סובר ורועי זקון טל

שמסביב ומה החלטות קבלת

החלטות קבלת

היום נדבר מה :עלהחלטות 1. בקבלת מלכודות.2Naïve realismנוספת 3. ודעה ההמונים חוכמתההחלטה 4. מרכיבי

החלטות מלכודות בקבלת

Anchoringניסוי•

ראשוני • מידע שקילת

התמודדות • דרכיhttp://pollev.com/roysover667

החלטות בקבלת מלכודות

Anchoringשנתקלים הראשונה המידע לפיסת הוגן בלתי משקל נתינת

.בהומתייחס הבאה לשנה מכירות תחזית למצוא שמנסה שיווק איש

לא ) למידע מוביל שעברה שנה של לנתונים רק) מהר שמתקדמים בשווקים מדויק

החלטות בקבלת מלכודות

Anchoringלא 1. כדי קולגות עם מתייעץ שאתה לפני אישי חשיבה הליך ביצוע

. מהם בעוגנים להידבק

שיותר 2. מכמה מידע לקבל תפעל העצמי החשיבה תהליך לאחר. דעות של רחב מגוון לקבל בכדי שונים אנשים

החלטות בקבלת מלכודות

3 " " והקשב. מנחות בשאלות שלך היועצים את לעגן מ היזהרהאישית דעתך את משמיע שאתה לפני .לדעתם

מוכר. : 4 אתה אם ומתן במשא במיוחד מעוגנים להיזהר ישאותו להצדיק יכול שאתה כזה אך גבוה במחיר התחל מוצר

. ביותר הטובה התוצאה את לקבל בכדי

Anchoring

החלטות בקבלת מלכודות

Status que , את להשאיר לרצות אנשים של תכונתם על מדברת זו מלכודת הוא כשמו

: . שהוא מניות יורש אדם לדוגמא משינויים ולהימנע שהם כמו הדברים , המניה את למכור הוא לעשות הקל הדבר קונה היה לא לעולם בעצמו , את מוכרים לא האנשים שרוב מראה המחקר אך אחרת אחת ולקנותאחרות במילים יותר מאוחר במועד שיקרה ממה חוששים הם כי המניה

להם נוח קוו . הסטטוס

החלטות בקבלת מלכודות

Status que

הקיים 1. הסטטוס איך להבין ונסה שלך המטרה מהי לעצמך הזכרשפוגעים הקיים בסטטוס אלמנטים ותמצא ייתכן אותך משרת

בך.

לאתר 2. נסה היחידה האופציה הוא קוו שהסטטוס תחשוב אל. נוספות אפשרויות

החלטות בקבלת מלכודות

Status queקוו. 3 בסטטוס בוחר היית האם אחרת היה המצב אם עצמך את שאל

. לשיפור כאופציה הקיים

4 , קוו. הסטטוס שינוי של המחיר או המאמץ בתיאור מלהגזים תמנע. העלות על שיתעלה משמעותי לשיפור להביא יכול השינוי לעיתים

תבחר. 5 אל קוו מהסטטוס טובות יותר וכולן אופציות מגוון לך יש אם. אחרת אופציה לבחור לך קשה כי דווקא קוו בסטטוס

החלטות בקבלת מלכודות

Sunk cost

למלכודות כהמשך מגיעה פעמים הרבה זו מלכודת , מדוע עצמנו את לשאול נאלץ פה שציינו הקודמות

שביצענו מהחלטות להשתחרר מסוגלים אנו איןבעבר?

להודות מסוגלים לא שאנו מכיוון יקרה הדבר לרוב . שגויה החלטה שקיבלנו

החלטות בקבלת מלכודות

Sunk costקשורים .1 היו שלא אחרים אנשים של לעצות בזהירות הקשב

. לפרויקט קשורים פחות יהיו הם הראשונה בפעם ההחלטות לקבלת2 , הוא. העניין אם אותך מלחיץ כך כל בטעות להודות למה בחן

לטעות בסדר שזה לעצמך שתזכיר בכך אתו התמודד בראש אצלך. לפח הולכות טובות החלטות גם ושלפעמים

החלטות בקבלת מלכודות

Sunk cost

מטעויות . 3 פחד של תרבות תפתחו אל מנהלים תהיו אתם כאשררב כסף ותחסכו שטעו להודות בעיה להם שאין עובדים תקבלו ככה

ההחלטות קבלת לתהליך לב שימו עובדיכם את לתגמל תרצו כאשר. הסופית לתוצאה רק ולא שלהם

