كـلية العلـوم االقتصـادية والتجـارية وعلـوم التسييـر

قسـم: العلوم التجاريـة

المــوضــوع

تطلـبات نيـل شهـادة الماستر في العلوم التجاريةـمذكـرة مقدمـة كجـزء مـن م

: تجارة دوليةتخـــصص

األستاذة المشرفة: إعداد الطـالبـة:

2016-2015المـوسم الجـامعي:

قـسم العلوم التجاريــة

الجمهـورية الجـزائرية الديموقـراطية الشعبيـة

وزارة التعليـم العـالي والبحـث العلمـي

-بسكرة –جـامعة محـمد خيضـر

� �

2016......................./ رقـم التسجيـل:

تـاريخ اإليـداع: ...............................

ري إيمانـصغي راري عبلـةـبزقـ

I

II

اق ـي أن اإلخفـت، وذكرنـأس إذا أخفقـت وباليـنجحرور إذا ـاب بالغـي أصـم ال تجعلنـالله

احـق النجـي تسبـة التـو التجربـه

ذ ـال تأخـا فـي تواضعـي، وإذا أعطيتنـذ تواضعـال تأخـاح فـي النجـم إذا أعطيتنـالله

يـازي لكرامتز اعت

اللهــم آميــن

III

الحمد هللا والصالة والسالم على رسول اهللا

ولئن شكرتم ألزيدنكم"قال تعالى: "

م هذا العمل بعد نحمده ونشكره على فضله إذ من علينا بنعمه وأعاننا برحمته على إتما

بزقراري لمشرفة مان وفائق االحترام لألستاذة االوالدين الكريمين الشكر والتقدير واالئت

إلنجاز هذا العمل المتواضع عبلة

ير لتوضيب مؤسسة حفيظي البشكما أتقدم بجزيل الشكر والعرفان إلى كافة موظفي

بسكرة وتصدير التمور

بالذكر هذا العمل وأخصكل الذين جاهدوا وقدموا لي النصائح وساهموا في تسهيل و

مجنح عتيقة، مازري لياس. رحمان، كاسوسي عبد ال

العرفاننسا من نوروا دربي أساتذتي الكرام، لهم مني أرقى وأسمى آيات الشكر و أوال

IV

واحتراق ءضياللزرع مواسم حصاد وللشموع ، فاقاآلللزهر رحيق ينشر شذاه بشاسع

يالي من أجل حالياألولى وسهرت اللوخطواتي أياميالحنان صبا يبيد نيورعتأنجبتني ن إلى م

التي عندما أراها يرتاح بالي أمي

إلى من كان سندي في الدنيا وكان نور طريقي إلى من خطى الصعاب ومشاق الحياة من أجل راحتي

الغالي أبي

عبد الرحمان,إسراء,الصمدعبد إلى من هم كنفسي وعقلي فهم توأم روحي والمصابيح التي تنير بيتنا إخوتي:

مازري لياس :العزيز زوجي عاني اإلخالص والوفاء والدعم والبذل والعطاءأجمل مإلى

أسماء إلى أعز ما أملك في الوجود ونور قلبي وعينيا إبنتي الحبيبة

ومن صنعوا بكل اقتدار خطوات تعليمي جالءاأل ألساتذتي

سنوات هضياؤ بكل امتنان رحيق جهدي وحصاد سنوات تعليمي ثمرة ما صنعوا أهدي لهم

أهدي عملي المتواضع إلى كافة العائلة كبيرهم وصغيرهم

والى كل من قاسمني مشوار دراستي وحياتي أصدقائي األوفياء

ومن لم أذكره فهو في القلب إلى كل من يعرفني من قريب أو من بعيد

صغيري

إيمان

V

ملخص الدراسة:

ولمعرفة هذا الدور عمليا هدفت الدراسة إلى التعرف على دور التصدير في اختراق األسواق الدولية،

قمنا باختيار مؤسسة رائدة في مجال نشاطها، وهي مؤسسة حفيظي لتوضيب وتصدير التمور بوالية بسكرة،

وقد تم استخدام المقابلة كأداة أساسية نستطيع من خاللها اإلجابة على تساؤالت الدراسة وفرضياتها.

في يلي: وقد توصلنا من خالل دراستنا إلى عدة نتائج تتمثل

التي يتم )نظرا لطبيعة المنتوج (دقلة نور مالئم للتوجه للسوق الدولية حفيظي المزيج التسويقي لمؤسسة -

، وأيضا باقي عناصر المزيج.ذو النوعية الممتازةإنتاجها في والية بسكرة (خاصة طولقة)

فرنسا، ر منتجاتها إلى، حيث تصدإلى السوق الدولي حفيظي ساهم التصدير في توسيع نشاط مؤسسة -

، لبنانو المتحدة، العربية اإلماراتكدول الشرق األوسط و والواليات المتحدة،كندا، وأيضا ،ألمانيا روسيا،

.وتونس المغربك والدول المجاورة

، ومن سواق آسياأل هادخولكيتزايد النشاط التصديري للمؤسسة سنة بعد أخرى بالدخول ألسواق جديدة -

استطاعت عقد صفقات مع عمالء من دول أخرى. الدولية والمحلية معارضالها في خالل مشاركت

ساهم التصدير في اقتناص ، وأيضاإلى السوق الدولي حفيظي ساهم التصدير في توسيع نشاط مؤسسة -

ل نظرا لجودة التمور الجزائرية مقارنة بنظيراتها من الدو الفرص التسويقية الموجودة في األسواق الخارجية

األخرى (تونس، العراق...).

VI

Résumé :

L’objet de cette étude est de définir sur le rôle de l’exportation afin d’intégré les marchés internationaux.

Afin de connaitre ce rôle dans la pratique, nous avons choisi une société leader dans son domaine d’activité. Il s’agit de la société HAFIDHI BACHIR, leader dans l’exportation de la datte au niveau de la wilaya de Biskra.

Cette rencontre a été utilisée comme outils de réponse aux interrogations résultantes de cette étude et de ses suppositions.

A l’issue de cette étude, nous en avons déduits certains résultats comme suit :

• Le mix marketing de la société HAFIDHI BACHIR, s’adapte vers les marchés internationaux au vu de la nature du bien commercialisé (Daglat Nour), produit au niveau de la wilaya de Biskra (notamment Tolga), à la qualité supérieure, et également au autres éléments du mix marketing.

• La participation à l’exportation a conduit au développement de la société HAFIDHI BACHIR, dans le marché international. Dans l mesure où elle exporte ses produits vers la France, la Russie, l’Allemagne, le Canada, les Etats Unis d’Amérique ainsi que les pays du Moyen Orient comme les Emirats Arabes Unis, le Liban et les pays voisins tels que le Maroc et la Tunisie.

• L’activité d’exportation s’accroit d’année en année en gagnant de nouveaux marchés, tel que les marchés asiatiques, et ce à travers sa participation aux expositions locales et internationales, avec lesquelles ceci s’est traduits par la signature de conventions avec des partenaires étrangers.

• L’exportation a permis également à cette société de saisir ces opportunités à l’effet de gagner de nouveaux marchés au vu de la l’excellente qualité du produit Algérien comparativement à ceux d’autres pays exportateurs (tel que la Tunisie et l’Irak).

VII

I البسملة

II الدعاء

III شكر وتقدير

IV اإلهداء

V ملخص

VII قائمة المحتويات

X قائمة األشكال

XI قائمة الجداول

مقدمة أ

الفصل األول: مدخل عام للتسويق الدولي

الفصل األولتمهيد 02

دوليالمبحث األول: ماهية التسويق ال 03

المطلب األول: مفهوم التسويق الدولي وتطوره 03

المطلب الثاني: أهمية التسويق الدولي وأبعاده 09

المطلب الثالث: مبادئ التسويق الدولي ومشكالته 14

المبحث الثاني: طرق اختراق األسواق الدولية 17

وتجزئة األسواق الدولية انتقاءالمطلب األول: معايير 17

طلب الثاني: أشكال الدخول لألسواق الدوليةالم 23

شكالهأالمباشر و األجنبياالستثمار مفهوم الثالث:المطلب 24

اإلستراتيجيةالتحالفات :المطلب الرابع 30

VIII

المبحث الثالث: ماهية التصدير 32

صدير وأنواعهتهمية الأالمطلب األول: مفهوم و 32

للجوء للتصديرا وأسبابدوافع :المطلب الثاني 36

التصدير إجراءات الثالث:المطلب 38

مزايا وعيوب التصديرع: المطلب الراب 40

التصدير إستراتيجية الرابع:المبحث 42

نواعهاأالتصدير و إستراتجيةمفهوم األول:المطلب 42

المطلب الثاني: توفير البيئة المناسبة إلستراتيجية التصدير 43

الحوافز المدعمة للمؤسسة على التصدير المطلب الثالث: 44

األوللفصل اخالصة 47

الفصل الثاني: دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور ببسكرة

الفصل الثاني تمهيد 49

المبحث األول: سوق التمور في الجزائر 50

إنتاج التمورالمطلب األول: 50

المواصفات القياسية للتمورالمطلب الثاني: 54

: القنوات المختلفة لتسويق التمورلثالمطلب الثا 56

: سوق التمور في بسكرةرابعالمطلب ال 58

المبحث الثاني: تقديم عام حول مؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة 61

المطلب األول: لمحة تاريخية عن المؤسسة 61

المطلب الثاني: الهيكل التنظيمي للمؤسسة 61

مجال نشاط المؤسسة المطلب الثالث: 66

المبحث الثالث: التصدير كوسيلة الختراق مؤسسة حفيظي لألسواق الدولية 68

المطلب األول: سياسة المزيج التسويقي الدولي للمؤسسة 68

IX

تحليل سياسة التصدير في المؤسسة الثاني: المطلب 70

للتمور يحفيظ األسواق الدولية المستهدفة من طرف مؤسسة :المطلب الثالث 71

معوقات وأفاق التصدير في المؤسسةالمطلب الرابع: 72

الثاني خالصة الفصل 75

الخاتمة 76

قائمة المراجع 76

المالحق 87

X

ةالصفح عنوان الشكل رقم الشكل

06 مكونات التسويق الدولي 01

يالعوامل التي ساهمت في تطور التسويق الدول 02 09

15 طبيعة مشكلة التسويق الدولي 03

مسار 04 57 القصيرة القناة عبر المنتوج تسويق

مسار 05 57 القناة المتوسطة والطويلة عبر المنتوج تسويق

دير التمور الهيكل التنظيمي لمؤسسة حفيظي البشير لتوضيب وتص 06

ببسكرة

62

XI

قم الجدولر ةالصفح عنوان الجدول

52 أصناف وخصائص التمور ومناطق تواجدها 01

66 تقسيم عدد عمال المؤسسة حسب المناصب 02

67 أصناف التمور المنتجة من طرف المؤسسة 03

ةــــامع ةـــقدمم

ـةـمقدمــة عام

أ

تمهيد:

ضرورة االهتمام ىإلبالمؤسسات تدفع ،في جميع المجاالت حدثتالتغيرات المتسارعة التي إن

،جديدة بانتهاج طرق وعمليات تصدير تحيث قام ،بالتصدير لمسايرة هذا الواقع االقتصادي العالمي الجديد

ي ظل هذا التحرر االقتصادي وانفتاح ف، العالمية األسواقجل تثبيت مكانتها وقدرتها علي التنافس في أوذلك من

وتطوير لتصدير وذلك باالعتماد علي ابتكارللذا قامت الدول بتبني المفهوم الحديث .أمامهاالخارجية األسواق

العالمية بمنتجاتها المحلية وذلك انطالقا من األسواقوسياستها التصديرية التي تسهل عليها اختراق أنظمتها

األسواق إلىكل من السلع والخدمات قاختراعملية أصبحفالتصدير ،عامالت دوليةم إلىمعامالت محلية

وبذلك تطلب عليها ،الدولية األسواقر يبداية بجعلها تتكيف وفق مقتضيات ومعاي ،الخارجية عبر قنوات دولية

األسواقفي اختراق تجعل لها قدرة أنسوق الخارجية قادرة علي لتصديرية مطابقة ل العمل بسياسات وميكانيزمات

الخارجية في ظل االقتصاد الحر.

تهتم أنكان عليها ،لمنتجاتها األمثلالستغالل لالمحلية األسواق ىتعتمد فقط عل ال الجزائر أنوباعتبار

. أهدافهاجل تحقيق أسياسات حديثة وفعالة من ىاعتمادا عل، العالمية باألسواق

عليها خلق ،الخارجية األسواقتجد لنفسها مكانة في أنئرية المؤسسة االقتصادية الجزا أرادت واذا

ىوعليه فانه من الضروري عل الجديدة. األسواقي تستطيع اختراق هذه ك، التصدير استراتيجيات لمقتضيات

تقنيات وهناك ،التي تتماشي مع المنافسة الدولية ةالدولي ر التصديريالعمل وفق معايالمؤسسات الجزائرية

في وتستعملها االعتبار بعين تأخذها أن الدولية األسواق ىإل الدخول تريد دولة ألي البد الدولية األسواق الختيار

.الدولية األسواق نحو التوجه

ـةـمقدمــة عام

ب

:البحث إشكالية

اإلشكالية التالية:يمكن طرح إليهالواقع المشار إطارعلى ضوء ما تقدم في

؟ليةالدو األسواقالتصدير في اختراق هو دور ما

وينبثق عن هذه اإلشكالية الرئيسية أسئلة فرعية تساعدنا على فهم وتحليل الموضوع محل الدراسة بطريقة

جيدة وهي على النحو التالي:

ما أهمية التسويق الدولي بالنسبة للمؤسسات؟ -

ما هي أشكال الدخول لألسواق الدولية؟ -

ما أهمية التصدير الحيوية للمؤسسات؟ وما هي أشكاله؟ -

ما هو واقع تصدير التمور للمؤسسات الجزائرية؟ -

ي للتمور بوالية بسكرة.ظما هو دور التصدير في اختراق األسواق الدولية لمؤسسة حفي -

فرضيات البحث:

من خالل إشكالية الدراسة يمكن استنتاج الفرضيات األساسية لدراستنا والمتمثلة فيما يلي:

تعتبر نقطة أساسية لنجاح إستراتيجية التصدير.السوق الدولي المناسب اختيارعملية -

للتوجه للسوق الدولية.مالئم تسويقي للمؤسسة المزيج ال -

يساهم التصدير في توسيع نشاط المؤسسة إلى السوق الدولي. -

.يتزايد نشاط التصدير للمؤسسة سنة بعد سنة بالتصدير للمزيد من الدول -

الموجودة في األسواق الخارجية.يساهم التصدير في اقتناص الفرص التسويقية -

.تعاني المؤسسة من عقبات مالية فقط في عملية التصدير -

:البحث أهداف

:فيما يليمن اختيار هذا الموضوع تتمثل األساسية اتالغاي إن

.الدولية األسواقالدولي في اقتحام نشاطهاتنظيم ل من طرف المؤسسات يؤدي التصدير إستراتجيةتبني -

ـةـمقدمــة عام

ت

المساهمة في دفع المؤسسات نها أوالمتطلبات من شمتعددة المستويات مالئمة إستراتجية أسسوضع -

.واالقتراب بشكل أكبر من الزبائن األرباحقصد تعظيم الدولية األسواقنحو

.التسويق الدولي والتي تساعد على مواجهة تحديات العصر أهمية إظهارمحاولة -

.الدولية قلألسواالدخول وطرق التعرف على فرص -

وأهميته واستراتيجياته. توضيح عميق لعملية التصدير -

فيما يتعلق بعملية التصدير.التي تواجهها المؤسسة واآلفاقالتعرف على الصعوبات -

.الدولية األسواقاختراق في ي للتمور بوالية بسكرةظحفي ةلمؤسسالتصدير أهميةتوضيح مدى -

:البحث أهمية

ا فيما يلي:تتمثل أهمية بحثن

االنفتاح والدخول في النظام أصبحكبيرة من الناحية االقتصادية حيث أهميةضوع ذو يعتبر هذا المو -

كإستراتجيةوظائف التسويق الدولي أهميةوذلك ينحصر بين محسوم لدى اقتصاديات الدول أمرالعالمي الجديد

.دةجدي أسواقفعالة في تحقيق معدالت تنمية اقتصادية واكتشاف

األسواقالتسويق الدولي في اختراق أدوات أهم كأحدللتصدير االيجابيةى الجوانب الضوء عل إلقاء -

.الدولية

قتصادي المناسب المناخ اال إلى المؤسسة لتصل إتباعها جلأمن االستراتجيات أفضلعلى بحثال -

.العالمية األسواقخول دور التسويق الدولي وتنمية التجارة الدولية ودتفعيل جل أمن يعلى المستوى الدول

منهج البحث:

المنهج المتبع في هذا البحث هو المنهج الوصفي والتحليلي، حيث يتعلق الجانب الوصفي بالجزء

حل الدراسة، الدراسة ميدانيا على المؤسسة م إسقاطالنظري للبحث، والمنهج التحليل الجزء التطبيقي من خالل

واألدوات التي استخدمانا في هذا البحث هي:

المسح المكتبي: من خالل االطالع على مختلف المراجع والمقاالت التي تناولت الموضوع، وجمع -

بعض البيانات الكمية من الجهات الرسمية للدولة.

ـةـمقدمــة عام

ث

وذلك لتجميع ولين في مؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة،ؤ المقابلة الشخصية: مع بعض المس -

البيانات والمعلومات التي تساعدنا في اإلجابة على إشكالية الدراسة وفرضياتها من خالل تحليل النتائج

المتحصل عليها.

حدود البحث:

:تتمثل حدود البحث فيما يلي

وتتمثل في عمال مؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة.الحدود البشرية: -أ

صر هذا البحث على دراسة الدور الذي يلعبه التصدير في اختراق األسواق الدولية.اقتالحدود الموضوعية: - ب

.مؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرةأجري هذا البحث في الحدود المكانية: -ج

.2016- 2015تم انجاز هذا البحث خالل الفصل الثاني من السنة الجامعية الحدود الزمنية: -د

:لبحثهيكل ا

جة الموضوع ومحاولة اإلجابة على اإلشكالية المطروحة تم تقسيم البحث إلى فصل نظري على سبيل معال

وفصل تطبيقي حيث وضعنا هذا التقسيم على النحو التالي:

الفصل األول: �

حيث تناولنا فيه ماهية التسويق الدولي وما يشمله من » مدخل عام للتسويق الدولي«ويتمثل عنوانه في

طرق اختراق وتطرقنا كذلك إلى ذكر وأهميته وأبعاده، ومبادئه ومشكالته،ي وتطوره، مفهوم التسويق الدول

أشكال الدخول إليها، ومفهوم االستثمار األجنبي وكذا معايير انتقاء وتجزئة األسواق الدوليةمن األسواق الدولية

م التصدير وأهميته وأنواعه، ماهية التصدير، من خالل مفهو كما حاولنا إبراز المباشر وأشكاله، والتحالفات،

إستراتجية التصدير من حيث مفهومها وأنواعها، وكذا وأسباب اللجوء إليه، ومراحله وخطواته، ومزاياه وعيوبه،

.وتوفير البيئة المناسبة لها، والحوافز المدعمة لها

ـةـمقدمــة عام

ج

الفصل الثاني: �

حيث تناولنا فيه سوق التمور في »دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة«وجاء تحت عنوان

الجزائر، وما يشمله من إنتاج التمور، والمواصفات القياسية لها، والقنوات المختلفة لتسويقها، وسوق التمور في

بسكرة، ثم بعد ذلك تقديم عام حول مؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة، من خالل لمحة تاريخية عن المؤسسة،

مجال نشاطها، ثم أخيرا التصدير كوسيلة الختراق مؤسسة حفيظي لألسواق الدولية، من والهيكل التنظيمي لها، و

خالل سياسة المزيج التسويقي الدولي للمؤسسة، وتحليل سياستها التصديرية، واألسواق الدولية المستهدفة من

طرفها، معوقات وآفاق التصدير فيها.

