كتاب التسويق

אאאא

אאאã¹]<gè…‚jÖ]æ<ËÖ]<Üé×Ãj×Ö<íÚ^ÃÖ]<í‰‰ö¹]

אאאא

١٥١١٥١

١٥١ א

אא א

،،אא،אW

אאאאאאאאאאא א א א א א א ،א

אאאאאאאאאאאאW

אאאK

אאאאאאא א ،א אא

א ، אא א אא אא،אאאאאאאאאאאאאאאאא

א א ،א אא،אאK

אא?אא???א

אאאאאאK

אאאאאאא،א،אאאא

אאאאאK

א א אא WאK

א א אא

١٥١ א

אא

،אאאא،אאא،W

?אא?،אאא א ،א א א א א

אאאאאאא?K?אאאא

א א א א ،אא אאאאאא،

אאאאאאאK

א ?א א ?אאאאאאאאWJ

אאא?Wאא?WאאWאאL،א

אאאWאאאאאא، א א א ، א Fא

אEKא W א ،א

א א א א א אא ،אאאא،אאאאאאאK

אא א W א א א אאא،،אאאא ، א

אאאאאLאאאאK،א א א?א ?،אא،

אW،אאאאאא،אאאאאK

١٥١ א

אא

א ،א א Wאא א א א אא،אKא

א א ،א W ، א א אא א א ،א א

אKאאאאא،Wאא

א Wא א א א אKא א Wא א א א א א

،אאאKאאאW،אאאאאאאאאא

א،אאאא،אאאאאאאאאאאא

Kא אאאאאאאא

،אאאאאK

אאאא

אאאא

אאאא


אאאא

א

א

١

١٥١ א אא

אא אא

- ١ -

●אאאW א،אאK אאאK אאאאאK אאא،אK אאאאא

אאא،K

●אאWאאאאאאאאא

אאאאאאאK●אאאWJ

J אאאאאK J אאאKJ אאאאאאאK J אאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٢ -

WאWאא?א،אאאא

אאאאא?אאא،אאאאאאאא

אא،אאאאא،אאW

١J אWאאאאK٢J אWאאK ٣J אאWאאK ٤J אWK

אאא،אאאאאא،אאאאאאא

אאKאאאאאאאאא،אאWאאא

אאאאא،אאW١J אאWאאא

K٢- א: א،אKKאK

٣J אאWאאאאאאK

٤J אאאאWאא،אאאKאאאאא،אא

אאאW

אאWאאאאא

א،א،אא،אא،KKKאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٣ -

אאWאאאאא

אא،אאאL،

אא،אאאאKאאא،א

אאא،אאאאאאאאא،אאאK

WאאWאא ، א א א

א א אא ،א אאK

،אאא א Wא א ،א א א א ،א אKאאא،אאאאאא

אאאאאאאא،אאK

אאF١EאאאאאKF١E

אאאא אא

אא

אא

א

א א א א

א א אא א

אא

١٥١ א אא

אא אא

- ٤ -

א אא אא،א אא،אאW

FEאאWאאאאאאW

١J אאא،אK٢J א ، א א

אK ٣J אא،אאא

אאאאאאK ٤J א،אאאא

אKFEאאW

אא א،א،אאאא،אא

אאאאW١J א ،א א א א א

אאK٢J אאאא،אא

אאאאאא،אK ٣J אK

FEאאWא אאאא א א

אא،אאK١J א א ،א

،אאאK٢J אאאK ٣J אאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٥ -

FEאאWאאW

١J אאK٢J אאK

WאW א אא א

אא،אWJ אאאאKJ אאאK J אאאK J אאאאאK J אאאאK J אאאK J אאאאK J אאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٦ -

אאאW• אאאאאK • אאאאFKE • אאאאאאK• K• אאאK• אאאאאאאאK• אאאאאאאאK• אאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٧ -

WאאאאWאא،אאאאא

، א ? ?א א،،אאא،אא،

אאאאא،،אאאאא

،א ? א ?Maslow، א ، א א ? ? א א א

א،אאאאאאא،אא،א،א،K

אאF١Eא

F١Eא

אאW

حاجات فسيولوجية الحاجة للطعام ، والشراب ، والمأوى

الحاجــــــــة لألمـــــــــن

الحاجــــة إلى االنتماء

الحاجة إلى تحقيق المكانة

االجتماعية

الحاجة إلى تحقيق الذات

١٥١ א אא

אא אא

- ٨ -

F١EאאWאאWאאאאאFא

אאKKKKKKKKKKKKEאאא،

אאאאאאאאK

F٢EאאWאWאאאאא،אא

אאא،אאא،אאאא

אאKF٣EאאWאאW

אאאאאאאאאאאאאא

KF٤EאאאWאאאW

אאאאאאאאאאאא

،אאאאאאא،אאאאאאא

אא،אאאאK

F٥EאאWאאאאWאאאאאאאא

،אאא،אאאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ٩ -

אא،אאאאאאאאאאK

،אאאאאאאאW

אאאW• אאאאאK• אאאאאאאא

אאאאאK• אאאאKWאW

א א א א א א אאאאא،אאW

GPhisical NeedsKGEmotianal NeedsKGNeeds MentalK GNeeds SpiritualK

אאאא،אאא

אאאא،

مدرج ماسلو

مفتاح رجل التسويق لفهم الحاجات االنسانية وتفسير العديد

من دوافع وتصرفات المسنهلك

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠ -

FאאE،אא،אאאאאא،אאKKKKKKKKKKK

אאF٢WEF٢E

אא

אא

אא א

אאאאאאאאאא

،

א،א،אא،

אאא،אאא

א،א،אא

א،،א،א،א

אא

אאא

אאא

א

א،אאא،אא،אא،א

א،אאאא،אא،

א،אא،א

אא،א

אא

אאא

א،א،אאאא،אא،א

אאא،،א،אאאא

א

١٥١ א אא

אא אא

- ١١ -

אא

אא א

אא

אאא

אא

אא،אא،א،אא،א

אא،א،אא

אאא

WאאאאאאWאא א א א ،

אא،K١J אW

אJאאאאאJאאK

אאאאא، א ، ،

אאאאאאאאK٢J אאW

אאא،אא،אאאאאאא

אאאאאאאאאאא،K

٣J אאאאאאWGאאאWאאאאאאאא

،אא،אאאא،אאא

אK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢ -

אאאאאאאאאKא א ، א א א א א א

KKKKKKKKKKKGאWאא،אאאאא

אאאאא، אאא،אאאאא،א

אאאאאKKKKKKKKאאאא،אK

٤J אאWPatronaye Buying Motivesאאא،

אאאא،א؟א؟א،؟؟؟

אאאKאאא،א

KKKKKKK،א،אאא א א א א ،א א ، א

אא،אאKKKKKKKKKKKKKאאאאא

א אא א Expected Peroformance א א ، א א א Experienced Peroformanceא א א

א א א ،א אאאאאאאKKKKKKKKKKKKKK

א،אאאא،אא، אא אא ?אא

Buying Habit ? א אא Fא א E אא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٣ -

،א אא א ،א א Fא EאאאאK

אWאאאאאW؟אאא אאאא

א א א א א אאK

אא א א א א א ، א ،א

אאאאא،אאאאאאא אא ،א א ، א

אאאאאאאKWאאWא؟א

אאא،אאאאאאאאW

אK אK אאאK

،אאאאא،אאאאא

، א א א א א אאאאK

אאא،א،אאא،אאא

א،אאאאא،א،אאאאאK

אאאאValue Analysisאא א אא אא א אאGap Analysis،

١٥١ א אא

אא אא

- ١٤ -

א א ، א א ،אא

א א ، א אא אFא

אאאאEאאא،אאאאאאאK

אאFTQMEאאאאא א א Dependability،א א א

אאKWא؟

אאאאאאא،אאאאאא

،אאאאא،אאאאאאאאאאאא

W١J אW

א א א א אא א ،אאאא،אאאאא،א

אאאאאאא،אאאK

F٢EאWאאאאאאאא

אאא،אאאאא،אאאאאאK

אאאאאW،אאאאאאאאWאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٥ -

אא אאא אא אא ،אאאF١EF٢EאF٣E

F٤EF٥EF٦EF٧EאF٨EF٩EKK

אא،אא،אאאאא،

אאא،אאאאאאאאא،אאאאא

אאאאאאאאאא،אאאאאאאא،

אאאאאאאאאאK

א،אKKKKאאKKKKKKKKKKא

KKKKKK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٦ -

WאאאאאW א א א א א KKKKK א א

אKKKKK؟ א KKKK؟ אא א KKKK אKKKKאאKKKKKK؟W

WאLאLאWW

Wאא )أ (אאFאאEאאאא

א א KKKKKKK א אא אא א אא

אאW ،אאאאאא،אא

אאאאאאאK אאאאאאא

אאאא،א،אאאK אא א א א ،،

אאאאאאK אאאW

F١E אאWא،אאאא

א ،א FאאEאא، א א א אא،אאאא،אא

،אאK

אאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٧ -

אאWK W א אא א א

אKK א אאW א ،א א א א

אאאאאא،אאאאאאK

K אא Wא א א א א ،אא،אא،א

אאא،אאK

אאאאאW− אאאK− א ،א א

א א א אK

− אא،אאאK− א א ، א א

אKF٢E אW

אאאאאאאאאאאאא،אא،א

אא،אא،א،א،אאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٨ -

א אא א א אאאאאW

،אאא

אאאאK ،א א א א א

אאאאK א،א

אא،אאK א א א א א א

،א א א ، א אאאאK

אאאא،אאאא،אאK

،אאאאאאאאא،א،

אאאאKF٣E אאW

،،אא א א א אא א K

א א ، א א א אא אא א א א אאא ،

،Kאאא،א،אאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٩ -

FEאאWא א א א א א א א

אאאאאאאאKאא

אאW אאKאאאK אאאKאאאאאK אKאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٠ -

WאWW

F١E אאW א א א א א א א

אאאא،،א،א،אKאאאKאא

אW١- W אאא

אאאאK٢- א א W א א

،א אאאא،אאאK

٣- א W א א א ،W

F٢E אאW

אאאאא،אאאאאא،א

אאאא،אאאאאאאא،אאא

אאK

אאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ٢١ -

Kאאאא

KKKKK؟• אאK • אK• אK • אK • אאאאK • אאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٢ -

אאאW• אLאK• אאאאK• אאאאK• אK• אLאK• אאאK• אאאאK• אאאK• אאאאK• אאאאאK

WאאWNiche Market Strategy

אאאאאא: − אK− אאאK− אאK

אאאאK אאאאאאאאאאאאא

א אא אא א א א א א א ، א א ، א א א

،אאא،אאא אאאאאא،א

K א א ،אא

א ،א، א א،אא،

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٣ -

אFאאאEאאאאTarget MarketK

א א א א،אא FאEא،א

אאKKKKKKKKK،אאאאאאאאא

KKKKKKKKKKKKKKW

אאאאאאאא،אאא אא

FאאE،FאE،אאאאאK

א א אאאאאאא،

א אא ، א אאאאא

א אא ، א א א ،א א א א

אאאK

אMarket Segmentationא،א

א

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٤ -

W؟אאא א א א

א א א א א ، ،אאא،אא א

،אא

א،אאאאאW١J א אאא א

Kאאאאאאאא؟٢J א א א

،אאאא א Kא אאאאאא،K

٣J א א א א ،א א א ، א א F

אEאאאאאK

٤J אאאא،،אא،אאK

٥Jאאאאאאאא،אK،אאאאאא

،Fא،אEW

FE אאWאאKFE אאWאאאKFE אאW א א א א א

،אאאאאאאK

אא

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٥ -

WאWאאא

אאW١J אאאאאאא

K٢J ،אא

אאאK٣J אאאאK٤J אאאK

אWאאאWאאאא

אאWJ١J אאאK٢J אאאאK٣J אאK٤J אאאאאאא

אKWאאאW

אאא،אאאאאאא

אאאאא،אאאWJ

١J אאאאK٢J אאאאK٣J ،אאאאאא

אאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٦ -

WאאאWאאאאW

١J אאא،אאK٢J אאא

K٣J אאאאאאאK٤J ، א א א א

אאאWJ ؟אJ אאא؟J אא؟

WאWא א א א א א א

א אאאאאאW

F١E אWאאא،אא

א א א א א א א א אא،אאא،

،אאא?אא?אא،אKאאW

١J אWאאאאא،א

אאאאK٢J אW

א אא אאא،אאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٧ -

٣J אWאאאא

אאאא،אK

٤J אW א א ، א


٥J אWאאאא

، א אאא،אאאאא

אאאאK

٦J אWאאאאא–

–אאKאW

• אאאF،א،א،،אKKKKE• אא٥٠٠٠٠،١٠٠٠٠٠אK• אFא،،KKKKE• אF،KE• אאF،،KKKKE• אF٣٠٠٠،٥٠٠٠،١٠٠٠٠KE• אאאF،،،KKKKE• אאF،،KKKKE• אFא،א،KKK

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٨ -

• אFKKKKE• אאF،،KKKKE

א ،אא אאאאאא،אא

א א א א א א א א א א

אאאאK

F٢E אאאWאאאאאאאא

אא،אאאאאאK.. אא

אאW١J אW

K٢J אאW

K٣J אאW

،אאאאאאאאאאK

F٣E אאאאאWאאאאאא،אאא،אאאא

אאאאאא،א،אאאא

אאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٢٩ -

F٤E אאW א א אא א א

א،אאאאWJ אWאאJ

אאאאאאאKJ אW،،אא

אא،אאאKJ א א W א א

אאאאא،אאJ Wאאאאאאא

،אאאאאא،אKKKKKאKKKKKKא،אאאאא

א א א א א א אK

F٥E אאאWא،אאאאאא

אאאא،אאאא،אאא،

،אאאאאאאאאאא

،אאW• אWF،KKKאKE• אאWF،KKKKE• אWFא،،אKE• אאאW،،K• אאWא،،،،K• אW،،K

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٠ -

• אאאאKF٦E אW

،א א אאאאאא،אא،א

א، א א ، א ،א

אאא،אאאאאאKא

אא،،KKKאאא،א،אK

F٧E אאא

א א א א F א א אא א ، א

אאEאאKWאאאW

אאאאאאאאאאאאFאאאEא،

אאאאאאאא،אאאאאאאאאאאא

אאאאאFאאאEאא،אאא

FאאאEW١J אFאאKE٢J אFאאEאאאK٣J אא–JK

١٥١ א אא

אא אא

- ٣١ -

F١E אאאWא؛ אא א

אאאאאאא؛א

،א א א א א ،אא א א א א ،א ،אא

א،א،א،אאKF٢E אאאW

אאאאאאאאאאאאאא،א

אאאאא،Kאא،

אאKF٣E אאאאW

א א אאKאאא

אא،אאW١J K٢J אאK٣J אאK٤J אאאK

F٤E אאאW،אאאאאא

،אאאאאאאKאאאאאאאאא

א،א،אאאא،א.

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٢ -

F٥E אאW א א אא אא א א

אא،אאאאאאאאאאאK

Wאאא אא א א א

،אאאא،אא،אא،אאא א ،א אאא

א א א ، אא אא א א אאאאK

WאאאאW،אאאאאא

אאאאא،אWF١E א W ، אא

אא א א F אא אאEא،אאאK

F٢E אWאאאאאאא–אאK

F٣E אW،אאאאאאאK

F٤E אאאWאאאא Kאאאא،א

אWאאאWאאW

אאאאאאאאאאאW

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٣ -

F١E אW אאאW

• אאאW،אאאא

Johnson & JohnsonאאאאK

• אאאW، אא א א

אא،אKF٢E אאW

אאאא،אאאא א،א אא

אאא،W• אאאW

אא א ،א א א ،אאאא،א

אאאאK• אאW

אאא،א،אאאאאאאK

• אW ،א ،א ،א

، אא אא ،א א אאאKKK

אאאאאאא،א

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٤ -

אאאאא?אK?

אאאאאאאאאא،אאא

،אאאאאאאאאאאא

אKאKKKK

אLאאK אאFWאאKE אאFWאKE אFWאKE אאLאאK אאאFWאKE אאאאFWאאKE אאאאK אא؟אא

؟ אאא؟؟K

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٥ -

٤J אאאW• אאאאK• אאאאK • אאאאאK• אאאאאK• אאאK• אאאאאK• אאאאאאאK• אאאאאאאK• אאאK• אWאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٦ -

WאאאW אא אא אאא

אאאא אאאאאאאאאאK

אאאאאאאאא،א،אאאאאא

אאKאאF٢Eאא

F٢E

אאאאא،אא،אאאאא

אאאאJJ،אאאאאא

אא،א،אא،א F١ E، א

الفرص التسويقية

أهداف اإلدارة العليا

معيار التصفية المنتج أو خدمة

عوامل وة ادر الق مص والضعف للمنظمة

تقييم

إستراتيجيات وخطط إستراتيجية

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٧ -

،א אא א א ،א אא אא،אאא،א

אאאאאאאאאאאKאאאאK

WאאאW א א א

אאאא،אא אא א א אאא אא ،א

אאF٣EאאאKF٣E

אא

אא

א אאא א

א א א

אאאאאא

אא،אאWFEאאאאאאW

אא אאא، ،אא

אא،אאאא،א

אאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٨ -

אאאאא ، ، א א א א

אאאאאאאאאאאKFEאאאאW

אאאאאא،אאאא،

א א אאאאאאא،K

FEאאאאאW א א אא،אאאאא

אאאL،אL

אאאKFEאאאאאWאאא،א

،אאK،אאאאאא

אאאאא،אאאאא ،א א א א א

אאאאאאאK

אאאאאאאאא،א

א א א א אאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٣٩ -

WאאאאאWאאאאא،אאא

אאאאאאאאאאאא،אאא،א

א،אאKFEאאW

אאאא א א א א ،אא א א

אאאאאK א אא א

אאאאKFEאאW

אאאאאאאאא،אאא

א א א א א ،אאא،אאאאאא

אאאאאאאK

FEאאאW א ، א א

،א ،א א אאאאאאאאאאאאאK

FEאאאאW אא אא א א

א،א אא אאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٤٠ -

FEאאWא،

א א א א א،אא،אאאאאאאאא

אאKFEאאאאW

א א אא אא א א א ، א א א

،א א א אא אאאאאא،אאאא

א א א אאK

אWאאאאא א א א אא

א א אא אא א ،א אאאאאאא

א אא،א אKKKKKאאK

אאאאאאKKאאאאאאא،אאאאאW

F١EאאW

א א א א אW

١٥١ א אא

אא אא

- ٤١ -

Gאאאאאאאאאאאאאא،אאא

אאאאK KאאאאאאKK

GאאWאאא א،א א ، א ،א، א

،אאאאאאאאKGא،אאאא

אאאאאאF٢EאאWאאאא

، א א א א א ،א אאK

Gא אW א א ،אאא،אא

אאאאאאאK Gאא W ،א א א אא אאאאאא

אאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٤٢ -

WאאאאW א א ،א א

אאא،אאאא،אאאאא

אאאא،אאא א א

אאא، אא ، אאאאא،א

אאאWF١E אאW

אאאאאאאאאאא،א

،אאאאא،אאWGאLאWאאא

א א א א א א ،א W א א א

א א، W ،א א א WאאאאK

G אא אW אאאא

،אא،אאאאאאאא،אאK

Gאאא،אאאאא،אא ،א

א א א אא،אאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٤٣ -

F٢E אאWאאאאאאא،א

אאאאKאאאא א א אא א ،אא

אאאאWGאאWאאאא

אא،אא،אאאאאK

G אאW א א אא אא אאאאאאאא

،אאאאאאKG אאאWאא אאאא،

אאאאאאאK

GאאWאאאאאא א،א א א א

،א ،א א א אKGא אW א א א

א א ،א א א ،א א א אאאאK

F٣E אאWאא،אאאא

،אא،אאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٤٤ -

WאאאWאאאאאא،אאא

אאא،אאאאאK،אאאא

אאאא،אאאאאא ،א אא ،א א

،אאאאאאאאאאאא،אאא

א،אאאאאאאK

אאאאW١E א א א Wא

אא،אאאK٢E אWאא

،אאאא،א א א א

אאאK٣E אWא אא

אא א ،אאK

א א ،א א ،אאא א אא،אאאא

אא،אK

אא

אאאא


אאאא

א

٢

١٥١ א אא

אא א

- ٤٥ -

אאאW• אאאאאאK• אאאאK • אא א אא،

אאK• א א ، א

אK• אאאאאK• א א

K

١٥١ א אא

אא א

- ٤٦ -

אאאWאאא،אאא

אKאאJאJ،אאאאאאא

،אאאאאאאאאאאאא،א

אאאא،א،א،אאK

אאאאאא،אא،א

אא،אאא،אאאאאאאא،אאK

Wאאא،אא،אאאא،אא

אא،אא،אאאKWאW

אWJF١E א،אאא؟אF٢E אאא،א

אאא،אא،אKF٣E אא،אאאKF٤E אאאאאא،אאאא

אKF٥E אKF٦E אאאא

א،אאאאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٤٧ -

F٧E א،אאאאאאאאא،א،אאאא

אאKF٨E אאאאאאא

،אאאאאאאאאK

F٩E אאאאא،אאאאא

אאאאאאאKF١٠E אאאאאאאFאאEאא

אאאאאאKF١١E אא،אאאא

אאאאKWאW

א،אאאאאאאאא،א

אאWF١E אאאKF٢E אאאאא،אאאא

אKF٣E אאאאאא،KF٤E אאאאא

אאאאKF٥E אאאאא،،

אאKF٦E אאאאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٤٨ -

F٧E אאאאאאאאאאK

F٨E אא،א،אK

F٩E אאאאאK

F١٠E אאאאאאאאK

אאאאאאאאאאא،אאאא

אאאאאאאאאאאאK

אאא،אאאאא

אאאאאאאKאאאא

אאאKWאW

אאאWJFE W

،אא،אאאא،א،אאא،אאא،אK

FE W ،אאא،א

אK

١٥١ א אא

אא א

- ٤٩ -

אWאWא،א

אאF٣EאW

F٣Eאאאאא

אאאאאWJ١J אאאW،אאאא

אאא،אאא،אא،אאאK

٢J אאW،אאאאאWא،א،

אאאא،א ٣J אW(Subsystem)א

אא،אאאאK

نظام معلومات

المنافسين

نظام المعلومات

א

א

اإلدارية

אالمحيطة

١٥١ א אא

אא א

- ٥٠ -

WאWאאאא

אWJFE אWאאא

KFE אאWאא

،אאאאאאאK

FE אWאאאאאאאאאאK

FE אאאWאאאאאאאא

אאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٥١ -

WאWאאאאאF٤EאW

אא

אא

Feed Back

F٤Eא

WאWאאאאאאW

FE אWאאאאאא

אאאא،אאאאא،KJ–אאאאאW

. تجميع المعلومات- . تبويب المعلومات- .لومات تحرير وتحليل المع- . متابعة وتجديد المعلومات- . حفظ وتسجيل-

