[ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга...
Post on 23-Jul-2015
510 views
TRANSCRIPT
![Page 1: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/1.jpg)
Как выстроить систему интернет-маркетинга для B2B и сложных рынков
![Page 2: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/2.jpg)
Ты кто такой?• совладелец и генеральный директор маркетинговой
группы “Комплето”• представитель Нидерландского Института Маркетинга в
России• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии
Маркетологов • телеведущий канала PRO Бизнес• преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология»• опыт в электронном маркетинге с 1999 года• опыт работы на стороне заказчика, штатным интернет-
маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером• более 350 маркетинговых проектов в Интернете
![Page 3: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/3.jpg)
Повышаем прибыль, с помощью построения
Системы Электронного Маркетинга (СЭМ)
для B2B компаний и на сложных рынках
www.completo.ru
![Page 4: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/4.jpg)
ё
www.maed.ru
Онлайн-обучение практическому маркетингу по
программам Нидерландского Института Маркетинга:
• директор по маркетингу (NIMA B)
• маркетолог-практик (NIMA A)
![Page 5: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/5.jpg)
Последние 5 лет мы развиваем сложный бизнес через Интернет
![Page 6: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/6.jpg)
Какие бывают B2B-компании?
• Производители
• Оптовые компании
• Услуги
А есть еще смешанный тип B2B/B2C
А есть B2C но маркетинг по модели B2B
– сложные продукты
business to business
![Page 7: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/7.jpg)
Почему здесь плохо работает волшебная таблетка?
Сайт + SEO + контекстная реклама ?
![Page 8: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/8.jpg)
Особенности B2B-маркетинга в интернете
1. Мало толковых специалистов
2. Руководство компании не всегда понимает что есть маркетинг
3. Длительный срок заключения сделки
4. Много сегментов целевой аудитории и лиц принимающих решения
5. Иногда нет прямых продаж
6. Многоходовки в продажах
7. Все зависит от продавца
8. Особенности сайтостроения
9. Неправильная постановка целей в принципе
10. Редкие покупки на большие суммы
![Page 9: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/9.jpg)
Чего делать-то, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно потраченные бюджеты и годы?
![Page 10: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/10.jpg)
Успех сегодня не в эффективности одного-двух инструментов
Интернет-рекламы и продвижения. Выигрывает тот, кто
сумел выстроить систему!
![Page 11: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/11.jpg)
Однако для успеха одного интернет-маркетинга мало. Вам нужен маркетинг
электронный, включающий в себя ряд дополнительных и очень важных
элементов.
Система
Электронного
Маркетинга
Мобильный
маркетинг
CRM / ERPИнтернет
маркетинг
BI-системы
IP-телефония
Аналитика
![Page 12: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/12.jpg)
Каков алгоритм построения системы?
![Page 13: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/13.jpg)
Успех в интернете –отражение вашего бизнеса
![Page 14: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/14.jpg)
Интернет-маркетинг
Электронный маркетинг
Маркетинговая стратегия
Стратегия развития бизнеса
Бизнес-модель
Откуда растут ноги у целей интернет-маркетинга?
![Page 15: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/15.jpg)
Маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия является составным элементом
общей стратегии компании, определяя основные направления
деятельности компании на рынке в отношении потребителей
и конкурентов. процесс планирования и реализации различных
маркетинговых мероприятий, которые подчинены
достижению поставленных перед компанией целей.
Примеры целей:
• Вывод на рынок новых продуктов
• Увеличение доли рынка
• Увеличение прибыли
• Увеличение продаж
• Увеличение количества клиентов/дилеров/партнеров
• Стать лидером в своём сегменте
![Page 16: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/16.jpg)
Продажи продажам рознь
1. Прямые, косвенные2. Офлайн, онлайн3. Рекомендательные4. От разного спроса*5. Повторные
* Проще продать на сформированном, труднее, когда потребности нет, но формируя потребность вы получаете сильное преимущество.
