توسعه بازار خدمات توسعه كسب و كار

(BDS Market Development)

عيسي منصوري UNIDO N.P.O, IRAN

مطالب مورد ارائه

BDSچيستي –BDSچگونگي تقويت – BDSچه كسي مسئول تقويت –

است.

خدمات/ مشاوره مورد نياز در حوزه بازاريابي

توسعه بازارمطالعه بازارهاي بالقوه • ( مشتركت ، تهيه روشور WEBشناسايي مشتريان جديد ) •

/پرتفليوي محصوالت /خدمات براي مشتريان بالقوه ( سازماندهي ارتباط و مالقات مشتري – فروشنده •

بهبود وضعيت در بازارهاي موجودبهينه سازي مكانيسم هاي فروش •بهينه سازي بروشورهاي تبليغاتي •تنظيم استراتژي تبليغاتي •اصالح كانال هاي بازار •

خدمات مورد نياز در حوزه تكنولوژي

چه ماشين آالتي از كجا خريده شوند تعمير ماشين آالت آموزش استفاده از ماشين آالت حل مشكالت در فراوري / فرايند توليد طراحي لي اوت

خدمات / مشاوره مالي مديريت هزينه توليد تغيير و يا نوسازي ساختار مالي دريافت وام از سيستم هاي بانكي و

اعتباري حقوق و دستمزد بيمه و ماليات راهبريMIS...و

BDSتعريف واحدهاي به مالDي( خدمDت)غيDر نوع هDر

ارائه يDا و درخواسDت مورد ، كار و كسDب يDا غيDر رسمي ، شده بDه صDورت رسDمي و شامDل آموزش ، بازاريابDي ، اطالع رساني ، بهبود وضعيت ، تكنولوژDي انتقال و توسDعه زنجيره كسب و كار و خدمات مشاوره اي .

چه كسي خدمات/ مشاوره را ارائه مي كند ؟

شهودFشهود يا نامFاي همكار ) مFواحده )

ات رو بهFاي مرتبط در ارتباطFواحدهجلو و رو به عقب

به عنوان خدمات تكميلي •به عنوان يك خدمت مستقل •

Fارائه كنندگانBDS در ازاي پرداخت ( هزينه (

BDSاهميت كار و تامين كنندهFوديت واحدهاي همFمحد يFارائه كنندگان تخصصBDS نند تاFك Fمك ميFك

ظرفيتF واحدها بدونF افزاFيشF نيروي كار •افزايشF يابد

ميزان تخصصF يافتگFي واحدها افزايش •يابد

•Fها پايا باشد Fتوسعه فعاليت

BDSانواع معمول / روزمره

شامل انواع خدمات روتين كه تاثير استراتژيك بر كاركرد واحد ها ندارند.

معموال وجود دارند-براي هزينه كردن آمادگي وجود دارد-

استراتژيكخدمات با ارزش باالي استراتژيك كه تاثير

پايداري بر كاركرد واحدها و رشد و توسعه آنها دارند.

- معموال وجود ندارد يا كم است - براي هزينه كردن آمادگي وجود ندارد

BDS انواع ارائه كنندگان

/ واحدهاي خصوصيFor Profit

/ موسسات يا نهادهاي عموميNot- For Profit

BDSانواع ارتباطات مستقل•همراه با كاالها وخدمات مورد معامله•به عنوان بخشي از ارتباطات خريدار- •

فروشنده پيمانكاري فرعي -

- اليسنس - فرانشيز

شبكه هاي غير رسمي كسب و كار•

BDSنحوه پرداخت براي

پرداخت مستقيم به عنوان بخشي از قيمت ساير

محصوالت / خدمات دريافتي در قالب حق العمل / كميسيون

هدف در برنامه هاي BDSتقويت

فراهم آوري و ارائه خدمات باحداكثر ارزش آفريني و پوشش

ممكن

مسائل اصلي در طرف BDSتقاضاي

كالت وFاطالع و آگاهي ناكافي در مورد مشراه حلهاي بالقوه

عدم اطمينان در مورد منافع خدمات موردارائه

ظرفيت / منافع محدود براي ارزيابي وخريد خدمات

عدم تعادل بازار خدمات به دليل وجودسوبسFيد

مسائل اصلي در طرف BDSعرضه

عدم شناخت كافي از مشتريان ونيازهاي آنها

ناكارآمدي و اثربخشي پائين به دليلكمبود دانش ، مهارت و امكانات

رقابت منفي عدم تعادل ناشي از وجود سوبسيد و

موانع قانوني

نقش آفرينان اصلي در BDS توسعه

( واحدهاي كسب و كارSEs / ) طرف تقاضا

ارائه كنندگانBDS طرف عرضه / تسهيل كنندگانBDS موسسات و /

سازمان هاي توسعه اي دولتحمايت كنندگان

Old Approach: Substitute for the Market (subsidised services to beneficiaries)

Government agency, Donor program,

NGO

Private-sector providers?

