Как настроить на продажи всю компанию b2b sales forum,2013
TRANSCRIPT
Ярослава ЛояничДиректор по развитию
Strategic Development Center
Подготовлено для
B2B Sales Forum
20.07.2013
Как настроить на
продажи всю
компанию?
Проблемы продаж –
проблемы компании
Кейс – «Продавец,
который никому не нужен»
Чего не хватает?
Как нарастить нужную
компетенцию КОМАНДЕ
Модель компетенций
Компетенция 1 Компетенция 2 Компетенция 3
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведение
Опыт
Отношение
Навык
Умение
Знание
Как развивать компетенцию
6. Создаю
5. Оцениваю
4. Анализирую
3. Применяю
2. Понимаю
1. Знаю
Поведение
Опыт
Отношение
Навык
Умение
Знание
Структура компетенции Этапы развития компетенций(по Блуму)
Уровни развития компетенции
6. Создаю
5. Оцениваю
4. Анализирую
3. Применяю
2. Понимаю
1. Знаю
Уровень А
Уровень В
Уровень С
Уровни развития компетенции
Уровень А
Уровень В
Уровень С
Модель компетенций
Компетенция 1 Компетенция 2 Компетенция 3
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведенческий Поведенческий Поведенческий Поведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Пример модели компетенций
компанииМодель компетенций
Лидерство и команда Клиент и влияние
Уровень АУровень АУровень АУровень А
• Предлагает действовать вместе: говорит "Мы…",
"Давайте сделаем…«
• Предлагает поддержку(помогает, подбадривает)
• Делится информацией, предоставляет экспертизу
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
• Пользуется авторитетом (к его мнению прислушиваются,
обращаются к нему за советом)
• Оперативно координирует действия других сотрудников
(распределяет задачи, роли)
• Адаптирует стиль лидерства под уровень подчиненного
(добивается понимание, вовлечения человека с
помощью индивидуального подхода)
Уровень СУровень СУровень СУровень С
• Инициирует открытое обсуждение проблем и задач в
команде
• Вовлекает всех в совместную выработку командного
решения проблем\задачи
• Выращивает сотрудников по компетенциям и уровню
зрелости с помощью сложных задач и делегирования
Уровень АУровень АУровень АУровень А
• Инициирует и устанавливает регулярный контакт
(позитивный и доброжелательный)
• Строит и поддерживает диалог, позволяющий получить
полную информацию (спрашивает, уточняет, поддерживает
беседу, не превращает в допрос)
• Предлагая решение, использует аргументы для убеждения
другой стороны на базе фактов, анализа
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
• Изучает потребности другой стороны, уточняет ожидания
клиента чтобы предоставить лучший сервис
• Постоянно поддерживает обратную связь, информирует по
всем вопросам клиента
• Ищет лучшее решение для клиента, адаптирует свои
предложения и аргументы под комфортные для клиента
Уровень СУровень СУровень СУровень С
• В конфликтной ситуации ищет способы решения конфликта,
не примыкая ни к одной из сторон
• При выявлении рисков, предлагает решения для клиента и
заранее согласовывает оптимальное
• Держит фокус компании на Клиенте с помощью системы
показателей и стратегий
Пример модели компетенций
компании. Знания и НавыкиМодель компетенций
Лидерство и команда
Уровень АУровень АУровень АУровень А
• Предлагает действовать вместе: говорит "Мы…",
"Давайте сделаем…«
• Предлагает поддержку (помогает, подбадривает)
• Делится информацией, предоставляет экспертизу
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
• Пользуется авторитетом (к его мнению прислушиваются,
обращаются к нему за советом)
• Оперативно координирует действия других сотрудников
(распределяет задачи, роли)
• Адаптирует стиль лидерства под уровень подчиненного
(добивается понимание, вовлечения человека с
помощью индивидуального подхода)
Уровень СУровень СУровень СУровень С
• Инициирует открытое обсуждение проблем и задач в
команде
• Вовлекает всех в совместную выработку командного
решения проблем\задачи
• Выращивает сотрудников по компетенциям и уровню
зрелости с помощью сложных задач и делегирования
НАВЫКИ ЗНАНИЯ
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Саморефлексия
Оценка на базе объективных
критериев участников группы
Инструктаж и наставничество
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Технологии организации
рабочей деятельности команды.
