www.mlm24.ru

1

Радислав Гандапас

Камасутра для оратора10 глав о том, как получать и доставлять

максимальное удовольствие, выступая публично

СодержаниеАннотация …………………………………………………………………………… 2Прелюдия …………………………………………………………………………… 3Глава первая …………………………………………………………………………… 7Глава вторая …………………………………………………………………………… 13Глава третья …………………………………………………………………………… 17Глава четвертая …………………………………………………………………… 27Глава пятая …………………………………………………………………………… 30Глава шестая …………………………………………………………………………… 35Глава седьмая …………………………………………………………………… 41Глава восьмая …………………………………………………………………… 44Глава девятая …………………………………………………………………… 50Глава десятая …………………………………………………………………………… 54110 Вопросов - 109 Ответов …………………………………………………………… 64

www.mlm24.ru

2

АннотацияМногим может показаться необычным и даже шокирующим название книги. Но онопродиктовано не только желанием привлечь внимание потенциального покупателя. Двабазовых постулата книги вполне отвечают названию. Первый: важно не столько овладетьнабором приемов воздействия на публику, сколько научиться получать удовольствие отсобственных публичных выступлений, ибо все, что человек делает с удовольствием, онделает успешно. И наоборот. Второй: оратор вступает с аудиторией в своеобразную«интимную» связь, в которой он выступает с позиции мужчины (независимо от своегобиологического пола), а аудитория - с позиции женщины. Значительное число примеров вкниге подтверждает право этой аналогии на существование.

Основное внимание в «Камасутре для оратора» уделено таким вопросам, как подавлениеволнения, структура выступления, привлечение и удержание внимания аудитории,зрительный контакт, моторика. Книга написана для тех, кто проводит презентации,выступает на конференциях и семинарах, реализует себя в политике и других сферахпубличной жизни или готовится сделать это в будущем.

Всем, кого я недолюбил. Всем, кто меня недолюбливает.

Многим может показаться необычным и даже шокирующим название книги - «Камасутрадля оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие,выступая публично». Но оно продиктовано не только желанием привлечь вниманиепотенциального покупателя. Два базовых постулата книги вполне отвечают названию.Первый: важно не столько овладеть набором приемов воздействия на публику, скольконаучиться получать удовольствие от собственных публичных выступлений. Ибо все, чточеловек делает с удовольствием, он делает значительно успешнее. Даже если пренебрегаетнекоторыми правилами. И наоборот. Второй: оратор вступает с аудиторией в своеобразную«интимную» связь, в которой он выступает с позиции мужчины (независимо от своегобиологического пола), а аудитория - с позиции женщины. Значительное число примеров вкниге подтверждает право этой аналогии на существование.

Сегодня все чаще умение общаться с людьми становится определяющим фактором успеха вкарьерном росте, в бизнесе, в политике, в учебе. И если общение индивидуальное можетопираться на врожденные способности, то в публичной коммуникации этого уженедостаточно - здесь необходимы навыки, приемы и технологии. Именно эти навыки,приемы и технологии призвана передать «Камасутра для оратора».

Важно отметить, что эта книга не является популяризированной версией какой-либонаучной диссертации или монографии. Она изначально создавалась как самостоятельноепроизведение, освоение которого должно приносить не только пользу, но и удовольствие.Книга написана для тех, кто проводит презентации, выступает на конференциях исеминарах, реализует себя в политике и других сферах публичной жизни или готовитсясделать это в будущем.

Автор надеется, что ему удалось осветить тему современным, живым языком, интересно иувлекательно и что его книга принесет пользу десяткам и сотням тысяч будущих блестящихораторов.

Радислав Гандапас

www.mlm24.ru

3

Прелюдия,из которой становится понятно, как автор дошел до того, что стал обучать техникепубличных выступлений, и что побудило его к написанию книги «Камасутра дляоратора». Здесь же мы узнаем, почему книга называется именно так, как называется

Как-то на моем тренинге «Как с успехом выступать публично» одна из участниц сказалаобо мне примерно следующее: «Посмотрите на Радислава, ему сам Бог дал талантвыступать перед людьми. Немудрено, что он делает это гениально. И кому как не емуобучать этому мастерству!». Когда я это услышал, то невольно вспомнил фразу, сказаннуюодной из моих знакомых обо мне же: «Как он может обучать людей коммуникации? Ведькоммуникация - это как раз то, с чем у него большие проблемы».

Первая была права лишь отчасти, вторая - полностью. Вы читаете строки, написанныечеловеком, рожденным с паническим страхом перед публичными выступлениями. Моепервое воспоминание детства связано не с возвращением папы из долгой командировки,когда он прижался ко мне спящему своей небритой щекой. Не с бабушкиными плюшками. Ине с дедушкиной рыбалкой. Мое первое воспоминание детства связано с публичнымвыступлением. Мое первое воспоминание детства - это волнение, замешательство,дискомфорт. Представьте себя на моем месте. «Сыночка, вставай на табуреточку и расскажитетям и дядям стишок, который мы вчера с тобой разучили», - говорит мама. Новый год.Друзья родителей расположились за столом и понимают, что «оливье» и селедку ониполучат только после исполнения номера художественной самодеятельности. Это обычнаяистория. Гости подчеркнуто сосредоточены и уже готовы зааплодировать. Мамапредвкушает успех. Папа умилен заранее. Только я один невыносимо страдаю. От страха язабываю все, что вчера вечером с таким удовольствием выучил. Все четыре строчки. Нетолько из-за страха, но и из-за огорчения, что не оправдал ожиданий взрослых, я бегу вдругую комнату и безутешно рыдаю. Ни подарки, ни сласти, ни ласки не могут вернутьменя к жизни. Жизнь кончилась. И кончилась позорно. Мои родители не помнят этогослучая. Тогдашние наши гости не помнят меня. Но я все помню очень хорошо. Это детскоепереживание я пронес через всю свою жизнь. Еще не раз оно отзывалось смущением исконфуженностью, когда нужно было выступить перед публикой. Еще не раз разноцветныепятна плыли перед глазами, тряслись колени и срывался голос, когда нужно было выйти насцену. Еще не раз я прощался с жизнью после неудачного выступления. В пыткупревращались школьные экзамены и олимпиады, торжественные вечера и концертыхудожественной самодеятельности.

Когда я стал старше, я решил: так дальше не пойдет. Или я научусь преодолевать волнение,или однажды, как великий артист, умру на сцене. Но не от полноты чувств, а от банальногостраха. Тем более что, как назло, к девятому классу я стал выше ростом и именно меня стали«награждать» почетным правом выступить. И после поступления в университет мне не

www.mlm24.ru

4

удалось затеряться. КВНы, та же художественная самодеятельность, студенческие научныеконференции... Уже тогда я стал искать литературу на эту тему. Я стал наблюдать за теми,кто выступал успешнее меня. Я стал применять то, что узнал, на практике.

Говорят, что с нами в жизни случаются только две вещи: то, чего мы страстно хотим, и то,чего мы страшно боимся. В университете я готовил себя к научной работе. Но после егоокончания я случайно (честно, именно случайно) попал на работу в школу. Учителемрусского языка и литературы. Те из вас, кто имеет подобный опыт, подтвердят, что нет насвете более сложной аудитории, чем детская. Дети очень требовательны. Дети не станутпритворяться и делать заинтересованное лицо, если им неинтересно. Если учитель - сильныйоратор, у детей тут же загораются глаза. Эти горящие глаза, направленные на вас, труднозабыть. И бывает это не так часто, как хотелось бы. И если вы научились зажигать огоньинтереса в детских глазах, со взрослой аудиторией вам будет значительно проще. Каждомупреподавателю приходится этому учиться. И это гораздо более сложная наука, чемправильное заполнение журнала или написание плана-конспекта. И не всем эта наука дается.Но это прекрасная ораторская школа. Если у вас каждый день по пять-шестьсорокапятиминутных выступлений в разных, таких непохожих, аудиториях, если в течениекаждого из этих выступлений вы используете разные приемы и сразу можете оценить ихрезультат, вы неминуемо станете хорошим оратором. Или уйдете. Я ушел. И унес с собойнеоценимый опыт, который всегда помогал мне в работе с аудиторией.

Позднее мне, по роду моей работы, приходилось выступать регулярно. На пресс-конференциях и презентациях, на открытии выставок и на торжественных вечерах, насеминарах и круглых столах, в радио- и телеэфире. К счастью, все из-за той же работы, мнеповезло увидеть на сцене прекрасных ораторов из нашей страны и других стран. Я следилза их выступлениями, подмечал приемы и «фишки», пытался подмеченное перенять. Уменя стало получаться лучше и лучше. Меня даже стали просить помочь в подготовке кпроведению презентаций. Я с удовольствием и пользой для себя помогал. Ибо именно в этовремя я узнавал несравнимо больше о том, как выступать перед публикой. Когда желающихполучить мою помощь стало слишком много, их пришлось собрать в группу, чтобы работатьсо всеми одновременно. Так родился тренинг «Как с успехом выступать публично»,который я провожу до сих пор в разных городах и странах, благодаря которому я так многоузнал и благодаря которому написана эта книга.

Проводя этот тренинг, я увидел, как много зависит от умения человека выступать передтеми, кто принимает решение. И еще я понял, что страх и неумение могут лишить насзамечательных шансов сделать свою жизнь лучше и интереснее. Меня всегда в первуюочередь интересовало, как избавиться от страха. Я и не подозревал, что, выступая публично,можно испытывать удовольствие. Это пришло ко мне гораздо позже и стало приятнымсюрпризом, своеобразной наградой за проделанную работу. На нее ушли годы, почтиполовина жизни.

За это время я понял, что значительная часть литературы по риторике написана людьми,которым я не доверил бы даже выступление с тостом на вечеринке перед ближайшимидрузьями. Я обнаружил, что то немногое, чему нас учили, часто не стоит и ломаного гроша.Оно просто не работает. Оно не дает эффекта. Но в этих горах мусора я иногда находилмаленькие прозрачные камешки - приемы и методики, позволяющие вырасти в хорошегооратора. Моя собственная практика позволила их очистить и огранить. Таких камешков уменя собралась небольшая шкатулка. Теперь на моих тренингах, в книгах и фильмах яделюсь ими со всеми желающими. Вряд ли это смог бы сделать гений общения. Он просто

www.mlm24.ru

5

выходит, произносит что-нибудь, и все замолкают. И он не знает, почему это произошло.Что он сделал такого? Он не знает. И, соответственно, не может этому научить. А я знаю. Инаучить могу. Потому что учился этому сам.

Этот путь, конечно, не был сплошным удовольствием. Иногда я говорил себе: «Стоп,хватит. Ты же видишь - не дано. Займись чем-нибудь другим!». Но проходило время, и я,усвоив полученный опыт, снова брался за дело. И так год за годом. Когда я говорю об этом,я вспоминаю Владимира Дикуля, который долгие годы потратил на то, чтобы оправиться отстрашной травмы, после которой врачи приговорили его к пожизненной неподвижности.Сейчас он известный силач. И основываясь на своем опыте, он создал систему упражнений,позволяющую любому, уже не делая ошибок и не страдая от неудач, прийти к такому жерезультату. Он помогает людям в своей клинике.

Я намеренно почти ничего не говорю о том, каких жизненных успехов может добитьсяумелый оратор. Это и так понятно. Для меня важно другое - удовольствие. Мы так много вжизни делаем ради удовольствия. Мы за него платим. Мы ради него многим жертвуем.Почему бы не позволить себе получать удовольствие и от выступлений перед публикой?Любой публикой. На собраниях и совещаниях, на поминках и свадьбах, на концертах ипресс-конференциях, по телевидению и по радио, с трибуны и с места, стоя, сидя... Этосложно? Это здорово!

Осознавая, что физически я смогу охватить лишь несколько сотен людей, стремящихся кмастерству коммуникации, я снял учебный видеофильм «Учимся выступать публично»(более подробная информация о нем на последних страницах). Его получили уже тысячичеловек по всему миру. Но и этого мало. В течение двух лет на сервере www.subscribe.ruвыходит интернет-рассылка с тем же названием, и теперь моя аудитория насчитывает болеедесяти тысяч человек.

«Учимся выступать публично» - название как название. А вот при чем здесь Камасутра?Отвечу. Все, что приводит к успеху публичного выступления, обусловлено биологическимиособенностями человека. Публика реагирует на оратора, повинуясь не голосу разума, авоплю инстинктов. Специалисты подтверждают: наш успех у сидящих в зале на 60%зависит от того, как мы смотримся, на 30% - от того, как мы говорим, и лишь на 10% - оттого, что мы говорим.

Похоже выглядит ситуация, когда встречаются Он и Она. И Она реагирует так же. Развенет?

Очень часто для того, чтобы пояснить свою мысль, мы используем сравнения. Этисравнения, как правило, опираются на те образы, которые более понятны нашемусобеседнику. Я нашел такой образ. Подозреваю, что в интимных отношениях у вас опытабольше, чем в публичных выступлениях. Вот и давайте исходить из того, что ораторвступает с публикой в своего рода интимные отношения, где оратор выступает с позициимужчины (независимо от своего фактического пола), а публика - с позиции женщины. Здесьнет ничего удивительного: в обоих случаях взаимодействуют активное и пассивное начало,воздействующее и воспринимающее, инь и ян, мужское и женское. У публики – женскаяпсихология и логика предпочтений. Все, что срабатывает в

отношениях мужчина - женщина, сработает и в отношениях оратор - публика. Все, чегонельзя допускать мужчине в отношениях с женщиной, недопустимо и в работе саудиторией.

www.mlm24.ru

6

Как и в интимных отношениях, в риторике есть ряд секретов, значение которыхобеспечивает сторонам наибольшее удовольствие. В этом вы сможете убедиться, прочитаввсе, о чем я пишу на этих страницах. Мало того, все, что мы делаем, выступая передаудиторией, во многом схоже с тем, что мы делаем в любви. Судите сами. Чтобы убедитьпублику, нужно сначала ей понравиться, желательно сделать ей комплимент. После этогоона воспримет информацию гораздо благосклоннее. Вы пробовали уговорить девушку,оперируя статистическими данными? Каковы в этом случае ваши шансы? Может, лучшепустить в дело нежный взгляд, шепнуть ей что-нибудь ласковое, необычное? Многиепришли к этой мысли самостоятельно, без моей помощи. И блестяще выступают.

А композиция речи - чем не композиция интимной связи? Сначала вы говорите: «Рад васвидеть». Это предварительные ласки - прелюдия. Потом вы смотрите тепло идоброжелательно и продолжаете: «Я давно мечтал выступить перед такой замечательнойпубликой!». Постепенно наращивая эмоциональный накал, вы (если вы хороший оратор)заставляете публику вздыхать и ахать, затаивать дыхание и вскрикивать. Вы умело ведете ккульминации, и когда она происходит, публика содрогается, она готова на все. Но нельзя еесразу оставить наедине со своими переживаниями. Побудьте с ней еще немного.Приласкайте ее на прощание: «Мне было очень приятно провести с вами эти полчаса» искажите еще что-нибудь, что будет ей приятно. Если вы сделали все правильно, публика -ваша. Позднее, правда, возникает новая проблема: как от нее отвязаться. Но это уже совсемдругая история.

Публику можно очаровать. Публику можно соблазнить. Публику можно изнасиловать.Разве нет? Публику можно влюбить в себя. И еще: в нее можно влюбиться. Это правда. Ясам влюблялся много раз. И много раз изменял с другой публикой. Иногда публикаизменяла мне с другим оратором. И тогда я наблюдал за ним: что он делает не так, как я,чем он ей интереснее; что я могу сделать, чтобы снова отбить ее у него? Я находил. Я делалэто. И иногда возвращал неверную. Мне есть, что вам рассказать. Перевернем страницу...

www.mlm24.ru

7

Глава перваяне только проясняет природу волнения, которое мы обычно переживаем передвыступлением, но и показывает, как обратить его себе на пользу. Здесь же мыстараемся прояснить, зачем вообще нужно учиться выступать перед аудиторией

Я получаю много писем с вопросом о том, как справиться со стартовым мандражом. Если вписьме написано: «Спасите! Помогите! Караул!!! На вас одна надежда!», мне сразустановится понятно: речь пойдет о том, что автор не может справиться с волнением передвыступлением. Знакомая проблема? Впрочем, я не знаю ни одного человека (включая исебя), который не испытывал хотя бы легкого волнения. Мы же говорим об избыточномволнении, парализующем память и речь, жестикуляцию и мимику. Пожалуй, преодолениеодного только этого страха позволило бы сотням и тысячам людей выступать успешно и судовольствием.

Сначала разберемся, что же такое волнение. Это всего лишь комплекс биохимическихреакций, приводящий к выбросу адреналина в кровь. А что делает адреналин? Улучшаетреакцию, кровоснабжение (в том числе коры головного мозга), приводит к появлениюблеска в глазах (увлажнение слизистой), румянца на щеках. И кто-то предлагает бороться сволнением?! Да это как раз то, что необходимо блестящему оратору, чтобы произвестинеизгладимое впечатление! Это та энергия, которая передается слушателям и заставляет их

www.mlm24.ru

8

ерзать на сиденьях, привскакивать в момент наибольшего накала. Адреналин - наш союзник,дорогие ораторы!

Но повторю: сейчас речь идет об ИЗБЫТОЧНОМ, парализующем волнении, когдаадреналина в нашу кровь поступает слишком много. Это происходит потому, чтосовременный человек боится публичного выступления больше всего на свете, кроме,пожалуй, смерти (были проведены соответствующие исследования). Поэтому в такиеминуты организм и вырабатывает адреналина почти столько же, сколько при смертельнойопасности. Можете себе представить: перед выступлением мы испытываем почти такой жестресс, как на поле боя под пулями, как в минуты, когда на нас несется поезд или когда мыбалансируем на крыше небоскреба.

С чем это связано, можно только предполагать. Моя версия выглядит так. Человек -«стадное животное». Что происходит со зверем, которого отвергла стая? Чаще всего онпогибает. Он либо не сможет самостоятельно найти пропитание, либо замерзнет, не сумевсамостоятельно обогреться, либо станет легкой добычей хищников. Стадные животныевынуждены постоянно доказывать свое право на пребывание в стаде. Возможно, и мы,готовясь к публичному выступлению, подсознательно считаем, что нам предстоитдоказывать свое право находиться среди тех людей, перед которыми мы выступаем. Инеудачное выступление, как нам кажется, может привести к изгнанию. А это - смерть.Возможно, именно поэтому страх публичного выступления соперничает со страхом смерти.

Таким образом, одна из наших главных задач - снизить субъективную значимостьпредстоящего выступления и снять первобытный смертельный страх. Поговорим о том, чтоследует для этого предпринять.

Самый простой и самый доступный способ расслабиться - конечно, рюмашка. Но прирегулярных выступлениях это ведет к алкоголизму, за которым следуют потеря памяти,ослабление мотивации, пофигизм, увольнение с работы, жалкое прозябание. Поэтомупоищем более безопасные способы расслабления. Тем более что алкоголь при интенсивномговорении быстро улетучится и произведет обратный эффект: подавленность, вялостьмыслей и тела, мандраж.

Не стоит принимать и успокоительное! Оно ухудшает реакцию и делает работу мозга вялой.Темп вашей речи замедлится. Волноваться, может, вы будете и меньше, но качествовыступления от этого только пострадает. К тому же, давайте договоримся: все, чего можнодостигнуть без применения препаратов, будем делать без них. То есть вообще все.

Помните, как вы сдавали экзамены? Стоит вам начать говорить, как сразу становится легче.Впрочем, есть несколько упражнений, позволяющих хотя бы дожить до началавыступления.

Подвигайте интенсивно челюстью взад-вперед раз двадцать. В результате таких движенийраздражаются корешки блуждающего нерва, сигнал передается в центральную нервнуюсистему, происходит выброс норадреналина и ваше состояние уравновешивается.

Сидя в ожидании объявления вашего выхода, опустите руки и расслабьте их. Представьте,что они стали настолько длинными, что уперлись в пол... Представили? (Молодые девушкипредпочли бы представить, что их ноги достигли невероятной длины, но это совсем другое)Теперь то напряжение, которое вы испытываете, направьте по рукам в землю.Почувствуйте, как оно уходит. Но не слишком увлекайтесь, ведь вас зовут уже второй раз...

www.mlm24.ru

9

Поболтайте кистями, подвигайте в воздухе пальцами, разомните руки. Вы и сами много разделали это интуитивно. Врачи и психологи подтверждают, что гимнастика кистей рукпозволяет не только снизить парализующий эффект волнения, но и стимулирует работуречевого аппарата, повышает сообразительность и красноречие. Удовлетворительногообъяснения этому наука пока не дает. Астрологи трактуют это так: планета Меркурийуправляет в теле человека кистями рук, а также коммерческими способностями и речью.Разминая руки, мы активизируем Меркурий, соответственно активизируется и речь.Надеюсь, я ничего не напутал.

Пройдитесь быстрым шагом, помашите руками, только без свидетелей! Любая физическаяактивность, вызывающая учащенное сердцебиение, снимает нервное напряжение.

Вообразите, будто вы сидите в тяжелой шинели с генеральскими погонами и чувствуете еетяжесть на своих плечах. Вспомните, как ведет себя наше тело, когда мы чего-то боимся.Мы наклоняем голову вперед и поднимаем плечи, будто готовимся к подзатыльнику.Поскольку связь мозга с мышцами тела носит двусторонний характер, мы, воздействуя натело, воздействуем и на свои эмоции. Опустите плечи, поднимите подбородок, выпрямитеспину. У вас должна быть осанка спокойного и уверенного в себе человека.

Подышите медленно и глубоко. Это дыхание спокойного человека. Когда мы волнуемся,мы дышим поверхностно и часто. Наше состояние определяет дыхание. И наоборот.

Непосредственно перед началом выступления мы говорим подчеркнуто медленно испокойно. Субъективное время выступающего и слушающего не совпадает. Когда вынаходитесь перед аудиторией, все процессы в организме идут быстрее и быстрая речь для васнормальна. Публике же кажется, что вы тараторите, и это воспринимается аудиторией какнеуверенность и желание поскорее избавиться от этого кошмара. Если же вы перед речьючасок поговорите, как мальчик с задержкой умственного развития, ваше субъективное времявыровняется реальным.

Наличие в зале значимых для вас людей - начальников, родственников, друзей -дополнительный фактор, который может вводить вас в нервозное состояние. Это вполнеобъяснимо. В структурах бессознательного есть внутренний цензор, который мы связываемсо значимыми для нас людьми: в детстве - чаще всего с отцом, когда взрослеем - сначальником. Неосознанно мы предполагаем, что такой человек имеет полное ибезраздельное право судить нас, миловать и наказывать. Это игры разума. В случае, если взале находятся значимые для вас люди и вы чувствуете, что ваше волнение связано с тем,что вам важна их оценка, объясните себе: вы идете к публике, чтобы помочь ей. С чего вывзяли, что можете позволить ей себя оценивать? У вас есть цель, и вы сделаете все, чтобыдостичь ее. Зачастую мы слишком озабочены собой и тем впечатлением, котороепроизводим. Если мы честно подойдем к этому вопросу, то вспомним массу ситуаций вжизни, когда нам помешала достичь желаемого боязнь выглядеть глупо, показатьсяидиотом. Не пригласил понравившуюся девушку на танец, и ее увел другой. Не смог сампредложить себя на освободившуюся должность, и ее занял коллега. Не защитил друга вспоре... не блеснул на вечеринке... не станцевал африканский танец... не прыгнул с моста...не... не... не... Пора поставить точку в этом списке. А для этого нужно сосредоточиться натом, чего мы хотим достичь. Это, кстати, распространяется не только на публичныевыступления. Французский философ Мармонтель как-то сказал: «Кто сверяет своеповедение с общественным мнением, тот не уверен в своих силах». Запомните эти слова.

www.mlm24.ru

10

С этим тезисом смыкаются еще два упражнения. Первое называется «Кто в клетке?»Просто поймите, что не зрители пришли на вас смотреть, как в зоопарк, а вы идете смотреть,как они будут себя вести. Напоминайте себе об этом в ходе всего выступления. Наблюдайтеза публикой, подмечайте забавные моменты. Второе упражнение из арсенала спецслужб.Если в зале находятся значимые для вас персоны, нет ничего лучше приема «Зайчики».Особенно если вы побаиваетесь того, что они станут мешать вам во время выступления,выказывать недовольство, задавать каверзные вопросы. Минут на пять закройте глаза ипредставьте, что выступать вам предстоит не перед людьми, а перед настоящими зайчиками.Беленькими такими, пушистыми, с розовыми губками. И настройтесь на то, что если зайкисебя будут хорошо вести, вы будете добры к ним. Но если какой-нибудь попрыгайка станетмешать вашему выступлению, вы его прямо на сцене отшлепаете по розовой попке. Потомон будет сидеть в зале и горько плакать от боли и стыда, закрывая глазки пушистымиушками. А остальные зайки притихнут и не посмеют пикнуть, пока вы на сцене.Представьте в деталях ушки заек, в которых на просвет видны венки. Представьте, каксмешно они дергают своими носиками. Увидьте их бегающие глазки. Вам станет легче.

Предвижу вопрос насчет рекомендации представить сидящих обнаженными, приводимой унекоторых авторов. Мой ответ таков: я возобновил бы практику сжигания книг сподобными рекомендациями на площадях. По двум причинам. Если кому-то из васприходилось видеть сон, в котором вы были обнажены при одетых людях, вы помнитевозникающее при этом ощущение неловкости. Если мы, выступая, используем этот прием,мы подсознательно переносим это ощущение на зрителей. А неловкость - это не то чувство,которое нам нужно при выступлении. И второе. Что-то неуловимо подсказывает мне, чтотема обнаженного тела обязательно связана с темой секса. Таким образом, представляя себеобнаженных людей, мы стимулируем деятельность тех центров коры головного мозга,которые связаны с продолжением рода. Это один из корневых инстинктов, и импульс будеточень сильным (хотя вы этого не заметите). Таким образом, активизируются совсем не теучастки коры головного мозга, которые нам нужны, чтобы произвести неизгладимоевпечатление. Логично?

У волнения есть три канала, используя которые, оно может захватить нас: тело,воображение, опыт. Волнуясь, мы дрожим, горбимся, сжимаемся; в воображении проносятсястрашные картины провала; опыт убеждает нас в нашей никчемности, напоминая самыенеудачные моменты из нашей практики. Мы также должны воздействовать на себя по темже каналам. О теле и воображении мы уже поговорили. Теперь об опыте. Я против такчасто рекомендуемой практики анализа своих выступлений с позиции вылавливанияошибок. Именно это и формирует у нас искаженное представление о себе как о слабомораторе, постоянно совершающем ошибки. Вспоминая, как вы выступили, сосредоточьтесьна том, что было особенно удачно, на том, что вам удалось. Вспомните, что произвело напублику самое сильное воздействие. Запомните это и применяйте снова. Вы никогда нестанете делать все безупречно. Вы будете делать ошибки и никогда не достигнете идеала.Как боксер никогда не научится проводить поединки, не пропустив ни одного удара, сам жебезупречно и неизменно поражая цель. Он даже не сможет освоить все виды удароводинаково хорошо. Но у него будет свой коронный удар, против которого трудно устоять.Так и у вас должен появиться свой небольшой набор приемов, срабатывающих почтивсегда безотказно. Вы найдете их, если станете, анализируя прошедшее выступление,сосредоточиваться на его удачных моментах.

Несколько утверждений, обычно вызывающих протест

www.mlm24.ru

11

Речь пойдет о стратегических мерах. Первые же абзацы вызовут у части читателейнездоровый скепсис и иронию. Это будет их защитной реакцией. Ибо если они согласятся стем, что это не ерунда, то придется что-то менять. А этого так не хочется!

Первое утверждение: профессиональный оратор должен иметь хорошую физическуюподготовку, эластичные кровеносные сосуды, тренированные сердце и легкие, бытьгибким. И дело здесь не только в нагрузках во время выступления, но и в самом волнении.Долго объяснять механику. Достаточно сказать, что люди, регулярно выступающие иполучившие мой совет завязать с табаком и заняться своим телом, почувствовали оченьскоро, что держатся значительно увереннее. Причем не только при публичныхвыступлениях.

Второе утверждение: профессиональный оратор должен иметь полноценную сексуальнуюжизнь. Под полноценностью я подразумеваю не количество раз в неделю (здесь перебортоже вреден, часть сексуальной энергии просто необходимо сублимировать в творческую,но это отдельная тема). Скорее, здесь речь идет о том, чтобы прекратить подавлять своиистинные желания. Займитесь этим вопросом с профессионалом (не этим ДЕЛОМ, а этимВОПРОСОМ!).

Третье утверждение: профессиональный оратор должен спокойно относиться к результатамсвоего выступления! Мы теряем в жизни всегда именно то, значение чего переоцениваем,то, к чему привязываемся, то, без чего не мыслим своей жизни. Моя рекомендация неотменяет действий, направленных на достижение цели, не снимает необходимостиготовиться. Но вы должны воспринимать выступление как не более чем игру, в которойможно и выиграть и проиграть. И как в любой игре, проигрыш не уменьшает удовольствияот процесса. Ненормально, если после выступления вы думаете: «Черт меня дернул в этоввязаться! Это провал! Как я людям в глаза смотреть буду? Больше никогда!». Это признакдилетантства. Представьте, если бы Сергей Бубка после каждой сбитой планки устраивалподобную истерику. Вы профи, если размышления ваши лишены эмоций и выглядятпримерно так: «Ага, сегодня я выступил слабо. Почему? Затянул вступление. Не уследил,когда аудитория «поплыла» на статистических данных. Перегрузил терминологией.Зрительный контакт держал только с той частью зала, где были значимые для меня люди.Почти не двигался по сцене. Запутался и скомкал финал. Хорошо! Поработаем над этим ипоглядим, как они у меня попляшут! Когда там следующее мое выступление?!». Это как ванекдоте: «Слесарь Ушуев объявил бой зеленому змию. Сегодня победил змий. Завтрасоперники сойдутся снова».

Важно понять, что и после самого провального выступления жизнь не остановится. Нивсего человечества, ни ваша собственная. Вселенная не сожмется до размеров самогонногоаппарата. Планеты не остановят свой бег. Волга не промажет мимо Каспийского моря. НТВне прекратит вещания. Граф Дракула не восстанет из ада, чтобы утащить вас с собой. И дажечасовой у Вечного огня не икнет! НИЧЕГО НЕ ПРОИЗОЙДЕТ!!! И это даже обидно...

Если вы это поймете и прочувствуете, остальное пойдет гораздо проще. И веселее.

И еще. У выступающего ограниченное количество энергии. Часть ее он расходует наподдержание жизнедеятельности организма, часть - на базовую деятельность головногомозга. Это неизменные показатели. Остальное немногое - на то, чтобы донести до аудиторииглавную мысль выступления. Если же он и этот жалкий остаток станет тратить на то, чтобыоценивать себя со стороны и переживать, - труба дело.

www.mlm24.ru

12

Сосредоточьтесь на главном - на достижении ЦЕЛИ вашего публичного выступления.

Возможно, вам будет интересно мнение, с которым соглашаются опытные ораторы: страхперед публичным выступлением - нормальное явление для начинающего. При постояннойпрактике он постепенно ослабевает, уступая место возбуждению и удовольствию. Но этопроизойдет не сразу, а выступать нужно уже сегодня. Если вы станете бегать от страха, онбудет преследовать вас всю жизнь. Идите на него, и рано или поздно вы заметите, что оностался у вас за спиной. Воспринимайте каждое выступление как вызов самому себе.Принимайте этот вызов и добивайтесь успеха.

«Легко вам рассуждать!» - скажет кто-то. И будет прав. Рассуждать мне легко. И придесяти, и при шестистах слушателях в аудитории. Именно потому, что я сам следую тому,что рекомендую.

Давайте теперь разберемся, зачем нужно учиться выступатьпублично?Ответ на этот вопрос кажется очевидным: чтобы более эффективно влиять на аудиторию,чтобы склонять ее к нужным нам действиям, чтобы не бояться любых залов и увереннодоносить свою мысль, чтобы более эффективно продвигать свое дело и продвигаться покарьерной лестнице, чтобы в конечном итоге быстрее и вернее достигать своих жизненныхцелей. Все это так. Но это не все. Мы упускаем, пожалуй, самое главное. Жизнь должнаприносить удовольствие. Точнее, мы обязаны его получать. Сегодня, выступая передпубликой, многие из нас испытывают дискомфорт. Но мы должны научиться получатьудовольствие от каждого своего выступления! И это возможно. Мало того, это возможноименно потому, что сегодня мы испытываем страх. Почти все в жизни, что сегоднядоставляет нам удовольствие, раньше заставляло нас бояться. Страшно было прыгнуть спарашютом? Прыгнул - кайф. Поначалу страшно водить машину, а сегодня это ни с чем несравнимое удовольствие. Да что греха таить, разве секс поначалу не вызывал у насмандража? Так и не надо было соваться! Так нет, преодолели же. А если бы нет, какогоудовольствия мы бы себя лишили! Давайте учиться не просто выступать перед публикой,давайте учиться получать от этих выступлений удовольствие, ибо все, что человек делает судовольствием, он делает хорошо.

www.mlm24.ru

13

Глава вторая,в которой автор предлагает алгоритм подготовки к публичному выступлению. Здесьже речь идет о важности правильной формулировки цели публичного выступления ио том, какие использовать инструменты для достижения этой цели

Как же с успехом выступать публично? И что считать успехом? Аплодисменты? Обилиевопросов из зала? Или что-то еще?

