Программа развития отдела продаж

Подготовил

Цыбульский С. Ю.

1

Киев июнь 2012

Программа изменений:

1. Производственные процессы отдела продаж

2. Вопросы подготовки сотрудников отдела

2

Стать одним из лидеров дистрибьюционного рынка Украины:

Создать крупную дистрибьюционную систему

Продать её услуги известным производителям

3

4

Финансовые показатели

Система продаж

Взаимодействие

Моральный климат

Подготовка сотрудников

5






Ситуация:

Система ориентирована на:

% выполнения планов по объему продаж

% использования бюджета

Цель:

Система, ориентированная на:

Прибыль

Низкие затраты

6

Действия:

Показатели для каждого уровня (отдел, регион, ДС/сеть, команда, ТП) и их граничные величины

Критерии принятия решения

Оценка ситуации по новым показателям и коррективы в планировании 2012-13 –структура продаж, КУ сетей, КУ ДС

План ввода и способы применения показателей

Продажи + Маркетинг + Финансы + Логистика

7

8






1. Управление продажами

2. Высокий уровень продаж

3. Высокий уровень покрытия

4. Работа с большим числом ТМ

9

Ситуация:

Система продаж: Не обеспечивает стабильных результатов

Базируется на индивидуальной инициативе исполнителей

Ориентирована на контроль итогов

Цель:

Система продаж:• Обеспечивает запланированный результат

• Базируется на отлаженных процессах

• Ориентирована на контроль процессов

10

Перейти от Продаж к

Управлению Продажами

Перейти от Контроля Итогов к

Управлению Результатами

Перейти к Управлению Процессами

11

Обеспечить наше управление продажами –контроль не менее 90% объема продаж на

всей территории Украины

Прямые продажи – новая структура

Наши команды на ДС – новая структура

Управление продажами команд ДС – новые процессы

12

Управление вторичными продажами

Управление Покрытием Управление Ассортиментом ТТ Управление Товарным Запасом ТТ Управление Ценой в ТТ Управление Мерчендайзингом Скорость реакции

Формирование Лояльности ТТ Формирование Имиджа ТМ Борьба с конкурентами

13

Эффективное планирование

Планирование от вторичных продаж

Планирование по КС, ТТ и ассортименту

Каскадирование целей и задач

Подбор необходимых инструментов и ресурсов, оценка их достаточности

Оценка эффективности предполагаемых действий

«Страховка от кризиса»

Продажи + Маркетинг

14

Эффективное планирование

Действия:

Свести вторичные продажи по КС и ТТ

Определить средние продажи из ТТ

Пересмотреть планы 2012-13 по месяцам и КС

Оценить дефициты по ТМ в планах 2012-13

Ввести каскадирование целей

Внедрить изменения в системе планирования


15

Управление покрытием

Цели компании – стратегические, 2012-13 Цели/сроки – отделы, сотрудники Стандарты ТП – покрытие, маршрутизация Расчет территории Расчет структуры и затрат Методы управления покрытием, увеличение АКБ Требования к ДС Планомерная и согласованная промоактивность Контроль, оценка результатов План развития покрытия


16

«Ползущее покрытие» - постепенный охват территории на протяжении всего сезона

«Взрывное покрытие» - охват территории за короткий промежуток времени

17

Управление ассортиментом

Цели компании – стратегические, 2012-13 Цели/сроки – отделы, сотрудники Стандарты ассортимента – тип ТТ, сезонность Знание продукции Организация работы с ассортиментом Требования к ДС Планомерная и согласованная промоактивность Оценка затрат Контроль, оценка результатов План развития ассортимента


18

Управление товарным запасом ТТ

Цели компании – стратегические, 2012-13 Цели/сроки – отделы, сотрудники Показатели, стандарты по КС Оценка потерь на распродажах по КС Организация работы с запасом ТТ Разработка структуры Планомерная согласованная промоактивность Оценка затрат Контроль, оценка результатов План развития ТТ


19

Управление ценой в ТТ

Цели компании – стратегические, 2012-13

Цели/сроки – отделы, сотрудники

Стандарты ценового позиционирования

Показатели

Организация работы

Периодичность и сроки

Контроль и оценка результатов


20

Управление мерчендайзингом

Цели компании – стратегические, 2012-13 Цели/сроки – отделы, сотрудники Показатели, стандарты Методы организации работы Разработка необходимой структуры Планомерная и согласованная промоактивность Оценка затрат Контроль, оценка результатов План развития мерчендайзинга


21

Управление скоростью

Выполнение всех задач в конкретные короткие сроки.

