Инвестиции в гипотезыЕвгений Саранцов

Мой опыт

● BlackBox co founder

● Board Member (запуск площадки в рамках проекта prozorro)

● Owner (инвестировал $500k)

● Национальный бренд-менеджер ТМ “Истинная” (лонч $7 млн)

● Национальный бренд-менеджер ТМ “Хлебный Дар” (8 млн бут)

● Козырная карта (Своя школа Сомелье, PL)

Старт-ап как лотерея

Инвестиции в идею - как придумать? Формализовать, защитить и превратить в актив?

Во что инвестировать? Как это сделать оптимально? Что увеличивает инвестиционную привлекательность идеи? Сколько Стоит Вкладывать в Проект с Неопределенным

Результатом? Риск-Менеджмент проектов из Будущего?

Стив Бланк и Боб Дорф

Большинству стартапов не хватает системного подхода к тестированию гипотез, выдвинутых в рамках разработки бизнес-модели.

Неопределенность

Неопределенностью называют состояние, при котором имеет место ограниченность информации и невозможно точно оценить будущий

результат

Неопределенность

Измеренная неопределённость называется риском. В целом, неопределенность тесно связана с термином «информация» и возникает в

результате ее неполноты.

Неполнота информации

Вместе с тем, неполнота информации является неотъемлемой частью

любого бизнес-процесса и проекта на этапе запуска или развития.

Инвестиции в развитие - это инвестиции с наивысшим уровнем риска и

неопределенности

Это инвестиции с наивысшим уровнем риска?

это - финансовый капитал, предоставляемый перспективным идеям на ранних стадиях своего развития, пребывающим на

стадии анализа.

Стартап - новый проект

Запуская новый проект, одна из ключевых задач заключается в проведении

исследования с целью оценки и разработки стратегии или бизнес-концепции,

модели, а также более детального анализа возможностей и коммерческого

потенциала.

Игра # 1 (Ультиматум)

Стартап (от англ. startup company, startup, букв. «начало процесса»)

StartUp

Стив Бланк и Боб Дорф

● Согласно статистике, 93% фирм, достигших успеха, изменили изначальную бизнес-модель, получив обратную связь от реальных потребителей.

● Старт-ап - это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели

Стив Бланк и Боб Дорф

Верификация потребителей

Выявление Потребителей

Поиск Реализация

СТОП

Расширение клиентской

базы

Выстраивание компании

Реальные опционы

Проектирование Операционная деятельность

Опционы

Право отказаться

Право приостановить

Право сократить

Право расширить

Право продать или переориентировать (EXIT)

Стив Бланк и Боб Дорф

Разворот - это не неудача

Если вы обнаружили, что гипотеза ошибочна, - это не значит, что наступил кризис

Неудачи - неотъемлемая часть поиска

Гипотеза - всего лишь красивое название догадки

Яркий пример разворота - радикальное изменение бизнес-модели компания Groupon, которое принесло ей $12 млрд

Право - Опцион на

отказаться или

право на разворот

Право - Опцион на

приостановить

Право - Опцион на

сократить

Право - Опциона на

расширить

Право - Опцион на

продать или переориентировать (EXIT)

Стив Бланк и Боб Дорф

Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем, поэтому используйте гибкую бизнес-модель

Разница между статическим бизнес-планом и динамичной бизнес-моделью зачастую определяет разницу между провалом и успехом

Убедитесь, что решение опирается на факты, а не на веру

10 причин почему стартапы закрываются

Мифы о типе рынка и конкурентах

Тип рынка определяет расходы на маркетинг, планируемые сроки продаж и потребность в денежных средствах.

