中東客購買力增 港商杜拜試水溫

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　　根據貿發局數據，本港今年1至6月出口到中東地區貨值達40.92億美元，較去年同期升4.2%，其中以阿聯酋佔多，達23.01億美元。　　經營珠寶生意的古珀行創辦人沈運龍，早於96年發展中東業務，至今已在阿聯酋開設40間零售店，其中8間位於杜拜。他謂：「杜拜不是樣樣東西都要國際品牌，中高檔才是搶手貨！」

至愛金鑽首飾 只要靚不要平　　中東人酷愛珠寶，記者曾走訪多個商場，幾乎全部特闢一層作珠寶區，更有小型商場設百多間珠寶店。　　沈運龍指出，中東人酷愛閃爍珠寶，首選金、鉑金及銀首飾，但不太喜歡翡翠。他曾經引入DKNY、A｜X Armani Exchange等大品牌名錶，均為中東人度身設計，錶面滿布閃石及水晶，款式較誇張。　　為迎合口味，他自創品牌「冠玲瓏」，並形容它為鎮店之寶。「冠玲瓏」產品由7粒鑽石組成，由6粒小石包圍中間最大粒的鑽石，視覺上大小如同1卡鑽石（小圖），但價錢是其十分之一，約1、2萬港元。　　當地珠寶價格較本港便宜，其店出售的首飾近半售價介乎500至1,000美元。以1卡鑽石為例，較香港便宜約1成。但港商別以為「鬥平」是王道，沈稱：「中東人不要次貨，款式和設計很重要！」　　在中東做生意，營運成本相對較香港低。以租金為例，在甲級商場相同大小的舖

位，杜拜租金較香港平一半。另杜拜政府不收利得稅，每年只收牌照費及營運費，每間店舖每年須續牌一次，費用為租金的1成。

沉色大碼服裝 長袍以外選擇　　中東人愛穿長袍，卻不等於時裝欠市場。93年入主中東的Giordano，於當地出售的衣服款式跟本港相若，如polo恤和leggings。惟總經理Sajid Sayed指，當地人不喜歡鮮艷顏色，如港版是鮮黃色，中東只有淡黃色。　　另中東人體形較高大，故Giordano引入的尺碼較香港大兩號。而中東大部分時候天氣炎熱，惟每年有2個月晚上會低至10度，故店內亦有針織外套出售。　　Sajid Sayed稱，該公司現時在中東及印度共有270間分店，人均消費介乎50至75美元。他鼓勵港商可先實地考察，親身了解中東市場。

人口多市場大 留意文化差異　　貿發局中東及非洲首席代表馮渤指，中東零售銷售額按年升7至8%，若杜拜獲得2020年世界博覽會主辦

權，港商可考慮從事專利授權禮品生產，如杯及鎖匙扣等。縱然中國有不少禮品生產廠，惟中東人不太放心跟內地人做生意，反而對香港有信心。　　他稱，港商若有意打入中東市場，可首選

杜拜，因其交通四通八達，有利轉口到其他國家如黎巴嫩、約旦。具有設計及品質保證的貨品

最受歡迎，而次貨或劣質貨品則沒有市場。　　現時杜拜有20多個自由貿易區，各有不同主題，適合不同港商。中東商人英語流利，跟港商溝通不成問題，惟馮渤提醒港商，當地是回教國家，宴客時必須無豬肉，亦不會「摸酒杯底」，建議進食海鮮餐。　　香港工業總會主席劉展灝看好中東、巴西、土耳其等新興市場，因當地人口多、消費市場大，購買力日漸提升，且政府有營商優惠政策。惟中東人的喜好有別於歐美客戶，中小企或需另設生產綫。　　他提醒中小企，進軍中東等新興市場要有耐性，慢慢與客戶建立關係，而且對當地的政治、宗教及經濟要格外留神。　　有「世界火藥庫」之稱的中東，最大弊病是政局不穩，劉指出，敍利亞、科威特等地常有戰爭，令當地經濟不穩，而且中東屬石油國，戰亂令油價上升，地區經濟會受之拖累。

　　在中東，港商有甚麼商機？　　杜拜商會（Dubai Chamber）表示，香港是時尚之都，珠寶、

時裝及電子產品均符合當地人口味，又指港商可利用杜拜轉口的優勢，將貨品推展至其他中東地區。　　杜拜商會於1965年成立，起初只得465位外商會員，至今已有14.5萬人，並於全球各地設立200個分支。該會商業服務部高級總監Atiq Juma Faraj Nasib指，去年杜拜跟香港的貿易額達391億港元，較2011年升2成，而杜拜跟香港一樣是轉口貿易區，不少杜拜商人冀與港商合作，藉以打入亞洲及中國市場。　　商會看好本港鐘錶、珠寶、時裝及電子產品符合中東人口味，而香港到杜拜的船期約2星期，關口手續不多，亦對港商有利。　　他提醒有意到中東做生意的港商，宜找當地人為合作夥伴，並留意銀行文件，因中東多數用阿拉

伯文。同時考慮派員到當地的安全性，包括住宿及教育等，事前要做足「功課」。　　另外，中國駐阿聯酋特命全權大使黃杰民表示，港商可考慮在中東投資基建、石油及會議展覽相關行業，但設生產綫則不太合適。　　以杜拜為例，勞工成本高，銷售員月薪約1,000美元，僱主更需每年包海外員工往返原居地機票，以及提供1個月有薪大假，員工宿舍要分男女不同大廈，因此港商不適宜進行勞動力密集的生產。

貿易額年升2成 時尚產品有市　 　 8 0 後 莊 忠 誠（ K e n n e t h ）0 3年 大 學 畢 業 遇 上沙 士 ， 嫌 人 工 低「迫住」創業，代

工生產咖啡杯；09年自創品牌Mugthing，主打創意保溫咖啡杯，並打入中東市場。　　他提醒，中東天氣熱，故產品設計上須撇除聖誕冬日系列，否則只會淪為滯銷貨。　　由代工生產做起，Kenneth主要為國際品牌製作禮品咖啡杯，生產綫設於內地。有感本港市場太細，他逐漸開發歐美及日本市場，2年前參加貿發局舉辦的禮品展，認識了中東一大型連鎖家品店買家，分店數目有160間，首批定單逾4,000隻。　　他指，中東買家較重質量，對中高檔次產品有一定需求，且負擔能力較歐美為高。但開拓中東市場須特別小心，要留意當地文化及氣候。Kenneth笑言：「中東天氣雖然熱，但當地人也會

買保溫杯，因為飲啤酒可以保低溫。不宜售賣聖誕冬日圖案咖啡杯，最好全是夏天系列，而金色和銀色在中東頗受歡迎。」　　另外，中東買家亦偏好具東方色彩的傳統圖案，譬如中式搪瓷圖案咖啡杯，外觀與瓷杯十分相似，但外殼卻是塑膠。　　Kenneth稱，中東買家不太喜歡「壓價」，亦不愛跟風抄大品牌款式，因此港商想要接到中東定單，最好設計不同款式供買家選擇。

創意取勝

因應文化氣候 調整設計　　專門銷售各款不銹鋼餐廚用具的日昇實業有限公司早於15年前進軍中東市場，其董事余立

明謂，港商進軍當地要小心，如電器說明書欠阿拉伯文會被扣關，時間可長達半年。　　余透露，新興市場佔其公司總營業額4成，單是中東已穩佔8%。他稱要成功取得中東買家定單，必須了解當地文化。如沙地阿拉伯人家庭成員多，愛辦家庭聚會，故自助餐爐銷量高；另中東人習慣在中午至下午4、5時休息，晚上再工作，故對食物保溫器皿需求亦大。　　中東人亦有獨特生意文化。余稱，他們逢星期五、六休息，故經常周日來電傾生意。而沙地阿拉伯等地為回教國家，每天需拜神5次，每次約數分鐘，他提醒港商應暫停會議迴避，以示尊重。　　余立明說，中東客多在3、4 月落 定 單，港 商 需 在 6 月「 走貨 」，以 便 客 戶在 7 至 8 月當 地

「齋戒月」做生意。而中東國家對入口的貨品有嚴格規定，如沙地阿拉伯要求所有入口的電器均備SASO（Saudi Arabian Standards Organization）證書，廠商宜及早取得，同時沙地阿拉伯、科威特及卡塔爾等地的海關對產品包裝要求極高，須印有「Made in China」標籤，否則隨時被扣關。「早年某批次電器的說明書欠缺阿拉伯文被扣關，需補上相關內容予海關查核，整個審批過程令扣貨期長達半年！」

有規有矩

了解營商習慣 助吸定單

　　Atiq Juma Faraj Nasib建議港商找中東人作合作夥伴，協助溝通及處理阿拉伯文商業文件。 （林宇翔攝）

中小企進軍中東攻略

中高檔貨搶手 金銀閃爍吸眼球 中東人多數信奉伊斯蘭教，男女接觸有相當嚴謹的規範，如杜拜部分的士、地鐵首卡車廂均為女性專用，巴士站亦設女性候車專區。

　　另外，杜拜最大規模的商場門外貼出告示，不建議女性穿短褲及背心。根據當地法律，女性衣着太性感，令當地人不安，對方可以報警，宗教警察有權拘捕有關人士，遊客亦沒豁免特權。

冷知識

衣着性感致不安 隨時被捕

余立明指出，中東人愛金光閃閃，產品鍍金有助吸引購買。 （陳偉英攝）

Kenneth

謂，中東買家較重質量，

對中高檔產品需求大。

（陳偉英攝）

商會教路

‧ 沙地阿拉伯及科威特等地辦公室習慣下午休息，晚上再辦公，逢周五、六放假。

‧ 基於宗教理由，男性不可與女性握手；女性到訪沙地阿拉伯，需穿黑袍外出。

‧ 宴 客 時 必 須 無 豬 肉 ， 亦 不 會 「 摸 酒 杯底」，最佳選擇是海鮮餐。

‧ 中東人每天按時拜神5次，期間應暫停會議並迴避，以示尊重。

‧ 為遷就7至8月的「齋戒月」，中東客一般會在3、4月落單，趕在6月出貨。

‧ 中東人愛金光閃閃，衣服則愛沉色。‧ 不要「鬥平」，中東人喜歡有款式及設

計的產品，討厭次貨。‧ 當地海關要求所有產品及包裝印有

「Made in China」標籤。‧ 為保障及時收到貨款，建議使用信

用狀或電滙交易。‧ 宜透過經銷商進行交易，以減直

接跟終端用家合作的風險。 資料來源：綜合受訪者

劉展灝

2012年中東市場經濟概況沙地阿拉伯 阿聯酋 以色列 約旦

人口 2,890萬 554萬 780萬 640萬GDP

（億美元）6,260 3,922 2,460 315

GDP增長 5% 4% 2.7% 2.8%通脹 4.8% 1.1% 2% 4.9%

出口總額（億美元）

3,783 3,024 615 26^

進口總額（億美元） 1,293 2,203 754 71^

備註： 上述為國際貨幣基金組織及經濟學人信息部估計數字

^2012年1至4月數字　　　資料來源：貿易發展局

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數據中心用途廣 重視管理效益

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DFS網上出招搶佔內地客

2013年10月21日 星期一 A44

行政人員

杜 拜是港商進軍中東的踏腳石，當地人酷愛中高檔產品，對珠寶、電子產品及手

機配件需求大，香港設計更是信心保證。　　已打入中東市場的商家指，當地人偏好閃爍珠寶首飾，衣服顏色則以沉實為主，做生意首要留意其獨特文化。 ■本報記者　蔡淑汶杜拜直擊

　　

Sajid S

ayed

稱，中東人體

形較高大，尺碼較香港要大兩

號，顏色偏好沉實。

（林宇翔攝）

　　沈運龍透露，中東人喜歡閃爍珠寶，首選金、鉑金及銀首飾。 （林宇翔攝） （林宇翔攝）