Скорость – новый показатель эффективности

Обоснованные задачи

Определённые сроки

Отлаженные процессы

Достаточные инструменты

Обеспечение исполнения

Продажи + Маркетинг + Логистика + Финансы + Персонал

22

Формирование Лояльности ТТ

Формирование Имиджа ТМ

Борьба с конкурентами


23

Охват всей территории Украины – структура

Работа со всеми КС

Покрытие: Ключевые клиенты (КК) – 100% ПКБ + 100% наш

контроль - структура + цели

Розница: - структура + цели

Крупные НП – 80-90% ПКБ

Другие НП – 60-70% ПКБ

24

Ввод и продвижение ТМ1. Отбор new ТМ, оценка необходимой структуры,

планирование продвижения2. Объективная оценка ситуации3. Ввод new ТМ:

прогнозирование продаж по КС и ТТ

сроки ввода в КС и ТТ, условия

поддержка продвижения ТМ

Большой портфель ТМ: исключение каннибализма ТМ – эффективное

планирование

принцип разделения и концентрации

Маркетинг + Продажи

25

Разделение и концентрация ТМ

Разделение – распределение ТМ по месяцам

Концентрация – концентрация усилий отдела на дистрибьюции определенных ТМ в короткие промежутки времени:

◦ Этап І - работа с ключевыми ТМ (первые 2-3 месяца сезона): Покрытие 80% КБ

Продажа 50-70% объема сезона ключевых ТМ

◦ Этап ІІ – работа с остальными ТМ

26

27

авгу

ст

сен

тяб

рь

окт

ябр

ь

но

ябр

ь

дек

абр

ь

янва

рь

фев

рал

ь

мар

т

апр

ель

май

ию

нь

ию

ль

ТМ 1

ТМ 2

ТМ 3

ТМ 4

ТМ 5

ТМ 6

- активный рост покрытия, первичная загрузка

- вторичные продажи

1. Отдел продаж

2. Отдел маркетинга

3. Отдел логистики

4. Отдел финансов

5. Отдел персонала

28

29






Ситуация:

Разобщенность отделов: Каждый сам за себя

Разные цели

Разная информация

Сложные процедуры согласования решений

Длительные сроки

Низкая надежность взаимодействия: Утеря документов

Отсутствие ответов на запросы

Нет обеспечения исполнения

30

Цели:

Эффективная система взаимодействия:1. Программируемый результат2. Надежность и точность3. Короткие сроки

Действия:

1. Список задач – список процессов + результат2. Граничные сроки для любой операции3. Процедуры по каждому процессу4. Гарантии исполнения

Продажи + Маркетинг + Логистика + Финансы + Персонал

31

32






Ситуация:

1. Состояние сотрудников

2. Различия сотрудников

3. Мотивация

33

1. Демотивированы, чем старше, тем больше:

◦ Не понимают решения компании

◦ Боятся

◦ Каждый сам за себя

◦ Низкая ценность сотрудников в глазах компании

◦ Зарплата

◦ Стиль руководства + копирование:

Перекладывание ответственности на подчиненных

Нет поддержки и помощи

Нет признания достижений, нет похвалы

34

2. Выживают, но не развиваются

3. Специалисты по вопросу «Почему нельзя»:

Постоянный ответ из офиса: «Нет»

Низкая инициативность

Низкая исполнительская дисциплина

4. Хотят работать в компании

5. Надеются на положительные изменения

35

Дистрибьюция Сети

1. Различный уровень подготовки

2. Различный уровень мотивации/демотивации

3. Имеют возможность работать, но не знают как

Мотивировать к развитию и обучать

1. Более высокий уровень подготовки, самостоятельность

2. Сильно демотивированы

3. Знают как работать,но не могут

Создать условия для работы

36

1. Используется только рычаг денег, остальные мотивы не работают:

