Любовь, мозги и копирайтингКак превратить товар или

услугу в ценностный продукт?

Чайковский Дмитрий

Ты Кто такой?

ЧАЙКОВСКИЙ ДМИТРИЙ – бизнес-консультант, «АЛМАЗНЫй» маркетолог, копирайтер. «Помогаю хорошим людям и продуктам

Делать Мир лучше»• Член Украинской ассоциации Маркетинга.• АвторСКАЯ СИСТЕМА РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

«7 diamonds» , СОЗДАНИЯ ЦЕННОСТНОГО ПРОДУКТА и отстройки

от конкурентов. Собственные наработки в Продажах, SMM, Копирайтинге, контекстной рекламе, Usability.• Реализовал 4 своих бизнеса. Провел 400 консультаций. Помог

увеличить продажи и создать сайты 140 компаниям в странах СНГ и Европы.

План

• Очередной товар или зачем я этим занимаюсь• Меняем фокус с «Я» на «Вы»• Невидимые преимущества. Спросите клиента• Составляем УТП, а не кричащий заголовок• Продукт, за который не просят скидку. High-level

МОЯ ИСТОРИЯ. КАК Я ПРИШЕЛ К ЭТОМУ?

Что зажигает твое сердце?

БИЗНЕС начинается с васс собственника, где вы реализуете себя через то, что любите и больше всего разбираетесь.

Сердце системы - КЛИЕНТ и ПРОДУКТ. Первым делом начинаем с них.

Я – ПРОДУКТ – КЛИЕНТ – МИР

Я создаю продукт, через который помогаю людям делать их жизнь и мир лучше.

Как следствие пользы – зарабатываю деньги.

ЗАЧЕМ Я ЭТИМ ЗАНИМАЮСЬ?

ОТВЕТЬ СЕБЕ – РАССКАЖИ ДРУГИМ.

Товар, где нет ваших мозгов, дополнительной ценности и души – бизнес -фаст-фуд, который натирает глаза и остается посредственностью.

Конкуренция по цене тому подтверждение.

Ты барыга или создатель?

КЛИЕНТ - НЕ ДОЛЛАРЧто ты видишь в своем клиенте: 10, 200, 1000$ купюру или нечто большее?

Клиенту глубоко …ть, сколько времени и сил вы тратите на создание и продвижение продукта, какие большие з/п вы платите сотрудникам и сколько у вас конкурентов.

Его интересует только он сам…

Больное эго

То, что нравится вам, часто НЕ нравится клиентам.

То, что вы считаете важным и гениальным, часто НЕ замечается клиентами.

То, что вы считаете вспомогательным элементом, часто и есть этим основным элементом

клиент хочет платить именно за ценность.

Он остается лояльным только до тех пор, пока взаимообмен с продавцом кажется ему справедливым.

Удовлетворение потребителя – единственный способ увеличить долгосрочную прибыль.

Когда вы создали свой продукт, который пропустили через свое сердце и мозги, вы уже не продаете.

Вы просто передаете это ощущение и показываете ценность.

Пустой товар или услугу нужно продавливать, жестко продавать, убеждать, манипулировать.

Хороший продукт зажигает сердца. Вы должны найти эту искру в сердце клиента.

ЦЕННОСТНЫЙ ПРОДУКТ – это

товар или услуга + ваши ценности + искра в вашем клиенте (основной инсайт) + УТП (позиционирование + ключевые преимущества + ценностное предложение) + WOW (дополнительная ценность) + упаковка + принадлежность + вклад в развитие рынка + улучшение мира.

Ваши ценности:• Почему я этим занимаюсь?• Я люблю свое дело?• Я разбираюсь в том, что продаю?• Я верю в то, что предлагаю?• Какие мои ценности?• Какая цель бизнеса кроме денег?

Кто ваш идеальный клиент? (по душе, мозгам, деньгам)

• С кем вы хотите работать?• с кем Вы не работаете? • Ценовой сегмент: низкий, средний, высокий,

премиум?• B2b, b2c или b2g?• Что хотят ваши клиенты?• Чего избегают?• Какие их стереотипы?• Какие их ценности?• Как вы будете отфильтровывать нецелевых?