الدراسات السابقة:

: ي الدراسات السابقة التاليةلعاعتمدنا في دراسة الموضوع

، المؤسسي األداءالتصدير في تحسين إستراتجيةدور :بعنوان )2014(الجبارية كحيلي ةدراس - 1

مع اإلستراتجيةحول األساسيةفيها مختلف المفاهيم تتناول ،بسكرةبجامعة محمد خيضر ،مذكرة ماستر

التصدير في إستراتجيةلتصدير حتى توضح مساهمة ا إستراتجيةالتركيز على االستراتجيات الدولية وخاصة

مؤسسة سليم ألداءذكرة بفصل تطبيقي تم من خالله عرض تقيمي مالمؤسسي كما دعمت ال األداءتحسين

ببسكرة. حدود لتوضيب وتصدير التمور

رة مذك، الدولية لألسواقدراسة اختراق المؤسسة الجزائرية :بعنوان )2011( أميندراسة رماس محمد - 2

مختلف المفاهيم المتعلقة بمنهجية التسويق إلى فيها الطالب تطرق ،بكر بلقايد تلمسانجامعة ابو ، ماجستير

تم من خالله عرض كما دعم المذكرة بفصل تطبيقي ،الدولية األسواقاختراق أساليبالدولي مع التركيز على

.ومميزاته ALZINCتعريف بسوق الدولية و لألسواق ALZINCاختراق المؤسسة الجزائرية ألساليب

مذكرة ، الدولية األسواقالمؤسسة في اختراق إستراتجية :بعنوان) 2014(دراسة عزوز عبد الحميد - 3

والتسويق اإلستراتجيةحول أساسيات إلى الطالب تطرق من خاللها ،جامعة محمد خيضر بسكرة، ماستر

كما إليها،الدخول وفرصالدولية األسواقاختراق أشكال الدولية وبين باألسواقالدولي ومنه ركز على التعريف

ـةـمقدمــة عام

ح

ن وتوضيح يوتبي SUDACOدعم المذكرة بفصل تطبيقي تطرق من خالله لدراسة حالة شركة الجنوب للتمور

.واقع المزيج التسويقي المطبق لدى المؤسسة

األول صلـالف

مدخل عام للتسويق

الدولي

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

2

:تمهيد

ؤسسة اقتصادية طموحة فهو يجعل المؤسسة على علم بكل ي ميفة مهمة ألظصبح التسويق الدولي و ألقد

جل تسهيل ن أم ،تحليل البيئة الدوليةولوياته أن من سواق الدولية والتعرف على منافسيها ألمايحدث في األ

،لها جلب عدد كبير من المستهلكين يضمنحيث تقوم بوضع تخطيط مزيج تسويقي ،سواق الدوليةاختراق األ

ن التصدير يسهل عملية انتقال السلع أحيث ،سواق الدوليةشكال الدخول لألأن تختار شكل من أوعلى المؤسسة

.سواق الدوليةلى األإوالخدمات

:تتمثل فيمباحث ربعة أيتضمن هذا الفصل

.ماهية التسويق الدولي :ولاأل المبحث

.الدولية األسواق تراقطرق اخ :المبحث الثاني

.ماهية التصدير :المبحث الثالث

.إستراتجية التصدير :المبحث الرابع

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

3

ماهية التسويق الدوليالمبحث األول:

لقد تطور التسويق من التطبيقات والممارسات المحلية إلى التطبيقات الدولية، إن التسويق الدولي جاء

االقتصادية والتجارية بين الدول والحكومات من خالل االتفاقيات التي تربط بين العالقات نتيجة تطور

الحكومات، وقد اشتق نشاط التسويق الدولي من اتساع أعمال الحكومات والمؤسسات ذات الطابع الدولي في

القتصادية امتداد نشاط المؤسسات ا فور تبدأ وقت واحد، لهذا فإن مهمة القائمين على نشاط التسويق الدولي

سنتعرف في هذا المبحث لهذا ،إلى خارج حدود بلدانها في شكل عمليات تصدير وتوسع في األسواق الخارجية

.مشكالتهو التسويق الدولي مبادئثم ،التسويق الدولي ودوافعه أهميةثم ، على مفهوم التسويق الدولي وتطوره

مفهوم التسويق الدولي وتطورهالمطلب األول:

.هساسية للتسويق الدولي ومراحل تطور مختلف المفاهيم األذا المطلب هيعالج

:مفهوم التسويق الدولي - أوال

إن مفهوم التسويق الدولي ال يختلف عن مفهوم التسويق المحلي من ناحية المعنى واألنشطة ولكن

لك نتيجة الختالف طبيعة اإلختالف يقع في الكيفية التي تمارس فيها هذه األنشطة ومستوى المرونة المطلوبة وذ

األسواق الخارجية عن األسواق المحلية.

:سوف نعرض بعضها فيما يليلذلك الباحثين واختلفت تعريفاتقد تعددت ل

يشير إلى تسويق السلع والخدمات في أكثر من " أنه لتسويق الدوليفي تعريفه ل )Kahler( يرى الباحث

1.دولة واحدة"

.22، ص 1998، دار األمين للطباعة والنشر والتوزيع، القاهرة، التسويق الدولي والمصدر الناجحعيد، يحي سعيد علي 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

4

بأنه عملية دولية لتخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع ") AMAيكية للتسويق (عرفته الجمعية األمر

1."والخدمات لخلق التبادل الذي يحقق أهداف المنظمات واألفراد

2.الحدود الوطنية" يهتم بتطبيق عمليات التسويق خارج" بأنه التسويق الدولي )Paliwoda(عرف

طة الخاصة بتحديد احتياجات المستهلكين في أكثر من سوق بأنه يشمل األنش" )صديق محمد عفيفي(عرفه

3."بإنتاج وتوزيع السلع والخدمات التي تتالءم معهاثم العمل على اشباع تلك االحتياجات ،وطنية واحدة

ورغبات أن القرارات وعمليات التسويق الدولي تتطلب قيام الشركة بتحديد حاجات " )Bradley(وعرفه

األصول التي تحقق ميزة تفضيلية تسويقية واجراء اتصاالت حول هذه األصول وتوزيعها وانتاج ،المستهلكين

4".أو مجموعة من صيغ التعاقد على التبادل ةوتبادلها دوليا عن طريق واحد

أداء األنشطة التجارية التي تساعد على تدفق سلع الشركة "التسويق الدولي على أنه ) Cateora(وعرف

5".تهلكين في أكثر من دولة واحدةوخدماتها إلى المس

من وجهة نظر الشركة بأنه قسم من األعمال يهتم بتخطيط "وآخرون التسويق الدولي )Albaum(ويعرف

وخدمة السلع والخدمات التي يرغبها المستهلك األخير والمستخدم عبر الحدود ،وترويج وتوزيع وتسعير

6.السياسية"

.10، ص 2007، دار وائل للنشر، األردن، التسويق الدوليرضوان محمود العمر، 1

.22مرجع سابق، ص يحي سعيد علي عيد، 2

.13، ص 2003، مكتبة عين شمس، مصر، 10، ط: ر واالستيرادالتسويق الدولي نظم التصديصديق محمد عفيفي، 3

.23يحي سعيد علي عيد، مرجع سابق، ص 4

.21، ص 2004، دار وائل للنشر، عمان، 03، ط: التسويق الدوليهاني حامد ضمور، 5

.22يحي سعيد علي عيد، مرجع سابق، ص 6

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

5

وفي "،خرىأ إلىدولة منوالمنتجات المصنعة األوليةتسويق المواد "نه أكما يعرف التسويق الدولي على

بأعمالو أالدولية األسواقلى إالمتعلقة بالتصدير المباشر للمنتجات النهائية األنشطةجميع " تعريف آخر يمثل

1."و شركات متعددة الجنسية أو الشركات المرتبطة مع شركات خارجية أمنظمات التابعة ال

من خالل وظائفه يختلف عن التسويق المحلي نه الأللتسويق الدولي يالحظ ل التعاريف المقدمة ومن خال

كثر من دولة أاالختالف الوحيد يكمن في ممارسة تلك النشاطات بالنسبة للتسويق الدولي في أنال إ ،ونشاطاته

.خارج الحدود السياسية للبلد ولكل منها بيئة تسويقية مختلفة أي ،واحدة

إشباعجل أوالعمليات التي تقوم بها المؤسسة من األنشطةالتسويق الدولي هو مجموعة "ن أويمكن القول ب

2ى:علمن دولة واحدة وذلك بالتركيز أكثرالمستهلك في إلىالمنتوج إيصالرغبات المستهلك عن طريق

األجنبية.سواق دراسات وبحوث لمعرفة رغبات المستهلكين في األ إجراء -

األجنبية.سواق منتجات التي تتالءم مع رغبات وحاجات المستهلك في األالتقديم وتصميم -

.األجنبية األسواقالتي تتناسب مع امكانيات المستهلك في باألسعارتقديم تلك المنتجات -

مة.ئمالاختيار قنوات توزيع دولية -

ية.جنباألسواق الترويج المناسبة لخصوصية األ أساليباستخدام -

.والضعف لديهمقوة الالتعرف على المنافسين من خالل اجراءات البحوث عنهم ومعرفة نقاط -

النواحي االقتصادية والسياسية والقانونية وكذا معرفة التعرف على البيئة الخارجية ومتطلباتها من -

.القيود التي تفرضها

.116 ، ص2007دار المناهج للنشر والتوزيع، األردن، ،األعمال الدوليةإدارة محمد جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف، 1

مذكرة ماجستير، تجارة دولية، كلية العلوم اإلقتصادية، جامعة الجزائرية في اختراق األسواق الدولية، االقتصاديةالمؤسسة إستراتيجيةحياة عمير، 2

.30ص ،2011غرداية،

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

6

األجنبية. واقاألسمحاولة التكيف مع متطلبات البيئة التنافسية في -

من مدى اشباع المنتوج لحاجات ورغبات التأكدجل أمن األجنبية األسواقمتابعة المستهلك في -

.لى تقديم الخدمات الالزمةإاضافة المستهلك

:ويق الدوليكل الموالي يبين مكونات التسالش

: مكونات التسويق الدولي01رقم شكل

.41، ص 2007دار رسالن، سوريا، دارة األعمال الدولية،إعلي ابراهيم الخضر، المصدر:

:تطور التسويق الدولي - ثانيا

إلى حالته الراهنة من التعقد وتعدد عملياته في األسواق مر التسويق الدولي بعدة مراحل حتى وصل

للمراحل الرئيسية التي مر بها التسويق الدولي: بإيجازالعالمية، وفيما يلي نتعرض

����ق دراسة إحتياجات األسواق الخارجية

ا���ز �� �وق

ا������ن

�را��ة ��ط���ت ���� ا��واق ا��ر���

إشباع إحتياجات األسواق الخارجية

����ل

و����ق

��� ا��!ط�

ا��و����

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

7

رحلة التغلب على العوائق الجمركية:م -1

لى تخفيض الرسوم إسعت العديد من الحكومات وفيها ،1960حتى عام 1950من عام هذه المرحلةتمتد

لمية اوجاءت هذه المرحلة مباشرة عقب الحرب الع األجنبية،سواق لى األإدخول السلع جل تسهيل أالجمركية من

1.من القرن الماضيالستينات منتصف إلى الثانية وامتدت تقريبا

مرحلة التغلب على انعكاسات التباعد الجغرافي: -2

وتشمل انعكاسات التباعد الجغرافي بين أسواق الدول كل من تكلفة النقل واالختالفات الجمركية والضريبية

هذه الفترة ، وشهدت1979إلى عام 1961من عام والثقافية واالجتماعية والنقدية، وقد استمرت هذه المرحلة

التي تستهدف حرية انتقال السلع والخدمات والمعلومات واألموال واألفراد ،ظهور السوق األوروبية المشتركة

اإلقليمية في عدة مناطق من االقتصاديةوكان ذلك مؤشرا لإلتجاه نحو التجمعات ،والتكنولوجيا بين أسواقها

.ولها من بينها اتساع السوق ونمو األعمالالعالم نظرا لما تحققه هذه التجمعات من مزايا لد

وأهم ما يميز هذه الفترة من الناحية التسويقية هو التغير الكبير في متطلبات الدول المستوردة من مجرد

أو ،أو التعاقد مع المصدر على إدارة المشروع ،مشتري لسلعة معينة إلى اإلرتباط على إقامة مصنع تسليم مفتاح

ويلتزم المصدر بتسويق جزء من ،بحيث يؤول الجزء األكبر من الملكية للمستورد ،معه إقامة مشروع مشترك

اإلنتاج أو إقامة مشروع مشترك مناصفة أو إقامة مشروع مشترك بحيث تمثل ملكية المصدر النصيب األكبر.

عويضية التي ظهرت أشكال متعددة من التجارة الدولية الت ،ونتيجة ألزمات المدفوعات الخارجية لعدة دول

تقوم أساسا على فكرة التبادل السلعي الدولي الذي ال يصاحبه تدفقات نقدية.

كذلك شهدت هذه الفترة بداية ظهور عقود الترخيص واإلمتياز، وأخيرا إتجه بعض المصدرين إلنشاء فروع

لشركاتهم في الدول المستوردة وهي أعلى درجات التكامل مع السوق المستهدف.

.31صالسابق، نفس المرجع 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

8

التطور بجالء أن الشركة المصدرة لم تعد تدير تشكيلة منتجات في السوق المستهدف وانما تدير ويبين هذا

1.مجموعة من العالقات مع هذا السوق وذلك أكثر ما يميز التسويق الدولي عن التسويق المحلي

مرحلة ظهور الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم: -3

من عام هر بوضوح في مجال التجارة الدولية بداية بدأ نشاط الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم يظ

في مجاالت واستغاللهامن االدخارات الوطنية االستفادة ألجلالعديد من الدول شجعتها حكومات والتي 1980

الدولية وتحقق نجاحات كبيرة األسواقتخترق العديد من أنحيث استطاعت هذه المؤسسات ،وتسويقية إنتاجية

على التكيف وذلك لقدرة تلك المؤسسات ،بيعاتها وحصصها السوقية مقارنة بالمؤسسات الكبيرةممن خالل زيادة

2األجنبية. األسواقالستجابة السريعة لمتطلبات او

مرحلة مفهوم السوق العالمي: -4

الذي افترض إمكانية إطالق المنتج ) Ohmae(قادها الكاتب الياباني و 1985م بدأت هذه المرحلة في عا

سواق عدة دول في آن واحد وهي بلدان أوروبا الغربية والواليات المتحدة األمريكية وكندا واليابان، ويبني في أ

خصائصهم الثقافية تقاربافتراضه على أساس تقارب سلوك المستهلكين في هذه األسواق فضال عن

ء تعديل بسيط على المنتج ليناسب وال يغفل الكاتب أهمية تقسيم السوق فهو يرى أنه باإلمكان إجرا ،واإلجتماعية

كل سوق بحيث يمكن اطالقه في آن واحد في أسواق العديد من الدول.

وهي:) Ohmae(ويقوم مفهوم السوق الدولي على عدة افتراضات حسب

أنه يمكن اطالق المنتج على مستوى سوق يشمل العديد من الدول مع إجراء بعض التعديالت الطفيفة -

عليه.

.20- 18ص. - سعيد علي عيد، مرجع سابق، ص يحي 1

.31حياة عمير، مرجع سابق، ص 2

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

9

ب التعاون بين الشركات المتنافسة المتواجدة في أسواق هذه الدول عن طريق تكامل إن ذلك يتطل -

.تاجية أو بحثية تسويقية أو ماليةنإامكاناتها المميزة سواء كانت

المراحل السابقة: والشكل الموالي يوضح مختلف

: العوامل التي ساهمت في تطور التسويق الدولي02 رقم شكل

الثورة الصناعية

19اية القرن نه

المصدر:

Bruxelles 1999, p22. ,Boeckde édeme 3 ,nternationalIarketing M Charles croue,

المطلب الثاني: أهمية التسويق الدولي وأبعاده

األجنبية همية التسويق الدولي من خالل الفوائد التي تعود على الدولة في كل من االستثماراتأوتتجلى

واالستيراد.تصدير وعمليات ال

Iح ع 1918

IIح ع 1945

ا���رة � ا��واق ا)����ر�� (ا���&�رات)

ظ*ور ا��و�ق �� أورو�� ا�وق ا�ورو��� ا�!�ر��

ا�ز��ت ا��رو�� NPIوظ*ور

ا���,�ت ا)/�.�د��ALENA ALEA

ASEAN

ا���010ت ا���دة 2/�.�د ا�ورو��

1955 73/79 1970 93/95 2000

ا73و53 ا123ض

ا)����� ا89:3

ا��و��

� ا���و

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

10

:التسويق الدولي أهمية - أوال

لتشجيع ،أصبحت الكثير من الدول تهتم بإبرام اإلتفاقيات الدولية بالخصوص في مجال التجارة فيما بينها

تي تنبع من ونظرا لألهمية الحقيقية للتسويق في المجال الدولي ال ،التجارة الخارجية بشقيها اإلستيراد والتصدير

مساهمته في إشباع حاجات ورغبات المستهلك.

حيث تقوم فلسفة التسويق الدولي على إمكانية استفادة الطرفين أو كل األطراف المشتركة في العملية في

االستيرادنفس الوقت، وتكمن أهمية التسويق الدولي من خالل الفوائد التي تعود على الدولة في كل من

1األجنبية. ماراتواالستثوالتصدير

على مستوى المجتمع:على مستوى المؤسسة و ويمكن توضيح هذه األهمية

بالنسبة للمؤسسة: -1

تظهر أهمية التسويق الدولي في مجال التخصص في اإلنتاج للتصدير وعدم اإلعتماد على وجود الفائض

لهذا ،يكون في األيام األخرىمن عدم وجوده، إذ أن سياسة تصدير الفائض إذا نجحت في يوم ما فإن الفشل س

2السبب فإن أهمية التسويق الدولي تبدو واضحة من مبدأ التخصص في اإلنتاج والتصدير.

والحفاظ على نموها ومكانتها في الوسط وكل مؤسسة يجب أن تحدد أهدافها وتنظم مواردها لتحقيق الربح

.في بيئة األعمال الدولية التنافسي الدولي الذي يحتم عليها الحيطة والتطلع لما يدور

بالنسبة للمجتمع: -2

حيث يعمل على رفع المستوى المعيشي للمستهلك ،ن للتسويق الدولي أهمية كبيرة بالنسبة للمجتمعإ

في جميع المجاالت وخاصة االقتصادية، إن أكثر المكاسب وضوحا وايجابية هو فتح وتطوير وترقية المجتمع

.تتمتع فيها الدولة بمزايا على نظيراتها في الدول األجنبية المجال أمام الصناعات التي

. 22صديق محمد عفيفي، مرجع سابق، ص 1

.85، ص 2000دار الحامد للنشر والتوزيع، عمان، المفهوم الحديث إلدارة التسويق،أبي سعيد الديوهجي، 2

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

11

1كما تتجلى أهمية التسويق الدولي فيما يلي:

التصدير أحد الطرق للحصول على العملة الصعبة التي تحتاجها يعد حيث االستفادة من التصدير: -

كسبا قوميا واضحا كما يؤدي إلى رفع موبالتالي فهو يعتبر ،الدول الستيراد المنتجات التي ال تنتجها محليا

.المعيشة والتنمية ورفع القدرة الشرائية للمستهلكين

وانما ،ال تقتصر فائدة االستيراد على كونه طريقة لتحصيل قيمة الصادرات االستفادة من االستيراد: -

واتاحة ،محلياالفائدة األساسية هي في إتاحة الفرصة للحصول على بعض السلع بتكلفة أرخص من إنتاجها

الفرصة للحصول على سلع ال تنتج بكميات كافية محليا أو ال تنتج مطلقا نتيجة لعوامل المناخ أو نتيجة لسوء

.مواقع الموارد الطبيعية ومثل هذا االستيراد سيؤدي بالضرورة إلى رفع مستويات المعيشة

وهذا ،ي السوق الذي تتعامل معهجراء االتساع فإلستفادة من اقتصاديات الحجم لالالمنظمات تمكين -

وبالتالي يقود األمر إلى تخفيض أسعار السلع ،ما سينعكس ايجابا على تخفيض تكاليف اإلنتاج للوحدة الواحدة

.متناولالوالتي يجعلها في

الكثير من المنظمات عندما تحقق نجاحات في األسواق الخارجية ال يسجل لها فحسب بل يسجل أيضا -

وبالتالي فإن الكثير من دول العالم أخذت مكانة ،للدول التي انطلقت منها أو التي تعود إليها إلى عائداتها

إقتصادية وسمعة كبيرة من خالل شركاتها العاملة في األسواق الدولية، فالواليات المتحدة األمريكية واليابان

.وكوريا من بين أبرز األمثلة في هذا المجال

واالنتفاع من الخدمات في أكثر من سوق خارجي وخاصة تلك األسواق التي توفير البضائع المختلفة -

وبالتالي تكمن أهمية التسويق الدولي في تجاوز عامل المكان لتوفير ،وألسباب مختلفة إنتاجهايتعذر عليها

.المنتجات لمختلف بقاع العالم

.24صديق محمد عفيفي، مرجع سابق، ص 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

12

:التسويق الدولي سبابأدوافع و - ثانيا

1:تحقيق جملة من الدوافع نلخصها فيما يلي دولية من أجلتتجه المؤسسة لألسواق ال

الدوافع الساحبة للمؤسسة بأن تذهب للتسويق الدولي: -1

تفكر المؤسسة في العمل خارج الحدود الوطنية والتصدير للعالم الخارجي بفرض أهداف الربح والنمو: -

الدوافع التي تحفز المؤسسة لإلهتمام بالتسويق ويعتبر هذا الدافع من أهم وأبرز ،زيادة الربح وضمان االستمرارية

نفسها قادرة على التوجه للسوق الدولية مع امكانية تحقيق أرباح جيدة فكبر حجم سسة ؤ المالدولي فإذا ما وجدت

السوق وتنوع المستهلكين فيه سيساعدها على تحقيق أهدافها.

لسوق المراد الدخول إليه يعتبر من العناصر توفر المعلومات المهمة وبشكل كبير عن اتوفير المعلومات: -

ألنه في غياب المعلومات تصبح درجة الخوف من المغامرة كبيرة ،التي تدفع بالمؤسسة نحو التسويق الدولي

بالنسبة للمؤسسة.

إن الدوافع الحاسمة في توجه المؤسسة نحو العمل الدولي أو تجنبه هو طاقم المديرين اتجاهات المديرين: -

الظروف مواتية أو غير كانت ن اإلدارة العليا هي التي تقرر ما إذاأمن الباحثين الكثيرحيث يرى ،سةبالمؤس

للتوجه نحو السوق الدولية مع مواتية للتوجه نحو التسويق الدولي، فمن جهة حتى وان كانت الظروف مواتية

ى قد ال تكون ظروف العمل مواتية في ومن جهة أخر ،غياب عدم رغبة اإلدارة العليا في العمل فال يتم العمل

مرة في اإلدارة تكون الدافع لذلك.الخارج، فنسبة المغا

إن المؤسسة التي وصلت إلى درجة عالية من وق التكنولوجي منتوج مميز أو فريد من نوعه:فالت -

سويق الدولي ويكون تستطيع بسهولة أن تتجه إلى الت ،أو تمتلك منتجات ال ينافسها فيها أحد ،ق التكنولوجيو التف

هذا التفوق على مستوى السوق المحلي ثم تنقله إلى السوق الدولي.

، مذكرة ماجستير، كلية العلوم االقتصادية، جامعة الحاج لخضر، باتنة، التسويق الدولي لدى مسيري المؤسسات االقتصادية الجزائريةوامع، اسماعيل ج 1

.19-17ص. -، ص2007

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

13

العوامل الدافعة:-2

قد يكون هناك اهتمام من طرف المستهلك األجنبي لمنتوج المؤسسة وذلك نظرا أوامر الطلب الخارجية: -

المؤسسة إلى التوجه إلى السوق الدولي فإن ذلك اإللحاح سيدفع ، لذاه لههلجودته أو تميزه عن المنتجات المشاب

ومع الوقت وزيادة ربحيتها تفكر المؤسسة في تبني استراتيجية ،بدون التخطيط لذلك أو وجود رغبة مسبقة

تسويقية تتالءم مع أهدافها.

