Анализ конкурентов

Маркетинговое агентство

Сибирь и Дальний Восток

1

Исследование B2B-рынка телекоммуникаций г.Санкт-Петербург А-Телеком сократил свою долю на рынке присутствия до с 3,57% до 3,06%, при этом увеличив долю на телекоммуникационном рынке в целом с 1,17% до 1,34% В росте А-Телеком в течение 2011 года 63% роста принесли собственные усилия компании (рост выше рынка) За 2011 год значительно нарастили доли рынка федеральные операторы, потеснив местных игроков. Также на рынке наблюдается тенденция увеличения количества потребляемых услуг при неизменных или сокращенных затратах Прогноз реального роста рынка в 2012 году +3,27%

2011

Ирина Логинова Маркетинговое агентство BCGroup

16.01.2012

Маркетинговые исследования

Маркетинговая аналитика

www.bcgroup.su

2

Содержание

Общие сведения ........................................................................................................................................ 3

Раздел 1. Телекоммуникационный рынок Санкт-Петербурга в сфере B2B ................................. 4

1. Оценка емкости телекоммуникационного рынка г.Санкт-Петербург ........................................... 4

2. Оценка структуры рынка по направлениям ..................................................................................... 4

3. Оценка роста рынка за 2011г. (финансовые показатели, натуральные показатели, ARPU) ....... 5

4. Оценка роста рынка за 2011г. с учетом коррекции на рост цен (реальный рост рынка) ............. 5

5. Прогноз развития рынка на 2012г. .................................................................................................... 6

Раздел 2. Конкурентный анализ телекоммуникационного B2B-рынка ........................................ 8

6. Характеристика конкурентов ............................................................................................................ 8

7. Анализ «Услуга-Участники рынка» ............................................................................................... 12

a. Конкурентное деление B2B-рынка Интернет ................................................................................ 12

b. Конкурентное деление рынка IP-телефонии .................................................................................. 13

c. Конкурентное деление рынка строительства систем связи .......................................................... 14

d. Конкурентное деление рынка аренды ВОЛС ................................................................................. 15

e. Конкурентное деление рынка услуг по объединению офисов (IP VPN) ..................................... 16

f. Конкурентное деление рынка услуг по объединению офисов (VLAN) ...................................... 17

g. Конкурентное деление рынка услуг по объединению офисов (E1) ............................................. 18

h. Конкурентное деление рынка услуг ИТ-консалтинга (администрирование) ............................. 18

i. Конкурентное деление рынка услуг аренды виртуальных серверов (VDS) ............................... 19

j. Конкурентное деление рынка услуг аренды ПО (SaaS) ................................................................ 19

Раздел 3. Целевая аудитория телекоммуникационного B2B-рынка ............................................ 21

8. Характеристика целевой аудитории ............................................................................................... 21

9. Анализ «Сегмент-Участники рынка» по направлениям: .............................................................. 21

a. Интернет ............................................................................................................................................ 21

b. IP-телефония ..................................................................................................................................... 21

c. ИТ-консалтинг (администрирование) ............................................................................................. 22

d. Аренда ВОЛС .................................................................................................................................... 22

e. Строительство систем связи ............................................................................................................ 22

f. Аренда виртуальных серверов (VDS) ............................................................................................. 22

g. Аренда ПО (SaaS) ............................................................................................................................. 22

h. Объединение офисов (IP VPN) ........................................................................................................ 23

i. Объединение офисов (VLAN) ......................................................................................................... 23

Раздел 4. Позиции А-Телеком на телекоммуникационном B2B-рынке ....................................... 24

10. На телекоммуникационном B2B-рынке г.Санкт-Петербург в целом ......................................... 24

11. На рынке присутствия А-Телеком ................................................................................................. 25

12. Составление рейтинга индекса охвата клиентов ....................................................................... 26

13. Прогноз показателей А-Телеком на 2012г. ................................................................................ 26

Раздел 5. Рекомендации к маркетинговой деятельности ............................................................... 28

14. SWOT-анализ А-Телеком ............................................................................................................. 29

15. Ключевые моменты текущего позиционирования .................................................................... 29

16. Рекомендации к маркетинговой деятельности .......................................................................... 29

Резюме ....................................................................................................................................................... 31

http://www.bcgroup.su/



www.bcgroup.su

3

Общие сведения

Исследование телекоммуникационного B2B-рынка г.Санкт-Петербург проходило в период с

22 мая по 21 июня 2012 года.

Целями исследования были:

Оценка основных характеристик рынка: емкость, структура рынка по услугам, рост рынка за

2011 год (в реальных и относительных ценах), оценка ARPU

Конкурентный анализ рынка в целом, а также сегментов рынка

Анализ целевой аудитории рынка в целом и по направлениям

Оценка позиций А-Телеком на рынке в целом, на рынке присутствия, прогнозирование

показателей на 2012г.

Оценка текущего позиционирования компании и конкурентов, разработка рекомендаций к

маркетинговой деятельности А-Телеком

Сбор данных проводился посредством телефонного опроса компаний согласно квотам,

рассчитанным на основе характеристик рынка г.Санкт-Петербург: распределение компаний по

районам города (согласно данным 2ГИС, за исключением Советского и Первомайского районов),

структура рынка по размеру компаний (согласно данным Налоговой службы).

Объект исследования – компании-пользователи телекоммуникационных услуг.

Учитывая рыночную однородность генеральной совокупности (юридические лица,

приобретающие телекоммуникационные услуги), объем выборочной совокупности в соответствии с

таблицей Паниотто (410 компаний) является достаточным для получения репрезентативных

данных с уровнем достоверности 97% (выбран заказчиком).