١٥١ א אא

אא א

- ٥٢ -

F١E Wאאאאא،א،א

،א،א،א،אא،אאKKKKאאאאKF٢E W

אאאא،אאאאא،אאאאאאאאא،א

אאאא،אאאא،אאאא

،KF٣E W

אאאאאאאא،

،אא،אאאאאאאW

K אאאאאאא،אאאאK

K אאאאאא،KK אאאא،אאא

אאאאKK אאאKKK אא،אK K אאאאאאK

אאאאאאאאא،אאאאRaw Data

אאאאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٥٣ -

FE אWActivitiesאאאאא

אאאא،אאאאאאW

F١E אWאאאWJ

− אאאK

− אאאאאאאאאK

− אאאאK

− אאאאאא،אאאאא

א،אאKאאאאאאאאאא،אא

אאא،،אאData BankFאאEאאאא

אאאאאאאאאאאKאאRandom

אא،אאא،אאא

א–אאאאJאאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٥٤ -

F٢E אWאאאא

אאא،אאאאאאאאאא

،אאא،אאאאW

J אאKJ אאK J אאK

אאאאא،אאאאאאאא


אFאEאאאאK

אאאאאאאאא،אK

F٣E אW

אאאאאאאאאאא

אאאאא،אאאKאאאאא

WJ١J אאאאא،אא

אאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٥٥ -

٢J אאאאאאאאאא،אא،אאא

K٣J אאFEאא

،אאאאאאאאאאא،אאאאא،אא،א،א

K٤J אאאאאAverages،א

אאא،אאאאאאאאאא

אK٥J אאאאאאאא

אא،אאאK

F٤E א: אא

אאאאאאא،אאא

אא،אאאאא

،אאאאאאאא

אאK

١٥١ א אא

אא א

- ٥٦ -

F٥E אWא،אאא

אאא،אאאאא،אא

א،אאאאאאאK

א א א א א אאאאאאא،

א א ،אא א א אאאאאK

אאאאאאאא،א

אאאאא،אKאאאא

אא،אאאאאאאאאאאK

FE א(Outputs ) אאאאאאא،א

אאאאאאאאא،،א

אאאReporting System،אW

١J אאאאאאK٢J אאאאK ٣J אאאאאK ٤J אאאK ٥J אאK

١٥١ א אא

אא א

- ٥٧ -

אKKKK• א א א

אאאאK• אא،אK • א א ،א

؟א • א ، א א

אאK • אאK • א ،א

אאאK • ،א

אאאאK • א א א א

אאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٥٨ -

אאאW• אאK• אאאאK • אאאאאאK• אא א א א א א

אK• אאאLא

K• א א א א

אK

١٥١ א אא

אא א

- ٥٩ -

אא؟????אW

FE ??،،،אאFEK

FE ? ?א א ، א א א א ، א א א ،א א

אאאא،KW؟א

،אאאאאאאא،אK

،א،אאאא

،אאK

WאאאאWאאאW

אאWאאWא א אא א، א א ،א

אאא،אאאאאKKKאKאאWאאWאא

אא،א،אאאאא א W F E א א א

،אFEאא אא א א ، א אא ،

،א אא،אאא،אאא،אאאאא

١٥١ א אא

אא א

- ٦٠ -

אאא،אא،אא،אאK

אאאאאא،אאאא

אאא،אאאאאאאאאאאאאאK

Wאא؟אאא،

אא،W١J אא

K٢J אא

K ٣J אאאFאאאEאא

א،אאK

٤J א א א אא א אא א KKKKKKK KKKKKKKKא אא

אאאK ٥J אא א א

אKKKKKKKאאאK ٦J אאאאאאא

אאאאK ٧J אא אא אא

LLK

١٥١ א אא

אא א

- ٦١ -

٨J אWאWאאאא

אא ،א א ،א אאאאW

FE אאWא،א א אא

אא،،א ،א א א א א אא ،א

א ،אאאF٤EאאאK

F٤Eאא

א א א

١١ ٨ ٥ א ٥ א ٣ ٥ ٢٠ א ١٥ א ٦ ٨ ٩ ١٠ ٩ ٩ ١١ ٣١ ٣١א ٣٥ א

אאא

،אא،אאאאאF٥EאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٦٢ -

F٥Eא

א א

א אא

א ٣٥ H١٣٪ אאאאאK ١١ H٢٢٪ אK

אא

٨ H٣٣٪ א א

אK ١٥ א J٢٥٪ אאאאK

אא

٨ J٢٧٪ א א א א א

אאK

FE אאאאאWא א א א א

אLא ، א אL א אא،אL،،

אאאאא،אאאLאא،אאא،אאאאKאאKKKאK،

אאאW• אLLאK• ،א ،א א א

LLאK• ،אאאFאKE• אאLLא

אKא א א K

אאאאLK

١٥١ א אא

אא א

- ٦٣ -

FE אאW،א א א א א א

، א א א א א א אא ،א ،א א א אא א

אא،אאא،אאאא،אאאאאW

• אאStrengthsאLאאא، א LKKKK

،،K• Fא א E א

אאא،אאאK• אLא،،

LK • אא weaknesses א L،

אFא א E א L KKKKKKKK א

KKKKKKKKK ،א א אאאK

• אאOPPORTUNITIES،אאאאKKKKאK

אא؟J א؟א J ؟א J ؟אא J ؟K

• אאTHREATSאאאאKKKKKKאא،אK

١٥١ א אא

אא א

- ٦٤ -

WJ ،אאאKKKJ א،אאאKKKJ אא ،א ،א ،א

אא J אאאאאאK J א א א א אא

؟אWאאW

א אאא א א

אאאWF١E אאאKF٢E אא א אא אא א

אאאאא،אאK

F٣E אא،אאאאאK

F٤E א אא א א ،א ،אאאא،

אא،אKF٥E אאאאאאK

אאF٦EאאSWOT

١٥١ א אא

אא א

- ٦٥ -

F٦EאאSWOT

א אF١E אF٢E

אSTRENGTHS

GGG G J

אWEAKNESSES

G GG GGG

אאאOPPORTUNITIES

GGG GGG GGG

אאאאTHREATS

J GG GGG

J א א א ، ؟

J ؟א، J א א אא א א א א

،אאאאא؟

١٥١ א אא

אא א

- ٦٦ -

אאאW• אא

אK• אאK • אאאK• אאאאאאK• אאאאאאאK• א א א א א

אK

١٥١ א אא

אא א

- ٦٧ -

WאWאאא،א

אא،א،אאאאאאאא

،אאאאא،אאאאאאא

אאאאאW١J אא،א

אאאאאK٢J אאאאאK ٣J אאא

אאאK

٤J אאאאאאאאאאאK

٥J אאאא،אאא،א

אאאK

WאW אא،א

אאW١J אאאאאאאא

،אאאאK

٢J אאאאאאאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٦٨ -

٣J אאאK

٤J אאאאאאאאאא،

אאאK

WאאאאW ١E אא؟

אWJ אאאאאKJ אאאאאK J אאאאאK J אאאK

אWJ אאKJ אאK J אאK J אאאאK

٢E אאאWאאאא

אאWF١E אאKF٢E LאאKF٣E אאאאKF٤E אאאאא

אKF٥E א،K

١٥١ א אא

אא א

- ٦٩ -

F٦E ،אאאאאאאא

אKF٧E אאאאאאא

אK

٣E אאאWאאא

א،אאאאJJאאW١J אאא–אJ

אJאJאאאאK٢J אאאא

אא،אאאאאאK

٣J אא،אאאאאאא،אאאא

אK ٤J אאאא

،אאאאאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא א

- ٧٠ -

٥J אאאאאW FE אאKFE אאאKFE אKFE אאאKFE אאאאאאאK FE אאאאאאאא

אאאאא،،אא؟

אWאאאWאאאאאאאJ

Jאא،،אאאא

،אאאאאאאא،אאא

אאאא،،אאאאW

١J אאW א א ، א

א א ،א א אא א א אא،אאאאK

א אא אא אא א א، א

אא،אא،אF٧Eאא

١٥١ א אא

אא א

- ٧١ -

F٧EאFE

א א א א א א٪

٢٠ ٥٠٠ ١٠٠ א ٢٥ ٦٠٠ ١٥٠ א ٢٢ ٩٠٠ ٢٠٠ א א٢٠ ٧٠٠ ١٤٠ א

٣٠ ١٠٠٠ ٣٠٠א אWאאא

WאאFאאEאאאאW

١J א،אאאאא،אאאאK

٢J א א F א E א ،אאאאאא

אאא

١٥١ א אא

אא א

- ٧٢ -

٢J אאWאאאא،אאאF،E،

א،אאאאאאא،אאאאאא

אא،אאא،אאא،אאאא

אאאאאKאאF٥Eאא

אF٧KE

٠

٢٠٠

٤٠٠

٦٠٠

٨٠٠

١٠٠٠

١٢٠٠

األول الثاني الثالث رابع ال الخامس

الشــــــــهور

تيعالمبا

مبيعات الشركات المنافسة

مبيعات الشركة

F٥E

אאאא

١٥١ א אא

אא א

- ٧٣ -

٣J אWאאאא

א א ، א אאא٠אאאF٦Eאאא

אאאאאאK

٠

٢٠٠

٤٠٠

٦٠٠

٨٠٠

١٠٠٠

١٢٠٠

انياألول رابع الثالث الث الخامسال

هور الشــــــــــ

اتبيعالم

مبيعات الشرآات المنافسة مبيعات الشرآة

F٦Eאא

אאW١J אאאK٢J אאאK ٣J אK ٤J אK

١٥١ א אא

אא א

- ٧٤ -

٤J אאאWאאא،אאא

אא אא، ،א א א١٠٠٪אK

אאF٧EאאK

30%

70%

مبيعات الشرآة

مبيعات المنافسين

F٧Eאא

אאW١J אF٣٠E٪אK٢J אF٧٠E٪אK

١٥١ א אא

אא א

- ٧٥ -

٥J אאאWאאאאאא

א א א אא א א א אאא،א

אאאא،אW١J אאW

אאאאאאא ، א א א ٠א

אאא א،א אא؟אא

אא،؟אאאאאאאא

،א א א א א א א א אא،אאאאאאKKKאK٢J אאW

אא אא א אאא،אא،א

אאאאאKאאאא،

،אאאאא א א ، א

אאאK٣J אאW

א א א א א،אאאאא

א،אא،

١٥١ א אא

אא א

- ٧٦ -