دفع ينتاجية إن صغر حجم السوق المحلي بالمقارنة مع امكانية المؤسسة وقدراتها اإلصغر حجم السوق: -

حيث أن النمو الكبير في عالم اإلنتاج والتطور التكنولوجي جعل معظم ،منها للعمل باألسواق الخارجية العديد

البلدان وحتى الكبيرة منها تبدو وكأنها صغيرة، فأي مؤسسة توسعت في اإلنتاج وتستعمل أفضل الوسائل ستصل

ال مفر منه من افي التسويق الدولي أمر وبالتالي يصبح التفكير ،في مرحلة ما يكون حجم السوق المحلي صغيرا

.أجل التخلص من الفائض الذي لم يعد يستوعبه السوق المحلي

تندفع المؤسسة للعمل في األسواق الدولية من أجل تجنب المخاطر المحتمل حدوثها في تنويع المخاطر: -

الواقع ليس هناك أي سوق سوق واحد ولتجنب أو تقليل تلك المخاطر تسعى المؤسسة إلى تنويع األسواق وفي

في معزل عن المخاطر أو وقوع األزمات لهذا فإن فكرة تنويع األسواق التي تستقل من المخاطر ستدفع

بالمؤسسة للتوجه نحو التسويق الدولي.

كأن تكون في منطقة ،قد تكون المؤسسة في موقع قريب من السوق الدوليالقرب من األسواق الدولية: -

وفي الوقت ،فهذا يعتبر حافزا اضافيا للتوجه إلى التسويق الدولي ،نشاطها في سوق حرةعبور أو يقع مقر

،الحالي ومع التطور الكبير في وسائل اإلتصاالت والنقل أصبحت كل األسواق قريبة نسبيا من بعضها البعض

ولم يعد مشكل البعد يطرح من أجل التوجه نحو السوق الدولية.

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

14

التسويق الدولي ومشكالته المطلب الثالث: مبادئ

تتعدد مبادئ التسويق الدولي من التخصص وتقسيم العمل إلى تصدير الفائض عن السوق المحلية، إلى توازن

ميزان المدفوعات وغيرها، كما أن هناك العديد من المشكالت التي تواجه المؤسسات في هذا المجال.

:مبادئ التسويق الدولي - أوال

1ولي على المبادئ التالية:التسويق الديقوم

أو من األفضل لكل دولة أو مجموعة دول أن تتخصص في إنتاج سلع، التخصص وتقسيم العمل: -1

وتستورد سلعا ليس لديها ميزة في إنتاجها، هذه ،سلعة معينة، تمتلك فيها ما يميزها عن غيرها من المنتجين

وتستورد مقابلها سلعا ،بكثافةنتاج الذي يعد للتصدير تستخدم في اإلة زة تتمثل بتوفر عوامل إنتاج محليالمي

يستخدم في إنتاجها موارد نادرة في السوق المصدرة إليه.

إال في حالة الحاجة إلى معادلة الميزان التجاري يصدر فائض اإلنتاج عن السوق المحلية: -2

أو نتاج وطنية معطلة والحصول على العمالت الصعبة قبل اكتفاء السوق المحلية أو لتشغيل طاقات إ

للحصول على موطئ قدم في السوق الخارجية.

ما يخرج من الدولة قيمة من الناحية المحاسبية على األقل وذلك بأن تكون توازن ميزان المدفوعات: -3

لما يدخل إليها في فترة سنة على األقل. امساوي

لده المحلية ومن هنا جاء اهتمام الدول بعملة ب قدرة المشتري على تسديد ثمن السلع المستوردة: -4

المتقدمة بتنمية الدول المتخلفة لخلق أسواق ذات قدرات شرائية للسلع والخدمات المصدرة إليها.

ال تبيع السلعة نفسها في السوق مهما كانت رخيصة أو مرتفعة الثمن بل تحتاج إلى حتمية الترويج: -5

عماالتها وقدراتها على إشباع حاجات مستهلكيها. جهود ترويج تعرف المستهلكين بوجودها وباست

.36، ص 2009، دار المسيرة للنشر والتوزيع، عمان، األردن، التسويق الدوليبديع جميل قدو، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

15

التسويق الدولي: مشكالت - ثانيا

تتميز البيئة التسويقية الدولية بالديناميكية والتعقيد، والعمل فيها يحتم على إدارة التسويق أن تراعي العوامل

ل هذا الشكل:الداخلية للمؤسسة والعوامل الخارجية ويمكن تصور هذه العوامل من خال

طبيعة مشكلة التسويق الدولي :03رقم شكل

، مكتبة عين شمس، مصر، 10 ط:، التسويق الدولي نظم التصدير واالستيرادصديق محمد عفيفي، المصدر:

.30ص ،2003

القوى اإلقتصادية

قوى املنافسة

مستوى التقدم

التكنولوجي

هيكل التوزيع اجلغرافيا

القوى الثقافية

القوى السياسية

ا�&ر ا���3

�*����وا�ل ���ن ا��طرة

ا�وز� ا�رو�3

ال ميكن السيطرة عليها عوامل حملية

عوامل أجنبية ال ميكن السيطرة عليها

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

16

اضعة للسيطرة وغير ويوضح هذا الشكل المحيط التسويقي الكلي للمؤسسة بعوامله الداخلية والخارجية الخ

الخاضعة للسيطرة، فتمثل الدائرة الصغيرة داخل الشكل مجموعة العوامل التي يمكن التحكم فيها والسيطرة عليها

أما الوسطى فتمثل مجموعة العوامل التي ال يمكن ،من طرف رجل التسويق والتي تكون مجال لقراراته وخططه

أما الدائرة الخارجية ،المتعلقة باألسواق الخارجيةكبير في القرارات السيطرة عليها داخل دولته والتي تؤثر بشكل

.فتتضمن مجموعة العوامل الخارجية في األسواق المستهدفة والتي تؤثر على قراراته وخططه

1بصفة عامة يمكن اإلشارة إلى أهم المشكالت التي تصادف التسويق الدولي:

.اديتعدد األسعار وارتفاع تكاليف التوزيع الم -

.الثقافة التسويقية في الدول المضيفة بسبب اإلعانات المغايرة ألخالقيات المستهلكينتخلف -

.القضاء على قيام بعض الصناعات المحلية -

.ارتفاع تكاليف التسويق الدولي في بعض األسواق -

.وجود بعض المشاكل القانونية بين أطراف قنوات التوزيع -

الدولي وقد تسعى المؤسسات إلى تحقيق أقصى األرباح توزيع منتجات ال تتناسب مع السوق -

وعليه فيجب موازنة التكاليف والمشكالت التسويقية ،مع عدم مراعاة حماية المستهلك واألخالقيات التسويقية

.لتحديد فعاليات التسويق الدولي من حيث إشباع حاجات المستهلكين عند مستوى ربحية معين

. 31سابق، ص صديق محمد عفيفي، مرجع 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

17

ةق الدولياسو األ اختراق طرق: المبحث الثاني

بالبحث عن األسواق الراغبة فيها في كل الدول القيام على كل مؤسسة ترغب في الدخول لألسواق الدولية

لهذا سنتعرف في ،واختيار األفضل منها لتحقيق أهدافها ولن يتحقق ذلك إال من خالل دراسات سوقية عميقة

،الدولية األسواق إلىشكال الدخول أومنه نتعرف على ،الدولية قاألسوامعايير انتقاء وتجزئة هذا المبحث على

.شكالهأالمباشر و األجنبيستثمار على االثم نتعرف

األسواق الدوليةوتجزئة انتقاء المطلب األول: معايير

:الدولية األسواقانتقاء معايير -أوال

جموعة من المعايير لتقييم الفرص التسويقية لبناء استراتيجيتها في التسويق الدولي على م تعتمد المؤسسات

تلك الغتناموالتي تأخذ في اإلعتبار اإلمكانات والقدرات المتوفرة لدى المؤسسة ،منهاواختيار األكثر جاذبية

مع محاولة التأثير في تلك الحاجات والرغبات لتنسجم ،الفرص وتنمية واشباع حاجات ورغبات المستهلكين فيها

مصالح المؤسسة ومهاراتها وخبراتها واألهداف التي تسعى إلى تحقيقها من عوائد تلك األسواق، و ،فيما بينها

1ولعل أهم المعايير التي يتم اختيار األسواق على أساسها هي:

دخول السوق (قابلية السوق): إمكانية - 1

مكلفة جدا ويمكن يقصد بها مجموع المعوقات التي تجعل عملية التصدير أو اإلستثمار في السوق الدولي

قياسها وفق مؤشرات أهمها:

ويقصد بها الموارد الطبيعية المتوفرة والبنى التحتية للسوق المستهدف مثل وسائل مؤشرات فيزيائية: -أ

النقل، الطاقات...

.53-52ص -، صمرجع سابقحياة عمير، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

18

ويقصد بها مختلف القوانين والنظم المعتمدة في بلد السوق المستهدف. مؤشرات إقتصادية وسياسية: -ب

والحضارية واالجتماعيةوتعني جميع مكونات الدولة الثقافية منها وثقافية: يةاجتماعمؤشرات -ت

كالدين، العادات، التقاليد، اللغة، والتاريخ....

طاقة السوق: - 2

:يتم قياس أو تقييم حجم السوق بواسطة مؤشرات إقتصادية عامة ومعطيات متعلقة بمنتجات المؤسسة

اتج الوطني الخام، مستوى النمو، مؤشرات حول مستوى التطور، تتمثل في الن :عامة مؤشرات إقتصادية - أ

الدين الخارجي، الميزان التجاري، توجهات سياسية واقتصادية.

السوق الحالي عن طريق حساب قيمة اإلستهالك تقييم سعة السوق من منتجات المؤسسة: - ب

المحتمل أو المتوقع وذلك من خالل الصادرات)، وتقييم السوق –(اإلستهالك = المنتجات المحلية + الواردات

التنبؤات حول نمو المبيعات ومعلومات حول خصائص الزبائن.

وذلك من خالل مراعاة ومحاولة تقدير األخطار المتعلقة بالوضعية اإلقتصادية استقرار السوق: - ت

والسياسية واإلجتماعية للسوق المستهدف.

ويق الدولي هي تجزئة السوق إلى قطاعات أو أجزاء واضافة إلى ذلك فمن المعايير المستخدمة في التس

متجانسة من المستهلكين، ينظر إلى كل منها بأنه هدف تسويقي يتطلب توفير المزيج التسويقي المناسب له وهذا

العنصر الموالي.ما سنتطرق له بشكل أوسع من خالل

:تقسيم األسواق والفرص التسويقية - ثانيا

يقل أهمية عن تقسيم السوق المحلي حيث تعتبر عنصرا فعاال في االستراتيجيات إن تقسيم السوق الدولي ال

فبعد تحديد السوق ودراسته تستفيد من البيانات والمعلومات عن تلك األسواق في عملية ،التسويقية ألي مؤسسة

مع حاجات وامكانات األفراد في كل قطاع من قطاعات، تصميم وتعديل المزيج التسويقي

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

19

،الكلية مع مراعاة الفرص المتاحة والتهديدات التي يمكن أن تواجهها المؤسسة في كل سوقالسوق

وبحسب قدرات وامكانات المؤسسة وبما يضمن تحقيق الربح المناسب قدر المستطاع.

مفهوم تقسيم السوق وفائدته: - 1

1 هناك عدة تعاريف لتقسيم السوق من بينها:تقسيم السوق: ممفهو -أ

اء متجانسة تسمى أقسام ز يسمح بتجزئة سوق أو عدة أسواق إلى أج"السوق الدولي: تقسيم -

(Segments) حيث المستهلكين والمستعملين الصناعيين لهم خصائص متشابهة".

حيث يتميز زبائن كل سوق بتفضيل منتوج ،عملية تقسيم سوق كبير إلى أسواق فرعية"تقسيم السوق هو -

تهالك أو استفادة معينة ويتم التقسيم على أساس خصائص معينة للزبائن المرتقبين معين أو بأنماط شراء واس

."مثل السن، الحالة الزوجية، الدخل

تقسيم السوق إلى قطاعات متجانسة من المستهلكين بحيث يمكن النظر إلى كل القطاعات "أيضا وه -

."سبتسويقي يجب تحقيقه عن طريق المزيج التسويقي المنا هدفعلى أنه

نه بالمقارنة مع السوق أال ، إهمية عن عملية تجزئة السوق المحليةأعملية تجزئة السوق الدولية التقل ن إ

اختالف البيئات السياسية واالقتصادية واالجتماعية قل تجانسا وذلك بسبب أسواق الدولية تعتبر األ ،المحلية

2.كبر لتحديد قطاعات سوقية مختلفةأماال ن عدم وجود التجانس هذا يعطي احت، إقافية بين الدولثوال

3بطبيعة الحال فإن األسواق الدولية تعد أقل تجانسا عن األسواق المحلية وذلك لألسباب التالية:

.السياسية، اإلقتصادية، اإلجتماعية والثقافية بين الدول البيئاتاختالف •

.اختالف مستويات الدخل •

. 90-89 .ص-، ص2008الجزائر، ، دار الخلدونية للنشر والتوزيع مفهوم وأسس النجاح في األسواق العالمية، التسويق الدوليغول فرحات، 1

.80ص ، 2013، القاهرة ،عربية المتحدة للتسويق والتوريداتالشركة ال، التسويق الدولي، هاني حامد الضمور 2

.90، ص سابق مرجع ،غول فرحات 3

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

20

.اإلجتماعي تنوع أنماط الحياة واإلستهالك والسلوك •

.اتساع األسواق الدولية •

إن هذه األسباب وغيرها تزيد من الصعوبات التي تعوق المؤسسات للوصول إلى السوق كله خاصة بالنسبة

وهو ما يفرض عليها انتقاء األسواق وتحديد قطاعات سوقية مختلفة إما لقلة ،للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة

ة مفيدة.ستراتيجية تسويقيااإلمكانيات أو ك

فوائد تقسيم السوق: - ب

مما يجبر المؤسسة على المقارنة ،مكلفة وتحتاج إلى نفقات كبيرة للدراسة والبحث إن عملية تقسيم السوق

ستراتيجيات بين تكلفة تقسيم السوق والمنفعة أو الفائدة التي تجنيها المؤسسة من جراء تقسيم السوق وتنفيذ اال

التسويقية.

1سبق يمكن ذكر بعض فوائد تقسيم السوق في النقاط التالية:وبناءا على ما

تحديد األسواق المستهدفة والتي تتمثل في األقسام السوقية التي تبحث المؤسسة على الحصول عليها �

باألولوية (الحصول على فرص تسويقية أفضل).

فة مع تلك األسواق تساعد المعرفة الجيدة لألقسام المستهدفة على تصور ووضع برامج تسويقية مكي �

(تكييف أحسن لسياسات المؤسسة التسويقية مع كل جزء من األجزاء أو مع بعضها البعض) أو بعبارة أخرى

تصميم برامج تسويقية فعالة.

وذلك بما يتفق مع ،تسمح بأحسن تخصيص وتوزيع للموارد والجهود التسويقية على القطاعات السوقية �

مستويات اإلستجابة للشراء.

.92، ص السابق نفس المرجع 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

21

فإن مدخل تجزئة السوق يحقق الفوائد التالية للمؤسسة: )Engel( أما في رأي

تعريف أكثر دقة للسوق من حيث حاجات المستهلك ولهذا فإن التجزئة تحسن من فهم اإلدارة للزبون -

واألكثر أهمية لماذا يقوم بالشراء.

تي سوف تشبع هذه الحاجات.تجعل المؤسسة بعد ذلك في وضع أفضل لتوجيه برامجها التسويقية وال -

إن البرنامج المستمر لتجزئة السوق يبقي من قدرات اإلدارة في مقابلة احتياجات السوق المتغيرة. -

تجعل اإلدارة أكثر قدرة على تقييم مواطن قوة وضعف المنافسين وتحديد تلك القطاعات التي يدافع عنها -

ر الكثير من موارد المؤسسة من التقرب لمواقع المنافسين المنافسون بشكل قوي، يؤدي هذا بدوره إلى توفي

لمكاسب في ذلك السوق.لالحصينة حيث يتوفر أمل ضعيف

فالتخطيط المنظم ،يمكن من تحديد مواطن قوة وضعف المؤسسة من خالل تحديد القطاعات السوقية -

لألسواق المستقبلية هو خطوة مشجعة.

ة بكفاءة.تسمح بتحديد موقع الموارد التسويقي -

تسمح بتحديد دقيق لألهداف التسويقية. -

تسعى المؤسسات وخاصة الكبيرة منها إلى تقسيم السوق الدولي بهدف تحديد األسواق التي تتشابه

استجابتها للسياسة التسويقية للمؤسسة وقد تفضل المؤسسة في هذه الحالة التخلي عن بعض األسواق التي

إلستراتيجيةسويقية مختلفة وتركز نشاطها على األسواق التي تتشابه استجابتها ت إستراتيجيةتحتاج إلى صياغة

المؤسسة.

شروط نجاح تقسيم السوق: - ت

عوامل وشروط نجاح عملية تقسيم السوق فنلخصها في العناصر التالية:أما

ي أيجب أن تكون خصائص القطاع السوقي قابلة للقياس (حجم وقدرة الشراء) إمكانية القياس: -1

مثال سكان الدولالدرجة التي يمكن من خاللها قياس حجم وقدرة الشراء الناتج عن تقسيم السوق

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

22

كالخصائص ولكن هناك بعض المعلومات يصعب قياسها ، السن وهذه معايير يمكن قياسها ومجموعات

لسوق وذلك نه من الصعب استخدامها في تقسيم اأ إالتهلك و نوعية الجودة التي يفضلها المسأقافية ثال

1.المرتبطة بها بسبب مشاكل القياس

يقصد بذلك الدرجة التي يمكن من خاللها الوصول وخدمة القطاعات إمكانية الوصول إلى القطاع: -2

السوقية الناتجة بفعالية في التسويق الدولي بسبب ضعف المهارات اللغوية واإلتجاهات الوطنية في السوق

والبشرية الالزمة لخدمة المستهلك النهائي بكفاءة وعليه فقد ال تستطيع المؤسسة الخارجي وانعدام الموارد المالية

الوصول إلى سوق ما بكفاءة عالية وعدم قدرتها على تصميم مزيج تسويقي مالئم للسوق األجنبي رغم جاذبيته

2الكبيرة.

التقسيم والتي تدفع تتمثل في درجة حجم ربحية القطاعات السوقية الناتجة عن إمكانية تحقيق الربح: -3

بالمؤسسة إلى اإلهتمام بها وتوجيه المجهودات التسويقية إليها في األسواق الدولية هذا إذا علمنا بأن المؤسسة

تتحمل تكاليف باهضة في تقسيم األسواق والناجمة عن ضرورة التأقلم الحتياجات وطلبات األسواق المحلية

ن عوامل السوق المحددة مثل الرسوم الجمركية والضرائب إ ة...)(الرسوم الجمركية، الضرائب، قيود قانوني

3.سس وقواعد لتعديالت السلعةأتخلق نواع معينة من السلع أالمفروضة على

تتمثل في الدرجة التي يمكن من خاللها تصميم برامج تسويقية فعالة لجذب وخدمة إمكانية التنفيذ: -4

كن قياسها والوصول إليها واحتمال ربحيتها ال تعتبر قطاعات هامة القطاعات السوقية، فالقطاعات السوقية المم

4لم يمكن تطوير وتنفيذ برامج تسويقية لكل منها. ما

.81ص، مرجع سابق، هاني حامد الضمور 1

.93 ص، مرجع سابق، غول فرحات 2

.81ص، مرجع سابق، هاني حامد الضمور 3

.93ص، مرجع سابق، غول فرحات 4

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

23

: أشكال الدخول لألسواق الدوليةالثانيالمطلب

عندما تقرر الشركة أن تصبح مسوقة دوليا فإن درجة إلتزامها في العمل باألسواق الدولية سيتفاوت حسب

1ل الدخول لألسواق الدولية والتي تتمثل في:أشكا

التصدير: - أوال

إن أول مستوى من اإللتزام مع األسواق األجنبية يقوم عادة على اإلقتراب من األسواق الخارجية من خالل

أي البيع المباشر من منطقة ما للمنتجات التي صنعت أو حولت فيها إلى خارج ،تصدير السلع والخدمات

لى إوطنية و خدماتأسلع وارسالعملية تقوم على بيع "نه أعبد المهدي عادل ب يعرفه، و لوطنيةالحدود ا

.سنتطرق إليه بالتفصيل في المبحث المواليموجز و هذا تعريف "،الخارج

الترخيص األجنبي: - ثانيا

تفاقيات مع حيث تدخل الشركات لألسواق الخارجية على وفق هذا الشكل من التوسع عن طريق إبرام ا

وغالبا ما يتم التعاقد على تقسيم نسبة ،مؤسسات تسويقية أجنبية من أجل إنتاج أو تسويق منتجاتها في الخارج

مئوية من األرباح بين الطرفين (المرخص والمرخص له) كما تقدم الشركة المرخصة خدمات ومساعدات فنية

إلى الشركة المرخص لها.

