ДЛЯ B2B

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ

CHIEF MARKETING OFFICER

КИРИЛЛ ПРИТУЛА

ЗОНЫ ОТВЕТСТВЕННОСТИ:

Управление отделом продаж Привлечение клиентов (личные продажи)

Внешний маркетинг Soda Digital

НЕКОТОРЫЕ ИЗ ПРИВЛЕЧЕННЫХ КЛИЕНТОВ:

ЧТО МЫ УЗНАЕМ?

1.  Отличие b2b и b2c

2.  Как найти правильную ЦА

3.  Кто принимает решение в процессе b2b-продажи?

4.  Кастомизация продукта

5.  Формирование спроса

6.  Удовлетворение спроса

7.  Рекомендации и отзывы

8.  «Рецепт успеха» b2b-маркетинга и продаж

B2B-продажи

Это продажи, которые требуют:

•  более одного контакта с клиентом

•  более одного-двух дней на весь процесс продажи

•  тщательной подготовки

•  индивидуального предложения для клиента

•  коммуникации более чем с одним лицом, принимающим

решение (ЛПР)

B2C vs. B2B

B2C

(business to customer)

Решение о покупке принимается

индивидуально

Необходимо решить задачу (боль) одного

человека

B2B

(business to business)

Решение принимается более чем одним

человеком

Необходимо решить задачу (боль)

нескольких лиц, влияющих на принятие

решения (ЛВР)

КЛАССИФИКАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ИНИЦИАТОРЫ первыми советуют попробовать

продукт

ВЛИЯТЕЛИ убеждают/отговаривают совершить

покупку

РЕШАТЕЛИ принимают окончательное решение

ПОКУПАТЕЛИ покупают продукт

ПОЛЬЗОВАТЕЛИ используют продукт

КАСТОМИЗАЦИЯ ПРОДУКТА

B2B-продукт (товар/услуга) должен быть не только

высокого качества, но и максимально

удовлетворять запросы КОНКРЕТНОГО рынка

КАСТОМИЗАЦИЯ ПРОДУКТА

Плохой пример:

«Полный спектр услуг по интернет-рекламе»

Хороший пример:

«Эффективные рекламные решения по привлечению

клиентов для компаний-застройщиков»

ПОИСК ПРАВИЛЬНОЙ ЦА

Шаг #1:

Общение с вашим отделом продаж

Шаг #2:

Формирование «человеческого» портрета потребителя

Шаг #3:

Поиск вашей ЦА в привычной среде обитания

ПОИСК ПРАВИЛЬНОЙ ЦА

Шаг #1:

Общение с вашим отделом продаж

Кто вас знает и покупает у вас

Кто вас знает и НЕ покупает

Кто вас НЕ знает и НЕ покупает

ИНИЦИАТОРЫ

ВЛИЯТЕЛИ

РЕШАТЕЛИ

ПОКУПАТЕЛИ

ПОЛЬЗОВАТЕЛИ

ПОИСК ПРАВИЛЬНОЙ ЦА

Шаг #2:

Формирование «человеческого» портрета потребителя

Плохой пример:

«М/Ж, 32+, живут в городах-миллионниках,

ТОП-менеджеры в IT-компаниях»

Хороший пример:

«Мужчина, возраст 33 года, женат. Работает на позиции

директора по развитию бизнеса в компании N. Посещает

тренажерный зал, увлекается мотоспортом, много времени

уделяет семье и детям»

ПОИСК ПРАВИЛЬНОЙ ЦА

Шаг #3:

Поиск вашей ЦА в привычной среде обитания

Оффлайн

Где работают (локально)

Какие ивенты посещают

Где проводят свободное

время

Онлайн

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА

Для решения данной задачи, служат следующие онлайн-

инструменты:

МЕДИЙНАЯ РЕКЛАМА РЕПУТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ

ВИДЕО-РЕКЛАМА СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

УДОВЛЕТВОРЕНИЕ СПРОСА

Для решения данной задачи, служат следующие онлайн-

инструменты:

ПОИСКОВАЯ РЕКЛАМА SEO-ОПТИМИЗАЦИЯ

РЕМАРКЕТИНГ/РЕТАРЕГТИНГ ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

РЕКОМЕНДАЦИИ И ОТЗЫВЫ

Принятие решение о b2b-сотрудничестве – серьезное

решение. Для того, чтобы потенциальный клиент у вас купил, он

должен знать о вашем продукте и доверять вашей репутации

В каждый момент времени вы пожинаете плоды репутации

вашей компании

Вопрос только в том, играет ли она ЗА или ПРОТИВ вас

«РЕЦЕПТ УСПЕХА»

СДЕЛАЙТЕ КЛИЕНТУ ХОРОШО

ПОСЛЕ – СДЕЛАЙТЕ ТАК,

ЧТОБЫ ОН ОБ ЭТОМ РАССКАЗАЛ

ВОПРОСЫ

CHIEF MARKETING OFFICER

КИРИЛЛ ПРИТУЛА

phone: +380 63 249 25 63 email: pritula@sodadigital.com.ua skype: kirill.pritula

www.sodadigital.com.ua