Опишите подробный портрет идеального клиента

Инсайт• Спросите лучших клиентов, почему выбрали вас и

что именно повлияло на выбор?• Что их зажигает в вас, вашем подходе, продукте,

услугах?• Как изменилась их жизнь после вас?• За что они готовы заплатить кроме цены?• Почему они до сих пор с вами?

Выясните, какое идеально решение их задач должен выполнять ваш продукт. И сделайте, но только с WOW!

УТП = позиционирование + ключевые преимущества + ценностное предложение

Позиционирование• Как вы позиционируетесь в глазах клиентов?• Какая стратегия позиционирования?• Чем отличаетесь от конкурентов?• Какие ваши слабые стороны?• Почему у вас могут не заказать ваши услуги?

ключевые преимущества

• Ключевые преимущества товара или услуги• Ключевые преимущества команды• Ключевые преимущества компании

Чем вы гордитесь?

Ценностное предложение• Ключевое преимущество• Идентификация• Уникальность и эксклюзивность• Пакетные решения• Отработка возражений• Вскрытие рынка и лечим стереотипы клиента• Гарантии• Дефицит• Обоснование цены• Срочность или потеря

в2CНовый опыт, Счастье, зависть, любовь, наслаждение, жадность, статус, удобство, принадлежность.

B2bПрибыль, экономия, автоматизация, авторитет, власть, оставить след

WOW (дополнительная ценность)• Качество обслуживания• Обратная связь• Скорость и заинтересованность в решении

проблем клиента• Забота• Персонализация• Эксклюзивность• Уникальность• Известность• Удобство

Упаковка

Визуальная коммуникация:

• Фирменный стиль• Сайт• Печатные материалы• Место (магазин, офис)• Реклама и PR

• Персонал

НА ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА ДОПОЛНИТЕЛЬНО ВЛИЯюТ:

• СТАРЫЕ КЛИЕНТЫ • АТРИБУТЫ СТАТУСА• ЦЕНА• Культ собственника

Продукт, за который не просят скидку. HIGH – LEVEL.

• Принадлежность и каста• Религия• Новый опыт• Большая цель и миссия компании• Улучшение рынка• Спонсорство• Клуб, сообщества, движения• Вклад в мир и благотворительность

Продукт, за который не просят скидку. HIGH – LEVEL.

• Принадлежность и каста• Религия• Новый опыт• Большая цель и миссия компании• Улучшение рынка• Спонсорство• Клуб, сообщества, движения• Вклад в мир и благотворительность

 Ресторан

ИНСАЙТ и принадлежность: А вы относитесь к той редкой категории клиентов с детьми, для которых комфорт важнее цены?

УТП и дополнительная ценность:

Заказ 15 минут или за наш счет.Пока ожидаете – чай или кофе в ПОДАРОК.Отдельная комната и няня для детей во время вашего отдыха

Клуб, спонсорство, вклад в мирКлубная карта за 500$ и каждое посещение вне очереди, с закрепленным местом, своим официантов и блюдами от шеф-повара.

Сумма за покупку превращается в деньги за которые можно поужинать или полететь отдохнуть на БАЛи или гоа.

Каждый месяц – светские вечеринки и шведский стол. Показ мод и благотворительные торги.

 В ЧЕМ ИХ СОЛЬ?

• Virgin (культ личности, сервис)• Harley (каста и религия)• Bentley (статус и авторитет)• Apple (культ личности, религия, каста,

зависть)• Starbucks (религия, счастье. Статус)• Uber (удобство, сервис)• Tesla (Культ личности, большая цель, вклад в

мир)• Disney (обслуживание, счастье,

уникальность)• Zappos (обслуживание, счастье)

 

А ТЕПЕРЬ ВОПРОСЫ?

ДАВАЙТЕ ДРУЖИТь!

Моя СТРАНИЦа В СОЦСЕТЯХ:facebook.com/d.chaykovsky

СОТРУДНИЧЕСТВО/партнерство: webface.proSkype: ma.webfaceinfo@webface.pro