المشترك: االستثمار -ثالثا

وهو عبارة عن تعاون بين شركتين أو أكثر على اإلستثمار بإنتاج أو بناء أنظمة توفر للبقية الوصول إلى

حيث يشارك كل منهم في مخاطر جهود التوسع فإذا تمت المشاركة مع شركة أجنبية فإن ،األسواق الخارجية

ى الوصول إلى السوق المستهدف.الشركة المحلية ستكسب إلتزام الشركة األجنبية بمهاراتها وقدراتها عل

.194-192ص. - ، ص2008 األردن، ة للنشر والتوزيع،، دار أسامالتسويق الدوليمحمود الشيخ، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

24

المباشر: االستثمار -رابعا

يحدث اإلستثمار المباشر عندما تقوم الشركة المحلية (األم) بإنشاء فروع إنتاجية لها في الخارج وهذه

الطريقة تتطلب درجة عالية من اإللتزام من حيث المبالغ المطلوبة لإلستثمار ووقت اإلدارة كما تعتبر أكثر

كال الدخول مخاطرة.أش

إن الشركات المهتمة بالتسويق الدولي تواجه بالعديد من القرارات، ولعل أهم هذه القرارات:

من تصدير السلع البسيطة إلى اإلستثمار في التصنيع أو التوزيع الخارجي ءابد :اختيار مستوى التشغيل -

خاصة وأن الشركات ستواجه بنظم ثقافية واقتصادية وقانونية.

بتسويق منتجاتها في عدد إثنين أو ؤسسةيظهر التسويق الدولي عندما تقوم الم جاذبية التسويق الدولي: -

ويالحظ أن أساسيات التسويق يمكن تطبيقها دوليا بنفس طريقة تسويقها محليا وكل من السوق ،أكثر من الدول

المحلي والسوق الخارجي يتطلب تصميم برنامج تسويقي متكامل.

شكاله أالمباشر و األجنبياالستثمار مفهوم الثالث: المطلب

:مفهوم االستثمار األجنبي المباشر - أوال

خر من ناحية الزاوية المباشر وكل تعريف منها يختلف عن اآل األجنبيالتعريفات لالستثمار العديد منتوجد

التي ينظر بها لالستثمار والغرض منه.

ذلك االستثمار الذي "هو االستثمار األجنبي المباشر للتجارة والتنمية فإنوفقا لتعريف مؤتمر األمم المتحدة

الذي يعكس قدرة الشركة األم ،ة المدى بين الشركة األم والشركة المستقبلة لإلستثمارلينطوي على عالقة طوي

1."%10على التحكم اإلداري في المؤسسة التابعة ويكون للمؤسسة األم حصة من رأس المال ال تقل عن

.180-179 ص.- ، ص2008لطباعة والنشر والتوزيع، مصر، ل، دار الوفاء نظريات وسياسات التنمية االقتصاديةمحمد صفوت قابل، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

25

ثمار الذي يتم اإلست"االستثمار األجنبي المباشر على أنه 1993) عام IMFعرف صندوق النقد الدولي (

المستثمر إليهاة في المشروعات التي يتم إدارتها في دولة بخالف الدولة التي ينتمي اكتساب مصلحة مستدام

من %15المشروع عن طريق امتالك جنبي لصوت فعال في ادارة األجنبي، فضال عن اكتساب المستثمر األ

1."ملكية المشروع

) أنه تلك االستثمارات المخصصة من أجل OCDE( كذلك عرفته منظمة التعاون والتنمية االقتصادية

2إقامة روابط اقتصادية دائمة مع مؤسسة ما ويكون ذلك من خالل:

.نشاء أو توسيع مؤسسة، فرع، أو مؤسسة تابعةإ �

.يدة أو قائمةالمساهمة في مؤسسة جد �

).األقلسنوات على 5قروض طويلة األجل ( �

) كما يلي "اإلستثمار األجنبي المباشر هو عملية يقوم بها المستثمر OMC( وعرفته المنظمة العالمية للتجارة

3."خرى (الدول المضيفة) مع نية تسييرهاأصوله في بلدان ألالمتواجد في بلد ما (البلد األم) من خالل استعماله

شر وانعكاسها على الوضع االقتصادي في المنظمة تقييم تجربة السودان في استقطاب االستثمار األجنبي المبايعقوب علي، علم الدين عبد اهللا جانقار، 1

.3، ص2006ورشة عمل تجارب عربية في جذب االستثمار األجنبي، شرم الشيخ، FDI، مؤتمر االستثمار األجنبي المباشر العربية للتنمية اإلدارية

- 2004 مذكرة ماجستير في علوم التسيير، جامعة الجزائر، ،، دور االستثمار المباشر في تنمية اقتصاد المملكة العربية السعوديةفيصل حبيب حافظ 2

.23، ص2005

، مذكرة ماجستير، تخصص تجارة دولية، المركز الجامعي، غرداية، ، أثر االستثمار األجنبي المباشر على التنافسية لالقتصاد الجزائريكاكي عبد الكريم 3

.38، ص2010-2011

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

26

يمكن تعريف االستثمار األجنبي المباشر على أنه "انتقال لرأس مال من مستثمر فردا كان أو مؤسسة من

دولة ما إلى دولة أخرى مضيفة في شكل مشروع مع امتالك رقابة حقيقية على هذا المشروع وتقديم خدمات فنية

1.و إدارية وتنظيمية وتسويقية"

2يمكن أن نستخلص ما يلي: الواردة أعاله اتومن خالل التعريف

.عينية أجنبية جنبي المباشر تدفق ألصول نقدية أويمثل االستثمار األ �

.يحدث نتيجة إبرام عقد ثنائي أو قيام مستثمر أجنبي بالمشروع اإلستثماري بالكامل لصالحه �

أو يتطلب أن يكون لمدة طويلة وقد تكون غير محددة لتحقيق مصلحة خاصة سواء للمستثمر �

.للدولة المضيفة

السعي وراء تحقيق عوائد في البلد المضيف أكبر من تلك المتوقع تحقيقها في البلد األم. �

3 المباشر وتتمثل في ما يلي: األجنبيتوجد عدة شروط ضرورية لوجود االستثمار

.إنشاء مشروعات جديدة أو إعادة شراء مشروعات قائمة موجودة أصال في الدولة المضيفة �

.شتراك في رأس مال الفرع أو الملكية الكاملة للفرعاال �

إضافيا ممثال في اتساع الفرع األجنبي نفسه سواء بإمكانيات ذاتية فقط يمكن أن يأخذ أيضا شكال �

.أو باالشتراك مع رأس مال خارجي

اإلنتاجضرورة إحكام الرقابة على االستثمار والتمثيل في مجلس اإلدارة وأيضا من خالل عقود �

اإلنتاج.أو السيطرة على أسلوب اإلدارةو

، 14، مجلة الكويت االقتصادية، العدد نبية في ظل المؤسسات متعددة الجنسيات في تحقيق أهداف التنمية، دور االستثمارات األجرمضان الشارح 1

.17-15. ص-ص، 2003

.24ص، مرجع سابق، فيصل حبيب حافظ 2

.17 ص ،مرجع سابق، رمضان الشارح 3

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

27

لى المشروع وتتضمن الحزمة انتقال سلع، رأس مال، إيقوم المستثمر األجنبي بنقل التكنولوجيا �

عمالة ماهرة وفنية، خدمات فنية وادارية وتنظيمية وتسويقية ومعرفة فنية وعالمة تجارية.

مجموعة الشروط التي يجب توفرها لقيام إستثمار أجنبي وبذلك فإن الملكية واإلدارة ونقل التكنولوجيا تشكل

مباشر.

أشكال االستثمار األجنبي المباشر: - ثانيا

تنقسم بدورها أشكال االستثمار األجنبي المباشر إلى:

أشكال االستثمار األجنبي المباشر بحسب االستراتيجيات المتبعة من طرف المؤسسات متعددة الجنسيات: -1

1شكال نجد:من بين هذه األ

: االستثمار المشترك أو الثنائي -أ

يطلق عادة على هذا النوع من االستثمار إسم المشروع المشترك وهو استثمار أجنبي يقوم على أساس

المشاركة مع رأس المال الوطني وتتحدد نسبة هذا األخير في ضوء القانون الداخلي للدولة المضيفة، ويتخذ

تنشأ على مساهمة شريكين على األقل المشروع المشترك شكال قانونيا معينا كما أنه يحقق فائدة كبيرة ألطرافه، و

ويكون التسيير مشترك في إدارة ،في االستثمار أي أنه يتم بين طرفين أحدهما محلي واآلخر خارجي عن البلد

وبالتالي يكون اتخاذ القرار المشترك بين ،المشاريع بين الجهة المستثمرة األجنبية والجهة المحلية حسب االتفاق

كل طرف. جهتين مما يضمن مصالح

:االستثمارات األجنبية المملوكة بالكامل للمستثمر األجنبي - ب

جنبي المباشر تكون ملكية رأس المال أي المشروع المقام في الدولة في هذا النوع من أشكال االستثمار األ

خل من بالمشروع ذاته إلى اإلدارة والتسيير دون تد ءاالمضيفة ملكية كاملة ومطلقة للمستثمر األجنبي، بد

. 47-45 .ص- صكاكي عبد الكريم، مرجع سابق، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

28

،ة وتقوم هذه الطريقة في األصل بناء على عملية نقل المؤسسة بأكملها إلى سوق دولي معينفالدولة المضي

أو بعبارة أخرى نقل مهاراتها اإلدارية والفنية والتسويقية والتمويلية ومهارات أخرى إلى البلد المستهدف في شكل

إذ تتخوف كثيرا ،ستغالل خبراتها التنافسية بالكاملحتى تستطيع المؤسسة ا ،مؤسسة تحت سيطرتها الكاملة

الدول المضيفة من هذا النوع من االستثمارات كونه يجلب معه التبعية االقتصادية والهيمنة على القرار السياسي

للبلد.

:االستثمار في المناطق الحرة (مناطق التجارة الحرة) - ت

مرتبط بمناطق محددة تقع عموما قرب الحدود البرية أو هو شكل من أشكال االستثمار األجنبي المباشر ال

مما ،البحرية كما تكون هذه المناطق عادة بقرب الموانئ وخطوط النقل بالسكك الحديدية وخطوط النقل العادية

يجعل أسعار هذه السلع منخفضة مقارنة بأسعارها خارج هذه المناطق وتستفيد من اإلعفاءات الجمركية،

فيما يخص ،تاجية فيها معفية من الحقوق والرسوم ومن إجراءات الرقابة على التجارة الخارجيةوالنشاطات اإلن

وتعتبر المناطق الحرة من أهم صور االستثمار األجنبي ،المواد األولية والمدخالت التي تدخل في هذا المجال

المباشر في اتفاقات الشراكة االقتصادية.

:ء / االحتواء)االستحواذ (االستيالو االندماج - ث

حدى إأما االستحواذ ينشأ عند قيام ،يقصد باالندماج اتحاد مصالح شركتين أو أكثر بفرض كيان جديد

ولقد ،المؤسسات باالستيالء على مؤسسة أخرى حيث تظل المؤسسة األولى قائمة بينما تختفي وتذوب الثانية

من خاللها المؤسسات تعزيز قدراتها التنافسية، بارزة حيث تستهدف ةأصبحت عمليات االندماج واالستحواذ سم

كما تعرف بمؤسسة تسيير على مؤسسة أخرى ،الجغرافي وتوسيع حصتها في السوق العالمي هاوزيادة امتداد

سمة مميزة لنشاط ستحواذاالو وتشكل عمليات االندماج ،من رأسمالها على األقل %50وذلك باالستحواذ على

يات.المؤسسات العابرة للقوم

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

29

:مشروعات أو عمليات التجميع -ج

في هذا الشكل من أشكال االستثمار األجنبي المباشر يقوم المستثمر األجنبي بإنشاء وحدات في البلد

بنفس العالمة انطالقا من سوق بعالمة أخرى أو ،المضيف تقوم بتركيب وتجميع منتج سبق صنعه في البلد األم

أو يقوم المستثمر ،) بتركياPeugeotالدولية مثل تركيب وبيع سيارات بيجو ( األسواقلى إأسواق البلد المضيف

رباح متفق عليها مسبقا.األجنبي بمد البلد المضيف بتكنولوجيا وأسرار تركيب المنتج مقابل نسبة من األ

ليه االستثمارات:إتسعى جنبي المباشر باختالف الغرض الذيشكال االستثمار األأ - ثانيا

ضع تصنيفات مختلفة ألنواع االستثمار األجنبي المباشر استنادا إلى الدوافع والمحفزات التي تؤدي لقد تم و

1وقد أمكن تصنيف أنواع االستثمار األجنبي المباشر وفق المحددات التالية: ،إلى حدوث االستثمار

:االستثمار الباحث عن الثروات الطبيعية - 1

سيات نحو االستفادة من الموارد الطبيعية والمواد الخام التي تتمتع تسعى العديد من المؤسسات المتعددة الجن

خرى.بها العديد من الدول النامية وخاصة في مجاالت البترول والغاز والعديد من الصناعات االستخراجية األ

:األسواقاالستثمار الباحث عن - 2

كما أن هناك ،وضة على الوارداتإن وجود هذا النوع من االستثمار في البلد المضيف سببه القيود المفر

خرى لقيام هذا النوع من االستثمار منها ارتفاع تكلفة النقل في الدول المضيفة مما جعل االستثمارأأسباب

، مذكرة ماجستير، تخصص مالية دولية، جامعة أبو بكر بلقايد، تلمسان، جنبي المباشر والنمو االقتصادي في الجزائر، االستثمار األكريمة قويدري 1

.23-22 .ص-، ص2010-2011

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

30

ففي هذه الحالة فإن هذا النوع من االستثمار ال يؤثر على اإلنتاج ،فيها أكثر جدوى من التصدير إليها

ا له آثار جانبية على االستهالك وآثار إيجابية غير مباشرة على التجارة.ألنه ال يحل محل الصادرات وانم

:االستثمار الباحث عن الكفاءة في األداء - 3

يتم هذا النوع من االستثمار عندما تقوم المؤسسات المتعددة الجنسيات بتركيز جزء من أنشطتها في الدول

لى إألجور في الدول الصناعية بعض هذه الشركات فقد دفع ارتفاع مستويات ا ،المضيفة بهدف زيادة الربحية

ويتميز هذا النوع من االستثمارات بآثاره التوسعية على تجارة الدولة ،االستثمار في العديد من الدول النامية

المضيفة كما يؤدي إلى تنويع صادراتها فضال على آثاره التوسعية على االستهالك عن طريق استيراد الكثير من

المتكاملة اإلقليمية واألسواقويحدث هذا النوع من االستثمار فيما بين الدول المتقدمة ،نتاجمدخالت اإل

كاألسواق األوروبية أو شمال القارة األمريكية.

:اإلستراتيجيةاالستثمار الباحث عن األصول -4

كما تقوم هذه المؤسسات اإلستراتيجية،يتعلق هذا النوع بقيام المؤسسات بعمليات تملك أو شراكة لخدمة أهدافها

باالستثمار في مجال البحوث والتطوير في إحدى الدول النامية أو المتقدمة مدفوعة برغباتها في تعظيم الربحية.

اإلستراتيجية.التحالفات :المطلب الرابع

ةددالمتعي بين الشركات أالمتنافسة ستراتجية عبارة عن اتفاقيات تعاونية بين الشركات لتحالفات اإلا

كثر على الدخول في ملكية أ أووتعقد التحالفات بين شركتين ،و تملكأتبحث عن فرص استثمار الجنسية التي

توقيع اتفاق بين الشركتين يتم حيث، كلةحل مش ل تقتصر علىجو مجرد اتفاقية قصيرة األأالمشاريع حدى إ

تراتيجي زيادة ملحوظة خالل العقدين هدت حاالت التحالف االسوقد ش ،للتعاون مثال في تطوير منتج جديد

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

31

أن إال %100ن كانت الشركات متعددة الجنسية تركز اهتمامها على تملك المشروع بنسبة أبعد الماضيين

خاصة مع اإلستراتجيةالتحالفات ستراتجية جعل الشركات تتوجه نحو حول العالم وفق هذه اإل راالنتشاصعوبة

1.ةالشركات المنافس

.178، ص2009دار المسيرة للنشر والتوزيع، األردن، ، إدارة األعمال الدولية،علي عباس 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

32

لمبحث الثالث: ماهية التصدير ا

إن أول مستوى من اإللتزام مع األسواق األجنبية يقوم عادة على اإلقتراب من األسواق الخارجية من خالل

أي البيع المباشر من منطقة ما للمنتجات التي صنعت أو حولت فيها إلى خارج ،تصدير السلع والخدمات

اللجوء أسبابثم على وأنواعه، التصدير وأهميةمفهوم ذا المبحث علىلهذا سنتعرف في ه ،الحدود الوطنية

ثم التعرف على مزايا وعيوب التصدير. ،ويليه التعرف على مراحل وخطوات التصدير، للتصدير

صدير وأنواعهتالهمية أو المطلب األول: مفهوم

ب ما ورد في أدبيات التسويق الدولي.وأنواعه، وذلك حسالتصدير وأهميةفي هذا المطلب نتعرف على مفهوم

مفهوم التصدير: - أوال

لى عون غير مقيم بمعنى إو خدمة من عون مقيم أتحويل سلعة نه كل عملية أيعرف التصدير على

1.جنبيألى شخص إمن مواطن حقيقي

المخاطر بالمقارنة قل نسبة منأيتضمن ألنهالخارجية األسواق إلىوالتصدير هو الشكل البسيط للدخول

2:زاويتينالتصدير من إلىينظر أنخرى وعلى العموم يمكن مع البدائل األ

إلىرج دون تخطيط وخبرة حيث تنظر االخ إلىة مؤسسالتصدير باعتباره نشاطا سلبيا وهو عندما تبيع ال -1

شاط التسويقي الدولي تمارس الن يوبالتالض غير متوقع السوق الخارجي كوسيلة للتخلص مما لديها من فائ

.بالمناسبات فقط

.40ص، 1999، األردن، دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع، اتيجيمدخل استر الدولية اإلدارة ،سعد غالب ياسين 1

.190ص ، مرجع سابق، غول فرحات2

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

33

ة تقرر االلتزام بالبحث عن فرص مؤسسن الأاط ايجابيا والذي يعني النظرة الثانية للتصدير باعتباره نش أما -2

رية في السوق الخارجي كبديل استراتيجي للعمل في السوق كما تخصص موارد مادية وبش ،تسويقية في الخارج

.المحلي

:التصدير أهمية - ثانيا

ساسية للتنمية حد العوامل األأهمية كبيرة في اقتصاديات مختلف الدول وهو أ ويعتبر التصدير ذ

صحاب النظرية التجارية وسيلة فعالة لتحقيق معدالت النمو المرجوة أفلمدة طويلة من الزمن اعتبره ، االقتصادية

تتمثل في كونه مورد هام من موارد فأهميته ،بةكبر قدر ممكن من العملة الصعأناجحة لجمع كما اعتبر طريقة

مختلف زاد اضطرتنتاج الذي كلما ن التصدير مرتبط بحجم سوق اإلأالعملة الصعبة وهناك من يرى

ثم بعد ذلك يتم تصريف ،قصد تغطية هذه الزيادة في السوق اإلنتاجلى مضاعفة إوالشركات تالمؤسسا

.لى الخارج عن طريق التصديرإالفائض

نماط أاحبها تغيرات في ن ارتفاع معدل النمو االقتصادي الناتج عن زيادة الصادرات يصأوالجدير بالذكر

مكانية زيادة ونمو معدل الصادرات من إلى إاالستهالك التكنولوجي وغير ذلك من التغيرات التي تؤدي بدورها

درات ومعدل نمو الدخل الوطني وهو ما يؤكد وهذا ما يبين العالقة التبادلية والمتداخلة بين معدل الصا ،جديد

ولهذا ،الدول الناميةكثيرا ما ينعكس ضعفها بعدم توازن موازين المدفوعات لكثير من على نمو الصادرات التي

1.ساسية لهذه الدولداف االقتصادية األهن تعتبر الصادرات وتنميتها في الدول النامية من بين األأيجب

تخصص ،مذكرة ماجستير، 2006-1978خذ الفترة الممتدة من أدراسة اقتصادية وقياسية للصادرات الصناعية في الجزائر مع ، قسوم ميساوي الوليد 1

.13 ص ،2007 ،بسكرةجامعة محمد خيضر ،اقتصاد تطبيقي

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

34

تصدير:ال أنواع -ثالثا

1:هناك عدة أنواع للتصدير منها: تصدير مباشر، تصدير غير مباشر وتصدير مشترك

التصدير المباشر: -1

هو إحدى مهام إدارة المبيعات في المؤسسة ويمكن أن يتم عن طريق الوكالء، الموظفون أو الممثل الدائم

لتصدير غير المباشر كما أنه يتوافق مع للشركة المقيم في الخارج، يتوافق التصدير المباشر مع نفس حاالت ا

ويمكن ،الحاالت التي ال يكون فيها ضغوط اقتصادية أو سياسية من أجل اإلنتاج في األسواق األجنبية المعنية

وكذلك ،القريبة التي يمكن معرفتها ودخولها مباشرة وبسهولة استخدام هذا األسلوب في التصدير إلى األسواق

الصغيرة التي ال تبرر بذل جهود كبيرة من أجل إنتقال الفنيين أو فتح فرع صيانة فيها.التصدير إلى األسواق

سلوب إذن على البيع إلى الخارج دون حاجة لوضع اإلمكانات الالزمة لذلك.يقوم هذا األ

التصدير الغير مباشر: -2

التصديري إلى أشخاص غير مباشر باستخدام الوسطاء حيث تقوم شركة ما بتعهيد نشاطها اليتم التصدير

آخرين من نفس بلدها أو أجانب يعملون لحسابهم الخاص من أجل ضمان دعم وتعزيز منتجات الشركة في

وظيفتها التجارية (التصدير) إلى أشخاص لديهم خبرة ومعرفة جيدة بإضافةلذا تقوم الشركة ،األسواق الخارجية

ء الوسطاء بشراء المنتجات وبيعها إلى زبائنهم، في بأسواق التصريف على خالف وكالء العمولة، يقوم هؤال

الواقع هناك عدة أنواع من الوسطاء الذين يتمركزون سواء في الدولة المصدرة أو في البلد المشتري وأيضا في

دول أخرى (مثل شركات التجارة العالمية).