Все расчеты основаны на математических моделях и проведены в программах SPSS,

Matrixer.

Малый бизнес 294

Средний бизнес 79

Крупный бизнес 23

Крупнейший бизнес 14




www.bcgroup.su

4

Раздел 1. Телекоммуникационный рынок Санкт-Петербурга в сфере

B2B

1. Оценка емкости телекоммуникационного рынка г.Санкт-

Петербург Таблица 1. Емкость телекоммуникационного B2B-рынка г.Санкт-Петербург

Емкость рынка-

2010

Емкость рынка-

2011

Прирост

показателя

В финансовых показателях

(весь рынок)

N/A 8 112,72 млн.руб. 13,40%

В финансовых показателях (сопоставимый рынок с отчетом-

2010)

7 154 млн.руб. 8 035, 65 млн.руб. 12,32%

В натуральных показателях

24 120 (2ГИС) 28 313 компаний

(2ГИС)

17,38% N/A 35 438 компаний

(БИС)

N/A 159 699 компаний

(Налоговая служба)

По данным Налоговой службы Санкт-Петербургой области, ежегодный прирост, начиная с

2005 года, составляет не менее 25% (даже в кризисный период). Согласно данным 2ГИС,

прирост за 2011 год количества компаний составил порядка 17,38%, что практически совпадает

с данными БИС.

2. Оценка структуры рынка по направлениям

Рынок можно разделить по направлениям предлагаемых продуктов: услуги Интернета, IP-

телефонии, ИТ-консалтинга (администрирования), аренды ВОЛС и виртуальных серверов VDS,

SaaS, строительства систем связи и объединения офисов (IP VPN, VLAN,E1). Отметим, что в

данной выборке респондентов оказалось недостаточно пользователей E1, чтобы можно было их

подвергать анализу, так что здесь и далее E1 опущены.

Таблица 2. Структура рынка по направлениям

Направление Доля рынка,%

нат. фин.

Интернет 37,67 38,56

Строительство систем связи 7,4 20,8

ИТ-консалтинг 9,4 14,04

IP-телефония 31,1 13,07

Аренда ВОЛС 2,08 4,91

VLAN 4,71 4,79

Аренда вирт.серверов VDS 2,76 2,33

Аренда ПО SaaS 1,94 0,95

IP VPN 2,94 0,55

Диаграмма. Структура рынка (нат.показатели) Диаграмма. Структура рынка (фин.показатели)




www.bcgroup.su

5

Доли услуг рынка, рассчитанные на основе количества компаний, использующих указанные

услугами (натуральные показатели), показывают, то большим спросом пользуется услуга

Интернет. Почти каждый пятый корпоративный клиент рынка пользуется IP-телефонией.

Финансовые показатели отражают структуру цен, вклад в выручку, но часто респонденты

затруднялись оценить затраты в рублях, поэтому здесь и далее заметна нехватка информации. В

структуре рынка, рассчитанной на основе финансовых показателе, тем не менее, позиции

сохранены: больше всего денег тратится на услуги Интернет, IP-телефонии, заметная доля

принадлежит аренде ВОЛС. «Строительство систем связи» и «ИТ-консалтинг» являются

самыми дорогостоящими продуктами, соответственно, показатель финансовой доли по ним

выше.

3. Оценка роста рынка за 2011г. (финансовые показатели, натуральные показатели, ARPU)

Таблица 3. Рост рынка в 2011г. в финансовых, натуральных показателях, рост ARPU

Направление Рост рынка, %

(нат.)

Рост рынка, %

(фин.)

Рост рынка, %

(ARPU)

Весь рынок 35,48 19,05 -12,13

Весь сопоставимый рынок (2010) 28,60 12,32 -10,46

Интернет 47,19 19,85 -18,58

IP-телефония 24,79 30,58 4,64

Строительство систем связи 15,38 13,70 -1,46

ИТ-консалтинг 16,74 4,64 -8,95

Аренда ВОЛС 6,42 11,57 4,84

VLAN -5,96 2,52 9,01

Аренда вирт.серверов VDS 3,0 5,0 3,0

IP VPN 2,41 10,37 7,77

Аренда ПО SaaS 5,0 10,0 3,0

«Весь рынок» отличается от «Весь сопоставимый рынок-2010» включением сегментов рынка

«Аренда виртуальных серверов, VDS» и «Аренда ПО, SaaS».

Рост рынка в натуральных показателях (28,60%) выше, чем рост числа компаний Санкт-

Петербурга (17,38%) по причине того, что компании за 2011 год начали потреблять больше

телекоммуникационных услуг. При этом видно, что ARPU снижается. Таким образом, одна из

очевидных тенденций рынка за 2011 год – потребление большего количества услуг при тех же

или снижающихся ценах.

Диаграмма 3. Рост рынка за 2011г. в финансовых показателях




www.bcgroup.su

6

На рынке наблюдается увеличение количества компаний-пользователей услуг, при этом, по

причине усиления конкуренции на телекоммуникационном рынке, снижаются цены и, как

следствие, ARPU. Поскольку в предыдущем проекте не оценивались такие услуги как «Аренда

виртуальных серверов» и «Аренда ПО», в данной таблице указаны данные по итогам

экспертных оценок.

4. Оценка роста рынка за 2011г. с учетом коррекции на рост цен (реальный рост рынка)

Таблица 4. Рост рынка в 2011 году с учетом коррекции на рост цен

Направление Реальный рост цен, %

(эксперт. оценка)

Реальный рост рынка, %

(фин.)