Использование технологий
постановки целей для
сотрудника. Технологии
поддержки и азов коучинга.
Прием и передача обратной
связи с позитивным результатом.
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Управление конфликтами в
группе. Типы и виды
мотивации. Актуальные и
хронические мотивы.
Управление мотивацией
персонала. Основы
проведения модерации
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Группы и команды. Эволюция
команды. Роли в команде.
Развитие неформальных
отношений. Основы
коммуникации в группе.
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Власть и влияние. Стили
лидерства. Управление и
выращивание по уровням
зрелости. Межличностные
коммуникации.
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Адаптация стиля управления.
Определение уровня
зрелости. Умение управлять
эмоциональной дистанцией.
Эффективная модерация в
команде
Программы развития
компетенцийМодель компетенций
Лидерство и команда
Уровень АУровень АУровень АУровень А
• Предлагает действовать вместе: говорит "Мы…",
"Давайте сделаем…«
• Предлагает поддержку (помогает, подбадривает)
• Делится информацией, предоставляет экспертизу
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
• Пользуется авторитетом (к его мнению прислушиваются,
обращаются к нему за советом)
• Оперативно координирует действия других сотрудников
(распределяет задачи, роли)
• Адаптирует стиль лидерства под уровень подчиненного
(добивается понимание, вовлечения человека с
помощью индивидуального подхода)
Уровень СУровень СУровень СУровень С
• Инициирует открытое обсуждение проблем и задач в
команде
• Вовлекает всех в совместную выработку командного
решения проблем\задачи
• Выращивает сотрудников по компетенциям и уровню
зрелости с помощью сложных задач и делегирования
НАВЫКИ ЗНАНИЯ
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Саморефлексия
Оценка на базе объективных
критериев участников группы
Инструктаж и наставничество
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Технологии организации
рабочей деятельности команды.
Использование технологий
постановки целей для
сотрудника. Технологии
поддержки и азов коучинга.
Прием и передача обратной
связи с позитивным результатом.
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Управление конфликтами в
группе. Типы и виды
мотивации. Актуальные и
хронические мотивы.
Управление мотивацией
персонала. Основы
проведения модерации
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Группы и команды. Эволюция
команды. Роли в команде.
Развитие неформальных
отношений. Основы
коммуникации в группе.
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Власть и влияние. Стили
лидерства. Управление и
выращивание по уровням
зрелости. Межличностные
коммуникации.
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Адаптация стиля управления.
Определение уровня
зрелости. Умение управлять
эмоциональной дистанцией.
Эффективная модерация в
команде
ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ
Уровень АУровень АУровень АУровень А
ЗнаюЗнаюЗнаюЗнаю ––––> > > > ПонимаюПонимаюПонимаюПонимаю ––––> > > > Применяю Применяю Применяю Применяю ––––>>>>
АнализируюАнализируюАнализируюАнализирую ––––> > > > ОцениваюОцениваюОцениваюОцениваю ––––> > > > Создаю Создаю Создаю Создаю
Мероприятия обучения Мероприятия развития
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Уровень СУровень СУровень СУровень С
Программы развития
компетенций
ЗнаюЗнаюЗнаюЗнаю ––––> > > > ПонимаюПонимаюПонимаюПонимаю ––––> > > > Применяю Применяю Применяю Применяю ––––> > > > АнализируюАнализируюАнализируюАнализирую ––––> > > > ОцениваюОцениваюОцениваюОцениваю ––––> > > > Создаю Создаю Создаю Создаю
• Информирование: тренинги, мастер-
классы
• Обсуждение: литературные клубы,
синемалогия
• Пост-тренинг
• Наставничество
• Бизнес-моделирование • Практический проект
• Работа с коучем
• Дневник развития
• Рефлексия: литературные
клубы, синемалогия
• Стажировки
• Обмен опытом
• Выступление на
конференциях
• Обучение других
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Программа развития КОМАНДЫ
Индивидуальный план развития
-------
-------
-------
Тренинг: «Безупречная команда»
Тренинг: «Как развернуть организацию на
клиента»
Тренинг: «Организационная культура»
Игра: «Шоколадная фабрика»
Практический проект:
Кросс-функциональный проект по
созданию системы CRM в компании
Коуч-сессии: мини-группы на тему
«Мотивация», «Конфликты»
Литература: «Корпоративная религия»
«Команда, которую создал я», «Просто о
процессах»
Анализ фильма: «Каждое воскресенье»,
«Американцы»
Лидерская практика: посещение мастер-
классов конференции В2В Sales Forum
Индивидуальный план развития
-------
-------
-------
-------
-------
-------
Стратегические
• цели,
• задачи,
• приоритеты
БИЗНЕСА
Программа развития КОМАНДЫ
-------
-------
-------
-------
-------
-------
-------
-------
-------
Цикл разработки и проведения
программы развития
Стратегические
• цели,
• задачи,
• приоритеты
БИЗНЕСА
Поведение
Компетенции
и индикаторыНавыкиЗнания
ЗнаюЗнаюЗнаюЗнаю ––––> > > > ПонимаюПонимаюПонимаюПонимаю ––––> > > > Применяю Применяю Применяю Применяю ––––> > > > АнализируюАнализируюАнализируюАнализирую ––––> > > > ОцениваюОцениваюОцениваюОцениваю ––––> > > > Создаю Создаю Создаю Создаю
ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ
ОЦЕНКА
ОЦЕНКА
-----------------
-----------------
-----------------
-----------------
-----------------
Системный результат для бизнеса
1. 1. 1. 1. Повышение производительности команды
2. 2. 2. 2. Скорость достижения бизнес-результата компании
3. 3. 3. 3. Заинтересованность команды - мотивация работать в компании
Переход с уровня на Переход с уровня на Переход с уровня на Переход с уровня на
уровень компетенций уровень компетенций уровень компетенций уровень компетенций ––––
новый уровень новый уровень новый уровень новый уровень
командного действиякомандного действиякомандного действиякомандного действия
Ожидаемое и
прогнозируемое
Поведение и
Квалификация команды
Ответственность =
осознанность
Эффект синергии команды
Устойчивость результата,
преемственность
Критериальная Критериальная Критериальная Критериальная база база база база ––––
модель компетенций модель компетенций модель компетенций модель компетенций
Соответствие команды
бизнес-целям и бизнес-
задачам
Обеспечение выбора
сотрудников, в кого
инвестировать
Система развитияСистема развитияСистема развитияСистема развития,
работающая на сегодня и
на завтра: скорость
процесса развития,
бюджетирование
процесса, отсеивание
персонала, развитие
талантов, подготовка
кадрового резерва
МетодологияМетодологияМетодологияМетодология, технология, , технология, , технология, , технология,
инструменты инструменты инструменты инструменты развитияразвитияразвитияразвития:
(через конфигурацию
программ, постановку
процесса развития,
сопровождение, мониторинг)
Strategic Development Center
Корпоративный университет «под ключ»
Корпоративный университет «на
аутсорсинге»
Разработка модели компетенций, проведение
оценки
Разработка и проведение долгосрочных
программ развития УПРАВЛЕНЧЕСКИХ
компетенций для КОМАНД
Разработка Индивидуальных планов развития
Спасибо за внимание
Ярослава ЛояничДиректор по развитию
Strategic Development Center
+380(97) 497-38-26
www.SCG.com.ua