Доля рынка Стоимость выхода Стратегия

Монополия ≥75% в 3 раза больше Ре-сегментация

Дуаполия ≥75% в 3 раза больше Ре-сегментация

Лидер рынка ≥41% в 3 раза больше Ре-сегментация

Нестабильный рынок ≥26% в 1,7 раза больше Больше, быстрее, дешевле

Открытый рынок ≥26% в 1,7 раза больше Больше, быстрее, дешевле

Размер рынка

Совокупный рынок

Рынок готовый к продукту

Целевой рынок

- Совокупный рынок - размеры вселенной

- Рынок готовый к продукту - какую часть я могу охватить с помощью своих каналов продаж

- Целевой рынок - кто скорее всего станет покупать

Эффективно привлекать обширную растущую аудиторию и делать это с оптимальными затратами - задача № 1

Lifehack (Размер рынка)

Рынка хватит всем -

целевой рынок - это тот, который быстрее всего приводит к BEP

(Break-even point)

BEP EXITVS

BEP

СF

Средний чек

Затраты

МF

Val.

Traffic

Growth rate

Audience retention

МF

Аренда офиса, зарплаты, длинные обязательства по

контрактам, ожидания, “наемных партнеров”

Traction to Date, demo, юристы, network, контент, обратная связь с рынка

Lifehack (Demo + online + offline)

Лендинг с презентацией идеи

Заливаем трафик на $500

Делаем 300 звонков (интервью потенциальных клиентов)

Определяем the cost of traffic

the cost of traffic = (500$ + $(300 звонков) / теплые контакты)

Теплые контакты - те, кто захотели купить, задумались, дали положительную обратную связь, сказали хоть что-то, не отказались сразу

DemoMVP VS

Моделирование

исследование объектов познания на их моделях

Как мы планируем? Что мы видим?

A

B

C

Линейный

Х Х1

Дискретный Непрерывный

B

B

C

Гибкая бизнес-модель в googletable. https://docs.google.com/spreadsheets/

Life Hack

В сфере корпоративных финансов для решения этой задачи применяется метод дисконтирования

потоков денежных средств (DCF).

Дерево решений

LifeHack

Чем больше вы опровергните гипотез, тем выше вероятность успеха. Поиск модели на базе MF похож на примерку (fitting)

Стив Бланк и Боб Дорф

Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем, поэтому используйте гибкую бизнес-модель

Разница между статическим бизнес-планом и динамичной бизнес-моделью зачастую определяет разницу между провалом и успехом

Убедитесь, что решение опирается на факты, а не на веру

Важно!

В момент работы с гипотезой такие характеристики, как вера в свою идею,

уверенность в успехе, гордость,

напор больше минус, чем плюс.

Игра # 2

(метод обратных рассуждений - 21флаг)

Развитие ваших потребителей - идеиэто бесконечный путь,

вопрос только в том, кто за него платит!

Идея Опцион Капитал

Стоимость ожидания - 1000

Стоимость ожидания - 5000

Стоимость ожидания - 25000

SL SL

Оценка риска - выбор модели

не потратить больше чем - $5000 размер премии - $500 000

P

SL

BEP

Большинство из вас потерпит неудачу, навлечет на себя проклятия и разорится, однако мы благодарны вам за риск, который вы приняли, и за жертвы которые вы понесли во имя экономического роста планеты и вытягивания других людей из бедности. Вы источник “антихрупкости”. Наш народ говорит вам спасибо!

Нассим Николас Талеб

Как превратить в опцион?

● Регистрируем авторские права, торговую марку, дизайн основных страниц, визуальное описание модели

● Регистрируем домен в Top-10 Domain Hosting Companies● Готовим Executive summary● Рассчитываем финансовую модель (динамичная модель) ● Готовим яркое DEMO ● Производим цифровой контент (экспертиза), тестируем идею

Executive summary

Grab, Problem, Solution, Opportunity, Competitive Advantage, Business Model, Team, Financial Forecast, Exit Strategy (+/-), Traction to Date, Ask ($$)

Некоторые финансовые показатели нужно отслеживать - это месячные темпы расходования денежных средств и число месяцев, на которое хватит имеющихся денег.

Приберегите имеющиеся средства на время поисков воспроизводимой масштабируемой бизнес - модели

Стив Бланк и Боб Дорф

LifeHack (BEP vs Valuation)

Евгений Саранцов Лучше всего - через Facebook