Михайло Свистун “Своє місце на ринку: як невеликій it...

Своє місце на ринкуабо як невеликій IT фірмі не

помилитись у виборі ніші

Михайло Свистунvertalab.com

Why Should I Buy from

You?

Positioning is a marketing strategy that aims to make a brand occupy a distinct position, relative to competing brands, in the mind of the customer.

Типовий шлях клієнта• Усвідомлення потреби• Google, Форуми, Конференції і т.д.• Long List• Порівняння• Short list• Переговори• ...

Тут починає працювати ваше позиціонування

Тут позиціонування стаємега важливим

Для чого це все?• Можливість краще пристосувати

свої послуги до потреб цільового ринку

• Більша ефективність маркетингових бюджетів

• Легше давати собі раду з конкурентами

На що впливає позиціонування?

• Сайт (і тексти, і графіка, і навіть мова)

• Теми дописів у корпоративному блозі

• Вибір маркетингових каналів• Бізнес процеси загалом (від

балансу скілів в компанії до організації роботи на проектах)

Найпоширеніші типи замовників

• Замовиники фізичні особи (дрібні проекти, прототипи)

• Профінансовані стартапи• Невеликі фірми, які хочуть

автоматизувати свої бізнес процеси (короткострокові проекти)

• Цифрові агенції, для здешевлення собівартості своїх послуг

Найпоширеніші типи замовників

• Великі фірми, які шукають дешевий і (відносно) простий шлях організації своїх IT департаментів

• Великі фірми, яким треба тимчасово розширити свої компетенції (наприклад для запуску якогось проекту)

Всі вони мають різні потреби

А що ж бачить клієнт?

• We deliver custom R&D solutions worldwide• We are a software development services

company with a focus on partnership with customers to help growing their businesses

• We find your next software developers with the competences your business needs

• Technology consulting & solution design• Custom software development for Mobile,

Web, PC, Tablet on platforms including iOS, Windows, Android and more.

A Jack of all trades is master of none

https://allresourceupdates.wordpress.com/2013/05/22/jack-of-all-tradesmaster-of-none/

Ви мусите володіти ринком. Якщо не можна

захопити великий, то володійте чимось меншим

стартапи

профінансовані стартапи

профінансовані стартапи в Швеції

• Підйомність• Привабливість• Поточний розмір• Перспективний розмір

• Достатньо широка для маневру• Шанси на першість

Критерії вибору ніші

Приклади ніш• Розробка e-commerce проектів для

Скандинавських компаній


Скандинавських компаній• Розробка прототипів аплікацій для

непрофінансованих стратапів



непрофінансованих стратапів• Розробка цільових сторінок

(landing pages) для wantrepreneurs



непрофінансованих стратапів• Розробка цільових сторінок

(landing pages) для wantrepreneurs• Послуги з розробки на Drupal для

цифрових агенцій в США



непрофінансованих стратапів• Розробка цільових сторінок (landing

pages) для wantrepreneurs• Послуги з розробки на Drupal для

цифрових агенцій в США• Dedicated Teams в Україні для

профінансованих стартапів

• Географія (США, Німеччина, ОАЕ, ...)

За чим націлюватись?


• Спеціалізація (Web Apps, Mobile Apps, Wearables, Desktop Apps, ...)




• Технологія (RoR, .Net, ...)




• Технологія (RoR, .Net, ...)• Клієнти (wantrepreneurs

enterprise)


• Географія (США, Німеччина, ОАЕ, ...)• Спеціалізація (Web Apps, Mobile Apps,

Wearables, Desktop Apps, ...)• Технологія (RoR, .Net, ...)• Клієнти (wantrepreneurs

enterprise)• Домен (Big Data, Security, Telecom,

Healthcare, Retail, Education, ...)


Шукаємо свою нішу• Прикидаємо що ми вміємо добре

робити (або відносно легко можемо навчитись)



• Транслюємо це у потенційну потребу для споживачів




• Обмежуємо (географія, тип споживача, і т.д.)




• Обмежуємо (географія, тип споживача, і т.д.)

• Аналізуємо конкурентів, тестуємо і, можливо, починаємо все з початку

Приклад• Вміємо добре кодити на RoR

Приклад• Вміємо добре кодити на RoR• Можемо розробляти прототипи

стартаперських ідей


стартаперських ідей• Розробка прототипів

стартаперських ідей для американських білих комірців, які хочуть реалізувати свою ідею без ризику втрати роботи


стартаперських ідей• Розробка прототипів стартаперських ідей

для американських білих комірців, які хочуть реалізувати свою ідею без ризику втрати роботи

• Читаємо блоги, радимось з експертами, аналізуємо пошукові запити, шукаємо приклади, запускаємо тестовий лендінг

Побудова пропозиції• Виділяємо ключову проблему (в

нашому прикладі – це брак доступних послуг з розробки на місцевому ринку)

Побудова пропозиції• Виділяємо ключову проблему (в

нашому прикладі – це брак доступних послуг з розробки на місцевому ринку)

• Виділяємо ключові заперечення (боязнь працювати з іноземцями, переживання за якість послуг)

Побудова пропозиції• Виділяємо ключову проблему (в нашому

прикладі – це брак доступних послуг з розробки на місцевому ринку)

• Виділяємо ключові заперечення (боязнь працювати з іноземцями, переживання за якість послуг)

• Будуємо пропозицію (в нашому прикладі - фіксована невелика ціна за розробку проекту прототипу стартапу)

Вибір маркетингових каналів

• Де сидить цільова аудиторія (в нашому випадку – це стартаперські тусовки, конференції, Google та FB)

• Тестування каналів (вартість/ефективність)

• Канали – SEO, контекстна реклама у FB та Google, онлайн події (конкурси), офф-лайн події.

Особливості роботи з американськими стартапами

• Дві групи засновників (молодь vs. більш досвідчені)

• Фінансування (розмір, джерела і песпективи)

• Робота на різних стадіях і компетенції які (часами) доводиться закривати

• Особливості продаж

Залишились питання?• Питайте зараз• Або пізніше:– skype: mikesvystun– email: [email protected]

Михайло Свистун “Своє місце на ринку: як невеликій it...

Presentations & Public Speaking