االستاذ الدكتورمندور عبد السالم فتح الله

كلية العلوم واالداب – جامعة القصيم

والتأثير االقناع علي قدرتكاالخرين في

مقدمةمع • نقاش في دخلتي مرة كم

تنجحي لم و اصدقاءك و أهلكنظرك؟ وجهه أثبات في

تحول • التي المرات هي كم وحرب إلى الهادئ نقاشكم فيها

مشتعلة،توصل • فقد عليكي ال

إلى اإلنسانية خبراءالعالقاتان Kيمكنك استخدمتها إذا طرق

. برأيك شخص أي تقنعي

؟ االقناع علي التدريب لمنقلب هي اإلقناع Kعلى القدرة

Kاألساسي العامل وهي القيادة،مع واالنسجام التوافق لحدوث

الصعبة الشخصيات أصحابالفعالة والوسيلة العنيدة،

زمالء Kبين ناجحة عالقات لخلقبل والجيران Kالدراسة

واألصدقاء.• دورا Kيلعب اإلقناع أن شك ال

فرد أي حياة في وحيويا رئيسيا،

يريد • بيته في فالوالداألسرة يقنع أن

، نظره بوجهةفي • والمسؤول

يريد كان أيا موقعهالمرؤوسين يقنع أن

،إقناع • يحاول والتاجر

، الزبائنيسعى • والتربوي

طالبه إلقناعيريد واإلعالمي

المتلقي إقناع

األهداف الرئيسية للدورة :

•و   اإلقناع مفهوم على التعرف

اإلقناعية العملية وعناصر أقسامهأساليبه   • و اإلقناع مجاالت تحديد

الحياة   . في اإلقناع وأهميةفي  • اإلقناعية العمليات استخدام

اآلخرين . مع االتصالالخاصة    • المهارات على التعرف

وأفضل ، المقنعة بالشخصية. الناس على التأثير طرق

أقوى     • من تصبحي كيف. تأثيرا الشخصيات

• 

اإلقناع تعريف مال بمعنى قنع اللغة كتب في جاء : أي، قنعا والغنم اإلبل قنعت فيقال

أصحابها: نحو وأقبلت لمأواها مالت : بالقسم راض ،أي قنوع وفالن : أي الرأي أو بالفكرة وقنع واقتنع

به ورضي إليه واطمأن قبله : وتابعهم القوم خادم والقانع

معنى القانع كلمة وتأخذ وأجيرهمالراضي .

ناحية من اإلقناع تعريفاصطالحية

" : أنه على يعرففكرية عملياتيحاول وشكلية

الطرفين أحد فيهااآلخر على التأثيرلفكرة وإخضاعه

ما " 

الحياة في اإلقناع أهميةأمور • جميع في بمكان األهمية من االقتناع

المختلفة أو الحياة بالفرد المتعلقة سواءالمجتمع

المسائل • في أهميته يأخذ اإلقناع أنوكذا سهال يكون ال ما دين ،فاعتناق الدينية

صبغة ذات فلسفة أو بمذهب االعتقادألحد تقع ال اإلقناع روحية حصول بعد إال

آخر طرف من والتأثيرلمزيد • تحتاج الناس بين اإلقناع عمليات إن

،وتحتاج المستفيض والبحث الدراسة منعلمي بأسلوب تقديمها إلى

الفكر أصحاب منها ،فيستفيد أكاديميوالدعاة المعرفة مشاعل وحملة

المخلصون

اإلقناع مبادئيلي : بما المبادئ هذه تلخيص ويمكن

1 .  المKعرفة Kالجماهير: مبدأ أيمصالحها . على تطبيق تأثير

الحركة . 2 قبول:  مبدأ أن حيثالجماهير بمعرفة مرهون االقتراح

 . تطبيقه لكيفيةالثقة . 3 Kاالقتراح  :مبدأ يصدر أن أي

سمعة ذات منظمة أو شخص عنطيبة .

الوضوح . 4 االقتراح : مبدأ يصاغ أنغموض وال فيها لبس ال

 القواعد ينبغي مراعاة عند إقناع اآلخرين

العبارة: اختيار خامساعن واالبتعاد الهينة، اللينةوالضغوط اإلرهاب الشدة

الرأي وفرضربط: على احرص سادساحديث بنهاية حديثك بداية

المتلقيفرحك: أظهر سابعا

- المصطنع - غير الحقيقيلسان على يظهر حق بكل

اآلخر الطرف

: جدا مقتنعا تكون أن البد أواللنشرها تسعى التي الفكرة من

ذات: الكلمات استخدم ثانياوالمحددة المحصورة المعاني

إذن أن، بما مثلالذي: العقيم الجدل ترك ثالثا

الخصام، إلى يقودعنصرين: إلى حوارك حلل رابعا

: المقدمات هما أساسيينالنتائج و المنطقية

امامك التي الصور هذه الى انظريبها ما حددي ثم

ما اذا التي الخاصة المعادلةيصبح Kشخص اي في توافرت

المقنعة الشخصيات من وبسهولة 15الهندمة% العليا %15السلطة والتواضع %10األدب والتواصل الصوت ، بالنفس الثقة

%25البصري عليها والحفاظ الكالم في االبتسامة

10% والمعتقدات القيم مع %15التوافق األلفة  %10بناء%100والمجموع : •

• 

الهندمة : %15اوال

لدى • الدارج والمعتقدالشخص بأن االشخاص

هو بأناقته يهتم الذي. منه مKوثوق شخص

لدى • ثابت معتقد وهذااحرص لذلك االشخاصوهندمتك اناقتك علىتحقق حتى وشياكتك

اتمام من االولى النسبةبنجاح .  المعادلة هذه

فان • تصدق ال او صدقكبير نصيب لها مالبسك ، بك االخرين اقتناع مناستطاعوا ممKن فهؤالء

هذه اهمية يدركوا اناليوم يحظون ، النقطة

الدرجات وأرقي بأهموالهندمة ، والمناصب

. كبيرة نسبة لها

العليا السلطة %15 ثانيا

انتباه • على ماحظيت لواذااوامرك اتباع في فيبدأوا االخرين

دائما مباشر . بشكلشياكتك • على احرص ذلك

حريصا وكن ووسامتك وهندمتكتقديم يمكنك كيف تتعلم ان علىعن مقنع بشكل لالخرين نفسك

تخصصك عن التحدث طريقوبعض فيه كنت الذي ومنصبك

قدرتك توضح التي التجارب من   المواقف في التصرف على

. الصعبة •

تظهر • ان هنا العليا السلطةالفاهم ، المتخصص بمظهر

وفي والعارف والدارس ، المتواضع ، الوقت نفس

تتوافق النقطة هذه ان حيثالتأدب " نقطة مع وتأتي

متالزمين"  . والتواضعاصحاب • ان تجد حيث

دائما جدا المقنعة الشخصيةمناصب اصحاب مايكونوا

ان يستطيعون او عاليةقوي بشكل انفسهم يقدموا

االخرين انتباه  ليشد

والتواضع االدب %10ثالثا

بأدبهKم Kاشخاص مKن فكمبقلوب الفوز من اسKتطاعوا

يكن لم وان حتى ، KالناساKو صحيحا مKايقولونه

 . KزيزيKع Kلذلك حقيقيا Kهذه Kايصال مKن تأكد القارىKءوهي اال ، عنك دائما الفكرة

خلوقKا مهذبا مؤدبا شKخصKا Kانكالخجل مKن جزء KندكKع،

  االخرين KبKتكس حتى ، والحياءحصولك مKن وتتأكد بسKهولة

انتباههم على

والتواضع االدب تأثير تصدق لن ، العباد قلوب الى الوصول في

اكثر تنجذب بطبيعتها فالناساالخالق اصحاب لالشخاص

، التعامل في والعالية الراقيةاالشخاص ، االدب اصحاب

االمر في فالغريب ، الخلوقينالى الناس انتباه زاد كلما انه

فأكثر اكثر انصتوا كلما ، ادبكجاهدين وحاولوا حديثك الى

والموافقة تقول مما االستفادةعليه . 

 

THE ICEBERG الجليد جبل من نرى ماذا

THE ICEBERG

10 % الجبل من فقطسطح فوق مرئي

البحر غير % 90والباقي

سطح تحت مرئيالبحر

والصوت : بالنفس الثقة رابعاالبصري %25والتواصل

الكريم كتابه في وجل عز الله قالالحياة" في قوله يعجبك من الناس ومن

الله» صلى الله رسول قال وقد الدنيا�نما " , وإ �لي إ مون تختص� �نكم إ وسلم عليه

يكون أن بعضكم فلعل ، ثلكم م� بشر أناب�قدر� له فأحكم ، بعض ن م� ت�ه� ب�حج ألحن

ن م� له قضيت فمن ، ت�ه� حج ن م� أسمع ماله , أقطع �نما فإ يأخذ فال ب�شيء يه� أخ� حق

النار� " ن م� ان  ق�طعة استطعت ما واذاصاحبة الواثقة الشخصية هذه تتقمص

، والمستقر الهادىء على الصوت فاحرصاليهم فنظرتك ، األخرين مع البصري التواصل

من العديد ،فلدى االقتناع على تحملهم ، الواثقةمباشرة ينظر من هو بأن راسخ اعتقاد الناس

وليس واثق ، ذكي شخص لهو االخرين اعين الىبكذاب . 

كون من يتأكد ان نفسه من الواثق علىعندهم فالناس ، مستقرا هادئا ثابتا صوته

يجعلهم الذي الداخلي السينسور هذاكان ما اذا واعي ال بشكل يشعرون

من وذلك ، ال ام نفسه من واثقا الشخصوالتي صوته نبرة الى استماعهم خالل

من البد كان لذلك ، والكثير الكثير توضحوجود في حتى ، ونبرته صوتك في التحكم

مواقف في وجودك مع حتى او الضغوطصوتك على فحفاظك ، موتر او محرجة

اسهل هو ، وهدوئه واتزانه صوتك ونبرةبأنك االقتناع على الناس لحمل الطرقتصديقك في فيبدأوا كالمك في صادقا

 فورا .

االبتسامة %10خامسابالنفس الثقة عناصر من اساسي عنصر

اثناء االبتسام ، االبتسامة في يكمنواالدب بالنفس الثقة مع ودمجه الكالم

ان استطيع لن كبيرا تأثيرا يعطي ، الجملذلك ، تأثيره وقوة نسبته في اكثر ابالغ

نقطة في وحيدا اضعه ان علي وجبلالبتسام خاصة

االخرين • وجوه في االبتسام على فاحرص Kوشعورهم وتزيدها ثقتك تثقل فهي ،

تجاهك .  باالطمئنان

المداخل السهلة إلى العقول والقلوب

حافظ على االبتسامة

االبتسامة جميلة حين تربح لكنها أجمل حين تخسر

االبتسامة جميلة حين تأخذ لكنها أجمل حين تعطي

االبتسامة عالمة صامتة يفهم منها اآلخرون أنك تحبهم وتحترمهم

االبتسامة جميلة حين تفرح لكنها أجمل حين تحزن

القيم مع التوافق سادسا % 15والمعتقدات

اال جدا الضروري فمن لذلكالخاصة االفكار مع تختلف

باستمرار وتخبره بالشخصوانك حق على انه تفهم انك

الى معه تصل ان تحاول فقطفيها تلتقون وسط نقطة

جدا ومهم ، الشخص فيطمئنسبق كما الشخص يطمئن ان

سابقا .  اشرنا أن•

قيKم مKع تتوافKق ان المهKم مKنواال ومعتقداتKKKKKه الشخKKKKKصعKKKن غضبKKKه اسKKKتثارة تحاولافكاره علKى اعتراضKك طريKقمعناه ليKKس وهذا ، الشخصKKيةمKKن ولكKKن عليهKKا توافKKق انتظهKKKر اال االجتماعKKKي الذكاءاالخKر الشخKص ألفكار رفضKكمKKKا مقاوه فKKKي يبدا ال حتKKKى

. تقول

األلفة بناء  % 10سابعا

" مKمكن" شKىء كل األلفة Kوجود فياأللفة هذه تبني ان عليك Kوجب

أوال .  اليك ويطمئن فيحبك Kان هو المهمة اKلطرق ضمن ومKن

وكإنها KدهKجس Kحركات بتقليد Kتقوم Kحركات تقلد انك بمعنى ، KرآهKم

، مKا بحركة Kيقوم وعKندمKا ، KدهKجسومKحاكاتها . تقليدها في انت Kتبدأ

الواعيا بالتواصل الشKخص فيشKعر . Kمعك

عملية نجاح في المساهمة العواملاإلقناع

والوضوح • وواضحة :  البساطة بسيطة العملية تكون أن يجبأن ويجب لغتها في وكذلك متسلسلة مضمونها مترابطة تكون

كذلك وتكون نفسه الموقف احتياجات مع تتناسب ولغتها ومنطقية. ومفهومة صحيحة مختصرة كاملة

والتشويق التشويق :  اإلثارة من نوع اإلقناع عملية في يكون أن بد الأن يجب كما ، التعاون على المتلقي ممايحفز واالهتمام االنتباه وإثارة

. المتلقي على تعالي أو لبس أو تجريح طريقة بأي تشعر أو تتضمن الوالحاجات الرغبات يجب:  إشباع مما كثيرة حاجات المتلقي لدى

مضمون مع تنسجم التي والحاجات الرغبات تلك معرفة معهإشباعها على الرسالةللعمل

نجاح في المساهمة العوامل تابعاإلقناع عملية

نفسه • المصدر وفي المضمون Kفي وهذا :  المصداقيةوالوضوح . والدقة المعلومات في الصدق توخي منا يتطلب

يكوlن فإنه المتلقي بالقبوللدى يحظى كان إذا المصدر أن كما. يرسل يقوlل بما واالقتناع االرتياح ثم ومن الثقة على باعثا

والتعزيز • البحث :  اإلثابة وعند االتصlال أشكال كافة ففياالتصال لنجاح المبدأ هذا ممارسة من البد اإلقناع عنصر عنالرد على المتلقي بمساعدة أحيانا ذلك ويكون ، عام بشكل

األساليب من وغيرها بها باالهتمام وإشعاره الرسالة علىالمناسبة .

