2016, Андрей Кулинич http://kulinich.ru/

План посещения филиала

Одно из самых полезных мероприятий для бизнеса в 2016 году, это отправить первое лицо в поля,

по филиалам. Каков должен быть план интенсивного одно-двухдневного посещения? Мой

вариант:

1. Выслушать доклад директора филиала, который должен обозначить:

Достижения и провалы

Проблемы и возможности

Сообщить о ходе выполнения текущих задач и планов.

2. Общее собрание с сотрудниками, короткое. Знакомство, обмен мнениями, ответы на

общие вопросы.

3. Индивидуальные беседы с продавцами:

Выслушать их мнение о ситуации

Разобрать несколько текущих, успешных и провальных сделок с клиентами.

4. Оценить адекватность коммерческой политики

Ознакомиться со сводкой по предложения/ценам конкурентов

Изучить описания конкурентов и историю проигранных сделок с причинами по

каждому из них.

5. Посетить склад филиала.

6. Оценить в филиале:

Уровень менеджмента, который демонстрируют руководители на местах.

Пожалуй, наименее формализованная часть посещения. Требует высоких навыков,

наблюдательности и внимания проверяющего

Исполнение инструкций, требований и регламентов на местах (заранее готовим

список контрольных точек, знакомимся с регламентами филиалов).

7. Посетить клиентов:

Лояльных - для укрепления приверженности

Тех, у кого были жалобы, чтобы разобраться в истинных причинах и путях

разрешения

Тех, кто обращался в компанию, но купил по каким-то причинам у конкурентов.

8. Посещение партнеров, если есть таковые в регионах. Увидеть, как работают, услышать их

мнение о работе компании.

9. Посетить при необходимости получения достоверной информации или проверке гипотез

офисы конкурентов. Можно под видом тайного покупателя (местные должны заранее

подготовить легенду). А можно веселой толпой и не скрываясь. Безусловно, вызывает

удивление сотрудников конкурента. Но, как правило, не бьют, иногда даже чаем угощают.

Безусловно, это очень плотный график и я, надеюсь, ничего не упустил. Такое посещение, это

бездонный колодец наиболее достоверной информации, идей и мотивации к действию.