Как продавать сложный продукт или услуги в b2b
TRANSCRIPT
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
«Как продавать сложный продукт или
услуги в В2В»
Алексей Рязанцев
Алексей Рязанцев - независимый бизнес-консультант, бизнес-тренер, практик, специализируется на построении отделов продаж и увеличении эффективности персонала.
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
- Автор 5 книг, в т.ч. «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней»- Обучил более 8 300 руководителей компаний- Провел более 160 консультаций и консалтинговых проектов- Построил и развил 4 направления собственного бизнеса- Эксперт журнала «Генеральный директор», «Коммерческий директор»- Автор нескольких десятков статей в федеральных журналах- Преподаватель в магистратуре на кафедре «Предпринимательства и коммерческой деятельности» ИТМО и ВШЭ
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Сложный продукт - …
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Сложный продукт - это продукт, состоящий из множества (десятков и сотен) компонентов. В зависимости от набора компонентов (и их параметров) меняется и цена.
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
2-х Шаговые продажи(frond-end и back-end)
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Выступления на мероприятиях
• Личные• Партнерские
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Работа с партнерами
• Включить в продукт• Совместные акции
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Многоступенчатая продажа.
Понимание этапов и целей
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Проблемы в продажах услуг сложных
продуктов• Много этапов переговоров• Сложный заход к клиенту• Низкий профессионализм сотрудников• Не понимание основных проблем клиента• Не понимание возможных альтернатив у
клиента• Менеджер начинает работать с чистого
листа• Мотивация менеджеров
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Не закрывают на продажи. Основные
ошибки• Не было попытки закрыть• Давление воспринимается, как нечто
плохое• Нежелание иметь дело с
эмоциональностью• Отсутствие веры в свою продукцию• Неверная оценка усилий• Нет финансового плана• Недостаток знаний о закрытии• Неверный барьер
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Система адаптации (обучения)
• По продукту • По продажам
Вопросы?
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru