ילקוט כלים פיתוח הכנסות עצמאיות סופי ספט 2016 אחרי...
TRANSCRIPT
והזדמנויות מורכבויות
פיתוח הכנסות עצמיות
ילקוט כלים| 2016יולי
הינו " ילקוטי הכלים"פרויקט
במימון חברת מגדל
2
שמתחילים לפני
. הכנסות עצמיותבשנים האחרונות צברה נובה ניסיון רב בסיוע לארגונים המעוניינים בפיתוח
לים העומדים בראש "מנכ, ידע זה הוכן על בסיס ניסיון וידע זה במטרה לסייע לכםתיק
:התיק יעסוק בין השאר בנושאים. אשר מתעניינים בנושא זה, ארגונים חברתיים
איזון עדין בין עמידות כלכלית להשפעה חברתית
חברתיים בבואם לפתח מקורות הכנסה עצמאייםסוגיות נפוצות המעסיקות ארגונים
את השלבים המרכזיים בפיתוח מיזם הכנסות עצמיות וכוללת דוגמאות זו מציגה מצגת
. להמחשה מתוך ארגונים שסייענו להם בתהליך
2
. לפיתוח ידע ומתודולוגיות ניהוליות למגזר השלישי' ילקוטי כלים'מצגת זו נבנתה במסגרת פרויקט
ייעוץ פרויקטי 200-מבמסגרת הפרויקט מפותח ידע במגוון סוגיות ניהוליות על בסיס ידע נצבר מיותר
.אנו מודים לחברת מגדל אשר נתנה תמיכה לפרויקט זה. י נובה"לעמותות בישראל אשר בוצעו ע
3
מבנה הילקוט
הפוטנציאל בפיתוח הכנסות עצמיות
סוגיות נפוצות בפיתוח הכנסות עצמיות
שלבים בתהליך פיתוח הכנסות עצמיות
שרידות מול השפעה; הדילמה המרכזית
ל לדאוג לקיומו "תפקיד המנכיצירת משאבים , המתמשך של הארגון
שיאפשרו לארגון לפעול לאורך זמן
ארגון שורד הוא ארגון מצליח
ל לייצר השפעה "תפקיד המנכהשפעה על הסביבה , חברתית רחבה
על , על מערכות, שמחוץ לארגון .'הציבור וכדו
ארגון שמשפיע הוא ארגון מצליח
הכנסות הגדלת תוך ,כלכלית מבחינה הארגון שרידות ;מרכזית דילמה בפני יום מדי עומדים לים"מנכ
בעמידות מהותי משקל זו לדילמה .הארגון של ההשפעה היקף בהגדלת מיקוד מול אל ,ושירותים מפעולות
.כלכלית מבחינה אותו לערער יכולים ,מעניק שהארגון והשירותים ההשפעה מעגלי הרחבת ,לעיתים .הארגון
הפוטנציאל ביצירת הכנסות עצמיות
גביית כסף על
שירותי העמותה
הגדלת משאבים
יצירת גיוון במקורות
הכנסה
הפחתת הסתמכות
על תרומות
ומקורות ממשלתיים
מקורות הגדלת
המימון לפעילות
חברתית
כלי למימוש
המטרות החברתיות
כלי לשיווק העמותה
והפעילות החברתית
שלה
שיקום תעסוקתי או
העסקה של
אוכלוסיות מודרות
מכירת
שירותים /מוצרים
המקדמים את
נדה של 'האג
העמותה
הפצת המסר
החברתי של
העמותה
היכרות עם קהלי
יעד חדשים
מכירת מוצרים
יוצרי נראות
לעמותה
בעולם ניתן לראות היקפי פעילות מניבה
**גבוהים יותר מישראל
כשליש מהמחזור של המגזר השלישי נובע
*מהכנסות עצמיות
הפוטנציאל עדיין לא ממומש
16%
50%
32%
2%
ממשלה
פילנתרופיה
אחר
הכנסות עצמיות
71%
63%
62%
61%
58%
58%
57%
52%
45%
32%
דרום קוריאה
אוסטרליה
שוודיה
איטליה
נורבגיה
פינלנד
ב"ארה
יפן
בריטניה
ישראל
2B Communityמקורות מתוך ניתוח של
ס"למ, 2009-11רים "הכנסות והוצאות מלכ*
**The Johns Hopkins Center for Civil Society Studies database
ישראל
שני סוגים עיקריים לפעילות מניבת הכנסות
מקורות הגדלת
כלי למימוש המימון
המטרות
החברתיות כלי שיווקי
הגדלת
מקורות
המימון
כלי
למימוש
המטרות
החברתיות
כלי
שיווקי
מהפעילות נפרדת פעילות
להנבת מיועדת ;החברתית
.בלבד הכנסות מקורות הגדלת על דגש נותנת נפרדת פעילות
החברתיות המטרות חשבון על לעיתים ,המימון
כחלק מנוהלת .הארגון של השיווק ואסטרטגיית
.נפרדת בת בחברת או מהעמותה
לפיתוח שזורה פעילות
להנבת מיועדת ;הכנסות
המטרות ולקידום הכנסות
בד הארגון של החברתיות
.בבד
8
מאפשרת מיצוי של נכסים קיימים נפרדתפעילות
לצורך הנבת הכנסות
נכסים מהפעילות השוטפת נכסים פיזיים
ן "נדל
תשתיות פיזיות
לדוגמא הקמת חניון
השכרת בריכה לדוגמא
טיפולית
מומחיות
לדוגמא ייעוץ לעמותות על
מימוש מודל שילוב
בתעסוקה
נגישות לקהל היעד
שהוקמה - איסתאלדוגמא
כארגון נסיעות לסטודנטים
וצעירים
מאגרי מידע
מקורות הגדלת
כלי למימוש המימון
המטרות
החברתיות כלי שיווקי
9
מהווה פוטנציאל להשפעה חברתית שזורהפעילות
במקביל לתשואה כלכלית
העסקה של אוכלוסיות
מודרות
מסגרת תעסוקה שיקומית
מכירת שירותים בתחום
המומחיות
לדוגמא ייעוץ נגישות
לחברות עסקיות
הגדלת
מקורות
המימון
כלי למימוש
המטרות
החברתיות
כלי שיווקי
10
עסקים "אין בישראל כיום הגדרה מוסכמת למונח
"חברתיים
* :עסק חברתי יכול להיות, קיימות מספר הסכמות
פעילות עסקית בעמותה או בחברה לתועלת הציבור או בחברה
נקבעה מגבלה על משיכת בתקנונה. שפעילותה מכוונת למימוש מטרות חברתיות, חברה
מהרווחים %51שלא תעלה על , ככל שיש כאלה בחברה, י המשקיעים הפרטיים"רווחים ע
. הניתנים לחלוקה
?עיקר המורכבות נובעת מההגדרה של מהי מטרה חברתית
?המעסיק אוכלוסיה מודרתעסק ? הוא עסק חברתי התרופותעסק בתחום
במתודולוגיה או במודל עסקי, מטרה חברתיתפעילות למען
.סביבתית\פיננסית וחברתית -עסק חברתי מכוון לשורת רווח כפולה
2012, סיכום המלצות שולחן עגול תלת מגזרי בנושא עסקים חברתיים: מקור*
11
המדינה החלה להשקיע בעסקים חברתיים המקדמים
הכשרה והעסקה של אוכלוסיות מוחלשות
בה פועל . כשרה בבית אסיה בתל אביבמסעדת שף
בשיתוף , בני נוער בסיכוןחברתי לשיקומם של מיזם
שנה ליליות כל . הלאומיעם עמותת עלם והביטוח
בני נוער אשר רוכשים הכשרה 15מכשירה ומעסיקה
.ליווי ותעסוקה לתקופה של שנה וחצי, מקצועית
מוקדים טלפוניים במיקור חוץ המאוישים בעיקר
120הועסקו 2015ב .עם מוגבלויותאנשים י "ע
: לקוחותיה כוללתרשימת . אנשים עם מוגבלויות
, בזק בינלאומי, הראל ביטוח, שטראוס מים, פלאפון
.ועוד, לאומי קארד
במסגרת הקמת הקרנות . הוקמו שתי קרנות השקעה לתמיכה בעסקים חברתיים 2015בשנת
התקבלו החלטות הממסדות את ההגדרה של עסק חברתי המעסיק אוכלוסיות מוחלשות
12
מבנה הילקוט
הפוטנציאל בפיתוח הכנסות עצמיות
סוגיות נפוצות בפיתוח הכנסות עצמיות
שלבים בתהליך פיתוח הכנסות עצמיות
13
סוגיות נפוצות בפיתוח הכנסות עצמיות
גיוס מימון השקעה ראשונית# 1
המיזםהתאגדות אופן # 2
מתח בין השיקולים העסקיים לערכים החברתיים# 3
מיתוג מוצר או שירות חברתי# 4
הוצאות עודפות שנובעות משיקולים חברתיים # 5
היבטים רגולטוריים # 6
14
להקמהמיזם עסקי דורש לעיתים השקעה ראשונית # 1
את גובה ואיתובעמותה נידרש להקטין את הסיכון העסקי
ההשקעה הראשונית ככל האפשר
מומלץ לבנות מודל עסקי עם צמיחה הדרגתית והשקעת משאבים
גדלה בהתאם
ניתן להיעזר בגיוס מימון ייעודי לפעילות באמצעות גופים ייעודיים
קרן מהלך
ליווי מקצועי בפיתוח הכנסות עצמיות מתוך
