Cовременный подход к организации отдела консультационных продаж

artw.ru

Дмитрий Ваганов Аккаунт-директор

www.artw.ru artwru

КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ

Основные принципы: 1. Выявление потребностей

клиента в диалоге

2. Формирование продукта в процессе продажи

3. Основная добавленная ценность - экспертиза

КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?

1. Сильная компетенция и практический опыт

2. Умение общаться на высшем уровне, выстраивать отношения деловых партнеров

3. Хорошее знание рынка

4. Психологическая устойчивость

5. Глубокий энтузиазм

ЗАДАЧИ РУКОВОДИТЕЛЯ

1. Выполнение плана (тактика и стратегия)

2. Развитие отношений с клиентами

3. Соблюдение договоренностей

4. Развитие и мотивация менеджеров

5. Предостережение стрессовых ситуаций

БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ

СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

ПРЕИМУЩЕСТВА

1. Нет передачи проекта из отдела в отдел, соответственно нет потери информации

2. Высокая подгруженность аккаунт-команды в свои проекты

3. Развитие специализации аккаунтерской группы

4. Аккаунт-директор отвечает как реализацию, так и за дебиторку

KPI СПЕЦИАЛИСТОВ

Основной KPI группы: реализация (закрытые акты с вычитом дебиторской задолженности)

Менеджеры проектов: реализация

Аккаунт-менеджеры:новые контракты реализация

СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ

1. Формализация бизнес-процессов

2. Наработка проверенных практик

3. Внедрение CRM

РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСУЛТ. ПРОДАЖАХ

РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ

ЛИДЕР КРУПНОЙ ВЕБ-РАЗРАБОТКИ

www.artw.ru