Запуск маркетинга для стартапов Павел Рысков

Варианты создания бизнеса

Идея

БИЗНЕС СТРАТЕГИЯ

Варианты создания бизнеса

Идея (гипотеза)

Проверка Бизнес

• Проблемное интервью: выявляете, есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента

• Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью

Проверяем идеи

X

1. Есть ли проблема?

2. Как клиент оценивает проблему?

3. Как он решает эту проблему сейчас?

4. Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?

Цель – узнать боли клиента, понять как он думает

Проблемное интервью

1. Спрашиваем, есть ли проблема – в чем она заключается.

Что теряют из-за этой проблемы, конкретные случаи

2. Что делали для её решения

3. Записываем ответы словами клиентов

4. Определяем реальные боли – за что готовы платить

5. Составляем ценностные предложения – какую проблему и как

решаем помощью нашего товара или услуги

6. Делаем офферы на основании полученных данных от клиентов

Проблемное интервью

Какие гипотезы/направления проверяем

Что спрашиваем Контакт Ответы, словами человека Реальные боли Инсайты, Возможное ценностное предложение

Как сейчас заказывают услуги клуба и есть ли неудоства, которые можно решить с помощью мобильного приложения. Чем уже пользуется наша аудитория для решения этих проблем, что пробовала

как происходит процесс заказа? Какие есть трудности? какие есть проблемы при поступлении заказа какие есть затруднения в ежедневной работе клуба как происходит работа с инструкторами

Таня, администратор вейк клуба "MOSWAKE", 8 916 430 54 64

инструктор все время находится в клубе или на лодке. Заказ смотрит через телефон. Все имеют доступ к таблице и видят заказы, расписание. Заказы на инструктора вносит только администратор и распределят их. Инструктор может взять деньги если люди в катере решили покататься дольше. В клубе 2 инст-ра на катер и 3 на флайборд

1) инструкторы все время на телефоне, неудобно работать с гугл таблицами, нет напоминаний, происходят накладки, теряем деньги 1) отказы 2) онлайн запись 3) когда свободные окна то информирование клиентов по текущей базе

ЦП - решите проблему потерянных заказов с помощью удобного приложения для клиентов и инструкторов, в котором находится все расписание и брони клиент должен видеть например в личном кабинете сколько денег у него осталось и сколько уже откатал 2) идентификация при бронировании что клиент с абонементом

Проблемное интервью

Ошибки проблемного интервью

Вопросы про будущее «хотели бы вы…»

Подсказываем варианты ответа

Задаем закрытые вопросы (да-нет)

Неверно определяем сегмент А (недостаточный объём)

Боимся идти к клиенту, звонить, проводить коридорные интервью

Продажа

1. Обозначение проблемы

2. Обозначение решения

3. Как клиент оценивает решение

4. Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить?

Решенческое интервью

Решенческое интервью

• Роб Фитцпатрик, «Спроси маму»

• Стив Бланк, «Четыре шага к озарению. Стратегии создания

успешных стартапов»

• Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого

тестирования идей и выбора бизнес-модели»

• Патрик Власковиц и Брент Купер, «Стартап вокруг клиента»

Почитать

Проверяем идеи

Боли и ценностные предложения

Боли и ценностные предложения

Боли и ценностные предложения

Гипотеза 1 Гипотеза 2

Конверсия за неделю по кампаниям выросла на 44%

Боли и ценностные предложения

Создаём посадочную страницу

ОДП (Оффер – Дедлайн – Призыв)

ББНР (Боль – Больше Боли - Надежда – Решение)

AIDA(S)

Структура продающего сайта

Используем готовые решения

Настраиваем аналитику

Что считаем?

Users Conversion

ARPPUx CAC

Составляем модель

Расход Users Заявки CAC C1, % Покупки С2, % ARPPU, руб

CPC целевая, руб.

ARPU, руб.

GM, руб.

155000.0 4675 277 559.57 5.93 59 21.30 2590.0 32.69 -7.91 -2190.0

Performance в digital с точки зрения бизнеса

Что будем анализировать?

Корректная разметка – создайте свою инструкцию для рекламных кампаний

Пример

Utm_source=канал (Яндекс, Гугл, ВК, …)

Utm_campaign=кампания (сентябрь_акция_М_22_35,…)

Utm_medium=тип трафика (cpc, cpm, cpa, post, …)

Utm_term=ключевое слово или тематика креатива или client-id

Utm_content=уникальный id или версия креатива

Компоновщик url

http://gaurl.ru/

Шаблон для создания кампаний

https://yadi.sk/i/L_yxA-Lguohd4

Что будем анализировать?

Определяем правильные цели

Шаблоны отчётов

Шаблоны отчётов

Сквозная аналитика

Реклама Сайт

ОФЛАЙН:

Почта / менеджер /

CRM

Система аналитики

трафик

результат???

?

Нужные отчёты для принятия решений

Если бы мы знали размер белья наших клиентов, то мы бы связали это с их

подписками на журналы и могли бы лучше продавать им лёгкие ноутбуки

Авинаш Кошик, Веб-аналитика 2.0

В чём смысл веб аналитики?

Ошибки при работе с аналитикой

Запуск каналов без настройки аналитики

«Настраиваем аналитику» вместо того, чтобы запускать каналы

Избыточное количество целей и отчётов

Не отслеживаем офлайн конверсии

Привлекаем трафик

Проверяем грабли перед запуском

Первые продажи – вживую!

Проверка всех форм и кликабельных элементов

Проверка всех страниц

Проверка верстки на адаптив

Отображение в разных браузерах

Версия под IOS, Android

Проверка телефона и контактов

Настройка пользовательских переменных

Совместимость с передачей параметров в url

Ошибки при работе с трафиком

Не продаем вживую

Запуск трафика без настройки аналитики

Запуск сразу многих каналов при отсутствии ресурсов (время-деньги)

Неверные настройки рекламных кампаний (слив бюджета)

Реклама не соответствует целевой странице, битые ссылки

Ошибки в объявлениях, старые акции и т.д.

Неверная оценка и приоритеты по каналам (охват вместо заявок и т.д.)

Использование одних и тех же каналов (или их маленького числа)

Павел Рысков

pr@mwptech.ru