◦ Работа только за деньги

◦ Неэффективная система зарплаты:

Восприятие как системы демотивации

Стремление избежать, а не достичь

Невозможность получения бонуса

Много показателей, низкая эффективность

Обеспечение выживания, но не развития

Верхний предел зарплаты

37

2. Противоречия системы мотивации

Противоречие интересов компании и интересов сотрудников:

1. Хотим, что бы люди работали на перспективу, но имеем условия только для выживания сегодня

2. Хотим объединения сотрудников, но нет того, что бы это сделало

3. Хотим получить специалистов, но можем позволить себе только середняков или ниже

38

3. Разрыв в целях ЗКД – РМ – СВ/ТП

- СВ/ТП нет смысла перевыполнять план

4. Основа всего бизнеса: перекладывание ответственности

расчет на личную инициативу исполнителя, надежда на «авось».

С уходом опытного сотрудника всё может развалиться

5. Нет управления Корпоративной Культурой

39

Цель:

Создать условия деятельности: Активное совместное развитие компании и сотрудников Сотрудники : «Моя жизнь = моя работа в компании»

Действия:

Срочные вопросы: Принципы распределения ответственности Снижение уровня стресса Повышение успешности Пересмотр основ системы мотивации

Долгосрочная программа формирования Корпоративной Культуры

Продажи + Персонал + Руководство

40

Принцип «Разделения (сохранения) ответственности»

Руководитель несет ответственность за результаты своего подразделения и результаты своих сотрудников

Постановка задачи подчиненному не снимает ответственность с руководителя за результат деятельности подчиненного

Ответственность за результат сохраняется до полного выполнения цели

41

42






Ситуация:

Произвольный уровень подготовки

Нет развития

Цель:

Уровень подготовки обеспечивает решение перспективных задач компании

Планомерное развитие сотрудников всех уровней

43

Действия:

1. Цели, задачи и показатели каждой должности отдела продаж

2. Функциональные задачи

3. Алгоритмы

4. Методы обучения, продолжительность

5. Приоритеты обучения

6. План обучения

44

Цели и задачи должности

1. Должностные обязанности

2. Функциональные задачи

3. Знания и навыки

4. План подготовки/развитиясотрудника

5. Требования для отбора сотрудников

45

46

1. Общие вопросы

2. Планирование

3. Территория

4. ТМ

5. Покрытие

6. ДС

7. Команда

8. Персонал

9. Мерчендайзинг

10. Промоактивность

11. Бюджетирование

12. Организация работы

13. Саморазвитие

14. Прочее

Модель описания ФЗ

1. Оценка ситуации

2. Цели, задачи, показатели, требования

3. Планирование

4. Структура, затраты

5. Поиск, отбор, ввод и вывод исполнителей

6. Управление процессом

7. План развития

47

48

Пример - Территория

Оценка территории, КС, ТТ, объем продаж

Расчет территории Планирование – год,

сезон, месяц, неделя, день

Расчет структуры –результат, структура, затраты

План развития

Пример - ДС

Цели, задачи, показатели

Требования к ДС

Поиск и отбор ДС

Ввод ДС, вывод ДС

Управление результатами ДС


49

Пример - Команда

Цели, задачи, показатели

Требования к команде

Расчет команды

Маршрутизация

Формирование команды

Ввод команды

Управление командой


Пример - Персонал

Цели, задачи, показатели должности

Требования к сотруднику, функциональные задачи

Поиск, отбор сотрудников, увольнение

Ввод в должность

Управление сотрудником

Мотивация

Обучение


50

Повторяющиеся цели

Повторяющиеся ФЗ

Повторяющиеся действия

Алгоритм

1. Алгоритм: Цель

Кто?

