商战亦有道 ——f 组商战模拟比赛总结与感悟

Create

商战亦有道 —— F 组商战模拟比赛总结与感悟

F-create

F-Create F-Create Just create Just create itit ！！

www.createltd.com Company Logo

目录

公司总体状况及发展

部门经理报告

感悟

建议


F-Create 公司高管团队

职务姓名专业

首席执行官贾旭 08 级国际贸易学

市场总监张树超 08 级管理科学与工程

生产总监杜梅芳 07 级政治经济学物流总监史琼洁 07 级西方经济学财务总监陈壮奋 07 级金融学


F 组得分变化趋势图

0

10

20

30

40

50

60

70

11 12 13 14 15 16 17 18年份

得分得分


市场篇F-Create


市场分析市场策略是公司战略的本质表现

产品价格渠道促销

10年 -13 年理想：高性能高服务的定位。现实：低价格的决策微薄盈利

14年 -15 年理想：高性能高服务的定位。现实：努力调整，改进预期，亏损

16年 -18 年理想：利润第一，见缝插针。现实：缓慢增长。盈利


市场分析

历年长三角市场价格走势

0

20

40

60

80

100

120

10 11 12 13 14 15 16 17 18

年份

价格长三角（行业）

F长三

价格分析


市场分析

历年环渤海市场价格走势

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

10 11 12 13 14 15 16 17 18

年份

价格环渤海（行业）

F环渤海

价格分析


市场分析

历年珠三角市场价格走势

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

10 11 12 13 14 15 16 17 18年份

价格珠三角（行业）

F珠三角

价格分析


市场分析

历年中西部市场价格走势

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

10 11 12 13 14 15 16 17 18

年份

价格中西部（行业）

F中西部

价格分析


市场分析价格分析

反思

•没有执行稳健的价格政策，过多考虑行业环境变化，对企业内部盈利性分析不够


市场分析渠道分析以长三角市场为例

长三角市场历年零售店走势图

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

10 11 12 13 14 15 16 17 18年份

数量长三角（行业零售）

F长三角零


市场分析渠道分析以长三角市场为例

长三角市场专卖店历年走势

0

5

10

15

20

25

30

35

40

10 11 12 13 14 15 16 17 18年份

数量

长三角（行业专买）F长三角专


市场分析渠道分析

反思：

注意销售渠道对产品定位的支持


市场分析促销分析以长三角市场为例

长三角市场历年广告费用走势

0100020003000400050006000700080009000

10000

10 11 12 13 14 15 16 17 18年份

广告费用

长三角广告费用（行业）F长三角广告费用


市场分析促销分析

反思：促销策略必须和产品定位相契合，但是要做到很难。


市场分析产品分析以长三角市场为例

长三角市场历年品牌形象走势

0

20

40

60

80

100

120

140

10 11 12 13 14 15 16 17 18

年份

品牌形象长三角品牌形象（行

业）F长三角品牌形象


市场分析产品分析

反思：好的品牌形象不一定带来高利润，注意品牌形象和价格的平衡。


生产篇F-Create


经营成功运营决策匹配

产品定价、产品配送、营销力度、产品定价、产品配送、营销力度、销售渠道、产品自身的竞争力销售渠道、产品自身的竞争力

明确自身定位


高级原材料使用率

质量控制投入

时尚设计投入

技术改进投入

雇用的工人数量

薪酬奖励

产量

产能分配产品质量

成本控制


第十一年定位——高端产品大量采用高级原材料工厂管理、质量控制、时尚设计、技术改进等方

面投入大量资金提高工人工资和绩效奖金雇用工人

生产效率最高质量等级最高


第十一年各公司质量等级

020406080

100120140160180

长三角环渤海珠三角

ABCDEFGHI


第十二年珠三角开设新工厂——没有达到预期效果

第十四年首次进入贴牌市场 ——失败告终

第十六年退出贴牌市场


坚持公司定位执行公司战略

自有品牌批发市场历年产品质量等级

0

50

100

150

200

250

11 12 13 14 15 16 17 18

长三角环渤海珠三角中西部


物流篇F-Create


概念

物流：将物体从供应地 ( 生产地 ) 到需求地 ( 目的地 ) 的一个实体转移过程。

物流活动：用户服务、需求预测、定单处理、配送、存货控制、运输、仓库管理、工厂和仓库的布局与选址、搬运装卸、采购、包装、情报信息。


《商道》中物流管理意义 :

存货管理

少了短缺风险降低服务评分

多了成本上升质量等级下降


我们决策的两方面：

各地区间的商品供求平衡；

降低成本；


可销售数量的单位存货成本=

总仓库费用

本期可销售数量


可销售数量的单位存货成本

贴牌长三角环渤海珠三角

中西部

11 年 0 3.26 3.09 3.48 0

12 年 0 3.32 2.57 3.05 5.76

13 年 0 2.08 2.83 3.12 4.39

14 年 1.43 2.53 4.07 3.39 3.64

15 年 1.51 2.77 2.97 3.53 6.2

16 年 0 2.94 2.74 3.25 3.74

17 年 0 3.09 2.9 3.21 4.04


西部地区各年销售量

年份12年

13年

14年

15年

16年

17年

可销售数量（千件） 318 414 629 75 1047 1029


珠三角数据

可销售

数量存货

费用运输

费用仓库管理

费用

单位

费用

12 年 1247 96 1319 2386 3.05

13 年 814 63 345 2132 3.12


财务篇F-Create


单个产品的财务成本财务成本：债务成本和权益资本成本债务成本：每年的利息除当年度公司生产产品的

总数；权益资本成本：估算当年市场的平均收益率为权

益资本的机会成本，进行测算公司单位产品的权益资本成本。


第 12 年第 13 年股票价格

44.75－ 40.66＝ 4.09 股东要求的收益率： 4.09/40.66=10.07 ％


第十一年资产负债表


债券成本： 6699 （千元）

股东权益： 5000×10.49＝ 52450 （千元）股东要求的收益率： 4.09/40.66=10.07 ％权益资本成本： 52450×10.07 ％＝ 5281.71 （千元）

财务成本： 6699＋ 5281.715＝ 11980.71（千元）


生产 5000 （千件）产品：单个成品的财务成本： 2.396143 元


财务战略的制定

高财务风险低经营风险

高财务风险高经营风险

低财务风险低经营风险

低财务风险高经营风险

财务风

险

经营风险


资本运作的方式

1. 发行债券 2. 赎回债券 3. 发行股票 4. 赎回股票


1. 发行新债券，赎回旧债券


发行债券前提：上年度的利息保障倍数必须大于 2 赎回债券：付 2% 的罚金


A 级债券的利率： 9.5 ％这样的情况下，我们决定提前赎回 12 ％的债券，

降低我们的财务成本


2. 发行新债券，回购股票

第 11 年的时候股价是 34.24 元，只要股票的价格在一年上涨超过 10 ％。就可以增发股票，用增发股票收入重新赎回债券


第 11 年

因为第 12 年的时候，经营决策上在决定扩大经营规模和专卖店的数量，这意味着我公司的需要更多的现金流，而没有多出来的现金可以赎回债券和回购股票，所以采用发行新债券的方式进行资本的运作。


因此发行新债券：赎回债券： 15400 （千元）回购股票： 34.42×100万股＝ 34420 （千元）


不幸的是：第 12 年实际情况是：股价下降到 31.71 元下降了 2.71 元，下降了 7.87 ％后果：导致在后来经营上面临很高的负债率，和较高的利息支出


财务决策总结：所作的财务决策其实是增加公司的财务风险，当公司采用扩大经营，经营风险增大的情况下，采用这样财务决策是使得公司面临很大风险，结果也恰恰说明了这一点，因为财务上的失误放大了公司的总风险，这是我们没有做好的地方，也是个很大的教训。


三、感悟—商场如战场，谁主沉浮？

It‘s not just a game. 残酷，成王败寇斗智斗勇，各显神通商道，兵法的延伸卸甲归田，方悟商道精妙

http://www.dearbook.com.cn/book/45507


CEO 不易做

梦想与现实梦想与现实————难以承受之重难以承受之重使命与能力使命与能力————敢担当，能担当敢担当，能担当压力与希望压力与希望————坚毅，将压力转化为希望坚毅，将压力转化为希望企业、荣誉与责任企业、荣誉与责任————一个都不能少一个都不能少高处不胜寒高处不胜寒————是耶？非耶？是耶？非耶？


船长——不可或缺的团队核心

把握航向：统揽全局，高瞻远瞩团结船员：提高凝聚力，增强战斗力排除险情：逆境求生，百折不挠实务型→思考型；行动型→战略型

http://image.baidu.com/i?ct=503316480&z=0&tn=baiduimagedetail&word=%CC%A9%CC%B9%C4%E1%BF%CB&in=13706&cl=2&cm=1&sc=0&lm=-1&pn=126&rn=1&di=19712083&ln=2000


船长——不可或缺的团队核心（续）

鲦鱼效应：不称职的领导者对团队来说是悲剧。下属觉得最没劲的事，是他们跟着一位最差劲的领导。

Case ：李子文——一位成功的领导者（把握大局，举重若轻，见微知著，舌战群儒）

http://image.baidu.com/i?ct=503316480&z=0&tn=baiduimagedetail&word=%CC%A9%CC%B9%C4%E1%BF%CB&in=13706&cl=2&cm=1&sc=0&lm=-1&pn=126&rn=1&di=19712083&ln=2000


团队的力量

leadership and teamwork 智者千虑，必有一失群策群力，集思广益术业有专攻；文武并用，垂拱而治沟通至关重要华盛顿合作定律——避免踏入团队无效率陷阱


熟悉规则最重要

没办法改变世界，只能改变自己。优胜劣汰，适者生存。强者改变规则 Case ：①签约多个代言人 ②专卖店的费用 ③贴牌的质量等级和款式只需要 50


战略贵在贯彻

战略只有得到执行才有意义。执行力——企业竞争力的核心。所谓执行力，指

的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。战略摇摆是大忌不得已的转型：高质低价→高质高价→中质低价成功的 case： A 组高端， H 组低端


细节决定成败水无常势，兵无常形观察，思考，见微知著大处着眼，小处着手卡边操作，精益求精 Case ：①贴牌、明星代言②款式数量对质量等级和生产成本有巨大的副作用③低级错误

http://image.baidu.com/i?ct=503316480&z=0&tn=baiduimagedetail&word=%B7%C5%B4%F3%BE%B5&in=16244&cl=3&cm=1&sc=1&lm=-1&pn=316&rn=1&di=465607800&ln=2000

http://image.baidu.com/i?ct=503316480&z=0&tn=baiduimagedetail&word=%CF%D4%CE%A2%BE%B5&in=18841&cl=2&cm=1&sc=0&lm=-1&pn=2&rn=1&di=861654736&ln=2000


赌徒心理不可取，科学决策才是真

没有侥幸的赢家拍脑袋会拍出傻瓜（盲目涨价的失误）规模经济与一哄而上建设生产线的恶果悖论：置之死地而后生，与冒险无关兵行险招，出其不意，攻其不备同一极端情况不会连续出现（投标）


善算者为王预则立，不预则废。孙子：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵。谋定而后动，磨刀不误砍柴工。知己知彼，百战不殆（对手的改变）高端与低端的选择（逆向思维）总经理年度预算会议


抢占先机

先发优势马太效应：强者恒强，弱者愈弱路径依赖一着不慎，满盘皆输高不成、低不就的尴尬（ 1+7+1 ）


成本领先

低价、低价、再低价（沃尔玛，省钱并非最终目标，而往往是一种结果的必然：高效的管理势必带来低廉的管理成本。）

费用与成本的权衡（ trade-off）——边际效应递减（广告、零售店、质量控制等）

Case： H 组（规模经济）　　　　　　


切忌在竞争中迷失自我

鲶鱼效应：竞争的必要性不要一味的咬住对手、一心的超越对手、一向打败对手为己任；在快速的动态合作和动态竞争环境中形成自我、把握自我；否则将会失去自我、迷失自我、毁灭自我。

营造双赢（ win-win ）的局面


胜不骄，败不馁

盛极则衰 VS否极泰来阳光总在风雨后——坚持就是胜利千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金谁笑到最后，谁笑得最美


卷土重来未可知

看成败，人生豪迈 ,不服输明年再来！


四、建议

对课程的建议：①比赛开始前最好先有一个热身的过程②比赛后期决策周期可以缩短③救市方案的选择应审慎（需求增加 50% 的合理

性：现实与效果）


软件硬伤——想说爱你不容易

①保存后可能出现结果与决策不符的情况 ;债券赎回问题②最小化后变为只读，无法保存③软件设置的商品需求价格弹性过高，与现

实中的价格粘性不符④明星代言竞标可以取消⑤贴牌竞标的顺序

Create

Thank you!

商战亦有道 ——f 组商战模拟比赛总结与感悟

Documents