SE

SE

SE

SE

Direct provision of services

SE

SE

SE

SE

SE

SE

A. New Approach: Facilitate Market Development

Direct provision of services

Facilitation of demand and supply

Provider

Provider

Provider Donor / Government.

Facilitator

Public funding, development agenda Private payment,

commercial orientation

ويژگي هاي ساختار سنتي

وجود حمايت و سوبسيد مستقيم پوشش محدود ) از نظر تعداد و

زمان ( عدم پايايي

چه زماني پتانسيل و راندمان باالست ؟

وقتي كه ميزان عرضهBDS باال و تقاضاي آن كم است

وقتي كه ميزان عرضهBDS پائين و تقاضا زياد است

؟

استراتژي اصلي در BDSتوسعه

افزايش متعادل عرضه و تقاضاBDS

سياست هاي اجرايي در BDSتوسعه آگاه سازي

ايجاد فرصت هاي ارتباط و گفتگو •بهبود بخشي توان بازاريابي ارائه •

BDSكنندگان كمك به ايجاد سيستم جذب و ارجاع •

مشتريان ايجاد سيستم آشنا سازي/توضيح دادن •

به مشتريان

تسهيلnich marketsشناسايي •توسعه واقتصادي كردن خدمات جديد •بهبود استراتژي هاي بازاريابي •BDS و SEsايجاد ارتباط بين •كاهش چالش هاي ناشي از مسائل •

اقتصادي كالن آموزش

آموزش اصول پايه كسب و كار •آموزش مهارت براي خويش فرمايان •آگاه سازي در مورد فرصت هاي كسب •

و كار شناسايي و ظرفيت سازي در عرضه •

كنندگان بالقوه برگزاري تورهاي بازديد از موارد موفق •

در ساير مناطق

تحريكانجام مطالعه براي ارزيابي/شناسايي •

تقاضا و انتشار آن ايجاد روش هاي تست بازار براي •

ارزيابي ميزان تقاضا ايجاد ظرفيت براي فعال سازي عرضه •

BDSكنندگان

تقاضا پائين خيلي پائين

ن ائي

پ

ن ائي

پ

ضهعر

ن

ائيي پ

يلخ

نائي

ي پيل

خ

گام هاي اصلي در يك پروژه BDS توسعه

بررسي بازار

طراحي برنامه توسعه

پياده سازي

بررسي/ ارزيابي اثرات

1. Development objective Mission & Goals

4. Analyse target BDS market. What are the opportunities & constraints?

2. BDS Market AssessmentMarket overview, focus groups, supplier diagnostics

3. Select target BDS market for facilitationWeak markets

7. Performance measurement Impact Evaluation

5. Intervention strategyCross-sector or sub-sector?Promoting supply (BDS providers)Stimulating demand (SEs)Facilitating transactions

6. Implement interventions to develop the target BDS market

BDS Facilitators’Wheel

انواع حمايت / مداخله

مستقيم

غير مستقيم

نحوه حمايت مالي / ارائه سوبسيد

پرداخت به ازاي سوژه و پروژه مدت معين و محدود حوزه مصرف

براي انجام پروژه اعوجاج• و يا ارزيابي ( R&Dقبل يا بعد از انجام پروژه ) •

مؤثر

BDSدسته بندي ديگر از

Cross – Sector

Sub – Sector

 

-

AgroAgro--processingprocessing Etc.Etc.

BicyclesBicyclesGarmentsGarments

Accounting Finance And Taxation

I -

-- Etc.Etc.

TourismGarmentsGarments

Commodities

Consumers

Private Generic

Business Services

Commodity SectorsCarpets Orthodox Tea

Advertising and Marketing

Technology development services

Public Business Services

(public and Govn’t) Policies and Regulations, Country Promotion

Information, Advocacy, Sector Promotion

Private Embedded

Business Services Technology Advice

Input Utilisation and Production Advice

Service Sectors