Продажи на азиатский рынок (Ден Шергин)
TRANSCRIPT
ПРОДАЖИ
НА АЗИАТСКИЙ РЫНОК
Ден Шергин, CEO UNIGINE
ЧТО Я В ЭТОМ ПОНИМАЮ?
• 12 лет опыта продаж по всему миру
• B2B
• Middleware
• 40% - в Азии
• В основном - Китай
• Офис в Шанхае
РАЗНАЯ АЗИЯ
ПОЧЕМУ АЗИЯ?
• ~4,5 миллиарда людей (>60% населения Земли)
• Крупнейший развивающийся рынок планеты
• Очень большое количество денег для иностранных инвестиций
• Американским и европейским компаниям там трудно из-за разницы менталитета
АЗИЯ - РАЗНАЯ
• Китай
• Индия
• Япония
• Южная Корея
• Сингапур
• Индонезия
• Малайзия
• Вьетнам
• Тайланд
• ...
КИТАЙ - БОЛЬШЕ НЕ СТРАНА
ДЕШЕВОЙ РАБОЧЕЙ СИЛЫ
КИТАЙ - САМЫЙ ОГРОМНЫЙ
РЫНОК ПОТРЕБЛЕНИЯ
РОССИЯ - ПОСЕРЕДИНЕ
МЕЖДУ ЕВРОПОЙ И АЗИЕЙ,
НАМ ПРОЩЕ ПОНЯТЬ
И ТЕХ, И ДРУГИХ
ПЕРЕГОВОРЫ
КАК ОНИ НАС ВИДЯТ
КИТАЙ ЯПОНИЯ
ДОГОВОР - ЭТО
КАКАЯ-ТО БУМАЖКА БЕЛЫХ
ВСЕ, ЧТО МОЖНО
СКОПИРОВАТЬ –
БУДЕТ СКОПИРОВАНО
ВСЕГДА ДЕРЖИТЕ РУКУ
НА РЫЧАГЕ ПЕРЕКРЫТИЯ
КИСЛОРОДА
ВАМ
НИКОГДА
НЕ СКАЖУТ
«НЕТ»
ОТКРЫТО
ЛЮДИ
СО
СВЯЗЯМИ
ПОТЕРЯТЬ
ЛИЦО
ИНДИКАТОРЫ
• Количество людей на переговорах
• Места кормежки
• Присутствие семьи
• Совместное фото
• …
• Фаза луны
• Деньги на счету
EMAIL - НЕ, НЕ СЛЫШАЛИ
МЕССЕНДЖЕРЫ, ЗВОНКИ,
ЛИЧНЫЕ ВСТРЕЧИ
ПРОБЛЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ
• Статус, понты
• Переводчики
• Люди со связями
• Сохранение лица
• Отсутствие четких решений
• Затягивание
• Договор - лишь повод для дальнейших переговоров
ПРОДВИЖЕНИЕ
КИТАЙСКИЙ
ИНТЕРНЕТ
КОМПЬЮТЕР ИЛИ НОУТБУК -
ЭТО НА РАБОТЕ,
ДОМА ТОЛЬКО СМАРТФОН
ИНДИЯ ПЕРЕПРЫГНУЛА
СРАЗУ В ЭРУ 3G,
МИНУЯ ПРОВОДНЫЕ СЕТИ
ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА
• Несовместимая культура
• Другие интернет-каналы
• BBS (форумы)
• Перевес мобильных
• Засилье QR кодов
• Обязательна hotline
• Использование контента конкурентов
• Много локальных оффлайновых мероприятий
ДЕНЬГИ
ФИНАНСОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ
• Местная валюта, лимиты на платежи в USD
• Разные налоги на импорт
• Страны-шлюзы: Гонконг, Макао
• B2C транзакции через местные e-money: Alipay, etc
• Оплата через третьи лица
ВЫВОДЫ
ВЫВОДЫ
• Несмотря на все проблемы, это очень перспективный рынок!
• Полезна разведка на местности
• Нужно адаптироваться
• Конкурентам тоже сложно
ВСЁ РЕАЛЬНО
2 мои самые крупные сделки -
из Китая