.141-134 ص.-، ص2008، دار وائل للنشر والتوزيع، األردن، التسويق الدوليرضوان المحمود العمر، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

35

التصدير المشترك أو المنظم: -3

مصدرين ذوي إهتمام خاص أو مشترك للتصدير معا، وهو التصدير المشترك هو عبارة عن تضامن عدة

في تنظيم معين بهدف باالشتراكيشكل أسلوبا فريدا في تنظيم النشاط التصديري بحيث تقوم الشركات األعضاء

تحسين أنشطتها التصديرية، يمكن أن يظهر هذا األسلوب بأشكال قانونية (مثل اإلتحاد التصديري، التصدير

وتترجم أهدافا محددة تبدأ من الحصول على المعلومات عن األسواق ،استكشاف األسواق)المحمول، تجمع

، ونشرح فيما يلي النوعين السابقين:وحتى البيع للمنتجات في إطار شركة تجارية

يقوم اإلتحاد على فكرة مفادها أن التعاون بين عدة شركات راغبة بالتصدير سيكون اإلتحاد التصديري: -

كثر فعالية وماليا أكثر منفعة من سلسلة من األعمال الفردية.اقتصاديا وأ

الهدف األساسي لإلتحاد هو التصدير بكثرة وبشكل أفضل مع اإلحتفاظ باإلستقالل المالي والقانوني

بحيث نجد أن وظيفة التصدير التي كانت تقوم بها الشركة العضو سابقا مجمعة ومركزة في تنظيم ،للشركة

يساعد على وضع أشخاص متخصصين وبالتالي سيكون البيع بسعر أفضل وفي األعضاءخاص، إن تعاون

أسواق أوسع وخاصة الشركات الصغيرة التي ال تتمكن من التصدير بمفردها، ويقوم هذا اإلتحاد مهما كان شكله

بوظائف جزئية هامة تتعلق بالنشاط التصديري.

التصدير المحمول (الحضانة): -

فيه قيام شركة كبيرة تمتلك شبكة توزيع في دولة أو عدة دول أجنبية بوضع هذه الشبكة هو أسلوب بيع يتم

ضعيفة ال تمكنها من القيام إمكاناتمقابل عمولة محددة بخدمة شركة صغيرة حديثة التصدير وذات

بالتصدير بمفردها دون أن تتبع الشركة الكبيرة سلوك شركة التجارة الدولية.

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

36

اللجوء للتصدير وأسبابدوافع :المطلب الثاني

، النقدية ميزان مدفوعاته واستنزاف احتياطاتهبحيث ال يؤثر ذلك سلبا على تيرادات البلد جل تمويل اسأمن

تصدير الحجم الكبير من االنتاج لل أنبلدهم لغاية منشئاتادرات يصدر وللمستهلكين نصيب في ص أنعليه

يحقق التصدير وبالنسبة للمؤسسة ،منخفضةال باألسعارثاره عليهم آعود رات الحجم الذي تو يحقق مردودات ووف

فسية محليا ودوليا اضافة الى توزيع مخاطر ممارسة هذا ن من قدرتها التناض في تكلفة السلعة مما يحساخفان

.النشاط

ن الدور همية عأنه ال يقل أ ذإ على حد سواء ن للتصدير هدف قومي يهم الدول النامية والمتقدمةأكما

سواقب متطلبات واحتياجات األنتاج حستثمار في تنمية الدخل القومي وتحديد اتجاهات اإلالذي يؤديه االس

.الخارجية

هو خارجي تخضع لقراراتها وفلسفتها ومنها ماحيث هو داخلي يعود للمؤسسة فع التصدير مامن دوا

هداف التي تسعى المؤسسة في مقدمة األالربح سواق الخارجية ويحتل عامل تحقيق ومتغيرات األ ظروفتحكمه

نشاطاتها وهناك عوامل وتحقيق النمو واالستقرار في ،الخارجيةتحقيقها كمردود الستثماراتها وما تدره مبيعاتها ل

وحصتها على حجم مبيعاتها الحفاظو أ زيادةسسات لتحقيقها تتمثل بتحقيق عى المؤ تس، خرى غير الربحأ

مان نشاطاتها وضمان األ وتوفير سيولة نقدية تحتاجها لمواصلة ،سواق معينةأائن في السوقية وخدمة الزب

غيل بالحفاظ على تشتتمثل إنسانيةهداف أ إلى إضافة ،في المؤسسة القائمة اإلدارة واالطمئنان لتواصل نشاط

1 .فات جيدة للمستهلكيننتاج سلع بمواصا القوى العاملة في المجتمع و

.51، صمرجع سابق بديع جميل قدو، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

37

رجية تتفاوت االخ األسواقة تجاه خرى تتعلق بالتزامات المؤسسأ هدافأحقيق الربح هناك هدف ت إلى إضافة

1 :اسي وهو الربح المتوقع ويمكن تحديد دوافع التصدير باالتيستساهم في تحقيق الهدف األ ما داربمق أهميتها

.نشاط التصدير ة على ممارسةدارة المؤسسإتشجيع �

.الخارجية األسواقمنتج في تحقيق مردود مناسب من تسويق ال �

.رات الحجم الكبير في التسويقو من وف اإلفادة �

.وتشغيله إنتاجهفي بتسويق منتج وحيد وتكنولوجيا متميزة يز يفادة من التماإل �

.الخارجية األسواق إلىتنويع مخاطر الدخول �

.واالستخدام اإلنتاجلع موسمية تصريف خارجي لس �

.ومعطلة ات وموارد فائضةتشغيل طاق �

.منها لالستفادةمشجعا اسويقية خارجية تحقق مردوداغتنام فرص ت �

.سواق الخارجية والقرب من الزبائنسة في األتغيير وكالء المؤس �

.صغر السوق المحلية غير القادرة على استيعاب السلع المنتجة محليا �

لتصريف ارجية ؤسسة على ايجاد منافذ ختدهور الطلب في السوق المحلية واقدام الم �

.منتجاتها

2 :أهمهادير خرى تشجع المؤسسة على التصأوهناك دوافع

.اط التصديري وممارستهتوفر خبرات ومعارف لدى المؤسسة في النش �

.من المخاطر الداخلية أكثرقدرة على تحمل المخاطر الخارجية �

.61، ص1973، الكويت، الجامعية وكالة المطبوعات ،التصدير واالستيراد نظم الدولي التسويق، صديق محمد عفيفي 1

.62صالسابق، س المرجعنف 2

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

38

.تعدد الجنسيات ،وليتسويق د، بيع، إنتاج، الخصائص العالمية المتوفرة في المؤسسة �

.العاملين في المؤسسة األفرادتطوير وادارة �

.وهذا استجابة للبيئة الخارجية هنتاج وطرقتطوير اإل �

.ةتوفير حاجة السوق المحلية من السلع التي تسوقها المؤسس �

التصدير إجراءات الثالث:المطلب

1فيما يلي:يمر التصدير بعدة مراحل واجراءات تقوم بها المؤسسة نلخصها

:الشركةتسجيل – 1

التسجيل لدى وزارة االقتصاد ،الشركات أوعلى كافة المؤسسات االقتصادية سواء الفردية منها يتعين

وبعد الحصول على تسجيل الشركة لدى وزارة االقتصاد يقدم التاجر طلبا ،والتجارة وذلك بموجب القانون

شهادة التسجيل في الغرفة ،الضرائب تسجيل لدى بإثباتمرفقا جية الخار ةبالتجار للحصول على بطاقة التعامل

.رخصة التصدير ،صور شخصية ،الهوية الشخصية ،التجارية

بعض الشروط والمقاييس ولمثل هذه ن تستوفيفي العادة ال يتطلب التصدير رخصا ولكن بعض السلع تحتاج أل

.المواد الكيماوية والمنتجات الزراعية، ةورية مثل المواد الغذائير السلع تكون رخصة التصدير ض

:أشهادة المنش -2

البضاعة المراد تصديرها إنتاجو أتبين مكان صنع ،هي شهادة تصدر عن الغرفة التجارية في بلد المصدر

هي تعتبر وثيقة ضرورية للتعرف على جنسية البضاعة بغية تقدير نسب الرسوم لذا ف ،ونسبة المدخالت المحلية

و المعامالت التفضيلية التي ستمنح لها ويستفاد منها في التحكم في منع تسرب السلع أتوفي عليها تسالتي س

اسم ،عنوان المصدر ،سم المصدرإ :المعلومات التالية أوتتضمن شهادة المنشو الممنوعة أالمقاطعة اقتصاديا

مركز االستيراد ،مركز التصدير ،عنوان المستورد ،اسم المستورد ،عنوان المنتج ،المنتج

.268ص محمود الشيخ، مرجع سابق، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

39

والعالمات وعدد الطرود وكمياتها ،نوع السلع المصدرة أ،شهادة المنشما تظهر ك ،وسيلة النقل ،تاريخ الشحن

المحلية من كلفة التجارية والوزن الصافي والقائم وقيمة السلع وتبين رقم وتاريخ الفاتورة التجارية ونسبة المدخالت

.االنتاج الكلية

موظف الفرقة حيث يتم تعبئة نموذج الشهادة بواسطة ،تعبئةقائمة ،م فاتورة تجاريةويتطلب ذلك تقدي

وتختم من صحة المعلومات الواردة فيها حيث تصدر الشهادة والتأكدالمختص بعد تدقيق الفاتورة وقائمة التعبئة

.وتوقع من قبل الغرفة

: مينأالت -3

وهناك نوعان شائعان فيما يتعلق بمسؤولية المصدر عن ،قلثناء عملية النأع مين للبضائأتلتزم شهادة الت

:البضائع

المستورد يتحمل مسؤولية البضاعة بعد تحميلها على ظهر أن إلىوتشير : التسليم على ظهر السفينة -

حيث ال يشمل اإلقالعمين من لحظة شحن البضائع من ميناء أيدفع تكلفة الت أنيجب عليه يوبالتال ،السفينة

.مينأالنقل والتلبضاعة تكلفة سعر ا

مين والشحن حتى ميناء أالمصدر يدفع تكاليف الت أن إلىوتشير :مين والشحنأسعر البضاعة مع الت -

ن الثمن يشمل التكلفة ؤولية البضاعة حتى تصل الى ميناء المستورد ألمس يتحمل المصدر أن أي ،الوصول

.جور النقلأمين و أوالت

ما قابلة إمن قبل الناقل وتكون البضائع حيث تصدر قد النقل ما بين الناقل وصاحب هي ع :بوليصة الشحن -

.غير قابلة للتفاوض أوللتفاوض

ويصدر الناقل هذه ،على استالم البضائع للنقلالناقل تأكيدوهي وثيقة تشكل :بوليصة الشحن الجوي -

.ثناء وجودها في مرحلة النقلألبضائع ولذلك ال يمكن بيع ا البوليصة والتي تكون غير قابلة للتفاوض

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

40

:الفاتورة التجارية -4

حيث تحتوي ،در ردا على طلب المستوردولية التي هي عبارة عن وثيقة يعدها المصتختلف عن الفاتورة األ

على ما يلي:تكون مطبوعة أنالفاتورة التجارية التي يجب

،خط طريق الشحن ،موعد وشروط الدفع ،موعد التسليم ،مواصفات االستيراد ، األسعار،وصف كامل للمنتجات

.ةئقائمة التعب ،نوع الشاحنة ،مينأالت ،التعبئة

وتكون ،تعكس المحتوى الحقيقي لحاوية الشحن تماما أنو المصدر ويجب أويجب اعدادها من قبل المنتج

واردة بوضوح في الفاتورة ة غير ضرورية عندما تكون جميع المعلومات التي تتضمنها قائمة التعبئالقائمة

.التجارية

مزايا وعيوب التصدير : عالمطلب الراب

1:فيما يلي إيجاز أهمهادير مزايا وعيوب يمكن للتص

:مزايا التصدير - أوال

اعد المؤسسة على تحقيق مجموعة يس جنبيةاأل األسواقلى إاعتماد المؤسسة على التصدير للدخول إن

:همهاأمن المزايا

.نيع في دولة مضيفةعمليات التص إنشاءيتجنب التصدير تكاليف -

س المال عند مقارنته أدنى من ر ألى حد إيمكن المؤسسة من تقليل مخاطر التعامل دوليا احتياج المؤسسة -

.األخرىئل بالبدا

.وسيلة مناسبة للحصول على الخبرة الدولية -

.192غول فرحات، مرجع سابق، ص 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

41

فمن خالل تصنيع المنتوج في مكان واحد ثم تصديره بعد ،كونيةالأو العالمية جيةياإلستراتيتسق التصدير مع -

لألسواقساسية من خالل حجم مبيعاتها اقتصاديات الحجم األن تدرك أنه يمكن للمؤسسة إالدولية ف لألسواقذلك

.العالمية

:يوب التصديرع -ثانيا

:يلي ما ةاألجنبي األسواقمن بين عيوب االعتماد على التصدير عند اقتحام

وعليه ،قل لتصنيع المنتوج في الخارجأذا كان هناك مواقع تكلفة إ مالئما ماألة قد ال يكون التصدير من الدول -

اإلنتاجعوامل قد تقوم بالتصنيع في موقع حيث يكون مزيج تكاليف فالمؤسسات ذات االستراتيجية العالمية

.صاديات الحجملى بقية بلدان العالم لتحقيق اقتإالموقع ثم يتم التصدير من هذا ،كثر تفضيالأوالمهارات

،للمنتجات كبيرة الحجموخاصة التصدير غير اقتصادية إستراتجيةتصبح ، في حالة ارتفاع تكاليف النقل -

ساس منطقة معينة في أشكلة هي تصنيع المنتجات الكبيرة الحجم على حد الطرق المطبقة للتغلب على هذه المأو

نتاج كبير الحجم وفي نفس الوقت الحد من االقتصاديات من اإلفتحقق بذلك المؤسسة بعض ،و القارةأالعالم

.تكاليف النقل التي يجب عليها تحملها

.التصدير غير اقتصادية إستراتجيةن تجعل أالتعريفية الجمركية والتي يمكن العيوب حواجز أهممن -

لتسويق في الخارج مع عدم ضمان قيامه بهذه المهام لصالح المؤسسة ا بأنشطةتفويض المؤسسة وكالء للقيام -

.فتقل اهتماماته بمنتجات المؤسسةي التعامل مع المنافسين أوتكون لديهم والءات متعددة

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

42

التصدير إستراتيجية الرابع:المبحث

المؤسسات المصدرة ساسية في حياة المؤسسة المصدرة ولهذا يجب على األتصدير يعتبر الركيزة ال إن

التصدير إستراتجيةمفهوم ، لهذا نتعرف في هذا المبحث على ربالتصدياالستراتجيات المتعلقة أفضلاتباع

.الحوافز المدعمة للمؤسسة على التصدير، ثم توفير البيئة المناسبة إلستراتيجية التصدير، ثم نواعهاأو

نواعهاأو التصدير إستراتجيةمفهوم االول:المطلب

:التصدير إستراتجيةمفهوم - أوال

وتطبيق ساليب معينة لتوسيع نشاطها أيفرض عليها اتباع ن تقوم بالتصديرأن مختلف المؤسسات قبل إ

.االستراتجية التصديرية المالئمة

مام المنافسة أنفسها علميا تعتمد عليه المؤسسات المصدرة لفرض "أسلوبا بأنهاالتصدير إستراتجيةتعرف

1."وسائل وتدابير مختلفةالخارجية وذلك باتخاذ عدة األسواقجنبية في األ

غير فعال الشركة قد تقدر بشكل أنحيث ،السوق الخارجي إلىللدخول األبسطهي الطريقة بأنها "كما تعرف

اصة الخ األسواقلى إللتوسع في التصديرات وقد تقوم الشركة بعمل تعهدات فعالة ،خرآ إلىالفرائض من حين

2.األم"الشركة بتصنيع كل منتجاتها في بلدها وفي كلتا الحالتين تقوم

:التصدير أنواع إستراتجية - ثانيا

3:يليالتصدير فيما إستراتجية أنواعتتمثل

، مذكرة ماستر، يب وتصدير التمورضدور إستراتيجية التصدير في تحسين األداء المؤسسي دراسة حالة مؤسسة حدود سليم لتو حيلي،الجبارية ك 1

.19، ص2014جامعة بسكرة،

.289، ص2004دار الحامد للنشر والتوزيع، عمان، ، 2:ط إستراتجية التسويق مدخل كمي وتحليلي،د الصميدعي، محمود جاسم محم 2

.16، ص 2001 ، مذكرة ماجستير، جامعة الجزائر،ترقية الصادرات خارج المحروقات في الجزائر ابزام خالد، 3

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

43

:المنتجاستراتجية النمو المعتمدة على -1

:ويتم من خاللسواق بمنتج واحد في هذه الحالة لتحقيق هدف اختراق عدد كبير من األالمؤسسة تسعى

.للمؤسسةساسي أالقيام بتحديد منتوج -

.القيام بتسويق المنتوج في السوق المحلية وتعميمه وطنيا ثم دوليا -

ذواق كل أالمصدرة بدراسة ومعرفة حيث تقوم المؤسسة ، ارجيةالخ األسواقف المنتوج حسب متطلبات يتكي -

إليه.تريد الدخول سوق خارجي

.التقنيةالقيام بتعديل المنتوج وتنميته بالطرق -

:األسواقالنمو المعتمدة على إستراتجية -2

سوق معينة من حيث المنتوج المعروض فيها والذي ستراتيجية القيام بمراقبة يجب على المؤسسة في هذه اإل

.النوع الخاص بالمؤسسة وكذلك تعمل على مراقبة سعره وكمياته من نفسيكون

المطلب الثاني: توفير البيئة المناسبة إلستراتيجية التصدير

إن وجود بيئة صالحة لتطوير عمليات التصدير تسمح بتكوين إستراتيجية واضحة لتنمية الصادرات في

1وات التالية:المؤسسات، ونعتقد أن هذه البيئة تتطلب القيام بالخط

في مجال التخطيط للتصدير: - أوال

وضع إستراتيجية التصدير تستند على أن التصدير هو أحد العناصر الرئيسية إلستراتيجية التنمية في

والسلع المراد تصنيعها بغرض التصدير واألسواق المستهدفة، ،المستقبل، تحدد فيها السلع المستهدف تصديرها

العالمي وسالسل القيمة من خالل توريد وتوفير منتجات وسيطة متخصصة االقتصادفي االندماجوالتوجه إلى

بدال من المنتجات النهائية حيث المنافسة الشديدة وغير المتوازنة.

.169، ص 2011- 2010، أطروحة دكتوراه، جامعة باتنة، غيرة الجزائريةإستراتيجية التصدير في المؤسسات المتوسطة والصعماري جمعي، 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

44

في مجال منظومة التصدير: - ثانيا

وتوفر إنشاء مراكز لتنمية الصادرات، كهيئة مستقلة ذاتية التمويل تقدم خدماتها للمؤسسات المصدرة،

تغيرات المستمرة في احتياجات المعلومات الكافية حول فرص التصدير، وآليات عمل األسواق العالمية وال

يالت المشترين.وتفض

في مجال الترويج للتصدير: -ثالثا

بموضوع الممثلين الخارجيين وتوجيه جهود البعثات الدبلوماسية في الخارج نحو ترويج الصادرات االهتمام

الوطنية.

:ي مجال البيئة التمكينية للتصديرف -رابعا

:يلي ما في هذا المجال يجب على المؤسسة أن توفر

.تشجيع مؤسسات ضمان الصادرات من المنتجات المحلية ذات القيمة المضافة العالية -

المواصفات لمنح درات هيئة وتعزيز ق ،من الهيئة للبضائع التصديريةشهادة المطابقة الصادرة إجراءاتتبسيط -

.لخارجيةا األسواقلى إات المطابقة عند تصدير السلع تسهيال لدخولها شهاد

.تشجيع قيام مؤسسات نقل وشحن كبيرة ذات خدمات عالية لعمليات التصدير -

على التصدير ةالمطلب الثالث: الحوافز المدعمة للمؤسس

ع الصادرات، حيث تشمل مجموعة متكاملة من تعد حوافز التصدير أحد الجوانب الهامة في مجال تشجي

،األساليب واإلجراءات التي تهدف إلى رفع األداء التصديري في مجاالت عديدة في اإلطار المؤسسي والتشريعي

منعكسا على الميادين التي تمس النواحي الضريبية وسعر الصرف وسعر الفائدة وضمان

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

45

وغيرها من اإلجراءات التي تتخذها الدولة بهدف زيادة ربحية الصادرات في محاولة لدعم الصادرات في النقل

1نشاط التصدير ومن أهم الحوافز في البلدان النامية والمتقدمة نجد الحوافز التالية:

جانب التمويل: - أوال

حيث تقوم العديد من الدول بتقديم التسهيالت والخدمات التمويلية للمؤسسات سواء بالعملة المحلية أو

حيث تقدم لها قروضا بمعدالت فائدة ميسرة من قبل الدولة وبعد شحن البضاعة أو إنشاء ما يعرف ،ةالصعب

بهدف السماح للمؤسسات ببلوغ األسواق الخارجية ومنافسة ،بشباك المصدر على مستوى البنوك التجارية

المنتجات الدولية.

جانب التأمين: - ثانيا

صدرين أثناء العملية التصديرية والتي ال تشملها نظم التأمين من أجل تعويض المخاطر التي تواجه الم

حيث تقوم الدولة بإنشاء نظام لتأمين الصادرات أو ما يسمى بنظام تأمين القرض عند التصدير حيث ،األخرى

والهيئة اإليطالية ،تشرف على إدارة هذا النظام مؤسسات متخصصة كالشركة الفرنسية لتأمين التجارة الخارجية

،والشركة المصرية لضمان الصادرات ،والشركة التونسية لتأمين التجارة الخارجية ،تأمين القرض عند التصديرل

بهدف تأمين المؤسسات المصدرة من المخاطر السياسية والتجارية ،والشركة الجزائرية لتأمين وضمان الصادرات

يجعل أخطار التصدير وهذا ماو الصرف..، والكوارث الطبيعية والبحث عن أسواق جديدة والتقلبات في أسعار

لتصدير تتشجع إلقتحام األسواق الخارجية.باالمؤسسات المعنية

ة:يالسياسة الضريب -ثالثا

،حيث يتم منح التخفيضات الضريبية على دخول السلع التصديرية مما يؤدي إلى خفض تكلفة اإلنتاج

فنجد في اليابان مثال تم وضع نظام ضريبي ،سواق الدوليةتمتع سلع هذه المؤسسات بالميزة التنافسية في األتو

.54 ص، مرجع سابق، الجبارية كحيلي 1

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

46

يتمثل في إحتياطي تنمية األسواق الخارجية لبعض السلع التصديرية مع معاملة بعض المصروفات المنفقة في

الخارج معاملة الخسائر.

جانب النقل والتوزيع: -رابعا

ل النقل والتوزيع والمشاركة في مجاالمساعدة للمؤسسات المصدرة في حيث تقوم بعض الدول بتقديم

مما يجعل منتجات المؤسسات المصدرة ،من التكلفة الكلية من النقل والتوزيع %50المعارض الدولية قد تتعدى

تتمتع بميزة تنافسية عند دخولها األسواق الدولية جراء تحمل الدولة لتكاليف النقل، حيث عادة تقوم الدولة

ادرات مهمتها تدعيم المؤسسات المصدرة.بتأسيس لصناديق تنمية الص

اإلطار المؤسساتي: -خامسا

تأسيس مكاتب التجارة الخارجية للترويج علىمن أجل النهوض بصادراتها إعتمدت بعض الدول

وذلك عن طريق دراسة األسواق الخارجية واقامة المعارض الدولية من أجل تدعيم موقف المنافسة ،للصادرات

لهذا البلد. في السوق الدولية

نظام فحص السلع المصدرة لضمان الجودة المناسبة لألسواق الخارجية: - سادسا

حيث تم وضع في عدد من الدول ومنها اليابان نظام للحفاظ على سمعة المنتج الوطني في األسواق

طبق بصرامة وذلك من خالل إستيفاء المواصفات القياسية الموضوعة من قبل وكاالت الفحص والتي ت ،الخارجية

.شديدة مع وضع نظام للجودة

مدخل عام للتسويق الدولي الفصل األول

47

:لفصلاخالصة

يسهل تدفق تسويق الدولي فهو يعتبر نشاطا اقتصاديا المن خالل التعرف على مختلف المفاهيم المتعلقة ب

حيث يجب على كل مؤسسة ترغب ،جنبية التي تستهلكهاألى دول إالسلع والخدمات من الدول التي تنتجها

،بعاد التسويق الدوليأن تعتمد على ميكانيزمات واستراتجيات تحقق لها مختلف أبعملية التسويق الدولي بالقيام

سواق الدولية ن تقوم بدراسة وتحليل مختلف التغيرات الداخلية والخارجية لضمان نجاح عملية اقتحام األأوعليها

.اسة المزيج التسويقي في المؤسسةن تركز على استراتجية تسويقية محددة لنجاح سيأوعلى المؤسسة

في إحدى سواق الدوليةودور التصدير في اختراق األهمية أومن خالل الفصل الثاني سنحاول توضيح

مؤسسات التمور في والية بسكرة، لمعرفة واقع تبني هذه المؤسسة للتصدير كإستراتيجية تخترق من خاللها

األسواق الدولية.

++

الثاني: صلـالف

مؤسسة ل دراسة ميدانية

حفيظي للتمور بوالية

بسكرة

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة ثانيالفصل ال

49

: تمهيد

معايير الدخول لألسواق و من مفاهيم حول التسويق الدولي ،من خالل ما تم التطرق إليه في الفصل األول

يجب على ،األسواق الدولية اختراقالدولية وكذا توضيح مفهوم التصدير واستراتيجياته، توضح لنا أنه من أجل

راتيجيات تسويقية فعالة وتثبيتية لتحقق لها مكانة ودور سبل واست انتهاج ،هذه األسواق الختراقالمؤسسات الطامحة

اقتصادي.

جودة عالية قابل للدخول في منافسة أمام هذا العدد الهائل والمتزايد من المصدرين وذلك بتوفير منتوج ذ

من أجل إيصال ،للتمور خارج الوطن، وذلك لما وفرته الجزائر من تسهيالت وتحفيزات والتقليل من المعوقات

لمنتوج واإلستغالل األمثل للفائض.والتعريف بهذا ا

، إذ الجزائربسكرة و في من أهم المؤسسات الرائدة لتمورامؤسسة حفيظي لتوضيب وتصدير تعتبرحيث

واآلن هي تبحث ،وأمريكا ودول شمال إفريقيا والخليج االعديد من األسواق الخارجية منها أوروبي اختراقاستطاعت

دول آسيا.في بعض معارض آسيا بعد مشاركتها األخيرة سبل إلختراق سوق

وقد قسمنا هذا الفصل إلى ثالث مباحث على النحو التالي:

المبحث األول: سوق التمور في الجزائر.

المبحث الثاني: تقديم عام حول مؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة.

واق الدولية.المبحث الثالث: التصدير كوسيلة إلختراق مؤسسة حفيظي لألس

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

50

المبحث األول: سوق التمور في الجزائر

تعد الجزائر من بين البلدان التي تحوز على ثروة كبيرة من النخيل ذات جودة عالية مما أكسبتها سمعة

، وذلك باعتمادها على مواصفات قياسية للتمور ،والثانية إفريقيا ،عالمية، إذ تحتل الجزائر المرتبة السادسة عالميا

، ثم هاالقنوات المختلفة لتسويقثم ثم المواصفات القياسية للتمور، ،لتمورا إنتاج هذا نتعرف في هذا المبحث علىل

.سوق التمور في بسكرة

إنتاج التمور المطلب األول:

تمثل هذه الثروة نشاطا اقتصاديا هاما بالنسبة لسكان المناطق الجنوبية، وللتمر قيمة غذائية عالية فهو غني

من وزن الثمرة، وأغلبها سكريات أحادية %80بالمواد السكرية، إذ نجد أن سكريات التمور تبلغ نسبتها حوالي

(فراكتوز وكلوكوز). تمتاز بسرعة امتصاصها حيث تذهب مباشرة إلى الدم والعضالت وتنشطها بحيث يعطي الكيلو

درا غنيا بعناصر الحديد والبوتاسيوم والكالسيوم سعره حرارية، كما تعد مص 3000غرام الواحد من التمور حوالي

والمغنيزيوم والكبريت والنحاس، وقد أطلق العلماء على التمور اسم المنجم الغذائي الصحي المتوازن، كما أنها غنية

A(.1بفيتامين (

100120في مناطق الواحات، حيث تمتد على مساحة تقدر بـــ إستراتيجيةتعد زراعة نخيل التمور زراعة

، وهذا ناتج عن الدعم الذي قدمته الدولة للفالحين لتنمية هذا 1999نخلة سنة 11500000هكتار وعلى أكثر من

القطاع.

تعتبر الواحات المتفرقة عبر ربوع الصحراء الجزائرية المناطق الزراعية الرئيسية لنخيل التمور ويمكن تصنيفها كما

2:يلي

.144 ، ص1999، 11، قسنطينة، عدد مجلة العلوم االنسانية،جامعة منتوري تصدير التمور الجزائرية صعوبات متعددة،بن حمود سكينة، 1

.44، ص 2002، 01، مجلة الباحث، جامعة ورقلة، العدد إستراتيجية تسويق التمور في الجزائرعمر عزاوي، 2

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

51

قة.بسكرة، بوسعادة، طولالزيبان: -

وادي سوف: الوادي. -

وادي ريغ: ورقلة، تقرت. -

واحة وادي ميزاب. -

توات: أدرار، رقان. -

قورارة: تميمون. -

ساورة: بشار. -

الهقار: تمنراست. -

تيديلكت: عين صالح. -

تادميت: المنيعة. -

وخصائصها األصنافصنف من أصناف التمور، ويوضح الجدول التالي هذه 800ويوجد في الجزائر حوالي

طق تواجدها كما يلي:ومنا

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

52

: أصناف وخصائص التمور ومناطق تواجدها01جدول رقم

مناطق الزراعة الخصائص أصناف التمور

الصحراء السفلى نصف لينة دقلة نور

الصحراء السفلى لينة غرس

واد ريغ جافة دقلة بيضاء

الزيبان جافة مش دقلة

ورقلة/ شبكة لينة تفزوين

ورقلة/ شبكة ةلين بنت خبالة

شبكة لينة آدالة

شبكة/ قورارة نصف لينة تيمجهورت

توات/ ساورة نصف لينة حمراية

تيدكلت نصف لينة تفزة

شبكة نصف لينة أزرزة

ورقلة، واد ريغ نصف لينة ورقلية

تيدكلت، توات جافة تين ناصر

توات/ قورارة نصف لينة تقربوشت

.45، ص 2002، 01العدد ، مجلة الباحث، جامعة ورقلة،تسويق التمور في الجزائر ةإستراتيجيعمر عزاوي، المصدر:

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

53

ألولى من التمور خالل السنوات ا الجزائربنشاط التصدير الخاص بمادة التمر أن صادرات باحثونؤكد الي

ألف طن، لكن سرعان ما تراجع حجم وقيمة صادراتنا من هذا المنتوج الفالحي إلى 500لالستقالل قاربت حدود

من التمور مقارنة بصادراتنا األخرى خارج المحروقات شهدت الجزائر ن نسبة صادراتكما أدرجة جد قصوى،

بالمائة، ثم تراجع حجم التصدير خالل 12.72بالمائة إلى 4.92ارتفاعا محسوسا انتقلت من 1992و 1991بين

إال مليون دوالر، 78.51بالمائة صادرات بقيمة 15.5تسجيل ما نسبته 1995بالمائة وتم خالل 11.5الى 1993

1.بالمائة 3.36بنسبة 2000وسنة 1996صادرات من هذه المادة بدأت تسجل انخفاضا متتاليا بين الأن

2005، فقد بلغت الكمية المصدرة من التمر خالل الجزائريينوطنية للمصدرين وحسب إحصائيات الجمعية ال

الجزائربالمائة من إجمالي صادرات 2.04مليون دوالر وهي ال تمثل سوى 18طنا بقيمة تفوق 12328حدود

مليون 20قيمة 2006خارج المحروقات المحققة في السنة ذاتها، وبلغت القيمة المالية المصدرة من التمور خالل

مليون دوالر وتراجع الحجم 23وق ألف طنا بقيمة تف 13.36حدود 2007دوالر، وبلغ الحجم المسجل خالل

2.مليون دوالر 20ماليين طن بقيمة تقارب 10قل من أإلى 2008المصدر من هذه المادة خالل

مليون دوالر، كما بلغ 30ألف طن بقيمة تقارب 21تقريبا 2013 قد بلغت الكمية المصدرة من التمر خاللل

3ر.مليون دوال 38مة تتجاوز ألف طن بقي 25,6حوالي 2014الحجم المسجل لسنة

.09/11/2009، جريدة املساء، عدد يوم ثنائية يعرقلها المضاربون والبيروقراطيونواقع إنتاج التمور في الجزائر وتصديرها 1

رجع.نفس امل 2

/http://www.andi.dz/index.php/ar، الوكالة الوطنية لتطوير االستثمار، 2013/2014تطور الصادرات من غير المحروقات للفترة 3

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

54

المواصفات القياسية للتمور المطلب الثاني:

وانخفاض من جودة ،المنتوج في توفرها الواجب والخصائص المتطلبات به يحدد الذي علمي أسلوب هي

من والتأكد واالختيار الفحص طرق المواصفة وتشمل، السواء على والمستهلك المنتج لدى الفائدة يحقق مما ،التكاليف

الثقة عوامل من توفره بما الخارجية التجارة في مهما دورا تلعب فهي لذا المطلوبة، للمواصفات المنتوج مطابقة

مردود ولها العالمية لسوقفي ا بإقبال تحضى نور دقلة: مثال عالية بدرجات جودة متميزة فالتمور ،للجودة واالطمئنان

حسب تمورها جودة في الثقة زيادة من الجزائر تحاول لذا التجاري التبادل تسايرأنها إلى إضافة ،عالي اقتصادي

1:التالية القياسية المواصفات

في ووضعها الجودة درجات من درجة كل حسب وترتيبها والصنف النوع حسب المنتجات فرز إن :التصنيف ضوابط -أ

على تساعد الضوابط هذه إن التصنيف، ضوابط موضوع هو ذلك والشكل الوزن حيث من متجانسة بوحدات عبوات

:التالية العمليات أداء تسهيل

.العبوات توحيد -

.والتوزيع الحفظ النقل، -

من علمية، وأساليب بطرق الطبيعية، خصائصه حسب منها كل المنتجات، بمعالجة تتعلق عملية هو :التكييف -ب

العملية هذه فإن الحالة، وحسب المشتري، إلى وصوله غاية ىإل سالمته على والمحافظة المنتوج بتهيئة تسمح أن اهنشأ

بتكييف التجزئة مستوى على واما جيدة، حفظ بدرجة يمتاز المنتوج يكون عندما اإلنتاج، مستوى على إما تتم قد

والموجودة المنتجات من نوع لكل خصيصا هزةلمجا التكييف مصانع طريق عن الجملة، مستوى على واما المنتجات،

:منها وظائف بعدة التكييف عملية وتقوم .ببسكرة اإلنتاج منطقةب

.بالمكروبات واإلصابة الميكانيكية اآلثار من المنتجات حماية -

.47عمر عزاوي، مرجع سابق، ص 1

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

55

.الجملة أو التجزئة لموزعي المقدمة الخدمات تبسيط -

تؤديها التي ةاألساسي األهداف أهم من وهي المنتوج حول صحيحة نظرة للمشتري يعطي مما المستهلكين جذب -

.العلبة في المحتوى المنتوج برؤية له بالسماح وذلك التكييف وظيفة

إلى يشير أنه كما صحيحة بصورة بالمنتوج بالتعريف يسمح ،لإلعالن دعامة شيء كل قبل فالتكييف لإلعالن وسيلة -

.السوق قبل من المطلوبة المعلومات كل

عملية تسهيل قصد المكيفة العناصر بعض من مجموعة بداخلها تضم التي يةالحاو هي التعبئة أو فالعبوة: التعبئة -ج

التكييف أما الخشبي الصندوق في تتمثل فالعبوة لألخر أحدهما يعني ما غالبا والتعبئة التكييف عبارتي فإن النقل،

وظائف بعدة التعبئة عملية وتقوم .ملونة إعالنية أشرطة أو التزيين أحزمة أو خاص ورق من يحميه ما بكل فيتمثل

:منها

.إضافية حماية إذن فهي التكييف، عملية توفرها التي تلك عن عالوة الميكانيكية، اآلثار من المنتوج حماية -

.المكيفة الوحدات تجميع بواسطة الموزع إلى المنتج من النقل عملية بتسهيل تسمح -

.اإلشهار قوة من تزيد واشارات عالمات من ةالعبو تحمله لما اإلعالن، لوظيفة مدعمة أداة تعتبر -

شروط ظل في المشتراة بالمنتجات االحتفاظ إلىتهدف هامة تسويقية وظيفة التخزين عملية تعتبر :التخزين -د

كلها ليست المنتجات هذه إن .زمنية منفعة المنتوج على تضفي إذن فهي بيعها ثم ومن لعرضها تمهيدا المناسبة التخزين

انتظام إلى يؤدي ما ذلك تطول أو تقصر قد لمدة منها الفائض يخزن بل جمعها بمجرد االستهالك لمراكز جهةمو ادائم

:يلي ما إلى تعود التخزين إلى الحاجة إن توزيعها، موسمية وال

.السنة مدار على يوزع الذي المنتظم واستهالكها موسمي إنتاج التمور من اإلنتاج كون -

.الفترة تلك خالل الفائض ذلك كل إستهالك أو إمتصاص يمكنه ال اإلنتاج ضائلف يةالظرف الحالة في -

.األخرى األوقات خالل المستهلك على بعرضه إضافية قيمة للمنتوج يضيف -

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

56

غرف إنشاء طريق عن الوظيفة هذه وتتحقق .األثمان تدني فترة خالل للمنتوج الكبير العرض بتجنب السوق عقلنة -

.األخرى األوقات في التمور بيع أثمان من رفعال طريق عن تعويضها يجب الغرف هذه إنشاء نفقات وان ةمجهز تبريد

مواقع من منتجات بنقل قيامها خالل من التسويق وظيفة في هامة اقتصادية مكانة النقل عملية تحتل :النقل - و

المنتجات نقل ويتم التسويق رقعة توسيع في النقل تكاليف وتؤثر، توزيعها أو تسويقها مواقع إلى تخزينها أو إنتاجها

.البحري والنقل الجوي النقل وهما وسيلتين باستعمال

القنوات المختلفة لتسويق التمور: لثالمطلب الثا

التسويق، في عملية المنتوج ومجرى طبيعة إلى القناة المتعاملين، وتنسب عدد حسب التمور تسويق قنوات تتعدد

1:إلى ما يلي اتصنيفه ويمكن

محدود. المتعاملين فيها عدد ألن االسم بهذا سميت القصيرة: القنوات 1-

وكذلك التمور، من محدودة بكميات وتهتم خواص وكالء بها يختص المحلي المستوى على القناة مستعملة هذه

.المحصول جني قبل روعةمز وال منقر، رطب، المشترك، ذات النوع اللينة التمور

من نسبة انتزاع مع نفسه، المنتج لحسابيعونها يب التجزئة الذين لتجار المحلية األسواق في أي المكان نفس في وتباع

في يزال ما وهو مباشرة المحصول يبيعون بعض األحيان، المنتجون في قبل من عليها االتفاق يتم التي) عمولة(الثمن

لم التي الجديدة التمور األحيان أغلب في تخص من القناة النوع هذا أن القول ويمكن. بالتخريص يسمى ما وهو، النخيل

البيع هذا تقليدية، بطريقة جهزت التي للتمور البيع المباشر من أخرى أنواع هناك وتوجد، تجهيز أو تكييف يمسها أي

كميات يبيعون جارالت هؤالء مختلطة، متاجر التمور ويملكون بيع في بالتجزئة البيع وسطاء طريق عن أو يكون مباشرة

:ذلك يوضح الموالي والشكل ...الصغار المنتجين عند من إال يشترون محدودة وال

.46عمر عزاوي، مرجع سابق، ص 1

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

57

القصيرة القناة عبر المنتوج تسويق مسار :04الشكل رقم

المستهلك بالعمولة الوكيل التاجر المنتج

.46، ص 2002، 01العدد ، مجلة الباحث، جامعة ورقلة،تسويق التمور في الجزائر إستراتيجيةعمر عزاوي،

حيث والطويلة، المتوسطة القناة مثل واسعة مسالك يجب انتهاج التبادل عملية لتوسيع والطويلة: المتوسطة القناة 2-

يوضح الموالي والشكل ... المفاوضين مثل دد المتعاملينع وزيادة القصيرة القناة مشكل تحالن األخيرتين هاتين أن

:ذلك

القناة المتوسطة والطويلة عبر المنتوج تسويق مسار : 05الشكل رقم

قناة متوسطة قناة طويلة

الحقل في المشتري المفاوض

المفاوض بالعمولة الوكيل

الجملة تاجر التاجر

الجملة نصف تاجر المستهلك

التجزئة تاجر

المستهلك

.46، ص 2002، 01العدد ، مجلة الباحث، جامعة ورقلة،تسويق التمور في الجزائر إستراتيجيةعزاوي، عمر

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

58

إيجاد منافذ على يعمل الذي المفاوض وهو جديد متعامل يدخل فيها المتوسطة القناة أن يتضح أعاله الشكل من

حيث المنتج المتعاملين عدد فيها يتوسع لطويلة،ا القناة وأخيرا المستهلك. التجار إلى ثم الوكيل إلى المنتوج لتصريف

ثم الحقل، في المشتري يدعى الذي للشخص عملية التخريص مثال طريق عن جنيها قبل الحقل في منتجاته ببيع يقوم

الجملة نصف وتجار الجملة كتجار المتعاملين بعض زيادة هناك أن إال المتوسطة، القناة في كما ودوره المفاوض يتدخل

.المستهلك يراوأخ

يكون حيث للمنتج الذاتي االكتفاء بعد ،الداخلي المستوى على التمور تسويق عملية تعتمد الداخلي: المستوى على -أ

وفي وحرة متعددة البيع وعملية ،للمبيعات اإلجمالية الكمية على التعرف يصعب مما الكمية، محدد غير المبيعات حجم

.المنتجة والمباعة بالكميات التصريح يتم ال ذاهبو ،نتاجاإل مكان داخل تتم األحيان أغلب

:منها األسباب من للعديد تعديالت نظرا عدة إلى وتحتاج ضيقة التسويق حلقة تعتبر :الخارجي المستوى على - ب

.الفائض بتسويق وذلك العملة توفير -

.بالنخيل الخاص الفالحي االستثمار وتشجيع توسيع -

شروط لنفس تخضع للتمور المنتجة الدول كباقي الخارجي والجزائر التسويق بواسطة التعامل عملية فتح إلى هذا يتسنى

.الخارجية األسواق

1: سوق التمور في بسكرةرابعالمطلب ال

تعد مدينة بسكرة من أكبر المدن المنتجة للتمور ذات الجودة العالمية دقلة نور، لذا أعطت الجزائر أهمية

وزير الفالحة والتنمية الريفية سيد أحمد التمور في مدينة بسكرة وذلك بتحفيز المنتجين، حيث كشف كبيرة إلنتاج

،ببسكرة عن أن توقعات إنتاج التمور ستكون قياسية خالل هذا الموسم على الصعيد الوطني 2015سنة فروخي

."ر من صنف "دقلة نورألف قنطا 300ماليين قنطار بنوعية جيدة وكذا تصدير نحو 10وذلك بأكثر من

احا.صب 08على الساعة 2015/ نوفمبر 02وكالة األنباء الجزائرية، األحد 1

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

59

كلم غرب 36( وأوضح الوزير في ندوة صحفية نشطها على هامش حفل تدشين صالون التمور بمدينة طولقة

ماليين 10) تشير إلى إمكانية تخطي ألول مرة عتبة 2016 - 2015أن التقديرات برسم الموسم الفالحي ( ،بسكرة)

ماليين قنطار في المواسم السابقة. 5إلى 4بين من شتى أنواع التمور بعد أن كانت تتراوح ،قنطار

ثمرة دخول أشجار -وفقا للسيد فروخي-من حيث الكم والنوعية وتعتبر هذه "القفزة النوعية" في شعبة التمور

على مليون نخلة مغروسة 18في هذا الخصوص إلى أن الجزائر أصبح لديها الفتا جديدة من النخيل حيز اإلنتاج

وبشأن تصدير التمور صرح وزير الفالحة أن التوقعات في هذا المجال تشير إلى ألف هكتار. 170 ـب تقدر مساحة

ألف قنطار من النوعية الجيدة "دقلة نور" مشددا في هذا المضمار على أهمية وضع "برنامج 300إمكانية تصدير

زيادة حجم موسم والعمل علىبأهداف" في نشاط التصدير بحيث يتم من خالله تنظيم عمليات التصدير لكل

.%80التصدير من سنة ألخرى، وكذا تحفيزات جمركية ودعم مصاريف النقل للتصدير بتخفيضها بنسبة

) 2015عام ( السيد فروخي بأنه سيتم قبل نهايةوفيما يخص تطبيق المؤشر الجغرافي "دقلة نور طولقة"" ذكر

ية المختصة على أن يجري الترخيص الستغالل العالمة في إيداع ملف الحصول على العالمة لدى اللجنة الوطن

.2016غضون الثالثي األول للسنة المقبلة

في رده عن استفسار متعلق بمدى وجود تحفيزات للمهنيين في شعبة التمور الحظ الوزير أن تضاعف ثروة

هان اآلن يتجه نحو الجودة النخيل من سنة ألخرى يمثل صورة حية عن دعم الدولة للفالحين مشيرا إلى أن الر

واعادة االعتبار للنخيل القديم وترقية التصدير.