مهKارات الالزمة لإلقناع

1 تحدث أقل واستمع أكثر واصغ باهتمام

عندما تستمع بإصغاء يفهم المتحدث أنك مهتم به ومنسجم معه وسوف يجتهد في إرضائك ويوافق تماما على الكالم القليل الذي قلته

كل فكرة يمكن التعبير عنها بكلماتقليلة

كلما زاد الكالم كثرت األخطاء

اهتمام السامع يكون للحظات قليلة ثم يتركك تتحدث وحدك

مهKارات التحدث واإلقناع

تجنب النقاش والجدل 2

حتى ال يتحول الحديث العادي إلى جدل تحدث مع الطرف اآلخر على انفراد

النقاش والجدل معركة خاسرة ال يفوز فيها أحد

األدلة القاطعة والحجج المقنعة ال تنفع إذا قرر الطرف اآلخر

االستمرار في الجدل

احرص على أن تبقى جسور التواصل ممدودة دائما

مهKارات التحدث واإلقناع

3ال تدعي امتالك الحقيقة المطلقة

كثير من اآلراء واألفكار تبين أنها خطأ بعد ما كانت في مرتبة الحقائق

ال تحول آراءك إلى قوانين ومقدسات

حتى لو كانت الفكرة صحيحة فقد تخطئ في توصيلها

مهKارات التحدث واإلقناع

4 استخدم العبارات الرقيقة

عبارات الشكر واالمتنان والتهنئة والمواساة واالعتذار لها تأثير إيجابي

بطبيعتهايمكن زيlادة تأثير هذه العبارات من خالل إضافات

. بسيطة عبارة رقيقة شكراعبارة رقيقة ومؤثرة شكرا لقد قدمت لي

خدمة كبيرة

مهKارات التحدث واإلقناع

5 اسمح لآلخرين أن ينتحلوا أفكارك

قدم عناصر الفكرة واترك الصياغة النهائية للشخص اآلخر

إذا أردت لفكرتك أن تعيش ازرعها في ذهن الشخص اآلخر بشكل عابر واجعله يشعر أنه

صاحبها

مهKارات التحدث واإلقناع

اعترف بأخطائك وال تحاول التبرير 6

أفضل تبرير للخطأ االعتراف به

اعترافك بالخطأ دليل قوة والناس يتسامحون مع األقوياء

مهKارات التحدث واإلقناع

” استدرج الطرف اآلخر لكلمة ” نعم 7

اطرح الموضوع على شكل أسئلة جوابها نعم

عندما يكرر الطرف اآلخر ” نعم ” عدة مرات يشعر باالتفاق التام معك

تكوني لكي األمور هذه� أحفظيمقنعه

تكذب؛- 6 أKKKKن أبدا تحاول ال. نهاية دوما للكذKب ألن

النقاش- 7 مKKKKن تجعKKKKل الأKKو تصKKرخ وال عراك، سKKاحة

تتأوه.متناسKKق- 8 حدKيثKKك اجعKKKل

سKKل�سله ونقاطKKك ومنظKKمومفهوم، سKهل بشكKل تصKلتقوم أKKKKKKن ولتسKKKKKKتطيع

. وجه خير على باإلقناع

اآلخريKKKKKن- 1 إقناع تحاول ال. خطأ على بأنهم

التحكKKKم- 2 علKKKى تعمKKKل ال. إجبارهم أو فيهم

3. التهديد- أسلوب تستخدم الأفكار- 4 مKن السKKخرية اهجKر

. مالحظاتهم من أو اآلخرينمKن- 5 التقليKل علKى تعمKل ال

تخKKبرهم أKKو أفكارهKKم قيمKKة. سلبي تفكيرهم بأن فجأة

محاورك؟ يقتنع لم إذا هو، إذا حتى لو لم يقتنع محاورك فإن أقل شيئ تكسبه•

التزمت بالشروط الموضوعية ، التالي:يعلم خصمك أن لديك حجة قوية•أنك محاور جيد•أنك موضوعي متعقل•وأنك بعيد عن التشنج والهيجان واالنفعال•

اللهم أسألك كلمة الحق في الرضا والغضب