החלטות בקבלת מלכודות

Confirming evidence

את המאששת מידע פיסת כל לחפש אותנו דוחפת זו מלכודתממידע להתעלם לנו גורמת ובכך טובות היו לא הן אם גם החלטותינו

. לחלוטין דעתנו את לשנות שיכול מועיללנו שיעזור מידע מחפשים אנחנו בצורה רק נמצאת לא הזו המלכודת

. מקבלים שאנו מידע מפרשים אנו שבה בצורה גם אלא

החלטות בקבלת מלכודות

Confirming evidence

המונח 1. והמידע הראיות לכל שווה משקל נותן שאתה תבדוק תמידלפניך.

לך . 2 שנותן ההוא להיות ממנו ובקש עליו סומך שאתה מישהו מצאבעצמך ) אתה אם טוב יותר אפילו שלך ההחלטה על נגד טיעוני

) נגד טיעון לבנות מסוגל

החלטות בקבלת מלכודות

Confirming evidence

3 , הטענה. את שיחזק מידע מחפש אתה האם עצמך עם כנה תהיה ? טובה החלטה לקבל או אותה להפריך שיכול מכזה ונמנע שלך

יותר?שאתה. 4 לתשובה מנחות שאלות תשאל אל מאחרים עצה בחיפוש

. לקבל מצפהב. 5 עצמך את תקיף אל חשוב .YES MENהכי

החלטות בקבלת מלכודות

Framing trapשיש מכך להתעלם לנו גורמת זו מלכודת .למעשה דברים להציג שונות דרכים

) ( מהפסד להימנע מול רווח של בערך מוצגת הבעיה שכאשר הראו מחקרים. מסיכון נמנעים אנשים

יותר לוקחים אנשים מהפסד להימנע של בצורה מוצגת הבעיה כאשר ולהפךסיכונים.

החלטות בקבלת מלכודות

Framing trap

בראשונה 1. לכם הוצגה שהיא כפי בעיה אוטומטית בצורה תקבלו אל. יצירתיים היו

אחת. 2 הדרכים בשתי לפתור מנסים שאתם הבעיה את לעצב נסו. מהפסד ואחת מרווח שמונעת

אחר. 3 מסגור באמצעות אותם אתגרו פתרונות מציעים קולגות כאשר. הבעיה של

החלטות בקבלת מלכודות

NAÏVE REALISM

מציאות : שיש חושב מאתנו אחד כל המונח את תבע רוס לישצריך כמו הכל רואה ואני אובייקטיבית

כמוני זה את לראות צריכים אתם הגיוניים אנשים אתם אםמוטים . את לכם שהסברתי אחרי כמוני זה את ראיתם לא ואם

. האידיוט אתה כנראה אז איתי מסכים לא אתה אם

Predicting civil jury verdicts: how attorneys

use and misuse a second opinion

שניה דעה דווקא ?למה

הפיצויים • בסכומי רחב ספקטרוםמושבעים • החלטות לניבוי עזר כלילניבוי • יעיל ככלי והתייעצות שניה דעה

שווה ערך לתת לנו קשה למה? אחרים של לדעה

•Naïve realismאישית • רציונליות•. לשותף קולגה בין ההבדל

המחקר מהלך

תהליך•

משתתפים•

המחקר תוצאות

? לנחש רוצים

סבב 2סבב • הפשוט 3מול הממוצע ועקרון?4סבב • " האומנם " אלך בדד

הצמד ההמונים VS חוכמת חוכמת

עורך • שווים למשפטים סטודנטים כמה? מנוסה דין

סופי דיון

דין • לעורכי המחקר ערךתותחנים • תיקוןדעות • וסינון ניסיון חוסרנוספת • אחת המלצה של השולית התפוקה

לבמה גשו וסיימון מייקי

ניסוי

הסודי המתכון

• DataIt has been said that, without data we’re just assholes withopinions.  leaders interrogate data until it surrenders the truth.

• IntuitionThere is no such thing as a leader who doesn'tdevelop a  sixth-sense about their category, products and company.

• ContextContext is how we process data and intuition. Powerfulcontext comes from real dialog, real thinking and real experience. With out context data and intuition lack meaning. Context provides the lens for viewing data and analyzingintuition. Ask any photographer about how important it is to have the rightlens to get the right picture.

סיכום

סיכום

•? היום דיברנו מה עלעיקריות • מסקנותשאלות•