Порядок действий

Сроки выполнения

Ожидаемый результат

2. План работы сотрудника: Сезон

Месяц

Неделя

День

51

Перечень навыков

Уровень владения навыками

Сроки овладения навыками: Ввод в должность

3-6 месяцев

1 год

Кто, когда и как обучает

Контроль и оценка

52

План обучения – тренер + руководитель

Заявка на обучение - руководитель

Оценка состояния дел на практике - тренер

Подготовка - тренер

Обучение – тренер;

- руководитель

Отработка – тренер;

- руководитель

Практическое применение - руководитель

Контроль - руководитель + тренер

53

54

ию

ль

авгу

ст

сен

тяб

рь

окт

ябр

ь

но

ябр

ь

дек

абр

ь

янва

рь

фе

врал

ь

мар

т

апр

ель

май

ию

нь

ию

ль

Новое планирование

КАМ

РМ

СВ

ТП

55

Сроки Участники

Процессы Оперативные задачи Приоритет

ию

ль

ав

г

се

нт

окт

но

я

Пр

од

аж

и

Ма

рке

тин

г

Ло

гис

тика

Фи

на

нс

ы

Ка

др

ы

??

?

Фин. показатели

Определить показатели для всех уровней отдела (отдел, территория, ДС/сеть, ТП+акции) 1

Х Х Х Х

Разработать критерии принятия решений для всех уровней 1

Оценить ситуацию по критериям по всем уровням 1

Провести корректировку планов 2012/13 1

Разработать план ввода показателей на 2012/13 1

Внести изменения в отчетность 2

Внедрить показатели 3

Контроль продаж

Разработать план перевода продаж КК под наш полный контроль 1

Х ХРазработать критерии перехода на прямые отгрузки: сети, территории 3

Разработать план перехода на прямые отгрузки 4

Планирование

Свести вторичные продажи по КС, территориям и сетям по месяцам 1

Х Х

Определить средние продажи ТТ по КС 1

Определить ожидаемый объем продаж, дефициты по территориям и КС 1

Пересмотреть планы по месяцам 2012/13 1

Сформировать новые цели для отделов на 2012/13 1

Ввести каскадирование целей: компания-отделы, отдел-сотрудники 2

Сети - проанализировать и изменить организацию работы отдела 1

Разработать "страховку от кризиса" 2

Внести изменения в отчетность 3

Управление покрытием

Определить цели компании, отделов, территорий 2012/13 1

Х Х

Разработать стандарты для ТП 2

Провести расчет территории: - обучить РМ-в, выполнить расчет 1

Рассчитать необходимую структуру и затраты: - обучить, выполнить 1

Разработать план перехода на "взрывное покрытие" 2

Сформировать план развития покрытия на 2012/13 1

Управление ассортиментом


Х Х

Разработать стандарты ассортимента 2

Разработать новые презентации по продукции 3

Изменить процесс обучения по продукту 3

Разработать план развития ассортимента 2012/13 3

Управление товарным запасом ТТ


Х ХОпределить потери в сетях 1

Разработать план устранения потерь - объемы, структура, затраты 1

Разработать план управления запасом в ТТ 2012/13 2

Управление ценой в ТТ


Х ХОпределить показатели и стандарты 2

Изменить систему управления ценой 2

Управление мерчендайзингом


Х Х

Разработать стандарты и показатели 2

Разработать необходимую структуру и просчитать затраты (особенно сети) 2

Оценить потребность в новом оборудовании 3

Разработать план управления мерчендайзингом на 2012/13 4

Скорость реализации

Составить список процессов и проблем в их реализации 1

Х Х Х Х Х

Выявить причины и устранить 1

Определить сроки всех процессов компании 3

Разработать новые процедуры 3

Обеспечить постоянное исполнение 3

Управление лояльностью ТТ Разработать план на 2012/13 5 Х Х

Формирование имиджа ТМ

Оценить ситуацию 1

Х ХРазработать схему сбора информации 1

План развития на 2012/13 3

Борьба с конкурентами План развития на 2012/13 5 Х Х

Ввод и продвижение ТМ

Разработать систему сбора информации 2

Х Х

Прогнозирование продаж по КС/ТТ 1

Определить возможные сроки ввода ТМ в сети 1

Поддержка продвижения ТМ 2

Определить требования к новым ТМ 3

Внедрить принцип "Разделения и концентрации" - пересмотр планов 1


Внедрить общие цели по отделам 2

Х Х Х Х ХВнедрить принцип "Распределение ответственности" 2

Составить список процессов, внести изменения в процедуры 3

Обеспечить постоянное исполнение 3

Формирование морального климата

Внедрить общий принцип "Распределение ответственности" 1

Х Х Х Х ХРазработать план изменения системы зарплаты 2

Разработать более широкую систему мотивации 4

Создать программу формирования Корпоративной Культуры 5

1. Необходимость изменений 2. Срочные задачи:

