از ایشان تشکر کنید و سعی کنید پاسخ های علمی و دقیق به نقد ایشان بدهید ، احساسی نباشید و سعی نکنید از
طریق احساس ایشان را متمایل به خرید کنید . در عوض این کارها را انجام دهید : سعی کنید زبان بدنتان را مطابق زبان بدن او کنید ) البته این موضوع برای تمامی تیپ
ها صادق است ( ، فاصله اتان را با ایشان حفظ کنید ) زیاد صمیمی و خودمانی نشوید (، سریع به اصل مطلب بروید ،
کاتالوگ های مختصر همراه با تصویر و توضیحات کلی را به ایشان بدهید ، آنها برای خرید آمده اند پس ارزش وقت
گذاشتن و صبور بودن را دارند ، با احترام با ایشان برخورد کنید از صحبتهایشان نیازهایشان را متوجه شوید و از کلمات :
سود ، کارایی ، نتایج ، موفقیت ، انتخاب و سریع ، فواید و کاربردها ، استفاده کنید ، بگذارید خودشان تصمیم گیری کنند و
اصرار بی مورد در انتخاب نداشته باشید . چگونهIسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری
است ؟ سریع خرید می کنند ، البته عجلهD مشابه مشتری Iمشتری
ای برای خرید ندارد و مایل است با شما گپ و گفتگو داشته باشد ، زمان برای ایشان اهمیتی ندارد و اگر حوصله صحبتها و پرسش های آنها را نداشته باشید و از کوره در بروید آنها را از
دست خواهید داد. خریدهای آنها احساسی است و اگر از چیزی خوششان بیاید می خرند در قید و بند قیمت و نکات ریز فنی
محصول و خدمات شما نیستند. این کارها را نکنید :Iدر زمان فروش و ارتباط با مشتری
رفتار خشک و رسمی نداشته باشید ، بدون خنده و انرژی مثبت به سمت آنها نروید ، مستقیم به سراغ توضیحات فنی
محصول یا خدماتتان نروید ، توضیحات ریز با جزئیات زیاد عالقه ای به جزئیات محصول یاDندهید آنها نیز مشابه افراد
خدمات شما ندارند مگر از شما سوال نمایند، منفی نباشید و گله و شکایت نکنید.
در عوض این کارها را انجام دهید : به سالم گرم ایشان پاسخ مثبت دهید ، گرم و صمیمی به آنها دست دهید ، خنده را
فراموش نکنید ، زبان بدنتان باز و خیلی صمیمی باشد ، قبل از توضیحات فنی ارتباطات صمیمی و دوستانه برقرار کنید و
اظهار ارادت کنید ، اگر مشتری قدیمی شماست احوالپرسی از خانواده فراموش نشود با اسم کوچک خود را معرفی کنید و با اسم کوچک صدایش کتید ، نیاز به استفاده از القاب نیست ،
اجازه دهید صحبت کند و شما گوش کنید و نیازش را متوجه شوید ، ارزش و اختیار اجتماعی آنها را متذکر شوید ، کارت
ویزیت خود را برای ارتباطات بعدی به او بدهید ، کاتالوگهای مختصر ولی زیبا و رنگارنگ به او بدهید ،به راحتی می توانید با
راهنمایی مناسب آنها را متقاعد کنید که کاالی جایگزین را انتخاب نمایند. از کلمات : مهیج ، خالقانه ، من احساس می
کنم ، من شما را پشتیبانی می کنم ، تفریح ، لذت ، زیبا استفاده نمایید . آنها عاشق دیده شدن و شناخته شدن هستند
از این نکته در فروش خود استفاده کنید . چگونهSسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری
است ؟ رفتاری دوستانه و آرام دارد ،منظم و صبور است ،Sمشتری
عجله ای برای خرید ندارد ، نیاز به کمک در تصمیم گیری دارد ، احتماال فروشگاه شما چندمین فروشگاه مورد بازدید ایشان
هستید ، عالقه مند به جزئیات است و تا اطمینان به کاال و خدمات شما نداشته باشد خرید نخواهد کرد .
این کارها را نکنید :Sدر زمان فروش و ارتباط با مشتری رفتارهای تند و سریع و صحبت های رک و بی پرده ، تحت فشار قرار دادن او برای تصمیم گیری ، صدای بیش از حد
بلند ، حرکت های زیاد دست و زیان بدن هیجانی ، رفتار خشک و جدی .
در عوض این کارها را انجام دهید : اجتماعی و خونگرم باشید ، اعتماد ایشان را به خود جلب نمایید ، احساسات ایشان را دست کم نگیرید، محیطی امن و مطمئن برای ایشان مهیا
نماید ، به سئواالت زیاد و جزئی آنها پاسخ دهید ، احتماال قبل از ورود به فروشگاه شما اطالعاتی در خصوص محصول و
خدمات شما کسب نموده اند ، در مورد استاندارد بودن محصول و خدمات خود توضیح دهید ،از حمایت و گارانتی
محصول و خدمات مطمئنشان کنید ، به آنها اجازه دهید در تنهایی تفکر نمایند و هیچ عجله ای برای تصمیم گیریشان
نداشته باشید ، اگر از فروشگاه شما بدون خرید خارج شدند نگران نباشید اگر ضمانتهای الزم را به ایشان داده باشید
بازخواهند گشت ، اگر از شما خرید کنند جزء مشتری های دائمی شما خواهند شد و مدتی طوالنی به شما وفادار می
مانند. اگر تغییراتی در فرایند فروش خود داده اید به آنها خبر دهید آنها را قبل از تغییرات آگاه کنید. از کلمات : من شما را
حمایت می کنم ، تضمین ، دوستار محیط زیست ، من احساس می کنم ، در مورد آن فکر کنید ، به من کمک نمایید ، استفاده
کنید ، آنها به عدالت و برابری انسانها معتقد هستند و عاشقطبیعت و مخلوقات خداوند می باشند.
چگونهCسوال : روش فروش حضوری و رفتار با مشتری است ؟
رفتاری مودبانه و خیلی رسمی دارد ، چهره ای Cمشتری خشک و جدی دارد و تمایلی به خنده و احوالپرسی شما ندارد ، خیلی مراقب رفتار خود باشید ، مشابه ایشان مودب و ساکت باشید ، بسیار جزئی نگر و دارای اطالعات کامل از محصول و
خدمات شماست ) قبل از ورود به بازار اطالعات کاملی از محصول و خدمات بدست آورده است ( ، نسبت به هزینه
حساس است و سعی دارد بهترین گزینه را با کمترین هزینه تهیه نماید، کامال منطقی خرید خواهد کرد. تصمیم گیری خرید
آنها کند است و وقتی می خواهد برای اولین بار خرید کند اطالعات کلی از محصول یا خدمات شما را بررسی می کند و
سپس در مورد جزئیات آن از شما سئوال می کند. انتظار داشته باشید تا اندازه ای مشکوک باشد .
این کارها را نکنید :Cدر زمان فروش و ارتباط با مشتری زبان بدن خود را کنترل کنید و از حرکت های تند و سریع
بپرهیزید ، زیاد خودمانی نشوید و کاری به خانواده و مسائل شخصی ایشان نداشته باشید. تا از شما سئوال نکرده صحبت
نکنید ، عجله ای برای خرید کردن ایشان نداشته باشید ، از ارائه اطالعات غیر واقع بپرهیزید ، از کلی گویی و حرفهای غیر
منطقی و احساسی پرهیز کنید . صحبت آنها را قطع نکنید ،وقت آنها را تلف نکنید.
در عوض این کارها را انجام دهید : اطالعات فنی و ریز محصول و خدمات خود را با اعداد و ارقام و گراف توضیح دهید ، کاتالوگهای فنی با جزئیات زیاد تهیه نماید و به آنها دهید ، صبور باشید ، از به چالش کشیدن دانش فنی شما
توسط ایشان ناراحت نشوید و اگر اشتباه می کنند با مستندات و مرجع با آنها صحبت کنید ، فرایند فروش و جریان کار را به
آنها توضیح دهید ، اطالعات دقیق و شفاف به آنها دهید ، سابقه و پیشینه خود را برای اطمینان دادن به آنها بدهید ، در مورد
گواهینامه ها ، جوایز و موفقیت هایتان مدرک به انها ارائه دهید ، از کلمات : حقیقت اینست ، کیفیت ، تجزیه و تحلیل ، آمار ،
واقعیت استفاده نمایید . آنها می خواهند چرایی هر کاری را بدانند پس چرایی پیشنهاد خرید محصول و خدمات خود را به
آنها بگویید.
Contct me on: https://ir.linkedin.com/in/sinahablolvarid