А это как раз зависит от той цели, которую вы себе ставите. Если цель была сорватьаплодисменты и они прозвучали - это успех? Не-а! Это просто некорректно поставленнаяцель.

Цель любой деятельности, как вы знаете, лежит за пределами этой деятельности. Ааплодисменты - внутри. Какова ваша истинная цель? «Создать впечатление! Донестиинформацию! Запомниться! Понравиться!» - отвечают обычно участники моих тренингов.«А зачем? - спрашиваю я. - Ради какой цели?» И тут-то приходит прозрение! Для того чтобыускорить этот процесс, задам главный вопрос: «Что должны СДЕЛАТЬ ваши слушателипосле выступления?» Не «сходить в буфет», а имеется в виду вот что:

· проголосовать за вашу партию;

· приобрести вашу продукцию;

· утвердить ваш проект рекламной кампании;

www.mlm24.ru

14

· повысить вас в должности;

· заключить контракт с вашей фирмой;

· ... (ваш вариант).

Ответьте себе честно-пречестно на этот вопрос. Запишите ответ. Поразмышляйте над тем,что вам дает достижение этой цели. Само осознание цели вашего выступления не толькопозволит вам наилучшим образом составить текст, но и даст необходимые силы ивдохновение как на период подготовки, так и во время самой презентации. Есть цель - естьэнергия для ее достижения. Нет цели - нет энтузиазма, нет энергии, нет выступления.

Теперь можно приступать и к подготовке. Она пойдет гораздо живее и в правильном русле.Только запомните главное: цель выступления всегда должна формулироваться как ответ навопрос, чего вы хотите добиться от слушателей.

Теперь увяжем цель, ясно и четко сформулированную вами, с последующими шагами поподготовке публичного выступления. Чтобы было проще запомнить, воспользуйтесьследующей схемой.

Давайте для начала вспомним основные части речи. Это... так, так, правильно...

СУЩЕСТВИТЕЛЬНОЕ... та-а-ак... ага... ГЛАГОЛ и... ПРИЛАГАТЕЛЬНОЕ! Умнички! Накакие вопросы отвечают эти части речи?

СУЩЕСТВИТЕЛЬНОЕ - Кто? Что? ГЛАГОЛ - Что делают? Что сделают? ПРИЛАГАТЕЛЬНОЕ -Какой? Какая? Какие?

Очень хорошо!

Часто бывает, что мы никак не можем приступить к подготовке текста публичноговыступления. Текст презентации, о которой было известно еще месяц назад, мы иногданачинаем готовить только за сутки. Пишем первое, что придет в голову, сами не чувствуя нисистемы в излагаемых мыслях, ни смысла. Схема, которую вы сейчас получите, позволит вамсразу приступить к подготовке текста. Притом без терзаний, скаканий за чаем в ожиданиивдохновения и причитаний типа: «На фига мне все это нужно?!».

Всякий врач, прежде чем приступить к лечению, не спеша выслушивает больного, задаетвопросы. Каждый дизайнер желает знать, где будут сидеть работники офиса, который оноформляет, чем они занимаются, чем занимается сама фирма. Каждый полководецстремится получить максимум информации о дислокации сил противника, егоматериально-технической базе и морально-психическом состоянии.

Мы не глупее их и, прежде чем приступить к созданию шедевра, зададим нескольковопросов самим себе (а больше некому). И эти вопросы будут весьма похожи на те, накоторые отвечают основные части речи. Итак...

СУЩЕСТВИТЕЛЬНОЕ. Прежде всего нам необходимо ответить на вопрос КТО? Кто будетв зале, что это за люди? Где они работают? Сколько им лет? Чем они занимаются, кромеработы? Каковы их политические пристрастия? Каков их доход? Каково семейноеположение? Каков уровень образованности? ЧТО? Что привело их на ваше выступление?Чего они ждут? Что надеются услышать? Что они будут делать с полученной

www.mlm24.ru

15

информацией? Что их пугает (очень важно!!!)? Каковы их опасения? Что их радует? К чемуони стремятся? Что они уже думают о вас и представляемом вами продукте, например?

Тут мне часто приходится слышать возражения, что люди в аудитории очень разные иневозможно составить общий портрет. Это не совсем так. Если люди собрались в одномпомещении в одно время по одному и тому же поводу, есть что-то, что их объединяет.Остается только найти, что же это. В крайнем случае ориентируйтесь на тех людей,которые принимают нужное вам решение.

ГЛАГОЛ. Самое главное, как вы понимаете, ЧТО ОНИ СДЕЛАЮТ? Что сделают эти людипосле вашего выступления? Или, точнее, что они должны сделать? А еще точнее, что бы выхотели, чтобы они сделали? Здесь как раз и место недавно сформулированной вами целипредстоящего публичного выступления.

ПРИЛАГАТЕЛЬНОЕ. Следующий вопрос, разумеется, КАКИЕ? Какие аргументы могут ихубедить? Какие факты и идеи могут их оттолкнуть? Какие приемы и ловкие ходыдопустимы в презентации, а каких стоит избегать? Какие слова и выражения не стоит ииспользовать, а какие пригодятся?

Легко заметить, что ответ на каждую последующую группу вопросов будет возможен,только если вы ответите на предыдущую. Тут нужно сказать, что я не перечислил всехвопросов, входящих в группу. Я их просто записывал по мере того, как они приходили вголову, не пытаясь перечислить всего. Мне было важно, чтобы вы поняли модель и смоглисами формулировать бесчисленное количество вопросов к самому себе, руководствуяськонкретной ситуацией. Главное, чтобы первая группа вопросов была об участниках, вторая-о цели выступления, а третья - о том, какие инструменты для ее достижения использовать.

Я сам пользуюсь этой схемой при подготовке не только выступлений, но и тренингов.

А когда меня приглашают как консультанта, чтобы помочь подготовить выступление кответственному мероприятию, первые вопросы, которые я задаю пригласившему меня,относятся к тем же самым ЧАСТЯМ РЕЧИ.

Недавно я имел удовольствие помочь руководителям компании «V» в представлениинового программного продукта. Вот здесь моя схема пригодилась как никогда. Главнаясложность выступающих заключалась в том, что продукт предстояло представить двумаудиториям. Одной в один день, другой - в другой. В первом случае это были руководителимосковских рекламных агентств. В другом - руководители региональных телеканалов. Текстбыл подготовлен. Но он не ложился то на первую аудиторию, то на вторую. Хотя речь шлаоб одном и том же продукте. Десятиминутный разговор с заказчиком все расставил на своиместа. Мы просто сели вместе и тупо заполнили лист бумаги ответами на те вопросы,которые были приведены выше. После этого все пошло как по маслу. Ибо действий отпредставителей этих двух аудиторий ждали разных, даже противоположных. Составприглашенных отличался, отличалась их мотивация, разными были страхи и опасения,разнились ожидания. Каждой из этих групп нужно было показать их возможности, снятьнапряжение, подтолкнуть к действию. Но разными, РАЗНЫМИ (!) слова-ми и выражениями,разными аргументами, разными фактами. И даже разными слайдами. И, между прочим,даже в разных залах. Презентации прошли успешно. В высшей степени успешно. Результатбыл достигнут, и сегодня компания пожинает его плоды.

www.mlm24.ru

16

Что делать дальше? Мы уже определили портрет нашего слушателя, решили, какихдействий от него ждем, выбрали аргументы и приемы для того, чтобы убедить егосовершить эти действия. Пора готовить текст. Как мы готовимся к публичномувыступлению? Пишем... пишем... пишем... Это неправильно. Ведь даже в коре головногомозга разные участки отвечают за письменную и устную речь. Если оратор готовился квыступлению письменно, это будет слышно. Слова его звучат как-то неестественно, дажеесли текст он выучил и выступает без бумажки.

Подобным образом очень трудно достичь желаемого. Я предлагаю поступить иначе. Ненужно составлять текст. Не нужно даже писать конспект. И даже тезисы не нужны. Начните,наоборот, с произнесения речи. Когда вы прочтете следующую главу, структуравыступления будет складываться в голове мгновенно. Вам теперь нужно произнести вашуречь, будто вы выступаете уже сейчас. Экспромтом. Не останавливайтесь, неисправляйтесь, не начинайте сначала. Произнесите всю речь от начала до конца так, как онавам видится в этот момент. Как только закончите, произнесите ее еще раз. Именнопроизнесите, я на этом настаиваю. Не просто проговорите ее про себя, а именнопроизнесите. Пусть негромко, пусть даже вполголоса, но вслух. Сделайте это еще несколькораз. Пусть это будут разные варианты. Пусть при шестой попытке вы упустилизамечательный пример, который ловко ввернули при третьей. Пока ничего не фиксируйте.Возвращайтесь к репетиции снова и снова. По мере продвижения к окончательномуварианту подключайте жестикуляцию и мимику. Постепенно начинайте засекать время иподгонять выступление под регламент. Лично я предпочитаю при подготовке квыступлению прогуливаться в безлюдном месте, желательно по берегу реки или моря. Те,кто занимается организацией моих тренингов в разных городах, знают, что один из моихпервых вопросов: «Где тут у вас водоем?» Через несколько дней, когда вы заметите, чтоуже несколько раз подряд повторяете выступление почти слово в слово, можно будетзафиксировать тезисы. Только не более семи пунктов. Выступление почти готово. Можнопереходить к подготовке визуальной части и ответов на возможные вопросы. Но об этом вглавах шестой и восьмой.

www.mlm24.ru

17

Глава третья,в которой речь идет о структуре публичного выступления, о том, с чего начинать егои чем заканчивать, когда сообщать самое главное и как аудиторию к этому готовить

Все мы писали школьные сочинения, многие из нас учились в музыкальных школах,некоторые даже писали рассказы. И все мы знаем, что и музыкальные и литературныепроизведения создаются по законам композиции. Давайте вместе вспомним, из какихчастей состоит композиция.

1. Вступление (увертюра, завязка и т.п.) - примерно 20% общего объема произведения.

2. Основная часть (развитие темы) - 60%.

3. Заключение (финал, развязка) - 20%.

Не забыли ли мы чего-нибудь? Конечно, кульминация. Где она находится? Правильно, вконце второй части, непосредственно перед заключением.

Давайте сначала зададимся вопросом, кто придумал законы композиции. Нормальнаялобовая логика подсказывает нам ответ: «Конечно же, композиторы!». Но почему тогдатысячи композиторов-самоучек создают неплохие песни в соответствии с закономкомпозиции, хотя никогда о нем не слышали. «Тогда писатели!» - кричит нам логика. Тогдапочему некоторые авторы бестселлеров пишут свои повести, романы и рассказы по законамкомпозиции, хотя слышали это слово только в школе? Но пишут же. И неплохо.

www.mlm24.ru

18

Может, лучше спросим себя, зачем эти законы придумали? Чтобы мучить бедных детишекв школах по всему земному шару; чтобы редакции имели право отвергать рукописиписателей одаренных, но не закончивших Литинститут имени Горького; чтобы не пущатьна эстрадную сцену прекрасных, но малообразованных музыкантов? Не похоже на правду.

Давайте перестанем играть с логикой, она здесь не поможет. Давайте пойдем другим путем.Я всегда ищу аналогии тем или иным методикам в живой природе. И если аналогию найтинесложно, значит, методика имеет право на существование. В противном случае я считаюее бесполезной - работать она не будет.

Есть ли в живой природе аналоги законов композиции? Есть. Почти все биологическиепроцессы проходят по этим законам. Давайте вспомним, к примеру, как мы болеем. Вот выпочувствовали легкое недомогание: вирусы уже ведут разрушительную работу в организме,но вы еще чувствуете себя почти здоровым. Так, немного голова побаливает. ЭтоВСТУПЛЕНИЕ. На следующее утро вы просыпаетесь с уже явной головной болью,ломотой в суставах, температурой и шикарным настроением - на работу идти не надо!Вызываем врача, получаем больничный. Пошла ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. Спустя три днянаступает страшная ночь, когда ртутный столбик выскакивает из градусника, голова болити кружится, как барабан в «Поле чудес», пот течет Ниагарским водопадом, родственникиносятся вокруг с чашками и грелками... К утру вы с трудом засыпаете. Проснувшись,понимаете, что вам стало гораздо легче. Хотя мокрая простыня, завязанная под вами узлом,несколько портит настроение. Что миновало этой ночью? Правильно, кризис -КУЛЬМИНАЦИЯ заболевания. Любой начинающий медик скажет вам, что кризис - эторешающий момент: либо вы отправляетесь на тот свет, либо поправляетесь. Мы не можем сдостаточной достоверностью рассматривать первый вариант, поэтому остановимся навыздоровлении. Итак, температура спала, появился аппетит, слабость и головная боль ещенаблюдаются, но участковый врач не хочет принимать это во внимание и закрывает вамбольничный. Это финальная часть, или ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Давайте рассмотрим такой биологический процесс, как прием пищи. Оговоримся только,что мы берем классический вариант. Фаст-фуд и японцев, которые едят сначала яблоки,потом помидоры, мы рассматривать не будем. Итак, мы начинаем обед с закусок:шпротинка, маслинка, салатик - ВСТУПЛЕНИЕ. Затем идет самое объемное блюдо обеда -суп (борщ, солянка, щи, окрошка) - ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. После этого мы заносим нож ивилку над самым калорийным блюдом - вторым. Кусок мяса со сложным гарниром, рыба совощами, котлета по-киевски с жареным картофелем, сарделька с капустой -КУЛЬМИНАЦИЯ. Она приводит к развязке обеда - ЗАКЛЮЧЕНИЮ. Компот. Или кофе. Спирожным. И сигареткой. Так обедает большинство трудящихся? Так!

В конце концов, человек и сексом занимается в соответствии с законами композиции. Есликому-то из читателей тема секса неприятна (или неприятен сам процесс), они могут этотабзац не читать. Так вот, давайте займемся сек... то есть, я хотел сказать, давайте займемсярассмотрением того, как воплощены законы композиции в отношениях мужчины иженщины. Здесь я тоже оговорюсь, что мы рассматриваем классический вариант.Извращения и фаст-фуд не могут быть нашими объектами. Итак, все начинается спредварительных ласк. Прелюдия, как говорят сексологи. Или ВСТУПЛЕНИЕ. Когдадостигнуто состояние «не могу больше!», происходит (после небольшой и досаднойзаминки, если используются не одобряемые церковью и Госкомстатом препараты илиприспособления) переход к самой продолжительной - ОСНОВНОЙ ЧАСТИ. Надеюсь,взрослым людям не нужно объяснять, что именно является признаком этого перехода.

www.mlm24.ru

19

Некоторые несознательные участники тренингов неоднократно предлагали мне междувступлением и основной частью рассматривать промежуточный этап - ВВЕДЕНИЕ. Но якатегорически против подобного смешения терминологии. Итак, в финале основной частитех, кому повезет, ждет КУЛЬМИНАЦИЯ - процесс кратковременный, но насыщенныйощущениями. Что неизбежно ведет к угасанию интереса к происходящему. Но конечностинаши по инерции еще продолжают совершать неосознанные движения, которые влитературе стыдливо назвали финальными ласками. Если мы рассчитываем на повторныевстречи с соучастником процесса, то финальные ласки могут включать и неожиданныепризнания, и завышенные эпитеты, описывающие всю радость от перенесенных тяжкихтелесных удовольствий. Это не что иное, как предсказанное автором ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Даже в такой мало связанной с сексом, музыкой и литературой области жизнедеятельностичеловека, как спорт, находится место законам композиции. Проведение приема в вольнойборьбе также включает четыре фазы: захват, выведение из равновесия (пихание соперникаруками или лукавое привлечение его тела к своему), после чего следует коварная подножкаили (что еще хуже) бросок, затем для закрепления своего превосходства над низвергнутымсоперником борец устраивает продолжительное публичное глумление, называемоеудержанием. Налицо снова законы композиции: захват - это ВСТУПЛЕНИЕ, ОСНОВНАЯЧАСТЬ (требующая наибольших затрат физических сил) - выведение из равновесия,КУЛЬМИНАЦИЯ - стремительный бросок и завершающая фаза, удержание -этоЗАКЛЮЧЕНИЕ.

И это далеко не полный перечень сфер жизни, где действуют законы композиции. Визвестном смысле и вся жизнь человека проходит по этим законам. Отсюда мы можемсделать вывод, что поскольку законы композиции являются стержнем, на котором зиждутсякак биологические, так и многие другие процессы, то и публичное выступление должнобыть построено в соответствии с требованиями этих законов. И не по прихоти автора, а потой фундаментальной причине, что в этом случае ваша речь будет звучать органично и,следовательно, приведет к желанной цели. В противном случае у нас даже при всембогатстве аргументов есть шанс не достичь результата и долго потом ломать голову надтем, что же мы сделали не так.

Итак, мы выяснили, что законы композиции одинаково действуют как в музыке илитературе, так и в других областях жизнедеятельности человека, которые с куда меньшимоснованием могут называться искусством. Таких, как прием пищи, нахождение набюллетене, секс, спорт и так далее. Эти примеры дают автору повод предположить, чтозакон композиции не придуман самим человеком, а свойствен его природе. Тут недалеко идо вывода, что все выполненное в соответствии с законами композиции органично длячеловека и имеет большие шансы на успех, чем то, что законами композиции пренебрегает.Ничего нет удивительного в том, что на тренингах и в видеокурсе автор склоняет учениковк использованию при составлении плана публичного выступления (презентации,конференции и т. п.) ЗАКОНА КОМПОЗИЦИИ, которому подчиняется наша жизнь.

Давайте теперь разберемся с тем, о чем следует говорить на каждом из этапов. Начало иконец выступления в чем-то схожи. Согласитесь, что закуски и компот - это еще не еда.Легкое недомогание в начале болезни и легкая слабость в последние дни не даютоснований для оформления больничного. Да и в сексе прелюдия и финальные ласки неявляются собственно половым актом. Так же и в публичной речи: вступление и заключениене предполагают изложения ее сути. Они нужны, скорее, для установления с публикойконтакта и выхода из него. Но мы не будем недооценивать значения этих фаз. Аппетитная

www.mlm24.ru

20

закуска способствует тому, что основная пища будет лучше принята и переваренаорганизмом, а десерт закрепит приятные впечатления. Прелюдия в сексуальныхотношениях готовит психофизиологические системы двух организмов и ведет к болеенасыщенным переживаниям. Полноценные финальные ласки не только дополняют, но изакрепляют ощущения, вызывая желание вернуться к этим переживаниям и с этим жепартнером. Умелого любовника отличает как раз усердие на этих этапах. Да и в секциивольной борьбы только начинающие больше заняты толканиями и бросками. Опытные жеспортсмены уделяют основное внимание цепкому захвату и железному удержанию.Последуем же и мы их примеру.

Не секрет, что любое общение проходит на двух уровнях одновременно: на личностно-эмоциональном и предметно-логическом. Публичное выступление здесь не исключение. Нос его течением акценты смещаются. Основная часть и кульминация проходятпреимущественно на предметно-логическом уровне, и здесь важны факты и аргументы;вступление же и заключение проходят преимущественно на личностно-эмоциональномуровне. Здесь важно сформировать необходимый эмоциональный фон. Грамотное иосновательное установление контакта обеспечивает внимание аудитории и хорошийэмоциональный фон для восприятия того, к чему вы намерены слушающих привести.Грамотный выход из контакта обеспечивает хороший эмоциональный фон приразмышлении над вашим предложением, а также увеличивает вероятность благоприятногоотношения к вам при вашем следующем контакте с этой аудиторией или отдельными еепредставителями.

Мы уже неоднократно приводили такую аналогию. Оратор вступает с аудиторией всвоеобразную интимную связь, в которой он выступает с позиции мужчины, а она - спозиции женщины. Независимо от фактического пола сторон. Большинство ораторов ведутсебя так же, как большинство мужчин. Не секрет, что в сексуальных отношениях мужчиненужно гораздо меньше времени и на то, чтобы загореться, и на то, чтобы остыть, чемженщине. И он, соответственно, в меньшей степени нуждается в ласках до и после. И онисами по себе мало влияют на полноту его ощущений в процессе. Другое дело женщина.Умелая и достаточно длительная прелюдия может коренным образом повлиять на еепереживания и отношение к мужчине, который проявил такой альтруизм и даже, непобоюсь этого слова, профессионализм. Не так ли? Так и публика во время вашеговыступления может принять нужное вам решение подчас не под влияниемнеопровержимых фактов и неоспоримых аргументов, а из-за симпатии к вам, хорошегопсихологического климата, формирование которого и происходит именно в первые минутывыступления. Эта мысль может показаться крамольной. Но любой психолог вам скажет, чтопроцесс принятия решений иррационален и в гораздо меньшей степени опирается нарациональные доводы. Человек, скорее, склонен подстраивать имеющиеся факты под ужевнутренне принятое решение. А именно начало и финал, как мы уже знаем, формируютнужный нам эмоциональный фон.

Давайте освежим в памяти первые фразы предыдущего абзаца, и вы сразу поймете, зачем ятак долго уговариваю вас уделить должное внимание вступлению и заключению. Выходя каудитории, оратор, даже если он женщина, склонен вести себя так, как неумелый мужчинав постели: он проскакивает начало и быстренько переходит к сути. Закончив же говорить оглавном, он довольно скоро теряет интерес к аудитории, отворачивается и засыпа... то естьвозвращается на место.

www.mlm24.ru

21

С сегодняшнего дня мы будем вести себя иначе. Напомню, что в идеале вступление изаключение должны занимать по 20% общей продолжительности выступления.

В публичном выступлении те же законы, что и в шоу-бизнесе: прежде чем выдать главное,публику необходимо «разогреть». «Толпа, как женщина», - сказал Ле Бон лет двести назад.Чтобы себе представить, с чего нужно начинать выступление, вообразите себя мужчиной(эта фраза относится только к женщинам), приехавшим на недельку отдохнуть на южноевзморье. Увидев красотку и целеположившись на ее счет, вы (отметив и ее благосклонныйвзгляд) переходите к делу: «Знаете, красавица, не знаю вашего имени (да это мне и ни кчему), я не имею ни времени, ни желания ухаживать. К тому же у меня, как, вероятно, и увас, нет ни малейшего сомнения в том, что рано или поздно мы займем одно койко-место вмоем номере. А посему не проследовать ли нам в направлении ближайших зеленыхнасаждений, где мы, к взаимному удовольствию, могли бы предаться пороку?» Каков будетответ? Угадайте с трех раз! А публика, по-вашему, чем хуже? Давайте же за ней ухаживать.Иначе результата вам не видать. Проверено.

Кормить ее мороженым и водить в кино не нужно. Достаточно будет нескольких минутвступления. Повторю: на этом этапе можно стремиться задать эмоциональную тональностьречи и не сыпать информацией. Относитесь к этому соответственно. Помните аналогию спрелюдией в половом акте. Она необходима, скорее, женщине. Вспомним, что ораторвсегда играет роль мужчины, а публика - женщины. Так и при выступлении: оратор можетобойтись без вступительной части, а публике подавай предварительные ласки. Кстати,многие женщины отмечают, что грамотная прелюдия гарантирует значительно более яркийоргазм. Доведите публику до оргазма! Обласкайте ее как следует. Скажите примерноследующее: «Я давно ждал этого момента...», «Выступать перед специалистами такогоуровня для меня большая честь», «Никто, кроме вас, не сможет оценить того, что я сейчасскажу...», «Друзья... (патетическая пауза)... я счастлив, что могу сказать это именно вам...»,«Я никогда не думал, что удостоюсь чести выступать перед такой уважаемой аудиторией...»и т.п.

Но прежде чем открыть рот, что мы делаем, соблазняя красотку? (Поручик, молчать!) Мыпристально смотрим ей прямо в глаза. И в этом взгляде шум моря, крики чаек, сияние сотенлун, ураган чувств. Сделайте паузу и перед выступлением, соберите взглядом взглядыслушателей. Пусть создастся впечатление, что вас переполняет желание начать, нонахлынувшие чувства не дают вам собраться с мыслями.

Несомненно, именно первые минуты определяют успех всего выступления. Как и первыеминуты - успех всей любовной истории. Если вы сразу прояви ли себя слабаком и жмотом,вряд ли вы сумеете выправить ситуацию на третий день знакомства. И наоборот, героизм иобходительность, проявленные в самом начале, позволят вам даже при полном букетенегативных качеств характера добиться успеха.

Разберем возможные варианты вступления. В одном вступлении ихможно воплотить сразу несколько1. Интересный факт, имеющий прямое отношение к теме. Особый интерес, какпоказала практика, вызывают простые слова типа: «Знаете ли вы, что...» или «Задумывалисьли вы когда-нибудь над тем, что...».

www.mlm24.ru

22

2. Впечатляющее своими размерами число. Тут я хочу предостеречь вас от простогоупоминания этого числа. Даже очень внушительное число само по себе не вызывает никакихэмоций. Используйте сравнения и образы. Здесь хотелось бы привести в примерруководителя службы клиентского обслуживания одного из операторов сотовой связи. Речьшла о создании единого колл-центра. Презентацию он начал с такого сообщения: «Стадион"Лужники“ вмещает сто тысяч зрителей (на экране появилось изображение стадиона).Сегодня наша компания обслуживает десять миллионов абонентов. Это сто стадионов"Лужники“ (на экране появилась сетка, состоящая из ста клеток, в каждой из которыхугадывалось изображение стадиона)». Аудитория удивленно ахнула. А ведь руководительсообщил общеизвестную информацию. Только сравнение и образы сделали еевпечатляющей.

3. Вопрос или цепочка вопросов. Не ждите от аудитории активности в самом началевыступления. Степень интерактивности следует наращивать постепенно. Поэтому на этомэтапе задавайте вопросы, не требующие ответа.

4. Прием, который я называю «Когда я ехал к вам сюда...». Живой интерес вызываетначало, в ходе которого выступающий рассказывает о том, что он стал свидетелем случаяили разговора, происшедшего непосредственно перед его выходом на сцену. Или, по крайнеймере, в пределах суток до выступления. Разумеется, этот случай или разговор натолкнулоратора на какие-то мысли, связанные с предстоящим выступлением. Важно, чтобысоблюдались два принципа. Первый: связь с происходящим должна быть обозначена несразу, это создает интригу. Второй: описываемый случай должен быть не слишком удаленпо времени от начала выступления. Происшедшее с вами в токийском метро полтора годаназад гораздо меньше интригует аудиторию, чем то, что случилось с вами час назад всамарском.

5. Шутка, анекдот. Здесь тоже важно не обозначать с первых же слов связь анекдота стемой выступления. Можно даже, рассказав анекдот, вернуться к нему в самом конце илишь тогда выявить эту связь. Только умоляю вас, используйте этот способ начатьвыступление лишь в том случае, если Бог дал вам талант шутника. В противном случаеиспользуйте любой другой способ. Я не видел более жалкого зрелища, чем человек,ПЬ1ТАЮЩИИСЯ пошутить.

6. Мы уже договорились, что задача вступления - создать необходимуюэмоциональную атмосферу, затронуть чувства сидящих в зале. Я не знаю лучшего способасделать это, чем открыть свои чувства. Наверняка вы испытываете определенныепереживания по поводу этой встречи, определенные чувства к слушающим вас людям илисобытиям, связанным с вашим выступлением. Скажите о них. Скажите искренне. Этоникогоне оставит равнодушным. Только, пожалуйста, не говорите о своем волнении и страхе.Разжалобить вам никого не удастся, а вот испортить выступление этим можно. Как бы выпотом ни были искрометны, снисходительное отношение к вам, вызванное подобнымвступлением, похоронит все результаты.

7. Самопрезентация. Представиться не мешает, даже если вас хорошо знают всеприсутствующие. Особое внимание уделите тому, какое именно вы имеете отношение ктемевыступления и почему об этом говорите именно вы, почему выступать на эту тему порученовам, а не кому-нибудь другому. Упомяните о вашем опыте в этом вопросе. Расскажите, чемвы занимались раньше.

www.mlm24.ru

23

8. Презентация презентации. Это очень простой вариант. В названии все сказано.Объявите продолжительность выступления и регламент. Обозначьте основную тему и то, кчему вы намерены аудиторию привести. Задайте «правила игры». Например, так: «У меняесть двадцать минут, чтобы рассказать вам о тех результатах, с которыми наша компаниявстречает наступающий год. Я приведу ряд цифр, затем сформулирую наши предложения.Если в ходе моего выступления у вас появятся вопросы, пожалуйста, запишите их, чтобызадать после презентации». Ну или примерно так.

9. Во вступлении самое место комплименту аудитории. Всем известно, что комплиментне должен слишком преувеличивать достоинства объекта, иначе он будет воспринят какнасмешка. Он должен быть кратким, непохожим на лесть, искренним, недвусмысленным,отражающим реальность. Простое отражение реальности, конечно, не являетсякомплиментом. В комплименте мы позволяем себе слегка преувеличить, приукрасить. Этодостигается четырьмя способами:

· превосходной степенью («У вас самые...»);

· сравнением («У вас такие... не то что у...»);

· интонацией;

· сочетанием первых трех способов.

Какие комплименты можно делать аудитории? Темой для них могут служить внешний вид,молодость собравшихся, зрелость собравшихся, их высокая квалификация, пунктуальность,непунктуальность («Говорят, все гении были непунктуальны. Значит, зал полон гениев. Этоусложняет мою задачу во время выступления, но увеличивает мое удовольствие от общенияс вами»), пол, комплекция... В общем, все что угодно. Когда мне возражают и говорят, что ваудитории находятся разные люди, я снова отвечаю, что если люди собрались в одно времяв одном месте по одному поводу, можно найти нечто такое, что их объединяет. Именно этои может стать объектом комплимента.

10. Здесь же уместно применить прием «Свой/чужой», обращающий вниманиеаудитории на то, что ВАС с ней объединяет: общие интересы, возраст, профессия, степеньродства с виновником торжества и так далее. Это очень важный прием, поскольку, какговорят психологи, в первые минуты встречи с незнакомым человеком мы неосознанноанализируем его, выясняя, опасен он для нас или не опасен. Понятно, что это атавизм. Но онеще не изжит эволюцией, поэтому мы не станем списывать его со счетов. Кого мырасцениваем как неопасного человека? Разумеется, «своего», который нам знаком или хотябы похож на нас. Задачей вступительной части иногда является «успокоение» аудитории,убеждение ее в том, что вы не представляете для нее опасности. В противном случае вашиаргументы могут прозвучать впустую. Этот прием настолько мощно работает, что поле егоиспользования постоянно расширяется. Армия использует униформу, индейцы - раскраску,панки и хиппи - специфическую одежду, прически и фенечки и т. д. Даже в кинематографенашлось место приему «Свой/чужой». Вы заметили, что плохие парни в голливудскихфильмах всегда ездят на импортных автомобилях, а хорошие - на американских? Совсемплохие парни говорят с русским или немецким акцентом. А безнадежно плохие даже непонимают английского.

11. Если вы достаточно опытный оратор, можете во вступлении поиграть на чувствахаудитории, начав с рассказа о том, какие эмоции у вас вызывает событие, которое недавно

www.mlm24.ru

24

всколыхнуло все человечество, страну или, на худой конец, город. Рассказ о своих чувствахи любое взывание к чувствам собравшихся - это беспроигрышный ход.

Сразу переходим к ЗАКЛЮЧЕНИЮПростое и бездарное окончание «Ну что ж, у меня все» гасит произведенный эффект.Вообразите, что было бы, если бы в финале захватывающего художественного фильмагерои вместо фраз «Так не доставайся же ты никому!» или «Асталависта, бейби!»промямлили что-нибудь подобное.

Главное - заключение должно быть непосредственно связано с основной идеейвыступления, быть мажорным, оптимистичным по духу. Заключение должно вызватьэмоциональный всплеск. Оно должно быть таким, чтобы слушателям рефлекторнозахотелось зааплодировать.

Что же именно делать? Рассказ об этом будет недолгим, ибо набор приемов, применяемыхздесь, почти идентичен тому, который мы применяем во вступлении. Или его зеркальномуотражению. Вы кратко пробегаете еще раз по ключевым моментам выступления.Акцентируете внимание на основной мысли. Короче, пересказываете близко к тексту. Ещераз отмечаете, какое отношение к теме имеете лично вы. Напоминаете регламент. Делаетекомплимент вниманию / сдержанности / вдумчивости / злобности / ехидству /пунктуальности / чувству юмора сидящих в зале. Еще раз напоминаете о том, что васроднит с ними. Даете рекомендации, обозначаете ближайшие шаги, подводите итоги.Шутите, если нет повода поплакать. Но самый блестящий финал чаще всего получается,если последние фразы перекликаются с первыми и все ваше выступление таким образомзамыкается. Овации обеспечены.

Что же такое КУЛЬМИНАЦИЯ? В музыкальном произведении это момент, когда главнаятема получила максимальное развитие и гремят все инструменты разом. В литературном -это пик накала эмоций и пик конфликта. В сексе... нетрудно догадаться. В публичном жевыступлении КУЛЬМИНАЦИЯ - это предложение, с которым вы пришли к аудитории.Призыв. В музыке, литературе и, увы, в сексе кульминация непродолжительна. И впубличном выступлении суть вашего предложения должна быть сформулирована четко иясно. Кратко и однозначно. Не нужно заставлять публику догадываться. Учтем, чтоинтеллектуальный уровень аудитории, как говорят те же психологи, нижеинтеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. Вернемся к первым главам ивспомним разговор о цели выступления. В кульминации и следует призвать сидящих в залеименно к тому действию, которого вы от них добиваетесь. Здесь, как и в отношенияхмужчины и женщины, важна полная ясность. Ухаживания - это прекрасно. Но все решаетпредложение. Если его не сделать в четкой форме, можно не получить никакого результата.

Каким образом подготовить зал к восприятию этого призыва настолько, что вероятностьпринятия нужного вам решения будет максимальной? Вы можете подробно описатьположение дел на сегодня. Откровенно рассказать о сложностях и раскрыть, в чем онизаключаются. Предложить варианты их преодоления. Обозначить перспективы ипоследствия, которые могут наступить, если ничего не будет предпринято или будетпредпринято не то. Другими словами, в основной части необходимо говорить о проблемах.

www.mlm24.ru

25

Всем нам хорошо известно, что человека огорчить значительно легче, чем обрадовать. Несекрет также, что если по радио передают сообщение о катастрофе, мы делаем звукпогромче, если же об успехах, мы не прислушиваемся. Именно поэтому рейтинговыетелеканалы насыщены информацией о насилии и катастрофах. Она вызывает болеепристальное внимание, зрительская аудитория растет, рекламное время дорожает. То же сгазетами. Это связано с тем, что в коре головного мозга центров тревоги значительнобольше, чем центров удовольствия. Как же нам не использовать это обстоятельство с цельюповышения эффективности нашего публичного выступления? Понятно, что в моментпроизнесения призыва публика должна быть на пике позитива. Это увеличит вероятностьпринятия слушателями нужного вам решения. Можно, конечно, использовать комплименты,красочные рассказики о том, как принятое решение положительно скажется на их жизни иработе, и так далее. Но это потребует слишком больших затрат и может не принестирезультата. Поскольку негативная информация вызывает больший интерес и заставляетсопереживать, в основной части мы говорим именно о проблемах. О каких проблемах? Опроблемах отечественного футбола? О проблемах водо- и газоснабжения? О проблемахсексуальных «болыпинств»? Конечно, нет. О проблемах, решением которых и послужитподготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгустить краски.

Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60%продолжительности всего выступления. Почувствовав, что зал уже достаточно озабоченозвучиваемой нами проблемой, можно дать решение этой проблемы в виде предложения.Повторю: вероятность принятия нужного вам решения в этом случае возрастаетмногократно.

Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состоянияпокоя, нужно потратить значительное усилие. Чтобы качнуть его в крайнее левоеположение из крайнего правого, нужно только чуть-чуть подтолкнуть. Не так ли? Еслипринять за крайнее левое положение то настроение, которое мы хотим передать аудиториив результате, а за крайнее правое - негативные переживания, то вот вам еще один прием(кстати, очень мощный, но требующий аккуратного обращения). Поскольку, ввидуописанных особенностей человеческой психики, аудиторию легче привести в негодование,мы это и делаем вначале. Затем сразу приводим спасительные тезисы. Публика плачет, нестесняясь слез умиления, качает вас на руках, идет за вами пешком через пустынюСинайскую.Трудно забыть ту эйфорию, которую мы испытываем после пережитых потрясений. Люди,прошедшие войну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем,ознаменовываемый трудовыми подвигами. Влюбленные не чают души друг в друге послессоры, которая чуть не положила конец их отношениям. Розыгрыши часто строятся назаконе маятника, когда нам сообщают об ужасном событии, а впоследствии это оказываетсяшуткой. И мы смеемся вместе с нашими «мучителями».Для начала поэкспериментируйте на тех, кого не жалко: на родственниках, друзьях исупругах. Убедитесь в том, как сильно действует этот прием, и перенесите его на практикуваших выступлений перед публикой.Кстати, по этой модели строится до 70% рекламных роликов, обеспечивая высокиепродажи рекламируемых товаров. Сначала пугают кариозными монстрами, потомпоказывают решение в виде зубной пасты. Сначала рассказывают, каким опасностям мыподвергаемся, просто выходя на улицу, потом предлагают кефирчик в качестве средствабезопасности. Сначала показывают, как жутко чувствует себя герой с утра, затемпредлагают в качестве допинга чашку кофе определенной марки. А вот как быть с пивом?

www.mlm24.ru

26

Решение есть и тут. Автомобиль вылетает с дороги и повисает над обрывом. Герой роликасадится на багажник и балансирует. Своего веса герою не хватает, опасность не отступила.Друзья бросают ему несколько бутылок пива с мужским характером - и все спасены.Видите, даже здесь используется закон маятника. На этом же принципе построен прием«Плохой полицейский/хороший полицейский».

Желаю вам успешного применения законов композиции на пользу вам и слушающим вас!

www.mlm24.ru

27

Глава четвертая,из которой становится понятно, как важно умение установить и поддерживатьзрительный контакт с аудиторией. Здесь же рассказано о том, как именно зрительныйконтакт устанавливается и поддерживается

Итак, сейчас о том, чего мне так не хватает в общении с вами, дорогие читатели, - озрительном контакте. Предлагаю сразу опустить цветистые речи о его важности. Достаточнотого, что я об этом пишу в одной из первых глав. Значит - важно. Хотите проверить?Скажите близкому человеку банальную фразу «Я тебя люблю» три раза и сравните реакцию.Первый раз - глядя ему в глаза. Второй - не глядя в глаза. Третий - глядя в глаза, но не ему.

Все мы знаем о значении визуального канала в восприятии публичного выступления. Ведьзрительный нерв в 50 раз толще слухового. И через органы зрения мы получаем более 90%информации из внешнего мира. То, как вы смотрите на аудиторию, является основнымкомпонентом картинки, воспринимаемой зрителями. По вашим глазам они поймут больше,чем по словам.

Недавно я ходил на концерт группы «Океан Эльзы». Этот концерт проходил в маленькомклубе, взгляд же солиста блуждал поверх голов, устремляясь то на микрофон, то в потолок.Было впечатление, что он избегает глаз публики. Об остальных музыкантах и говорить неприходится. Они просто стояли с отсутствующим видом. Концерт был блестящим. Нопочему же аплодисменты стихли так быстро? Почему не похолодело сердце, почему никтоне упал в обморок от того, что музыканты скрылись за кулисами? Почему наверняка никтоне проплакал всю ночь над любовным письмом парню со сцены, которого никогда не

www.mlm24.ru

28

отправит? Иными словами, при неизменных остальных составляющих, при грамотномиспользовании зрительного контакта эффект был бы неизмеримо ощутимее. Группу «ОкеанЭльзы» я упомянул просто потому, что впечатления об этом концерте еще свежи. На ееместе могли бы оказаться очень многие. Я же берусь в подтверждение своего тезиса замесяц увеличить продолжительность аплодисментов любому известному коллективу в трираза, а количество любовных писем - в четыре.Прежде чем начать выступление, мы должны установить зрительный контакт с аудиторией(если этого не сделать, можно не получить вообще никакого контакта). Как это делается?Заняв исходную позицию для выступления, мы не спешим переходить к делу. Как мы ужезнаем, нельзя начинать выступление, не установив эмоционального контакта, «не заполнивотношенческий план». Мы уже обсуждали в предыдущей главе, как это сделать с помощьюслов. А сейчас у нас - немое кино: попытаемся сделать то же самое глазами.Итак, мы демонстрируем доброжелательное выражение лица с легкой полуулыбкой. Здесьважно не перестараться. Американские учебники по коммуникации хороши, но если вы, всоответствии с их рекомендациями, растяните рот в улыбке, как будто вас попросилисфотографироваться для рекламного плаката с текстом: «Он выиграл миллион долларов!»,аудитория заподозрит подвох. В нашей традиции улыбка не носит дежурного иобязательного характера. Из всего спектра улыбок выберете ту, которая будет адекватнаслучаю.Не меняя выражения лица, медленно и основательно оглядываем зал. Скользим по лицам,задерживаясь на мгновение на каждом (или почти на каждом). Если вы поймалидоброжелательный взгляд или ответную улыбку, сделайте едва заметное мимическоедвижение: «Здрасьте, и вы здесь? Очень рад вас видеть!». Даже если вы видите этогочеловека первый раз в жизни. Вы протягиваете незримые ниточки от глаз зрителей к своимглазам. Потом вы будете держать их натянутыми все время, пока будете говорить. Толькоустановив такой зрительный контакт с каждым из сидящих, можно начинать выступление.Подчеркиваю, речь идет не об осматривании зала, а именно о контакте глаза в глаза скаждым сидящим. Предвижу вопрос: а как быть, если зал большой и светят софиты? Тогдаего нужно имитировать. Вспомните, как выходит на сцену балетный танцовщик. Замерев, оносматривает зал слева направо. И только выдержав паузу, начинает первое па. Вы думаете,он вообще что-нибудь видит под этими прожекторами? Но у зрителя появляется абсолютнаяуверенность, что он видит его и танцует для него. И он реагирует соответственно.

Если использовать терминологию, которая сегодня у всех на устах, можно сказать, чтоустановление зрительного контакта - это не ковровая бомбардировка, а точечные удары. Ненужно пытаться установить зрительный контакт со всем залом. Это невозможно.Устанавливайте зрительный контакт с каждым сидящим в зале. Часто мне приходитсяслышать возражения, дескать, это займет слишком много времени. Нет, не займет, ибокаждой паре глаз мы уделим только сотые доли секунды, а наш глаз в состоянииперемещаться с огромной скоростью. Что он постоянно и делает, даже если мы этого незамечаем. Сначала мы устанавливаем зрительный контакт с теми, кто и так на нас смотрит(некоторые улыбнутся), затем поднимут глаза те, кто привык заниматься своими делами,когда оратор начинает речь. Установите зрительный контакт и с ними - они теперь долго неопустят глаз. Дождитесь, пока на вас посмотрят и те, кто почти никогда не поднимает глазна оратора, - установите зрительный контакт и с ними. Дождитесь, пока не останется ниодной пары глаз, устремленной куда-либо, кроме как на вас. Это важно для всего успехапубличного выступления. Вообразите, что между вашими глазами и глазами сидящих взале натянуты провода, по которым течет важная информация. И если эти проводаобрываются, прерывается и ток информации. Кстати, обычно так и происходит. Ведь в

www.mlm24.ru

29

разговоре мы, сообщая важную информацию, настаиваем на том, чтобы наш собеседниксмотрел нам в глаза. Только в этом случае мы можем быть уверены, что он не толькоуслышал, но и понял то, что мы сказали. Таким образом, зрительный контакт - это нетолько способ установить отношения с аудиторией и обеспечить донесение до нееинформации, это еще и способ получить информацию о том, насколько аудитория поняласказанное (а может, нужно что-то повторить); не утомлена ли аудитория (может, нужносделать перерыв); интересна ли аудитории тема (не пора ли перейти к другим вопросам);интересны ли аудитории мы сами (не пора ли сменить оратора).Самыми пренебрегаемыми в установлении и поддержании зрительного контакта частямизала остаются галерка (последние ряды) и фланги (крайние места слева и справа). Именнооттуда раздаются самые каверзные вопросы. Именно там шелестят и кашляют. Именнооттуда слышны разговоры, щелканье ручек и замков портфелей. Почему? Мы не уделяемсидящим там достаточного внимания. Сектор обзора начинающего оратора составляет 30-35 градусов, опытного - 40-45. Таким образом, мы выхватываем глазами толькоцентральную часть зала, с которой фактически и общаемся. Так ведь? Именно с сидящимитам сохраняется прекрасный зрительный контакт в течение всего выступления.Именно там нас слушают. Именно там кивают и другими способами выражают согласие.Для начала обсудим, как выбрать место для выступления таким образом, чтобы обеспечитьвозможность установления зрительного контакта со всем залом. Залы бывают разные,просто в метрах их размер указать невозможно. Поэтому дам простое правило дляпрямоугольных залов, в которых вы выступаете с узкой стороны. Встаньте так, чтобы междувами и крайними слева и справа зрителями в первом ряду образовывался равностороннийтреугольник. Именно равносторонний, а не просто равнобедренный. Это и будет то самое,идеальное расстояние. Это правило поможет вам и при других конфигурациях залов.Исходя из него, вы без труда сможете понять, где вам следует начинать выступление.Именно начать, потому что в ходе выступления вы будете перемещаться по сцене,подходить ближе, отходить дальше, смещаться то к левому, то к правому краю сцены.Особое внимание уделяйте тем местам, откуда вы получаете сигналы утраты внимания:шевеление, шелест, шепот, храп. Внимание восстанавливается почти моментально -проверьте. Общаясь с обделенными зрительным контактом, вы приобретете вернейшихсоюзников. Подойдите ближе и скажите несколько фраз, обращаясь к правому краю.Задавая вопрос аудитории, взглядом и жестом покажите, что ждете ответа от сидящих впоследних рядах.Устанавливая и поддерживая зрительный контакт в ходе выступления, мы держим в полевнимания эти группы риска. Ни в коем случае нельзя терять этого контакта.Важность этой рекомендации подтвердит представитель близкой профессии -дрессировщик. Однако нельзя и превращать выступление в сеанс группового гипноза. Выможете переводить на мгновение взгляд в пол, на таблицу, которую демонстрируете, на своируки. Но только на мгновение, как это делают дикторы телевидения, якобы подглядывая вбумажку. Даже если вы сбились, забыли текст, ваш бегающий взгляд тут же выдаст прокол.Если же вы будете продолжать смотреть на аудиторию, это создаст впечатлениезадуманной паузы. И значение того, что вы скажете после паузы, даже возрастет. Смелее!Поведение публики подобно поведению женщины. Если вы не уделяете ей достаточноговнимания, она обижается и устраивает вам «веселую жизнь». В вашем прямом взглядедолжны читаться интерес к зрителю, немой вопрос, понятно ли ему, о чем и как выговорите. Таким образом, чтобы стать интересным аудитории, нужно самому проявитьвнимание к ней. И сделать это проще всего с помощью установления и поддержаниязрительного контакта.

www.mlm24.ru

30

Глава пятая,из которой следует, что поза оратора важна не только для аудитории, но и для самогооратора. В этой же главе речь идет о жестикуляции и прочих движениях во времявыступления

Часто по неопытности мы недооцениваем значение правильной ораторской позы, анапрасно. Тут дело не только в том, как мы смотримся, но и в том, что мы чувствуем. Несекрет, что каждая мышца человеческого тела связана с определенным участком головногомозга. Мозг отдает команды нашим мышцам к сокращению или расслаблению. Если намстрашно, мы сжимаемся, наши плечи поднимаются вверх, мы делаем шаг назад. Если намвесело, мы вплескиваем руками, закидываем голову. Если нами овладела агрессивность, мыподаемся вперед, опускаем подбородок и т. д. Но связь между мышцами и мозгом носитдвусторонний характер. Если мы сокращаем определенные группы мышц, то можем вызватьсоответствующие чувства. При плохом настроении попробуйте улыбаться через силу минутпять. Скоро вы обнаружите заметное улучшение состояния. Другой пример. Мусульманеедят, сложив ноги по-турецки. Находясь в этой позе, невозможно сразу вскочить и побежать.Эта поза - сигнал мозгу: «В Багдаде все спокойно, мне ничего не грозит, я расслаблен». Имозг может сосредоточиться на усвоении поступающей пищи. Возможно, желудкуевропейца приходится труднее, поскольку его обладатель ест сидя на стуле, практически впозиции «низкого старта». Какие сигналы в этом случае получает мозг, судите сами.

Итак, какой должна быть поза, которая не только хорошо смотрелась бы, но при которойнаш мозг получал бы нужные сигналы? Поставим ноги таким образом, чтобы междукаблуками было сантиметров 20-25, носки слегка раздвинуты, одна нога выставлена чуть

www.mlm24.ru

31

вперед (толчковая сзади). Центр тяжести смещен немного вперед (он находится у нас нижепояса). Плечи опущены и расслаблены. Спина прямая. Подбородок несколько приподнятдля появления умеренной нагловатости во взгляде. Если вы чувствуете скованность в теле,подвигайтесь, поищите то положение, в котором вам будет комфортно. Важно, чтобы всебыло чуть-чуть: чуть раздвинуты носки, чуть смещен центр тяжести и т.д. В позе не должнобыть напряжения и нарочитости. Получилось? Прекрасно! Это именно та поза.Классическая.

Что нам дает такое положение? Что наше тело говорит сейчас нашему мозгу? «Я спокоен. Яуверен в себе и своих силах. Я знаю толк в том, о чем говорю». Важно постоянно следить зацентром тяжести. Если он перенесен вперед, это позиция активного человека, готовогосделать шаг вперед, настаивать на своем. Если же мы смещаем центр тяжести назад, этостановится позицией человека, готового отступить, человека неуверенного, готовогоподчиниться. И неведомым образом эти сигналы транслируются не только на наш мозг, нои на публику. Публика хочет видеть в ораторе человека, который может повести за собой,который воплощает активное начало. Как и женщина в мужчине. Положение тела,соответствующее такому портрету, и будет нужным сигналом для аудитории. Однако времяот времени центр тяжести можно смещать назад. Это следует делать в те моменты, когда вызадаете публике вопросы, предлагаете ей выразить свою точку зрения, допускаетедискуссию, слушаете вопрос из зала. Со временем вы будете это делать автоматически.

Но не переусердствуйте, иначе будете выглядеть неподвижным оловянным солдатиком.Если вы неподвижны, нормальному слушателю трудно внимательно следить за тем, что выговорите. Во время выступления вы должны двигаться. Кстати, и при движении незабывайте о классической позе. Сохраняя эту позу, можно ходить, поворачиваться инаклоняться. И даже сидеть. С нее вы начинаете, ею заканчиваете, к ней возвращаетесь входе выступления. Следите при этом, чтобы движения ваши были раскованными исвободными. Вспомним балетного танцовщика. Выйдя к публике, он принимает ту же позу,только в гипертрофированном виде: спина прямая, центр тяжести смещен вперед,подбородок приподнят, плечи развернуты. Что бы он ни делал, прежде чем приступить кновой фигуре, он возвращается к этой позе. Почти то же самое мы наблюдаем и в спорте, и вармии. Видимо, неспроста.

Положение тела влияет даже на голос, интонацию, темп речи, которые, в свою очередь,определяют успех в гораздо большей степени, чем само содержание выступления.Потренируйтесь. Найдите то положение, которое вам комфортно. Иногда достаточно чутьближе поставить ноги или чуть меньше выгибать спину, чтобы все встало на свои места.Попробуйте выступить так. Почувствуйте разницу.

На тренинге мы делаем одно нехитрое упражнение, которое помогает принимать эту позуавтоматически, уже не концентрируясь на этом во время самого выступления. Можетепроделать его самостоятельно. Когда найдете позу, которая позволяет вам чувствовать себякомфортно, закройте глаза и представьте себя в роли формы для отливания оловянныхсолдатиков. Почувствуйте, как олово заливается в вас, заполняет пустоты. Когда будетезаполнены до макушки, подуйте на олово, чтобы оно остыло. Постойте в таком положении«оловянного оратора» несколько секунд. Расслабьтесь. Все. Ваши мышцы запомнили этоположение. Поздравляю.

www.mlm24.ru

32

Что делать руками?Жестикуляция индивидуальна. Но это не значит, что нам нечего о ней сказать. Вспомнитекинематограф начала XX века. Как вы думаете, почему актеры тогда так гримасничали изаламывали руки? Почему у них был такой нелепый грим? Почему их движения былитакими гипертрофированными? Да потому, что в кино снимались театральные актеры! А втеатре того времени сцена была освещена гораздо слабее, чем теперь, и чтобы передатьзалу свои эмоции, необходимо было двигаться именно так. Иначе зрители просто ничего неувидели бы.

Это подсказка для нас с вами. Пусть сегодня освещенность того места, с которого выбудете выступать, и неплохая. Но учтите расстояние и отвлекающие факторы. Чтобыудержать внимание слушателей и сделать жесты сильным вспомогательным средством, вампридется жестикулировать гораздо активнее, чем в обычной жизни. Этот абзац невреднопрочитать даже жителям южных регионов. Им активности жестикуляции, конечно, незанимать. Но здесь возникает вопрос амплитуды. Мы привыкли жестикулировать вограниченном пространстве, сравнимом с размерами головы человека. Прямо перед собой.Это применимо в частном разговоре, но будет мало замечено большой аудиторией. Вампридется теми же жестами охватить пространство, сравнимое с вашим ростом. Не бойтесьбыть смешным, публикой в большом зале подобная жестикуляция воспринимается какадекватная.

Следите, чтобы всякий жест, который вы производите, раскрывался полностью. Если выповели рукой вправо, она должна распрямиться полностью, во всех суставах. Выпрямитьнужно и кисти, и каждый палец. Это говорит публике о вашей открытости. А также жест«Какие деньги?!». Как-то я отсмотрел мотивирующие кассеты, записанные ВладимиромДовганем для дистрибьютеров его компании. В этих фильмах он неплохо говорит, держитпрекрасный темп и визуальный ряд, все происходит энергично и здорово. Активнаяжестикуляция. Но... При каждом жесте ладонь остается собранной почти в кулак.Впечатление, что в руке есть что-то такое, чего мы не видим. Даже у меня создалосьвпечатление, что Довгань чего-то недоговаривает. Так ли это, трудно сказать, новпечатление осталось. У меня - осознанное. У многих других, посмотревших эти жекассеты, -неосознанное. Но осталось. Я спрашивал. Видите, как мелкая деталь можетразрушить всю блестящую аргументацию. Поэтому чаще показывайте открытые ладони.Вспомните, что во всех жестах приветствия участвует открытая ладонь: при рукопожатии,благословении, отдании чести, пионерском салюте. Это демонстрация открытости идружелюбия. Это формирует доверие.

Распространенная проблема - скованность при жестикуляции. Как правило, это следствиезажима, вызванного волнением. Но есть и другое проявление зажима - излишняя моторика.Говорят, что актриса Марина Неелова во время выпускного спектакля в театральном вузеот волнения так активно двигалась, что упала со сцены. Главное отличие жестикуляции,вызванной волнением, - ее нефункциональность. Движения, как правило, резкие и ни кселу, ни к городу. Это сопровождается блуждающим взглядом, бледностью лица ипрерывистым дыханием. Все это с потрохами выдает ваше волнение и неуверенность. Дляборьбы с этим явлением перечитайте главу о подавлении волнения.

Впрочем, у нефункциональной жестикуляции есть еще одна причина. Бывает так, что мысовершаем непонятные движения пальцами опущенных рук, изображая осьминога, делаемнеожиданные выпады влево - вправо, вперед - назад, будто посаженная на цепь дворняга. Я

www.mlm24.ru

33

говорю в таких случаях: тело просит движения. Конь в таких случаях бьет копытом.Необходимо эту потребность реализовать. Нужно просто начать двигаться осознанно. Современем жестикуляция и любое движение по сцене станут автоматическими. Вообщестарайтесь больше двигаться. Это привлекает внимание и позволяет снять напряжение. Выпроизведете впечатление человека, полного сил, энергичного.

Чтобы покончить с этой темой, я дам вам упражнение для отсечения нефункциональнойжестикуляции (если она у вас проявляется в хронической форме). Для этого нужны высами, большое зеркало, Большая советская энциклопедия (тома 14 и 26). Встаньте передзеркалом, держа в левой руке четырнадцатый том, а в правой - двадцать шестой (неперепутайте!). Теперь произнесите заготовленную речь. Время от времени вы будете делатьжесты то одной, то другой рукой. Это как раз жестикуляция функциональная. Остальнаяотпадет сама собой.

При этом важно учесть еще одну неочевидную вещь. Обращали ли вы внимание, которыйчас установлен на рекламируемых стрелочных часах? Как правило, без десяти два илидесять минут одиннадцатого. Почему? Когда стрелки стоят галочкой, это напоминаетулыбку и настраивает позитивно. Когда же стрелки направлены вниз, например, когда начасах без двадцати четыре, это напоминает уголки губ, опущенные вниз, как у огорченногочеловека. Это чувство неосознанно передается потенциальному покупателю и формируетсоответствующее отношение к рекламируемому товару. Увы, нередко мы сами сдаемистинное отношение к своему выступлению тем, что опускаем руки. Или даже, поднимаяих при приветствии, опускаем ладони. И наш жест, таким образом, напоминает улыбкуПьеро с опущенными уголками губ. Проследите за этим и убедитесь, что я прав. Значит лиэто, что, жестикулируя, мы всегда должны поднимать руки? Не всегда. Как мы знаем,бывают в речи места, когда мы должны передать слушателям нашу озабоченность,сформировать неудовлетворение сложившейся ситуацией, возможно, даже вызватьгнев. Тут как раз уместнее опущенные руки. Нетрудно догадаться, что место этим жестамв основной части. Проследите за ораторами, выступающими на митингах. Приветствуяаудиторию, они поднимают руки, в основной части, развенчивая представителей власти,они грозят пальцем, взмахивают кулаком, рассекают воздух ладонью - все эти движениянаправлены вниз. Пришло время призвать к активным действиям. Тут снова рукавыбрасывается вверх, как у ленинского монумента. И заключительная часть речи. Сноваобъединяющие жесты, руки будто приготовлены для объятий. И это снова движение вверх.Конечно, это профессиональная работа. Но наши жесты воздействуют на аудиторию и нанас самих независимо от того, осознаем мы это или нет.

Руки в карманахЯ знаю, что есть люди, которые во избежание соблазна сунуть руку в карман брюк простоэти карманы зашивают. Это, конечно, крайность. Вообще, держание рук в карманах -интересная тема. По большому счету я не вижу в этом ничего страшного, и сам иногдазапускаю во время выступления или одну, или даже обе руки в карманы. Конечно, этоуместно только в моменты непринужденности. Что же касается других людей, мне всегдапроще давать рекомендации насчет того, держать или не держать руки в карманах,конкретному человеку. Здесь нет общих правил, и если заставлять оратора двигатьсяпротивоестественным для него образом, можно больше помешать ему, чем помочь.Однажды я порекомендовал одному из клиентов, с которым проводил индивидуальнуюработу по подготовке к выступлению на конференции, держать левую руку в кармане брюкв определенных местах речи. Это нужно было сделать по двум причинам: сформировать у

www.mlm24.ru

34

него самого ощущение непринужденности и отсечь нефункциональные движения кистью.Этим мы также компенсировали статусный и возрастной недолет по отношению к другимучастникам конференции. В других случаях более уместным оказывается запрет наиспользование карманов.

Для меня важным показателем являются собственные ощущения человека. И на тренингах,и при индивидуальных занятиях я всегда спрашиваю: «Что вы чувствуете? А здесь? Аздесь? А общие ощущения какие? Скорее комфортно или скорее некомфортно? А так?Лучше?» и т.д.

Однако есть ситуации, когда держать руки в карманах нельзя ни в коем случае. Все зависитот характера мероприятия. Этого нельзя делать, когда вам вручают правительственнуюнаграду, когда вы зачитываете некролог или когда поздравляете молодоженов. Этого нельзяделать в самом начале речи и в финале. Этого нельзя делать, если у вас нет карманов. Несомневаюсь, что вы и самостоятельно можете определить ситуации, когда этого не следуетделать ни при каких обстоятельствах.

Впрочем, и это еще не все. Если ситуация позволяет и вы запустили руку в карман, незапихивайте ее слишком далеко. И Боже вас сохрани начать там что-нибудь вертеть! Вы жезнаете, что движущиеся объекты обращают на себя наше внимание в семь раз сильнее, чемстатичные. Можете себе представить, куда будут направлены глаза собравшихся?

www.mlm24.ru

35

Глава шестая,в которой доходчиво, на ярких примерах, разъясняется, что и когда следует аудиториипоказывать. Графики, плакаты, таблицы, слайды - обо всем этом здесь

Что у вас в штанахЯ имею в виду - в карманах штанов, конечно. Что там у вас гремит на весь зал? Или это вкарманах пиджака? Таблетки в пластиковой коробочке? Спички? Ключи? Это они такгромыхают при каждом вашем движении? Это замечательные погремушки, которыеневероятно отвлекают аудиторию. А если ваша речь продолжительна, то можете бытьуверены: со временем они начнут ее раздражать. А не имеете ли вы привычки держать вовремя выступления в руках авторучку и постоянно «щелкать затвором»? На моих глазахпроизошел провал нескольких вполне приличных выступлений именно по этой причине.Хотя истинная причина, скорее всего, не осознавалась ни выступавшим, ни слушающими.Итак, удалите из карманов все, издающее посторонние звуки.

Выньте также из карманов все, что их оттопыривает: очки, скомканный носовой платок,блокнот, толстый кошелек, заветный талисман и т. п. Снимите с пояса сотовый телефонустаревшей модели, соперничающий в размерах с уличным телефоном-автоматом: оноттопыривает ваш пиджак, как кобура маузера. Выньте из нагрудного кармашка пиджакаавторучку - этот карман для платка. Впрочем, платок оттуда тоже выньте, если вы неконферансье в варьете.

Но любые перемены во внешнем виде вам придется сделать заранее. Когда вы вышли кпублике, то уже не должны застегивать пиджак, поправлять прическу, перебирать бумаги,

www.mlm24.ru

36

протирать очки. Можете себе представить, чтобы диктор телевидения, после того каквключена камера, проделывал такие операции?

Когда показывать самое красивое?Как вы уже знаете, зрительный нерв человека в 50 раз толще слухового. Что делатьоратору, обладающему этой информацией и головным мозгом? Выступая передаудиторией, обязательно нужно ей что-то показать: сам объект, его копии, изображения,схемы, графики, таблицы, рисунки, фотографии, карты и т.д. Визуальные средства вносят вход выступления разнообразие, позволяют удерживать внимание, повышаютзапоминаемость.

Сейчас цивилизованный деловой мир использует мультимедийные проекторы. Весьматериал готовится в программе «Power Point» или аналогичной. Снимки используютсялибо цифровые, либо сканированные и обработанные. Это несложно. Изображениеполучается четким, сменой кадров управляет компьютер. Либо вы кликаете мышкой, либокомпьютер сам сменяет кадры в соответствии с заданным вами интервалом. Сегоднявозможно использование и элементов анимации и видеофрагментов. Все это называетсявизуальной презентацией. Но, подбирая материал для нее, располагайте его таким образом,чтобы последовательность зрительных образов обеспечивала повышение эмоциональногонапряжения (в хорошем смысле слова). Не затемняйте помещение полностью: оставьтесобравшимся возможность что-то записывать.

В то время, когда вы демонстрируете слайд, именно он является вашим лицом и вашимируками. Он за вас решает проблему мимики и жестикуляции. Не пытайтесь в это времяпривлекать внимание к себе, поддерживать зрительный контакт, активно жестикулировать.На время вы становитесь «голосом за кадром». Впрочем, нельзя сводить выступление кпростому комментированию кадров на экране. Вступительную и финальную части простонеобходимо провести «глаза в глаза» с сидящими в зале.

Визуальные материалы предъявляются только тогда, когда они нужны. Нельзя ихразвешивать или проецировать на экран заранее. Сразу убирайте то, о чем уже сказано. Есливы оставите на экране слайд, речь о котором уже не идет, слушателям будет очень сложнососредоточиться на том, что вы говорите. Но как это сделать? Ведь бывают моменты, когдамы отвечаем на вопросы участников, не связанные ни с предыдущим слайдом, ни соследующим. Бывает, что связка между темами, проиллюстрированными предыдущимслайдом и последующим, занимает несколько минут. Оставить старый слайд? Показатьновый? Выключить проектор?

Первое и второе, как мы выяснили, неприемлемо. Третье технически сложно, отвлекает ивас и аудиторию, действует на нервы. Просто при подготовке демонстрации слайдовсделайте каждый второй пустым. Не белым, конечно. Пусть на нем будет обычный шаблон,который выступал у вас фоном. Но без текста и рисунков. Таким образом, если комментариимежду слайдами не понадобятся, вы просто щелкните мышкой два раза и пустой слайдпроскочит незамеченным. Если же вам понадобится отойти от темы, пустой слайд будетпроецироваться на экран столько времени, сколько нужно. Не привлекая к себе внимания ине путая слушателей.

