ĐỀ cƯƠng chi tiẾt hỌc phẦn marketing cÔng nghiỆp filemarketing phối hợp tại các...
TRANSCRIPT
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC
TP. Hồ Chí Minh, Ngày 20 tháng 5 năm 2017
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN
MARKETING CÔNG NGHIỆP
1. THÔNG TIN TỔNG QUÁT (GENERAL INFORMATION)
Bảng 1: Thông tin tổng quát về học phần
❖ Tên học phần: MARKETING CÔNG NGHIỆP
Tiếng Việt: MARKETING CÔNG NGHIỆP
Tiếng Anh: INDUSTRIAL MARKETING
❖ Mã số học phần:
❖ Thời điểm tiến hành:
❖ Loại học phần:
Bắt buộc
Tự chọn
❖ Thuộc khối kiến thức/kỹ năng:
Kiến thức đại cương
Kiến thức cơ bản Kiến thức cơ sở ngành
Kiến thức chuyên ngành Kiến thức khác
Học phần chuyên về kỹ năng chung Học phần khóa luận/luận văn tốt nghiệp
❖ Số tín chỉ: 03
Số tiết lý thuyết/số buổi: 25
Số tiết thực hành/số buổi: 10
Số tiết tự học: 10
❖ Điều kiện tham dự học phần:
Học phần tiên quyết: Nguyên lý marketing
Học phần song hành:
Điều kiện khác:
❖ Giảng viên phụ trách: Nguyễn Hoàng Ngọc Phương
Khoa/Bộ môn: Marketing/CN Quản trị Marketing
Email: [email protected]
Điện thoại: 0908122117
2. MÔ TẢ HỌC PHẦN (COURSE DESCRIPTIONS)
Giới thiệu, phát họa marketing công nghiệp, phân loại công nghiệp theo tiêu chuẩn,
nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ công nghiệp, hiểu biết về mua công nghiệp, phân khúc trong
thị trường công nghiệp, hoạch định chiến lược marketing công nghiệp, thông tin marketing
công nghiệp, chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp, chiến lược kênh tiêu thụ
trong marketing công nghiệp, chiến lược phân phối trong marketing công nghiệp, chiến lược
chiêu thị trong marketing công nghiệp – bán hàng cá nhân, chiến lược chiêu thị trong
marketing công nghiệp - quảng cáo và chiêu thị bán hàng, chiến lược định giá trong
marketing công nghiệp
3. MỤC TIÊU HỌC PHẦN (COURSE GOALS)
Môn học Marketing công nghiệp giúp sinh viên nhận thức được vai trò của marketing
đối với hoạt động công nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Sinh viên có thể ứng dụng các
nguyên tắc, quy luật của marketing vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực công nghiệp.
Sinh viên/học viên học xong học phần này có kiến thức, phẩm chất, kỹ năng, và năng lực:
Bảng 2: Mục tiêu của học phần
Mục tiêu
(Gx) [1] Mô tả mục tiêu [2]
CĐR của CTĐT (X.x.x) [3]
(ghi ký hiệu CĐR cấp độ 3
của chương trình đào tạo)
TĐNL [4]
(ghi ký hiệu trình độ
năng lực [I, II, III,
IV, V, VI])
G1 - Đạt được sự hiểu biết cơ bản
về quan điểm, luật marketing
trong thị trường tổ chức.
- Có năng lực thực hiện
nghiên cứu khoa học, nghiên
cứu thị trường;
- Có đủ kiến thức và năng lực
tiếng Anh và tin học để tiếp
cận và triển khai hoạt động
marketing ở thị trường trong
nước và quốc tế;
3.1.1 4.1.1
K1,k3,k4 I, II
G2 - Nắm bắt được tổng quan về
marketing trong thị trường
hàng công nghiệp.
- Phân loại được khách hàng
tổ chức và hành vi mua trong
thị trường công nghiệp và thị
trường tiêu dùng
- Phân tích, quản trị chiến
lược phân khúc và chọn thị
trường mục tiêu trong thị
trường công nghiệp
- Hoạch định và triển khai
thực thi các chiến lược
3.1.2 4.1.2
K5,k6,k7,k8 III
marketing phối hợp tại các
doanh nghiệp trong thị trường
công nghiệp.
G3 - Phân tích thành thạo các
hoạt động marketing giữa các
tổ chức.
- Có thể xây dựng kế hoạch
và triển khai được các chiến
lược marketing giữa các
doanh nghiệp.
- Phát triển kỹ năng quản trị
hoạt động marketing giữa các
doanh nghiệp từ hoạch định,
tổ chức, thực hiện đến rà soát
và kiểm tra.
3.1.3 4.1.3
S1,s2 IV, V
G4 - Vận dụng nhuần nhuyễn
được các kỹ năng mềm như
làm việc nhóm, thuyết trình,
kỹ năng giải quyết vấn đề và
khám phá, phát tiển bản thân.
- Có thể chất tốt, sức khỏe
dẻo dai để làm việc hiệu quả
và phát triển bản thân.
3.1.4 4.1.4
S3,s4 III
G5 - Có khả năng tự định hướng
phát triển được năng lực cá
nhân với thái độ tích cực học
tập.
- Có tinh thầnh trách nhiệm
và thái độ tích cực trong hoạt
động marketing giữa các tổ
chức.
3.1.5
a1,a2
4.1.5
VI
4. CHUẨN ĐẦU RA HỌC PHẦN (COURSE LEARNING OUTCOMES)
- Đạt được sự hiểu biết cơ bản về quan điểm, luật marketing trong thị trường công nghiệp.
- Có năng lực thực hiện nghiên cứu khoa học, nghiên cứu thị trường;
- Có đủ kiến thức và năng lực tiếng Anh và tin học để tiếp cận và triển khai hoạt động
marketing ở thị trường trong nước và quốc tế;
Bảng 3: Chuẩn đầu ra của học phần
Chuẩn đầu ra Mô tả chuẩn đầu ra [2] Chỉ định I, T, U [4]
(LO.x.x) [1] (ghi ký hiệu I, T, U)
LO1 Kiến thức và lập luận ngành
LO1.1 - Có được sự hiểu biết cơ bản về quan điểm, luật
marketing trong thị trường tổ chức
I
LO1.2 - Có năng lực thực hiện nghiên cứu khoa học,
nghiên cứu thị trường;
I
LO1.3 - Có đủ kiến thức và năng lực tiếng Anh và tin
học để tiếp cận và triển khai hoạt động marketing
ở thị trường trong nước và quốc tế;
I
LO2 Kiến thức chuyên ngành
LO2.1 - Nắm bắt được tổng quan về marketing trong thị
trường hàng công nghiệp.
T
LO2.2 - Phân loại được khách hàng tổ chức và hành vi
mua giữa khách hàng tổ chức trong thị trường
công nghiệp và khách hàng tiêu dùng.
T
LO2.3 - Phân tích, quản trị chiến lược phân khúc và
chọn thị trường mục tiêu trong thị trường công
nghiệp
T
LO2.4 - Hoạch định và triển khai thực thi các chiến lược
marketing phối hợp tại các doanh nghiệp trong
thị trường công nghiệp.
T, U
LO3 Kỹ năng nghề nghiệp (kỹ năng cứng)
LO3.1 - Phân tích thành thạo các hoạt động marketing
giữa các tổ chức trong thị trường công nghiệp.
T, U
LO3.2 - Có thể xây dựng kế hoạch và triển khai được
các chiến lược marketing giữa các doanh nghiệp.
T, U
LO3.3 - Phát triển kỹ năng quản trị hoạt động marketing
giữa các doanh nghiệp từ hoạch định, tổ chức,
thực hiện đến rà soát và kiểm tra.
T
LO4 Kỹ năng mềm (cá nhân)
LO4.1 - Vận dụng nhuần nhuyễn được các kỹ năng
mềm như làm việc nhóm, thuyết trình, kỹ năng
giải quyết vấn đề.
I
LO4.2 - Có thể chất tốt, sức khoẻ dẻo dai để làm việc
hiệu quả và phát triển bản thân.
I
LO5 Thái độ/ năng lực cá nhân với xã hội (Kỹ năng
và phẩm chất giữa các cá nhân)
LO5.1 - Có khả năng tự định hướng phát triển được
năng lực cá nhân với thái độ tích cực học tập.
I
LO5.2 - Có tinh thầnh trách nhiệm và thái độ tích cực
trong hoạt động marketing giữa các tổ chức.
I
5. NỘI DUNG CHI TIẾT HỌC PHẦN (COURSE OUTLINE):
5.1. Kế hoạch giảng dạy (Lesson plan)
Bảng 4: Kế hoạch giảng dạy (Lesson plan)
Tuầ
n/bu
ổi
[1]
Nội dung
[2]
Hình thức tổ chức dạy-học Yêu cầu
sinh
viên
chuẩn bị
trước
khi đến
lớp
[5]
CĐR
học
phần
[6]
Bài
đánh
giá
[7]
GIỜ LÊN LỚP
[3]
Thực hành
[4]
Tự học,
tự
nghiên
cứu
Lý
thuy
ết
Bài
tập
Thả
o
luận
Tuầ
n 1
CHƯƠNG
1: TỔNG QUAN
VỀ
MARKETING
CÔNG NGHIỆP
1.1. Khái quát vê
marketing công
nghiệp
1.1.1 Khái
niệm
marketing
công nghiệp
1.1.2. Những
sự khác biệt
cơ bản giữa
marketng
công nghiệp
và marketing
tiêu dùng
1.1.3. Phân
loại khách
hàng trong
thị trường
công nghiệp
1.1.4. Phân
loại sản
phẩm/dịch vụ
3 0 1
- Nghe giảng Đọc
trước
chươ
ng 2
-
Chương
1: tập
bài
giảng
trong thị
trường công
nghiệp
1.2. Hệ thống
marketing công
nghiệp và các
yếu tố ảnh hưởng
1.2.1. Hệ
thống
marketing
công nghiệp
1.2.2. Các
yếu tố ảnh
hưởng đến
marketing
công nghiệp
Tuầ
n 2
CHƯƠNG
2: HÀNH VI
MUA CỦA
KHÁCH HÀNG
CÔNG NGHIỆP
2.1. Mô hình
hành vi mua
khách hàng
công nghiệp và
các nhân tố ảnh
hưởng
2.1.1. Mô
hình hành vi
mua khách
hàng công
nghiệp
2.1.2. Các
nhân tố ảnh
hưởng đến
hành vi mua
3 0 1
- Nghe
giảng,
thảo
luận
-
Đọc
trước
chương
3
-
Chương
2: tập
bài
giảng
khách hàng
công nghiệp
2.2. Những
hình thức mua
hàng của khách
hàng công
nghiệp
2.2.1. Mua
lặp lại
không thay
đổi
2.2.2. Mua
lặp lại có
thay đổi
2.2.3. Mua
sắm mới
2.3. Những yếu
tố tác động quá
trình quyết định
mua của khách
hàng công
nghiệp
2.3.1.
Những
người tham
gia vào quá
trình quyết
định mua
của khách
hàng công
nghiệp
2.3.2. Số
lượng người
tham gia
mua ảnh
hưởng đến
quyết định
mua
2.3.3. Trung
tâm mua
hàng
2.3.4. Một
số hoạt
động và
quyết định
của người
cung ứng
cho khách
hàng công
nghiệp
2.4. Quá trình
quyết định mua
của khách hàng
công nghiệp
Tuầ
n 3
CHƯƠNG 3:
PHÂN KHÚC
TRONG THỊ
TRƯỜNG CÔNG
NGHIỆP
3.1. Vai trò của
phân khúc thị
trường công
nghiệp
3.2. Tiêu chuẩn
sủ dụng để
phân khúc thị
trường công
nghiệp
3.2.1.
