«Построение маркетинговой стратегии для малых и средних

туристических компаний»

«Эволюция турбизнеса», лекторий Vitiana, 23 октября, 2015

Тема лекции: «Построение маркетинговой стратегии для малых и средних туристических компаний»

Алена МальцеваПреподаватель kmbs

«Эволюция турбизнеса: новый клиент, продукт, формат». Лекторий для профи туризма | Организаторы:

olenka.maltseva@gmail.com

olena.maltseva

ПРОСТІ МАРКЕТИНГОВІ СТРАТЕГІЇ

У НЕПРОСТІ ЧАСИ23/10/2015, Еволюція турбізнесу

У будь-якого бізнеса є лише 2 проблеми

1. ВІДСУТНІСТЬ КЛІЄНТІВ

2. ВСІ ІНШІ

Лише маркетинг та інновації приносять прибуток.

Все інше – витрати.

Пітер Друкер

МАРКЕТИНГ – це не те, про що ви думаєте

Ситуація на сьогодні

• Ера турбулентності• Технологічний бум• Зміна конкурентного поля

– різні рівні конкуренціі; не всі конкуренти є конкурентами

• Зміна купівельної поведінки

ВИЖИВУТЬ НЕ ВСІ

лише ті, ХТО ХОЧЕ

Тренди в сфері туризму• Світ (дж.: gyro.com)

- Ріст напрямку “Bleisure”- Мобільність- В пошуках вражень (нового досвіду)- Все в одному місці (готель, переліт, музеї, їжа...)

• Україна- бізнес-сегмент залишається активним- внутрішний туризм- недорогі/короткі подорожі

Ціль #1

«Я не вірю в задоволення споживача як в ціль компанії. Це марна трата часу, тому що нічого не заважає

«задоволеним» вами споживачам купувати продукт ваших конкурентів.

Те, про що я дійсно дбаю, - це створення кращої цінності для споживача»

Эрни Мейер, директор з корпоративного розвитку 3М

Що є маркетинг

МАРКЕТИНГ –

створення, донесення, передача, підтримка

цінності

до клієнта в обмін на

гроші лояльність любов ...

Що є маркетинг

МАРКЕТИНГ – це не боротьба продуктів, а боротьба сприйняття

(Траут, Райс)

Зміна бізнес-парадигми

Агент з подорожей (знання місця)

VSРадник з подорожей (знання клієнта)

ХТО ПОВЕДЕ У НОВІЙ ГРІ

• Клієнтоорієнтовані• Проактивні• Інноваційні

Золоті правила

маркетингуГоловний актив компанії – її клієнти

Добре знайте свій цільовий сегментстаньте клієнтом своєї компаніїпоспілкуйтесь з колишніми клієнтамистаньте клієнтом компанії-конкурента

Пам'ятайте, що ви – не цільовий сегмент

Все, що робиться в маркетингу, має призводити до

пошуку та утримання кращих клієнтів

Чітко визначте

• Хто є наш КЛІЄНТ (цільовий сегмент)– Хто не є нашим КЛІЄНТОМ

• ХТО для клієнта МИ (позиціювання)

• В чому наша ЦІННІСТЬ

• Чим вона УНІКАЛЬНА (диференціація)

Цінність

ШУКАЙТЕ РЕАЛЬНУ ПОТРЕБУ (ПРОБЛЕМУ)

•Урок SONY•NOKIA

ВИКЛИКИ СЕРВІСНОГО БІЗНЕСУ

• СТРАТЕГІЯ #1Обіцяємо багато, даємо те, що обіцяли

• СТРАТЕГІЯ #2Обіцяємо менше, даємо більше обіцяного

Яка стратегія є кращою?Клієнт завжди вимагає більшого

(закон підвищення потреб)

Стратегія #1

КРАЩИЙ КЛІЄНТСЬКИЙ ДОСВІД

СЕМ

Ідея задоволеності не лише від результату, але і від процесу

Створення функціональних і емоційних переваг: те, що додає цінності під час

– прийняття рішення про покупку– у процесі здійснення покупки– у процесі споживання продукту

ВАЖЛИВО! Робота з клієнтами після повернення з подорожі

Для чого управляти клієнтським досвідом?

• 20% клієнтів приносять 80% доходу компанії• Клієнти, які приносять менше 20% прибутку, забирають

60-80% часу• Утримання існуючих клієнтів обходиться підприємству в

5-10 раз дешевше залучення нових• При збільшенні утримання клієнтів на 5%,

прибутковість зростає на 25-125% (в залежності від галузі)

• Біля 50% існуючих клієнтів компанії не прибуткові через неефективну взаємодію з ними

• Серед причин втрати клієнтів 60-70% припадає на недоліки в обслуговуванні

• Середньостатистичний незадоволений споживач розповідає 7-10 знайомим, в той час як задоволений споживач радить компанію 3-4 друзям

СRM VS CEM

Стратегія #2

ФОКУСУВАННЯ

Фокусування

Найважливіший закон брендингу:

Робіть щось одне, але робіть це на «відмінно»

Чітко сфокусуйтесь

– Обмежені ресурси

– Нічого сьогодні не спрацьовує в маркетингу краще за чітке фокусування.

Crocs (монопродукт: $ 1 млрд. оборот, $1,2 млрд. капіталізація)

ЗНАЙДІТЬ ВЛАСНУ СПЕЦІАЛІЗАЦІЮі це не обов’язково напрямок!

Стратегія #3

КРАЩІ КЛІЄНТИ/НЕСПОЖИВАЧІ

НЕСПОЖИВАЧІ

• ЯКІ є обмеження у потенційних клієнтів?

ГРОШІМОВАЧАСНЕРОЗУМІННЯ КОНТЕКСТУ

Вихід на глобальні ринки і Пошук іноземних клієнтів(Китай – невибагливі...)

неспоживачі

Стратегія #4

СИЛЬНИЙ БРЕНД

Стратегія #5

ІННОВАЦІЇ(проривні продукти)

Цінність

Коли компанія прагне допомогти споживачеві виконати його задачу швидше,

дешевше, у зручніший спосібвона отримує можливість створити додаткову споживчу цінність

Інновації

• Проривний (магічний продукт)

• Результативні інновації

• Високоцінністні низькозатратні інновації

Що є можливість

• Недоотриманий клієнтом Результат

• Задачі, не реалізовані споживачем

• «Недообслужені» ринком Обмеження

СТАНЬТЕРАДИКАЛЬНИМ

МАРКЕТОЛОГОМ

Річард БренсонVirgin Atlantic Airways

Чим більший конкурент, тим більша його ахілесова п’ята:

Слабкість конкурента стає нашою силою

Ставка на інноваційний сервіс...і його особливий характер

Генеральний директор – головний маркетолог компанії

ЗАПОВІДЬ #1

ЗАПОВІДЬ #2

Спілкуйтеся більше з клієнтами

Великий маркетинг базується на проникливості. Проникливість походить від розуміння, а розуміння – від близькості.

ЗАПОВІДЬ #3

Наймайте лише найпристрасніших місіонерів

Пристрасть не можна чимось замінити – ні в маркетингу, ні в коханні, пристрасть не має замінників.

Blame no one. Expect nothing. Do something.

Bill Parcells

БАЖАННЯНАТХНЕННЯ

УДАЧІ

Алена Мальцеваэксперт по маркетингу

/olena.maltseva

«Эволюция турбизнеса: новый клиент, продукт, формат». Лекторий для профи туризма | Организаторы:

olenka.maltseva@gmail.com