Весь рынок -10 8,23

Весь сопоставимый рынок (2010) -10 4,68

Интернет до -50 -7,81

IP-телефония до -20 4,47

Строительство систем связи до -10 3,37

ИТ-консалтинг 5 5,94

Аренда ВОЛС до -10 1,42

VLAN -5 4,61

Аренда вирт.серверов VDS 0 3,00

IP VPN до -10 0,34

Аренда ПО SaaS -5 3,00

На телекоммуникационном рынке в целом идет снижение цен (за единицу услуги). В основном

снижение цен исходит от федеральных операторов, которые таким образом набирают аудиторию,

оттесняя локальных игроков рынка.

Диаграмма 4. Рост рынка за 2011г. с учетом коррекции на рост цен




www.bcgroup.su

7

5. Прогноз развития рынка на 2013г. 16% респондентов отметили, что собираются увеличить свои расходы в 2013 году, и часть из

них указала проценты роста на услуги.1

Таблица 5. Рост рынка в 2012 году

Рост показателей Реальный рост-2012 Реальный рост-2013

(прогноз)

Весь рынок 3,52 3,27

Весь сопоставимый рынок (2010) 0,13 2,36

Аренда ПО SaaS 4,61 37,12

Строительство систем связи 3,37 14,09

Аренда вирт.серверов VDS 3,00 7,62

IP VPN 0,34 6,34

ИТ-консалтинг 5,94 5,34

Аренда ВОЛС 1,42 1,67

IP-телефония 4,47 -5,30

Интернет -7,81 -6,10

Диаграмма 5. Прогноз развития рынка по направлениям на 2013г. (согласно планируемому

увеличению затрат на услуги)

1 Для того, чтобы скорректировать реалистичность прогноза (в сторону минимальных ставок роста), принимаем

гипотезу, что респонденты, увеличивающие расходы в 2012 году, не указав прошлые расходы или указав на

собственное обеспечение услугой, тратят в будущем году 70% средних расходов по сегменту предоставляемой услуги.




www.bcgroup.su

8

18% респондентов планируют воспользоваться IP-телефонией, 16% - арендой виртуальных

серверов VDS, 25% - услугой аренды ПО SaaS.

Согласно заявленным намерениям клиентов, в 2012 году в финансовых показателях

возможен значительный всплеск по услугам SaaS, IP-телефония и строительство систем связи.

Рынок телекоммуникаций будет расти в 2012 году как за счет экстенсивных факторов

(увеличение числа компаний, рост компаний), так и за счет повышения уровня цен. При этом

ARPU будет падать почти по всем услугам. ИТ-сегмент (консалтинг) останется примерно на том

же уровне, что и в 2011 году.

Раздел 2. Конкурентный анализ телекоммуникационного B2B-рынка

6. Характеристика конкурентов Таблица 6. Характеристика конкурентов (по итогам интервью с конкурентами, анализа открытых

источников и опроса клиентов)

№

Конкурент Кол-во

сотруд.

Основные

районы

Собст. ВОЛС,

км

Аренда. ВОЛС,

км

Клиент.

база, шт

Рост

базы за

2011,

%

Индекс охвата

клиентов

Спец-я на сегментах Причина выбора (top-

of-mind)

1

Авантелеком 100 Все 500 50 2500 -10 5

Интернет, IP-телефония,

аренда ВОЛС, объединение

офисов, VDS, строительство систем связи, ИТ-услуги

Качество

2

Стартелеком Все + НСО 400 2000 5


строительство систем связи, Объединение офисов,

Аренда ВОЛС, ИТ-услуги

Качество

3

РОСТК 130 Все 500 2000 6

Аренда ВОЛС,

Объединение офисов (в т.ч.E1), Интернет, IP-

телефония, VDS,

строительство систем связи, ИТ-услуги

Качество

4

КТС Более

1000 Все 500 2000 5


Объединение офисов,


VDS

Цена

5 Сети Санкт-

Петербурга 150 Правый берег 300 1500 5

Интернет, IP-телефония, строительство систем связи,

ИТ-услуги

Долгий

контракт

6 Жилсеть Более Все 300 1500 5 Аренда ВОЛС, Качество




www.bcgroup.su

9

1000 Объединение офисов, Интернет, IP-телефония,

VDS, SaaS

7

А-Телеком

Все, кроме

Первом. И Совет.р-нов

650 2500 1000 52 4

Аренда ВОЛС, объединение офисов, интернет,

строительство систем связи,

ИТ-услуги

Качество

8

Мир-Тел 70 Центральный 300 1000 -5 5


Объединение офисов,

Интернет, IP-телефония, SaaS, строительство систем

связи

Цена

9

Комфорттел 50 Все 0 0 1000


Аренда виртуальных серверов (VDS)

Монополия

по подключению

10

Магистраль

телеком Все 300 1000 2

Аренда ВОЛС, Интернет,

IP-телефония,

строительство систем связи,

Объединение офисов

Монополия

по

подключению

11

РУС-Телеком 35 Все 250 200 920 10 5


Объединение офисов (IP VPN, VLAN), Интернет, IP-

телефония, VDS

Цена

12

Домовые сети 260 Центральный,

Ленинский,

Заельцовский

250 626 25 4 Интернет, IP-телефония, строительство систем связи,

Объединение офисов

Долгий

контракт

13

Эквант 30 Все (точечно) 50 100 3


Объединение офисов, ИТ-услуги

Цена

Данные таблицы проранжированы по размеру клиентской базы.

Компании телекоммуникационного рынка отмечали следующие конкурентные преимущества

конкурентов:

Качество – стабильность связи, надежность, устойчивость сигнала и др. параметры продукта;

Цена – диапазон цен, скидки, льготные тарифы, специальные предложения;

Монополия по подключению – единственный провайдер на территории (на момент

подключения в т.ч.), единственный соглашающийся на контракт;

Удобство – оплаты, подключения, территориальная близость офиса и др.;

Долгий контракт – многие отмечали причину сохранения контракта как привычку, личный

опыт, проверку временем и пр. Важный момент для компаний, заботящихся об удержании

потребителей в условиях быстро развивающегося, высококонкурентного рынка с

агрессивной рекламой;

Сервис – обслуживание в разных аспектах, в том числе быстрое устранение неполадок и

компетентность ответов на вопросы;

Скорость – как конкурентная характеристика таких продуктов, как интернет;

Комплекс услуг – широкий диапазон услуг, в том числе бесплатных, часто приветствовался;

Масштабность компании – подразумевалось разное: от доверия потребителя до

практических преимуществ (как большой файлообменник и пр.);

Таблица 6.1. Стартелеком Диаграмма 6.1. Стартелеком

Доля «голосов» за преимущество

Качество 23%

Цена 18%

Монополия по подключению 15%

Удобство 10%

Долгий контракт 10%

Сервис 10%

Скорость 5%




www.bcgroup.su

10

Комплекс услуг 5%

Масштабность компании 3%

Клиентам «Стартелекома» важны качество, цена, а в определенных зонах выбор в пользу

«Стартелекома» обусловлен монополией на территории/в бизнес-центре.

Таблица 6.2.Мир-Тел Диаграмма 6.2. Мир-Тел


Цена 29%



Сервис 14%

Скорость 14%

Клиентам «Мир-Тела» важнее всего соотношение цены и качества. По мнению самих

сотрудников компании, конкурентное преимущество «Мир-Тел» - качество услуг, широкий

выбор (бесплатных) услуг.

Таблица 6.3. РОСТК

Диаграмма 6.3.РОСТК




Цена 19%

Скорость 13%

Удобство 6%

Сервис 6%

Качество на первом месте, но особенно заметно, что «РОСТК» является монополистом на

определенных территориях

Таблица 6.4.Авантелеком Диаграмма 6.4. Авантелеком



Цена 22%



Удобство 6%

Сервис 6%

Комплекс услуг 6%

Скорость 3%


Надежность компании «Авантелеком» привлекает каждого третьего. А по мнению компании,

именно индивидуальная работа с клиентами отличает ее от других участников рынка.

Таблица 6.5. Сети Санкт-Петербурга Диаграмма 6.5. Сети Санкт-

Петербурга


Цена 22%








www.bcgroup.su

11

16% потребителей привлечено за счет монополии расположения, а 22% потребителей, ранее

заключивших договор, находят выгодным дальнейшее сотрудничество с компанией.

Таблица 6.6. Домовые сети Диаграмма 6.6. Домовые сети

Похоже, «Домовые сети» не особенно хорош по сервису и скорости, но многие сохраняют

контракт, возможно, из-за непрерывного расширения линейки продуктов и улучшения их качества

и цен. По мнению Домовые сети, их выделяют среди других провайдеров лицензионные песни,

антивирусы, пакеты предложений 3 в 1, качественная онлайн поддержка.

Таблица 6.7.Комфорттел Диаграмма 6.7. Комфорттел




Представитель компании «Комфорттел» отметил в качестве конкурентного преимущества

специализацию на корпоративном сегменте, широкий спектр услуг и сервисов.

Таблица 6.8. КТС Диаграмма 6.8. КТС


Цена 26%




Мобильность 14%


Сервис 4%

Скорость 3%

Клиентов «КТС» устраивает в первую очередь цена. Кроме того, отмечены как

преимущество мобильность и удобство.

Таблица 6.9. Жилсеть Диаграмма 6.9. Жилсеть



Сервис 3%

Скорость 3%





Цена 14%





www.bcgroup.su

12


Цена 18%

Сервис 9%

Качество и отсутствие выбора при подключении привлекли 72% респондентов.

Таблица 6.10. РУС-Телеком Диаграмма 6.10. РУС-Телеком


Цена 66%


Мобильность, собственные радиоканалы, короткие

сроки подключения были названы как конкурентные преимущества представителем

компании.

Таблица 6.11. Магистраль-Телеком Диаграмма 6.11. Магистраль-Телеком



Цена 25%


Удобство 8%


Каждый третий клиент компании отмечал, что только она была готова предоставить услугу,

что связано с особенностью территории, зданий.

Таблица 6.12. Эквант Диаграмма 6.12. Эквант

Эквант

Цена 50%


У «Экванта» отмечены были цена, качество.

Таблица 6.13. А-Телеком Диаграмма 6.13. А-Телеком



Цена 25%

7. Анализ «Услуга-Участники рынка»

a. Конкурентное деление B2B-рынка Интернет Таблица 7. 1.Деление рынка Интернет

№ Компания Доля

рынка,%

фин.

1 Российский

телеком

16,17

2 Стартелеком 9,03



8,55

4 РОСТК 7,41




www.bcgroup.su

13

5 Авантелеком 6,28

6 Мирком 4,99

7 А-Телеком 3,92

8 РУС-Телеком 4,43

9 Жилсеть 2,90

10 КТС 2,06

11 Комфорттел 2,03

12 Стартелеком 1,50

13 Мир-Тел 1,42

14 Домовые сети 1,36

15 К-связь 0,76

16 М-Тел 0,37

17 Другие 26,82

Диаграмма 7.1. Деление рынка Интернет по финансовым показателям

«Российский телеком»– безусловный лидер, на следующих позициях «Стартелеком» и

«Сети Санкт-Петербурга».

b. Конкурентное деление рынка IP-телефонии Таблица 7. 2. Деление рынка телефонии

Нат. Доля

рынка,%

1 Авантелеком 20,21%

2 Стартелеком 8,51%

3 Инфо-связь 7,45%

4 Жилсеть 7,45%

5 Брайтком 6,38%

6 Мирком 5,32%




www.bcgroup.su

14

7 РОСТК 5,32%

8 Комфорттел 5,32%

9 Мир-Тел 5,32%

10 КТС 3,19%

11 Sibnet 2,12%

12 М-Тел 2,12%

13 К-связь 2,12%

14 Другое 19,16%

Диаграмма 7.2. Деление рынка IP-телефонии

«Авантелеком», «Российский телеком» имеют много клиентов, но по отмеченным расходам

респондентов можно отметить «Жилсеть».

c. Конкурентное деление рынка строительства систем связи

Таблица 7. 3. Деление рынка строительства систем связи

Нат.

Доля

рынка,%


2 РОСТК 11,46%

3 NVision 11,46%

4 Мегасеть 8,42%


6 Микрокомп 5,73%

7 Другое 5,73%




www.bcgroup.su

15

8 КТС 4,24%

9 Softell 3,32%

10 Айти-сервис 3,32%

11 ЭС-телеком 3,32%

Диаграмма 7.3. Деление рынка строительства систем связи на основе натуральных

показателей

d. Конкурентное деление рынка аренды ВОЛС Таблица 7. 4. Деление рынка аренды ВОЛС

Нат. Доля

рынка,%



3 А-Телеком 13,63%


5 РОСТК 9,10%


7 Атлас Сибирь 4,55%

8 К-связь 4,55%


Петербурга 4,55%

10 Домовые сети 4,55%

Диаграмма 7.4. Деление рынка аренды ВОЛС на основе натуральных показателей.




www.bcgroup.su

16

На этом сегменте заметны значительные доли «Магистраль Телекома», «Стартелекома», «А-

Телекома» и «Авантелекома».

e. Конкурентное деление рынка услуг по объединению офисов (IP VPN)

Таблица 7.8. Деление рынка услуг по объединению офисов (IP VPN)

Нат. Доля

рынка,%

1 Российский телеком 34,24%

2 РОСТК 20,55%





7 Другие 8,25%

Диаграмма 7.8. Деление рынка услуг по объединению офисов (IP VPN)




www.bcgroup.su

17

«Российский телеком» и «РОСТК» имеют большую клиентскую базу по сравнению с

другими участниками рынка.

f. Конкурентное деление рынка услуг по объединению офисов (VLAN)

Таблица 7.9. Деление рынка услуг по объединению офисов (VLAN)

Нат. Доля

рынка,%

1 Российский телеком 20,50%

2 РОСТК 15,11%




Петербурга 10,66%



8 КСК 6,22%

9 М-Тел 5,33%




www.bcgroup.su

18

Здесь лидируют «Российский телеком», «РОСТК», «Стартелеком», а также «Авантелеком».

g. Конкурентное деление рынка услуг по объединению офисов (E1)

Среди 400 с лишним респондентов лишь 4 компании (средний и крупнейший бизнес)

пользуются E1, что не позволяет сделать полноценную аналитику.

h. Конкурентное деление рынка услуг ИТ-консалтинга (администрирование)

Таблица 7. 5. Деление рынка ИТ-консалтинга

Нат. Доля

рынка,%

1 Профи 12,69%


3 IT-consult 6,37%

4 КТС 6,37%


6 Сервис Трейд 4,86%

7 NVision 4,04%

8 ПК Сервис 4,04%

9 Сидант Центр 4,04%

10 КТК 3,78%

11 Микро-линия 2,70%

12 АБВ Груп 1,08%

13 Ипс-ком 0,54%

14 Другие 38,25%

Диаграмма 7.5. Деление рынка ИТ-консалтинга (администрирование) между основными

участниками рынка




www.bcgroup.su

19

Выборка по ИТ-консалтингу относительно небольшая; здесь «Профи» имеет клиентов

больше других.

i. Конкурентное деление рынка услуг аренды виртуальных серверов (VDS)

Таблица 7.6. Деление рынка аренды виртуальных серверов VDS

Нат. Доля

рынка,%

1 МастерХост 37,75%

2 Гала.ru 11,32%

3 Джино 7,55%

4 Нико.ru 3,78%

5 Beget.ru 3,57%


7 Комфорттел 3,57%

8 Реалнет 3,57%


10 Другие 24,00%

Провайдер «МастерХост» имеет больше других спрос в Санкт-Петербурге. Также стоит

отметить, что значительная доля респондентов предпочитает использовать VDS в других городах,

что говорит о недостаточном предложении, ненасыщенности рынка в г.Санкт-Петербург.

«А-Телеком», несмотря на предоставление услуги VDS в тестовом режиме, уже успел

получить небольшую долю рынка.

j. Конкурентное деление рынка услуг аренды ПО (SaaS) Таблица 7.7. Деление рынка аренды ПО (SaaS)

Нат.

Доля

рынка,%

1 Микро-линия 64,78%

2 Евернот 5,87%






www.bcgroup.su

20

5 REdmine 5,87%

6 Другое 11,74%

По этому сегменту (выборка меньше 20 компаний) ни одна компания не имеет выраженного

преимущества, за исключением «Микро-линия». Рынок только начинает развиваться в г.Санкт-

Петербург.




www.bcgroup.su

21

Раздел 3. Целевая аудитория телекоммуникационного B2B-рынка

8. Характеристика целевой аудитории Направление Сегмент Подсегмент Ценность

Аренда ВОЛС Средний/ крупный

бизнес

Провайдеры,

крупные

компании

Территор. расположе-

ние

IP VPN Крупнейший/

крупный бизнес

Банки Качество услуги

VLAN Крупный/ средний

бизнес

- Качество услуги

E1 Крупный/ средний

бизнес

- Качество услуги

Интернет Все - Цена

IP-телефония Все - Цена

Строительство систем связи Крупнейший бизнес - Цена

ИТ-консалтинг

(администрирование)

Малый/ средний

бизнес

- Доп.сервисы, цена

Аренда виртуальных серверов

(VDS)

Средний бизнес - Качество услуги

SaaS Крупнейший/

Крупный/ средний

бизнес

- Цена

9. Анализ «Сегмент-Участники рынка» по направлениям:

a. Интернет Таблица, Диаграмма 9.1. Структура потребителей по сегментам по Интернету

Доля рынка,%

Нат. Фин.

Малый бизнес (до 50 сотрудников) 71,09 27,82

Средний бизнес (50-150сотрудников) 19,63 32,14

Крупный бизнес (150-300 сотрудников) 5,57 16,32

Крупнейший бизнес (от 300 и выше) 3,71 23,73

92% потребителей – малый и средний бизнес.

b. IP-телефония Таблица, Диаграмма 9.2. Структура потребителей по сегментам по IP-телефонии


Нат. Фин.

Малый бизнес(до 50 сотрудников) 56,25 17,21

Средний бизнес (50-150 сотрудников) 31,25 24,35



IP-телефонией сейчас тоже пользуются главным образом малый и средний бизнес.




www.bcgroup.su

22

c. ИТ-консалтинг (администрирование) Таблица, Диаграмма 9.3. Структура потребителей по сегментам по ИТ-консалтингу


Нат. Фин.




Малый бизнес чаще всего не может себе позволить услуги ИТ-консалтинга, поэтому спрос в

основном проявляют средние по размеру компании. Крупнейший бизнес зачастую получает услуги

по ИТ-консалтингу в пакете, что не позволяет отдельно выделить финансовую долю этого сегмента.

d. Аренда ВОЛС Таблица, Диаграмма 9.4. Структура потребителей по сегментам по аренде ВОЛС


Нат. Фин.





Аренда ВОЛС востребована в основном крупным и средним бизнесом.

e. Строительство систем связи Таблица, Диаграмма 9.5. Структура потребителей по сегментам по строительству систем связи


Нат. Фин.

Малый бизнес (до 50 сотрудников)




Строительство систем связи на 70% интересует аудиторию крупного и крупнейшего бизнеса.

f. Аренда виртуальных серверов (VDS) Таблица, Диаграмма 9.6. Структура потребителей по сегментам VDS


Нат. Фин.



Крупный и крупнейший бизнес, согласно опросу, реже обращается за этой услугой.

g. Аренда ПО (SaaS) Таблица, Диаграмма 9.7. Структура потребителей по сегментам SaaS




www.bcgroup.su

23


Нат. Фин.




В структуре рынка по услугам SaaS крупнейший бизнес занимает порядка 17% (количество

компаний), обеспечивая при этом три четверти оборота рынка.

h. Объединение офисов (IP VPN) Таблица, Диаграмма 9.8. Структура потребителей по сегментам по VPN


Нат. Фин.

Малый бизнес (до 50 сотрудников)


Крупный бизнес (150-300 сотрудников) 16,67


Средний, крупный, крупнейший бизнесы являются основными потребителями данной

услуги.

i. Объединение офисов (VLAN) Таблица, Диаграмма 9.9. Структура потребителей по сегментам по VLAN


Нат. Фин.

Малый бизнес (до 50 сотрудников) 0,77


Крупный бизнес (150-300 сотрудников) 15,38


Средний бизнес в данном случае занимает наибольшую долю.




www.bcgroup.su

24

Раздел 4. Позиции А-Телеком на телекоммуникационном B2B-рынке

10. Телекоммуникационном рынке г.Санкт-Петербург в целом Таблица 10. Конкурентный рейтинг рынка телекоммуникаций


фин. нат.

1 Российский телеком 17,08 15,07

2 Авантелеком 5,78 10,70

3 Стартелеком 4,94 9,24



5,12 8,27

5 КТС 1,41 5,83

6 Магистраль Телеком 4,73 4,70

7 РОСТК 4,44 4,70

8 Жилсеть 2,89 4,38

9 М-Тел 0,20 2,76

10 Комфорттел 1,63 2,59

11 А-Телеком 1,34 2,43

12 СтарТелеком 1,45 2,27

13 Домовые сети 1,85 2,11

14 Мир-Тел 1,36 1,78

15 РУС-Телеком 2,42 1,62

16 К-связь 0,45 1,62

17 Брайтком 3,35 1,62

18 Инфо-связь 0,39 1,13

19 Sibnet 0,16 0,49

20 Профи 0,89 0,32

Диаграмма 10. Конкурентный рейтинг B2B-рынка телекоммуникаций г.Санкт-Петербург (на

основе финансовых показателей)

А-Телеком близок к первой десятке компаний рынка. Близкое соотношение финансы-клиенты




www.bcgroup.su

25

подтверждает позицию. То есть компания очень близка к тем, кто выше по рейтингу, и заметно

лучше тех, кто ниже.