Những đặc
tính địa lý
3.2.2.
Những đặc
tính nhân
khẩu
2 1 1 - Nghe giảng,
thảo luận
Đọc
trước
chương
4
-
Chương
3: tập
bài
giảng
3.2.3. Các
đặc tính quá
trình mua
3.3.4. Các
đặc tính lợi
ích
3.3. Quá trình
phân khúc thị
trường công
nghiệp
3.4. Chọn thị
trường mục tiêu
trong marketing
công nghiệp
3.5. Chiến lược
định vị trong thị
trường công
nghiệp
3.5.1. Định
vị theo nhu
cầu (liên
quan đến
đặc điểm
của thị
trường)
3.5.2. Định
vị theo đặc
điểm của
sản phẩm
3.5.3. Định
vị căn cứ
vào các đặc
tính của nhu
cầu phái
sinh
3.5.4. Định
vị căn cứ
vào các đặc
tính của nhu
cầu phối
hợp
Tuầ
n 4
CHƯƠNG 4:
CHIẾN LƯỢC
SẢN PHẨM
TRONG
MARKETING
CÔNG NGHIỆP
4.1. Khái quát
về chiến lược
sản phẩm công
nghiệp
4.1.1. Vai
trò của
chiến lược
sản phẩm
công nghiệp
4.1.2. Sự
khác nhau
giữa chiến
lược sản
phẩm công
nghiệp và
chiến lược
sản phẩm
tiêu dùng
4.2. Nội dung
cơ bản trong
chiến lược sản
phẩm công
nghiệp
2 1 1 Nghe giảng,
thảo luận
Đọc
trước
chương
5
-
Chương
4: tập
bài
giảng
Tuầ
n 5
4.3. Phát triển
sản phẩm mới
trong marketing
2 1 1
Nghe giảng, làm
bài tập và thảo
luận
Nghiên
cứu
những
phần đã
-
Chương
5: tập
bài
công nghiệp
4.3.1. Qui
trình phát
triển sản
phẩm mới
4.3.2.
Nguyên
nhân thất
bại trong
phát triển
sản phẩm
mới
4.4. Quyết định
liên quan đến
sản phẩm/dịch
vụ bổ trợ
học và
đọc
trước
các nội
dung
tiếp
theo của
chương
5
giảng
Tuầ
n 6
CHƯƠNG 5:
CHIẾN LƯỢC
GIÁ TRONG
MARKETING
CÔNG
NGHIỆP
5.1. Tổng quan
về giá
5.1.1. Khái
niệm giá cả
5.1.2. Sự
khác nhau
giữa chiến
lược giá sản
phẩm công
nghiệp và
giá sản
phẩm tiêu
dùng
5.2. Các yếu tố
cần xem xét khi
3 0 1 Nghe giảng,
thảo luận
Đọc
trước
chương
5
-
Chương
5: tập
bài
giảng
định giá sản
phẩm trong thị
trường công
nghiệp
5.2.1. Giá trị
khách hàng
5.2.2. Cạnh
tranh
5.2.3. Chi phí
5.2.4. Mục tiêu
marketing
5.2.5. Yếu tố
quản lý
5.2.6. Yếu tố
chính phủ
Tuầ
n 7
5.3. Quyết định
điều chỉnh giá
sản phẩm công
nghiệp
5.3.1. Giá thông
báo và giá thực
thi trong thị
trường công
nghiệp
5.3.2. Giá chiết
khấu tiền mặt
5.3.3. Giá chiết
khấu thương
mại
5.3.4. Giá chiết
khấu khối
lượng
5.3.5. Giảm giá
cuối kỳ
5.3.6. Giá FOB
và giá CIF
5.4. Quyết định
2 1 1
Nghe giảng,
thuyết trình
nhóm
Nghiên
cứu
những
phần đã
học và
đọc
trước
các nội
dung
tiếp
theo của
chương
5
-
Chương
5: tập
bài
giảng
giá sản phẩm
công nghiệp
5.4.1Định giá
theo phương
pháp đầu thầu
trong thị trường
công nghiệp
5.4.2Định giá
theo phương
pháp đàm phán
trong thị trường
công nghiệp
