中⼩事業規模における通販ビジネスの集客施策

〜優先順位をつけられない中での成⻑戦略〜

2015年10⽉28⽇株式会社アラタナ

⼟屋有

設立：2007年5月1日 従業員数：110名（2015年9月）

資本金：454,195,000円

所在地：宮崎県宮崎市錦町1番10号宮崎グリーンスフィア壱番館５階

主要事業：ネットショップをつくる技術とサポートする技術の提供

東証⼀部スタートゥデイグループ（100%）

【ビジョン】宮崎に１０００人の雇用をつくる

1000サイト以上のECサイト構築、WEBマーケティング、WEBセキュリティの実績

EC-CUBE構築実績数 国内NO.1

土屋　有 株式会社アラタナ　取締役 ECマーケティング事業本部長 ECサイト構築からEC特化型広告企画・運用、ECに必要な経営・マーケティングの支援。

略歴 株式会社アイレップ 取締役、子会社代表、面白法人カヤック ソーシャルゲーム事業部長 等を経て現職 多摩大学大学院 経営情報学研究科 客員教授

中⼩事業規模における通販ビジネスの集客施策優先順位をつけられない中での

成⻑戦略

中小ネットショップ運営事業者様の

実際

仕入先・工場との調整、他部署との調整、従業員の採用・育成・マネジメント、商品登録、バナー作成・変更、ユーザーメール・電話対応、メールマガジン作成、送信、受注、クレカ決済承認、発送、キャンペーンの企画、準備、SEO、広告代理店対応、広告確認、業績報告書作成・会議、新商品準備、予算作成、修正、、、

仕入先、工場との調整、他部署との調整、従業員の採用・育成・マネジメント、商品登録、バナー作成・変更、ユーザーメール・電話対応、メールマガジン作成、送信、受注、クレカ決済承認、発送、キャンペーンの企画、準備、SEO、広告代理店対応、広告確認、業績報告初作成・会議、新商品準備、予算作成、修正、、、

売上を上げたいだけなのに

社内部門、システム会社、 制作会社、広告代理店、SEM会社

調整・調整・調整・調整

とにかく、忙しい 優先順位は全部高い

そして、情報収集をするわけです。

そして、情報収集をするわけです。

ç

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成功事例 Customer Relationship Management

オムニチャネル C2C/メルカリ/フリル/チケスト

スマホアプリ化 エンゲージメント スマホEC Google/SEO

撮影技術 レスポンシブル

商品トレンド グロースハック タブレット 楽天/Amazon/Yahoo!

コンテンツマーケティング Facebook/twitter/LINE 在庫最適化

メディアコマース 越境eコマース デザイン/UI/UX

気づかないうちに 広告代理店、コンサル会社、ツールベンダーが 売りたい

モノ・コトのロジックに ハマってしまう

どうやって お客様に売り込むか？

選ぼうとするから 優先順位がつけられない

広告商品・ツール・パートナー

なぜ、 こんなにも新しいサービスに

右往左往し 焦ってしまうのか？

テクノロジーから マーケティング戦略を考える

その結果

テクノロジーの最先端を 抑えようとする

マーケティング戦略から テクノロジーを俯瞰し、 取捨選択すればいい

「使いたいテクノロジーから 集客施策を考える」

から

「マーケティング戦略から 集客施策を考える」

よく使われる公式

売上＝訪問数×CVR×客単価

どこから注力すべきか？ 売上＝訪問数×CVR×客単価

なぜ自社商品は売れているのか？

購入されているお客様は なぜ選んでいただけたのか？

この商品・サイトはお客様の どのような課題を解決しているのか？

売上をあげたいのか？ 利益をあげたいのか？

売り切り型であればいいが、 訪問の前に、自社商品がなぜ 売れるのかについて理解を。

お客様のどんな課題解決に 自社商品が選ばれるのかを。

お客様の 課題解決・価値提供 自ら仮説をたてる

お客様の 課題解決・価値提供 自ら仮説をたてる 仮説に

よる

投資計画

（シミュレー

ション）

自社の商品・サイトが

お客様に

どのように評価されているか

理解する

自社の商品・サイトが

お客様に

どのように評価されているか

理解する

仮説が

たてられない

行き着くところ

顧客に

直接聞く！

お客様について 理解するために

まずはサイト・商品を お客様に

訪問して・見て頂く

どんな方法で お客様に 訪問・見て

いただくのか？

自らの 商品・サイトの

中核（コア）価値で

「リスティング」

チェック

既にサイト公開し、 商品も登録済みの場合

商品ページを

しっかりとつくった上で

サイト構築を 今からするのであれば、 しっかりとSEOを 抑えた構造と 商品登録設計を

商品ページを 丁寧につくった メーカーECサイト

事例

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クライアント様事例

クライアント様事例

商品一覧部分

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2012年7月2012年10月2013年1月 2013年4月 2013年7月2013年10月2014年1月 2014年4月 2014年7月

売上 購入平均 購入件数

売上・購入件数　成長推移 （基準値：ECコンサルティング開始月）

1847％ サービス開始月対2014年9月比

その結果をみて、 ＜CVRとCPA＞

・商品ページ ・広告の投資効果 を確認してください

選ばないでいい お客様からの 評価がシンプルに わかることを してください

選ぶ前に 予算がない

商品ページを SEOを意識して 作りこむ

＜お客様課題＞

データによる、 ユーザーニーズ を前提とした、

商品ページを丁寧に作る

データオリエンテッド 客観的根拠（データ）に基づく判断

ブランド指名検索ユーザー対策 ＋

カテゴリ・ニーズ検索ユーザー対策

ブランド指名検索ユーザー対策

求める価値・期待を 過去購買データ、問合せ内容から特定し、 適切なコンタクトポイントで訴求

購入率、客単価の向上

中⼩事業規模における通販ビジネスの集客施策優先順位をつけられない中での

成⻑戦略

①集客施策を選ぶ前に、自社商品・サイトは誰の何を解決するものか？ （ターゲティングの確認） ②自社商品・サイトはお客様に選ばれるか、どうか？（ポジショニング確認） ③求めてくるお客様に選ばれるかを確認（集客） ④対象となるお客様と商品のマッチングを考慮しての、CPAとCVR対策を行う。

商材分析 ↓

顧客課題の存在と解決のパッケージ ↓

カスタマージャーニーマップ

中⼩事業規模における通販ビジネスの集客施策

〜優先順位をつけられない中での成⻑戦略〜

2015年10⽉28⽇株式会社アラタナ

⼟屋有

ご静聴ありがとうございました。