11. Составление конкурентного рейтинга рынка присутствия А-

Телеком (аренда ВОЛС, объединение офисов, интернет, строительство

систем связи) Таблица 11. Рейтинг на рынке присутствия


фин. нат.

1 Российский телеком 16,81 17,12




9,83 7,49

4 Авантелеком 9,39 5,63

5 КТС 6,99 1,71

6 Магистраль Телеком 5,02 5,51

7 РОСТК 5,24 6,71

8 Жилсеть 3,93 5,41

9 М-Тел 3,28 0,30

10 А-Телеком 3,06 5,63


12 Домовые сети 2,84 2,80

13 Комфорттел 2,40 1,68

14 РУС-Телеком 2,18 3,66

15 К-связь 1,75 0,63

16 Мир-Тел 1,31 1,18

17 Микротест 0,44 0,96

18 Атлас Сибирь 0,22 0,04

Диаграмма 11. Конкурентный рейтинг на рынке присутствия А-Телеком (на основе финансовых

показателей)




www.bcgroup.su

26

«А-Телеком» здесь действует лучше «Аркорты», более узконаправленно, показывая лучшую

клиентскую базу на данном рынке. Видно, что клиентская база на уровне с 4й позицией, то есть

велик потенциал роста.

12. Составление рейтинга индекса охвата клиентов Таблица 12. Индексы охвата клиентов

Компания Индекс охвата

1 Авантелеком 5

2 Стартелеком 5


Петербурга 5

4 Жилсеть 5

5 А-Телеком 4

6 РОСТК 4

7 КТС 4

8 РУС-Телеком 4

9 Мир-Тел 3

10 Магистраль телеком 3

11 Домовые сети 3

12 Эквант 2

Диаграмма 12. Индексы охвата клиентов

Данный рейтинг составлен на основе данных, предоставленных представителями компаний, а

также расчетных данных по объему рынка в натуральных показателях. Как видно из таблицы, А-

Телеком занимает 5е место в рейтинге эффективности использования собственных ВОЛС.

13. Прогноз показателей А-Телеком на 2013г. Компания Выручка,

млн.руб/год

Доля

рынка, %

Доля

узкого

рынка, %

Клиентская

база

ARPU,

руб.

2011г. 85,134 1,19 3,57 600 5700

2012г. 107,678 1,34 3,06 1000 3200

2013г. 128,169 1,45 2,73 1300 3140

Из таблицы видно, что доля рынка А-Телеком на рынке в целом выросла, тогда как на рынке

присутствия – упала. Это означает, что структура рынка изменилась: на рынке стали развиваться

новые услуги, по этой причине рынок присутствия А-Телеком сжался/ его доля сократилась. В то




www.bcgroup.su

27

же время, доля рынка федеральных операторов значительно выросла. Таким образом, для

сохранения позиций на рынке А-Телеком необходимо расширять пакет услуг, выходить на другие

рынки, развивать доп.сервисы.




www.bcgroup.su

28

14. Прогноз показателей А-Телеком на 2012г.

Компания Выручка,

млн.руб/год

Доля

рынка, %

Доля

узкого

рынка, %

Клиентская

база

ARPU,

руб.

2011г. 85,134 1,19 3,57 600 5700

2012г. 107,678 1,34 3,06 1000 3200

2013г. 128,169 1,45 2,73 1300 3140

Из таблицы видно, что доля рынка А-Телеком на рынке в целом выросла, тогда как на рынке

присутствия – упала. Это означает, что структура рынка изменилась: на рынке стали развиваться

новые услуги, по этой причине рынок присутствия А-Телеком сжался/ его доля сократилась. В то

же время, доял рынка федеральных операторов значительно выросла. Таким образом, для

сохранения позиций на рынке А-Телеком необходимо расширять пакет услуг, выходить на другие

рынки, развивать доп.сервисы.




www.bcgroup.su

29

Раздел 5. Рекомендации к маркетинговой деятельности

15. SWOT-анализ А-Телеком

Сильные стороны

Общая протяженность ВОЛС

Сильные позиции в крупнейшем и

крупном бизнесе

Слабые стороны

Относительно низкая эффективность

использования собственных ВОЛС

Низкий ARPU по сравнению с другими


Возможности

Выход на рынок SaaS

Выход на рынок VDS

Активное продвижение на рынок ИТ-

консалтинга/ системной интеграции

Угрозы

Падение доли рынка

Укрепление позиций федеральных

игроков рынка

Построение собственных ВОЛС


16. Ключевые моменты текущего позиционирования По результатам данного опроса выяснилось, что конкурентным преимуществом А-Телеком

компании считают качество услуг связи. Если посмотреть на конкурирующие компании, то видно,

что позиционированием на основе низких цен пользуются компании с падающей долей рынка.

В то же время, компании-лидеры рынка удерживают свои позиции за счет качества услуг связи

при монополии при подключении, т.к. очень часто для клиента играет роль привычка: если

устраивает качество услуг связи, то нужна важная причина для подключения к другому оператору.

В этом смысле рынок можно назвать интертным.

Поэтому для изменения ситуации в свою пользу А-Телеком можно порекомендовать

использовать третью по важности причину выбора оператора: цену. Для определенной части

компаний сыграет роль специальное среднесрочное ценовое предложение (рассчитанное не менее,

чем на 3-6 месяцев) - оно может послужить тем самым поводом для переподключения, после чего

данная доля клиентов останется у А-Телеком (по причине инертности рынка).

17. Краткие рекомендации к маркетинговой деятельности На основе полученных и рассчитанных данных видно, что рынок присутствия А-Телеком

растет, при этом укрепляют позиции федеральные компании, на рынке происходят поглощения. А-

Телеком занимает 11е место в конкурентном рейтинге телекоммуникационного рынка, что

соответствует предыдущему году.

При этом доля рынка А-Телеком на рынке присутствия за 2012 год упала (с 3,57% до 3,06%),

тогда как доля на рынке в целом – выросла (с 1,19% до 1,34%), что говорит об активном росте

рынков Интернет, аренды ВОЛС, объединения офисов, строительства систем связи по сравнению с

другой частью телекоммуникационного рынка. Но сокращающаяся доля рынка на рынке

присутствия А-Телеком показывает меньший рост компании на фоне более сильных конкурентов

(федеральные компании).

Если рассматривать доли рынка А-Телеком в финансовых и натуральных показателях на рынке

присутствия (3,06% и 5,63% соответственно), то можно сделать вывод, что ARPU А-Телеком в

расчете на клиента из крупнейшего/ крупного бизнеса значительно ниже, чем у конкурентов.

Кроме того, индекс охвата клиентов (количество клиентов в расчете на 1 км ВОЛС) А-Телеком

выше, чем у некоторых конкурентов с большей долей рынка – А-Телеком находится на 5м месте в

конкурентном рейтинге.

Вышеперечисленное позволяет сделать выводы о том, что А-Телеком необходимо:

1. Использовать на практике успешный опыт продвижения (продажи, маркетинг) таких

конкурентов, как: Сети Санкт-Петербурга, Жилсеть, Стартелеком и РОСТК




www.bcgroup.su

30

2. Увеличивать эффективность маркетинга/продаж по услуге «Строительство систем связи»

3. Увеличивать доходность в расчете на 1 клиента (за счет доп.услуг)

4. Повышать лояльность, возвращать клиентов

5. Менять (расширять) линейку предоставляемых услуг

6. Выходить на смежные рынки

7. Предлагать клиентам доп.сервисы, что может в будущем стать конкурентным

преимуществом компании

8. Работать с клиентами по доп.услугам: SaaS, ИТ-консалтинг (мероприятия и

пр.маркетинговые активности)

Это позволит компании противостоять сложившейся ситуации, когда активно поглощаются

небольшие компании, на рынке остаются только компании-гиганты, предоставляющие клиентам

широкий спектр услуг и тем самым не допускающие обращения в конкурирующие компании даже

за смежной услугой.




www.bcgroup.su

31

Резюме Телекоммуникационный рынок Санкт-Петербурга вырос за 2012 год на 4,68% (с учетом

коррекции на рост цен)

Телекоммуникационный рынок, включающий сегменты «Аренда виртуальных серверов,

VDS» и «Аренда ПО, SaaS» - на 8,23% (с учетом коррекции на рост цен)

Среднерыночный ARPU упал за 2012 год почти на 12% (в относительных ценах)

На фоне остальных заметно выросли сегменты рынка по услугам: IP-телефония и

строительство систем связи

Особенностью развития рынка в 2012 году стало потребление большего количества услуг

при тех же или снижающихся ценах

Рынок услуг Интернет растет за счет экстенсивных факторов: увеличение числа компаний,

развитие компаний (увеличение числа точек подключения). B2B-рынок Интернет является

насыщенным и в ближайшие годы его емкость будет падать (за счет усиления конкуренции

и, как следствие, падения цен)

Рынки VDS, SaaS являются растущими, для их насыщения потребуется не менее 5 лет. На

сегодняшний день Санкт-Петербургские компании часто пользуются услугами VDS

иногородних компаний. Услуги SaaS также предоставляет ограниченное количество игроков

телекоммуникационного рынка Санкт-Петербурга

Рост рынка за счет интенсивных факторов прогнозируется в ближайшем году в сегментах

VDS, SaaS, а также IP-телефонии

Показатель ARPU (в относительных ценах) в 2012 году будет снижаться

А-Телеком занимает 10 место на рынке присутствия, что соответствует доле рынка 3,06% в

финансовых показателях и 5,63% в натуральных показателях

На рынке телекоммуникаций в целом А-Телеком занимает 11 место при доле рынка 1,34% в

финансовых показателях и 2,43% в натуральных показателях

В 2011 году рост А-Телеком на 37% обусловлен ростом телекоммуникационного рынка (из

12,6% - прирост 4,68% обусловлен ростом рынка), оставшиеся 63% роста – усилиями А-

Телеком

Тем не менее, на рынке очевиден процесс монополизации, сосредоточения рынка в руках

первой 7-10-ки игроков (часто – федеральных операторов), которые растут выше рынка

Основа позиционирования А-Телеком – высокое качество услуг связи, но для сохранения и

укрепления позиций на рынке этого недостаточно. Рекомендуется:

o Использовать на практике успешный опыт продвижения (продажи, маркетинг) таких

конкурентов, как: Сети Санкт-Петербурга, Жилсеть, Стартелеком и РОСТК

o Увеличивать эффективность маркетинга/продаж по услуге «Строительство систем

связи»

o Увеличивать доходность в расчете на 1 клиента (за счет доп.услуг)

o Повышать лояльность, возвращать клиентов

o Менять (расширять) линейку предоставляемых услуг

o Выходить на смежные рынки

o Предлагать клиентам доп.сервисы, что может в будущем стать конкурентным

преимуществом компании

o Работать с клиентами по доп.услугам: SaaS, ИТ-консалтинг (мероприятия и

пр.маркетинговые активности)


Анализ конкурентов

Marketing