К теме о продажах…
![Page 17: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/17.jpg)
Электронный маркетинг
Примеры целей и задач электронного маркетинга:
• Сократить время на обслуживание текущих клиентов
• Выявление неэффективных рекламных каналов
• Анализ и оптимизация жизненного цикла клиентов
• Проведение маркетинговых исследований
• Контроль эффективности отдела продаж
• Тестирование новых рекламных возможностей
• Генерация первичных обращений в компанию
• Генерация повторных обращений в компанию
• Поиск новых регионов для сбыта
• Привлечение новых дилеров
• Повышение эффективности работы текущих дилеров
![Page 18: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/18.jpg)
Электронный маркетинг
![Page 19: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/19.jpg)
Интернет-маркетинг
![Page 20: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/20.jpg)
И теперь у нас есть цели интернет-маркетинга?
![Page 21: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/22.jpg)
Цели ИМ будут здесь
А здесь будут задачи…
… и здесь будут задачи
![Page 23: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/23.jpg)
1. Изучение бизнеса
Делает Интернет-маркетолог вместе с:- Собственником бизнеса- Маркетологом- Коммерческим директором- Производственником
Сколько: 16-40 часов.
1-2 недели
![Page 24: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/24.jpg)
1.1 Цели
● Повышение узнаваемости, осведомленности и ценности бренда
Ромашка в контексте качественной и надежной техники
(помимо рекомендателя о нем должны знать ЛПР и влияющие на них на всех стадиях проекта)
● Эффективная коммуникация с ЦА (целевой аудиторией), клиентами и
партнерами: ○ Ассоциирование Ромашка с качественной надежной техникой среди целевой
аудитории.
○ Единый центр информационно-технической поддержки в сочетании с системой заказов
○ Информирование (прямое и потоковое) клиентов и партнеров о необходимых им
моделям, их преимуществах
○ Повышение удобства для главных инженеров, дилеров и партнеров.
● Увеличение продаж техники Ромашка (в 3 раза за 4 года, в 2 раза за 2
года)
● Увеличение доли рынка (с 6% в товарном выражении до 20-25% за 5 лет, в
2 раза за 2 года)
![Page 25: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/25.jpg)
1.2 Продукт
Продукция Ромашка: высококачественная техника
российского производства для использования в
областях, где качество и надежность очень важны.
Соотношение цена/качество достаточно хорошее;
Позиционирование: отчасти решения среднего
уровня, но в основном, выше среднего, ближе к
топовым решениям. Соотношение цена/качество
достаточно хорошее;
Целевая аудитория: Дистрибьюторы и крупные
конечные клиенты (см. Партнеры) для которых
качество и надежность имеют первостепенное
значение.
Нецелевая аудитория: коммерческие и бытовые
решения, DIY, торговые сети и крупные
дистрибьюторы, специализирующиеся на сбыте
широкого ассортимента продукции среднего и низкого
ценового диапазонов, мелкие конечные потребители;
![Page 26: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/26.jpg)
Преимущества техники
o Качество близкое к лучшему европейскому;
o Российский производитель, что важно в рамках программы
импортзамещения;
o Отличное соотношение цена\качество;
o Конструктивные решения позволяют реализовать сложные
проекты
o Достаточно широкий ассортимент продукции;
o Наличие значительных остатков на складах;
o Расположение складов в основных крупных городах СНГ
o Надежная компания с серьезным портфелем проектов и
большим опытом
o Отлаженная логистика:
Удобство заказа техники без необходимости организации
доставки
Гарантия сохранности техники в процессе транспортировки
Цена, качество и сроки доставки продукции остаются
неизменными при любом объеме заказа.
1.2 Продукт
![Page 27: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/27.jpg)
• Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)
• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)\услуга(и) для каждого
сегмента целевой аудитории?
• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного
продукта?
• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить
продажу?
• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве
с вами\при покупке вашего продукта или услуги?
![Page 28: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/28.jpg)
Сегмент “Дилеры”
Цели:
● Привлечение новых дилеров (вырасти с
10 текущих до 30-ти);
● Развитие текущих дистрибьютеров
Есть понимание того, с какими компаниями
хотим работать. Есть контакты не менее 40%
из них.
Возможные действия и онлайн активности:
● Информирование и точечная работа с имеющимися дистрибьютерами для их
развития (информирование, запись на обучение, стимулирование заказов на бОльшие
суммы онлайн, мотивация менеджеров, мотивация на исключение продукции
конкурентов);
● Точечная работа со списками новых потенциальных дистрибьютеров (в т.ч. узким
таргетированием)
● Привлечение новых дистрибьютеров, чьи контакты пока не известны (за счет
повышения узнаваемости бренда и соответствующих призывов на сайте)
1.3 Сегментация клиентов
![Page 29: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/29.jpg)
1.3 Сегментация клиентов
3. Возможные типы ЛПР и влияющих на них
Тип ЛПР и влияющего на ЛПР Какое отношение имеет к
технике, какие
характеристики его
волнуют больше всего
Какие характеристики УТП и какие их
особенности для этого сегмента
могут помочь подтолкнуть его в
рекомендации Ромашка? Что можем
им дать?
Коммерсанты, снабженцы, закупщики Интересует коммерческая
составляющая: выгода покупки
Выгода покупки: оптимальная цена при
высоком качестве.
Сервис: технику можно апгрейдить у дилеров
Проектировщики: свои и сторонние Есть предпочтения и то, с чем
привыкли работать
Сила бренда
Удобство продукта: возможость реализации
проекта, наличие сертификатов, наличие 2d и
3d схем
Исполнители: кто собирает Есть предпочтения и то, с чем
привыкли работать
Удобство, функциональность: удобство
подключения и наладки.
Высокое качество изготовления (нет лишних
вибраций)
Пользователи Нравится\не нравится
эксплуатировать.
Удобное в управлении оборудование
![Page 30: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/30.jpg)
1. Анализ спроса в поисковых системах
2. Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр
портрета представителя ЦА
3. Проведение опросов на тематических ресурсах
4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах
5. Покупка уже готовых исследований
6. Фокус-группы и опрос своих клиентов
7. Анализ собственной клиентской БД
Если не знаете потребностей ЦА
![Page 31: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/31.jpg)
Сформированного и не сформированного. Полная
семантика
2. Исследование спроса
Делает Интернет-маркетолог вместе с оптимизатором
Сколько: 30 – 100 часов. 1-3 недели.
Поиск мест концентрации целевой аудитории
![Page 32: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/32.jpg)
• Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)
• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)\услуга(и) для каждого
сегмента целевой аудитории?
• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного
продукта?
• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить
продажу?
• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве
с вами\при покупке вашего продукта или услуги?
![Page 33: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/33.jpg)
3. Анализ конкурентов
Делает Интернет-маркетолог, возможнопривлекая других специалистов
Сколько: 40 – 100 часов. 1-3 недели.
2-3 в России и желательно 1-2 за Рубежом
• Позиционирование конкурентов• Стратегии продвижения• Бюджеты на интернет-маркетинг• «Подсмотреть» эффективные
инструменты привлечения, вовлечения,
конвертации и удержания.
![Page 34: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/34.jpg)
4. Аудиты
Делает Интернет-маркетолог с:- Программистом- Оптимизатором- Веб-аналитиком- Сторонним прозвонщиком
Сколько: 60 – 140 часов. 2-4 недели.
• Аудит текущей рекламы в интернете
• Аудиты сайта (юзабилити,
технический, seo)
• Аудит настройки веб-аналитики
• Анализ качества лидов из
интернета
• Аудит отработки лидов из интернета
![Page 35: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/35.jpg)
5. Разработка стратегии
Делает Интернет-маркетолог Сколько: 40 – 80 часов. 1-2 недели.
• сведение воедино всех
данных,
• выбор возможных путей
достижения целей,
• подбор инструментов
электронного маркетинга,
прогнозирование.