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

60

حسب ما ذكره الوزير الذي لفت االنتباه إلى إمكانية وتعد المكننة في الفالحة بمثابة حلقة أساسية في القطاع

طورة لدى وضع البدء في تجسيد تجربة نموذجية بوالية بسكرة الستعمال وسائل عصرية ترتكز على أجهزة مت

مسحوق لقاح التمور.

الوزير أنه أعتبروبالنسبة للصعوبات التي تعترض الفالحين أحيانا في تغطية نشاطهم الفالحي باليد العاملة

زيادة الطلب بكثافة على اليد العاملة جراء تضاعف المساحات المغروسة الذي -بشأن هذه النقطة-يمكن إغفال ال

ألف هكتار حاليا. 170قبل عدة سنوات إلى ألف هكتار 80ارتفع من

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

61

المبحث الثاني: تقديم عام حول مؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة

تشجيعا لسياسات الدولة لرفع صادراتها خارج قطاع المحروقات أولت الجزائر أهمية بالغة للقطاع الفالحي

محروقات، لذا قامت الجزائر بتشجيع المنتجين والمصدرين، وعلى رأسها تصدير التمور باعتباره مورد ثانوي بعد ال

مؤسسة ومن بين المؤسسات الناشطة في هذا القطاع واعطاء تحفيزات كبيرة أخرى.، تكاليف النقل وغيره دعموذلك ب

، ثم لمحة تاريخية عن المؤسسةسوف نتعرف في هذا المبحث على بسكرة.التمور بحفيظي لتوضيب وتصدير

1لها، ومجال نشاطها.نظيمي الهيكل الت

المطلب األول: لمحة تاريخية عن المؤسسة

بمدينة بسكرة، طريق سيدي عقبة وهي 2006تم إنشاء مؤسسة حفيظي البشير لتوضيب وتصدير التمور سنة

000 000متر مربع، ويقدر رأس مالها بـ 5300وتبلغ مساحتها حوالي ،تملك فرعين األول بطولقة والثاني بتقرت

عامل. 250دج، ويقدر عدد عمالها إجماال بكل الفروع 10

عدد كبير من النخيل المنتجة امتالكهوبعدما كان حفيظي البشير يصدر فقط للسوق الداخلية للتمور وبحكم

إنشاء مؤسسة لذلك قرر ،استغالل هذه الثروة والقيام بتصديرها إلى الخارج، ومن أجل لدقلة نور ذات الجودة العالية

حفيظي للتوضيب وتصدير التمور.

حفيظي ذات المسؤولية المحدودة متواجدة ببسكرة. SARLفهي مؤسسة خاصة

فمؤسسة حفيظي ال يقتصر نشاطها أثناء موسم التمور فقط بل على مدار السنة لما تمتلك من غرف تبريد قادرة

كميات معتبرة من التمور.على على الحفاظ

لتنظيمي للمؤسسة المطلب الثاني: الهيكل ا

تنظيمي لتسهيل العمل وذلك ما يوضحه الشكل التالي: مخططلقد قام صاحب المؤسسة بوضع

تم جمع كل المعلومات المتعلقة بالمؤسسة محل الدراسة وهيكلها التنظيمي ومجال نشاطها من خالل مقابالت مع الموظفين في المؤسسة. 1

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة ثانيالفصل ال

ببسكرة البشير لتوضيب وتصدير التمور: الهيكل التنظيمي لمؤسسة حفيظي 06الشكل

المصدر: وثائق المؤسسة

ا�����

دا��ة ا����ل وا�دارة

ا���دة ا�����

����� ا����� ��� وا��� ا��ا

دا��ة ا������ دا��ة ا������ وا�#"ون ا� ������

����� ا����%$�

����� ا������

����� ا��(�ز'�ت

�����ا���ارد ا�$#���

���� �ا��%��*

ا�+���

�����ا�,���ت ا�.-��'��

�����ا��0�12ء

وا���3

����� ا���4���2

دا��ة ا�-���� وا�( *

����� ا�-����

����� ا�5�$

����� ا�-6��7

����� ا�( *

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة ثانيالفصل ال

63

:مدير المؤسسة - أوال

فهو المسؤول األول والمسير الرئيسي لإلدارة والمشرف على العالقات ،بحكم أنه هو المالك للمؤسسة

الخارجية والداخلية للمؤسسة بحيث يقوم:

وهو ،نشاطه مجال يخص فيما الشركة يمثل الذي وهو ،العمل لقانون طبقا األجر، يحدد الترقية، العمل،قرارات باتخاذ

اإلنتاج جهاز تنمي التي عملياتال يخص فيما أجنبية أو وطنية كانت سواء تجارية أو مالية شركات مع يتعاقد الذي

هم أو ،للشركة العادي النشاط إطار في ةشراك أو عمل عقود ويعقد ويفاوض يبادر الذي وهو ،أخرى فرص مع والتعامل

:هي ولوياتهأ

إعداد وتحديث سياسة وأهداف المؤسسة. - 1

يط اإلستراتيجي ورقابة األهداف.التخط - 2

تحسين نظام إدارة الجودة بالمؤسسة. - 3

:العامة األمانة - ثانيا

وتقوم .له تحولها ثم للمديرالموجهة الهاتفية االتصاالت وتستقبل ،المؤسسة مدير ملفات وترتب وتصنف تنظم

المدير من الصادرة المعلومات تحويلو لواردةوا الصادرة اسالتالمر وتصنيف وترتيب وتسجيل الفاكس تحويل بضمان

.تاوالزيار تالمقابال المدير بطلبات بإعالم تقومالتي وهي ،الدوائر والفروع إلى

:حماية المحيط واألمن -ثالثا

.ج من التلفو تسهر على تطبيق برنامج الوقاية والرقابة، فهي تقوم على حماية المنت - 1

ذلك بوضع برنامج ضد حريق وسائل التغليف.الشروط التقنية للتغليف والتخزين و مراقبة - 2

حماية المنتوج من الحشرات التي تفقده قيمتة وجودته. - 3

يسهر األمن على حماية المنتوج من السرقة خاصة قبل جني التمور. - 4

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

64

:الجودة -رابعا

اء في فهي تضمن للمنتوج القدرة على المنافسة والبق ،يات األسواق الخارجيةسساأصبح معامل الجودة أحد أ

كي تقبل التعامل مع المؤسسات. ،السوق العالمية لما تفرضه هذه األسواق

:دائرة التموين والنقل -خامسا

ربع أتنقسم إلى ،هي أهم فرع في الهيكل التنظيمي حيث تعد المسؤول األول على توفير المنتوج المصدر

مصالح:

مصلحة التموين: -1

تتمثل مهامها فيما يلي:

ة للتصدير وذلك إما التمور التي يمتلكها صاحب المؤسسة أو بشراء كميات أخرى هتوفير التمور الموج -

من منتجين آخرين.

البحث عن أفضل الموردين المحليين. -

مصلحة التسويق: -2

تلعب هذه المصلحة دورا هاما لتسويق المنتوج فهي:

تبحث عن أسواق خارجية لعرض المنتوج. -

العمل على الحضور في المعارض الدولية إليصال المنتوج بأحسن صورة. -

.بالعمالء األجانب االتصال -

األسواق والبحث عن أفضل األسعار.أفضل اختيار -

مصلحة البيع: -3

تتمثل مهام هذه المصلحة في:

مراقبة كل عمليات البيع والصفقات المبرمة. -

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

65

الء للتمور.تتبع المنتوج من البداية حتى إستالم العم -

دراسة السوق الخارجية للكميات المطلوبة ومقارنتها مع الكميات المنتجة. -

مصلحة النقل: -4

هذه المصلحة لها دوران داخلي وخارجي:

: فهي تقوم بنقل التمور من مكان النخيل أو من الموردين المحليين إلى مكان دور داخلي - 1

التوضيب والتغليف.

المبرمة المنتوج بعد معالجته وتغليفه إلى الخارج حسب الصفقات : فهي تقوم بنقلدور خارجي - 2

إما بالطائرة أو الباخرة. مع العمالء

:دائرة المالية والشؤون القانونية - سادسا

فالجانب المالي هو الذي يتكفل بكل ،هو مالي ومنها ماهو قانوني بها العديد من المصالح منها ما

أما الجانب القانوني فدوره يكمن في ،من الموردين المحليين أو بيعه المنتوجالمعامالت المالية أثناء إحضار

أثناء المنازعات وغيرها. المؤسسةالتحضير إلبرام الصفقات والتعاقدات مع الخارج من أجل الحفاظ على أموال

:واإلدارة االتصالدائرة -سابعا

ومصلحة الوسائل العامة: االجتماعيةخدمات مصلحة ال، تنقسم هذه الدائرة إلى مصلحة الموارد البشرية

تهتم بتوظيف العمال. -

تهتم بزيادة نسبة العمال على حسب طاقة العمل التي تتزايد في مواسم التمور. -

.العمال حركية مراقبة ومتابعة المستخدمين، ملفات تسيير -

متابعة كل ما يخص العمال من تسديد اإلشتراكات اإلجتماعية لألجور وغيرها. -

عامل ينقسمون حسب الجدول التالي: 250بلغ عدد عمال المؤسسة ي

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

66

حسب المناصبتقسيم عدد عمال المؤسسة : 02الجدول رقم

مدير المؤسسة 01 المدير

الجودة، الحماية والمحيط، رؤساء الدوائر 06 اإلطارات

مصلحة الكهرباء ومصلحة الميكانيك 03 التقنيون

وعمال التوضيب الفرز وغيرهارؤساء المصالح 240 العمال

250 المجموع

المؤسسةمعطيات من إعداد الطالبة باالعتماد على المصدر:

:دائرة الصيانة -ثامنا

تعمل هذه الدائرة على تصليح اآلالت التي تقوم على معالجة التمور قبل التوضيب والتغليف. -

التمور.التبريد للحفاظ على وآالتصيانة وسائل النقل -

المطلب الثالث: مجال نشاط المؤسسة

زيادة على محليا وعالميا، نخلة تساهم بنسبة كبيرة في المنتوج المصدر 2000تمتلك مؤسسة حفيظي حوالي

بداية من دقلة نور بنوعيها الصفراء والبيضاء بطولقة وضواحيها وتقرت ،من المنتجين المحليين معتبرةشراء كميات

جامعة، تندلة والمغير.وكذا ت كبيرة من الدقلة البيضاء، التي تنتج كميا

كما هو موضح في الجدول التالي:

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

67

المنتجة من طرف المؤسسةصناف التمور أ: 03الجدول رقم

صنف التموين منطقة التموين

دقلة نور صفراء طولقة وضواحيها

الصحراء

تقرت، جامعة، المغير وتندلة

دقلة نور صفراء

بيضاء دقلة نور

المؤسسة معطيات من إعداد الطالبة باالعتماد على المصدر:

،تقريبا للسوق العالمية بداية بتصدير الدقلة البيضاء إلى روسيا %80تعمل المؤسسة على تصدير نسبة

، وأمريكا وكندا ودول شمال افريقيا المغرب وتونس.تركيا)ألمانيا، والدقلة الصفراء إلى أوروبا (فرنسا،

إلى السوق المحلية والمتمثلة في دقلة نور صنف أول وثاني. %20حوالي و

السوق اختيارعملية من خالل المعطيات السابقة نقبل الفرضية األولى للبحث التي تنص على ما يلي:

.الدولي المناسب تعتبر نقطة أساسية لنجاح إستراتيجية التصدير

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

68

تراق مؤسسة حفيظي لألسواق الدولية.المبحث الثالث: التصدير كوسيلة الخ

لقد اتبعت المؤسسة وسيلة التصدير كسياسة الختراق األسواق الدولية، وذلك من أجل ضمان بقائها في

سياسة المزيج التسويقي ، لهذا نتعرف في هذا المبحث إلى السوق العالمية اعتمادا على تطبيق سياسات تسويقية

معوقات وأفاق ، ثم األسواق الدولية المستهدفة من طرفها، ثم هاالتصدير فيتحليل سياسة ، ثمالدولي للمؤسسة

1.التصدير في المؤسسة

المطلب األول: سياسة المزيج التسويقي الدولي للمؤسسة.

.التوزيع الترويج، التسعير، المنتج، في المتمثلة التسويقي المزيج عناصر بين للتناسق حفيظي شركة تسعى

:الشركة في المنتج سياسة 1-

:وتعبئته لتصنيعه بمراحل يمر العالية الجودة وذ )التمر (منتج على للحصول

شراءه المراد التمر نوع واختيار تخزينه وقبل الموردين من التمر شراء يتم حيث التمور أنواع تتعدد التموين: مرحلة -أ

:بـ الشركة تقوم

.ومصدره التمر نوعية مراقبة -

.بالجودة قارنتهوم السعر مناقشة -

.مماثل كله المنتج أن من التأكد -

على تأثر ال لكي الفاسدة العينات من والتخلص والجودة والنوع واللون الحجم حسب التمور فرز يتم الفرز: مرحلة -ب

.المنتجات

وتغليفه. لتعبئته مدة وتركه تجفيفه ثم الماء ببخار معالجته يتم يالمعالجة: أ مرحلة -ت

آفاق التصدير في المؤسسة من تم جمع كل المعلومات المتعلقة بالمزيج التسويقي الدولي للمؤسسة، وسياســـــــــــة التصدير واألسواق الدولية المستهدفة، ومعوقات و 1

األسئلة المطروحة في المقابلة. 01خالل مقابالت مع مدير المؤسسة ورئيس دائرة التموين والنقل، ويبين الملحق رقم

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

69

يقدم عبوات وقد، الزبون رغبة حسب الحجم مختلفة العبوات في معالجتها بعد التمور تعبئة يتم التعبئة: ةمرحل - ث

اسم المصنع، اسم تتضمن العبوات على ملصقات بوضع تقوم األخير وفي االتفاق، حسب بتعبئتها ويأمر به خاصة

.الخ ...المنتج البلد الصالحية، تاريخ الوزن، المنتج،

التسعير: سياسة 2-

إضافة مع المنافسين وسعر السلعة على الطلب مراعاة مع التكاليف أساس على الشركة في السعر تحديد يتم

للمؤسسة. ربح هامش

على سعر وأيضا السوق في المنافسة ظروف تقلبات مع تتماشى إستراتيجية على تعتمد التسعير إستراتيجية أما

. السوق في السائد المنتج وسعر الفصول حسب الموردين من المنتج شراء

:التوزيع سياسة 3-

ممارسة يقوم على مسبقا إعداد تتطلب للعميل وصوله غاية إلى اإلنتاج أو التخزين مراكز من المنتوج رحلة إن

أو القناة عن النظر المستخدمة فبغض التوزيع لقناة واقتصاديا موضوعيا تقييما تتضمن التي األنشطة من مجموعة

.المناسبة القناة خالل من الشركة بالتوزيع لمنتوجات قومت أن التسويق مدير على يجب نهإف المختارة التوزيعية اتالقنو

االتفاق، حسب المناسبة والكمية المناسب في الوقت العميل إلى السلع بإيصال التسويق مصلحة تقوم عليهو

:هي قيالتسو مصلحة تغطيها مجاالت ثالث هناك

بتخزين تقوم حيث الشركة في جدا كبيرة مخازن على تحتوي فهي للتخزين بالغة أهمية الشركة تعطي :التخزين -أ

.بصفة مستمرة التبريد مخازن في تكون التي المنتجات مراقبة ويتم للعمالء، تسليمها وقت إلى منتجاتها

تصريف منتجات خاللها من يتم يالت الوسيلة يعتبر حيث التوزيع عملية في عنصرا أساسيا النقل يعتبر :النقل -ب

في التمور من كل نوع ليكون عليها، للمحافظة تبريد بأجهزة مجهزة ناقالت عبر زبائنها، إلى تخزينها أماكن من الشركة

.النهائي للعميل أجل توصيلها من البواخر في شحنها ثم الميناء وصولها غاية إلى مناسبة، حرارة درجة

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

70

بين الشركة المبرم العقد حسب ومخازنه مينائه في إما التسليم يتم العميل بلد إلى منتوجال وصول بعداالستالم: - ت

.والزبون

الترويج: سياسة 4-

المشتري قصد تعريف عديدة، صورا الترويج يتخذ وقد أساسي كعنصر الترويج نم تسويقي برنامج أي يخلو ال

الوسائل من مجموعة على الشركة تعتمد احتياجاته كما إشباع لىع غيرها من بأنها أقدر ذلك بعد واقناعه السلعة بوجود

:منها نذكر الخارج في مع زبائنها واالتصال بمنتجاتها التعريف بقصد تستعملها التي واألدوات

:الشخصي البيع -أ

ت منتجا بشراء إقناعهم ومحاولة البيع بعملية القيام جلأ من المحتملين الزبائن مع لوجه وجها االتصال يتم

.البيع رجل مهمة ىتول الذي المؤسسة مدير يكون قد الشخصي االتصال خالل من المؤسسة

:العامة العالقات - ب

بعض على وأيضا زبائنها مع عالقاتها توطيد قصد والدولية المحلية المعارض مختلف في الشركة تشارك

.والمؤسسة األجنبيين العمالء بين االتصال ربط بالمساهمة في العالقات

المزيج التسويقي للمؤسسة خالل المعطيات السابقة نقبل الفرضية الثانية للبحث التي تنص على ما يلي: من

.مالئم للتوجه للسوق الدولية

تحليل سياسة التصدير في المؤسسة :الثاني المطلب

بغزو كفيلةال التصدير لياتآو ميكانيزمات في التحكمإن السياسة المنتهجة للتصدير لدى مؤسسة حفيظي هي

وترتكز العالمية، الشركات كبرأ تنافس منتجاتها جعل في الملحة اإلرادة والرغبة لهذه األجنبية وتجسيدا األسواق

:اآلتية المحاور على المتبعة سياستها

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

71

التعريف بالتمور الجزائرية وتحسين صورتها على المستوى الدولي. •

الحصول على أسواق جديدة. •

في السوق.المحافظة على حصتها •

.التصدير ثقافة وتنمية خلق •

.الشركة منتجات في الراغبة للدول ملفات على يحتوي للمعلومات بنك إنشاء •

.وتطويرها منتجاتها تنوع زيادة •

منتجات استطاعت حيث فعاليتها، وتثبت ثمارها تأتي المؤسسة قبل من المنتهجة السياسة هذه بدأت فقد وبالفعل

:المنتوج إليها تصدر الدول التي ذكر يلي وفيما الدول من العديد إلى مؤخرا النفاذ من للتمور حفيظي مؤسسة

.ألمانيا) روسيا، فرنسا، (أوربا -

.لبنان) المتحدة، العربية اإلمارات( دول الشرق األوسط -

).كندا، أمريكا(من كل الشمالية أمريكا -

وتونس. المغرب نجد قارة إفريقيا -

يساهم تنصان على ما يلي: نة نقبل الفرضية الثالثة والخامسة للبحث اللتامن خالل المعطيات السابق

يساهم التصدير في اقتناص الفرص التسويقية ، وأيضاالتصدير في توسيع نشاط المؤسسة إلى السوق الدولي

ذو النوعية الممتازة. )نظرا لطبيعة المنتوج (دقلة نور الموجودة في األسواق الخارجية

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

72

للتمور حفيظي من طرف مؤسسة الدولية المستهدفة األسواق :الثالث المطلب

الدولية والمحلية كخطوة معارضلقد اعتمدت المؤسسة على الترويج لمنتجاتها بمشاركتها بالعديد من ال

حيث من أول معرض محلي بطولقة تم إبرام صفقات مع عمالء من تونس. ،الكتساح األسواق الدولية

ي شاركت بها المؤسسة:وأهم المعارض الت

بحضور وزير الفالحة والصيد البحري. 2015الجزائر طولقة: كل سنة وآخر معرض سنة

كما شاركت في كل من تركيا، روسيا، فرنسا، العربية السعودية.

وعليه استطاعت المؤسسة عقد العديد من الصفقات مع الدول نذكر منها:

دول شمال إفريقيا: تونس، المغرب. •

روبا: فرنسا، تركيا وروسيا.دول أو •

أمريكا الشمالية: كندا وأمريكا. •

دول الشرق األوسط: اإلمارات العربية المتحدة ولبنان. •

كما تسعى المؤسسة لدخول أسواق آسيا كسياسة جديدة للبحث عن أسواق عالمية أخرى.

يتزايد نشاط التصدير من خالل المعطيات السابقة نقبل الفرضية الرابعة للبحث التي تنص على ما يلي:

.للمؤسسة سنة بعد سنة بالتصدير للمزيد من الدول

التصدير في المؤسسة فاقآو معوقات :الرابع المطلب

:التسويقية المعوقات - أوال

المزارع في دخل نقص عنه نجرإ ما وهذا التسويقية الحصة تذبذب إلى معوقات أدت عدة التمور تسويق واجه

:وأهمها التعامل التجاري، مبدأ على تالمعوقا هذه وترتكز

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

73

تلف المنتوج أثناء عملية النقل. -1

لتمور.اخبرة لجني وتلقيح القلة اليد العاملة ذات -2

.للتمور ومنافسة مكملة غذائية مواد وتوفر الدخل الرتفاع المعيشة مستوى على حدث الذي السريع التغير -3

.التمور وتغليف عبئةت في المستخدمة العبوات مناسبة عدم -4

.حين تسويقها إلى التمور تخزين لعملية المناسبة المخازن قلة -5

.التمور وتصنيع تعبئة مصانع قلة -6

.الجريد السعف، من النخيل مخلفات لبيع خاصة أسواق انعدام -7

.للحيوانات كأعالف استخدامها مما يؤدي منطقة كل في الرديئة األصناف من كبير عدد وجود -8

.المنتوج سعر ارتفاع يزيد في مما التسويق عملية عن المترتبة النقل تكاليف ارتفاع -9

.تسويق التمور مسالك وتطوير بمعرفة الخاصة الدراسات نقص -10

.والوسطاء المتدخلين كثرة -11

.البرتقال منها تسويقية جيدة بشروط تمتاز والتي األخرى الفواكه منافسة -12

.اإلنتاجية كاليفالت ارتفاع -13

.الدولية للمواصفات مطابقتها وعدم المنتوج جودة -14

تعاني المؤسسة من عقبات من خالل المعطيات السابقة نرفض الفرضية السادسة للبحث التي تنص على ما يلي:

ألنها تعاني بشكل كبير أيضا من العقبات التسويقية للمنتوج.، مالية فقط في عملية التصدير

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

74

:للتمور التصديرية السياسة نجاح مقومات - اثاني

التي األنسجة زراعة طريقة باستعمال وهذا المحسنة الفسائل إنتاج في التوسع خالل من اإلنتاجية تخفيض التكاليف -1

خداماست على والعمل المتحدة العربية والمملكة ،السعودية العربية المملكة وخاصة للتمور المنتجة الدول أغلبية اعتمدتها

العالية الجودة ذات التمور على التركيز مع ،للتمور اإلنتاجية الكفاءة من والرفع النخيل خدمة عمليات في حديثة آليات

.نور دقلة مثل العالمية األسواق في طلب من لها لما

قيمة على صولالح وبالتالي لإلنتاج السنوي الفائض تقليص في أهمية من له لما التمور وتعبئة تصنيع في توسيع -2

.التصنيع وسائل تحسين خالل من للتمور االقتصادي المردود ترفع مضافة

.العالمية األسواق في للتمور واإلعالن الدعاية وسائل تحسين -3

التجارة قطاعات بين التكامل وتحقيق التخزينية وتحسين الكفاءة ناحية من والتصديرية اإلنتاجية الخطة بين التكامل -4

.أخرى ناحية من البحري والنقل الخارجية

منه الفائض معرفة دفهب وهذا التمور من والمصنع والمخزن المستهلك لمعرفة دقيقة اقتصادية بدراسات القيام -5

.المستقبل في العالية الكفاءة ذات التصديرية السياسة التخاذ

جديدة. تصديرية أسواق غزو إلى إلضافةالساحل) با ودول التقليدية (أوربا لألسواق التصديرية الطاقة زيادة -6

دراسة ميدانية لمؤسسة حفيظي للتمور بوالية بسكرة لفصل الثاني ا

75

خالصة الفصل:

تصدير تتماشى مع السوق العالمية بفضل انتهاج سياسات هنأمن خالل دراستنا لهذا الفصل اتضح لنا

ن أحيث استطاعت ،داخليا وخارجيافرض نفسها واحتالل مكانة لها في سوق التمور ي ظاستطاعت مؤسسة حفي

سواق عالمية جديدة.أ اختراق لها حتى يمكنها من مناسب يوقامت بوضع مزيج تسويق لتصديرهامنتجاتها تطور من

تطور وتزايد في السنوات الثالثة االخيرة ومن ن حجم صادراتها أونستنتج من دراستنا لمؤسسة حفيظي

أعمالهازيادة رقم لي الضروري على المؤسسة تبني استراتجية تسويقية لطرح منتجاتها في االسواق الدولية وبالتا

ن أوالتي يمكن هم النتائج التي تم التوصل اليها من خالل دراسة هذا البحث أوفي الخاتمة سنقوم بذكر ،التصديري

.تفيد كل المهتمين بهذا النوع من البحوث

ــــةالخاتم

ةـــــــــــــــــــــخاتمــال

77

خارجية المعامالت اللى إمن المعامالت المحلية االنتقال المؤسسات االقتصادية حتى تستطيع

العديد من ةلدخول إلى األسواق الدولية ومواجهوا ،ترقية صادراتها وتنميتها وتنويعهاوالدولية وجب عليها

لمتطلبات العالمية لتجعل له عليها أن تعمل باستمرار لتطوير هذا الميكانيزم حسب اكما وجب ،المنافسين

استراتيجيات من أجل تحقيق أهدافها المستقبلية، حيث أصبح التصدير ضرورة حتمية للدخول لألسواق

وحتى تحقق مكان لها في األسواق العالمية فعليها القيام بتشخيص البيئة التي ستعمل فيها وتحديد ،الدولية

.لذلكبون الدخول إليها ووضع مزيج تسويقي مناسب حاجات ورغبات المستهلكين واألسواق التي يرغ

في الوقت الحالي على المؤسسات الجزائرية أن تركز على تطبيق التسويق الدولي ألنه يعتبر المحرك

.لنجاح المؤسسات في السوق الدولي وتحقق نجاحات كثيرة ووفرات في صادراتهااألساسي

:البحث ـجنتائ - أوال

دراسة توصلنا إلى بعض النتائج والتي من خاللها قمنا باقتراح بعض التوصيات:بعد قيامنا بهذه ال

:نتائج الجانب النظري 1-

يعتبر التصدير عنصر مهم لزيادة النمو والتوسع للمؤسسة وتحقيق مكاسب وأرباح جيدة. -

يرة إن التصدير أصبح عملية مهمة للمؤسسة ألنه يكسب زبائن جدد وكيفية المحافظة عليهم ومسا -

أذواقهم.

بالنمو واالستقرار في اتساهم بنسبة كبيرة الختراق األسواق الدولية حيث ساعد المؤسسيإن التصدير -

السوق الدولي، فالمؤسسة األكثر تصديرا هي األكثر قدرة على خلق أسواق جديدة.

ةـــــــــــــــــــــخاتمــال

78

واجهة الميدانية قلب اإلستراتيجية التسويقية التصديرية فهو يعتبر ال دولييعتبر المزيج التسويقي ال -

التي يتم من خاللها خدمة األسواق المستهدفة.

يعتبر التصدير من أسهل الطرق للدخول لألسواق الدولية ألنه ال يتطلب جهود كبيرة، كما أن -

مخاطره قليلة إال أن تكاليفه كبيرة.

تقليل من حدة إن التصدير يزيد من الطاقات اإلنتاجية وهذا ما يسمح باستغالل الطاقات العاطلة وال -

البطالة.

:نتائج الجانب التطبيقي 2-

على مليون نخلة مغروسة 18 صنف من أصناف التمور، كما تمتلك 800يوجد في الجزائر حوالي -

ألف هكتار. 170ـ ب تقدر مساحة

30ألف طن بقيمة تقارب 21تقريبا 2013 خاللفي الجزائر ر و بلغت الكمية المصدرة من التم -

مليون 38ألف طن بقيمة تتجاوز 25,6حوالي 2014كما بلغ الحجم المسجل لسنة ،مليون دوالر

.دوالر

ماليين قنطار بنوعية جيدة 10ببسكرة ستكون أكثر من 2015توقعات إنتاج التمور سنة حسب -

ألف قنطار من صنف "دقلة نور". 300وكذا تصدير نحو

المحلي والخارجي معا. تهتم بالسوق حفيظي من خالل دراستنا نجد أن مؤسسة -

لتوفير موارد بشرية كفأه وطموحة حتى تحقق الميزة التنافسية. حفيظي تسعى مؤسسة -

.العالمية تسعى جاهدة لتحقيق األفضل دائما للوصول إلى مستوى المنافسة حفيظي مؤسسة -

ةـــــــــــــــــــــخاتمــال

79

ة بالسوق بالرغم من العمليات التصديرية للمؤسسة لكن الحظنا أن هناك نقص في المعلومات الخاص -

وهذا راجع لعدم تطور بحوث التسويق لديها مما يمكنها من معرفة حاجات ورغبات ،الخارجي

المستهلكين.

افتقار المؤسسة لنظام المعلومات التسويقي، فهي ال تمتلك قاعدة بيانات خاصة بمستهلكيها. -

االهتمام المستمر بتحسين جودة منتجاتها. -

بية حاجات ورغبات زبائنها.بجد من أجل تل حفيظي مؤسسة تعمل -

.محل الدراسة للمؤسسة الدولي وجود ترابط متسلسل في المزيج التسويقي -

تسعى المؤسسة إلثبات وجودها في السوق الدولي وأن تكون األقوى بين منافسيها، وهذا راجع إلى -

.طبيعة تمور بسكرة المميزة وذات الجودة العالية مقارنة بالتمور التونسية أو العراقية

:نتائج اختبار الفرضيات –ثانيا

من خالل الدراسة التطبيقية التي قمنا بها وأسلوب المقابلة الذي اعتمدناه في دراستنا توصلنا إلى قبول بعض

:الفرضيات ونفي بعضها كما يلي

وتتمثل ساسية أالتصدير على نقطة إستراتجيةهذه الفرضية حيث يتركز نجاح تأكيد تم :ىاألولالفرضية -

للسوق الدولي الذي يناسبها. ار الجيدفي االختي

مالئم للتوجه ن المزيج التسويقي للمؤسسة أهذه الفرضية حيث اتضح لنا تأكيد تم :الفرضية الثانية -

الدولية المالئمة األسواقالمستهلكين ودراسة واختيار ورغبات وذلك من خالل دراسة حاجات ،للسوق الدولية

لها.

ةـــــــــــــــــــــخاتمــال

80

السوق إلىفي توسيع نشاط المؤسسة هذه الفرضية حيث يساهم التصدير تأكيد تم :الفرضية الثالثة -

صبحت أبل اإلنتاجليس فقط لتصريف فائض صبح ينظر له من زاوية جديدة أن التصدير أل ،الدولية

تحقيق النمو االقتصادي وهذا من خالل زيادة فرص الشغل وزيادة الدخل صدر لالصادرات حاليا هي م

.أجنبيةالوطني والحصول على عمالت

تزايد سنة بعد سنة يللمؤسسة ن نشاط التصديري أهذه الفرضية حيث تبين لنا تأكيد تم: الفرضية الرابعة -

جل اختراقها.ألجديدة من ا لألسواقالمستمرة لدراسة لوهذا راجع ،سواق جديدةأوالبحث عن

ساهم التصدير في اقتناص فرص تسويقية موجودة في هذه الفرضية حيث تأكيد تم: امسةالفرضية الخ -

بحوث تسويقية مستمرة واختيار واجراءمزيج تسويقي مناسب لكل سوق وهذا راجع لوضع ،سواق الدوليةاأل

.الدولية المناسبة األسواق

تعاني من عقبات مالية فقط في عملية المؤسسة ال أنالفرضية حيث ه تم نفي هذ: الفرضية السادسة -

اإلداريةمعامالت التتمثل في تسويقية أيضا، باإلضافة إلى عقبات أخرىالتصدير تعاني من عقبات

النقل وخاصة النقل الجوي.جمركية وصعوبات في عمليات الو

ـات:التوصي -ثالثا

المنتوج. تم تعديلحاجات ورغبات الزبائن وعلى أساسها يعلى المؤسسة أن تأخذ بعين االعتبار -

ضرورة االعتماد على رجال التسويق بالمؤسسة وأخذ آرائهم وأفكارهم بعين االعتبار ألنهم هم مرآه -

.السوق في المؤسسة

التركيز على عملية الترويج على المستوى الدولي وال تكتفي بالمشاركة في المعارض الدولية. -

ية باستمرار لكسب ثقة المستهلكين.رض دولالقيام بمعا -

ةـــــــــــــــــــــخاتمــال

81

التركيز على عملية التغليف لضمان جودة التمور وللحفاظ على خصائصها. -

تقديم عناية كبرى للقطاع الخاص من طرف الدولة عن طريق تقديم تحفيزات متعددة. -

تخفيض القيود الجمركية مما تساهم في جذب المستثمر األجنبي. -

ات المنتجة كميفي الن من طرف الدولة لتحسين نوعية المنتوج وتحقيق وفرات تقديم تحفيزات للفالحي -

لتمور.من ا

:دراسةال آ�ق -را���

أن تفتح آفاقا جديدة لدراسات أخرى من خالل طرح العديد من األسئلة التي تصلح يمكن لدراستنا هذه

كمواضيع لدراسات الحقة نذكر منها:

.الدولية األسواقختراق في ا األجنبيدور االستثمار -

.الدولية األسواقدور التسويق االلكتروني في اختراق -

.في ترقية الصادرات األجنبيدور االستثمار -

.دور بحوث التسويق في ترقية الصادرات -

.ادو�� ا��واق في اختراق التحالفاتدور -

قـائمة المراجــع

ـعـــالمراجـ

83

المراجع قائمة

غة العربية لالمراجع بال :والأ

:الكتب/1

.2000دار الحامد للنشر والتوزيع، عمان، المفهوم الحديث إلدارة التسويق،أبي سعيد الديوهجي، -1

.2009ردن، ، دار المسيرة للنشر والتوزيع، عمان، األالتسويق الدوليبديع جميل قدو، -2

.2008، دار وائل للنشر والتوزيع، األردن، التسويق الدوليرضوان المحمود العمر، -3

. 1999، األردن، دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع، الدولية مدخل استراتيجي اإلدارة ،سعد غالب ياسين -4

كالة المطبوعات الجامعية، الكويت، و ،التصدير واالستيراد نظمالدولي التسويق، صديق محمد عفيفي -5

1973.

، مكتبة عين شمس، مصر، 10 ط:، التسويق الدولي نظم التصدير واالستيرادصديق محمد عفيفي، -6

2003.

.2009دار المسيرة للنشر والتوزيع، األردن، ، إدارة األعمال الدولية،علي عباس -7

، دار الخلدونية للنشر والتوزيع اح في األسواق العالمية،مفهوم وأسس النج التسويق الدوليغول فرحات، -8

.2008الجزائر،

.2008 األردن، ، دار أسامة للنشر والتوزيع،التسويق الدوليمحمود الشيخ، -9

ـعـــالمراجـ

84

، دار المناهج للنشر والتوزيع، إدارة األعمال الدولية محمد جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف، -10

.2007األردن،

دار الحامد للنشر والتوزيع، ، 2:ط إستراتجية التسويق مدخل كمي وتحليلي،مد جاسم الصميدعي، مح -11

.2004عمان،

لطباعة والنشر والتوزيع، مصر، ل، دار الوفاء نظريات وسياسات التنمية االقتصاديةمحمد صفوت قابل، -12

2008.

.2004للنشر، عمان، ، دار وائل 03، ط: التسويق الدوليضمور، الهاني حامد -13

.2013، القاهرة، الشركة العربية المتحدة للتسويق والتوريدات، التسويق الدولي، هاني حامد الضمور -14

طباعة والنشر والتوزيع، القاهرة، ، دار األمين للالتسويق الدولي والمصدر الناجحيحي سعيد علي عيد، -15

1998.

.2007، دار وائل للنشر، األردن، وليالتسويق الدرضوان محمود العمر، -16

:ائل الجامعيةسالر /2

.2001 ، مذكرة ماجستير، جامعة الجزائر،ترقية الصادرات خارج المحروقات في الجزائر ابزام خالد، -1

، مذكرة ماجستير، كلية التسويق الدولي لدى مسيري المؤسسات االقتصادية الجزائريةجوامع، إسماعيل -2

.2007تصادية، جامعة الحاج لخضر، باتنة، العلوم االق

دور إستراتيجية التصدير في تحسين األداء المؤسسي دراسة حالة مؤسسة حدود سليم الجبارية كحيلي، -3

.2014، مذكرة ماستر، جامعة بسكرة، يب وتصدير التمورضلتو

ـعـــالمراجـ

85

مذكرة ماجستير، الجزائرية في اختراق األسواق الدولية، االقتصاديةالمؤسسة إستراتيجيةحياة عمير، -4

.2011تجارة دولية، كلية العلوم اإلقتصادية، جامعة غرداية،

، أطروحة دكتوراه، إستراتيجية التصدير في المؤسسات المتوسطة والصغيرة الجزائريةعماري جمعي، -5

.2011-2010جامعة باتنة،

، مذكرة ماجستير ر المباشر في تنمية اقتصاد المملكة العربية السعودية، دور االستثمافيصل حبيب حافظ -6

.2005- 2004في علوم التسيير، جامعة الجزائر،

دراسة اقتصادية وقياسية للصادرات الصناعية في الجزائر مع أخذ الفترة الممتدة من قسوم ميساوي الوليد، -7

.2007جامعة محمد خيضر بسكرة، مذكرة ماجستير، تخصص اقتصاد تطبيقي، ، 2006_1978

، مذكرة ماجستير، ، أثر االستثمار األجنبي المباشر على التنافسية لالقتصاد الجزائريكاكي عبد الكريم -8

.2011- 2010تخصص تجارة دولية، المركز الجامعي، غرداية،

رة ماجستير، تخصص مالية ، مذك، االستثمار األجنبي المباشر والنمو االقتصادي في الجزائركريمة قويدري -9

.2011- 2010دولية، جامعة أبو بكر بلقايد، تلمسان،

:ت والملتقيات الوطنية والدوليةالمقاال/ 3

جامعة منتوري، مجلة العلوم االنسانية، تصدير التمور الجزائرية صعوبات متعددة،بن حمود سكينة، -1

.1999، 11قسنطينة، عدد

، الوكالة الوطنية لتطوير االستثمار، 2013/2014لمحروقات للفترة تطور الصادرات من غير ا -2

http://www.andi.dz/index.php/ar

ـعـــالمراجـ

86

، دور االستثمارات األجنبية في ظل المؤسسات متعددة الجنسيات في تحقيق أهداف رمضان الشارح -3

.2003، 14ية، العدد ، مجلة الكويت االقتصادالتنمية

.2002، 01، مجلة الباحث، جامعة ورقلة، العدد إستراتيجية تسويق التمور في الجزائرعمر عزاوي، -4

، جريدة المساء، عدد ثنائية يعرقلها المضاربون والبيروقراطيونواقع إنتاج التمور في الجزائر وتصديرها -5

.09/11/2009يوم

صباحا. 08على الساعة 2015/ نوفمبر 02، األحد وكالة األنباء الجزائرية -6

بي المباشر ودان في استقطاب االستثمار األجنتقييم تجربة السيعقوب علي، علم الدين عبد اهللا جانقار، -7

، مؤتمر االستثمار األجنبي المباشر وانعكاسها على الوضع االقتصادي في المنظمة العربية للتنمية اإلدارية

FDI 2006جارب عربية في جذب االستثمار األجنبي، شرم الشيخ، ورشة عمل ت.

جنبية غة األلالمراجع بال :ثانيا

:الكتب/ 1

.éd de Boeck, Bruxelles 1999eme , 3Marketing International Charles croue, -1

ـــقــالمالح

88

المقابلة أسئلة: 01ملحق رقم

الوطن؟ صادراتالتمور في إنتاجعملية تل ساهمه -

؟الدول التي تصدرون لها التمور أهمهي ما -

؟هل شاركتم في معرض دولي -

؟ومتى شاركتم في المعارض الدولية أين -

؟التي تواجهكم التمور بإنتاجهي المشاكل المرتبطة ما -

؟تواجهكم في عملية التصدير تيالالالمشكالت نه ما -

؟نتاجهل تعتمدون على طرق حديثة في عملية اإل -

؟لمنتجاتهاهل لديكم قنوات تسويق تتكفل بتسويق المنتج دوليا والترويج -

؟وهل هي مصنوعة من مواد جيدةلوان التعبئة والتغليف جذابة ومتناسقة األ أنظمةهل -

؟النخيل والتمور وحشرات آفاتة هل تقومون بتوفير مستلزمات مكافح -

؟ممتازة من التمور القابلة لتصدير أنواعهل لديكم -

؟مقارنة مع منافسيها مالئمةلتمور أسعاركمهل -

؟التي يمر بها منتوجكم في سياسة المنتوجهي المراحل ما -

؟ خطار الطبيعية وغيرهاوالمنتوج يكون محمي من كل األهل عملية التخزين لديكم تتم بطريقة سليمة -

؟هي الوسائل المستخدمة في عملية نقلكم للمنتوج ما -

89

؟هل تواجهون صعوبات في عمليات النقل -

؟كيف يتم تسليمكم المنتوج للعميل -

؟منتجاتكمهي السياسة الترويجية المتبعة لترويج ما -

؟هل تواجهون صعوبات في عملية الترويج لمنتجاتكم -

؟لها العامة جيدة مع الدول التي تصدرونت هل العالقا -

؟الدولية األسواقلغزو المتبعة من طرف المؤسسة اإلستراتجيةهي ما -

؟المؤسسةالمستهدفة من طرف الدولية األسواقهي ما -

؟في المستقبل إليهادخول للو تخططون أترغبون دولية جديدة أسواقهل هناك -