5.4.3Định giá
thuê mướn theo
kỳ hạn trong thị
trường công
nghiệp
Tuầ
n 8
CHƯƠNG 6:
CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI
TRONG
MARKETING
CÔNG NGHIỆP
6.1. Sự khác
nhau giữa chiến
lược phân phối
sản phẩm công
nghiệp và phân
phối sản phẩm
tiêu dùng
6.2. Cấu trúc
kênh phân phối
sản phẩm công
nghiệp
6.2.1. Kênh
trực tiếp
6.2.2. Kênh
2 1 1
Nghe giảng,
thuyết trình
nhóm
Đọc
trước
chương
7
-
Chương
6: tập
bài
giảng
gián tiếp
Tuầ
n 9
6.3. Xây dựng
chiến lược kênh
phân phối sản
phẩm công
nghiệp
6.3.1. Xác định
mục tiêu kênh
6.3.2. Đánh giá
và lựa chọn
kênh phân phối
6.3.3. Chọn các
thành viên kênh
6.3.4. Xây dựng
các yếu tố thỏa
thuận, đàm
phán trong
kênh
6.3.5. Điều
khiển và đánh
giá chiến lược
kênh
6.4. Phân phối
vật chất trong
thị trường công
nghiệp
6.4.1. Khái
niệm và các
hoạt động phân
phối vật chất
6.4.2. Vai trò
của các hoạt
động phân phối
vật chất trong
marketing công
nghiệp
6.4.3. Nội dung
2 1 1
Nghe giảng,
thuyết trình
nhóm
Đọc
trước
chương
7
-
Chương
6: tập
bài
giảng
hệ thống phân
phối vật chất
Tuầ
n 10
CHƯƠNG7:
CHIẾN LƯỢC
CHIÊU THỊ
TRONG
MARKETING
CÔNG NGHIỆP
7.1. Nội dung
các công cụ
trong chiến
lược chiêu thị
công nghiệp
7.2. Bán hàng
cá nhân trong
thị trường công
nghiệp
3 0 1
Nghe giảng,
thuyết trình
nhóm
Nghiên
cứu
những
phần đã
học và
đọc
trước
các nội
dung
tiếp
theo của
chương
7
-
Chương
7: tập
bài
giảng
Tuầ
n 11
7.3. Những xu
hướng trong
bán hàng công
nghiệp
7.4. Sơ lược về
người bán hàng
công nghiệp
3 1 0
Nghe giảng,
thuyết trình
nhóm
Nghiên
cứu
những
phần đã
học và
đọc
trước
các nội
dung
tiếp
theo của
chương
7
-
Chương
7: tập
bài
giảng
Tuầ
n 12
TỔNG HỢP
1 0 0
Tổng
hợp các
kiến
thức đã
giảng
dạy
CỘNG 28
giờ
7
giờ
10
giờ
5.2. Nội dung phần tự học:
• Sinh viên tự đọc trước các chương, nội dung tiếp theo của chương trình học.
• Sinh viên tự nghiên cức và tìm hiểu các tình huống thực tế có liên quan đến nội dung
đã được tìm hiểu trên lớp.
6. NGUỒN HỌC LIỆU (LEARNING RESOURCES: COURSE BOOKS, REFERENCE
BOOKS, AND SOFTWARES)
❖ Tài liệu chính
ThS. Hồ Thanh Lan (2014), Marketing công nghiệp, NXB Giao thông vận tải.
❖ Tài liệu tham khảo
(1) TS. Hà Nam Khánh Giao (2008), Marketing công nghiệp phục vụ khách hàng tổ chức,
NXB Thống Kê.
(2) Hass R.W. (2009) Marketing công nghiệp (Hồ Thanh Lan lược dịch), TP.HCM: NXB
Giao thông vận tải.
(3) Lưu Đan Thọ và cộng sự (2016), Marketing B2B – Marketing khách hàng tổ chức,
TP.HCM: NXB Tài chính.