![Page 36: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/36.jpg)
Что может быть в стратегии (реальные куски)
5. Разработка стратегии
![Page 37: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/37.jpg)
Что должна обязательно в себя включать стратегия
5. Разработка стратегии
![Page 38: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/38.jpg)
ПривлечениеВовлечение
Конвертация
5. Разработка стратегии
![Page 39: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/39.jpg)
Удержание
5 Разработка стратегии
![Page 40: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/40.jpg)
Где мы сейчас
Цель
Маркетинговая стратегия
Рынок
![Page 41: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/41.jpg)
Исследование вашей
бизнес-моделиВыработка целей и
задач для Интернета
Понимание
вашей целевой
аудитории
Понимание вашей
матрицы услуг
Исследование
сформированного в
Интернете спроса
(ядро запросов)
Исследование хотя бы
одного конкурента
Аудиты и разработка
стратегии Интернет-
маркетинга
Итоговый
процесс
разработки
стратегии
180 - 460 часов
6 – 14 недель
![Page 42: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/42.jpg)
6. Разработка/модернизация сайта
• Структура сайта
• ТЗ (техническое задание)
• ХЗ (художественное
задание)
• Контентная политика
• Прототипирование
• Дизайн
• Верстка
• Кодинг
• Копирайтинг
• Наполнение
Делает Интернет-маркетолог с:- Программистом- Оптимизатором- Дизайнером- Верстальщиком- Веб-мастером- Копирайтером Сколько: 400 – 1200 часов. 10-30 недель.
![Page 43: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/43.jpg)
6. Разработка/модернизация сайта
![Page 44: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/44.jpg)
7. Аналитика
Делает Интернет-маркетолог с:- Программистом- Веб-аналитиком Сколько: 40 – 140 часов. 1-2 недели.
![Page 45: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/45.jpg)
7. Автоматизация бизнеса, CRM, прием заявок
заявки по
телефону из
контекстной
рекламы
заявки по
телефону из
поиска
заявки с
сайта из
поиска
обращения от
партнеров,
реф. программ
Знаем кто, из какого канала пришел и сколько прибыли принес.
возврат
ретаргетин
гом
маркетинг,
ретаргетинг
возврат
ретаргетин
гом
возврат
ретаргетин
гом
возврат
ретаргетин
гом
возврат
ретаргетин
гомe-mail
маркетинг,
ретаргетинг
маркетинг,
ретаргетинг
![Page 46: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/46.jpg)
Рекомендуемые аналитические инструменты
Система веб аналитики с возможностью связки с CRM:
o рекламные каналы
o ключевые слова
o заявки на подбор оборудования
o вопросы специалисту
o заказ обратного звонка;
o адаптация РК под статус
o поиск по сайту
o телефонный мониторинг
7. Аналитика
![Page 47: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/47.jpg)
Настроить телефонный мониторинг
7. Аналитика
![Page 48: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/48.jpg)
Поиск по сайту
o Дополнительный элемент навигации
o Аналитика интересов пользователя
o Отличная обратная связь для улучшения сайта
7. Аналитика
![Page 49: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/49.jpg)
Настроить многоканальные последовательности
7. Аналитика
![Page 50: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/50.jpg)
Текущие проблемы с сайтом "Декорум Элит",
мешающие достижению целей:
7. Аналитика
![Page 51: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/51.jpg)
Измерение эффективности Интернет-маркетинга
Интеграция персонифицированной бесплатной
системы аналитики с простейшей SAAS CRM:
![Page 52: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/52.jpg)
Статистика для производителя строительных
материалов (продажи через дилерскую сеть)
Знаем:
● какому дилеру выгоднее отправить звонок
● качество приема звонков и продаж
● Сколько денег тратим на каждого дилера и сколько прибыли он приносит
● Принимаем решение о правильном распределении звонков.
● По МСК+СПБ эксперименты по отслеживанию по USER_ID с источниками,
поисковыми запросами, звонками.
7. Аналитика
![Page 53: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/53.jpg)
8. Повышение узнаваемости, осведомленности и
ценности бренда
Делает Интернет-маркетолог с:- веб-аналитиком- копирайтером- дизайнером
Сколько: 60 – 20 часов. 1-2 недели.Рекламный бюджет: 300 000 рублей
![Page 54: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/54.jpg)
8. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА
Задача делится на 3:
1. Привлечь новую аудиторию, пока без предпочтений
2. Раскачать аудиторию, предпочтение которой - бренды
конкурентов.
3. Удержать внимание тех, кто уже знает о Ромашка.
+ сделать сайт, удовлетворяющий потребности всех 3х аудиторий
лучше чем у конкурентов
![Page 55: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/55.jpg)
8. Повышение узнаваемости бренда среди ЦАс
Под каждую из этих микрозадач нужно будет:
1. Разработать правильное сообщение и материалы
для каждой аудитории того, чтобы запомниться и
пройти через их рекламный фильтр (медийный
формат).
2. Разработать для каждой аудитории набор
типовых крючков, на которые можно будет поймать
ее представителей.
3. Подобрать набор ресурсов, рекламных каналов и
форматов размещения, для таких площадок
(местами они будут пересекаться)
![Page 56: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/56.jpg)
8. Повышение узнаваемости бренда среди ЦАс
![Page 57: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/57.jpg)
9. Привлечение целевой аудитории
Делает Интернет-маркетолог с:- Оптимизатором- Веб-аналитиком- Копирайтером- Контент-маркетологом- Менеджером по SMM- Дизайнером
Сколько: 200 – 800 часов. 6-12 недель.Рекламный бюджет: 400 000 рублей
![Page 58: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/58.jpg)
9. Привлечение - цель
Создание комплекса мер и медиамикса
(набора рекламных каналов и их настроек)
для обеспечения сайта потоком потенциальных покупателей.
Базовые возможности:
- Поисковая оптимизация
- Контекстная реклама
- Медийная и контекстно-медийная реклама
- Контент-маркетинг и PR
- Реклама в социальных сетях + vk.com , facebook.com
- Партнерские программы
- Портал
- Размещение на порталах товаров, новостей, статьи,
видео
- Многоуровневая реферральная программа
![Page 59: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/59.jpg)
9. Привлечение
![Page 60: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/60.jpg)
10. Вовлечение целевой аудитории
Про разработку сайта и настройку точек контакта в рекламных каналах
![Page 61: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/61.jpg)
Создание и поддержание в актуальном состоянии
эффективного комплекса конверсионных инструментов и
посадочных страниц, побуждающих
посетителей сайта совершать целевые действия.
Про разработку сайта и настройку точек контакта в рекламных каналах
11. Конвертация целевой аудитории
![Page 62: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/62.jpg)
12. Конвертация
Предварительные KPI конвертации
(метрики оценки способностей сайта конвертировать целевой трафик)
KPI1 Количество и стоимости совершенных заказов: Даст понимание количества
посетителей, которых удалось вернуть на сайт
KPI2 Количество и стоимости доставленных и оплаченных заказов
KPI3 Количество совершенных целевых действий (заказы обратного звонка,
вопросы через онлайн консультант, звонки, заход на страницу контакты, подписки на
рассылку и пр.)
KPI4 Количество звонков и суммы заказов (Требуется телефонная аналитика и
связка с CRM)
KPI5 Возврат инвестиций по каналам (При наличии интернет-магазина) ROMI - дает
понимание того, сколько прибыли принес каждый рубль рекламного бюджета
KPI6 Коэффициент конверсии (Дает понимание процента посетителей сайта,
которые совершают заказы)
![Page 63: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/63.jpg)
Построение эффективного и
измеримого комплекса
маркетинговых инструментов
для:
● удержания внимания "дозревающих"
клиентов,
● удержание имеющихся оптовых и
розничных клиентов (с прогнозируемой
частотой покупки)
● охват аудитории знакомых покупателей
с помощью социальных сетей,
● стимулирование к совершению
допродаж (компоненты для корпусов)
● стимулирование к написанию отзывов и
рекомендациям
12. Удержание и информирование
целевой аудитории и текущих партнеров
Делает Интернет-маркетолог с:- Веб-аналитиком- Копирайтером- Контент-маркетологом- Менеджером по SMM
Сколько: 100 – 400 часов. 3-12 недель.
