Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она...
TRANSCRIPT
![Page 1: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/1.jpg)
КАК УВЕЛИЧИТЬ СУММУ ЧЕКА,когда у конкурентов она падает
Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам
![Page 2: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/2.jpg)
Провожу тренинги с 1996г.
Работаю на стыке нейропсихологии покупательского поведения, маркетинга, психологии влияния и технологий продаж
Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» (изд-во «Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)
Обо мне
![Page 3: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/3.jpg)
Cross-sell
Up-sell
Допродажа
Продажа товаров
«по акции»
Больше товара
Более дорогой
товар
Продажа сопутств. товаров
Как увеличить чек
![Page 4: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/4.jpg)
UP-SELL
![Page 5: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/5.jpg)
1. Дать (показать) то, что он хочет
2. Аргументированно похвалить выбор
3. Предложить более «продвинутый» аналог (желательно показать):
- Кстати, есть точно такой же, только с увеличенной производительностью – на новых играх «тормозить» не будет
Клиент сам определился с выбором
![Page 6: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/6.jpg)
1. При демонстрации использовать принцип контраста (от более дорогого к более дешевому)
2. При презентации использовать правило «три коробочки»
Клиент не определился с выбором
![Page 7: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/7.jpg)
1. Альтернативные вопросы - Вам две или три пары?
2. Прием «Лишним не будет»- Возьмите еще – лишними не будут
Больше единиц товара
![Page 8: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/8.jpg)
CROSS-SELL
![Page 9: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/9.jpg)
Продавцы не хотят предлагать сопутствующие товары! Эксперимент #1. 60% продавцов
предлагали второй товар, 25% - третий и только 5% делали предложение о покупке четвертого. Примерно 1% предлагали пятый дополнительный товар
Эксперимент #2. 100 долларов и установка: покупай, пока продают. Все вернулись со сдачей
Есть проблема!
![Page 10: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/10.jpg)
Мы впариваем, потому что покупателям дополнительный товар не нуженМы знаем, что покупатель все равно откажется от нашего предложенияПокупатель может отказаться от всей покупки
Работаем с установками
![Page 11: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/11.jpg)
АксессуарыПовышают функциональность
Повышают удобствоПовышают срок службыСнижают риски возникновения проблем
Сопутствующие товары
![Page 12: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/12.jpg)
• С помощью ABC-анализа выделите товарные позиции – хиты продаж
• Разработайте матрицу сопутствующих товаров
Как предлагать сопутствующие товары
![Page 13: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/13.jpg)
• Грунтовка• Колер-краситель
(ёмкость, миксер)• Валики• Кисти• Защитная плёнка• Стремянка• Защитный
комбинезон
• Ручка телескопическая
• Ванночка• Лента малярная
Продажа сопутствующих товаров к краске (матрица)
![Page 14: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/14.jpg)
Товар
Товар для допродажи
Речевые модули(начинайте всегда с более дешевых и понятных клиентов товаров
и услуг)
Масляный радиато
р
• Сетевой фильтр
• Сушилка для белья
• Увлажнитель воздуха
• Встроенный вентилятор
• Доп. сервисное обслуживание
1. Во все помещения? (утвердительный кивок головой) – возможно, покупатель решит купить несколько радиаторов.
2. Вам радиатор со встроенным вентилятором? (утвердительный кивок головой). Показать. Такие прогревают помещение в полтора раза быстрее.
3. Сетевой фильтр на 3 или на 5 метров? Он снижает вероятность поломки из-за проблем в электросети на 50%.
4. Радиатор снижает влажность воздуха на 30% от нормы. Поэтому обязательно возьмите еще увлажнитель воздуха (показать!), чтобы влажность в норме была (если сомневается, можно рассказать страшилку, связанную со здоровьем)
5. У нас с радиатором часто покупают сушилку для белья (показать!). Сохнет быстро и места не занимает. Очень полезная вещь в хозяйстве. Нужна? (с утвердительным кивком головы)
6. Дополнительную гарантию выписать на 2 или на 3 года?
Матрица сопутствующих товаров
![Page 15: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/15.jpg)
• Разработайте побуждающие речевые модули, используя приемы:o Что еще? (Вспоминайте – ничего не
забыли?)o Кивок Салливанаo Ловушка ложного выбораo По умолчаниюo Проблематизирующие вопросы («Как
планируете крепить?»)o Аргументация (выгоды, преимущества,
использование связок «потому что», «чтобы»)!
o Страшилки
Как предлагать сопутствующие товары
![Page 16: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/16.jpg)
– Вспоминайте, ничего не забыли?– Вроде, нет– Есть, чем грунтовать?– А зачем?– Чтобы краска через полгода не отвалилась, необходимо поверхность
прогрунтовать в два слоя с интервалом в 2-3 часа. Вон, мой сосед по даче не послушался меня, сэкономил. Через три месяца пришлось всю краску снимать, грунтовать и снова красить. Кучу времени и денег потерял.
– Хорошо, давайте– Колеровка наша или сами будете колеровать?– Ваша, конечно– Ну и правильно, у нас оборудование специальное.. Компьютер цвета
подбирает. Валики, кисти, ванночка – все есть?– О, ванночку забыл, точно. Давайте– На высоте придется красить?– Нет– Хорошо, тогда телескопическую ручку и стремянку не предлагаю, верно?
Зачем зря деньги тратить– Не надо– Еще я вам молярный скотч выпишу, чтобы ровно все покрасить и никуда не
залезть. Одного рулона хватит?– Да– Хорошо. Давайте я повторю заказ
Скрипты для продажи сопутствующих товаров
![Page 17: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/17.jpg)
Разработайте и опишите стандартыПроведите обучение (утренние собрания)Организуйте контроль (находиться в гембе)Организуйте управление результативностью продаж (учет длины чека и процента продаж минимальной ассортиментной матрицы – по магазинам, по продавцам, постановка целевых показателей, контроль исполнения)
Как внедрять
![Page 18: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/18.jpg)
• Учитывайте цикл покупки вашей категории товаров (короткий – длинный)
• Если у вас в продажах участвуют технические специалисты, делегируйте продажу сопутствующих товаров им (вшейте в чек-лист)
Дополнительные рекомендации
![Page 19: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/19.jpg)
Расходные материалы/ материалы по уходу
Товары повседневного/ регулярного спроса
Сезонные товары
Товары для допродажи
![Page 20: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/20.jpg)
• Выделите 3-4 позиции для допродажи
• Разработайте побуждающие речевые модули, используя приемы: Охота за сдачей Перечисление (речитатив) Аргументация В подарок Стань участником акции
Как делать допродажу
![Page 21: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/21.jpg)
• Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер») http://www.ozon.ru/context/detail/id/32699381/
• Видеокурс «Как разработать стандарты продаж для своего магазина» http://zillion.net/courses/show/3639/kak-razrabotat-standarty-prodazh-dlia-svoiegho-maghazina
• Обучающий видеокурс по розничным продажам http://www.course-sale.ru/
• Статья «Когда стандарты продаж приносят больше вреда, чем пользы» http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1975852/
• Александр Левитас «Больше денег от вашего бизнеса» («Манн, Иванов и Фербер»)
Полезные ссылки
![Page 22: Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падает](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062316/58f1cd251a28abf3758b456b/html5/thumbnails/22.jpg)
Контакты для связи
+7 905 [email protected]
https://www.facebook.com/al.tyutinhttps://vk.com/id27594681