1. Новые цели и задачи, новые показатели

2. Новые методы годового планирования

3. Изменения в структуре подразделений и КУ

4. Новые методы взаимодействия

5. ФЗ сотрудников отдела – основа деятельности

3. Длительные задачи:1. План развития продаж в Украине

2. Программа формирования Корпоративной Культуры

3. Детализация и внедрение программы обучения

56

58

Должность Задачи Функциональные задачи Приоритет

ию

ль

ав

г

сен

окт

но

я

дек

ян

в

фев

мар

ап

р

май

ию

н

ию

л

ЗКД+РМ Общие вопросы 1

Планирование 1

Территория 1 ?

Покрытие 1

ТМ 2

ДС 2

Команда 2

Персонал 2

Мерчендайзинг 3

Промоактивность 4

Бюджетирование 4

Организация работы 3

Саморазвитие 5

СВ Общие вопросы 1

Планирование 1

Территория 1

Покрытие 1

ТМ 4

ДС 4

Команда 2

Персонал 2

Мерчендайзинг 3

Обучение ЭТП

Организация работы 1

ЭТП Техника продаж

Маршрутизация

Копия Функциональные задачи (version 1).xls

Копия Функциональные задачи (version 1).xls

Цель:

Предусмотреть риски падения спроса: Погодные условия Экономические условия

Действия:

Максимальная загрузка ТТ в начале сезона Стимулирование продаж из ТТ в течение

сезона – захват доли конкурентов Компенсация потерь другими ТМ

59

ПримерИсходные данные:

• ПКБ = 6 000 ТТ АКБ = 3 800 ТТ (63% ПКБ)

• Объем продаж 3,0 млн. грн./сезон

• План на новый период 5,0 млн. грн./сезон

60

Факт продаж,

грн.

План продаж, грн.

Нумерическаядистрибьюция

, %АКБ, ТТ

Продажи ТТ/сезон,

грн.

Продажи ТТ/мес,

грн.

Прирост вторичных продаж, %

3 000 000 63% 3 800 789 132

5 000 000 63% 3 800 1 316 219 67% Что необходимо сделать?

5 000 000 80% 4 800 1 042 174 32% Сколько это стоит?

Ожидаемые Эффективность?

продажи, грн. ∆

3 801 600 80% 4 800 792 132 0% -1 198 400

4 320 000 80% 4 800 900 150 14% -680 000

Клиентская база ТПСреднее покрытие ЭТП:

Факт: 65-85 ТТ План: 120-150 ТТ

Количество визитов в день

Факт: 15-18 ТТ/день План: 20-25 ТТ/день

(Необходимо рассчитать)

Маршрутизация: Охват территории

Частота визитов

Количество заказов

Увеличить покрытие и объем продаж

без увеличения числа ТП

61

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

март апрель май июнь июль август

%

покры

тия П

КБ

Ползущее

Взрывное

62

1. Использование рабочего времени Работа в офисе – 60-70% времени - отчеты Доставка документов – 15-20% времени Работа с менеджерами сетей – 15-20% времени

Пересмотр должностных обязанностей КАМ и правил организации работы

2. Качество работы подразделения Сложности с обслуживанием всех ТТ, особенно в регионах –

распродажи в ТТ Нестабильная выкладка и доля полки Длительные «простои» нескольких сетей Сложности взаимодействия с офисом

Пересмотр целей/задач отдела, структуры и методов работы, реорганизация взаимодействия с офисом

63

Программа развития отдела продаж

Leadership & Management