![Page 64: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/64.jpg)
Предлагаемые инструменты удержания
● Ретаргетинг
● E-mail маркетинг (триггерные, периодические и серийные рассылки)
● CRM-ретаргетинг
● SMS рассылки и оповещения
![Page 65: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/65.jpg)
![Page 66: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/66.jpg)
Сочетание разных бизнес-моделей с этапом развития компании определяет стратегию
![Page 67: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/67.jpg)
Крупный производительстроительных и отделочных материалов
1. своё производство (завод)
2. свои склады
3. ~109 дилеров по всей России
4. модель работы B2B/2C (продажи через дилеров)
5. Ежемесячный оборот порядка 90 000 000 рублей
![Page 68: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/68.jpg)
Что на старте
1. Сайт брендовый (розница через дилеров)
2. Дилеры – это и-магазины и торговые точки
3. Продвижение - известная SEO-компания
o 250 000 р/мес за продвижение брендового сайта
o 400 000 р/мес на контекстную рекламу
Затраты в год составляли в среднем (250 000 + 400
000)*12 = 7 800 000,
За 4 года SEO и контекста 31 200 000 рублей
![Page 69: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/69.jpg)
Мы пришли в конце 2010 – начале 2011 года
1. Старый домен 1998 года, 75 запросов, которые
подобрала и продвигает SEO-компания
2. Все запросы в ТОП-5 в 15 регионах, все отлично.
3. Аналитика ведётся по позициям запросов в
ТОПе, трафику на сайт, показателю отказов и
посещению страницы контактов
4. Мы с руководством оценили эффект от интернет-
активности в продажах. Оказалось 3 000 000
рублей в месяц – это всего 3% оборота
5. Трафик на сайт последние 2 года растёт на 5-7%
в год, продажи за период 2008-2010 упали на 25%
![Page 70: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/70.jpg)
Мы пришли в конце 2010 – начале 2011 года
1. После анализа оказалось, что сайт собирает
порядка 2% трафика от возможного в тематике,
ссылок закуплено на 13 000 рублей, а оплата за
продвижение составляет 250 000
2. Контекстная реклама: CTR хороший. Но на сайте
контекстная реклама генерировала 45% отказов
(то есть половина бюджета сливалась в трубу), а
объявления давались по тем же 75 запросам, что
и SEO-продвижение
3. Львиная доля заказов продукции происходит по
телефону на основном сайте, на сайтах дилеров
и тоже по телефону. Аналитики нет.
4. Узнаваемость самого бренда производителя
была в 6 раз ниже ближайшего сильного
конкурента (согласно запросам к поисковым
системам).
![Page 71: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/71.jpg)
Что в процессе
Провели серию классических маркетинговых исследований – получили
реальный срез рынка, темпы роста, основных конкурентов
![Page 72: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/72.jpg)
Что в процессе
Создание 4 сайтов под различные сегменты продукции и компоненты
бренда
Частные лица, которые
обращаются напрямую (эконом и
часть среднего сегмента —
выбирают все сами)
Обслуживание частных лиц и
монтажные бригады
мелкие застройщики и монтажные организации
Крупные застройщики ГосыПищевая
промышленностьМалый бизнессвоя монтажная
организациябез своей монтажной
организации
1 2 3 4
![Page 73: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/73.jpg)
Что в процессе
Разработали единую стратегию продвижения дилеров – было решено
использовать их сайты, как мощную централизованную сеть генерации
продаж.
![Page 74: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/74.jpg)
Что в процессе
Привлечение дилеров
Отдельно была разработана рекламная кампания по
привлечению новых дилеров.
За 1,5 года работы удалось привлечь порядка 50
новых дилеров в разных регионах.
Раньше эта задача через интернет вообще не
решалась.
