СОЗДАНИЕЭФФЕКТИВНОГООТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ

Виктория ШапранДиректор по продажам

Интернет-агентство ArrowMedia

ШАГ 1Планируем эффективность

ЦЕЛЬзаключить Х сделок на

100 000 000 рублей

с января 2014 по 31 декабря 2014

Что делае

м?

Для чего?

Когда?

Задача Действие Ожидаемый результат 01 дек 02 дек 03 дек

1 Подбор и набор персоналасоставить портрет

продавца, разместить объявления

отклики и собеседования старт    

2 Разработка обучения       старт окончание

3 Проведение обучения          

4 Разработка мотивации          

5 Разработка пресейл материалов

подготовитьготовые материалы для

продаж     

6 Клиенты собрать        

7 Маркетинговые мероприятия

организовать        

Какойрезульт

ат?

• Проанализируйте рынок

• Почитайте аналитику по вашему сегменту

• Оцените конкурентов, их средний чек, клиентский портфель

КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ

• Цель на год – 100 000 000 руб.

• Кол-во сотрудников на цель – 10

• План на год 1 сотруднику – 10 000 000 руб.

• План в месяц 1 сотруднику – 1 000 000 руб.

КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ

ИЩЕМ ЗОЛОТО— Кофе у вас, я надеюсь, зерновой?

— А печенье и шоколадки есть?— А ноутбук Apple выдаете? Нет?

РЕАЛЬНОСТЬ

Не хотят:• быть ответственными

Хотят:• высокую зарплату• хороший соцпакет• высокую должность• карьерный рост

ШАГ 2Составляем портрет успешного продавца

•Пол

•Возраст

•Образование

•Опыт работы

•Опыт в продажах

товаров

или услуг

•Цвет глаз, волос, вес,

хобби

ПОРТРЕТ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА

ПИШЕМ ПРОДАЮЩЕЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ НА

ВАКАНСИЮ• Любое описание вакансии – это продажа

компании

• Опишите условия работы

• Сколько получит кандидат на старте

• Сколько он может зарабатывать

• Выделяйтесь

• Обновляйте вакансии

ПРИМЕР

ПРИМЕР

ИНСТРУМЕНТЫ

Региональный популярный портал

Социальные сети

Сайт компании

Специализированные ресурсы

• Профильные ВУЗы

• Рекрутинговые агентства (общие и узконишевые)

• Внештатный HR

• Знакомые (рекомендации)

• Конкурс среди сотрудников: «Приведи друга и получи премию»

• Поиск среди сотрудников компании

• Хантинг у конкурентов

• Собственный сайт

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

ПРИМЕР ОБЪЯВЛЕНИЯ

м

СЧИТАЕМ КОНВЕРСИЮ

Пригласили на обучение: 10Реально приступило к обучению: 6К работе приступят: 3

ХРАНИТЕ РЕЗЮМЕтех, кто вам понравился, но по какой то

причине вы пока не стали сотрудничать.

Возвращайтесь к этим людям.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

ШАГ 3Обучение

СОСТАВЬТЕ УЧЕБНЫЙ ПЛАН

ПО ДНЯМ№ урока название темы (о чем речь) время темы докладчик1 день - ArrowMedia знакомство1 О компании ArrowMedia не более 40 мин. Шапран2 Рынок интернет-рекламы, возможности

Рунета40 минут

3 клиенты ArrowMedia 20 минут 4 Введение в контекстную рекламу (общая

информация, примеры)60 минут

5 О конкурентах ArrowMedia 20 минут Домашнее задание на тему: 2 день - Яндекс.Директ - поисковая система №1 в России1 Проверка дом. Задания 1ого дня 60 минкт Шапран2 Яндекс.Директ . Формирование цены

/бюджетов; виды объявлений/позиций и т.д. 90 минут

3 РСЯ и преимущества 30 минут4 МКБ - возможности решения медийных

задач контекстом 10-15 минут (д/з)

5 Яндекс.Метрика 30 минут

ОБУЧЕНИЕ• История компании• Услуги компании• Ценовая политика • Конкурентное

окружение• Скрипты

телефонных продаж, скрипты встреч

• Тренинги продаж, работа с возражениями

• Деловые игры• Проверка знаний:

тесты, устное собеседование

ШАГ 4Разработка материальной

мотивации

ПРИМЕРЫ ОКЛАДОВ

40 000 +Опыт от 3 лет

15 000Выпускник без опыта

25-30 000Опыт 1 – 3 года

ПРОЦЕНТЫ

1. С оборота (больше всего подходит для услуг)

2. С маржи

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

1. Коэффициенты на % при перевыполнении плана

2. Коэффициенты на количество клиентов

БКвартальные

Полугодовые

Годовые

НУСЫ

РЕКОМЕНДУЮ1. Мотивацию необходимо разъяснить

2. Описать все варианты и проговорить с сотрудником

3. Посчитать вместе сколько получит сотрудник,

при выполнении плана и сколько недополучит,

если план будет не выполнен

4. Совместные расчтеты должны остаться у сотрудника

НЕ РЕКОМЕНДУЮ

1. Менять мотивацию после месяца

работы

2. Менять мотивацию чаще 1 раза в год

3. Не обоснованно штрафовать

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

• Фото на стенах. Личные и с мероприятий. Можно подарить фото

• Сходить в кино всем отделом• Игры в офисе• Наклейки на компьютере• Подарить билеты в театр• Подарок от собственников или

гендиректора • Сходить на самую высокую

точку в городе• Подарки семьям от компании и

лично от себя• Звонок родителям от своего

имени и от имени компании перед Новым Годом

• Завтрак-совещание• Кубки, грамоты, медали• Внешнее обучение• Книги• Путевка• «Отсыпной» день• Позволить выбрать самому

ПРИМЕРЫ

ШАГ 5Вхождение в должность

ПАКЕТ СТАЖЕРАПАКЕТ СТАЖЕРА• Презентация компании

• Презентация продукта• Общая презентация• Шаблоны продающих

писем для АВС клиентов

• Образцы договоров и приложений

• Скрипты телефонных разговоров и встреч

• FAQ • Материалы по

возражениям• Книги по продажам• Видео обучающие

и познавательные• База клиентов и мн.

другоеВажно! Данный пакет документов должен быть подготовлен до выхода сотрудника!

ШАГ 6Старт или первый день

в компании

• Организованное рабочее место с телефоном и компьютером

• Знакомство с коллективом и ключевыми сотрудниками

• Приветственное письмо• Анкета• Регламент вхождения в

должность• Должностные обязанности• Внутренние правила,

внутренние телефоны• Пример заявления на прием• Папка в компьютере со всеми

необходимыми материалами• Мотивация • Планы продаж на ИС и

условия по прохождению ИС

• База или алгоритм поиска клиентов

Домашнее задание:презентация о себе

ШАГ 7Контроль результатов

• План звонков в день

• План встреч в неделю (совместные, самостоятельные)

• Подведение итогов ежедневно. Первые 2 недели, утром и вечером

КОНТРОЛЬ

• Проверка писем перед отправкой

• Проверка задач• Записи телефонных

переговоров• Записи встреч• Потенциал сделок

КОРРЕКТИРУЮЩИЙ КОНТРОЛЬ

Собирайте отчетность и ведите статистику

ВАЖНО

7 ШАГОВ1. Планирование2. Поиск кандидата3. Обучение4. Мотивация5. Вхождение в должность6. Подготовка к продажам7. Контроль

Благодарю за внимание!

Виктория ШапранДиректор по продажам

Интернет-агентство ArrowMediavs@arwm.ru

skype: shapranv