Лифт коммерсанта

Управление карьерой в продажах

Роман Дусенко• Бизнес-практик, банкир, предприниматель • Покупал, продавал, объединял и руководил российскими

банками• Профессионал в корпоративном менеджменте и

управлении персоналом• Учился: в США, Японии и Италии, имею 2 высших

образования, закончил Президентскую программу, слушатель EMBA Московской школы управления СКОЛКОВО

• В 2012 году создал проект о личном успехе - «Бизнес завтрак»

• В 2015 году запустил обучающие программы в области управления и карьеры «Только вперед!»

Кого я вижу чаще всего?

Достижение целей

Укрепление связей

Возвращение

Вопросы самому себе

• В чём моё предназначение? • Что я делаю здесь с точки зрения высшего смысла?• Чьи цели я воплощаю, свои или чьи-то?• Для чего все то, что я делал до сих пор?• Было ли все это подготовкой к тому, что я собираюсь

сделать?

Ценности

Какие ценности поведут вас или компанию по пути реализации предназначения?

Вопросы

•Как вы демонстрируете эти ценности:•в своей повседневной жизни и деятельности?•во взаимодействии с окружающим миром?

Фундаментальные законы• Кризис?!

Порядочность? Мораль?• Персонал• Клиенты• Акционеры• Заинтересованные

лица

Стружки и магнит

Мотивы

• Деньги, здесь и сейчас – вознаграждение нет предела• Каждый надеется, что может заработать бесконечно

много• Результаты – самые объективные• Карьера? Карьера… Карьера! Карьера?

Мотивация

• Азарт: Я сам себе хочу доказать, что смогу!• Свобода: выбора, принятия решений и действий, один на

один с клиентом• Актер: признание, умение говорить • Статус: лицо компании

Продавец ли нет?

• Фундамент восприятия жизни любого продавца - скорость• Большинство – любят деньги, чем за это готов заплатить?

Управленческая мотивация

• Попытка руководителей, создать атмосферу в рамках которой, продавцы стремятся достичь поставленные нами цели.

Карьера

• Временно, потому, что не получилось, всегда нужны …• По призванию• Продажник, лучший продажник, Начальник ???• Компетенций руководителя нет, наступает

разочарование• Коммерческий – в ответе за деньги, все шишки на

него • Собственный бизнес - угроза

О чем задуматься?• Сотрудник

• Моя ли эта работа?• Как могу развить управленческие компетенции?

• Руководитель• Как я могу эффективно продавать и руководить?

• Коммерческий директор• Как я могу в целом оценить, что происходит в компании?

• Собственник, • Как мотивировать продажников, через создание совместных проектов?• Как научить руководителей, которые выросли из продажников?• Как удержать коммерческого через систему опционов?

Персональный SWOT анализ

МатрицаSWOT Возможности

1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

Угрозы1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

Сильные стороны1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

ОКНО ВОЗМОЗМОЖНОСТЕЙ

Слабые стороны1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

МатрицаПерсональный SWOT анализ

Возможности1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

Угрозы1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

Сильные стороны1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

Как мы используем «Возможности», чтобы

усилить «Сильные стороны»

Как мы используем «Сильные стороны»,

чтобы погасить «Угрозы»

Слабые стороны1.Карьера или бизнес2.Здоровье3.Семья4.Окружение5.Духовность

Как используем «Возможности», для

развития «Слабых сторон»

Что мы делаем, чтобы «Слабые стороны» не

превратились в «Угрозы»

Результаты• Задумайтесь над возможными вариантами сочетания Ваших

блоков, для того, чтобы создать на основе «окна возможностей» план развития:• Как мы используем «Возможности», чтобы усилить «Сильные стороны»• Как мы используем «Сильные стороны», чтобы погасить «Угрозы»• Как используем «Возможности», для развития «Слабых сторон»• Что мы делаем, чтобы «Слабые стороны» не превратились в «Угрозы»

Карьерная цель

Три элемента карьерной цели

• Достойные цели редко возникают случайно. • Цель должна быть обдумана, сформулирована и выбрана, а затем

реализована. И содержать в себе:• Образ• Приверженность• Показатели

ЦелеполаганиеЦель Моя карьерная

цель (включая

промежуточные цели)

Какой образ представляется

мне при достижении моей карьерной цели?

(включая промежуточные

цели)

Показатели достижения

карьерной цели (включая

промежуточные цели)

Что поможет мне сохранять

приверженность в достижении моей карьерной цели?

(включая промежуточные

цели)

На 10 лет

На 5 лет

На 3 года

2016 год

Кто вы?

• Цель вашей жизни - выбор того типа личности, какой вы хотите стать.

• Кто вы?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Шаг 2: как прийти к цели?Критерии Моя цель: …

Каким образом я смогу достичь цель?

Есть ли у меня альтернативные пути эффективного продвижения к цели?

Какие шаги необходимо предпринять, чтобы достичь моей цели?

1. …2. …3. …4. …5. …6. …7. …8. …9. ……

Шаг 3: почему это важно?Критерии Моя цель: …

Каковы Ваши самые глубокие мотивы в этом стремлении?

1. …2. …… …

Почему они так важны для меня? 1. …2. …… …

Что нового вы откроете для себя, достигнув этих результатов?

1. …2. …… …

Что изменится в вашей жизни, когда Вы достигнете своей цели?

1. …2. …… …

Что будет по-другому? 1. …2. …… …

Шаг 4: получение желаемогоКритерии Моя цель: …

Как вы узнаете, что достигли желаемого результата и поймете, что цель достигнута?

1. …2. …… …

Какие из сигналов помогут вам определить, что цель достигнута?

1. …2. …… …

Когда вы сможете уверенно сказать, что данный проект полностью завершен?

1. …2. …… …

Цели и ценности Соотнесение

Ценности - определение

• Ценности - философские утверждения человека• Личностные ценности – это осознанные и принятые человеком

составляющие смысла его жизни• Ценности - обладают особой важностью для человека, он готов

оберегать и защищать

30

Ценности Ценности

1. Что вас радует, что приносит Вам удовольсвие?

2. Что Вас расстраивает, что раздражает*?

Насколько она для меня важна в жизни

от 1 (мин.) до 5 (макс.)

Почему, что для меня значит эта ценность в моей

жизни?

Объедините эмоции/ценности по

принципу более главной или сильной эмоции, или включенности одной

эмоции в другую, чтобы их получилось не более 10

1 … 1 …2 … 2 …3 … 3 …4 … 4 …… …

*конвертируем в положительную

Финальный список ценностей• Таким образом у Вас есть:• Список Ваших ценностей • Приоритеты ценностей на данный момент

• Повторяйте это упражнение не реже чем 1-2 раз в год, фиксируйте и сравнивайте результаты.

Соотнесение с ценностямиЦенность Моя карьерная цель Почему я поставил

такую оценку?Что я могу сделать

сегодня, чтобы поднять оценку в

будущем?Ценность 1, , от 1 (мин.) до 10 (макс.)Ценность 2, , от 1 (мин.) до 10 (макс.)Ценность 3, , от 1 (мин.) до 10 (макс.)Ценность 4, , от 1 (мин.) до 10 (макс.)

Приоритеты

Приоритеты• Речь идёт об основном критерии принятия решений: что в вашей

жизни наиболее важно для вас?• Проблема заключается в том, что наше представление о

наиболее значимых вещах нередко не совпадает с тем, что действительно делает нас счастливыми.

Иду ли я к своему счастью?Мои жизненные

приоритетыПочему эти приоритеты

для меня важны?Действительно ли моя

карьерная цель привёдет меня к моему счастью?

Оцените от 1 (мин.) до 10 макс.

1. …

2. …

3. …

…

Принимаем решения

Что за поворотом?• Планирование по принципу раскрытия, Иэн Макмиллан и Рита

Макграт • Помните: вы должны иметь реальное представление о том пути,

который ждёт вас впереди

Моя карьерная цель или моя новая работа

Описание Оцените, насколько это соответствует

Вашим ожиданиям от достижения цели? От 1

(мин.) до 10 макс.

Что мне нужно предпринять, для того,

чтобы повысить ожидания от

достижения цели? Какие предположения должны оправдаться, чтобы я мог достичь успеха на этой работе?Зависит ли от вас их подтверждение?Какие предположения должны подтвердиться, чтобы вы обрели счастье благодаря рассматриваемому вами варианту выбора?На какие мотиваторы ориентирована ваша позиция — внешние или внутренние? Почему вы думаете, что это именно та работа, которая будет доставлять вам удовольствие? Какие у вас есть подтверждения этому?

Услуги

• Персональный коучинг (работа со мной как с наставником)• Создание системы управления в Вашей компании• Построение системы управления персоналом• Создание превосходного сервиса

Роман Дусенко• Бизнес-практик, банкир, предприниматель • Покупал, продавал, объединял и руководил российскими

банками• Профессионал в корпоративном менеджменте и

управлении персоналом• Учился: в США, Японии и Италии, имею 2 высших

образования, закончил Президентскую программу, слушатель EMBA Московской школы управления СКОЛКОВО

• В 2012 году создал проект о личном успехе - «Бизнес завтрак»

• В 2015 году запустил обучающие программы в области управления и карьеры «Только вперед!»

Обратная связь• 24 часа горячая линия• +7 495 77 88 9 00• Skype rdusenko• info@busbreak.ru• www.busbreak.ru