אאאאאא،אאK

٤J אW

،אאאWFE אאאאK FE אאאאK FE אאאKFE אאאאK

א،א א،א אאאאא،אא

אאא،אאK٥J אאW

אאאאא א א א ،א ،א

א א א א ،א א א א א ، א א אא א

א ، ،א א א א אא א ، א א ، אא

אאאאK٦J אאאW

א،א אאא،אא،אא

،،،אאאאK

אאאא

אאאא


אאאא

א

א

٣

١٥١ א אא

אא אא

- ٧٧ -

אאאאאW●אאאW• אאא

אאאאKאאאא •

אאאא،אאאאK

• אאאKאאאאאK

• אאא،אK

• אאאאאאאאאאK

• אא א אא אK

١٥١ א אא

אא אא

- ٧٨ -

WאאWא אJאא אJ אא

אאא ، ، WJ אאKJ אאאKJ אאאאאK J אאאאK

אאאאא،אאא

א،JאJKWאא؟

א א ? KKK،א אאא،?؟

אW؟؟؟א؟؟אאאאKKKK،א؟

א א א J Jא،אא؟FEאKKKK

א א א אא JאאאJאאK אא א אא אא ،א א א

א א אא א א אא א א א אאאא

א אאא אא،א אא א،א אא א

،א،אא אאא ، א ،

١٥١ א אא

אא אא

- ٧٩ -

،אא،،אאא،אאאאאK

،א אא א א א א،אא،

؟אאא؟אאאאא א ،א א א


W؟א אKKKא KKK אאKKK

אאאKKאKKK،אאאא אא א ? א ?א א

אאאאKKKאKאא،אא

،א ،א،אא אא אאא،،

אאאאKאWאא؟

אאאאאאאאאאאא، אאא א א אא

אאא،אאאאאאא،

אאאא،אאאאאאאאאאאאאאאK

א Information SystemClient א א

א א א א א אא א ،א

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٠ -

אאאא א אאאא אאא،אK

W؟אאא،אאW

K אאאאא،KK א א א א א א א

KאאאאאאאK אאאאאאא،א


WאWאאW

FE א א א א א א אK

FE א א אא אאאא،אאאאאאא

אאאאאJJא،אאאאאא،אאא

אאאאאK

FE אא אא J،אא،א،א،אKKKאJא

א א א א ،אא،אאאא،אא ، א אא א ،א

אאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨١ -

FE אאאאא א،א א א א

،،א،،אאאאאא

א א ،א J J אאאK

FE א،אאL،א،אאא

א،א א א א א،אאאאאאK

WאאW

א א א א א א אאא א א א א ،א א

אאאא،F٨Eאאאאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٢ -

F٨Eאאאאאא

אאאא

א

١E אאאK

٢E אK

٣E אאאאאK

٤E אאא،אK

٥E אאאK

٦E אK

١E אאאאK

٢E אK

٣E אאאאאא

אאאאK

٤E אא

אאאK٥E אאאאא

K٦E א

K

١E א،אא

אאאאא

٢E אאא

אאא

אK٣E א

אא،אאא

אK٤E אא

אאK

٥E אאאאאא

אK٦E א

אאאK

א

١E אא٢E אאא

אK٣E אאFאאE

אK٤E אא٥E אאK

١E אאK٢E אא

אK٣E א

אK٤E אאK

١E אאK٢E Wאאא

אא؟٣E ،א،א

אK٤E א

אK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٣ -

אאאא

א

א

א

F١E אאK

F٢E אKKF٣E

אKF٤E אK

F١E אK

F٢E אKF٣E אאKF٤E

אK

F١E אאא

F٢E אאK

F٣E ؟אF٤E אאאא

K

WאאWאאא

אא א א ،אאאאא

אאWF١E אא،KF٢E א אאא،אא

אKF٣E א א א א א ،א

אKF١EאאW

אאאא א ،א،א ،א א א

א א אא F א– א– א–אא–אKKKKKKKKKKKKKKKאE،אאאאאאא

אאאא،אאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٤ -

א א א אאאא،אאא،،א

אאא،אאאKKKKKKKKKאKא ،אא א א א

אאKF١E אאW

א א א א א אא א א،א

אאאאאK א א אאאאא،אאא

א א ، א א אא א אא ، אא אא

אאKF٢E אW

אאאאאאא،אא،אאא

אW١J W

אאאאאאאאאא،א

א א אא ،א אאאאאאאא

אאאKאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٥ -

٢J W

א א א אא אא א א א א א

אאאאאא،אאאאאא א ،א א א א

، א א א א א ،א א א א אא ،א ،א אא

אאאאאK٣J אW

אא אא אאא،אאאאא،אא

א א א א אא ،א ، א ،א א

אאאאKKKאKF٣E אW

אאWאאWאאאJאא–

אאא،אאאאאאאאאאא،א

אאא،א،אא،אאאאאאאאאאאאאאאK

אאWאאא–אא–אאאאא،

אא،אאאאאאאאאאKKKK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٦ -

אאWאאאאאא،אאאאאאK

אאא،אאאאאאאאK

אאאאאא،אאאאאאאאא


אאאאא،אאאאאאאK

אאW١J אאא،אאאK٢J א،אאאאאא

אאK٣J אא،אאאא

אK٤J אאאאאאK٥J אא

אאא،אאאאK٦J אאא،

אאאאאK٧J אאאאאא

אאאאאאאאא

אK٨J אאאאאא

אK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٧ -

FE אWאאא،אאאא

אאאאאאאאאK،אאא،אא

א،אאאאאא،אא،אא

אאאאKFE אאW

F١E אאאא،אאאאאאאאא،א

،אאאאאאאאK

F٢E ،אאאאאאאאאK

F٣E אאאאאאאאאא،K

FE אWא،אאאא

אאאאאא،אאאK

אא،אאאאא،אK

אאאא،אאאאא،אאא

אאאאאאא،אאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٨ -

FE אאWF١E אא،

،א،،אאאא

KF٢E א،אאא

אאאאאא،אאאאאK

F٣E אאאאאאאאאאK

FE אאWא א א ، א

אא،KאאאJאאא

אאאJ،א،אאאאK

FE אWאאאא،א

אאKא،אאאא

אאא،אא،א،אא،אאא

אאאאא،אא،א

אK

١٥١ א אא

אא אא

- ٨٩ -

אאאאא●אאאW

• אאאא• אאאאאאא

• אאאאאאא

• אאאאאא

• אאאאאא

• אא،אאא• אאא،אאK• אאאאאא

K• אאאאאאא

• אאאאאאא

WאW

אא،،אאאאאאא

אאא،W١E אאW

FE אאאאW אWאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٠ -

אWאאKאWאאאאא

KאWאאאאK

אאW،،אK

אWא،אאאאאא،K

FE אאW١J אWK٢J אWאאאK ٣J אWאאאאאK

FE אאאאW١J אאK٢J אאK٣J אאK٤J אאK

FE אאאW١J א٢J אא٣J אאאאאK

א J אא

J אאאאאאאאאאאאאאא

אFאEאאאאW

١٥١ א אא

אא אא

- ٩١ -

FE אאאאW

١J אWאאאK

٢J אWאא،،אאK

٣J אWאאKFE אאא

١J אא٢J א

FE אאא١J אא٢J אא٣J א٤J אא

FE אאאאאJאא

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٢ -

٢E אFאEאWאאאאאאאאא

،א،אא،אאאאא،אא،א،אKKKאK

אאאאאאאאאא،אא

א،אא،אKKKאK،אאאאאאא

א،אאאW١J א א א א א א אא

אאWאאאאאא

אK٢J אאאW

אאא،אאאאאא،אאאא

אK٣J אW

אאא،אאאאאאKאאאאאאאא

W؟אאאאאאאא،אא

אאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٣ -

F١E ؟אאאאאאאאאאא

א،אאא،אאאאאא،אאא

אאאאאאאא

אאאאאאאאאאאא،אאא،

FKEF٢E א؟אאאא

אא––אא،אאאאאא

א،אאאא،אאאאאWאא

אאאאאאKאאאאאאאFא

אEאאאאאאאאאאאאW


אאאאאאאאאאא

،אאאאאאWאאאאאאאK

אאאאאאא،אאאאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٤ -

אא،אאאאאאWאאאK

אאא،אאאאאאאאאWא

אאאאאאאאKאאאא

אא،אאאאאאWאאא

אאKWאאאאW


א،אאאא،אאא

אאא،אאאאאאאא

אא،אאאאאאאאאW

١J אאK٢J אK٣J אK

אאאW

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٥ -

F١E אאWאאאאאא

אא،،אאאאאאא

،אאאא،אאאאא

א،אאאאאאאאאFאאאאEK

F٢E אאWאא

אאאאKאאאאאאאK

אאא،אאאאא،אא

אאKאאא

אW١J אאאK٢J אK٣J אאK٤J אK

אאאKF٣E אא؟

אאאאאאאא،אא

אאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٦ -

J אאאאאאא،אא،א،אאאK

J אא،אאא،אאKKKאK

J אא،אאK

F٤E אאWאאא

אאאאאאאKאאא

א،אאאאאא

אאאאK

אWאאאWאאאאא،א

אאא،אא،אאאא،א

،אאאאW١J אאK٢J אאK ٣J אK٤J אאK٥J אK٦J אאאK٧J אאאאK٨J אאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٧ -

אאאאWF١E אאW

אאאאא،אאW

K אאאאKK אאאKK אK

אאאא،אW

FE אאאאWא،אאאאא


،אאאאא،אא،אאאא

،אאאאאאאאאאאK

FE אאאאאאWאאאאא

אאאאאאאאאאאאאאאא،

אאא،אאאא

אאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٨ -

FE אאאW،אא

אאא،אאאWJ אKJ אאאK


אאאKאאאאא

אאאאאאאKF٢E אאW

אאאאאאאא،א

אא،אאאאאא،א

אא،אאאאאא،אא

אK

F٣E אWאאאאאאא،א

אאאאאא،אאא

אאאאאאKKKא

،א

١٥١ א אא

אא אא

- ٩٩ -

אאאאאאאאאK

F٤E אאWאאאאאאאא

אאאאאאאKJ אFKE

J אאKFEאW


،אאאאאאאאKאאא

،אאאWJ אאW


אאאאאאא،אאא

אאאאאאK

J אאWאא

אאאאKJ אאW

אאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٠ -

FEאאWאאאא

אאאאאאW١J א

K٢J אא

אאK٣J אFא–KKKאE

אFאאKEF٥E אW


אאאאאא،אאאאאא،אא

אאאאאKF٦E אW

אאאאאאא


אKאא

FאEאאאאאאK


אK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠١ -

F٧E אאאWאאאא

،אאא،אאא،אאא،אאא

אאאאאאאא

אKאאאאאאאאאאK

F٨E אאאאW،אאאאא

אא،אאאאאאאKKKאאאאא


אאאאאאW١J אK٢J אK

אאKאא

WאאWאאאא

،א،אאאא،אא

אאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٢ -

WאאאWאאאאא

אאאא،אאאא

אאאאאאאאאאאא،אא،

אאאאאאK

אאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٣ -

אאאW• אא

אK• אאK • אאאK• אאאאאאK• אאאאאאאK• א א א א א

אK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٤ -

WאWאא،אא

،א،אאאאאאאאאא


אאאאא،אW١J א،אא

אאאאאK٢J אאאאאK ٣J אאא

אאאK

٤J אאאאאאאאאאאK

٥J אאאאא،אאא،

אאאK

WאW א،אא

אאW١J אאאאאאאא

אא،אאK

٢J אאאאאאאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٥ -

٣J אאאK

٤J אאאאאאאאאא،

אאאK

WאאאאW

١E אא؟אW

J אאאאאKJ אאאאאK J אאאאאK J אאאK

אWJ אאKJ אאK J אאK J אאאאK

٢E אאאWאאאא

אאWF١E אאKF٢E LאאKF٣E אאאאKF٤E אאאאא

אKF٥E א،K

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٦ -

F٦E ،אאאאאאאא

אKF٧E אאאאאאא

אK

٣E אאאWאאא

،אאאאאJJאאW

١J אאא–אJאJאJאאאאK

٢J אאאאאא،א

אאאאאאK

٣J אא،אאאאאאא،אאא

אאK ٤J אאאא

،אאאאאאאאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٧ -

٥J אאאאאW FE אאKFE אאאKFE אKFE אאאKFE אאאאאאאK FE אאאאאאאא

אאאאא،אא،؟

אWאאאWאאאאאאאJ

Jאא،،אאאא

،אאאאאאאא،אאא

אאאא،،אאאאW

٦J אאW א א ، א

א א ،א א אא א א אא،אאאאK

א אא אא אא א א، א

אא،אא،אF٧Eאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٨ -

F٧EאFE

א א א א א א٪

٢٠ ٥٠٠ ١٠٠ א ٢٥ ٦٠٠ ١٥٠ א ٢٢ ٩٠٠ ٢٠٠ א א٢٠ ٧٠٠ ١٤٠ א

٣٠ ١٠٠٠ ٣٠٠א אWאאא

WאאFאאEאאאאW

١J א،אאאאאא،אאאK

٢J א א F א E א ،אאאאאא

אאא

٧J אאWאאאא،אאאF،E،

א،אאאאא،אאאאאאאא

אא،אאא،אאא،אאאאאאאאאK

אאF٥EאאאF٧KE

١٥١ א אא

אא אא

- ١٠٩ -

٠

٢٠٠

٤٠٠

٦٠٠

٨٠٠

١٠٠٠

١٢٠٠

األول الثاني الثالث رابع ال الخامس

الشــــــــهور

تيعالمبا

مبيعات الشركات المنافسة

مبيعات الشركة

F٥E

אאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٠ -

٨J אWאאאא

א א ، א אאא٠אאאF٦Eאאא

אאאאאאK

٠

٢٠٠

٤٠٠

٦٠٠

٨٠٠

١٠٠٠

١٢٠٠

الخامسالرابعالثالثالثانياألول

هور الشــــــــــ

ات بيعالم

مبيعات الشرآات المنافسةمبيعات الشرآة

F٦Eאא

אאW١J אאאK٢J אאאK ٣J אK ٤J אK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١١ -

٩J אאאWאאא،אאא

אא אא، א ،א א١٠٠٪אK

אאF٧EאאK

30%

70%

مبيعات الشرآة

مبيعات المنافسين

F٧Eאא

אאW١J אF٣٠E٪אK٢J אF٧٠E٪אK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٢ -

١٠J אאאWאאאאאא

אא א א א א א אאאא،א

אאא،אאW١J אאW

אאאאאאא ، א א א ٠א

אאא א،א אא؟אא

אא،؟אאאאאאאא

،א א א א א א א א אא،אאאאאאKKKאK

٢J אאW א אא א א

אאאא،א،אאאאאאK

אאאא،،אאאא

א א א ،א אאאK

٣J אאW א א א א א

،אאאאא،אאא،

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٣ -

אאאאאא،אאK

٤J אW،אאאW

FE אאאאK FE אאאאK FE אאאKFE אאאאK

א ،א א،א אאאאא،אא

אאא،אאK٥J אאW

אאאאא א א א ،א ،א

א א א א ،א א א א א ، א א אא א

א ، ،א א א א אא א ،א א אא ،

אאאאK٦J אאאW

אאא،אא،אא،אא،،،אא

אאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٤ -

●אאאW• אאאאK• אאאאאK• אאאאK• אאאאאאאאא

אאאאK• אאאאאאאאא

אאאאאאK• אאאאא

אאאאK• אאאאאאאא

،א،א،אא،אאאאאאאK

• אאאאאאאאאK

• אאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٥ -

WאאאWאאאאא،

،אאאאאאא،אאאא

אאאאאאאW١J אאאאא،،

אאאאאאא؟אא،אאא

אK٢J אאאK ٣J אאאאאK ٤J אאא،אאא

אK ٥J אאאK ٦J אאאאK ٧J אאאאK ٨J א א א א א

K ٩J אאא א א،

אאKWאאW

אאאאא،אאאWאא

א،אאא،אאאאאאאאאאאאאאא،

אאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٦ -

F١E אאאאWא

،אאאW١J א ،

אאWJ אא،

אאאKJ אא،א

אאKGאאאW

FE אאאאKFE אאK FE אא،אK FE אאאאK

٢J א،אאאWFE אאFE אאאאKFE אאאאKGאאאW

FE אאKFE אאאאאK

٣J אא،אאאאW

FE אאאאאאK

FE אאאאK FE אאאאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٧ -

FE אאאאא،אאאאK

FE אאאאאאאא،אאאK

GאאאW

J אאאאK٤J א א א

אא،אאאאWFE אLאאKFE אאאאKFE אאאאאKFE אאאK

GאאאW

J אאאאLאKF٢E אאאאאאW

אאאW ١J אאאFאאE،

אאאWFE אאאאאKFE אאKFE אא

GאאאW

FE אא،אK FE אאאאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٨ -

٢J אאאאאאאאאא،

אאאWFE אאFE אאאאאKFE אאאKFE אאאK

GאאאFE FE א

٣J אFאEאאאא،אאאאאאW

FE אKFE אאאKFE אאאK

GאאאWFE אאאאKFE אאKFE אאאאאKFE אK

٤J אאאאאאאא،אאאאW

FE אאFE אאאKFE אאאKFE ،אאK

١٥١ א אא

אא אא

- ١١٩ -

GאאאWFE אאKFE אK

٥J אאאאא،אאאW

FE אאאאFE אאFE אאא،אKFE אאאאאאאK

GאאאWFE אאFE אאאאFE אאאFE אאאאKFE אאא

٦J אאאאאאאאא،אא

אאWFE אאFE אאאאFE אאFE אFE א

GאאאWFE אאאFE אאאאאFE אאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢٠ -

٧J אאאאא،אאאאאW

FE אFE אאFE אאFE אאFE אא

GאאאWFE אFE אאFE אאFE אאFE א

٨J אאאאאאא،אW

FE FE אאאFE אאFE א

GאאאWFE אאFE א

٩J אאאא،אאאאW

FE FE אאאאFE אאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢١ -

GאאאWFE אאFE א

F٣E אאאאא،אאאאW

١J א אא א א א،אאאא

אאWFE אאFE אFE אאFE אאאGאאאW

J אאK٢J א א א

אאא،אאWFE אאאKFE אאאKFE אאאK

GאאאWJ אאאK

٣J א ، א אא אאW

FE אאFE אאאKFE אFE אאאאאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢٢ -

FE אאאGאאאW

Jאאא٤J א א א א א א

אאאאאאאא،W

FE אאFE אאאFE אאFE אאאאא

אאFE אאאאFE אאאGאאאW

FE אאFE אאFE אאא٥J א א א א א

אאא،אWFE אאאאFE אאא

אWJ• אאא• א• אאאאאW

J J

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢٣ -

J J א

GאאאWFE אאאאFE אאאאאFE אאאאאאFE אאאאא٦J א א א א א

אאאאאאאא ،א

אאWFE אאאאאאFE אאאFE אאאFE אאאא

GאאאWFE אאFE אאאאאFE אאאאא٧J א אא א

،אאאאWFE אאאFE אאאFE אאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢٤ -

GאאאWJ אאאאK

٨J אאאאאאאאא،אW

FE אFE אאאאFE אאא FE אאא

GאאאWFE אאאFE אFE אא٩J א א א א א

אאא،אWFE FE אאFE אFE

GאאאWFE אאאFE אאFE אאאא

١٠J אאאאאאא،אא

אאWFE אאאאFE אאא

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢٥ -

FE אאאFE אאא

GאאאWJאא

١١J א א ،א אאאW

FE אא FE אאאאFE אאאFE א

GאאאWFE אאאFE אאא

١٢J אאאא،אאאW

FE אאאFE אאאאFE אאא

GאאאWFE אאאFE אא

١٣J אא،אאאW

FE FE אאאאFE א

١٥١ א אא

אא אא

- ١٢٦ -

GאאאWJאא

١٤J אאאאאאאא،אאאאW

FE אאאאFE אאFE אאFE אאאא

GאאאWFE אאאאאאFE אאא

١٥J א א א א א אאא،אW

FE אאאFE אאFE אאFE אאאFE אאאGGאKKKאKKK؟

J ؟אאJ ؟אא J אאאאא؟ J ؟אאאא

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٢٧ -

אאWא١WW

J אKJ אאJ אא٢WW

K אאאאLא،W

١KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٧KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

K אאW١KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٢٨ -

KאאאאW١KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

K אאWJ١KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٣WאאאאאWJ١Jאא

KאאKKאאKKאאKKK

٢JאאאאW

KאKKאKKאKK

٣JאאאWKאאאK

KאאאאKKאאKKK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٢٩ -

אאWאאאW١WWJ

١K אאאK ٢K אאאאK ٣K אאאאאאK ٤K אאאאK ٥K אאאאK

٢WWJ١K אאאאא

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٢K אא

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٣K אא

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٤K אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٥K אאאאאא

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٦K אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٧K אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKאאK ٨K אאאאKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKK ٩K אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٠K אFEאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ١١K אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٣٠ -

٣WFEאאאFCEאאWJאאEF

אאאאאEFאאEF

אאאEF

אאEFאאEF

אאאאEFאאאאאאEF

٤WאאאאאאאWJ١JאאאW

KאKKאKKאאK

K K٢JאאאW

KKKKKKK

٣JאאאאWKאאK

KאאKKאאKKאאאK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٣١ -

٤JאאאאW

KKKאKKKKK

٥JאאאWKאאK

KKKKKK

٦JאWKאאK

KאאKKאאKKאאK

٧JאאWKאאK

KאאKKאאKKK

٨JאאאWKK

KאKKאKKK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٣٢ -

אאWא١WאאאWJ

١K אאK ٢K אאאאאK ٣K אאאאאK ٤K אאאK ٥K אאאאK ٦K אאאאK ٧K אאאאאK ٨K אK ٩K אאאאK

١٠K אLאאאאK ٢WFEאאאFCEאאWJ

١K אאאאאKFE ٢K אאאאאKEF ٣K אאאאאKEF ٤K אאאKEF ٥K אאאאאKEF ٦K אאאKEF ٧K אאאKEF ٨K אאאאKEF ٩K אא،א،אאאאKEF

١٠K אאאKEF

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٣٣ -

٣WWJאאאאאWJ

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

אאאאWJ KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

אאאאאWJ KאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKאאWJ

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

אאאWJ KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٣٤ -

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤WאאאאאאאWJ

אאW KאK

KאKKאKKK WאאאKK

KאKאאKKאLאK

אאW KאאK

KאKKאאאKKK

אאאW KK

KKKKK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٣٥ -

אאאWאאאW١WWJ

١K אאאK ٢K אאאK ٣K אאאK ٤K אאאK ٥K אאK

٢WFEאאאFCEאאWJ١K אאאאאאKEF ٢K אאאאאKEF ٣K אאאאKEF ٤K אאKEF ٥K אאאאאKEF ٦K אאאאאאאKEF ٧K אאאאאKEF ٨K אאאאאאאKEF ٩K אאאKEF

١٠K אאאאאKEF ٣WאאאWJ

١K אLאW KאK

KאKKאKKאLK

٢K אאאW KאאK

KאאאK

١٥١ אאא

אא אאא

- ١٣٦ -

KאאאאKKK

٣K אאאאW KאאאאאK

KאאאKKאאKKK

٤K אאאW KאאK

KאאאKKאאKKאאK

٥K אאאאאW KאאאK

KאאKKאאKKאאאLאK

٦K אאאW KאאK

KאאKKאאאK

K אK

١٥١ א אא

אא א

- ١٣٧ -

אאWא١WWJ

١J א٢J א ٣J אאא ٤J א ٥J א

٢WW١J אW

K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٢J אWK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣J אאWJ K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א אא

אא א

- ١٣٨ -

٤J אW K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥J אW

K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٦J אWJ

K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٧J אWJ

K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٨J א

K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א אא

אא א

- ١٣٩ -

K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٣WW

J אאאJ א

٤WFEאאאFCEאאWJ١J אאאאאאEF

٢J אאאאEF٣J אEF ٤J אאEF ٥J אאEF ٦J אאאEF ٧J אEF ٨J אEF ٩J אEF

١٠J אEF ١١J אאאEF ١٢J אאאFE١٣J אאאאאFE ١٤J אאאEF ١٥J אאאEF ١٦J אאאFE ١٧J אאאEF ١٨J אאאאאEF ١٩J אאEF

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٠ -

٢٠J אאאEF ٥WאאאאאW١J אאW

J אאאJ א J א J

٢J אWJ J אJ א J J

٣J אאאא K אK K א K

٤J אאאW J אJ א J א J

٥J אW K אאאאK א K אא K

١٥١ א אא

אא א

- ١٤١ -

٦J אW K אK א K א K

٧J אW K K K K ٨J אאאאW

K אK א K א K ٩J אW

K אאאK אא K אא K ١٠J אW K אאאאאK א K א K

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٢ -

٦WאאאWJ١J אאאאK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٢J אאK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣J אK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٤J אK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٥J אK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٦J אK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٧J אK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٣ -

אאWא١WW

١J א٢J א ٣J אא ٤J אא ٥J אא ٦J אאאא ٧J אא ٨J אא ٩J אא ١٠J אאא

٢WW١J אאאאW ١J KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢J KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٣J KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٤J KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٥J KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢J אאW K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٤ -

٣J אאW K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٤J אW K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٥J אאאאW K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٦J אאW K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٧J אW K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٥ -

٨J אWK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK K KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٣WFEאאאFCEאאWJ

١J אאEF٢J אEF ٣J אאEF ٤J אאאאEF ٥J אEF٦J אEF٧J אאאLEF٨J אאאאEF٩J אאאEF

١٠J אאאKEF١١J אKEF

٤WאאאאאאW

١E אאWFE אאKFE אאKFE אKFE K٢E אאK

FE אאKFE אאאאאKFE אאאאKFE K

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٦ -

٣E K

FE אאKFE אאKFE אאאKFE אאאK٤E K

FE אKFE אKFE אאKFE אK٥E אאאאאK

FE אאאKFE אKFE אKFE אK٦E אאK

FE אKFE אאK FE אאK FE K

٧E אאאאKFE אאKFE אKFE אאKFE K

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٧ -

٥WW١- אK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٢- אאאאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣- א??


٤- אאאאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥- אK


٦- אאאאFאKEKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٧- K


٨- אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٨ -

٩- אאאאLאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٠- אK


אאWאא

١LWJ١J אאאK٢J אאK٣J אאאK ٤J אאK ٥J אK ٦J אאK ٧J אאK ٨J אאK ٩J אאK

٢LW١LאאW١J

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٢JKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א אא

אא א

- ١٤٩ -

٣JKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢LאאאK١J



KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣J


٣LאאאאW١J





٤JKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK


١٥١ א אא

אא א

- ١٥٠ -

٥JKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦J


٤LאאW١J






KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥LאאאW١J




١٥١ א אא

אא א

- ١٥١ -

٣JKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤J




١٥١ א אא

אא א

- ١٥٢ -

٦LאאW١J



KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣JKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤J


٧JאאW١J







١٥١ א אא

אא א

- ١٥٣ -


KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦J


٧JKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٨JאאאW١J






KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٩LאאאאW١J


١٥١ א אא

אא א

- ١٥٤ -





KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥J


٣LFEאאאFCEאאWJ١JאאאאאKEF٢JאאאאאKEF٣JאאKEF٤JאאKEF٥JאאאKEF٦JאKEF٧JאאאאאKEF٨JאאKEF٩JאKEF

١٠JאאאKEF١١JאאKEF١٢JאאאKEF١٣JאאאKEF١٤JאאאKEF

١٥١ א אא

אא א

- ١٥٥ -

١٥JאאאאאKEF١٦JאאאאKEF١٧Jאאא١٠٠٪KEF١٨JאאאאאKEF١٩JאאאאאאKEF٢٠JאאאאKEF٤LאאאאאW١JאW

JאאאKJאאאאKJאKJK

٢JאW–אKJאאKJאKJאK

٣JאאאW–אאKJאKJאאK

JK٤JאאאאW

–אאאKJאאK

JאאK

١٥١ א אא

אא א

- ١٥٦ -

–K٥JאאאW

–אאKJאKJאאK–K

٦JאאאW–אאאאKJאאKJאK–אK

٧JאWJאKJאKJאK–אK

٨JאאW–אKJאKJאK–אK

٩JאאאW–KJאאKJK–K

١٥١ א אא

אא א

- ١٥٧ -

١٠JאאאW–אKJKJK–K

א١٥١אאאאאא

- ١٥٨ -

אאWא١WW

١J אK٢J אK ٣J אK ٤J אאאK ٥J אK

٢WFEאאאFCEאאWJ١J אKEF٢J אאאKEF ٣J אKEF ٤J אאאאKEF ٥J אאאאאKEF ٦J אאאKEF ٧J אאאאאKEF ٨J אאאאאאאKEF ٩J אאKEF

١٠J אאKEF ٣WWJ

١J אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢J אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٣J אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٤J אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٥J אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٦J אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٧J אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK


- ١٥٩ -

٨J אאKKKKKWKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٩J א KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK W ، KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٠J אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٤WאאאאאWJ

١J אאאWFE אKFE אKFE אKFE K

٢J אאWFE אKFE KFE KFE K

٣J אאWFE אKFE אאKFE אאאאאאKFE K

٤J אאWFE אאאKFE אאאKFE אKFE אK


- ١٦٠ -

٥J אאאאWFE אאKFE אאKFE אאK

٦J אאאWFE אאKFE אKFE אKFE K

٧J אKFE אKFE KFE KFE אאK

٨J אאאאWFE אKFE אKFE אKFE K

٩J אאאWFE אKFE אKFE אאKFE K

١٠J אWFE KFE אאK


- ١٦١ -

FE KFE K

אאWא١WW

١J אאאאאK٢J אאאאאאK ٣J אאאאK ٤J אאK ٥J אK ٦J אאK ٧J אאאK ٨J אאאK ٩J אK ١٠J אאK

٢WWJ١J אאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢- אאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٣- אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٤J אאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٥J אLאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKWKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٦J אאאאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK،KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٧J אאאאW

FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK


- ١٦٢ -

FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٨J אאW

FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٩J אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٠J אW FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١١J אאאW

FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٢J אאאW

FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٣J אאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٤J אאאאKKKKKKKKKKKKKKWKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥J אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK


- ١٦٣ -

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK ٣WFEאאאFCEאאWJ

١J אאאאאKEF٢J אאאאאKEF ٣J אאאאאאKEF ٤J אאאKEF ٥J אאאKEF ٦J אאKEF ٧J אאאKEF ٨J אאאKEF ٩J אאאKEF ١٠J אאאאאאאKEF

٤WאאאאאWJ

١J אWFE אKFE אKFE אאKFE אK

٢J אאאאWFE אאKFE אאKFE אKFE אK

٣J אאאאאKFE אKFE אK


- ١٦٤ -

FE KאKFE K

٤J אאאWFE אאKFE אKFE אKFE אאK

٥J אאאWFE אKFE אאKFE אאKFE K

٦J אאאאWFE אKFE אKFE אKFE אK

٧J אאאאWFE KFE KFE KFE K

٨J אאאאWFE אאKFE אKFE אKFE K


- ١٦٥ -

٩J אאאאאאKKFE אKFE אאKFE אKFE K١٠J אWFE KFE אKFE אKFE K

אאWאא١WW

١J אאK٢J אאK ٣J אאאK ٤J אK

٢WFEאאאFCEאאWJ١J אאאאKEF٢J אאKEF ٣J אאאאאKEF ٤J אאאאאKEF ٥J אאאאאאKEF ٦J אאאאאאאKEF ٧J אאאאKEF ٨J אאאKEF ٩J אאאאאאKEF ١٠J אאאאKEF


- ١٦٦ -

١١J אאKEF ١٢J אאאKEF ١٣J אאאאאKEF ١٤J אKEF

٣WאאאאאWJ١١J אאW

FE אאKFE אKFE אKFE K

١٢J אאW

FE KFE KFE KFE ١٣J אאאW

FE אאאKFE אKFE אLאKFE K١٤J אאאWFE אאKFE אאKFE אאKFE


- ١٦٧ -

١٥J אאאWFE אKFE אKFE אKFE K١٦J אאאאאW

FE אKFE אKFE אKFE K١٧J W

FE אLאKFE אKFE אKFE K١٨J אאאLאW

FE KFE KFE אKFE K

١٩J אWFE אKFE אאאKFE אאKFE K


- ١٦٨ -

٢٠J אאWFE אKFE אKFE אKFE K

٢١J אאWFE אKFE אKFE אKFE K

٢٢J אאאאאWFE אKFE אאKFE אKFE אK

٤WWJ١J אW

FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٢J אאאWFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK


- ١٦٩ -

٣J אאאאאWFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٤J אאאאאאWJFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٥J אאאאLאWJFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٦J אאWJFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٧J אאאWFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

٨J אאאWFE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK FE KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

١٥١ א

אא אא

- ١٧٠ -

WאאאE אW

١J ،אאא،א،אאאאא،א١٩٩٠K ٢J ،א،אא،אאא،١٩٩٠K ٣J א،،אאא،א،١٩٩٩אK ٤J ،א،א،אאא،א٢٠٠١K ٥J ،א،אא،א،١٩٩٨K ٦J א،Wא،אא،אא،א،

١٩٩٢L٩١K ٧J א،אW،א،אאא،١٩٨٩K ٨J ،،א،אאא،א،

١٩٨٠K ٩J ،אאאא،אאא،אאא،K

١٠J ،א،אא،א،א،١٩٩٥K

١١J אאאא،א٢١،א،،٢٠٠٠אK

١٢J א،א،،א،١٩٨٩K ١٣J ،אאא،א،אא،אא١٩٩٠K ١٤J ،،א،אא،א١٩٩١K١٥J F١٩٩٥Eאא،א،א،١٩٩٥K ١٦J א،אא،،،אא٢٠٠١K ١٧J ،אא،א،אאא،١٩٩٨K ١٨J ،א،אא،א،١٩٩٩K ١٩J ،،א،אאא،א

٢٠٠٢K ٢٠J ،אאא،א،אא،אא١٩٩٥K ٢١J ،אא،אא،א،אא،

١٩٩٨K

١٥١ א

אא אא

- ١٧١ -

٢٢J ،א،א،אאא،א١٩٩٨K ٢٣J ،אאא،א،،אא،א٢٠٠١K ٢٤J אא،א،אאא،א،٢٠٠٠K ٢٥J ،،א،אאאא،،א

١٩٩٠K ٢٦J א،،،א،א١٩٩٧K ٢٧J ،אאא،א،אא،١٩٩٩K ٢٨J ،،،א،אא١٩٨٤K ٢٩J אאא،אאWאא،א،אא،אא

،١٩٩١אK ٣٠J א،א،אאא،א،

١٩٩٩K ٣١J ،א،אאא،א،אא،

١٩٩٨K

E אאW١J ،אאאאאאאW

אאא،אאאאא،،אא١٤٧،١٩٩٩K

٢J ،אא،אאאאאא،א،א،אא٦J٨

١٩٩٤K

١٥١ א

אא אא

- ١٧٢ -

Wאאא

1- Assael, H., Consumer Behavior and Marketing Action, Kent Publishing Company Boston 1995.

2- Engel, J. and Bluchwell, A., Consumer Behavior. Tne Dryden, New York, 1998.

3- Engel, J. F. Kollat, D.T. & Black, E.D. Consumer Behavior. Holt Rinehart & Winston, Inc., N.Y.,1999.

4- Green, P. and Wind,Y., Multiattrlente Decision in Marleting: A Measurement Approach The Dryden, Press, N.Y.,2001.

5- Howard, J. A., The Structure of Buyer Benavior in: Forely, J. Howard. J.A. & Ring, L. eds. Consumer Behavior, Allyn & Bacon. 2000.

6- IBM`spc Comuter is Fulfilling its Promise After a Faltering Start. The Wall Steet Journal, Dec., 1997.

7- Kotler, P., Mqrketing Management Anslysis: Planning and Contrcl, Prentice-Hall, London,, 1992.

8- Scott, J., Warsaw, M. & Taylor; J., Intrduction to Marketing Management. Richard, D. Jrw, N.Inc., Homewood, Illinois, 1991.

9- Sheth, J., A Reviow of Buyer Behavior, Management Science, B., 12, August,1990.

10- Stanton, William J., Fundamentals of Marketing, McGraw Hill Book Co., New York, 1990.

11- Welester, F. and Wind, Y., Organizational Buying Behavior, Prentice-Hall, Inc. N.Y., 1998.

١٥١ א

אא א

אWאא

א א

אאWאאאאWא

Wא ٢ Wא٣ א Wא ٥

אאWאאא

Wאאאא ٧ Wא ٩ Wאאאאא١١ א אWאאאאאW؟א ١٣

WאאWא؟א ١٣ Wא؟ ١٤ Wאאאא١٩ א

אאא١٦ א WאLאL١٦ א W٢٠ א

אאWא

Wא٢٢ א W؟אא ٢٤ Wא ٢٥ אWאאא ٢٥

Wאאא ٢٥ Wאאא ٢٦

١٥١ א

אא א

א א Wא ٢٦ Wאאא ٣٠

Wאאאא ٣٢ אWאאא ٣٢

אאאWאאא

Wאאא ٣٦ Wאאא ٣٧ Wאאאאא ٣٩ אWאאאאא ٤٠

Wאאאא ٤٢ Wאאא ٤٤

אאא ١٢٧J١٣٦אאWא

אאWא

אא٤٦ א Wא ٤٦ Wא ٤٧ Wא ٤٨ אWא ٤٩

Wא ٥٠ Wא ٥١ Wא ٥١

١٥١ א

אא א

אאWא

٥٩ אא؟W؟א ٥٩ Wאאאא ٥٩ W؟אא ٦٠ אWא ٦١

Wאא ٦٤ אאWאא

Wא ٦٧ Wא ٦٧ Wאאאא ٦٨ אWאאא ٧٠

אא ١٣٧Z١٥٧ אאWאא

אאWא

Wא٧٨ א W؟אא ٧٨ W؟אא ٧٩ אW؟א٧٩ א

W؟אא ٨٠ Wא ٨٠ Wאא ٨١ Wאא ٨٣

אאWא

Wא ٨٩ Wאא ٩٢ Wאאאא ٩٤

١٥١ א

אא א

אWאאא ٩٦ Wאא١٠١Wאאא١٠٢

אאWאאWאאא١١٥

Wאא١١٥F٤E אאאאW١١٦F٥E אאאאא

אW١١٧

F٦E אאאאאאW

١٢١

אא١٥٨J١٦٩אא١٧٠

Wאא

אאאאא م

١J א א F E א א א א

אא،אK

אW- א

אאK- א

K

٤

٢JאאWא

K

- א א אאK

- א אK

٨

١٥١ א

אא א

אאאאא م٣JאאW

אאאאK

- א א א

אK

٦

٤JאWאא

אאא

- א

אK- א

אאK - א א

א

١٢

WאאW

אאאא

١Jאאאא٣٢Jאא١٠٣Jאא٣٧٤Jאא٦١٥Jא٦٢٦JאאSWOT٦٥٧Jא٧١٨Jאאאאאא٨٢

١٥١ א

אא א

Wא

א

אאא

١Jא٧٢Jאא٣٦٣Jאאאא٤٩٤Jא٥١٥Jאאאא٧٢٦Jאא٧٣٧Jאא٧٤

אאאאאא

אאFאEא

GOTEVOT appreciates the financial support provided by BAE SYSTEMS

كتاب التسويق

Education