ליבת העשייה של הארגון
דואליסקרן
השקעה וליווי של עסקים חברתיים , הקמה
המכשירים ומעסיקים אוכלוסיות המודרות
ממעגל העבודה בישראל
מספר גופים תומכים בפיתוח מיזמים מניבי הכנסה
בעמותות
2BCommunity
קרן אימפקט המשקיעה במיזמים עסקיים עם
ארגונים חברתיים מחפשים . מטרה חברתית
לשיתוף שיכולים לרתום חלק מהנכסים שלהן
פעולה עסקי
IVNקרן
השקעה וליווי עסקים חברתיים בתחום
הכשרה ותעסוקה של אוכלוסיות מוחלשות
16
קרנות להשקעה בעסקים חברתיים 2הוקמו 2015בשנת
בעקבות החלטה ממשלתית
התקבלה החלטה להקים , הממשקידיוני השולחן העגול במסגרת 2012בשנת
בישראלקרן להשקעה בעסקים חברתיים
שהקימו את דואליסוקרן IVN -במכרז הממשלתי להקמת הקרן זכו שני ארגונים
ח"מיליון ש 26יוזמה בגובה ודואליס₪ מיליון 23.5יוזמה בגובה IVNקרן
חברתיים המתמקדים בהכשרה מקצועית הקרנות משקיעות ומלוות עסקים
:ובתעסוקה ל
בסיכוןנוער וצעירים
מוגבלותעם אנשים
מכורים לשעבר
אסירים משוחררים
מובטלים כרוניים
קשישים
משפחות חד הוריות
17
אופן התאגדות המיזם מאפשר השקעת משאבים # 2
שונה ומיקוד תשומת לב ניהולית
חברת בת בבעלות כמחלקה בארגון מנוהל
הארגון
פ עם ארגון עסקי "שת
שליטה על
הפעילות
גבוהה
מלא במסגרת מוטת ניהול
השליטה הארגונית
בינוני
ניהול מלא אך נפרד
מהתרבות הארגונית
השוטפת
נמוך
משותף דורש ניהול
פשרות
הסטה של
הפוקוס הארגוני
סיכון גבוה
פוקוס ניהולי ועלול דורש
להשפיע על השיח בארגון
סיכון נמוך
ל אך "של המנכ מעורבות
שאר הארגון במעורבות
נמוכה
סיכון נמוך
ל אך"מעורבות של המנכ
שאר הארגון במעורבות
נמוכה
השקעה ראשונית השקעת משאבים
נמוכה
כלל מיצוי של בדרך
משאבים קיימים
השקעה ראשונית
גבוהה
נדרשת השקעה בהקמת
תשתיות ארגוניות
השקעה ראשונית
בינונית
נדרשת השקעה בהקמת
תשתיות ארגוניות אך
המימון משותף
בחירה באופן הקמת המיזם משתנה בין ארגונים ובין מיזמים
18
בארגון בת עמי נבחנה אפשרות להקמת מיזם תעסוקתי
לצעירים שהיו במצבי בסיכון ובחרו בשותפות עם עסקים
"מעסיק ידיד"
עם מעסיקים שותפות•המתבקשים להתאים את דרישות הקבלה
,ומסגרת התעסוקהא "ומקבלים גישה לכ
.וליווי
מיזמים עסקיים קבועים "( עסק חברתי)"
הקמת מיזם למטרת•מתן תעסוקה
,לאוכלוסיה הרלוונטיתתוך שימוש בכלים
.ושיטות ניהול עסקיות
מיזמים עסקיים זמניים
, שותפות בין העמותה•יחידה טיפולית ושותף
תוך ניצול ,עסקיהזדמנות עסקית
למטרת מתן , מוגדרתתעסוקה לאוכלוסיה
.הרלוונטית
:יתרונות יחסיים של המודל שנבחר
אצל ארגונים גדוליםניצול היכולת של העמותה בהשמה
יחסיתעלויות תפעול והקמה נמוכות לרבות סיכון עסקי נמוך
מספר רב של צעירות בסיכון המעוניינות בתעסוקהבגישתה ל לעמותה יתרון
פריסה גיאוגרפית רחבהבקהל יעד רחב פונה ל :מודל רחב
עובדים )"פוטנציאל להזדמנויות קיימות בסקטור הציבורי בתחום העסקת צעירים שהיו במצבי בסיכון
"(ביחד
2015, מתוך פרויקט יעוץ נובה לבת עמי
19
בין מימוש המטרות מיזם מניב מעלה דילמות במתח # 3
הרווח הכלכלי למיקסוםהחברתיות
יש לבחון את הדילמות והסיכונים בעת תכנון הפעילות
ולהקים מנגנונים ארגוניים לניהול ובחינה שוטפת של ערכי הפעילות
דילמות שיווקיות השפעה על המוניטין של הארגון
דילמות מקצועיותהפרעה לתהליכים שיקומיים או
טיפוליים בעמותה
דילמות ארגוניותחשש מהסטת משאבים על
הליבהחשבון פעילות
פותחה , ויצובלדוגמא באגף לגיל הרך
המציעה שירותים ' מעון ועוד'תוכנית
נוספים בתשלום להורים במהלך שעות
התוכנית ספגה . הפעילות בעיקר
ביקורת בתקשורת על גבייה נוספת
. מהורים נזקקים
, הארגון דאג למנגנוני שיתוף: הפתרון
והשירותים בוצעו רק בהסכמת
בעת היציאה לתקשורת . ההורים
הארגון הציג את המנגנון הארגוני
והערך להורים וכן אישורי גורמי
. הרגולציה
בעמותה שבחנה אפשרות לדוגמא
להשכרת המתקנים הטיפוליים
לקהלים נוספים לאחר שעות הפעילות
עלתה התנגדות בקרב ההנהלה עקב
. חשש מהסטה של הארגון לאורך זמן
הוקמה ועדת היגוי שבנתה : הפתרון
הועדה . את התוכנית להקמת המיזם
כללה את בעלי התפקידים בממשקים
הרלוונטיים וכך נלקחו בחשבון
. השיקולים הנדרשים לשימוש בשטח
הוגדרו מדדי בקרה לאורך זמן , כמו כן
. להגדרת גבולות גזרה ושימוש נאות
עלתה דילמה אנושלדוגמא בעמותת
עד כמה לשלוט בפורטפוליו המוצרים
ההכשרה הארצי שמיוצר במרכזי
אל ( איכות/כמות מוצרים)לתעסוקה
מול מתן גמישות לסניפים בקביעת
.המוצר והתאמתו למוטבים
הפתרון: נבחר סל מוצרים מוביל
ברמת . למכירה ברמה הארצית
הסניפים נשמרה הגמישות להתאים
את הפעילות השיקומית לצרכי
. המוטבים
20
מיתוג מוצר כחברתי יכול להשפיע על הערך # 4
הנתפש בעיני הלקוח
, ערך לחברה סיפוק , תרומה
נתפש לעיתים , כחוסר מקצועיות
מסכנות
יש להתאים את המיתוג למאפייני המוצר והערך ללקוח
קיימת נכונות לצריכה של מוצרים חברתיים
אך הלקוח ירכוש רק בתנאי שיקבל תמורה
*מתאימה לצרכיו
המסר השיווקי כולל שילוב בין ערכים
ללקוח לערך חברתי
ערך ללקוח
ערך חברתי
מאפייני המוצר עלות , איכות, נראות
מיתוג מוצר חברתי צריך לתקשר ערכים ללקוח
במקביל לערך החברתי
What’s in it
for me? כן
89%
לא11%
סקר שנערך בקרב מנהלי
משאבי אנוש מראש שרובם
יהיו מוכנים להעניק לעובדים
י עמותות "מתנות שיוצרו ע
לארגונים רבים , מעבר לשיקול החברתי
חשוב שהמוצרים שהם בוחרים להעניק
לעובדיהם יהיו באיכות גבוהה
56%
81%
31% 19%
31%
איכות מוצר עלות נמוכה גבוהה
זמני אספקה מהירים
אפשרות החלפת המוצר
התחייבות לשירות
במשק מנהלי משאבי אנוש מארגונים בינוניים וגדולים 33בקרב סקר שנערך : מקור*
2013, במסגרת פרויקט יעוץ נובה לאנוש
22
לוקאליות/ טבע / ישראליות " חזרה לשורשים"
שתיל קקטוס דפי ממו ממוחזרים ראש דשא ערכות הנבטה
יעניק ערך מוסף " חזרה לשורשים"-הצעה למיתוג מוצרי אנוש כ
השיקומיללקוחות ויציג את הצמיחה הטבעית כביטוי להליך
"צמיחה כבן אדם"מקביל לתהליך שיקומי שעובר המתמודד אשר מבטא
טרנד מרכזי הדוגל בעקרונות שיתופיות תוך מהווים סביבתיים וברי קיימא , מוצרים ירוקים
התחשבות בסביבה ובקהילה
וירוקותכאחראיות להיתפס פ עם חברות שרוצות "מיצוב כמוצרים ירוקים יעזור ליצור שת
וניירגינה אקולוגית , כלי קרמיקה: כגון, משתלב כבר עם מוצרים אשר קיימים בעמותה
2012, מתוך פרויקט יעוץ נובה לאנוש
23
לעיתים שיקולים חברתיים מחייבים עלויות עודפות # 5
ביחס למיזם עסקי מקביל
עסקים חברתיים המפעילים מיזמי תעסוקה לנוער , רינגלבלוםבמסעדת ליליות וקפה
. ה במיזם/בסיכון בוצע תחשיב של העלויות העודפות הנובעות מהעסקה של נער
:לחניך לתוכנית של שנה ומורכב מהסעיפים הבאים₪ אלף 65סך העלות
שכר עבודה של חניך
העמסת שכר חניכים שנשרו
בזבוז חומרי גלם
ביגוד וארוחות
SROIבמחקר נמצא ה /לנערח "אלפי ש 65 -של כבסך עלות הכשרה בגין , עם זאת
צפוי בהוצאות המדינה וגידול משמעותי בהכנסות הצפויות בהיקף של קיטון
מההשקעה הנדרשת 15לפי מעל
ישיבות צוות
שירותים סוציאליים
שכר חונכים
2013, י נובה"ע דואליסשבוצע עבור קרן SROIמחקר : מקור
היבטים רגולטוריים של הכנסות עצמאיות# 6
קידום להיות צריך העמותה של פעילותה עיקר :העמותות לחוק 1 לסעיף בהתאם
.רווחים לעשיית מכוון שאינו ובאופן עסקיות שאינן מטרות
משתלבת שאינה ,עסקית פעילות במסגרתו לקיים רשאי יהא הציבורי המוסד
:*הבאים המצטברים בתנאים הציבורית פעילותו עם וכרוכה
חלק אינו ,המוסד פעילות לכלל ביחס מהותי אינו העסקית הפעילות היקף
25% של שיעור על יעלה ולא (מוגבלויות בעלי העסקת כגון) העשיה מליבת
.הציבורי המוסד מפעילות
ודיווח ולעסקית הציבורית לפעילות נפרדות חשבונות מערכות שתי ניהול
.בהתאם
את לנהל ניתן ומתי בת חברת לפתוח מתי ברור באופן מבהיר אינו החוק
העמותה במסגרת העסקית הפעילות
למדינה הרווח על דיווידנד 25% תשלמנה בת בחברת תבחרנה אשר עמותות
בת חברת של במקרה ,כן כמו .לעמותה הבת מחברת הרווח העברת בעת
העסקית לפעילות שקשורות העמותה הוצאות על מ"מע לקזז ניתן
מידע זה מהווה כללי בסיס בלבד ואינו מהווה תחליף להיוועצות עם איש מקצוע
פריש ועדת<-ויפאסנה עמותת צ"בג*
46 סעיף להחלת מנחים קווים 9/2015 חוזר
25
(המשך)היבטים רגולטוריים של הכנסות עצמאיות
מהם המבחנים אשר עושות רשויות המס בבואן לבדוק אם פעילות עסקית
יכולה להתבצע במסגרת הפעילות השוטפת של העמותה או במסגרת
? חברת בת
ככל שקטן יותר אפשרי לנהל בעמותה: היקף הפעילות
קירבה לפעילות הליבה של העמותה
יש )שיקום מועסקים , לדוגמא :שירות המטרות החברתיות של העמותה
( לבחון את המטרות החברתיות המופיעות בתקנון העמותה
מס הכנסה לא יאהב , ככל שהמחיר נמוך יחסית למחיר השוק; מחיר
. מאחר ויש כאן פגיעה בתחרותיות( גם אם הפעילות חברתית)את זה
26מ "ע, 2015דצמבר , למידע נוסף יש לפנות להנחיות להתנהלות העמותות של רשם העמותות
מידע זה מהווה כללי בסיס בלבד ואינו מהווה תחליף להיוועצות עם איש מקצוע
26
מבנה הילקוט
הפוטנציאל בפיתוח הכנסות עצמיות
סוגיות נפוצות בפיתוח הכנסות עצמיות
שלבים בתהליך פיתוח הכנסות עצמיות
27
פיתוח מיזם הכנסות עצמיות אינו מתאים
עמותהלכל
מספר תנאים צריכים להתקיים
פוקוס ארגוני ואורך נשימההקמת מיזם חדש דורש
כלכליתאינו במצב של הישרדות הארגון
הפרויקטכסף ראשוני הנדרש להקמת יכולת השקעה של
יציבות
כלכלית
בהירות
ארגונית
הובלה
ניהולית
לארגון קיימת תוכנית אסטרטגית ומקומו של המיזם ברור
במתווה הכולל
פניות הנהלה להקמת מיזם חדש
הגדרה של בעל תפקיד בכיר המוביל את המיזם
תמיכת הועד המנהל במיזם וליווי שלו בהיבטים העסקיים
אוריינטציה
עסקית
פתיחות ויכולת לנהל שיח עסקי
בעת הקמת המיזם ניתן לשכור מנהל עסקי או ליצור שותפות עם גוף עסקי
אך תנאי מקדים הוא היכולת של ההנהלה לנהל שיח בתחום
28
מגוון עםםבמידה והארגון מעוניין להתחיל בפיתוח
נדרש להתחיל עם שלב העיצוב, רעיונות לא מגובשים
ביסוס קונספט
תכנון מפורט
הרחבת פיילוט פעילות
הצפת רעיונות וסינון ראשוני
ייצור פיתוח עיצוב
יש לפנות , למידע מורחב על הקמת פעילות חדשה משלב הרעיונות ועיצוב הקונספט
לילקוט הידע בנושא פיתוח פעילות חדשה
שאלות מפתח בתהליך פיתוח הכנסות עצמיות
?מה הפוטנציאל כלכלי ?מה המטרה
,כלכלית הכנסה ?המיזם של המטרות מה
?שיווקית ,חברתית מטרה
סדר מה ?המיזם של המובילה המטרה מה
?העדיפויות
של והחברתיים הכלכליים ההצלחה מדדי מה
?הפרויקט
?מי בעלי העניין ?מה מודל הפעילות
קבלת לתהליך רלווונטיים עניין בעלי מיפוי
דרג ,הנהלה ,מנהל ועד :והיישום ההחלטות
שותפים ,תורמים ,מקצועי
בקרב והמעכבים המעודדים הגורמים בחינת
השינוי לניהול תוכנית ובניית העניין בעלי
?בשוק תחרות בר הוא השירות או המוצר האם
הרווח ושולי המיזם של ההכנסות תחזית
הצפויים
הארגון של המזומנים תזרים על השפעה
ופתרונות זמן לאורך נדרש השקעה היקף
מימון
:התהליך של לפועל להוצאה החלופות מה
גופים עם פעולה שיתוף ,עצמאית הקמה
ציבוריים ,חברתיים ,עסקיים - נוספים
להקמה הנדרשים והמשאבים היכולות הגדרת
,מקצועי צוות ,עסקי מנהל - המיזם של ויישום
'וכו תשתיות
מגבלות ליישום
משאבים כלכליים מוגבלים
מודעות ציבורית נמוכה
ההון הפוליטי די מוצה
30
דוגמא למסגרת תוכנית פיתוח הכנסות –מקווה ישראל
עצמיות
העמותה משוכנעת כי היקפי פעילות התיירות
החינוכית במוסד רחוקים ממיצוי ומעוניינת להקים
מיזם ייעודי ולהגדיל משמעותית את היקף
המבקרים והרווחים
אלף מבקרים 100,000עד
XXXXXסך הכנסות
כמות המבקרים השנתית במקווה ישראל במסגרת פעילויות
תיירות חינוכית
היקף הרווח שייצרו מבקרים אלו למקווה ישראל
אין משאבים להשקעות מסיביותלעמותה
כל פתרון שייבחר חייב להיות גם בעל ממדים ותכנים
חינוכיים ברורים שיעלו בקנה אחד עם ערכי מקווה ישראל
הנהלת העמותה והוועד המנהל
עובדי ותלמידי המוסד החינוכי במקום
רשויות ממשלתיות
רשויות מקומיות
(כפי שקיים היום)ניהול משותף עם המועצה לשימור אתרים
הקמה של מיזם עצמאי
פיתוח משמעותי של התיירות על ידי , להרחיב את מקורות ההכנסה העצמיים: מטרת המיזם
למבקריםתוך העברת ערכי מקווה ישראל , החינוכית
קריטריונים להצלחה רקע
מגבלות תחום הפתרון בעלי עניין
חלופות למודל הפעלה הפוטנציאל הכלכלי
2012, מתוך פרויקט יעוץ נובה למקווה ישראל
31
בדיקת היתכנות כלכלית לפעילות תיירות חינוכית במקווה
מבקרים בשנה 100,000ישראל העלתה כי יעד ריאלי הוא עד
קיים פוטנציאל כלכלי בפרויקט ולכן הוחלט לבנות תוכנית עסקית לפיתוח
מרכז תיירות חינוכית במקווה ישראל
שביל קליפות
התפוזים
מקווה חוסמסה ישראל
הגן החווה הסולארי
יקב פסגות
לגעת בטבע
איילון מכון מחנה המעפילים
תמונות יפואיות
מוזיאון הילדים
תנובה
אתר חינוכי
חינוכי -אתר מסחרי
אתר מסחרי
(100,000+) כמות מבקרים גבוהה (100,000 – 30,000) כמות מבקרים בינונית (30,000עד ) כמות מבקרים נמוכה
אתרים אשר נבנו ומופעלים
בהשקעה כספית גדולה
300,000
מבקרים
ניתוח השוואתי שבוצע למקווה ישראל במסגרת : מקור
2012פרויקט יעוץ נובה בשנת
32
הכנסות עצמיות מבוסס תכנון מיזם 6P מודל על
Process בניית תהליך
מסודר מפניה
לאספקה
Promotion בחירת קהל יעד
שיווק ותוכנית Product ומכירות
מיקוד הצעת
הערך ללקוח
People צוותיםרתימת
Price תמחור
Place נקודות מכירה
, סיטונאים
קמעונאים
מכירה און ליין
ממדים בתכנון מיזם הכנסות עצמיות
? לאילו קהלי יעד פונה השירות או המוצר•
?השירותקיים צד שלישי שאינו הלקוח שיהיה מוכן לשלם על האם •
קהלי היעד ובחירת קהל מועדף על בסיס ביקוש ופוטנציאל תעדוף•
תחרותי
Promotion בחירת קהל יעד
שיווק ותוכנית ומכירות
Product מיקוד הצעת
הערך לפלח לקוחות נבחר
Price תמחור
הנהלה )עקיפות תחשיב עלויות קבועות ומשתנות כולל העמסת עלויות •
( וכלליות
לשלם ומיצוב מול הלקוח קביעת מחיר מוצר רווחי המתחשב ביכולות •
מתחרים
מכל הדברים שיכול לקבל ; זיקוק הצעת הערך עבור הלקוח הנבחר•
?מה הדבר הכי חשוב לו -מוצר/הלקוח מהשירות
חידוד הערך ביחס למתחרים•
בניית ההצעה בשפה המתאימה ללקוח•
34
לדוגמא באנוש בחנו שלושה קהלי יעד למכירת מוצרים חברתיים
ובחרו להתמקד במנהלי משאבי אנוש
רשתות פרטיים לקוחות
קמעונאיות
מנהלי משאבי
אנוש
אנושיים משאבים
נדרשים
קלות פנייה
נאמנות לקוח
שוק גודל
פוטנציאלי
משאבים
לוגיסטיים נדרשים
צורך במיתוג
2013, מתוך פרויקט יעוץ נובה לאנוש
: לדוגמא במקווה ישראל אפיינו הצעת ערך חוויית קיבוץ אותנטית לילדי העיר ולהוריהם
מתחם היסטורי (סיור לימודי)
מתחם חינוכי (בתי הספר)
התבססות בשלב זה על
הקיימים" נכסים"ה
פ "צורך בשת
עם חוות הסוסים
אין התנגשות עם המתחמים
, מקומות שונים –האחרים
? שעות שונות, קהלים שונים
?צוותים שונים
כניסה מבוקרת
בתשלום בלבד
שירותים , מכירת מזון
ומוצרים נוספים
הדרכה עצמית
סיורים רכובים
בשעות קבועות
כמה שיותר
Hands-on
עם " עסקת חבילה"
אטרקציות נוספות
2012, ישראל למקוהמתוך המלצות פרויקט יעוץ נובה
(המשך)ממדים בתכנון מיזם הכנסות עצמיות
, מכירה, מ"מו, הצעה, פגישה -בניית תהליך המכירה לפי שלבים •
.ניהול קשר ועוד
המוצר/השירותפולדר המשווק את , עלון, מצגת: יצירת עזרי שיווק•
הגדרת כלים ניהוליים לניהול המכירות •
Process בניית תהליך מסודר מפניה ועד מכירה
Place נקודות מכירה
קמעונאים, סיטונאים
מכירה און ליין
People צוותרתימת
, שילוב המיזם בתרבות ארגונית, תפישה -בניית תהליך לניהול השינוי •
עבודהבניית ממשקי
ליכולות ומיומנויות חדשות נדרשות תהליך הכשרה •
הגדרת ערוצי מכירה•
התאמת אתר אינטרנט למסרים השיווקיים ולתהליך המכירה•
מינוף פלטפורמות קיימות של פעילות העמותה •
יצירת שיתופי פעולה •
37
גאנט פעילות עבור הקמה והפעלה של מרכז מכירות
ארצי עבור עמותת אנוש
שנה שלישית שנה שנייה שנה ראשונה
Q Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
, שלב
יעדים
ומטרות
מרכזיות
, הקמת המרכז
בניית תשתיות
פיזיות
תחילת פעילות
כפיילוט על
חמישה עד
שבעה סניפים
הוספת תחומי
האחריות
הנותרים
למרכז
מעבר כלל
הסניפים
לפעילות תחת
המרכז
הגדלת היקף פעילות הסניפים על ידי הגדלת המכירות
כל תחום התעסוקה פועל
במבנה רשת תחת הנהלת
המרכז
הגדלת היקף
המכירות
פעילויות
מתווספות -
, תמחור
פורטפוליו
, פרסום, מוצרים
שיווק ומכירות
- - - - הפצה , רכש
כוח אדם
גיוס מנהל
מרכז שיווק
ומכירות
גיוס איש
מכירות במשרה
מלאה
גיוס מנהל
תפעול
ולוגיסטיקה
במשרה
מלאה
גיוס איש מכירות
נוסף
גיוס איש מכירות
נוסף במשרה
חלקית על פי צורך
שילוב מתמודדים
בתפקידים במרכז
גיוס אנשי מכירות
צורך על פינוספים
משימות
מרכזיות
איסוף נתונים
ובניית מאגר
מידע אודות
, לקוחות
עלויות , מחירם
'וכו
כתיבת והגדרת
נהלי עבודה בין
המרכז לסניפים
בתחומים
הרלוונטיים
הפקת לקחים
מהפיילוט
ויישומם
בשטח
מעבר כלל
העמותה לעבודה
על פי הפורמט
נהלי והטמעת
העבודה
החדשים
הגדלת מכירות של
מוצרי העמותה
בניית תוכנית
לשילוב
מתמודדים במרכז
עבור מתמודדים
ברמות שונות
ת היקף הגדל
הוספת , המכירות
מוצרים חדשים
וגריעת מוצרים לא
מוצלחים
דוגמא ממקווה ישראל אפיון תהליך תיאום סיורים
מותאם ללימודים בבתי הספר
א ב ג ד ה ו
מראש בלבד בתיאום –במהלך השבוע
גני ילדים –שעות הבוקר
משפחות וקבוצות –אחר הצהריים
חנוכה חנוכהחנוכה
אין צורך בתיאום –כשאין לימודים
(בשעות הפעילות)אפשר פשוט להגיע מתי שרוצים
הדרכה עצמית
סיורים ופעילויות שונות בשעות קבועות
חנוכה
ימי פעילות מיוחדים
פעילויות מיוחדות
בחגים
ימי הולדת
לקבוצות
ימי זרקור
בנושאים שונים
2012, ישראל למקוהמתוך המלצות פרויקט יעוץ נובה
דוחות ניהוליים יוצגו להנהלה כל רבעון באנוש
דוח מכירות עכשווי מול פוטנציאלי
מציג מכירות חודשיות
פוטנציאל מכירות של המרכז הארצי בהנחה של אחוזי מכירות שונים
דוח פעילות הסניפים
הכנסה למתמודד, מספר מתמודדים, כמות ייצור
דוח פעילות מכירות
התפלגות מכירות בזמן
התפלגות מכירות לפי סגמנטים של לקוחות
התפלגות מכירות לפי מוצרים
דוח עלויות מול הכנסות
התמורה מייצור לפי מוצרים
2013, מתוך תוצרי פרויקט יעוץ נובה לאנוש
40
אז מה למדנו -שקף סיכום
הפוטנציאל עדיין לא ממומש ביחס , כיום. מיזמי הכנסות עצמיות לעמותות מהווים פוטנציאל כלכלי וחברתי
ב"לבריטניה וארה
שזורהופעילות . מיועדת להנבת הכנסות בלבד; מהפעילות החברתיתנפרדת פעילות . ישנם שני סוגים של מיזמים
. מיועדת להנבת הכנסות ולקידום המטרות החברתיות של הארגון בד בבד; לפיתוח הכנסות
הפיזיים או הנכסים שנצברו מהפעילות השוטפת כגון ידע , מיצוי הנכסים הארגונייםמיזם הכנסות עצמיות מבוסס על
. או מומחיות
קיימים גופים ייעודיים שתומכים בפיתוח פעילות . מיזם עסקי דורש לעיתים השקעה ראשונית להקמת הפעילות
חשוב להקטין את מידת הסיכון במיזמים ולבנות מודל , עם זאת. חברתית בישראל וניתן לפנות אליהם-עסקית
הוצאות מתפתח בהתאם להיקף פעילות
ניתן ומומלץ לייצר שיתופי פעולה עם גופים עסקיים , לפעילותקיימות מספר חלופות התאגדות
יש לבחון את הדילמות . הכלכליהרווח למיקסוםמיזם מניב מעלה דילמות במתח בין מימוש המטרות החברתיות
מנגנונים ארגוניים לניהול ובחינה שוטפת של ערכי הפעילות ולהקים והסיכונים בעת תכנון הפעילות
השיווק צריך לשלב בין הערך החברתי במקביל . הלקוחמיתוג מוצר כחברתי יכול להשפיע על הערך הנתפש בעיני
לערך ללקוח
. ארגוניים וכלכליים, מרכיבים הכוללים היבטים שיווקיים 6תהליך פיתוח מיזם דורש
41
יצירת קשר
http://www.novaproject.org/
א"ת, 26סעדיה גאון , בית העמותות