Рамиль Миннизянов. Два аспекта повышения прибыли:...

Два аспекта повышения прибыли:

эффективность продаж и рост

потребительской ценности

за счёт процессного подхода

Система управления бизнес-процессами и эффективностью 2015

1| ПРОБЛЕМАТИКА

2| КУДА ДВИГАТЬСЯ

Содержание

3

15

www.elma-bpm.ru © ELMA 2006-2015 2

ПРОБЛЕМАТИКА1


Проблематика


Объем продажОбъем продаж

Вложенияв продажи

Оптимальныйуровень вложений

Макс. предусмотренная

прибыль

Не разогнанные продажи

ПерегретыепродажиДостигнут

«статус кво»

Расходы на продажи: спец условия, скидки, маркетинг, реклама, ФОТ продаж и т.д.



Объем продаж

Вложенияв продажи

Оптимальныйуровень вложений

Макс. предусмотренная

прибыль

Не разогнанные продажи

ПерегретыепродажиДостигнут

«статус кво»

Задача 1. Повышение КПД продаж

Задача 2. Повышение прибыльности от продаж



Увеличение объема продаж

Повышение ценности для потребителей

Повышение КПД продаж

Проблематика. Повышение КПД продаж


CRM = База данных

Учет контрагентов

Ведение карточки контрагента

Учет контактов Учет и планирование событий

(звонков, встреч, писем)

Учет и планирование сделок или

заказов (этапы, активность)

Планирование поступлений

Прогноз по деньгам на период

Любая отчетность

Аналитика

Интеграция с IP-

телефонией

Планирование и учет

маркетинговых кампаний

Стандартные функции CRM



Вся компания

Отдел продаж

CRM

ОтчетностьАналитика

Просьбы выполнитьплан

1. CRM – программа для отдела продаж

2. База данных. Без учета нельзя управлять

3. Управление ситуацией в данном случае – это фэйк

4. Менеджерам по продажам становится удобно

КАК CRM ВЛИЯЕТ НА ПРОДАЖИ?

Руководство



Условия, которые создаеткомпания

Развитие продукта/товара;Условия поставки;Ценовые условия;Маркетинг;Позиция на рынке;Генерация лидов;Офис и работа в компании;и т.д.

Обученностьменеджера

Знание продукта/товараНавык продажКоммуникабельностьЗнание области

Мотивацияменеджера

Проблематика. Повышение ценности для клиента


ОБЩАЯ ЦЕННОСТЬ

Цена безразличия

Положительная ценность отличий

Отрицательная ценность отличий= + -

Цена продукта (товара или услуги) является мерой его полезности (ценности) для потребителя

Задача поиска дефириншиаторов, создания конкурентных преимуществ

Слабые места компании становятся преимуществамиее конкурентов



Генеральный директор

Главный инженер Заместитель ген.директора

Отделснабжения

Диспетчерская Зам.главного инженера

Служба качества

Планово-эконом.отдел

Руководительотдела взыскания

Юр.служба

Начальник участка 1



Инспектор Call-центр Коллектор

я

Брэнд

Сервисы со стороны поставщика

Ответственностьпоставщика

Характеристики продукта(товара или услуги),

его цена и ценность для клиента, условия поставки

УровеньПрестижностьи признаниеУровеньСовместная Деятельность и забота

Уровень Безопасностьи комфорт

Базовый уровень

ЦЕННОСТЬДЛЯ КЛИЕНТА

Какова степень вовлеченности

компаниив создание ценности

для клиента?



я Цена/стоимостьпродукта я Характеристики

продукта я Временныепараметры я Условия

поставки

Позиция на рынке

Управлениелояльностью

Процессыконтакт-центра

Сервисы дляклиента

Доп. услугидля клиента

Ответственностьпо срокам

Ответственностьпо качеству

Ответственностьпо номенклатурея Ответственность

по спец. условиямя

Брэнд





КУДА ДВИГАТЬСЯ2


Задачи по увеличению объема продаж




Количественные измененияв продажах

Качественные измененияв продажах




Профессиональныекомпетенции

Условия, созданныекомпанией

Мотив выполненияплана

Обучение и развитие компетенций Процессный подход

Сотрудникотдела продаж

Выполнение плана продаж и/или достижение

поставленных целей

Мотивационная схема






Развитие компетенций Процессный подход





Повышение КПД продаж. Процессный подход


Вся компания


Тех.департамент Деп.логистикиВнутренний сервис

Метрика сервиса




Обработка запроса цен

Расчет стоимости логистики

Департамент снабжения и

логистики

Производственные сервисы

Расчет стоимости

производства

Запрос на нестандартный

продукт

Согласование условий поставки

Сервисы тех.департамента

Демонстрация технического

решения

Формирование архитектуры

….

Экспертиза документации

Фин.департамент и юр.служба, бухгалтерия

Согласование договора

Согласование бюджета договора

Согласование условий

финансирования

Формирование спецификации

Экспресс обследование

Управление заказом

Расчет стоимости хранения

Выпуск первичных

бух.документов



Система ССистема В1С

1 BPM-система охватывает внутренний сервис от начала до конца

Департамент продаж Сметно-эконом. отдел Снабжение Обслуживание

Принципиально новый способ управления

основным процессом



Номинальныезначения метрик

Отслеживаниеэффективности

сотрудников

Временные иколичественные

метрики

Контроль нахождение экземпляра процесса, циклов, незавершенных экземпляров

2 BPM-система осуществляет контроль метрик по всему внутреннему сервису

Чтобы управлять необходимо обеспечить

измеряемость



Заказчик: поставщик металлургического оборудованияСредний размер контракта: от 20 000 $ до 1 000 000 $

Приглашение на тендер

Менеджерсоздает сделку

Менеджеротправляет заявку запроса ценв снабжение

Менеджерзвонит вснабжение

Проходитвремя

Присланыцены на частьспецификации

Паника менеджера

Менеджерзвонит вснабжение

Проходитвремя

Присланы непонятные цены

Как было:



Приглашение на тендер

Менеджерсоздает сделку

Как стало:

Сервис запроса цен Входные цены

Метрики сервиса

Четкие зоны ответственности

Анализ скорости по шагам

Контроль качества (оптимальности цен)

Схемы эскалации

Обработка нестандартных запросов

Гибкая логика процесса

Заказчик: поставщик металлургического оборудованияСредний размер контракта: от 20 000 $ до 1 000 000 $

Повышение КПД продаж. Развитие компетенций


Профессиональные компетенции связаны с показателями (KPI) сотрудника



SMART

SpecificЧеткий, конкретный

MeasurableИзмеримый

AchievableДостижимый

RelevantРелевантный, результативный

Time-boundedОграниченный во времени

При развитии профессиональных компетенций могут использоваться SMART-задачи



Показатели. Показатели деятельности компании являются одной из ключевых составляющих матрицы эффективности. Показатель входит в матрицу эффективности с определенным весом.

SMART-Задачи. Термин SMART можно "расшифровать" как Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely. Данная технология постановки задач используется во многих компаниях сегодня.

Оценки руководителей, внутренних заказчиков.В конце месяца система предложит руководителю поставить оценку своим подчиненным. В зависимости от оценки будет сформирован % эффективности данного сотрудника.

Исполнительская дисциплина. Система может автоматически подсчитать какой процент задач выполняется точно в срок.

Трудозатраты.Если оплата сдельная почасовая, то в матрицу эффективности могут входить и количество часов, отработанных работником.

Отражение профессиональных компетенций

Отражение развития (мероприятия по росту)



Оплата труда, исходя из его производительности

Матрицы эффективности Положение об оплате труда











Вопрос компании. Напрямую зависит от отрасли и типа продаж.


Повышение ценности для клиентов


Процессы должны быть гибкими, чтобы не ограничивать управление

Важна каждая транзакция.Все должно быть четко и эффективно

Множество транзакций уменьшающих прибыль компании



z

z

Цепочка создания ценности для потребителя



BPM влияет на факторы ценности для потребителя



поставки










Брэнд







Показатели (метрики)основного процесса

соответствуют максимуму ценности для потребителя

Стабильность основного процесса(отсутствие ручных операций, охват всего процесса системой

автоматизации)

Основной процесс может меняться (является гибким),

следуя за изменениями ценностей потребителя




поставки










Брэнд






Система ССистема В1С

1 BPM-система охватывает цепочку создания ценности от начала до конца

Закупка Производство Сбыт Обслуживание

Принципиально новый способ управления

основным процессом

Полный охват основного процесса гарантирует снижение

рисков



Номинальныезначения метрик

Отслеживаниеэффективности

сотрудников

Временные иколичественные

метрики

Контроль нахождение экземпляра процесса, циклов, незавершенных экземпляров

2 BPM-система осуществляет контроль метрик по всей цепочке создания ценности

Чтобы управлять необходимо обеспечить

измеряемость



3 BPM-система совершенствует цепочку создания ценности






Повышение точности прогноза




Прогноз продаж на основании реальной ситуации

1 4

юрист директор

2


3

Я здесь

Автоматический процесс проверяющий корректность перехода в следующую стадию

Стадия сделки



Прогноз продаж на основании реальной ситуации

1 4


2


3

Автоматический процесс проверяющий корректность перехода в следующую стадию

Стадия сделки



Классический отчет «Воронка продаж» показывает историю фактов.

Как посмотреть на ситуацию в динамике, что бы своевременно принять управленческое решение ?

Для этого в CRM+ есть инструмент «Динамика сделок». Инструмент отвечает на вопрос – а что происходит сейчас в отличие от «Воронки продаж», которая отвечает на вопрос – «как это было»

Резюме


CRM StandardУправление продажами База компанийОрганизация взаимодействияДокументы МаркетингАналитика

+Внутренние сервисыАктивная воронка продажЦепочка создания ценностиКонтроль метрик процессов продажВовлечение смежных департаментовРазвитие процессов

BPMПодход

www.elma-bpm.ru © ELMA 2006-2015

Тема следующего вебинара:

«Эффективное внедрение изменений в компании: как избежать ошибок»

Евгений Михайленко расскажет Вам:

- Почему Вы пытаетесь изменить свой бизнес, а он остается таким же как и раньше.

- Почему не получается вывести свой бизнес на новый уровень.

- Какие подводные камни скрывает в себе внедрение изменений.

- Как избежать провала и проводить изменения наиболее эффективно. Как гарантировать рост компании с наименьшими усилиями.

До новых встреч!

Казань: +7 (843) 567-17-69

www.elma-bpm.ru

Для получения дополнительной информацииВ можете обратиться в наши офисы:

Спасибо за внимание!

www.elma-bpm.ru © ELMA 2006-2015

tel./whatsapp/viber:

+79179063218;

Skype: min_ramil;

Почта: [email protected]

Рамиль Миннизянов. Два аспекта повышения прибыли:...

Business