![Page 75: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/75.jpg)
Что в процессе
Четыре сайта были призваны собрать хотя бы 28% трафика в тематике за
1,5 года
(вместо 2%, которые они собирали сейчас)
![Page 76: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/76.jpg)
Что в процессе
Ядро запросов выросло с 75 до 980
![Page 77: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/77.jpg)
Что в процессе
Контекстная реклама была перенастроена
1. Сэкономили сходу около 4 500 000 рублей за год
(снижение показателей отказов , пересоставление
объявлений)
2. К 75 запросам добавилось ещё порядка 900 (на
новых сайтах для них появились грамотные
страницы приземления и конверсии).
3. Целевой трафик с контекстной рекламы
увеличился в 6 раз.
![Page 78: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/78.jpg)
Что в процессе
Мы установили все единую
веб-аналитику, единую
телефонию, свели все данные
в систему отчетности до
звонков и заказов через сайт.
![Page 79: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/79.jpg)
Что в процессе
Мы установили все единую веб-аналитику, единую телефонию, CRM.
Затем свели все данные в систему отчетности до звонков и заказов через
сайты дилеров!
![Page 80: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/80.jpg)
Что в процессе
Рейтингование дилеров
Поскольку была настроена сквозная телефонная
аналитика у дилеров, то удалось выявить порядка
30% дилеров, откровенно сливающих рекламный
бюджет из-за попыток продаж продукции
конкурентов или аналогов, плохо умеющих
продавать или хамящих.
Эти 30% были заменены и продажи в этих
региональных зонах значительно увеличились.
![Page 81: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/81.jpg)
Что в процессе
Узнаваемость самого бренда производителя была в 6 раз ниже
ближайшего сильного конкурента
Организовали сильный контент-маркетинг:
1. Инфографики
2. Пресс-релизы
3. Статьи, обзоры, сравнения с конкурентами и
аналогами
4. «Шокирующие» исследования
5. Разработали полезное мобильное приложение
6. Сделали свой отраслевой портал
![Page 82: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/82.jpg)
Что на финише
![Page 83: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/83.jpg)
Что на финише
4 года SEO + контекст 1,5 года СЭМ Комментарий
31 000 000 рублей на SEO и
контекст
26 00 000 рублей со всей
рекламой, аналитикой,
маркетингом, аудитами,
разработкой сайтов
в 2,5 раза больше и это сразу
после кризиса
2% целевого трафика 30% трафика рост трафика в 15 раз!
Теперь по отдельным категориям продукции мы фиксировали до 10 раз больше заказов,
чем было до этого (максимум после 1,5 лет работы)
45% отказов в контекстной
рекламе, запросов 75
Снизили процент отказов до
15%, запросов стало 980
целевой трафик с контекстной
рекламы увеличился в 6 раз.
Привлечение новых дилеров не
рассматривалось
Разработана и реализована
стратегия привлечения новых
дилеров
удалось привлечь порядка 50
новых дилеров в разных
регионах
Трафик из регионов минимален Трафик ото всех 109 дилеров по
всем регионам постоянно растет
стратегия централизованного
продвижения сайтов дилеров
с единой аналитикой
Всё равно, что делали дилеры По результатам телефонной
аналитики до продаж 30%
дилеров были заменены
продажи в этих региональных
зонах значительно
увеличились.
Продажи посредством интернета
3% от оборота
К 2014 (3 года) стало 45% от
оборота генерироваться через
интернет
450 000 000 рублей в год (ранее
было 36 000 000 рублей)
![Page 84: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/84.jpg)
![Page 85: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/85.jpg)
Чтобы бизнес был успешным, нужна эффективная система, а не инструмент!
![Page 86: [ВЕБИНАР] Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков. Андрей Гавриков](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062419/55b0401d1a28ab55728b4633/html5/thumbnails/86.jpg)
Спасибо за внимание!
[email protected] – пишите
www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить
@GavrikovAndrey - фолловьте
www.completo.tv - смотрите видео
www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации