Ефективний вихід

на зовнішні ринки

Михайло ЛеснякКеруючий партнер консалтингової компанії OUTVED

Київ - 9 вересня 2015

Ефективний вихід на експорт –основні принципи

Мета Ресурси

Продукт Експертиза

4 базові запитання

Етап #1: Куди і з чим виходити

Пошук можливостей на нових ринках

Визначення цільових продуктів (послуг)

Дослідження ринку й апробація продукту

Етап #2: Як виходити

Актуалізація корпоративної стратегії

Формування цілей та оптимальної моделі входу

й розвитку на міжнародному ринку

Визначення вартості та окупності входу

Етап #3: Підготовка компанії та команди

Маркетингова упаковка продукту (послуги)

Створення експортної команди

Налаштування виробництва (за потребою)

Етапи виходу на експорт

Етап #4: Реалізація стратегії та

укладення перших контрактів

Формування партнерської мережі

Складання списків потенційних клієнтів

Проведення перемовин та зустрічей з

потенційними клієнтами

Укладання перших контрактів поставок,

договорів партнерства

Етап #5: Адаптація компанії і

налаштування системи роботи

Побудова ефективної бізнес-моделі та

пристосування бізнес-процесів до локальних

умов (в т.ч. міжнародного відділу продажу)

Формування міжнародної команди

Практична модель

Основні моделі виходу та розвитку на міжнародних ринках

Стратегія експорту враховує вартість та окупність вибраної моделі

Підготовка експортної команди в компанії

Базові вимоги

• Компетенції та досвід з міжнародних

продажів

• Володіння мовою цільового ринку

Опції

• Новий керівник комерційного

департаменту (чи окремий департамент)

• Залучення зовнішньої експертизи

(консалтинг, аутсорсинг)

ЗЕД

Europages Відділ продажів

Alibaba

Етап 1

• Генерування вхідних звернень

• Прямий вихід на компанії

Этап 2

• Обробка замовлень

• Перемовини

• Контракти

Этап 3

• Оплати

• Поставки

Сайт

Місцеві ресурси

Маркетинг

Аналіз ринків

Стратегія позиціонування

Пакування компанії та продукта

Реалізація стратегії виходуна прикладі сучасної моделі лідогенерації

Просування, перемовини, заключення контрактів

Обробка замовлень

Відправка комерційних пропозицій

Ведення перемовин і листування мовою

клієнта

Відправка взірців продукції

Організація зустрічей й участь у виставках

Заключення и супроводження контрактів

Міжнародний відділ продажів

Схема поставки та економіка угоди: теорія і практика

Розробка схеми

поставки

Розрахунок

економіки угоди

Підписання

контракту

Реалізація

контракту

Здобуття дозвільної

документації

Організація митного

оформлення

Організація логістики

Вигідний контракт ЗЕД - що це?

Чітко сформульоване найменування товару

+

описання в специфікації всіх характеристик

Умови поставки відповідно Incoterms

Сумма контракта + ціна з прив'язкою до умов та місця

Умови оплати з прив'язкою до дій та часу

Умови прийому-передачі з врахуванням

Умов поставки, можливості контролю

Як організувати доставку вантажів?№ Завдання для вирішення Курєрська служба Комплексне рішення Самостійно

1 Розробка маршрута Готове рішення Готове рішення /

розробка

Самостійна разробка

2 Вибор перевізника / експедитора Вибір курєрскої

служби

Вибір перевізника /

експедитора

Вибір перевізника /

експедитора

3 Підписання контракту на

перевезення / експедитування

накладна Підписуєте самостійно Підписуєте самостійно

4 Передача вантажу перевізнику /

експедитору

Забирають з склада Забирають з склада /

подача транспорта

Індивідуально

5 Страхування та врахування ризиків враховано обговорюється Вирішуєте самостійно

6 Керування та контроль у дорозі мінімально Можливо через Агента Самостійно

7 Строки доставки Швидко Індивідуально індивідуально

8 Митне оформлення Допомогають Допомогають /

Самостійно

Самостійно

9 Оплата митних платежів Через курєрску службу самостійно Самостійно

10 Отримання вантажу До двері / складу До складу Плануєте самостійно

11 Вартість Висока Помірна Помірна

12 Оплата за послуги доставки Передоплата Згідно контракту Згідно контракту

Швидке вирішення митних питаньЧи реально це?

Повідомлення

брокера про

готовність вантажу

• інвойс,

• пакінг лист,

• інформація про транспорт,

• інші. документи для

оформлення експорту.

Вантаж

приходить на

митний термінал

• звязуєте брокера та водія,

• водій передає оригінальні

• документи брокеру для роботи.

Брокер подає

всі документи

на митницю

Документи та вантаж

проходять всі види

контролю

Вантаж

направляється

до Покупця

Супровідні документи це важливо!

№ Документи

1. Зовньоекономічний контракт з додатками

2. Товаро-транспортна накладна (ТТН): міжнародна автомобільна накладна (СMR),

коносамент, авіанакладна, жд накладна

3. Оригинал інвойсу з зазначенням країни походження

4. Книжка міжнародного дорожного перевезення Carnet TIR

5. Додаткові товаросупровідні документи

6. Сертифікат походження

7. Експертне заключення Торгово-Промислової Палати по визначенню коду

8. Інші документи, необхідні для оформлення: акт завантаження, пакувальна відомість,

сертифікат аналізу, сертифікат якості та инші

9. Дозвільні документи - при необхідності