(4) P.K.Ghosh (2012), Industrial Marketing, Oxford.
(5) Frederick E. Webster Jr (2012) Industrial Marketing Strategy (3rd edition), Wiley.
(6) Fill C., Fill K.E (2005), Business to business marketing: Relationships, systems and
communications, London: Pearson Education Limited.
(7) Dwyer F.R, Tanner, Jr.J.F. (2002), Business marketing: connecting strategy,
relationships, and learning, 2nd ed., New York: McGrawHill.
(8) Ellis N. (2011), Business to business marketing: Relationships, Networks & Strategies,
Oxford University Press.
(9) Kotler P., Keller K.L (2012), Marketing Management, NJ: Prentice Hall.
7. PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY (TEACHING TECHNIQUES)
• Học phần Marketing công nghiệp được giảng dạy với sự kết hợp các phương pháp
thuyết giảng, nêu vấn đề, mind map, concept map, thuyết trình, thảo luận tình huống,
truy vấn, tự nghiên cứu… Có sự tương tác cao giữa giảng viên với sinh viên và giữa
các sinh viên với nhau. Sinh viên sẽ làm việc độc lập và làm việc theo nhóm để giải
quyết vấn đề, phân tích các sự kiện và hoàn thành các bài tập được giao.
• Học phần này có áp dụng hình thức nghiên cứu tình huống để sinh viên nghiên cứu và
trình bày trước lớp. Sinh viên được giao các bài tập cá nhân và nhóm thông qua các
bài báo chuyên ngành để nghiên cứu và thực hiện.
8. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HỌC TẬP (COURSE ASSESSMENT)
Bảng 5: Chi tiết đánh giá kết quả học tập
Thành
phần
đánh giá
[1]
Bài đánh
giá/thời
gian (Ax.x)
[2]
Nội dung đánh
giá [3] CĐR học
phần
(LO.x.x) [4]
Số lần
đánh
giá/thời
điểm [5]
Tiêu chí
đánh giá[6]
Tỷ lệ
(%)
[7]
A1. Đánh
giá quá
trình
A1.1. bài
nhóm - Đánh
giá kiến thức,
LO2.1
LO2.2
LO3.1
1 lần, giữa
kì, từ tuần
thứ 5 trở
Mội tình
huống cụ thể
sẽ được giao
20%
TRƯỞNG KHOA GIẢNG VIÊN
kỹ năng thái độ
của các nhóm
LO3.2
LO3.3
LO5.1
LO5.2
đi tuỳ
nhóm bốc
thăm
cho nhóm.
Đánh giá căn
cứ vào nội
dung đề tài,
kết cấu đề tài
tính sáng tạo
trong đề tài,
kỹ năng làm
việc nhóm và
hình thức
trình bày báo
cáo
A1.2 bài cá
nhân
- Đánh giá
kiến thức, kỹ
năng thái độ
của sinh viên
thông qua bài
cá nhân
LO4.1
LO4.2
LO4.3
LO5.1
LO5.2
1 lần, giữa
kì vào
tuần thứ 6
Đề bài tự
luận có 2 câu
hỏi mỗi câu 5
điểm: 1 câu
lý thuyết, 1
câu bài tập
tình huống.
Đánh giá căn
cứ kết cấu và
tính logic,
nội dung,
thời gian nộp
bài
20%
…
A2. Đánh
giá kết
thúc học
phần
A2.1 - Đánh giá
kiến thức, kỹ
năng của sinh
viên thông qua
bài thi tự luận
cuối kì
LO1.1
LO1.2
LO4.1
LO4.2
Đánh giá
1 lần cuối
kì sau khi
kết thúc
học phần
Bài thi tự
luận với 2
câu hỏi mỗi
câu 5 điểm. 1
câu hỏi về lý
thuyết và 1
câu bài tập
tình huống.
Đánh giá căn
cứ vào kiến
thức, kỹ năng
thái độ và
hình thức
trình bày
60%
…