Конечно, при проецировании слайдов возможность зрительного контакта очень ограничена.Да и какой может быть зрительный контакт, когда взгляды прикованы к цифрам? Оставьтеглаза слушателей мультимедийному проектору и займитесь их ушами. Вам придется

www.mlm24.ru

37

поработать голосом. Больше выразительных пауз, вопросов в зал (не требующих ответа,как, например, «не так ли?», «правда ведь?»), чаще смены темпа. Зрительный же контактпонадобится в самом начале презентации, когда еще включен свет и выключен проектор, и вфинале. Блестящем финале...

При подготовке демонстрации слайдов учтите, что есть несколько правил, следованиекоторым отличает профессионала от дилетанта. Итак, понятно, что чем красочнее, темлучше. И все же при оформлении слайдов вам придется ограничить свою фантазию тремяцветами. Большее количество цветов не только считается дурным тоном, но и неспособствует усвоению информации. Тут мы оговоримся, что речь, конечно, не идет оцветных фотографиях. Здесь вы никак не можете ограничить количество цветов. Хорошо,когда все слайды выполнены в одном стиле. Для этого мы используем один и тот жешаблон. Если презентация проходит внутри компании или от имени вашей компании,таким шаблоном могут стать логотип вашей фирмы и фон, обыгрывающий корпоративныецвета. Чтобы не отвлекать внимание публики, все это делается в приглушенных тонах.Ограничения есть и по шрифтам. Их тоже должно быть не более трех. Причем курсивсчитается уже отдельным шрифтом. На первой странице рекомендую разместить темувыступления и имя выступающего, то есть ваше. Можно добавить дату, если это важно. Напоследней же будет полезно снова обозначить тему (но уже более мелким шрифтом), сноваимя и (!) координаты, по которым можно с вами связаться. Не используйте инициалов.Напишите так, как вы хотели бы, чтобы к вам обращались слушатели, когда придет времязадавать вопросы. Наиболее приемлемо в деловой среде писать имя и фамилию. Безотчества и именно в такой последовательности, как у звезд эстрады: Алла Пугачева, ЖаннаАгузарова, Оззи Осборн. А не так, как в четвертом классе средней школы: Пугачев Вова,Агузаров Максим, Осборн Келли.

Часто мы полагаемся на то, что с техникой ничего не случится, а особенности эксплуатациималознакомого аппарата мы сможем выяснить в процессе выступления. В итоге частополучается конфуз, исправить последствия которого невозможно. То свет никак непогаснет, то никак не зажжется. Музыка то никак не зазвучит, а потом неожиданновключается, но на паранормальной громкости и с середины композиции. Микрофонначинает пищать, а след маркера никак не хочет стираться с пластиковой доски.Необходима репетиция в условиях, приближенных к боевым. Отработайте все в пустом зале.И несколько раз. Если вам помогает ассистент, убедитесь, что он четко усвоил всюпоследовательность действий. Если вы прилежный человек, отрепетируйте и возможныеэкстремальные ситуации, такие как отключение света, перегорание лампы в проекторе,отказ CD-плеера, сердечный приступ у слушателя, вызванный восторгом от вашеговыступления, и другие.

Безусловно, если есть возможность показать сам объект, это замечательно. Но и здесь необходится иногда без курьезов. Мне приходилось принимать участие в подготовкепрезентации марки «Motorola». Организаторы привезли огромный надувной пейджер. Онне поместился в зале, и его пришлось выставить в саду. Он полностью оттянул на себявнимание собравшихся, причем это было в те годы, когда у нас о пейджерах (биперах) ещеи не слыхивали. На законный вопрос участников «А что это?» несчастные организаторыпытались ответить: «Ну, это пейджер, ну, это такая маленькая штучка...» и т. п. Короче, упублики осталась твердая убежденность, что пейджер - это «большое надувательство».Занятно, что у организаторов не нашлось под рукой ни одного настоящего прибора.

www.mlm24.ru

38

Если показать что-либо возможности нет, строим свою речь таким образом, чтобы вызватькартинку перед внутренним взором публики. Описываем красочно, используя глаголывизуализации. Выглядит это примерно так: «Представьте себе, как...», «Давайтерассмотрим следующие...», «Давайте взглянем на это иначе...», «Если присмотреться кэтой проблеме пристальнее...», «Ты смотри на него!..». При этом жестикуляция должнабыть активнее. И не просто активнее - она должна способствовать созданию воображаемыхкартин. Я это называю жестикуляцией визуализации. Если вы, например, говорите: «Толькопредставьте: в прошлом году показатели составили двадцать тысяч единиц, в нынешнем -сорок, а в следующем мы ожидаем рост до ста тысяч единиц», надо не просто сопровождатьэти слова взмахами рук, а показывать пантомиму, обозначая высоту воображаемогостолбика в двадцать тысяч, затем в сорок тысяч, а в конце, еле дотягиваясь, сто тысячединиц. Понятно? Проверим. Прямо сейчас сопроводите жестами визуализации следующиефразы: «Давайте представим, как был пройден наш путь от маленькой семейной фирмочкидо гигантской корпорации», «Поезд движется из пункта А в пункт Б», «Через первую трубув бассейн вода вливается, через вторую выливается». Молодцы!

Хотите еще больше увеличить визуальный эффект? Тогда насыщайте свою речь еще иглаголами движения. Именно они превращают разрозненные картинки в анимацию. Сейчася покажу, как привычные фразы из фотокарточек можно превратить в кино.

Теперь вспомним о том, что главный визуальный объект - это, конечно, вы сами! Здесь всеиграет роль. И чем мельче деталь, тем она значительнее. Как ни странно. Мне приходилосьпринимать участие в исследованиях, в которых выяснялось, как важны, например, носки вкостюме мужчины и чулки в костюме женщины. Испытуемые часто не могли вспомнитьцвет и фасон верхней одежды, но без труда восстанавливали в памяти сизоватость носков,

www.mlm24.ru

39

недостаточную упругость чулок, мятость носового платка, волосок, торчащий из уха,проступающие сквозь ткань очертания элементов нижнего белья.

Наверное, взрослым людям я не буду говорить, что перед выступлением нужно побриться,почистить обувь, погладить костюм и т. д. Скажу вещи неочевидные. С утра две минутыгримасничаем, глядя на себя в зеркало. Активно. Не задерживаемся на одной гримасе болеечем на четыре секунды. Строим самые невероятные рожи! Это разминает мышцы лица,стимулирует кровообращение, делает вашу мимику более живой. Кроме того, лицо станетболее подтянутым и здоровым на вид. Это очень важно: аудитория должна видетьздорового, бодрого, энергичного, сильного, уверенного в себе человека. Действует сильнеевсяких слов. Это не относится к тем случаям, когда вы выступаете на благотворительномвечере с просьбой о пожертвованиях. Гримасы можно включить элементом в обычныйутренний набор действий между чисткой зубов и бритьем.

Я всегда рекомендую отказываться от трибуны. Наибольшее влияние на аудиторию, как мывыясни ли, оказывает то, что она видит. Выступая за трибуной, вы лишаете себявозможности воздействовать на нее по основному каналу - визуальному. К тому же затрибуной вы не можете двигаться, а статичные объекты привлекают внимание любогосмотрящего меньше, чем движущиеся. И еще. Очень важно, какие ассоциации у публикисвязаны с тем местом, откуда вы выступаете. Если с этой же трибуны в течение несколькихчасов звучали нудные и бездарные доклады, вам будет очень сложно сломатьвыработавшийся у публики стереотип. За трибуну стоит становиться, если незадолго доэтого оттуда прозвучал блестящий доклад, в ходе которого в зале царило оживление. Нодаже в этом случае в ходе выступления стоит начать перемещаться.

Публика всегда обращает внимание на одежду оратора. И делает свои выводы. Иногданеосознанно. А значит, здесь нужно соблюдать осторожность. Публика настороженноотносится к ораторам, выходящим на сцену в необычной одежде. Это допустимо, если выуже хорошо известны публике. Или если на этом построен ловкий ход, интрига, вызов,который вы умело обыграете в ходе выступления. Я это приветствую. Снимание в процессевыступления пиджака, закатывание рукавов, ослабление узла галстука - все эти изменения водежде в процессе выступления могут оказать сильнейшее воздействие на аудиторию иоставить неизгладимое впечатление. Я очень люблю наблюдать фигуры высшего пилотажа,но только в исполнении асов. Если вы новичок, воздержитесь от экспериментов, отложитеих на тот момент, когда в совершенстве овладеете всем, что написано в этой книге. До техпор вам трудно будет говорить, если одежда ваша будет кричать. Впрочем, при вашемвыступлении на открытии клуба трансвеститов кричащим будет выглядеть серый деловойкостюм. Так что учитывайте обстановку.

Поясню, как это работает. О приеме «Свой/чужой» мы уже говорили в третьей главе.Разовьем тему. Те из вас, кто служил в противовоздушной обороне, знают о существованииприбора «Свой/чужой». Такие приборы есть на каждом самолете и на каждой наземнойстанции. Когда самолет летит над землей, каждая станция посылает условный сигнал«свой?», прибор на борту самолета отвечает «свой!». Вражеский же самолет ответит«чужой!» и будет сбит. Такими же приборами оборудован мозг каждого из нас. Мы делимвсех, с кем вступаем в контакт, по параметру: «Насколько он похож на меня? Сколько в немменя?», иными словами «Свой он или чужой?» Понятно, что к словам человека, похожего нанас, мы не только прислушиваемся, но и больше им доверяем. Заметно теплеет разговор,когда оба разговаривающих оказываются курящими. Особенно если они предпочитаютодну и ту же марку. Часто, когда выясняется, что люди родились в одном городе, служили в

www.mlm24.ru

40

одних войсках или учились в одном вузе, диалог становится живым и непринужденным.Долго висевшая проблема разрешается легко и просто. Снимаются все подозрения ипретензии. Представьте себе, что молодая женщина идет по темному переулку (такое ещеслучается). К ней подходит мужчина чуть старше ее. Небритый, одетый в телогрейку игрубые ботинки. На кисти его левой руки - татуировка, а правую он прячет за спиной.Отражение одинокого фонаря на лезвии не оставляет сомнений в том, что он сжимает вэтой руке. Стараясь быть вежливым, он предлагает: «Давай, куколка, раздевайся, у меня длятебя сюрприз». Женщина, не дослушав «заманчивого» предложения, убегает по переулку скриками: «Караул! Помогите!». Добежав до своего дома, она от волнения не может найтиключ и звонит в дверь. Ей открывает муж - небритый мужчина с татуировкой, в передникеи с ножом, который он неловко прячет за спиной. «Ты что так запыхалась? Ну ладно,скорее раздевайся, у меня для тебя сюрприз». Но наша героиня не убегает с призывами опомощи. Наоборот, она успокаивается и идет за мужем, чувствуя, что резать он будет не ее,а пирог, который, возможно, испек сам. Заметьте, ситуация и слова почти идентичны.Разница в источнике информации: свой он или чужой.

И сидящий в зале директор свиноводческой фермы на вашей презентации новейшихпрограмм привлечения инвестиций в сельское хозяйство, глядя на вас, посылает сигнал:«свой?», а ваша серьга в левом ухе и красные волосы отвечают: «чужой!». «Свой?!» - сослабой надеждой повторяет он, «чужой!» - отвечают ему ваш галстук с попугаями икожаный пиджак с выглядывающей биркой «Gucci». «Может, все же свой?!» - последнийраз со слезами вопрошает его прибор, «да чужой, чужой!» - не оставляя сомнений,произносят самоубийственный приговор ваш чистый носовой платок и сигара. Инезависимо от убедительности цифр и бесспорности аргументов не парить вашейконсалтинговой компании в гордом, но алчном полете над строящимися обиталищамисвиноматок!

Известный факт: успех любого выступления (и это доказано) на 60 - 70% зависит от того,что публика ВИДИТ, на 20 - 30% от того, КАК говорит оратор, и только на 10% от того,ЧТО он говорит. А мы как обычно готовимся? Пишем-пишем-пишем, собираеминформацию и снова пишем-пишем-пишем. Так что делайте выводы!

www.mlm24.ru

41

Глава седьмаярассказывает о том, как вовлекать аудиторию в свое выступление и этим удерживатьее внимание. А также о других способах привлечения и удержания внимания

Человек забывает примерно 90% того, что он слышит, 60% того, что он видит, и лишь 10%того, что делает. Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, как кому-то далипо морде, ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или ситуацию,когда вам самому дали по морде? Степень запоминаемости сюжета определяется степеньювашей вовлеченности в него.

Помните, как в детском спектакле Баба-яга спрашивает у детей-зрителей: «Куда пошелИванушка? Туда?» - и детки проходят первый урок коллективной лжи, с дружным крикомпоказывая в противоположную сторону: «Туда!». Баба-яга, как бы ошибаясь, показываетименно туда, куда он удалился: «Туда?» Дети (уже громче раза в три и с подскакиванием смест): «Туда-а-а-а!!!». И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Отличноеиспользование приема «Вовлечение». Только когда зрители подрастают, с ними перестаютработать по этому принципу. А напрасно.

Как эту информацию может использовать профессиональный оратор? Он придумывает, каквовлечь зал в то, что он делает; для этого:

· задает вопросы залу;

www.mlm24.ru

42

· как бы ошибаясь, просит зал его поправить;

· просит поднять руки тех, кто имеет научную степень, подписан на деловыеиздания, занимается спортом (зависит от темы выступления); при этом он тожеподнимает руку, показывая пример реагирования, чтобы сработала цепнаяреакция;

· просит придвинуться ближе;

· спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли включить свет поярче и т.п.;

· предлагает совершить простое действие:

«Возьмите в руки тезисы моего доклада и откройте на странице семнадцать. Открыли?Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у вас что, нет тезисов? Передайте,пожалуйста, коллеге тезисы. Так... начнем...». А дальше произносит речь, никакогоотношения к странице семнадцать не имеющую. И никто ничего не замечает, как ухорошего фокусника.

Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит).

Вовлекая в принятие решения о том, будет ли гореть лампа или стоит ограничитьсяестественным освещением, сделать перерыв позднее или теперь, помните, что можетесоздать ситуацию, при которой не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Какбы ни мешал вам звук отбойного молотка, вы не сможете остановить ремонт асфальтовогопокрытия. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые выне можете повлиять. Лучше не выносить на обсуждение зала и вопрос о регламенте.Мнения, скорее всего, разделятся, и вы будете вынуждены игнорировать мнение части зала.А это пахнет конфронтацией. Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена инеобходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите это решение сами, безголосования.

Если меня не остановить, этому списку не будет конца; многое я просто придумал на ходу.Значит, сможете придумать и вы. Главное - понять принцип. Кто-то скажет: «Да все этодетский сад!». Возможно. Но работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже всолидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы вы не догадались,что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними как с детьми, ониповедут себя как дети со взрослым дядей. Проверьте сами. Часто, когда аудитория утомлена,а я уже десятый докладчик, я говорю (абсолютно без иронии): «Так, дети, смотрим на меня.Так. Вот сюда, в глазки дяде посмотрели. Ручки сложили. Так, и тишина в классе». Идействительно, устанавливается гробовая тишина. На лицах появляется шаловливоевыражение. Стереотипы детства не изживаются с годами. Далее идет вполне серьезноевыступление.

На этом принципе построили рекламную кампанию Миттерана. На все предвыборныелистовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливосмотрели в объектив. В нашей памяти навсегда запечатлелась сценка из детства (когда мыбыли маленькие, мы смотрели снизу). Папа, пришедший с работы и наклоняющийся к нам сразведенными руками, чтобы прижать к себе, к своей куртке, пахнущей табачным дымом,бензином и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. Прижать к своей

www.mlm24.ru

43

уже колючей щеке. Поцеловать еще холодными с мороза губами. И нам становитсяспокойно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!». Именно это нужно былопробудить во французах. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощутитьэто спокойствие и тихую радость, глядя на портрет Миттерана: «Папка пришел!».

Есть и более мощный инструмент вовлечения. Манипулятивный. Звучит это страшно, авыглядит не очень. Как вербуют новых агентов разведки? Для установленияэмоционального контакта претенденту можно предложить помощь: устроить сына винститут, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Гораздо больше к нампривязываются люди, которых мы просим оказать нам помощь: устроить сына в институт,достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Иногда на тренингах я прошуорганизаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я их приветствую иговорю следующее: «Пожалуйста, ПОМОГИТЕ МНЕ (!) расставить кресла». И сам,имитируя старческую беспомощность, волоку одно из них в круг. Заметьте: не«РАССТАВЬТЕ, ПОЖАЛУЙСТА», а «ПОМОГИТЕ МНЕ». Во второй день тренинга япоказываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивные приемы тренера пововлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше,чем лекции о том, как правильно, и т. п. Почему? Да вы сами теперь знаете: человекзапоминает 10% того, что он слышит, 40% того, что он видит, и 90% того, что делает.

Какой помощи может просить оратор? Любой:

· дать знак, когда истекут 20 минут;

· закрыть форточку;

· выключить свет;

· раздать материалы;

· позвать опаздывающих;

· утихомирить соседа.

В этом случае не важно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себяединым организмом (так и есть на самом деле) и воспринимает это как «мы помогли».

При использовании приема «Вовлечение» следуйте принципу крещендо: требовать отаудитории необходимо поначалу простых действий, лишь со временем переходя ксложным. А не наоборот. Так и вопросы: если сразу задать вопрос, требующий развернутогоответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечениеработает, если поначалу задавать вопросы простые, реакцией на которые может стать простокивок головы: «Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?» Постепеннонаращивая вовлечение, к финалу мы уже вполне обоснованно можем ожидать активногосоучастия аудитории.

www.mlm24.ru

44

Глава восьмаядля тех, кто хочет научиться ловко отвечать на вопросы публики, парироватьвозражения и преодолевать сложные ситуации

Вопросы/ответы - это такая игра, в которой не должно быть проигравших. И пострадавших.Но как быть, если у вас возникает ощущение, будто на вас нападают. Вам, естественно,хочется защищаться и дать сдачи. Увы, если вы решили стать звездой публичныхвыступлений, вам придется отказывать себе в этом удовольствии. Попробуйте получить этоудовольствие от своей выдержки и спокойствия. Но помните, что гораздо легче сохранитьспокойствие, чем его имитировать. Так что держите себя в руках!.. Ну как, подержали?Достаточно. Поставьте себя на пол и двигаемся дальше.

Первое и главное: расстаньтесь с заблуждением, будто вы обязаны отвечать на все вопросы,задаваемые из аудитории. Вы не должны знать всего на белом свете и даже всего в вашейпрофессии. Вы можете не ответить на вопрос не только потому, что не знаете ответа, а ипотому, что считаете просто нецелесообразным отвечать на него. Даже если причина ввашей некомпетентности, честное признание недостатка у вас информации гораздо лучшеповлияет на вашу репутацию, чем попытки выкрутиться и создать видимостькомпетентности. Мы же с вами поговорим о том, как сделать, чтобы уйти от ответа такимобразом, чтобы не только не навредить общему впечатлению, но и улучшить его.

Никогда не заявляйте, что не хотите отвечать на вопрос. Это будет честно, но вряд ли этачестность будет по достоинству оценена публикой. Лучше сказать: «У меня сейчас нетинформации по этому вопросу...» или «Мне не хотелось бы выдавать непроверенную

www.mlm24.ru

45

информацию...». Если спрашивающий настаивает или если вы уже восьмой раз отвечаете,что и по этому вопросу у вас недостаточно информации, используйте старый прием:запишите вопрос и пообещайте задавшему его, что свяжетесь с ним в течение 24 часов исообщите ответ. Попросите его визитку или запишите номер телефона. Это эффектновыглядит, указывает на то, какую значимость вы придаете вопросам, прозвучавшим из зала,и позволяет продвинуться дальше, уйдя из опасной зоны. Излишне говорить, что владеющиеэтим приемом почти никогда не перезванивают и не сообщают, что им удалось узнать втечение суток. Но аудитории, принимающей решение, этого никогда не узнать.

Если вы все же выдали непроверенную информацию, ошиблись в цифрах или фактах, неспорьте с аудиторией и не оправдывайтесь. Ведите себя, как настоящий мужчина ведет себяс женщиной: сразу признайте свою ошибку и сделайте комплимент заметившему ее.

Что делать, если кто-то выражает несогласие с вашей точкой зрения или подвергаетсомнению сообщенную вами информацию? Выслушайте его внимательно. Сохраняйте сним зрительный контакт на протяжении всего его выступления. Мимикой и кивкамиголовы показывайте, что его точка зрения важна и для вас, и для всего мероприятия. Затемпереходите к ответу. Никогда не возражайте в оскорбительной манере (тут обязательноначнется катавасия, на которую вас, возможно, и провоцируют). Действуйте осторожно. Непоказывайте смущения от возражений или провокационных вопросов (согласен, это легческазать, чем сделать, но выработка такого навыка реальна и достигается на специальномтренинге). Начните ответ с фразы: «Спасибо за острый вопрос», «Да, вам палец в рот неклади. Рад, что вы сегодня с нами» или «Проблема, о которой вы говорите, действительносуществует». А дальше... применяете банальный студенческий прием: говорите на ту тему ивыдавайте ту информацию, которую знаете или которую считаете нужной, например: «Ночтобы разобраться в вашем вопросе, нужно рассказать вот о чем...». Вы много разнаблюдали, как этот прием применяют звезды политики и шоу-бизнеса. Полагаете, онисами до этого додумались? Вряд ли, с ними работают профессионалы. А вы чем хуже?

Откровенно говоря, зачастую задающий подобные вопросы вовсе не хочет получить вашответ. Его, скорее, интересуют лавры оратора. Он стремится снискать себе легкую славу,проехавшись на вашей шее. Это важно понимать. Это такой интеллектуальный терроризм.Известно ли вам, что террористы, захватившие заложников, в подавляющем большинствеслучаев одним из первых предметов требуют телевизор? Им не всегда нужен этот самолетили миллионы, которые они могут за него получить. Они хотят, чтобы о них рассказали вновостях, и готовы добиваться этого любой ценой. Хотя сами они зачастую этого неосознают. Так и «террористы» в вашей аудитории могут искренне думать, что ониподнимают руку с тем, чтобы получить ответ. На самом же деле им не хватаетчеловеческого внимания. У них есть ощущение, что они недостаточно признаны изамечены. Часто такие люди, задавая вопрос, скорее демонстрируют свою эрудицию,чувство юмора и смелость, чем желание разобраться в теме. Чем больше мы будем с нимиспорить, тем больше раззадорим их. Получив свою порцию внимания (позитивного илинегативного - им не важно), они уже не смогут остановиться. Лучше станьте их союзниками.Обратите внимание зала на глубину, широту познаний задавшего вопрос и т.д.

Однажды я стал свидетелем филигранного использования этого приема. Было это примернотак. Известный психолог и руководитель тренинговой компании «Глас» Миловид Тролль(имена и названия изменены, любое совпадение является случайным и непреднамеренным)выступал на конференции и рассказывал о своем опыте. Когда пришло время задаватьвопросы, руку подняла необычно одетая девушка. «А не стыдно ли вам, -начала она, -

www.mlm24.ru

46

Миловид Карлович? По вашим учебникам мы учились психологии, а вы сегодня сгордостью рассказываете, как помогаете этим новым русским грабить страну!» Неплохойвопросик, правда? Миловид Карлович думал недолго. Он специалист опытный, поэтому посамому вопросу, по одежде, по той манере, в какой вопрос был задан, легко определил, чтоперед ним именно интеллектуальный террорист. А нет лучшего способа воодушевитьтеррориста, чем начать с ним публичную борьбу. Психолог поступил иначе. «Как, выговорите, вас зовут?» - так начал он ответ. Затем уточнил, в каком вузе училась психологиипо его учебникам Даша (назовем ее так). После чего он попросил ее встать и предложилпублике внимательно посмотреть на Дашу. «Откровенно говоря, в последние годы,наблюдая за смещением интереса молодых людей в сторону денежных профессий, я сталприходить к мысли, что отечественную психологию ждут нелегкие времена, - сказалМиловид Карлович патетически. - И вот я получаю такой вопрос от студентки второго курсапсихфака. Даша, вы вернули мне сегодня веру в молодое поколение. Спасибо вам!» Залзааплодировал. Даша не без удовольствия обвела присутствующих взглядом и не спешасела. Даша получила свое, Миловид Карлович - свое, публика - свое. Специалисты покоммуникации лукаво переглянулись.

Конечно, это не единственный прием против интеллектуального терроризма. По-прежнемуэффективно и простое игнорирование выпада. Как в анекдоте: «Доктор, я так страдаю: уменя такое впечатление, что меня все игнорируют». - «Понятно. Следующий!».

В этом случае вопрос оценивают или просто благодарят за него и предлагают задатьследующий вопрос. Например, так, как это сделал Арнольд Шварценеггер во время одной изпресс-конференций в рамках предвыборной кампании за пост губернатора Калифорнии.Один из журналистов задал вопрос: «Правда ли, что в молодости вы снимались впорнофильмах?» Что ответить? Признаться и рассказать, как нелегко эмигранту прожить вАмерике, когда за душой нет ни гроша? Пошутить, сказав, что он и это делал очень хорошо?Оправдываться? Опровергать? Любой вариант является проигрышным, учитываяотношение в США к самой этой теме. Что же ответил нынешний губернатор? «Ну, этостарая новость», - сказал он и передал слово следующему репортеру. Игра слов,невозмутимость Терминатора и непринужденность сразу расположили к немуприсутствующих. Не исключено, конечно, что команда спичрайтеров и имиджмейкеровготовила кандидата к этому вопросу, который, безусловно, относится к разряду неудобных.Учитесь!

Если вы предполагаете, что вам могут быть заданы неудобные вопросы, можно сделатьпрививку особой вакцины от них. Пойдем от противного. Некоторые, увы, хорошо знают,что если хочешь побыстрее схлопотать по физиономии от уличных хулиганов, нужнокрикнуть им: «Не бейте меня!». Если хотите, чтобы незнакомый ребенок убежал от вас,нужно твердо сказать ему: «Ну-ка, быстро иди сюда!». Сила действия равна силепротиводействия. Таким образом, мы переходим к ответам на вопросы следующей,например, фразой: «А теперь, пожалуйста, задавайте вопросы. И пожалуйста, поострее»или «Рад буду ответить на ваши вопросы. Особенно на каверзные». Таким образом,каждый, задающий острый, каверзный вопрос, заведомо окажется с вами в ситуациивзаимодействия, а не противостояния. Ведь он выполняет вашу просьбу. По собственномуопыту могу сказать, что такая преамбула у многих отбивает охоту бодаться. Частослушатели спрашивают: «А можно неострые тоже задавать? Ну, в смысле, тупые...». Аиногда даже оправдываются: «Возможно, мой вопрос недостаточно каверзный, но я хотелабы спросить...». Обычно это веселит аудиторию и снимает напряжение. А это прекраснаяатмосфера для окончания вашего блестящего выступления.

www.mlm24.ru

47

Бывает и так, что из-за волнения или из-за отсутствия навыка изъясняться публично кто-нибудь из публики задает маловразумительный вопрос. В каждом конкретном случае, взависимости от ситуации, вы можете выбрать один из следующих вариантов:

· попросите повторить вопрос: скорее всего, он станет короче и вразумительнее;

· повторите сами вопрос так, как вы его поняли;

· попросите несколько минут на размышление (продолжая параллельно отвечатьна другие вопросы), за это время либо вы найдетесь что ответить, либоаудитория забудет о вопросе.

Что делать, если задают сразу по два-три-четыре вопроса? Сойти с ума. Ибо удержать вголове сразу несколько вопросов невозможно даже опытному оратору. Впрочем, есть ещеодин вариант: заранее позаботьтесь, чтобы этого не случилось. Во время выступления выкапитан и можете задавать свой регламент. Если вы предполагаете большое количествовопросов, скажите в самом начале: «Мы знаем, что количество желающих задать вопросывелико, а время моего выступления ограничено, потому прошу вас задавать только поодному вопросу». Впрочем, подобный шквал вопросов я наблюдал только на пресс-конференции Бориса Гребенщикова, которую сам и организовал. Это была одна из первыхмоих пресс-конференций, и такой развязки я не предусмотрел. В зал набилось огромноеколичество народа, вся связь которого со средствами массовой информации исчерпываласьчтением телепрограммы на неделю. Половина «журналистов» разместилась на полу, икаждый норовил задать вопросов по десять, охватив максимальное число аспектов бытия. Вобщем, Борису пришлось несладко. Впрочем, он хорошо держался и не подвелорганизаторов. Так вот, когда обнаружатся попытки нарушить регламент, вы будетенейтрализовывать их фразой: «Мы договорились задавать по одному вопросу». Как правило,хватает двух ее повторений.

Как поступить, если вместо вопроса следует «самовыражение» слушателя, например, такое:«Должен вам сказать, что не согласен с вами, и хотел бы пояснить свою позицию пообсуждаемому нами вопросу...»? Можно прервать монолог разъяснением того, что формапроведения мероприятия не предполагает дискуссию или даже обмен мнениями. Ещелучше произнести короткую фразу: «Итак, ваш вопрос!». Как правило, достаточноиспользовать ее один раз.

Порядок задавания вопросов регулируется очередностью поднятия рук. Это вы и так знаете.Важно не допускать никаких нарушений регламента. Очень некрасиво получается, когдазаконопослушный слушатель долго тянет руку, соблюдая объявленный вами регламент, авы отвечаете на вопросы, которые просто выкрикивают с места один за другим. Вы саминаказываете за соблюдение вашего регламента и поощряете его нарушение. Неудивляйтесь, если начнется базар. То же касается и времени, отводимого на разные частивыступления. Если уж объявили, что будете отвечать на вопросы десять минут, найдитемужество прервать свой триумф на одиннадцатой минуте.

Бывает и такое, что вопросов нет. Вы стоите и улыбаетесь, а в зале гробовое молчание. Вчем же дело? Как правило, нервы выступающего не выдерживают, и секунд через десять онговорит обреченно: «Ну, раз вопросов нет...». Не самый блестящий финал, прямо скажем.Откровенно говоря, если вы так поступили, вы поторопились. Не оправдывайтесь тем, что,видимо, тема не так интересна. Любую тему можно подать как актуальную, увязав ее с темисобытиями, которые в этот момент беспокоят публику. Спорим?

www.mlm24.ru

48

Пока вы решаетесь на спор, я расскажу вам, что же в этом случае делать. Нет никакихоснований для паники. Возьмите себя в руки. Остановите вертящуюся в голове фразу: «Чертменя дернул ввязаться в это дело!». Вопросы наверняка есть. Просто людям трудно задатьпервый вопрос, как бывает трудно бросить первый окурок мимо урны. Двадцатый жегораздо проще. Помогите аудитории. Есть несколько способов:

· Подтолкните словами, сказанными с добродушной, одобряющей улыбкой:«Пожалуйста, первый вопрос... ита-а-ак...».

· Заметив малейшее движение кого-либо из слушателей, тут же давайте емуслово. Скорее всего, он колеблется, задать ему вопрос сейчас или позднее.

· Перед началом выступления попросите кого-то из знакомых (или даженезнакомых) задать первый вопрос для затравки. Можете даже попроситьзадать какой-то конкретный вопрос.

· Если не получилось первое и не предусмотрели третье, используем«бородатый» прием: «Часто спрашивают...» или «Перед началом выступлениямне задали вот какой интересный вопрос...».

Как только вы начнете отвечать, вопросы посыплются, как из рога изобилия. Толькоуспевайте на них реагировать. А значит, пора нам разобраться, как же отвечать на вопросы.Вот вам краткая инструкция на долгую добрую память (в том смысле, что ее нужнозапомнить). Попробуйте угадать, какие вопросы вам будут заданы. Можно угадать большеполовины. Неотъемлемая часть подготовки к любому выступлению - прогноз возможныхвопросов и формулирование ответов на них. В администрации президента США работаетспециальная команда, которая накануне конференции обобщает информацию обаккредитованных журналистах и на основании этих данных делает прогноз возможныхвопросов. Сколько они вопросов угадывают? До 80%!!! Ответы на них заготовлены иотрепетированы. Подготовлены остроты, цитаты, исторические выкладки и отточенамимика. А у нас создается впечатление, что президент невозмутимый, но в то же времянаходчивый и остроумный человек. Не поленитесь и вы произвести подобное впечатление.

Ответы на вопросы могут полностью изменить впечатление от выступления. Поэтому,отвечая, делайте следующее:

· Если даже вам уже с первых слов стало понятно, в чем суть вопроса, неперебивайте спрашивающего, не начинайте отвечать, не дослушав, не торопитеего. Это оскорбительно не только для вашего визави, но и для всей аудитории.В крайнем случае, если он уж слишком многословен, можно жестом и мимикойпоказать, что пора переходить к сути. Можете даже сказать: «Итак...» или«Таким образом...» с повышающейся интонацией. Вежливо, черт возьми!

· Ответ не должен по продолжительности конкурировать с основнымвыступлением. Старайтесь ответить на вопрос настолько кратко, насколько этовозможно. В идеале это должна быть одна фраза. Слишком продолжительныеответы гасят энтузиазм и отбивают охоту спрашивать.

· Если вопрос задан нечетко или тихо, его необходимо повторить для всех.Лучше, если так вы будете поступать всегда. Не забывайте, что чаще всего

www.mlm24.ru

49

спрашивающий стоит лицом к вам и спиной к аудитории. Если хотите, чтобывас внимательно слушали все, кратко повторите вопрос.

И самое важное: нельзя наказывать за вопросы, нельзя не поощрять за них. Если вопрос былзадан, независимо от его содержания поблагодарите спрашивающего хотя бы взглядом.Отвечая на вопрос, постоянно возвращайтесь взглядом к спросившему. После ответаудостоверьтесь, удовлетворен ли спросивший ответом. Только не злоупотребляйтенадоевшей уже фразой: «Я ответил на ваш вопрос?» Будьте оригинальнее - ищитесинонимы. Или просто посмотрите вопросительно и проследите реакцию. Оченьстимулирует поступление новых интересных вопросов оценивание оратором. Здесь тоженужно учесть, что чувствительность к безликой оценке «Хороший вопрос!» у публики почтинулевая. Иногда это может даже дать отрицательный эффект. У аудитории может сложитьсявпечатление, что вы используете дешевые манипулятивные приемы и проявляетенеискренность. Так оценивают вопрос, о котором больше нечего сказать. Вы можете самипредложить целую гамму вариантов оценки. Попытаюсь вас опередить. Итак: «Какойнеобычный вопрос!», «Вы задаете очень актуальный вопрос...», «О, какой неожиданныйвопрос!», «Слушайте, такого острого вопроса я еще никогда не получал...», «Да у васпросто нокаутирующие вопросы!!!», «Ваш вопрос звучит как комплимент», «Какойприятный вопрос!», «Смелый вопрос», «О, наконец прозвучал этот долгожданныйвопрос!». Теперь ваша очередь...Не бойтесь оценивать вопрос негативно: «Острый» и т. д. Это лучше, чем никакой оценки.Помните, что у аудитории женская психология. А для женщины нет ничего болеестрашного, чем безразличие.А как быть, если вопрос действительно оказался настолько острым, что поставил вас втупик? Или вывел из равновесия? Или смутил? Не исключено, что именно этого и хотелспрашивающий. Ваше положение будет тем более комично, чем старательнее выпопытаетесь скрыть ваши ощущения. Самый сильный ход - прямо признаться в том, что высмущены. Только не говорите: «Я смущен» или «Я растерялся». Перенесите акцент на«виновника» вашего состояния: «Вы знаете, должен признаться, вы меня заставилисмутиться...», «Э, да вы, кажется, загнали меня в угол», «Должен признаться, вы умеетевести дебаты, - я уже почти в нокауте». Пусть вас не смущает такая формулировка. Выпросто констатируете факт. Возможно, немного сгущая краски. Ничего страшного. Есть укатоликов такой афоризм насчет исповеди: «Если ты обвиняешь себя, Господь оправдываеттебя; если ты оправдываешь себя, Господь обвиняет тебя». То же касается и публики.

Мину-у-уточку! - скажет тут внимательный читатель. Автор текста говорил неоднократно,что с аудиторией нельзя входить в противостояние. А поскольку аудитория воспринимаетсебя как единый организм, противостояние с одним из ее представителей -ужепротивостояние с самой аудиторией. Неужели не бывает исключений? Да, бывают. Если выабсолютно уверены, что представитель аудитории выражает точку зрения, которую неразделяете не только вы, но и подавляющее большинство сидящих в зале, можете смелопротивостоять ему, и таким образом вы как раз и войдете с аудиторией во взаимодействие.Если в зале ваши сторонники, а среди них два-три противника, то дипломатическисоглашаться с их выпадами и искать консенсус означает противопоставить себя своим жесторонникам. Атакуйте, как того требует ваша позиция. Атакуйте, как мысленно делает этокаждый сидящий в зале. И вы станете тем человеком, который воплотит мысли сидящих взале в слова. Одобрительные возгласы с места в ваш адрес и осуждающие взгляды в адресвашего оппонента будут тому подтверждением. Сегодня вы говорите то, что у публики науме, завтра на уме у публики то, что говорили вы. Хорошая фраза. Тянет на афоризм.

www.mlm24.ru

50

Глава девятая

о том, как работать с микрофоном

На людной парижской улице зеленщик поштучно продает бананы. Время от временираздаются голоса с вопросом о цене за банан. «Двадцать су, мадемуазель»; «Двадцать су,мадемуазель»; «Двадцать су, мадемуазель», - отвечает он всякий раз. Услышав очереднойвопрос, он отвечает: «Двадцать су, мадам». - «Позвольте, -возмущается покупательница, - почемувы всем говорите „мадемуазель“, а мне сказали „мадам"?!» - «Ну... вы его так взяли... мадам...».

Итак, начнем с ситуации, когда микрофон у вас в руках. Как его держать, чтобы всеподумали, что вы делаете это не в первый раз? Так, как держат вилку, а не как банан вэпиграфе. Только кончиками пальцев, не пытаясь обхватить его всей ладонью. При этом всепальцы должны лежать на микрофоне. Особенно следите, чтобы мизинец кокетливо неоттопырился. Локоть при этом расслаблен и опущен. Им вы должны чувствовать ребра.Свои, разумеется. Типовая ошибка - задирание локтя почти на уровень подбородка:выступающий становится похож на репетирующего утреннюю зорьку горниста.

Микрофон следует удерживать на одинаковом расстоянии от рта на протяжении всеговыступления. Чтобы рассчитать оптимальное расстояние, приложите ребром ладонь ссомкнутыми пальцами к губам так, чтобы указательный палец касался губ. Безымянныйпалец в этом случае и будет там, где должен быть край микрофона. Если держать егодальше, голос будет звучать не так красиво, если ближе - при произнесении звука «п»микрофон будет издавать малоприятный звук. Не меняйте это расстояние в ходе

www.mlm24.ru

51

выступления. Впрочем, если вы Александр Градский и боитесь, что на верхнем «ля» выможете порвать мембрану микрофона и барабанные перепонки слушателей...

Наклоняясь, наклоняйте и микрофон. Поворачиваясь, поворачивайте и микрофон. Как вызнаете, земляне наблюдают один и тот же рисунок на поверхности Луны потому, что онавращается вокруг Земли, будучи обращена к ней одной и той же стороной. Символическиэто природное явление вы и должны отражать во время выступления с микрофоном: кудабы вы ни повернулись, микрофон поворачивается вместе с вами, причем оставаясь нетолько на одном и том же расстоянии, но и повернутым одной и той же стороной к вам.Лучший звук при этом получается, когда микрофон образует перпендикуляр свертикальной линией вашего лица.

Перед выступлением проверьте, где находятся динамики системы звукоусиления. Если онинаходятся у вас за спиной, будьте особенно осторожны: когда мембрана микрофона имембрана динамика направлены друг на друга, они вступают в резонанс и раздается тотадский, душераздирающий свист, который приводит в панику выступающего, заставляетвсех присутствующих заткнуть уши, а звукооператора выругаться (это называется«микрофон фонит»). Если вы зарапортовались и допустили эту ошибку, не теряйтесь: все,что вам нужно сделать, это отвернуть микрофон от динамиков.

Конечно, при использовании микрофона вы несколько ограничены в возможностяхжестикулирования. Я рекомендую держать микрофон в рабочей руке, то есть левшам - влевой, правшам - в правой. Для жестикуляции остаются другая рука и все тело. Придетсябыть активнее. Типовая ошибка - попытка жестикулировать и той рукой, в которойнаходится микрофон. Это оборачивается страшной пыткой для слушателей, так как звукплавает в диапазоне от затишья перед бурей до самой бури с периодом в несколько секунд.Впрочем, вы и сами много раз были в их положении. Правда?

Если ваш микрофон со шнуром, перемещаясь по сцене, используйте нерабочую руку длятого, чтобы шнур не попал вам под ноги. Постепенно это движение станет автоматическими не будет требовать концентрации внимания. Многие профессиональные исполнителиделают это настолько изящно, что привлекают дополнительное внимание, подчеркиваютсвою раскованность и уверенность в себе. Малоопытный же оратор, наступив на шнур,иной раз выглядит довольно комично, когда в разгар его непростой речи у него из рук,подобно Царевне-лягушке, вдруг выпрыгивает дорогостоящий микрофон или из неговыдергивается шнур. И на несколько минут все становятся свидетелями захватывающегозрелища: оратор пытается приладить на место этот чертов провод.

Если вам повезло и вы выступаете с более современным радиомикрофоном, все проще.Хороший микрофон не дает никакого фона, поэтому не всегда ясно, работает ли он. Малотого, выступающий слышит себя скорее через черепную коробку, чем через динамики,поэтому не всегда бывает уверен, что микрофон включен. Малоопытный оратор выдаетсебя постукиванием по защитной сетке и магическим «раз-раз». Если вы тоже не уверены,выйдя к микрофону, просто поздоровайтесь с сидящими в зале. По реакции вы сразупоймете, слышат ли вас. Как включается микрофон, полезно выяснить заранее.

Теперь о штативе. Чаще его называют «стойка». Стойка бывает двух типов:телескопическая и «журавль». Разницу вы поняли. С телескопической работать сложнее подвум причинам. Если у вас большой живот (плод излишеств в удовольствиях) или пышнаягрудь (причина излишеств в удовольствиях), вы не сможете приблизиться к микрофону нарасстояние, необходимое для лучшего звукообразования. Кроме того, его сложнее

www.mlm24.ru

52

регулировать по высоте. А регулировать придется. Типовая ошибка неопытных ораторов -говорение в микрофон, находящийся на той высоте, на которой его оставил предыдущийвыступающий. В результате рослый генеральный директор говорит, опустив голову иосматривая зал исподлобья, как притаившийся за бруствером солдат. При этом ножками онделает попеременные движения, как юный слаломист на тренировке. Видели такое? Даманебольшого роста выполняет в течение сорока минут детское новогоднее упражнение «Ану-ка дотянись». Вместо ее лица мы наблюдаем в течение всего времени горло с активнодвигающимся кадыком. И это мы видели, правда? Как легким движением рукинеподходящая по высоте стойка превращается... превращается... превращается... вподходящую, лучше разведать до начала мероприятия. И потренироваться.

Теперь «журавль». Такую стойку можно наклонить одним движением руки. При этомучтите две вещи. Во-первых, она при этом издаст дикий скрип, усиленный многократно. Дляликвидации этой опасности в момент изменения высоты незаметно для слушателейвыключите микрофон, а потом сразу включите. Все современные микрофоны оснащенывыключателем на корпусе. Не стоит, однако, пользоваться выключателем «on/off», ибобеззвучно полное выключение микрофона не происходит. Для подобных случаевсуществует выключатель «mute». Им и пользуйтесь. Во-вторых, при изменении высоты, всилу законов геометрии, изменится и угол наклона микрофона. Установите микрофонперпендикулярно вашему лицу или почти параллельно полу с легким наклоном вперед.Бывает так, что в момент крайнего возбуждения вы срываете микрофон со стойки, чтобыначать с ним хождение вдоль сцены. Учтите, что в этот момент тоже раздастсямалоприятный звук. Как с этим бороться, вы уже знаете: просто отключайте на секундумикрофон. Будет лучше, если вы непринужденно перенесете стойку на правый или левыйкрай сцены. В центре она оставаться не должна.

Как быть, если вы, подобно поп-звезде (я не проповедников имею в виду, а эстрадныхисполнителей), выступаете с микрофоном, крепящимся непосредственно у рта? Ну, как упевицы Мадонны. Это в прямом и переносном смысле развязывает вам руки. Однако есть иотрицательный фактор. Выключатель такого микрофона находится на передатчике,который, скорее всего, будет закреплен на вашем поясе сзади. Или на гарнитуре, котораякрепит всю систему к голове. И отключить его невозможно даже на секунду. Если вамбудет угодно прокашляться, громко сглотнуть невольно набежавшую скупую мужскуюслюну, игриво рыгнуть, знайте: все эти звуки пойдут в зал.

Как быть, если микрофон установлен на столе или трибуне? Как правило, в этих случаяхиспользуются специальные высокочувствительные микрофоны. Во всяком случае,звукооператоры настраивают аппаратуру с учетом расстояния, на котором микрофоны будутнаходиться от говорящих. Поэтому не стоит ложиться грудью на стол или трибуну с тем,чтобы вдуть ваши слова в самую мембрану. Нам всегда кажется, что в динамиках наш голосзвучит тише, чем следует. Это нормально. Повторю: резонирование вашей собственнойчерепной коробки заглушает этот звук. Скажу еще раз: если вас будет плохо слышно, вам обэтом скажут сами слушатели. И это сигнал скорее звукооператору, чем вам. Не форсируйтесобственный голос. И говорите с того расстояния, о котором мы уже говорили.

Бывает, что у вас берут интервью и микрофон держит в руках задающий вопросы. Непытайтесь вступать в схватку за обладание прибором и вытаскивать его из пальцевсопротивляющейся журналистки. Она знает, как этот микрофон настроен и на какомрасстоянии держать его от ваших речевых органов. Как бы вы ни вертелись, она за вамипоспеет, будьте уверены.

www.mlm24.ru

53

Есть еще микрофон-петлица. Он крепится на лацкан пиджака или свитер специальнойклипсой. Об этом микрофоне вообще можно забыть, ибо вы никак не можете влиять на егоположение. Впрочем, если запись интервью идет в прямом эфире, старайтесь делать меньшедвижений, которые вызывают трение тканей на груди. Из этого получается малоэстетичноешуршание. Хорошие микрофоны-петлицы лишены этого недостатка. Но если учесть, чтосамый дешевый из хороших стоит пятьсот долларов, вы понимаете, каковы ваши шансыпоработать на таком.

А есть еще микрофоны, которые крепят под одежду прямо на тело. Но, учитывая, чтопятьсот долларов не стоит даже самый плохой из таких, мы эту тему развивать не будем.

А будем развивать вот какую. Я далек от мысли, что можно, прочитав книгу, сразунаучиться непринужденно и без ошибок пользоваться микрофоном. Для того чтобы знанияперешли в навык, необходима практика. Начните с того, что найдите дома предмет,похожий на микрофон. Очень рекомендую банан. Он похож и по размерам и по весу.Привяжите к его хвостику шнур и прорепетируйте ваше выступление с движением ижестикуляцией. При перемещениях изящно поправляйте шнур, чтобы он не попадал вампод ноги. При этом сохраняйте воображаемый зрительный контакт с аудиторией. Поокончании репетиции банан съесть!

Отрепетировав с бананом, приходите на место выступления заранее, походите по сцене,попросите служителей включить микрофон. Поговорите в него, походите с ним,попробуйте на вес стойку, поднимите и опустите микрофон на ней несколько раз, найдитекнопку включения. Привыкните к своему голосу, раздающемуся из динамиков. Вы станетечувствовать себя гораздо спокойнее и увереннее. Ваша уверенность усилится по мереприобретения опыта. А сегодня утешьтесь тем, что подавляющее большинство вышедших кмикрофону не знают и четверти того, что вы уже знаете. Теперь - тренировка и практика.

www.mlm24.ru

54

Глава десятаявключает разные мелкие, но важные тонкости публичного выступления, без которых,конечно, можно обойтись, но если использовать их, ваше выступление пройдет сбольшим успехом

Чем плотнее, тем лучшеЕсли хотите управлять эмоциями аудитории с большим успехом, учтите: рассеянная побольшому залу публика гораздо менее восприимчива. Специалистами отмечен такойфеномен, как эмоциональное заражение. Публика в зале хохочет над анекдотом заметноактивнее, чем отдельно взятый гражданин. Припомните, кстати, не бывало ли с вамитакого, что в компании вы весело хохотали над шуткой, а потом переспрашивали соседа опоследних словах, которых не расслышали. Это и есть эмоциональное заражение. Но фокусв том, что этот эффект работает только в том случае, когда люди сидят (стоят) плотно другк другу. То же касается праведного гнева и других чувств, которые вы хотите пробудить ваудитории.

Таким образом, подбирая помещение для выступления, остановитесь на том, котороеобеспечит заполненность зала, чтобы люди сидели вплотную друг к другу. В этом смыслегораздо лучше маленький, но битком забитый зал, чем большой, но заполненныйнаполовину. Если же вы не имеете на это влияния, то перед началом выступления можетеиспользовать трюк, который я применял много раз. Когда мне приходилось выступать передаудиторией в двести человек в зале на шестьсот мест, я перед началом лекции или семинаранатягивал ленточку между десятым и одиннадцатым рядами. Таким образом, участникам

www.mlm24.ru

55

ничего не оставалось делать, как заполнить первые десять рядов по двадцать мест. Если нетленточки, можно положить на все сиденья одиннадцатого ряда листы бумаги и попроситьслушателей не садиться за эту границу. Можно заграждать проход стульями, использоватьскотч, стойки для микрофонов, собственную фантазию. Если есть возможность убратьпустующие кресла, лучше сделать это. Если и это невозможно, непосредственно передначалом своего выступления дружески пригласите сидящих на «галерке» пересесть вперед.Лучше, конечно, если это сделает ведущий. Скорее всего, в первые секунды никто нешевельнется. Будьте вежливы, но настойчивы. Стоит первому засопеть и завозиться, каксработает «стадное чувство» и все потянутся к первым рядам. Проверено.

Выступать будет значительно легче. Валерий Леонтьев как-то сказал, что одно пустоеместо в зале отнимает у него больше энергии, чем сотни заполненных. Тут есть и еще одиндополнительный эффект. Не очень приятно и сидящему в зале видеть пустые стулья. Ончасто чувствует, что пришел послушать то, что другим, видимо, неинтересно. Убрав желишние места, вы создаете ощущение аншлага. А присутствие на аншлаговыхпредставлениях гораздо больше льстит самолюбию собравшихся.

ТемпМногие ораторы, особенно начинающие, как правило, говорят слишком быстро. Важноучесть, что субъективное ощущение времени у оратора и у публики не совпадает. У вас вовремя выступления все процессы в организме идут быстрее, и быстрая речь для васнормальна. Публике же кажется, что вы тараторите. А это воспринимается аудиторией какнеуверенность и желание поскорее избавиться от этого кошмара. Вам кажется, что выговорите слишком медленно, а публика еле успевает схватывать сказанное вами. Вамкажется, что пора сказать о самом главном, а публика еще не успела уяснить суть дела. Вамкажется, что уже пора начинать выступление, а публика еще не зафиксировала, что выпоявились на сцене. Вывод: говорите медленнее. Иногда напоминайте себе об этом. Если ввашем случае имеют место патологические отклонения, используйте необычные методы. Уодной моей ученицы во время ее выступлений к трибуне (с внутренней, разумеется,стороны) был приклеен стикер с надписью: «Лена, не гони!».

Если же вы часок перед речью будете говорить, как мальчик с задержкой умственногоразвития, то под действием этого эталона субъективное время выровняется. Медленно,после паузы, отвечайте на вопросы, медленно ходите, медленно берите трубку телефона.Очень помогает.

Важно также помнить, что просто замедлить темп недостаточно. Чтобы сохранятьвнимание аудитории, как мы уже знаем, нам необходимы контрастные раздражители.Меняем темп. В наиболее важных частях выступления говорим медленнее, чем в других. Ивнушительнее. С паузами.

Вы - вас - вашМного раз в разных книгах было писано о том, что человеку приятно слышать егособственное имя. Специалистам по продажам и переговорам рекомендуют почащеобращаться к контрпартнеру по имени. Мы же не можем так обратиться к аудитории. Намостается использовать то обращение, которое мы выбрали с самого начала: «Так что,дорогие коллеги, позвольте мне подытожить...», «Обратите внимание, друзья, что здесь...»,«Несомненно, мои дорогие, вы заметили...». И так далее. Только не нужно обращаться к

www.mlm24.ru

56

людям, называя их безлично «аудитория» или «публика». Это так же неприятно, как когдавас называют «население».

Продолжим тему, мои дорогие читатели. О присутствующих говорят во втором лице, не такли? Таким образом, для нас становятся теперь недопустимыми такие формы обращения,как: «Я хотел бы поблагодарить собравшихся...» или «Я хотел бы сообщитьприсутствующим...». Лучше сказать: «Я хотел бы поблагодарить всех вас...». Излишнеговорить, что при индивидуальном общении ошибка, от которой я пытаюсь васпредостеречь, может вам дорого стоить. Попробуйте вместо слов «Я тебя люблю» сказать«Я люблю присутствующую здесь девушку». Она, конечно, поймет, что речь о ней, ноэффект от этой фразы, мягко говоря, будет слабым. И если уж пошел такой разговор, томилые читательницы наверняка подтвердят, что банальный тост «За присутствующих здесьдам!» гораздо приятнее в версии «За ВАС, дорогие женщины/дамы/девочки!».

И вообще, чем чаще в вашем выступлении будут попадаться слова «вы», «вас», «ваш», темлучше.

Сколько этим заниматьсяЕще Достоевский в романе «Бесы» отмечал: «Разве можно продержать на одной статьетакую публику, как наша, целый час? Вообще я сделал вывод, что будь разгений, но впубличном легком литературном чтении нельзя занимать собою публику более двадцатиминут безнаказанно». Это в литературном, а в остальных и подавно. Таким образом,ограничьте свой триумф двадцатью минутами. Это примерно шесть страниц текста.

Рон Хофф написал книгу «Say it in Six», где убеждает нас в необходимости сокращатьлюбую презентацию даже до шести минут. Он приводит в ней примеры того, как можноблестящие спичи уложить в триста шестьдесят секунд. Очень интересно. Я же солидарен сДостоевским: двадцать минут - предел.

Именно двадцать минут составляет цикл внимания человека. Вспомним, почему школьныйурок составляет сорок пять минут? Две минуты - на приветствие и наведение подобиядисциплины, двадцать минут - на проверку домашнего задания, еще двадцать - наобъяснение нового материала, три минуты - на то, чтобы задать домашнее задание ивыскользнуть из класса.

Таким образом, сделаем вывод, что если по каким-либо причинам (объем информации,традиции, регламент) мы не можем ограничиться двадцатью минутами, то следует менятьрод деятельности сидящих в зале. Двадцать минут вас слушали, потом можно ответить навопросы, потом показать видеосюжет, потом снова перейти к докладу. И так далее. Есливыступление слишком продолжительное, дробите его перерывами. Хотя бы короткими. Этопозволит каждый раз запускать новый цикл внимания.

Поскольку во время устного выступления слушатели не могут, как при чтении,возвращаться к его началу, не бойтесь отдельные моменты повторять. То же касается иокончания речи - следует заранее предупредить слушателей: «Перед тем, как перейти квопросам...», «В завершение...» и т. п. Постарайтесь избежать нашей любимой фразы «Ипоследнее...», которую мы повторяем неоднократно, убивая в слушателях всякую надеждудожить до окончания выступления.

www.mlm24.ru

57

Почему вялый Леннокс Льюис победил прыткого Дэвида ТуаЛюбителям профессионального бокса наверняка запомнился поединок Леннокса Льюиса иДэвида Туа. Напомню, что во время поединка Ленноксу было тридцать шесть лет.Старичок. А Дэвиду - двадцать семь. Сопляк. Но до этого нам показали несколько боев, гдеименитых соперников Туа уносили на первых секундах. Они были отнюдь не слабаки.Заметим также, что современный профессиональный бокс из спорта превратился в шоу-бизнес. Если боксер одерживает победу нокаутом, все понятно. Но если нет, победуопределяют судьи. По очкам. Что такое очки? Определенное количество попаданий сопределенной силой в определенные места на теле противника. Но почему тогда мнениясудей так часто расходятся? Такие попадания может подсчитать даже начинающий. Дело втом, что на это решение влияет целый ряд факторов. Субъективных. Учитывая этиобстоятельства, можем считать боксерский поединок частным случаем публичноговыступления, где основная публика - судьи. Вспомним, что Леннокс Льюис вел бой крайнепассивно, избегая обострения, всячески уходя от потасовок. Он даже как будто скучал. Туаже откровенно стремился к победе, был суетлив и энергичен. Льюис, казалось, был дажебезразличен к исходу поединка. Туа обнаруживал постоянное стремление выиграть любойценой. Это его и погубило. При равном положении к концу двенадцатого раунда судьивынесли решение в пользу ветерана. Закономерно. Ему победа, как казалось, и не нужнабыла. И он получил ее. Туа стремился к ней. И потерял ее. Вывод: если хотите добитьсясвоего от аудитории, не показывайте виду, насколько важно для вас ее решение. Необозначайте своего стремления. Продемонстрируйте здоровое безразличие. И получите свойчемпионский пояс.

Как выбрать место для выступленияВопрос, которому традиционно не придают особого значения, но который можетсущественно повлиять не только на ваше состояние, но и на успех всего выступления. Во-первых, выбор места, с которого вы начнете выступление, может быть продиктован тем, чтопроисходило здесь до вас. Если перед вами выступал бездарный оратор, который толькоутомил и разозлил публику, постарайтесь встать как можно дальше от того места, с которогоон совершал свою циничную пытку. Только знайте меру. Я понимаю, что для вас лучшебыло бы встать где-нибудь на улице. Дальше и придумать сложно. Если же до вас выступалчитатель этой книги и выступление его, как и положено, было блестящим, публика не хотелаотпускать его, то, выйдя на сцену, займите именно то место, с которого выступал он. Далееперед вами стоит задача затмить его. Горькие рыдания предшественника, слышные вминуты пауз, будут ясным свидетельством, что вам это удалось.

Проследите, чтобы за вами не было открытых дверей, окон, незаполненного пространства.Инстинкт самосохранения буквально сводит с ума, когда есть вероятность нападения на вассзади. В споре этого инстинкта с ангелом хранителем и страховой компанией первый всегдаберет верх. Дверь закройте, окно занавесьте, задерните занавес. По тем же причинамневероятно сложно выступать, если за спиной у вас находится президиум. Видимо, инстинктсамосохранения не слишком хорошего мнения о ваших навыках публичных выступлений,если предполагает, что председательствующий может выстрелить вам в спину. Лучшестойте несколько в стороне, чтобы боковым зрением видеть, что делают сидящие впрезидиуме. Я серьезно.

www.mlm24.ru

58

На что давитьВ своих тренингах я обращаю внимание на то, что мы обычно недооцениваем важностьэмоциональной составляющей нашего выступления. Работа с аудиторией - не контакт умов,а, скорее, контакт сердец. А мы делаем упор на информацию, аргументацию. Если быодними аргументами можно было нас убедить, не было бы такого явления, как реклама,были бы просто объявления, перечисляющие преимущества товара. Такой, кстати, и былареклама еще до недавнего времени. Мы не раз в этой книге обсуждали вопрос, чтопубличное выступление - это скорее соблазнение, чем убеждение. Трудно соблазнить,оперируя одними фактами, не так ли?

Операторы иногда кидаются в другую крайность, и возникает уместный вопрос, стоит липревращать выступление в шоу, развлекая, пугая, смеша аудиторию. Отвечаю всем сразу:это зависит... от чего?

Давайте сначала разберемся, как человек принимает решение. Любое. Не секрет, что дваполушария нашего мозга выполняют разные функции. Правое оперирует образами,чувствами, эмоциями. Оно ответственно за искусство, эстетику, фантазии, гуманитарныенауки. Левое - за точные науки, аргументы, факты, рационализацию.

В момент принятия решения (а вся наша жизнь состоит из принятия решений: закуритьсейчас или попозже, какой рукой открыть дверь, пропустить ли девушку вперед,переключить ли приемник на другую станцию, пока идет реклама, стоять в пробке илипопытаться прорваться переулками...) разные полушария мозга работают по-разному.Правое (иррациональное, эмоциональное) в момент принятия решения работает на 80%общей мощности, а левое - на 20%.

Когда же решение принято, происходит рационализация уже сделанного выбора и нагрузкана полушария распределяется с точностью до наоборот. Человек взвешивает, насколько онопростоволосился. Разумеется, думать, что он ошибся, ему не хочется, и он ищет основаниядля подтверждения правильности своего выбора. В этот момент вспоминаются ужерациональные его основания.

Отсюда вывод. Если аудитория принимает решение непосредственно во время вашеговыступления и в случае ошибки изменить уже ничего не сможет, давите на эмоции. Еслиже предполагается, что решение будет приниматься по здравом размышлении, вы должныдать слушателям достаточно фактов и аргументов.

Как это реализуется на практике, вы могли многократно наблюдать. Презентации сетевыхкомпаний часто проходят на эмоциональной волне с громкой музыкой, аплодисментами,духами, нарядами, украшениями... Презентанты будут всячески склонять вас сделатьпокупку немедленно, прямо на презентации. Предложат даже машину, чтобы вы смоглисъездить за деньгами, если при вас их нет. Или хотя бы подписать документы. При продажетаймшеров ведущий время от времени ударяет в гонг, громко провозглашая имя того, ктотолько что совершил покупку. Вы заражаетесь желанием легкой славы и тоже вынимаетекровные. Передвижные шапито бродячих проповедников и прочих шарлатанов в СШАтоже становятся местом проведения цирковых представлений с музыкой, танцами,чудесными исцелениями инвалидов, передвигающихся с проповедником в одном фургонепо всему штату и красиво бросающих костыли с воплями «Аллилуйя!!!» то в одномгородке, то в другом. Им необходимо ваше решение на месте, ибо все, что им нужно, -ваши пожертвования из тех наличных, что у вас с собой, или чек, который вы можете

www.mlm24.ru

59

выписать на месте. Ибо уже к вечеру на месте шатра вы увидите только вытоптанное поле,использованную одноразовую посуду и обрывки бумаг, носимые ветром. Куда сложнееработа у стационарных проповедников, чей счет вы пополните пожертвованиями уже изоперационного зала своего банка.

Типовая ошибка политиков во время предвыборной гонки - превращение встречи сизбирателями в митинг, где они всячески распаляют благородный гнев собравшихся. Еслитут же призвать их штурмовать Дом правительства, таким способом можно достичь цели.Если же избиратели понесут бюллетени к урнам спустя несколько дней, аргументов дляпринятия нужного решения может оказаться недостаточно. Они вспомнят, что ничеготолком не знают ни о кандидате, ни о его программе. И поостерегутся, на всякий случайотдав голос за того, кто смог привести большее количество аргументов для обеспечения«самостоятельного» выбора электората.

Святой СебастьянЧем мне нравится риторика, так это тем, что одного и того же результата можно добитьсяразными, иногда противоположными приемами. Чем мне не нравится риторика, так это тем,что иногда один и тот же прием приводит к противоположным результатам.

Первое образование я получал на филологическом факультете университета. Разумеется, я,как и мои товарищи-однокурсники, вовсе не собирался работать в школе. Для этого естьпедагогический институт, как считали мы. Именно поэтому занятия по педагогике мыставили не выше физвоспитания. И посещали их соответственно. Я готовил себя к работе внауке. К окончанию университета у меня уже было несколько публикаций и докладов нанаучных конференциях. Уже была определена тема диссертации. Я уже начал сдаватькандидатский минимум. Но жизнь распорядилась иначе. Мой школьный преподавательрусского языка и литературы, работавший и к тому времени в школе, попросил меня ободолжении. Он собрался поступать в семинарию, а директор не отпускал его, ибо научителей всегда был спрос, а на учителей-мужчин - ажиотажный. Он попросил менязаменить его на время школьной «страды» - четвертой четверти, экзаменов и т. д. Я жезадержался в школе дольше. Вот где была возможность попрактиковаться в публичныхвыступлениях. В день их у вас пять-шесть. И аудитории очень разные. Объединяет их одно-искренность. Дети еще не умеют лицемерить. Если урок им неинтересен, они не стануттаращить глаза и притворяться, что внимательно слушают (если учитель, конечно, неКощей). Если вы увлеклись и утратили внимание такой аудитории, то сразу получитесигнал в виде отсутствующих взглядов, разговоров, шевелений. Если же то, что выговорите (а главное, как вы говорите), интересно, вы и тут сразу получите сигнал в видегробовой тишины, направленных на вас горящих глаз и открытых ртов. Того, у кого пошларабота в школе, не так-то просто оттуда выманить.

Но в школе мне пришлось кое о чем пожалеть. Нетрудно догадаться, что пожалеть мнепришлось о том, что «умных преподавателей слушал я невнимательно» на занятиях попедагогике. Те приемы, которые я освоил, мне были нужны постоянно. Одним из них яхочу сейчас поделиться с вами. Это прием, с помощью которого удается установитьполную тишину и внимание в самом начале урока. Применяется этот прием в случаяхострой необходимости: класс пришел с физры, на щеках румянец, лбы потные, внутри ещевертится маховик и дети еще хотели бы попрыгать, что и делают в момент, когда учительуже вошел в класс; или класс пришел с биологии, преподаватель которой не умеет работатьс аудиторией и у него на уроке шумно, летают бумажные самолетики и подкладываются

www.mlm24.ru

60

кнопки (в том числе и учителю); или вы проводите один из последних уроков в четверти,когда все четвертные оценки уже выставлены, а на улице весна и все такое. Вот тут как рази нужен прием из арсенала старой училки. Я его называю «Святой Себастьян».

Итак, если вам «посчастливилось» войти в класс, который не заметил не только звонка, но исамого учителя, делаете следующее. Входите, занимаете то место, с которого вы обычноначинаете урок, и дальше происходит игра «Морская фигура, на месте замри». Вы опускаетеруки и замираете. Ни малейшего движения! Взгляд ваш направлен в одну точку выше головдетей и тоже неподвижен. Никакого немого укора в позе или во взгляде! Все в вас говорит:«Прости их, Господи, ибо не ведают, что творят». Чтобы было понятно, как это, откройтерепродукцию любого изображения святого Себастьяна и запомните его всепрощающийвзгляд в момент, когда в грудь его вонзаются стрелы и копия.

Что произойдет дальше? В первый момент - ничего. Позднее несколько учеников, которымособо ценно мнение учителя, демонстративно вытянутся в струнку и замолчат. Затем онидемонстративно призовут к порядку некоторых нарушителей: «Ну-ка замолчи, не видишь -учитель в классе!». Те будут вынуждены подчиниться, ибо у них уже нет возможностисказать, что учителя они не заметили. Когда нарушители дисциплины остаются вменьшинстве, им ничего не остается, как подчиниться большинству. Это хороший тест напрочность нервной системы. Но на этом он не закончен. После того как установилась такаяобразцовая тишина, что слышно, как на стекле чешется муха, учитель выдерживаетнебольшую паузу, устанавливает с детьми зрительный контакт взглядом без тени упрека,здоровается и разрешает сесть.

Откровенно говоря, я не верил, что этот прием будет работать. Ведь обычно учительпытается достичь тишины и внимания ритмичным стучанием ручкой по столу илишвырянием журнала со скандированием «Ти-ши-на!!!». Результат предсказуем: шумящимдетям становится плохо слышно друг друга и... Со временем я понял, что если тишины ивнимания не добиться в самом начале урока, сделать это потом будет уже совершенноневозможно.

Когда я, наконец, решился, то был убежден, что процесс усмирения будет длиться долго. Ядаже засек время. Вошел и сделал все, как рекомендовалось. Стою и стою. А про себядумаю: «А где же звонок с урока?» Когда же в классе установилась именно та тишина,какой я хотел добиться, я посмотрел на часы: прошло две минуты.

Позднее я заметил, что такое начало дает непредвиденный эффект. Если в ходе урока язамечал, что утратил внимание учеников, стоило мне сделать маленькую паузу и замереть наполуслове в позе святого Себастьяна, как класс тут же замолкал и направлял глазки научителя. Таким образом, учитель подчеркивал снова и снова: «Я говорю, только когда меняслушают». Доходило до смешного, когда класс стал реагировать на естественные паузы,которые делают перед объявлением новой темы или желая адресовать вопрос классу.

Надеюсь, мне не нужно в подробностях объяснять, как перенести этот прием на взрослуюаудиторию. Хочу лишь напомнить, что не следует применять этот прием без нужды. Анужда в нем возникает в случаях, когда добиться внимания аудитории особенно сложно:когда аудитория утомлена, когда аудитория пьяна, когда аудитория пришла к вам послесытного обеда, когда тема аудитории не особенно интересна, когда аудиториинеинтересен сам оратор.

www.mlm24.ru

61

Как дышатьПрофессиональный оратор набирает в легкие совсем немного воздуха вдохом. И не делаетнового вдоха, пока не возникнет надобности. Начинающий же заглатывает воздухкубометрами, будто намерен поставить рекорд по продолжительности говорения на одномвдохе, достойный Книги Гиннесса. Не успев отработать этот вдох, он делает следующий,раздуваясь и заставляя публику переживать за прочность его ребер. Что при этомпроисходит? Вспомним, что в воздухе находится в пять раз больше кислорода, чемнеобходимо человеческому организму. Что нам дает такое дыхание? Перенасыщение кровикислородом - реакция окисления - головокружение - усиленное сердцебиение -покраснение- потение - путаность мыслей - смущение - паника - истерика - скорая помощь - капельница- реанимация. Вам это надо? Дышите спокойно... Делайте паузы... Следите за этим.Постепенно это войдет в привычку.

Зачем оратору костылиИные выступления подобны дереву. Выступающий, будучи не в силах скрыть отуважаемой аудитории вспомнившийся к месту факт, слегка отклоняется от темы. Спустявремя он пытается вернуться на прежнюю колею и попутно приводит в качестве примералюбопытную историю. Вернувшись к теме выступления, он какое-то время балуетслушателей следованием заявленному названию. Но недолго. Спустя несколько минут онвспоминает о необходимости сообщить вот это, вот это и еще вот это. Если изобразить этовыступление в виде схемы, получается нечто, похожее именно на дерево. На тренингеизображение такого дерева мы вешаем на стену, чтобы оно стало напоминанием о том, «какне надо».

Подобное выступление обычно с большим трудом воспринимается аудиторией. Сохранятьвнимание вообще очень сложно. На это уходит значительное количество энергии. Если жевыступающий начинает выпендриваться и демонстрировать свою эрудицию, это вообщестановится непосильным трудом. Примите также во внимание тот факт, чтоинтеллектуальный уровень аудитории всегда ниже интеллектуального уровня субъектов, еесоставляющих. Таким образом, выступать по схеме «дерево» - лучший способ сделать так,чтобы содержание вашего выступления осталось тайной даже после вашего ухода со сцены.

Иные выступления подобны бельевой веревке. Выступающий произносит первую фразутак, будто вбивает гвоздь. Точно, уверенно, четко. Так же произносит и последнюю фразу.И между этими гвоздями туго-претуго натягивает нить слов. Он ведет аудиторию отприветствия к финальному слову, как машинист ведет паровоз по рельсам. Он не делает нишага в сторону, он не дает ступить этого шага и вам. Конечно, такое выступление легковоспринимается. Очень легко. Слишком легко. И в один прекрасный момент вы ужепонимаете, что в состоянии предсказать не только ход дальнейших мыслей, но иследующее предложение слово в слово. Сюрприза не получается. Примитив несрабатывает.

Какую же схему предлагает автор? Давайте вспомним, как взбирается на вершинуальпинист. Он вбивает в горную породу костыль, протягивает шнур, подтягивается выше,снова вбивает костыль. И так дальше. Зачем он это делает? Чтобы, сорвавшись, пролететь недва километра, а только два метра и продолжить штурм. Он закрепляется на достигнутом,чтобы не угробить себя и результат, которого он уже добился. Если бы альпинист сталоратором, его выступление, скорее, походило бы на лестницу: после каждого пассажа он

www.mlm24.ru

62

закреплялся бы в сознании слушателей. Как это сделать нам, знакомым с покорениемгорных вершин только по рассказам и кино?

Закрепляйтесь в сознании аудитории после каждого этапа вашего выступления. Как?

Задайте вопрос, все ли понятно. Сделайте паузу. Перейдите на другое место на сцене.Перелистните лист на флип-чарте. Смените слайд. Подведите промежуточные итоги.Скажите «Таким образом...» и, конечно, кое-что после этого. Предложите задать вопросыпо этому разделу. Таким образом, ваше продолжительное выступление будет состоять изнескольких непродолжительных. Это очень хорошо воспринимается аудиторией, легкозапоминается, позволяет следить за логикой. К тому же, если вы допустите какую-либоошибку, впечатление, сформированное предыдущими этапами, сохранится, ибо оно ужебыло закреплено и закапсулировалось в сознании слушающих. Нарисуйте сейчас дерево, двагвоздя с натянутой между ними веревкой, лестницу. Какой из этих предметов вашивыступления напоминает чаще всего? А выступления других людей? Слушайте,анализируйте, меняйтесь к лучшему.

Как с успехом выступать публичноОдна немецкая фармацевтическая фирма объявила тендер на серию тренингов по навыкампроведения презентаций для своих российских сотрудниц. Именно сотрудниц, ибопринадлежность к женскому полу, возраст от 25 до 35 лет и приятная внешность былиусловиями приема на работу. Речь шла о программе из нескольких тренингов вподмосковном пансионате. В общем, как вы понимаете, по целому ряду причин мне былоочень интересно этот тендер выиграть. В нем принимали участие семь тренеров. В финалепредстояла встреча с главой представительства фирмы. Он оказался немцем, но неплохоговорил по-русски. Когда он вошел в переговорную, я был готов к тому, что мы будемговорить около часа, как это часто бывает.

После обычных приветствий господин Шульц (назовем его так) сказал: «Я не задершивайтвас шлишком долго, у меня к вам только один вопрос: как с успехом выступать публишно?»Я с усмешкой ответил что-то вроде: «Знаете ли, на подобный вопрос вот так запросто неответишь. Даже за два или три дня тренинга мы не можем охватить всех аспектов успеха.Это ведь вещь многофакторная...». - «Спасибо, - перебил меня Шульц, -мы плагодарим васза то, что вы приняли участие в тендер. Шелаю успехофф!» - «Что это значит?» - спросил ясопровождавшую меня сотрудницу фирмы Юлю. «Вы проиграли тендер, - ответила совздохом она, - Шульц нас всех замучил. Он услышал на каком-то тренинге или где-товычитал, что человек должен уметь одной фразой объяснять суть своего дела, иначе он внем не разбирается. Я тоже желаю вам успехов!»

Я вышел из красивого офиса фирмы и не спеша пошел по залитой солнцем улице кОлимпийскому проспекту. Как и многие, я вину за случившееся возложил, разумеется, наШульца. Но профессиональное самолюбие было задето: «А вдруг Шульц прав? Тогда,выходит, я не разбираюсь в технике публичных выступлений! Так по какому праву я...!» ит. д. И это сослужило мне добрую службу. Несколько дней размышлений привели меня крешению. То ли вспомнилась давно вычитанная фраза, то ли оформилась давно витавшаямысль, но ответ у меня теперь был. И в нем было заключено все. Все, что я знал, и все, чтовы читаете в этой книге.

Я позвонил Юле и попросил устроить мне встречу с Шульцем. «Ой, как хорошо, что выпозвонили, - ответила Юля, - а то Шульц этим вопросом всех кандидатов срезал. Что теперь

www.mlm24.ru

63

делать, не знаем: даты тренингов намечены и на проведение еще одного тендера уже нетвремени!» Шульц согласился принять меня, и когда мы обменялись приветствиями, я сказал,что долго его не задержу. «Весь секрет успеха публичного выступления состоит в том,чтобы говорить с людьми, а не выступать перед ними!» — не сказал, а изрек я.«Спасибо, - сказал Шульц, - мы плагодарим вас за то, что вы приняли участие в тендер.Шелаю успехофф!» И вышел. «Что это значит?» - спросил я Юлю. «Вы выиграли тендер», -ответила она.

Почему я рассказываю эту историю? Потому, что в этой фразе заключено все, о чем я пишув этой книге. Стоя на сцене, сами себе задайте вопрос: я сейчас говорю с этими людьми илитолько выступаю перед ними?

Простительны ли оратору ошибкиВ восьмидесятые годы получили распространение электронные устройства, которые у насназывали драматиками, или драм-машинами. Эта маленькая коробочка - заменительбарабанщика. Не нужно возить с собой на выступления громоздкую ударную установку, даи самого обслуживающего ее музыканта возить не нужно. Прибор программируется ибезупречно исполняет партию. Не пьет, не скандалит, не испытывает творческих кризисов.Играет четко и неотличимо от звука настоящих барабанов. Прибор незаменим во времяработы в студии. Но слушателям не понравилось это новшество. Не нравится и до сих пор.Когда специалисты решили выяснить, почему, к их удивлению, выяснилось, что коробочкаиграет «слишком безупречно». Что, как вы думаете, сделали хитрые японцы? Правильно,ввели мелкие ошибки в программу драм-машины.

Когда меня спрашивают, как оратору добиться полного совершенства, я всегда отвечаю,что к этому стремиться и не нужно. Будьте живым человеком, а не электроннойкоробочкой. Ошибайтесь, учитесь, меняйтесь. Пользуйтесь преимуществом несовершенных- возможностью совершенствоваться.

www.mlm24.ru

64

110 Вопросов - 109 ОтветовПять лет существует мой сайт: www.radislaygandapas.com Два года выходит в Интернетемоя рассылка «Учимся выступать публично». За это время мне были заданы сотни самыхразных вопросов о технике публичных выступлений. И мной были даны сотни ответов. Дляэтой книги я отобрал из них сто десять самых, на мой взгляд, интересных. Я решил нередактировать тексты вопросов и сохранил их такими, какими мне их прислали авторы.Все, что я сделал, - это немного сократил некоторые из них без искажения смысла.Возможно, кто-то из вас узнает свой вопрос, заданный мне когда-то. Знайте тогда, что и выпоучаствовали в написании книги «Камасутра для оратора». Надеюсь, эта книга непоследняя. Присылайте мне ваши вопросы и станете соавторами новой.

Ваш Радислав Гандапас

1Здравствуйте, Радислав! Меня зовут Венера, я живу в Казахстане и учусь на факультетеюриспруденции. Мне нравится Ваша рассылка, я в восторге! К тому же, она современна исвоевременна для меня. Вы обещали научить меня ораторскому искусству, я вам доверяю. Но уменя есть небольшая проблема. Представьте себе мое выступление: я начинаю говорить,поток мыслей плавно льется, зал за мной следит, и я вижу, что меня понимают; тут мне нужнопроявить свою осведомленность в этом деле, блеснуть, чтобы запомниться залу, а я забываютермин или ключевую фразу! Начинаю выворачиваться, но слова, сказанные мною раньше, теряютсвою актуальность. И все выглядит по-дурацки!

Венера, выглядит по-дурацки, когда Вы забыли, а делаете вид, что нет. Публика - дура, но еене обманешь. Она же все видит. Будет гораздо лучше, если Вы скромно улыбнетесь ипризнаетесь, что забыли термин. Еще лучше, если попросите зал помочь Вам вспомнить.Некоторые даже используют этот прием, просто чтобы понравиться публике. Это формакокетства. Работает безотказно, особенно если аудитория преимущественно мужская.

2

И еще мне сказали, что у меня в бытовом разговоре, взять хотя бы анекдот, - долгоевступление, а когда дело доходит до кульминации, уже никто не хочет слушать илипереспрашивают то, что я только что сказала. Что мне делать?

А это обычное дело. На тренинге есть упражнение, когда длинную историю нужнорассказать за 20 секунд, не упустив главного. Очень помогает. Читайте рассылку, там будетматериал о том, как научиться говорить кратко и так, чтобы Вас слушали, открыв рот.

Будет и еще один совет. Эксклюзивный. И это не шутка. То, как человек ведет себя передаудиторией, очень связано с тем, как он ведет себя в сексе. Могу предположить, что Вы,Венера, из тех, кто, прежде чем вступить в преступную связь, должен расставить все точкинад I, определиться в своих чувствах и чувствах партнера. После этого - долгиеухаживания. Потом собственно это самое, предваренное прелюдией продолжительностью в50 среднестатистических половых актов. Я, конечно, немного утрирую, но не видите ли Выпараллелей? Можете написать мне, ответ публиковать я не буду. Если это так, то я бы

www.mlm24.ru

65

посоветовал поэкспериментировать в интимных отношениях. Позвольте себе быстрый секс сходу, без подготовки. Возможно, получится не сразу. И дойдите до кульминации без долгихвступлений. Поймайте ощущения, которыми это сопровождается, и перенесите на Вашипубличные выступления. Только не надо оценивать мой совет, пока не попробуете. Если дляВас это неприемлемо по каким-либо соображениям, просто не делайте этого и все. Жаль,Венера, что Вы не на тренинге! Я с большей вероятностью мог бы поручиться за результат...

3«Поднимите руки те, кто не первый раз на нашем концерте. Выше, не вижу. Что, никто? А-а-а,теперь вижу. Отлично. А теперь те, кто пришел впервые. Привет вам, ребята. Ну как,нравится? Еще придете? Не слышу! Отлично. Давайте все вместе поприветствуем нашихновых друзей!» - это уже на уровне речей Деда Мороза на детском новогоднем утреннике.

Согласен. Именно это и делает прием эффективным. 70% базовых понятий о миреустанавливаются у человека в возрасте до пяти лет.

4Написать Вам меня заставил следующий момент: мне стыдно... В своем прошлом письме ядопустила промах: написала слово «материалы» с досадной ошибкой. Кажется, разве такаяуж большая проблема? Да, проблема. Я не уважаю людей, которые не чтят орфографию, атем паче неправильно ставят ударения в словах. Может, это «пунктик»?

Вы написали письмо, чтобы я плохо не подумал о Вас, потому что Вы допустили ошибку. Яошибки не заметил, а поскольку Вы привлекли мое внимание к этой теме, в Вашемсегодняшнем письме я обнаружил их добрый десяток. Так иногда, выступая передпубликой, мы, забыв что-либо, начинаем трясти головой, смотреть в потолок, мычать ивертеть глазами. Всем становится ясно, что мы сбились. А если бы мы невозмутимопродолжили, просто пересказывая уже сказанное другими словами, или перескочили наследующий пункт выступления, никто бы и не заметил. Вот так.

5

Не могли бы Вы дать несколько советов по защите диплома? Согласитесь, что я не могупользоваться многими Вашими рекомендациями, так как Ученый совет - это не коллеги побизнесу.

Никакой разницы. Механизмы коммуникации действуют одинаково. Если бы Вы работалив фирме, то бы сказали: «Бизнесмены - это Вам не преподы вузовские». Так что это толькоотговорка. Читайте и думайте, как это применить к своей ситуации.

6Иногда, когда одна дома, я рассказываю вслух, спорю, веду дебаты. Накануне выступленияя просто готова сразить их всех своими фактами и аргументами... Наступает этотрешающий день, и я просто без запинки говорю по памяти необходимую речь (благо, чтопамять хорошая). Только почему в моем спиче отсутствует пыл вчерашнего дня?

www.mlm24.ru

66

Боитесь просто. Можете целоваться с пылом под дулом пистолета? Или на краю крыши 9-этажного дома? Вот и ответ. Как этого избежать - читайте в книге, смотрите в фильме«Учимся выступать публично».

7Я сделал вывод о том, что вашу методику обучения не все поняли, честно говоря, я тожене понял. Может быть, стоит донести до читателя именно метод?

Метод заключается в отсутствии метода. Вселенная безгранична. Знание о ней безгранично.Коммуникация - бесконечное знание. Человеческая возможность познать мир ограниченна.Любая методология - попытка человека ограничить вселенную рамками возможностейпознания. Я в этом не участвую!

8Вдохновленная галерка, уловив неожиданное внимание к себе, начала его требовать всебольше и больше, задавая порой ненужные вопросы. Стала всеми силами «тянуть одеялона себя». Это оказалось некоторой помехой для дальнейшего выступления. Как всемуделить внимание, но не перегнуть палку?

Нельзя выпускать инициативу из рук! Скажите: «Спасибо за вашу активность! Порегламенту вопросы предусмотрены после выступления. Теперь продолжим...». И тут жеобрываете с ними зрительный контакт, установив его с той частью зала, где все в порядке.Через некоторое время можем снова обласкать вниманием «дебоширов».

9Я бы хотела узнать, можно ли каким-то способом, с помощью каких-то психологическихприемов, донести до людей информацию, о которой они слушать не хотят? Информацию,которая носит негативный характер, и люди не желают загружать себя этимипроблемами. Зависит ли успех выступления от тона голоса, стиля речи?

Хороший вопрос. Время от времени он появляется в письмах. Я уже упоминал о том, чтотехника публичного выступления во многом напоминает технику соблазнения. Вы когда-нибудь слышали о том, чтобы ловелас сразу переходил к делу? Нет, он сначала выстраиваетотношения, рассказывает о том, что хочет слышать несчастная дурочка, говорит разныеслова, которые хорошо ложатся ей на душу. А когда чувствует, что она готова, когда сердцеее бьется часто, а щеки горят, когда дыхание прерывисто, а движения неточны, когда взглядее блуждает, а ладони горячи - он и говорит ей страшную и волнующую вещь... Попробовалбы он подойти к провинциальной недотроге на танцплощадке и сразу заявить: «К чемутерять время? Вы привлекательны, я чертовски привлекателен. Кусты источают пьянящийаромат. Идемте, предадимся бездуховности под их сенью!». Получит по морде от красавицыладошкой, а потом пудовым кулаком от ее ухажера. Мы будем умнее. Раз такое дело,аудитория слышать не хочет о тех проблемах, которые у нее назрели и о которых знаемтолько мы и спонсор нашего Фонда, ничего не остается, как заставить аудиториювыслушать хотя бы начало нашей вдохновенной речи.

Поэтому вначале мы говорим только о том, что может волновать аудиторию. Для этогонужно знать, кто перед нами. Если бизнесмены - говорим о возможности приумножитькапитал или сохранить его. Если женщины - говорим о возможности приумножить свою

www.mlm24.ru

67

привлекательность и сохранить ее. Если пенсионеры... Если милиционеры... Самидогадаетесь. Беспроигрышная тема - дети. Они есть почти у всех или почти у всех будут.Как потом связать это с темой выступления - дело самое простое.

Можно применить и тяжелую артиллерию. Прием называется «Выведение из равновесногосостояния». Это состояние, когда человека ничто не колышет, он в порядке и закрыт длялюбого влияния. В это время он отвечает на все: «Нет».

Рассказывают, что однажды наш эмигрант, всего несколько месяцев проработавший вШтатах таксистом, попал в переплет. Он подобрал в запрещенном месте пассажирку, о чемполисмен составил соответствующий протокол. Через несколько дней должен былсостояться суд. Нашему соотечественнику светило несколько месяцев тюрьмы. Это означалоголод для его семьи, проблемы при получении гражданства и вообще неприятно. Онподелился своим горем с одним из пассажиров, который оказался специалистом покоммуникации. Тот резонно сказал: «Парень, ты попал. Американский суд - машина. Сидитбесстрастный судья, который, выслушав текст протокола, спрашивает тебя: "Виновен илиневиновен?“. Если ты отвечаешь, что виновен, получаешь по минимуму. Если отвечаешь,что невиновен, дело пересматривают. Если при этом обнаруживается, что все же виновен,получаешь по полной. Впрочем, ты еще можешь ответить: "Виновен, но при смягчающихобстоятельствах". Если при пересмотре их не обнаружится, то снова получаешь по полной.Других вариантов ответа нет, а тебе нужно, чтобы судья тебя просто выслушал. Он в деньрассматривает десятки таких дел и находится в равновесном состоянии. Нам нужновывести его из этого состояния». За 40 минут пути они придумали выход. В день суда наштаксист приехал и занял очередь, в которой были мелкие сутенеры, наркодилеры и такие женарушители правил дорожного движения, как он. Когда подошла его очередь, он предсталперед судьей. Полицейский зачитал протокол. Судья обратился к обвиняемому с вопросом:«Виновен или невиновен?» А таксист отвечает: «НЕВИНОВЕН при смягчающихобстоятельствах!». Судья повторил вопрос - ответ тот же. Тогда судья наклонился идоверительно спросил, хорошо ли товарищ владеет английским. Тот ответил, что достаточнохорошо, и попросил его честь дать возможность пояснить свой ответ. И получил согласие.Тогда он произнес заготовленную речь: «Ваша честь, я хочу обратить Ваше вниманиетолько на одно обстоятельство - на то, где произошло это происшествие. Это было назабытой Богом сорок пятой улице. На той самой улице, где десятки сутенеров предлагаютгражданам Америки продажных девушек и девочек, где десятки наркодельцов навязываютзаконопослушным гражданам марихуану, кокаин и героин, но полицейский увидел на этойулице только одного преступника - бедного таксиста, который подобрал в неположенномместе промокшую под дождем честную гражданку Америки». Судья рекомендовалобвиняемому «быстро исчезнуть с его глаз». Дело было закрыто.

Какой урок может вынести из этого блестящий оратор? Прежде чем пытаться донести доаудитории то, чего она слышать не желает, выведи ее из равновесного состояния. Заори:«Пожар!!!». Молчи десять минут подряд, как великий адвокат Плевако. Трагическойисторией заставь их проронить слезу. И так далее. Эзотерики говорят, что в этот моментоткрывается Анахата-чакра (сердечная). И в этот момент туда можно забрасывать чтоугодно. Этим умело пользуется реклама, когда ее блок начинается в самый захватывающиймомент фильма.

Этот же прием отлично работает и в ситуациях личного общения. Попробуйте сами на тех,кого не жалко: на женах и мужьях, мамах и папах. Работает шикарно! Повторяю: приемназывается «Выведение из равновесного состояния».

www.mlm24.ru

68

10Пожалуйста, напишите, как можно научиться выступать без подготовки...

Для того чтобы научиться выступать без подготовки, нужно очень много готовиться. Этосерьезно, несмотря на игру слов. Овладение приемами, о которых я пишу, позволяетпродержаться на одной технике минут двадцать. Так что читайте внимательнее, неспешите.

11Мне предстоит читать лекцию перед довольно большой (для меня) аудиторией - человек 60-80. Но я повредила ногу и простоять два часа точно не смогу. Объявить всем, что у менятравма? Или попросить позволения присесть перед столь представительной аудиторией?Или... ?

Вариантов масса. Только не унижайтесь перед аудиторией и не давите на жалость. Выйдитеи сядьте демонстративно и уверенно. Выдержите паузу, устанавливая, с ухмылкой,зрительный контакт. Затем спросите грудным голосом: «Кому в аудитории о чем-либоговорит фамилия Маресьев?» Когда последует хоть малейшая реакция, продолжайте:«Говорят, он летал на истребителях без обеих ног... (снова пауза). Да, времена меняются...Я не могу отстоять двух часов лекции даже с элементарным вывихом» (или что там у Вас?).Все поржут немного и вздохнут с облегчением. Недостаток двигательной активностипридется компенсировать богатой мимикой и жестикуляцией. Остальные рекомендации по-прежнему относятся к Вам и не освобождают от ответственности за их неиспользование.Желаю успеха!!!

12Я работаю в фирме по продаже и обслуживанию программных продуктов.Ежеквартально мы проводим семинар-презентацию. Почитав рассылку, понял, как многовозможностей мы не используем. А проблема вот в чем. Программа демонстрируется спомощью проектора. Для лучшей видимости экран максимально близко придвигается кзалу, свет приглушается, в результате оратору ничего не остается, как самому сидеть впервом ряду за компьютером спиной к залу. По сути, зритель оказывается в условияхкинотеатра и лишен удовольствия видеть меня во всей красе - в элегантном костюме, с улыбкойФернанделя (не говоря уже о зрительном контакте). Лишь слышит мой гробовой голос вомраке. Можно, конечно, использовать суперзвук Dolby Surround, дороговато только,семинар-то бесплатный. Буду благодарен даже за маленький совет.

Итак, что Вы можете изменить в этой методике? Так проводить презентацию Вампредписывает разработчик? Во-первых, затемнять полностью зал специалисты вообще нерекомендуют: люди должны что-то записывать. Во-вторых, презентация носит рекламныйхарактер, а значит, ключевыми являются не свойства продукта, а свойства его имиджа. Апотребителю свойственно переносить имидж промоутера на продвигаемый объект. Вывод:сначала нужно, чтобы аудитория полюбила Вас, затем постепенно и лукаво вытесняете себяпродвигаемым софтом. Иными словами, компьютер включаете только на десятой минутепрезентации, свет только слегка приглушаете, зрительный контакт сохраняете,демонстрируете только ключевые и особо впечатляющие моменты. Остальное времяработаете лицом.

www.mlm24.ru

69

13С большим и далеко не праздным интересом читаю Вашу рассылку. И хочу (полагаю, в сотый раздля Вас) воскликнуть: да, это работает! Я недавно начала преподавать в Педагогическомуниверситете, и до знакомства с Вашими рекомендациями у меня был неплохой контакт саудиторией, но сейчас он настолько улучшился, что я готова засомневаться в том, что он былсносным. В связи с этим появился новый вопрос: а что же делать с микрофоном? Я знаюодно правило: его надо периодически перекладывать из руки в руку. Посоветуйте, как еще с нимманипулировать, чтобы чувствовать себя непринужденно.

Попробуйте жонглирование тремя радиомикрофонами в положении «ласточка». Оченьпомогает достижению непринужденности. Непринужденность создается неманипулированием с микрофоном. Здесь другие механизмы. А микрофоном лучше неманипулировать, а держать его на одном расстоянии ото рта на протяжении всеговыступления. Нужно избегать резкого выдыхания воздуха. Если Вам понадобилосьоткашляться или, не приведи Господь, икнуть, то на это время микрофон опускается. Имеетсмысл порепетировать с микрофоном, с которым Вам предстоит выступать. Разные моделиимеют различные нюансы. Есть микрофоны с кнопкой включения на корпусе. Помните, чтоее надо включить. И еще, настаивайте, чтобы организаторы предоставили Вам речевоймикрофон. Микрофон для пения не очень подходит. Есть разница в звучании.

14Есть ли различия в звучании голоса при выступлении без микрофона и с оным?

Микрофон несколько искажает голос. Хороший микрофон и хорошая, правильнонастроенная аппаратура делают его богаче и приятнее. Говорить стоит так же, как в жизни.Да, и опасайтесь выходить в зал дальше колонок. Если Вы повернете при этом микрофон понаправлению к динамикам, услышите характерный и малоприятный звук.

15Недавно мне пришлось выступить перед маленькой аудиторией (человек 15-20)...По моимнаблюдениям, законы публичного выступления включаются уже с 12 человек.

Так вышло, что я особо не подготовился, но знал материал...

Это неважно. При наличии мастерства можно вообще не готовиться и выступать блестяще. Тольконикому об этом не говорите!!!

Самому мне показалось, что выступление было никудышным, в смысле материла: он был поданневнятно... Но чудо!..

Эффект выступления на 50-60% зависит от того, что видит слушатель (внешний вид оратора, егомимика и жестикуляция), на 30-40% - от того, как он говорит, и только на 10% - от того, ЧТО онговорит. Может, причина в этом.

Дело в том, что по причине моей невнятности мне пришлось разговаривать с публикой, шутить,давать ей образы: получилась совместная работа...

А-а-а, понятно, секрет Вашего успеха в этом. Или и в этом тоже.

16

www.mlm24.ru

70

Радислав, ораторскую позу мы будем применять, когда стоим на сцене, где нас хорошовидно. А вот за трибуной нас практически не видно, только до плеч. В этом случае можнопросто встать удобно или тоже обязательно стоять в классической позе?

Как я уже говорил, поза важна не столько потому, что она оказывает определенноевоздействие на аудиторию. Она важна потому, что оказывает влияние на вас, а уже вы - нааудиторию. Перестаньте сутулиться - почувствуете себя увереннее. Встаньте вклассическую позу - станете говорить так, что вас будут слушать.

17У меня был такой случай. Когда у меня был маленький рост, мне нужно было читать своюнаучную работу за трибуной. Я вышла и обнаружила, что трибуна едва достает мне дошеи и микрофон на стойке на уровне носа. Ну куда это годится? Я не растерялась,поправила микрофон и сказала: «Пусть меня плохо видно, но зато меня будет хорошослышно!». И зачитала свой доклад. То выступление было удачным! С тех пор я ужевыросла, к тому же существует обувь на каблуках, но все же если меня попросятвыступить при примерно таких же обстоятельствах, я могу отказаться от трибуны ивыступить просто так. Не будет ли это слишком самовольно и неправильно: все затрибуной, ая - нет?

Я как раз и рекомендую отказываться от трибуны. Наибольшее влияние на аудиториюоказывает то, что она видит. Выступая за трибуной, вы лишаете себя возможностивоздействовать на нее по основному каналу - визуальному. К тому же за трибуной вы неможете двигаться, а статичные объекты привлекают внимание любого смотрящегозначительно меньше, чем движущиеся. И еще. Очень важно, какие ассоциации у публикисвязаны с тем местом, откуда вы выступаете. Если с этой же трибуны в течение несколькихчасов звучали занудные и бездарные доклады, вам будет очень сложно сломатьвыработанный у публики стереотип нудного докладчика. За трибуну стоит становиться,если оттуда до вас прозвучал блестящий доклад, в ходе которого в зале царило оживление.И то в ходе выступления стоит начать перемещаться.

18Во время обучения я все время смотрю на кого-то, читаю лекцию для кого-то, а не вообщев пространство - это я знал и раньше, но вот теперь стал обращать внимание на то, чтоэтот кто-то постоянно меняется! То есть одну-две минуты, не больше, я смотрю наодного человека, потом начинаю смотреть на другого и так далее, вроде бы случайнымобразом, неосознанно. И я заметил одну особенность. Дело в том, что после двух-трехлекций обычно очень точно представляешь, кто в группе сильный, а кто слабый. Так вот,как-то так получается, что, говоря о возможных ошибках, я почему-то всегда смотрю наболее слабых учеников, а при обсуждении возможного усложнения задачи, наоборот, наболее сильных. Я пока не знаю, плохо это или хорошо, и хотелось бы услышать Вашемнение.

Оно нелестно. В «Книге для героев» Владимира Тарасова приводится притча, как мастерсказал кому-то: «Ты похож на самых лучших и самых худших людей на земле... Потому чтоэто одни и те же люди». Не бывает сильных и слабых учеников. Говорю Вам как бывшийпедагог. Это подтверждает тот факт, что когда меняется преподаватель по предмету,

www.mlm24.ru

71

рейтинг учеников тоже меняется до неузнаваемости. Впрочем, очень скоро классныйруководитель объясняет новичку, кого нужно тянуть на медаль, а по кому колония плачет.И все возвращается на круги своя. А у меня в свое время ребенок, переведенный изнастоящей колонии для малолетних преступников, запоем читал Тургенева. И анализировалпрочитанное на уровне второго курса филфака. А девочки-гандболистки из спортивногокласса прочитали «Войну и мир». И не в усеченном хрестоматийном виде, а целиком. Я этоне из хвастовства говорю, а к тому, чтобы повторить: нет слабых учеников. Попробуйтетеперь, говоря об ошибках, смотреть на тех, о ком у Вас сложилось впечатление, что онисильные, а говоря о сложных задачах - на «слабых». Причем не просто смотрите, аподразумевайте в них понимание и соучастие. Понаблюдайте, что будет. Пойдите дальше,предложите «слабым» разобраться со сложным материалом. Спросите у них совета илимнения. Не переигрывайте. Но пусть в Вашем взгляде будет неподдельный интерес к ихсловам. Пройдитесь после лекции с кем-нибудь из них по коридору, обсуждая материалзанятия. Через несколько недель Вы не узнаете их, обещаю. Впрочем, не дайте и«отличникам» скатиться в противоположность.

19А если я защищаю дипломный проект или зачитываю что-то жутко официальное, то всеравно могу отказаться от трибуны?

Если жутко официальное - лучше соблюдать заведенный порядок. Оригинальность всегдавызывает вначале агрессию. Недостаток выразительных средств придется компенсироватьзрительным контактом, голосом, паузами, вовлечением аудитории.

20До сих пор все свои выступления и презентации я вела на языках, которыми владеюсвободно. Поэтому с ходу могла привести примеры, скользкие вопросы перевести в шуткуи так далее. Но теперь мне придется вести двухдневный семинар на английском. Мойуровень языка такой, что я могу только в виде телеграммы отговорить тезисы и краткоответить на вопросы. Я с вами полностью согласна, что выступление похоже на секс. Нокакой может быть секс, если я боюсь открыть рот (извините за двусмысленность)?

Давайте продолжать аналогию. Вы плохо владеете языком (тоже простите задвусмысленность). Ваша аудитория владеет им лучше. Мы уже говорили, что еслипроводить такую аналогию, то оратор всегда в положении мужчины, а аудитория - вположении женщины. Что делать мужчине, если его партнерша, очевидно, владеет техникойсекса в совершенстве, а он только освоил азы? Это Ваша ситуация. Большинствопопытаются произвести впечатление и будут пыжиться изо всех сил, пытаясь сыгратьКазакову наших дней. Если женщина не глупа, она не подаст вида, но вообще ей будутсмешны наши потуги. Лучше в этом случае отдать инициативу в руки (снова прошупрощения за двусмысленность) более опытного товарища и постараться получитьудовольствие. Что не освобождает вас от соучастия. Как в танце. Мы можем позволитьвести партнеру, но это не значит, что мы повисаем на нем безжизненной массой. Вариантовмасса, но можно сказать примерно следующее: «Знаешь, милая, ты умеешь делать такиештуки! Давай ты будешь делать так, как тебе хочется, а я буду помогать. Заодно и менянаучишь. Идет?»

www.mlm24.ru

72

В этом случае мы остаемся, по сути, мужчинами, ибо проявили инициативу в том, чтобыуступить инициативу. А если бы у нас пришлось ее вырывать силой - это другой разговор.

Как нам перенести это бесценное знание на публичные выступления? Не пытайтесь убедитьанглоязычную публику в том, что Вы - оживший Шекспир. Подлог обнаружится уже навторой фразе. Поэтому лучше заявить с ходу о том, что публика, безусловно, владеетязыком лучше Вас, поскольку Вы - потомок русского мафиози, а они - лордов и пэров (небуквально так, конечно). Подчеркиваю: сказать, что Вы владеете языком хуже их, и сказать,что они владеют лучше Вас, - это две большие разницы. В первом случае - самоуничижение,признание превосходства публики и попытка манипулировать через продуцированиежалости; во втором - комплимент публике, признание ее авторитетности, заслуживающаяуважения скромность.

Это Вы произносите с серьезным (и даже трагическим) выражением лица. Тон голосапониженный. Темп медленный. Взгляд исподлобья. Затем пауза, в ходе которой Вы лукавоосматриваете собравшихся. Затем гордо вскидываете голову и с воодушевлением (на лицеулыбка, тон голоса повышенный, темп более быстрый) произносите примерно следующее:«Впрочем, это не означает, что я намерена отказаться от того успеха, которого, безусловно,заслуживаю!». Конечно, здесь должна быть легкая ирония. Обычно в этих случаях Высможете увидеть доброжелательные улыбки на лицах собравшихся (доброжелательные, ане снисходительные). Можете начинать выступление. Позволяйте публике иногда вестиВас (если регламентом предусмотрены вопросы и реплики по ходу). Попросите с самогоначала задавать вопросы сразу, если что-то будет непонятно или потребует пояснений. Этимправом они будут пользоваться весьма умеренно, гарантирую. В конце не забудьтепоблагодарить за внимание и понимание (но не за снисхождение!!!).

Все вводные и финальные фразы советую заучить наизусть и отрепетировать со всеймимикой и жестикуляцией.

21Сначала опишу ситуацию, которой не было. Собирается толпа по какому-нибудьторжественному поводу. Меня приглашают просто поприсутствовать. То есть никакойторжественной формы одежды - для поприсутствовать и так сойдет. И вдруг в своей речи одиниз выступающих упомянул меня и пригласил на сцену сказать пару слов. В принципе, еще можнокуда-нибудь скрыться. А можно выйти и сказать что-то, но своим видом при этом сильноконтрастировать с остальными. Вы как-то говорили, что успех выступления большезависит от того, как выглядит оратор, чем от того, что он говорит. Вопрос вот в чем: есливыступать приходится совершенно неожиданно, я могу подготовиться морально, но несмогу физически; что хуже - испортить впечатление своим внешним видом или своим отказомвыступить?

Ситуация из серии «из двух зол». Понятно, что сбежать из зала комичнее. Тут я вспоминаюмое участие в крупной международной конференции на заре перестройки. Понаехала тьмаиностранцев. Все проходило в фешенебельном отеле, с пафосом и при поддержкегосадминистрации. Белые рубашки, галстуки, президиум, красные гвоздики, все такое.Нужно ли говорить, что все были при параде. Шок наступил тогда, когда объявилитогдашнего ректора Киевского литинститута Николая Жулинского. Он вышел на сцену вбелом спортивном костюме и без бумажки. Его выступление сразу вызвало интерес уже поэтому факту. При этом важно, что он не стал жеманиться и извиняться за внешний вид(хотя попал на конференцию с трапа самолета). Он выступил уверенно, а все

www.mlm24.ru

73

присутствующие почувствовали неловкость за то, что сидят в таком нелепом виде. Ничего,теперь он -министр. Главный редактор журнала «Техника молодежи» говорил по этомуповоду: «Можете есть и в самом дорогом ресторане руками. Это будет выглядетьестественно до тех пор, пока вы не сделаете извиняющегося выражения лица». Всепонятно?

22Я разрешаю и, более того, поощряю учащихся к тому, чтобы задавать вопросы немедленно,как только они возникают. Так вот, если группа больше шести-семи человек, практическивсегда попадается один, который задает вопросы не потому, что ему что-то не понятно, а длятого, чтобы показать, какой он умный. Есть ли какие-нибудь стандартные приемы, чтобыбороться с подобными вопросами?

Бороться ни с кем и никогда не нужно. Лучше с публикой не входить в ситуациюпротивостояния. Оставайтесь в ситуации взаимодействия. Можно решить такую задачу и безкровопролития. По большому счету, наука отвечать на вопросы - большая тема. Это важнои на пресс-конференциях, и на брифингах, и на переговорах, и в семейном конфликте. Впервую очередь следует выяснить, что движет человеком, задающим вопрос. В Вашемслучае я предполагаю желание обратить на себя внимание. Дайте голодному хлеб, а неподносите под видом батона камень, в соответствии с библейской притчей. Насытьте его водин прием. Укажите на него собравшимся и похвалите за глубокий вопрос. Отметьтенедюжинные интеллектуальные качества вопрошающего. Попросите его встать и показатьсявсем собравшимся. Укажите на него как на пример любознательности и пытливости ума.Остальное на Ваше усмотрение. Сделайте это без иронии и перегибания палки. Уверен,этот товарищ удовлетворится надолго. Однажды я имел удовольствие наблюдать, какотвечает на вопросы известный психолог Леонид Кроль. Когда одна из присутствующихзадала вопрос из серии тех, о которых Вы говорите, он ответил примерно следующее:«Давайте обратим внимание на девушку, задавшую этот вопрос. В ее годы проявлятьподобный интерес к этой глубокой теме более чем похвально. Я рад, что имею возможностьвыступать перед такими людьми!». Затем он обратился к вопрошавшей: «Я ответил на Вашвопрос?» - «Да, - сказала она, - спасибо!». Вот так!

23Поза оратора - только стоя, а если сидя, то как быть?

То же самое: спинка прямая, ноги на расстоянии 20-25 см, одна чуть вперед, носки встороны, подбородок приподнят, взгляд спокойный, но не наглый. Все то же самое.

24Есть одна специфическая проблема, которой вы не касались, - тезисы выступления. Естьмасса случаев, кода без них не обойтись (в частности, когда время на подготовку докладаограничено). В идеале наличие таких тезисов для аудитории должно быть незаметно. Проблема втом, что если тезисы написаны по-русски, их можно «схватить», скользнув взглядом, но этоиногда сбивает темп изложения (надо для себя перевести на язык доклада). Если же писатьтезисы на неродном языке, по ним уже так легко не скользнешь.

Тезисы лучше готовить не в письменном виде, а в пиктограммах - специфических рисунках,которые будут вам напоминанием о следующем пункте выступления. Пиктограмма более

www.mlm24.ru

74

емкая вещь, чем слово, и снимает проблему языка. Листок с пиктограммами можноразместить в любом месте, где он не будет бросаться в глаза аудитории, но будет хорошовиден вам. Для того чтобы заглянуть в него, нужно очень мало времени, а информациявступает в ассоциативную связь с тем материалом, который вы готовили моментально. Яобычно маркером на двух стандартных листах бумаги рисую несколько пиктограмм, каждаяиз которых прозрачно символизирует очередную часть моего выступления. Листы эти яскладываю пополам домиком. Затем нахожу места на сцене, где эти домики были бынезаметны публике, но хорошо видны мне самому. Это бывает место за цветочнымгоршком, за спинкой стула, на краю стола президиума. Если таких объектов нет, можноскотчем прикрепить листок к стене. На него не обратят внимания, а вам будут видныпиктограммы даже с большого расстояния. Это неоднократно помогало мне во времяпродолжительных выступлений. Только независимо от того, насколько продолжительнымбудет ваше, я рекомендую использовать максимум семь пиктограмм.

25Иногда приходится принимать участие в различных совещаниях и обсуждениях, где всесидят за одним большим столом. Какую позу Вы посоветуете выбрать в этом случае?

Я уже говорил, что публичное выступление во многом похоже на секс. Позу лучше менять,чтобы получили удовольствие обе стороны. И выбирать ее нужно по ситуации. Взависимости от того, хотите ли Вы продвинуть свою позицию или выслушать позициюконтрагентов; какого мнения Вы придерживаетесь по поводу излагаемого вопроса; хотители обнаружить свою точку зрения сразу или оставить ее до поры в тени. Передо мной стоитсложная задача, мне очень трудно показать эти позы в письменном тексте. Смотрите мойвидеокурс «Учимся выступать публично».

26Проблема еще в том, что обычно говорят несколько человек разного положения иочередности не наблюдается. Как вести себя в этих случаях (в смысле вклиниться так,чтобы не перекрикивать и не обрывать на полуслове)?

Лучше с самого начала настоять на том, чтобы был оговорен регламент совещания. Вообщедолжен быть избран (или назначен) председательствующий, который управляет ходомдискуссии. Напроситесь сами на эту роль. При этом нужно жестко пресекать попыткинарушить регламент. Если совещание протекает в режиме мозгового штурма, тут однатехнология, если нет - другая. Но ведущий должен управлять и темпом обсуждения, ипорядком. С самого начала (кроме регламента) должна быть достигнута договоренность отом, что будет обсуждаться и каким должен быть результат обсуждения.

27Я работаю в области информационных технологий, участвую в техническихконференциях, выступаю с докладами, провожу семинары и курсы обучения, и все это мненравится. Аудитория на 99% мужская. Перед КАЖДЫМ выступлением, когда я выхожу передполным залом мужиков, в моем сознании мелькает мысль: вот они сейчас меня увидели, и чтокаждый из них при этом думает? «Женщины в технических вопросах ничего не смыслят, аесли и смыслят, то не больше меня, и вряд ли можно ждать пользы от этой тетки». Ужас!Умом я понимаю, что ничего подобного они не думают, и все равно эта подлая мысль каждый

www.mlm24.ru

75

раз приходит, отравляя мне всю радость от блестящего выступления. Есть ли способизбавиться от такой напасти?

Действительно, очень часто умом женщина понимает, что мужчина думает совсем не то,что она думала о том, что он думает о ней, и о том, что она думает о себе и о нем. Ноничего поделать не может. Способ избавиться от напасти есть. Прием называется «Назватьстереотипы аудитории». Если существуют стереотипы, что блондинки глупее, зато нежнее;что лысые страшнее, зато умнее; что женщины прекрасны, зато в технике не смыслят, - тоничего с этим поделать нельзя. На то они и стереотипы. И одно из свойств стереотипа -агрессивность носителя при попытке его разрушить. И направлена агрессия, естественно,на разрушителя. Если Вы станете доказывать аудитории, что это как раз мужчина в техникени бум-бум, то и семь минут Вам не дадут говорить. И какие бы Вы примеры ни приводили,про Вас скажут: «Выступала какая-то идиотка, несла галиматью».

В Вашем положении лучше стать союзником аудитории и прикинуться носителем того жестереотипа. Ничто так не объединяет людей, как общность заблуждений. Поэтому, выйдяна сцену и произнеся нужные приветствия, сразу так и скажите: «Конечно, женщинамдалеко до мужчин во всех вопросах, связанных с техникой. Спорить с этим глупо. Ужеодин тот факт, что в зале 99% - мужчины, говорит сам за себя...». Здесь уже Вы икомплимент замаскированный выдали (правда, плюнули в душу одному процентусобравшихся, но тут уж нужно выбирать). Но, кстати, не вздумайте ввернуть что-то вроде:«Зато мы готовим лучше!» - погубите все дело. Наоборот, признайте ваше несовершенствокак факт. А о том, что Вы лучше готовите, пусть собравшиеся подумают сами. Здесьдействует дух противоречия. Если хотите, чтобы мужчины встали на защиту женщин,крикните: «Уже одно только это обстоятельство ясно показывает, что женщины недостойныжить!». Посмотрите, какая будет реакция. Они Вам живо расскажут обо всех достоинствахженщин, о которых Вы и не подозревали и о которых не слышали даже в день, когда у Васпросили руки и сердца. Если же начнете сами себя хвалить, Страшный суд над женщинаминачнется уже на Ваших глазах. Где-то у католиков сказано об исповеди: «Если тыобвиняешь себя - Господь оправдывает тебя. Если ты оправдываешь себя - Господьобвиняет тебя». Аудитория в этом смысле ничем не хуже Бога. Действуйте соответственно.

Что же сказать после такого самобичевания? Итак, еще раз: «Конечно, женщинам далеко домужчин во всех вопросах, связанных с техникой. Спорить с этим глупо. Уже один тот факт,что в зале 99% - мужчины, говорит сам за себя. (Пауза.) Именно поэтому я рассчитываю наВаше особое внимание и помощь во время моего выступления», -обворожительная улыбка,скромный потупленный взгляд, кокетливая ужимка. «Итак, начнем. "Наша фирма продаеттакие штуковины, которые помогают делать разные вещи с такими штуками, которые естьв каждом офисе. Это делает работу приятной и повышает разные показатели“. Так сказалабы женщина. Но поскольку я пришла выступать перед мужчинами, я выучила, как этоназывается на самом деле». Дальше идет тот текст, который Вы подготовили, но с учетомвсего, чему Вы научились, читая рассылку.

Я засек время. Вся эта вводная часть занимает 30 секунд. У Вас остается еще 450, чтобыизложить суть дела. Но все 450 секунд Вы будете пользоваться неотрывным вниманием ипостоянной помощью зала. Любая Ваша ошибка теперь будет работать на Вас, ибо будетподтверждать и укреплять Ваш комплимент. Аудитория таких вещей не забывает.

Понятно, что сами слова могут быть и другими. Я, возможно, даже немного перегибаюпалку, чтобы иллюстрация того, как работает прием, была ярче. Что именно говорить - Выпридумаете сами. Главное - уяснить принцип.

www.mlm24.ru

76

А теперь задание всем мужчинам: придумайте, с чего начать выступление в женскойаудитории мужчине с маленьким носом, учитывая расхожий, с точки зрения женщины,стереотип.

28Радислав, у меня есть вопрос к Вам как к профессиональному оратору. Как вы относитесь ктаким часто оспариваемым вещам, как, например, держание рук в карманах? У меня естьдовольно много соображений по этому вопросу, но хотелось бы услышать Ваше.

Держание рук в карманах - интересная тема. Мне всегда проще давать рекомендацииконкретному человеку. В моторике нет общих правил, и если заставлять человека двигатьсяпротивоестественным для него способом, можно многое нарушить в его коммуникации.Совсем недавно я рекомендовал одному из клиентов, с которым проводил индивидуальнуюработу по подготовке к выступлению на конференции (у нас на это было чуть большенедели), держать левую руку в кармане брюк в определенных местах речи. Это нужно былосделать по двум причинам: сформировать у него самого ощущение непринужденности иотсечь нефункциональные движения кистью. Этим мы также компенсировали статусный ивозрастной недолет по отношению к другим участникам конференции.

Для меня важным показателем являются собственные ощущения человека. И на тренингахи при индивидуальных занятиях я всегда спрашиваю: «Что Вы чувствуете? А здесь? Аздесь? А общие ощущения какие? Скорее комфортно или скорее некомфортно? А так?Лучше?» И так далее.

Я сам довольно часто держу руку в кармане, когда выступаю перед публикой. Однако естьситуации, когда это неприемлемо. Все зависит от характера мероприятия. Этого нельзяделать, когда Вам вручают правительственную награду, когда Вы зачитываете некролог,когда поздравляете молодоженов и так далее. Этого нельзя делать в самом начале речи и вфинале. Этого нельзя делать, если у вас нет карманов. Не сомневаюсь, что вы исамостоятельно можете определить ситуации, когда этого не следует делать.

Впрочем, и это еще не все. Если ситуация позволяет и вы руку в карман запустили, непихайте ее слишком далеко. И Боже вас сохрани начать там что-нибудь вертеть! Вы жепомните, что движущиеся объекты обращают на себя наше внимание в семь раз сильнее,чем статичные. Можете себе представить, куда будут направлены глаза собравшихся?

Мне кажется, что давать общие для всех рекомендации о таких нюансах, держать ли руку вкармане, - все равно что однозначно сказать, как лечить то или иное заболевание. На мойвзгляд, нужно подходить индивидуально. А как думаете Вы?

29

Всегда с большим интересом читаю Ваши рассылки. Особенно мне импонирует Вашечувство юмора. Скажите, это врожденный навык или приобретенный? В связи с этимвопрос: возможно ли его приобрести? (Я имею в виду юмор в своих высказываниях, так как,я полагаю, если я на него реагирую, то еще не все потеряно.)

www.mlm24.ru

77

И здесь у меня нет однозначного ответа. Думаю, у Вас не все потеряно уже потому, что Выоб этом говорите. На самом деле чувство юмора - понятие растяжимое. Есть остроумие, аесть острословие, как говорит Жванецкий. Первое сложнее и требует жизненного опыта,мудрости. У меня, скорее, второе. Хотя тяготение к первому наблюдается. С годами всеболее. Причем жизненные трудности и катаклизмы больше склоняют именно к остроумию.

30В одной из своих рассылок Вы написали следующее: «Выступая перед публикой, мыдолжны выглядеть так, как будто нам безразличен исход нашего выступления». Какиеприемы Вы можете посоветовать, чтобы вести себя перед публикой безразлично?

Лучший из всех известных мне приемов - это на самом деле чувствовать себя безразлично крезультату выступления. Это не отменяет стремления к достижению цели. Вы должнычетко представить себе (во всех деталях) все возможные варианты исхода Вашеговыступления. От самого печального до самого феерического. И внутренне принять для себявсе. Это, возможно, звучит необычно. Но именно в этом один из секретов успехапубличного выступления. Что бы ни случилось, это не должно вызвать у вас переживаний.Никаких. Ни безумной радости, ни безутешного горя. Никаких!!! Об этом легко сказать. Ноне так просто сделать.

31В одной из своих рассылок Вы написали такую фразу: «Некоторые женщины воткровенном разговоре признавались мне, что спокойное безразличие мужчины иногдаможет так завести их, как не заведешь, даже стуча молотком по всем эрогенным зонамсразу». А в другой написали, что «безразличие к женщине может очень пагубноотразиться на отношениях между мужчиной и женщиной». Чему же верить?

Запомните эту фразу: «Никому нельзя верить. Ни в чем. В том числе мне. В том числе втом, что мне нельзя верить». А женщинам как можно верить после такого противоречия?!!На самом деле противоречия никакого нет. Мы уже говорили о том, что оратор всегда впозиции мужчины (независимо от биологического пола), а публика всегда в позицииженщины (независимо от биологического пола). И реакция публики на проявлениебезразличия может быть очень разной. Поэтому предлагаю раз и навсегда разграничитьбезразличие к публике и безразличие к исходу выступления. Это все расставляет на своиместа. Согласны?

32Иногда, например, когда смотришь по телевидению концерт «Песня года», создаетсявпечатление, что публика сидит в зале как-то отрешенно, да и реагирует слабо. Такоеощущение, что люди пришли на еще одну занудную лекцию.

Так и есть. Если вы когда-либо были участником записи телепрограммы, вы моглипочувствовать, что внимание ведущих и исполнителей направлено на телекамеры. Публика,являясь не основным объектом внимания, а лишь статистом, быстро теряет интерес кпроисходящему. Хотя исполнители достойные, сцена оформлена красиво, да и вообще... Такчто все закономерно. Вы ведь не удивляетесь, что женщина, с которой Вы пришли встриптиз-бар, теряет к Вам интерес значительно быстрее, если Вы больше таращитесь на

www.mlm24.ru

78

сцену, чем смотрите ей в глаза, держите ее за руку и говорите:... (далее по ситуации). Такведь?

33Правда, что, ставя в компании в центр внимания других, тем самым привлекаешьвнимание к себе?

Броская фраза. В духе Дейла Карнеги (бедненький, опять ему икается). Вообще-то, правда.А зачем? Если есть цель и подобное поведение является этапом к ее достижению - я этопонимаю. А если просто так, то это выглядит странно и компанией сразу просекается. Ипотом, есть замечательное изречение: «Мало быть правым, нужно быть правым вовремя».Прием, о котором Вы говорите, называется «Возвышение эго аудитории» и применяетсятолько на первом и четвертом этапах коммуникации. Я бы очень хотел дать это подробнее,но тогда необходимо использовать графику. На тренинге это дело десяти минут. В книге жетехнически невозможно. Я, в частности, для того и фильм решил снять, чтобыкомпенсировать недостаток наглядности в нашем общении. Впрочем, Вам сейчас и безкино станет ясно, о чем я хочу сказать. Вообразите, что Вы легли с женщиной в постель.Начинаете ее... это... ну «ставить в центр внимания». Говорите что-то вроде: «Ты самаязамечательная-раззамечательная. Ты самая красивая-раскрасивая». Ей это явно нравится. Выпродолжаете: «Ты меня сводишь с ума. Ты не даешь мне спать ночами. Ты не идешь у меняиз головы. Я таких не встречал». Так продолжается минут двадцать. Тут Вы замечаете, чтоей уже становится плохо. Почему? Ведь Вы же ставили ее в центр внимания! А потому, чтовсему свое время, нужно и к делу переходить. При общении с публикой то, что Высобираетесь сказать, нужно сказать в тот момент, когда создан эмоциональный фон длявосприятия. Иначе вас заподозрят в интеллектуальной импотенции.

Таким образом, запомните, что первый и четвертый (заключительный) этапы любойкоммуникации проходят преимущественно на личностно-эмоциональном плане, а второй итретий - на предметно-логическом. Тут дело нужно говорить, а не комплименты.Достигается тренировкой.

34Совсем недавно я стала телеведущей. На репетициях я вела себя перед камерамиабсолютно свободно. Все прочили мне успех. Первый прямой эфир прошел действительноблестяще, я общалась со зрителями свободно. Однако потом у меня начались проблемы. Как толькопосле очередного репортажа в наушнике раздавался голос режиссера: «Студия!», на меня нападалдикий ужас, у меня стало заклинивать шею, и я с трудом поднимала голову к телесуфлеру. Чтотворилось в этот момент у меня на лице... Зрители звонили и спрашивали: «Кто обидел вашуведущую?» Самое плохое, что я зафиксировалась на этом ощущении и теперь не могу от негоизбавиться. Может быть, это оттого, что я вынуждена держать ровно спину и позвоночник уменя напряжен, а может быть, это просто психологическое состояние? Можно ли решить этупроблему? (Только не говорите про мануального терапевта...)

Это и психологическое состояние, и физиологическое. Они не бывают одно без другого.Про мануального терапевта говорить не буду. А про психотерапевта - не грех. Известно,что телекомпании, заботящиеся о психологическом состоянии своих «говорящих голов»,обеспечивают им постоянную психологическую поддержку. Работа в прямом эфире требуетопределенной стрессоустойчивости. Поэтому я довольно значительную часть тренинга по

www.mlm24.ru

79

публичным выступлениям посвящаю именно развитию этого навыка. А у нас считается, чтодостаточно напихать в голову знаний о том, как и что нужно говорить.

Постарайтесь вспомнить, с чего все началось, какая ситуация стала первопричиной этогосостояния. Когда Вы его испытали впервые? Если владеете навыками медитации илиаутотренинга, поставьте соответствующую музыку, расслабьтесь и вернитесь в тот день.Представьте ситуацию в деталях, испытайте те же ощущения, что и тогда. Теперьсознательно «отмотайте пленку» назад и прокрутите снова, только на этот раз с хеппи-эндом. Если причиной стал наезд режиссера, представьте, что он хвалит Вас; еслипрезрительный взгляд оператора, то представьте, как он смотрит на Вас с восхищением, неимея сил отвести взгляд, и так далее. Метод работает и в других ситуациях. Возможно,справитесь и без специалиста. Но, учитывая особенности профессии, я бы все-такинаведался к нему. Впрочем, причины могут находиться и за пределами Вашейпрофессиональной деятельности. Мне нужно больше информации для точнойрекомендации. Советую освоить прочитанное, возможно, это натолкнет Вас на правильноерешение Вашей проблемы.

35У меня возник такой вопрос (в связи с тем, что Вы эту тему почти не затрагиваете): каквести себя на сцене музыканту-исполнителю? То есть в принципе я представляю этотпроцесс как раз при отсутствии всяких задних мыслей о том, как воздействовать на публику.Но, возможно, есть какие-то приемы? Может, говорить какие-то особенные фразы илидвигаться как-нибудь специально? То есть как добиться результата, чтобы публика,пришедшая на концерт, вне зависимости от музыкальных пристрастий каждого пришедшего,была приятно удивлена и покинула концерт в приподнятом расположении духа, а на следующийдень пошла и купила компакт-диск данного исполнителя? С уважением, Настя.

Настя, на моей памяти движения попой независимо от музыкальных пристрастий публикисущественно влияли на объем продаж диска только у Бритни Спирс и Дженифер Лопес. Востальных случаях успех на сцене - многофакторная вещь. Нужно понимать, что продуктшоу-бизнеса - тоже ПРОДУКТ, и по отношению к нему действуют все законы маркетинга.Одних приемов коммуникации здесь недостаточно. Они просто являются составляющейвсего комплекса маркетинговых коммуникаций, включающих и рекламу, и пиар, исобственно промоушн. Коммуникация с аудиторией строится в соответствии странслируемым имиджем исполнителя. Лидер панк-группы скажет зрителям: «Хай, чуваки!Кому по тяге клево оттянуться? Мы щас слабаем пару угарных хитов, отрывайтесь пополной». Этот же текст трудно себе представить в устах Мстислава Ростроповича. Хотя спродажей дисков и приподнятым настроением у обоих исполнителей все в порядке. Да идвижения на сцене у того и другого, мягко говоря, различаются. Профессионал-продюсер вкаждом конкретном случае знает, как воздействовать на конкретную публику. И именно этозаставит вас делать. Если же вы хотите в лобовую заставить людей купить диски, то послевыступления сделайте жалостливое лицо и, сохраняя зрительный контакт с аудиторией,скажите, что продюсер пообещал расторгнуть с вами контракт, если после концерта не будеткуплено по меньшей мере 200 дисков (пусть вашим вдохновителем будет КисаВоробьянинов). Они будут куплены не на следующий день, а в этот же.

36

www.mlm24.ru

80

В психотерапии есть такое понятие, как «захват» пациента, когда эффект от терапииво многом определяется первыми минутами общения, во время которых врач должен«произвести впечатление». Другими словами, «покажи людям чудо, а затем можешь делать сними что хочешь». В связи с этим вопрос: используете ли Вы как профессиональный ораторкакие-либо «беспроигрышные штучки», позволяющие с первых секунд выступления «удивить»слушателей. Прекрасно понимаю, что все то, о чем писалось в предыдущих номерахрассылки, действует примерно по этому же механизму, но эти приемы достаточно«мягкие», «малозаметные», действующие на глубокие подсознательные структурывосприятия. А нет ли в Вашем арсенале более «жестких» техник, которые позволяют«шокировать» в хорошем смысле этого слова публику. Или, на Ваш взгляд, это лишнее?

Если ситуация позволяет, то можно использовать и «жесткие» техники, и«беспроигрышные штучки». Но здесь нужно четко понимать, что это будет способствоватьдостижению цели. Если же это трюк ради трюка, то лучше воздержаться. У меня нет наборатаких трюков. Пережеванное не вкусно, поэтому я каждый раз придумываю что-нибудьновенькое. Но в любом случае это требует филигранного владения аудиторией иповышенной чувствительностью к обратной связи. Это приходит с опытом. Если сработатьне очень чисто, можно все испортить. Впрочем, и у меня бывают помарки. Например, напрезентации моего тренинга я, выйдя на сцену и глядя в одну точку, довольно громко иотчетливо считал до шести. Потом еще секунд десять была гробовая тишина. Затем ясаморазоблачился и обрадовал собравшихся тем, что они на подсознательном уровне ужеприняли решение, участвовать в моем тренинге или нет, на том основании, что первыешесть секунд формируют базовое впечатление о выступающем. В другом случае, когдааудитория не сразу ответила на мой вопрос, я повесил на нее вину за то, что я,авторитетный высокооплачиваемый тренер, устраиваю клоунаду, а аудитория сохраняетреноме, боится, что корона с нее упадет, блюдет свой имидж. Я тут ради них распинаюсь,отбросив все условности, а они сидят, как в цирке. Стыдно, товарищи! А мне даже оченьобидно и совсем не хочется продолжать дальнейшее общение. Непрошеная слезанавернулась на глаза некоторых обвиняемых. После этого, естественно, произошлоразоблачение приема и обмен впечатлениями. Кстати, почти всегда, применив тот или иной«жесткий» прием или трюк, я указываю аудитории на это. Тут я иду за АрутюномАкопяном, который, показав фокус, тут же раскрывал его секрет. Фокус становился ещезагадочнее, и всякая надежда повторить его окончательно покидала зрителей.

Приходилось мне и шумно срывать лист блокнота с флип-чарта, и после объявления моеговыступления не выходить на сцену несколько минут, и задирать оратора, предшествующегомне, и выходить в странном виде (в очках для слепых и с поводырем или в камуфляже) итак далее. Но скажу вам по секрету, что все это - игрушки. И потребность в них с опытомснижается. Гораздо больший кайф начинаешь ловить, когда достигаешь цели, использовавминимум ресурсов. Это напоминает мне анекдот о молодом скрипаче-виртуозе, который наконцертах со страшной скоростью перебирал ноты и имел неплохие, но сдержанныеаплодисменты. После него всегда выступал старый скрипач, который просто тянул однуноту, но делал это так, что публика рыдала. И успех у него был оглушительный. Когдамолодой поинтересовался, в чем тут дело, старик ответил: «В том, что ты еще ищешь (ипередразнил его метания по грифу скрипки), а я уже нашел».

www.mlm24.ru

81

37Хотелось бы услышать совет по поводу опозданий к началу выступления. Мне предстоитвыступать с лекцией перед своими коллегами. Опоздавшие будут обязательно, и им неудастся незаметно и бесшумно проникнуть на задние ряды. Стоит ли прерватьвыступление, уделив даже пятисекундное внимание новоприбывшим, приветствуя их, аесли они опоздали ненамного, то хотя бы в двух словах повторить для них, что былосказано ранее?

Это хороший вариант. Но если каждые три минуты будет входить очередной опоздавший,то постоянным повторением сказанного Вы накажете тех, кто пришел вовремя. Современем это станет их раздражать.

Если не обращать внимания на них, то ведь, возможно, они станут трогать за плечососедей, спрашивая у них, о чем говорили?

100%. Особенно если Вы рассказываете интересно.

Опоздавшие, которые не прошли «подготовительную обработку» оратором, могут непоймать нить разговора и скучать все оставшееся время.

Есть и такая опасность. Таким образом, лучший вариант - каждого входящего (непрерываясь) приветствуем взглядом и легким кивком, в котором подразумеваемследующий текст: «Здрасьте-здрасьте, ничего-ничего, не извиняйтесь, проходитебыстренько, не стесняйтесь». Если он начинает теребить соседей, получает взгляд с легкимукором. Можно сказать: «Чуть позже я вкратце повторю основные моменты».Подготовительная работа пусть Вас не беспокоит. Есть такой «синдром эмоциональногозаражения»: когда опоздавший попадает в разогретую аудиторию, он чудесным образомтоже проникается теми же чувствами, которые хороший оратор сформировал у публики доего прихода.

38Ваша рассылка самая полезная из всех, на которые я подписан. Очень нужное дело.Спасибо за ответ на мой первый вопрос, мы в корне пересмотрели способ подачиматериала на нашем семинаре по продвижению программных продуктов фирмы 1С. Хочузадать Вам вопрос на тему, которую Вы не затрагивали в рассылке. Опишу суть, как я еевижу. У каждого человека есть два словарных запаса: один словарь - это слова, смыслкоторых человек знает, другой - слова, которые он использует в своей речи. Второйсловарь, естественно, часть первого, и значительно меньшая (у меня, я думаю, в несколькораз, как у других - не знаю). Проблема в том, что, выступая перед публикой или пытаясьсформулировать свою мысль в обычной беседе, я не могу в нужный момент подобратьнужное слово, хотя точно знаю, что такое слово есть и мне оно знакомо (да и не одно). Врезультате после продолжительного «э-э-э-э-э-э-э...» приходится заново перестраиватьфразу, если слово так и не вспомнилось или может повиснуть очень нелепая пауза. Ивторой вариант фразы, как правило, звучит в этом случае гораздо хуже и косноязычнее.Как правило, это касается слов, редко употребляемых в повседневной речи, илиспециальных терминов. Наверняка существуют какие-нибудь упражнения, помогающиеустранить эту проблему.

Способов выкрутиться из ситуации, когда Вы забыли, о чем говорить дальше,

www.mlm24.ru

82

несколько. Первый заключается в том, что нужно сразу перескочить на следующую мысль,не пытаясь вспомнить забытое. Развивая новый тезис, Вы чаще всего находите слова попрежнему вопросу. Когда вспомните, можете вернуться к прежней теме. Второй способзаключается в том, что необходимо начать снова ту же мысль, только другими словами.Если не сработает, в силу вступает первый способ. И последний - зацепитесь за одно изпоследних слов в предложении и стройте повествование от него. Как это сделать?

Упражнение, которое я обычно предлагаю в тренинге, называется «Порожняк». Порожняк -это железнодорожный состав, состоящий из пустых вагонов. Так и при выполнении этогоупражнения - смысл слов не важен. Задача состоит в том, чтобы в течение, например, двухминут безостановочно говорить, преданно глядя окружающим в глаза.

Ваш голос и поза указывают на то, что Вы говорите осмысленные вещи. При этом мететеполную пургу. Обычно первую фразу подбрасывает группа. Ну, например: «Птицы улетаютв теплые края». Ваш текст может звучать так: «Птицы улетают в теплые края. Что это закрая такие? Это, вероятно, те края, где тепло в то время, когда у нас холодно. Почему у насхолодно? Зима. А зима, как известно, тем и отличается от лета, что в это время годапонижается температура. Температура воздуха измеряется у нас в градусах Цельсия. Ктотакой Цельсий, я не знаю, но слово "градус“ мне знакомо. Например, бывает 40 градусов,но это не температура, а крепость. Когда я говорю о крепости, я вспоминаю, как мы склассом ездили на экскурсию в крепость Аккерман...». И так далее... Что дает этоупражнение? Во-первых, вырабатывается навык быстрого подбора нужных слов. Во-вторых, снимается страх запинки. И мы меньше ошибаемся в реальных ситуациях. Дляначала рекомендую выполнять это упражнение по две минуты в день. Постепенно можноувеличить это время до 10 минут. Через месяц напишите, как у Вас стали обстоять дела сВашей проблемой. Удачи!

39Как нарабатывается речевой навык? Пока говоришь в мыслях, все хорошо; как тольконачинаешь говорить голосом, все мысли улетучиваются, как быть?

Это обычное дело. У меня то же самое. Только немного иначе. Говорю я лучше, чем думаю,а вот перенести то же самое на бумагу сложно. Иногда в голове появляются блестящиемысли. Когда же я сажусь за компьютер, получается грубо и коряво. После полутора часовмучений я вскакиваю и с воплями «О, я не гений!!!» начинаю метаться по комнате. Но язаметил, что если писать каждый день, это получается лучше, чем после перерыва. Такимобразом, ваша задача - находить способы выражать свои мысли сразу по меревозникновения. Просто иногда думайте вслух.

40Изначально четкое произношение постепенно начинает сипеть, что делать?

Перед выступлением рекомендую провести настройку голоса. Это занимает не более 10минут. Аппарат разогреется и будет звучать без сипа. Чтобы не пересказывать упражнениясвоими словами, рекомендую заглянуть на сайт специалиста в этой области ВладимираБагрунова www.bagratid.com. Рекомендую, кстати, не только для публичных выступлений.Однажды мы с Владимиром поработали над настройкой моего голоса в течение несколькихчасов. Сразу после этого я позвонил одной моей знакомой. Просто по делу. После первыхмоих фраз она сказала: «Ну-ка перестань со мной говорить таким голосом, у меня мурашкипо коже бегают».

www.mlm24.ru

83

41Я учусь в престижном юридическом вузе, в нашей группе меня начали раздражатьвыступления некоторых товарищей. И раздражителем являются слова-паразиты. Одиниз них в своих ответах постоянно употребляет слова «вот» и «так сказать», например:«Избирательный процесс - это, так сказать, процесс выбора кандидатов впредставительные органы власти, вот, в соответствии, так сказать, с существующимзаконодательством, вот». Один раз я не поленился и сосчитал: за пять минут он произнесслово «вот» 75 раз, а «так сказать» раз 50 (говорит быстро, не успевал палочки ставить).Задолбало. Но это бог с ним. Больше меня раздражают ответы другого товарища,который мало того что всегда садится чуть ли не на заднюю парту, так еще и говоритьстал тише; специально он, что ли, это делает, чтобы все напрягались? Я, в частности. Иу него есть слова-паразиты вкупе с тихим голосом и позой (стоячая, нога за ногу, рукаодна держит подмышку, другая подпирает подбородок - смотреть страшно); меня всебесит. Слова-паразиты «ну» и «как бы»; «как бы» - это вообще болезнь, грешен, сам этимстрадаю, но слежу и стараюсь не произносить без надобности. Что с этим делать?Успокойте меня, plz.

Доктор приехал. Раздевайтесь, больной. Когда вас кто-либо раздражает - я бессилен. Развечто могу порекомендовать задуматься, а нет ли у вас похожего недостатка. Известно, чтособственные недостатки раздражают нас в других людях гораздо больше, чем ихэксклюзивные. Для того чтобы изжить слова-паразиты, достаточно трех дней. Во всякомслучае, участники моих тренингов за это время справляются. Прием до глупости прост.Всякий раз, когда ловите себя на слове-паразите, вы произносите сразу что-нибудь навыбор из предлагаемого пакета: «мяу!», «кукареку!», «геннацвале!», «вашу мать!». Можетепридумать то, что вам больше по душе. Но условие: вы должны это произнести, где бы нинаходились и с кем бы ни говорили. Прежде чем начнете эту работу, попросите друзей иродственников о помощи. Если они поймают вас на паразите, то должны будут напомнить,что вам нужно сделать. Работа по изживанию паразитов превратится в интересную игру.Желаю успеха!

42Мне интересно, что именно и как вы изучали «несколько лет пыхтения», и, во-вторых,возможно ли обучение «на Радислава Гандапаса»?

Пыхтение заключалось в прочтении нескольких центнеров бумажной дряни со словами«риторика» и «ораторское искусство» в заглавии, в бесполезной трате многих дней натренингах и семинарах на ту же тему в исполнении бездарных лекторов, решивших, чтоони могут этому обучать, не утруждая себя тем, чтобы для начала овладеть этим навыкомсамим. Это пыхтение выразилось в ночных переписываниях двадцати вариантов одного итого же выступления, в ночных же репетициях на кухне полушепотом, чтобы не разбудитьдомашних и соседей; на уроках в школе и университетских лекциях и, собственно, в самихвыступлениях - жутких и ошеломляющих, вялых и искрометных, позорных итриумфальных. И вот теперь «на Радислава Гандапаса» можно выучиться. Покаэксклюзивным правом подготовки по этой специальности пользуется на территории нашейгалактики сам Радислав Гандапас. После тренинга вам присваивается звание «РадиславГандапас Первой Степени». С этим вы и идете в мир.

43

www.mlm24.ru

84

Вскоре мне предстоит выступать перед публикой, отношение которой ко мне, мягко говоря,«не очень хорошее». Как составить выступление, чтобы после него публика поменяла своеотношение ко мне и к предмету выступления? То есть как сменить отрицательное отношениепублики на положительное?

Это очень сложно. Политтехнологи, например, никогда не направляют усилий напереубеждение противников - это бесполезно. Стереотипы обладают определеннойустойчивостью (читайте Ухтомского). Основное направление удара - колеблющиеся. ЕслиВам повезло настолько, что все поголовно только и ждут возможности, чтобы воткнуть Вамукрадкой стилет меж ребер, то шансов избежать этого не особенно много. Но есть. Я быпосоветовал прием «Свой/чужой». Затем я использовал бы прием «Назвать стереотипыаудитории»: «Многие в этом зале, вероятно, относятся ко мне и к той теме, которую ясобираюсь представить, не лучшим образом. Это вполне понятно. Будь я на вашем месте, я,возможно, вообще не стал бы меня слушать. Но раз уж вы пришли, я хотел быпоблагодарить вас за это. Ближайшие 20 минут я проведу в борьбе с соблазном переубедитьвас. Думаю, правильнее будет просто изложить те факты, на основании которых я пришел кэтим спорным выводам». Что-то вроде этого... Самое главное - удержаться отсамоуничижения и лести.

44Радислав, вы упоминаете о том, что сложнее записать родившееся в голове, чем сказатьэто. У меня же чаще наоборот: любое выступление на бумаге замечательно, но выступить сним так, чтобы это была не скороговорка, практически невозможно. Даже замечательнозная предмет разговора, но раз заглянув в подготовленный текст, я не могу из него«вынырнуть». Полина.

Полина, с этой минуты я запрещаю Вам готовиться к устному выступлению письменно. Все,что Вам разрешается, - рисовать пиктограммы, в которых будет зашифрованприблизительный ход мысли во время выступления. Записыванием Вы сами блокируетевозможность блестящего выступления. Письменная и устная коммуникация - две большиеразницы. Не буду этого тезиса развивать, просто примите результат моих исследованийэтого вопроса в готовом виде. Поначалу будет непривычно и страшновато, как под куполомбез страховки. Но Вы не акробат, а птица, поймите это! И веревочка, которая, как Выдумаете, не дает Вам упасть, на самом деле не дает Вам взлететь. Все. Экипаж прощается свами и желает вам приятного полета!

45Радислав, имеет ли смысл принимать солидный вид на пресс-конференции? В смысленадеть строгий костюм, постричься? Сам я считаю, что для СМИ желательно отличатьсяот серой массы и иметь неординарный вид (впрочем, не только для СМИ).

Если объект не спозиционирован, он воспринимается с настороженностью. Есливызывающим прикидом ты обозначишь себя как «чужого» - дело труба. Задавят.Выпендриваться можно, когда тебя уже знают. Если Филипп Киркоров подерется вресторане, об этом напишут газеты. Если ты - тебе просто отобьют почки в ментовке.Правда ведь?

46

www.mlm24.ru

85

Есть ли у Вас видеокассеты с Вашими тренингами? С удовольствием читаю Вашурассылку, пытаюсь выполнять Ваши рекомендации, но не хватает навыков. Может,видеокассеты с записями Ваших тренингов помогут?

Помогут. Это сильнодействующий препарат. Но я не снимаю своих тренингов на видео. Ибоэто напрягает участников. Особенно если они знают, что эти записи станут доступны идругим. Сейчас в Интернете можно приобрести мой видеокурс «Учимся выступатьпублично», в котором удалось показать то, чего нельзя описать просто в тексте рассылки.Там есть и элементы живого настоящего тренинга, и индивидуальный тренинг с сидящимперед экраном, и иллюстративный материал из хроники реальных выступлений.

47На конференции мой оппонент после того, как я ответила на его вопросы, высказал мнение,что «отвечать на все вопросы сразу, не задумываясь, - дурной тон». Хотелось бы узнать Вашемнение как специалиста. Татьяна.

Татьяна, Вы мне симпатичнее, но Ваш оппонент прав. Задумываясь, Вы показываетеуважение к вопрошающему. Вы хотите дать взвешенный ответ. Вы подбираете слова. Вывозвышаете на секунду его эго, которое ликует: «Ну что, дорогуша, задал я тебе задачку?!!».Хотите усилить эффект? Прежде чем ответить, оцените вопрос: «Необычный вопрос»,«Очень своевременный вопрос», «Вы задали мне очень острый вопрос», «Ну и вопросики увас!!!». Если перед Вами задача довести оппонента до экстаза - примените следующую моюрекомендацию. Когда он задает вопрос с подковыркой, умеренно побледнейте и, глядяпрямо в глаза (как Вы это умеете), скажите: «Вы просто смутили меня своим вопросом. Ядаже не знаю, что Вам ответить». Высока вероятность, что он сам ответит за Вас(внутренне восторгаясь собой). А в часы досуга настрочит анонимку в Нобелевскийкомитет с предложением номинировать Вас на премию. Секрет здесь в том, что во времявыступления Вы должны направить на сидящих в зале вектор Вашего внимания. Если жеВы отвечаете без запинки, да еще и любуетесь собой, Вы поступаете непрофессионально.Ощущения, впечатления и мысли аудитории должны быть объектом Вашей заботы, а неВаша неотразимость. Было бы смешно, если бы профессиональная путана увлекласьсобственными прелестями и ощущениями, если бы врач-стоматолог увлекся наблюдениемза своей ловкостью, массажист загляделся бы на собственные крепкие мускулы... И такдалее. Таким образом, если Вам задают вопрос, не бойтесь выглядеть ослом. Публике этопонравится.

48Радислав, я нуждаюсь в Вашей консультации. У меня сомнения по поводу одежды. Привыступлении допускается раздевание? Не подумайте плохо. Я имею в виду только пиджакили что-то в этом роде. Или лучше сразу прийти в такой одежде, чтобы ничего не снимать?Венера.

При выступлении очень даже допускается раздевание. Однажды я был на тренингеизвестного консультанта Пола Сториманса (Амстердам). В ходе работы он снял пиджак.Позднее ослабил узел галстука и расстегнул верхнюю пуговицу рубашки. Еще позднее снялгалстук. Затем закатал рукава рубашки. Затем снял ее вовсе и остался в футболке. Если бы

www.mlm24.ru

86

семинар не закончился, могло бы произойти непоправимое. Я не помню, о чем он говорил,но как - запомнил. Здесь срабатывают сразу несколько механизмов. Во-первых, движущиесяобъекты, как вы знаете, больше привлекают внимание, чем статичные. Во-вторых, налицослом стереотипа, а это всегда обостряет внимание. Плюс, как я предполагаю, включаютсякорневые инстинкты (я имею в виду продолжение рода). Они вообще идут мимо сознания. Увас на глазах раздевается молодая девушка. Не полностью, конечно. Но это только вреальности не полностью. Воображение может пойти дальше. Информация ваша, Венера,конечно, забудется. Но впечатление останется.

49Что лучше: растрогать публику до глубины души, говоря о нравственности, духовности,любви, или деловито и рассудительно преподнести свое выступление?

Я уже писал в рассылке, что лимбическая система мозга, ответственная за наши чувства,гораздо сильнее, чем неокортекс, контролирующий интеллект. То есть когда говорятчувства, мысли молчат. Вывод делайте сами.

50Сейчас я хотел бы ответить на одно большое письмо, повествующее о «провале», какназвал это автор (текст автора дается курсивом). Справедливости ради нужно сказать, что вписьме есть также рассказ и об успехе. Поздравим Максима, но нам полезнеепроанализировать именно провал. К чему я вас и приглашаю.

Уж не помню где, но Вы писали, кажется, что у оратора не бывает провалов, это лишь опыт, аон со знаком «-» не бывает... Ну не знаю, спорное утверждение...

Это бесспорное утверждение. Как-то я участвовал в управленческих поединках в Турции.Было 48 участников. Несколько поединков, из которых я вышел победителем, не принеслимне ничего, кроме удовлетворения самолюбия. Когда же я позорно проиграл в полуфинале,то на несколько дней погрузился в анализ. Это был именно тот бой, который принес мнепользу. А польза - она и в Африке польза. По прибытии в Москву я провел уже несколькопереговоров и даже дал одну консультацию, в которых был воплощен опыт, приобретенныйв проигранном мною поединке. Тех же, в которых я выиграл, я уже и припомнить не могу.Так что это все-таки спорное утверждение?

Когда я оглядываюсь на свою жизнь, я возношу хвалу Небесам за все ситуации, в которых яоблажался. Именно выводы из них привели к тем успехам, за которые я возношублагодарность уже не только Небесам, но и себе самому. Главное в этом деле - не поддатьсяэмоциям и не пытаться все свалить на других: «Вот же, блин, козлы!!!». Ибо ситуация данавам для роста над собой, для развития. Жизнь никогда не ставит перед нами задач, скоторыми мы не можем справиться. И если задача кажется трудной - возрадуйтесь, ибо этоозначает, что жизнь хорошо думает о вас, она имеет на вас виды. Сделайте шаг в зонуближайшего развития! Но знайте, что как только вы приставите вторую ногу, жизньподбросит вам задачку потруднее. Я буду безгранично рад, если вы используете моитренинги, рассылку и видео для того, чтобы расти над собой. Ибо именно в этом - смыслчеловеческой жизни. Впрочем, есть и другой путь: диван - чипсы - телевизор. И никакихволнений. Каждый выбирает по себе...

Итак... Не буду долго размазывать свое выступление по письму, напишу главное. Во-первых, ялогично структурировал свое выступление, исходя из Вашей рассылки: выбрал то, что

www.mlm24.ru

87

нужно именно студентам (информация по пресс-конференциям им в ближайшие лет пятьне понадобится)...

Ошибка номер один. Кто Вам, Максим, сказал, что понадобится этим студентам вближайшие пять лет? Да это и не может быть главным критерием выбора темы.Первоклассница с гигантским интересом слушает, как Вы отвечаете на вопрос «Откудаберутся дети?» И не приведи Господь, чтобы ей эта информация понадобилась в ближайшиепять лет. Но слушает ведь, открыв рот! Я до сих пор помню лекцию геолога о тектоническихпроцессах, которую слышал лет пятнадцать назад. Информация эта мне понадобиласьтолько позавчера, когда моя знакомая не могла отгадать в кроссворде слово, связанное сосмещением земной коры. А впечатление живет до сих пор. Я помню его лицо, егофамилию, место, где эта лекция проходила. А Ваше выступление студенты надолгозапомнят?

Я много раз говорил, что воздействие на аудиторию зависит от темы только на 10%, на 30%- от того, как вы говорите, и на 60% - от того, что аудитория видит. Кстати, Вы, Максим,достаточно активно задействовали визуальный канал? Ваша мимика была богатой, Выжестикулировали, перемещались по залу, показывали схемы/графики/таблицы/картинки,использовали глаголы движения и визуализации?

... во-вторых, выстроил, как мне показалось, логически: сначала о подготовке квыступлению, затем приемы по ходу выступления, далее о заключении, а в конце отипичных проблемах...

Согласно моей теории, выступление должно состоять из четырех частей. В первой Вызанимаетесь установлением контакта с залом. Приветствуете аудиторию, говорите о том,насколько Вам приятно выступать именно перед этими людьми, насколько важна иинтересна для Вас тема выступления. Можете и пошутить, если обычно Вам это удается. Вобщем, стараетесь покорить зал. Когда почувствовали, что интерес к Вам стал нарастать,самое время переходить ко второму этапу. Вы ловко переносите интерес к Вам на темувыступления. Памятуя о том, что в коре головного мозга человека центров возбуждениябольше, чем центров удовольствия, логично начать с негативной информации (онапривлекает большее внимание, чем позитивная). Именно ЗДЕСЬ и нужно говорить опроблемах. Когда аудитория уже достаточно озаботилась, толкаете маятник внимания впротивоположную сторону и переходите к третьему этапу, где раскрываете пути решенияэтих проблем. Описываете выгоды использования рекомендуемых Вами приемов. Даетекрасочную картину замечательных перспектив. Когда почувствуете, что аудитория уже елесдерживается от того, чтобы броситься к Вам и расцеловать, можно переходить кчетвертому этапу. Это выход из контакта. Методы и приемы те же, что и в первом.Комплименты, шутки, рассказ о том, насколько Вам было приятно, и так далее. Такимобразом, Вы закрепляете впечатления о вашем выступлении. Это похоже на борьбу: захват- бросок -лопатки - удержание. Это похоже на секс: прелюдия - половой акт - оргазм -финальные ласки. Это похоже на жизнь...

НО: нужно было заранее объявлять время выступления, нужно было такую объемнейшую темуужать и впихнуть в интервал под кодовым названием «чем меньше, тем лучше».

Цикл внимания взрослого человека составляет 20 минут. Нужно быть очень хорошиморатором, чтобы отработать несколько циклов. Пока научитесь вписываться в один цикл.Лучше проводить выступления, не превышающие пятнадцати минут. И не пытайтесьрассказать все обо всем. Помните, что нормальный человек забывает 90% услышанногоуже в первые сутки после Вашего выступления. Сосредоточьтесь на главном - на Вашейцели. А для ее достижения не пожалейте времени на создание позитивного эмоционального

www.mlm24.ru

88

фона выступления. Он обеспечит Вам и внимание, и запоминание, и желание продолжить сВами контакт.

На практике вышло так, что аудитория слабо уловила логику, за что потом и шпыняли...Но ведь здесь же можно, по большому счету, крутить блоками как хочешь: можно отипичных ошибках рассказать сначала, можно какие-то элементы вступления записать восновную часть и так далее.

Действуйте в соответствии с предложенной четырехсоставной моделью и не мудрствуйтелукаво. Можно везде крутить блоками, как хочешь. Можно в борьбе сначала положитьсоперника на лопатки, потом провести захват... Можно и в сексе начать с оргазма, потомперейти к прелюдии... Или что-то тут не так?

Далее... Вы писали, что не бывает плохих аудиторий... Дело в том, что одно дело, когдалюди СПЕЦИАЛЬНО идут слушать объявленную тему... И совсем другое дело -заинтересовать речью студентов, треть которых просто хотят отметить своеприсутствие и дождаться конца занятия... Ведь завлечь человека, которыйцеленаправленно занят совершенно посторонним делом, - это дело неподъемное!

Конечно!!!!! Я ведь писал уже, что публичное выступление во многом подобнособлазнению. Безусловно, ничего не стоит снять на вечеринке девушку, котораяСПЕЦИАЛЬНО пришла снять мужика. При этом именно вас. Тут нужно быть круглымидиотом, чтобы этого не произошло. А вы попробуйте снять девушку, которая пришлапросто так. Попробуйте снять ту, которая не хотела идти, ее просто уговорила подруга.Попробуйте снять ту, которую только что снял другой. Попробуйте снять ту, котораяпришла в дурном настроении и болями в нижней части живота. Это дело неподъемное, по-вашему? Нет плохих девушек! Есть малоопытные донжуаны.

Далее... Я пробовал задавать вопросы, но аудитория на контакт не шла. А преподавательпотом еще и заметил, что это выступление - мое, а не аудитории. И к тому же вопросыякобы создавали напряженность («А кого сейчас спросит?»)... Но я это нежелание идтина контакт связываю с тем же отношением аудитории к происходящему...

Которое вы сами и сформировали. Кстати, можно задавать вопросы, не требующие ответа.Эффект тот же. Например, какое-либо утверждение можно заключить вопросом:«Логично?» И не дожидаясь реакции, продолжать. Есть и другие варианты: «Согласны?»,«Так ведь?», «Здесь все понятно?», «Ну что ж, продолжим?», «Ну что, поехали дальше?»Остановите меня, иначе я приведу еще сотни две. Верите?

Ну и в конце стали задавать вопросы, исходя из личного отношения ко мне, что толькотормозило выступление (а время, напомню, ограничено!). А преподаватель сказал, что, поидее, у хорошего оратора вопросов после речи быть не может...

У хорошего преподавателя таких маразматических утверждений быть не может. Это точно.А не по идее. Кто его учил педагогике? По сути, весь смысл выступления в том, чтобыпородить вопросы, ответы на которые и станут основой дальнейшей коммуникации. И нефакт, что на все вопросы нужно отвечать. Пусть что-то останется за кадром. Пусть что-топодогревает интерес и к вам, и к теме. Я бы закрыл рассылку, если бы после первыхвыпусков не пошел поток вопросов. Я и сейчас их не успеваю разгребать. По мнениюВашего преподавателя, Максим, это была бы хорошая рассылка, где я писал бы из выпускав выпуск - и все как глас вопиющего в пустыне. «А в ответ тишина». Не берите в голову.Даже те, кто по жизни ставит нам оценки, могут годиться нам в ученики. Только он нехочет учиться. А Вы, Максим, хотите. В этом Ваше преимущество. И тут я хочу сказать Вам

www.mlm24.ru

89

главное: если Вы превосходите кого-то, это не должно вызывать к нему презрения. Добраяснисходительность - вот эталонное чувство.

В общем, мою речь задвинули... Но хочу заметить, что тема, во-первых, сложная, а во-вторых, у нашего препода никто еще не выступил без его замечаний!

То есть все козлы, а я - агнец невинный. Сам же и задвинул свою речь. Еще и ограничилсебя в возможности развития тем, что повесил ответственность на окружающих. Тема емусложная! А мне не сложная? А Путину говорить об экономике страны не сложно? АЛенину о революции? А пастору проповедовать пьяным ковбоям не сложно? А остановитьпобоище уличной шайки в Алматы одними лишь словами мне было просто? А товарищуСухову целый гарем повести с собой через пустыню просто было? А Моисею целый народ?Я сейчас только понимаю смысл выражения «Вначале было Слово». Оно не только «было»вначале. Оно и остается в начале всего.

51Есть ли методы борьбы с «э-э-э-э...», «м-м-м-м..» во время выступления?

Поначалу нужно контролировать. Договоритесь сами с собой, что всякий раз будетекукарекать, если поймаете себя на «э-э-э-э». Где бы Вы ни находились. Или мяукать.Попросите всех друзей и родственников подлавливать Вас. Лучше, если Вы начнете работунад собой не на парламентской трибуне, а где-нибудь в менее серьезном месте. Помогаеточень быстро. Причем действует не только на «э-э-э» и «м-м-м», но и на «как бы», на «насамом деле» и прочее. Я... м-м-м... это на самом деле сам проверил. И даже как быизбавился от некоторых своих... э-э-э... слов-паразитов.

52Здравствуйте, Радислав. С удовольствием читаю Вашу рассылку. Случаев применитьполученные знания на практике пока было немного и перед небольшой аудиторией. Нобольший интерес вызвала реакция людей на «раскачивание маятника». Я сознательноимитировал гнев и обиду на слова собеседницы, чтобы сбить ее наступательный напор,и... получилось. Собеседница почувствовала себя виноватой, и мне потом без трудаудалось склонить ее к своей точке зрения.

Но... По сути ведь это вранье, пользование знаниями психологии и применение навыковманипуляции людьми. Я понимаю, что СМИ, политики, работодатели и многие другиелюди манипулируют нами, но имитация чувств, на мой взгляд, чересчур жесткоеотношение к человеку.

Возможно, я слишком путано изложил свои мысли, но, тем не менее, очень желаюуслышать (прочитать) Ваше мнение по данному вопросу.

Мое мнение совпадает с тем, что сказал однажды Сократ: «Если у тебя на языке не то, что утебя на сердце, - тебе никто не поверит». Я никогда не призывал имитировать чувства. Какне призывает самбо к имитации агрессии. Как не призывает Камасутра к имитациилюбовных чувств. Мы только даем инструменты для более полного выражения того, что вына самом деле чувствуете. Мы даем возможность достижения ваших целей. Если они есть.Если нет - мы даем возможность найти их. Это относится к любой практике, будь то чайнаяцеремония или астрология, изучение языков или спорт, живопись или моделированиеодежды.

www.mlm24.ru

90

Я очень рад, что предложенный мною прием сработал. При известном профессионализмеприменение подобных «мулек» творит чудеса. Я в этом много раз убеждался на практике.Сегодня я не знаю более мощной волшебной палочки, чем умение говорить с людьми. Да,их нельзя заставить делать то, чего они не хотят. Это было бы манипуляцией, и я ее неприветствую. Но их можно заставить хотеть того, что нужно вам. А это уже управление.Это великий навык и великое искусство, овладеть которым могут только избранные.Избранные кем? Избранные собой самими. Избранные для этого нелегкого пути, на которомвы, управляя, принимаете на себя ответственность за тех, кем управляете. И они доверяют идоверяются вам. Это невероятный напряг. Это невероятный кайф. Но иначе не бывает. Такустроен мир. Я изучил только ничтожный фрагмент этого устройства и готов поделитьсяэтим. Не тратьте времени и сил на споры. Чтобы доказать, что я не прав, нужно будетпотратить столько же времени и сил, сколько потратил я. А в результате только убедитесь,что я был прав. Просто верьте на слово. Плохому я не научу.

53Что такое толпа? Обязательно ли она должны быть в одном месте, помещении? Илиможет быть в разных местах (в разных уголках мира - одна толпа)?

Толпа должна быть «в одном месте». У ученых есть гипотеза, что большие массы людей,находясь на расстоянии менее 40 см друг от друга, вступают в определенноеэнергетическое взаимодействие. Они как бы сливаются в единый организм. Такие массыявляются, следовательно, более управляемыми. Поэтому нужно обязательно передвыступлением позаботиться, чтобы были заполнены все пробелы, чтобы люди пересели изаполнили первые ряды. И так далее.

Валерий Леонтьев, помнится, говорил, что одно пустое место в зале отнимает у него вовремя концерта энергии больше, чем все заполненные кресла вместе взятые. Он полагал, чтодело в том, что вот, дескать, кто-то не пришел на концерт, не аншлаг и тому подобное. Но насамом деле, думаю, он подсознательно чувствовал, что в этом месте энергетический разрыви целая группа в зале не подвержена общим реакциям. Если же в зале люди сидят плотнодруг к другу, то, заведя только часть зала, вы можете рассчитывать на поддержку всехостальных частей. Заметьте, что народ отрывается вовсю на рок-концертах в тех частях зала,где люди стоят плечом к плечу. Чуть дальше, где ряды редеют, зрители гораздо спокойнее.Хотя, стоит им продвинуться вперед, они тоже начинают чувствовать драйв и ужеколбасятся вместе со всеми.

www.mlm24.ru

91

Какой интеллектуальный уровень толпы?

Я уже писал об этом. Интеллектуальный уровень толпы (да и любой аудитории) нижеинтеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. Неудивительно, что для аудиториинеобходимо разжевывать вещи, легко понимаемые ими же в индивидуальном общении.Аудитория совершенно теряет ход мысли, если используются сложносочиненныепредложения. Толпа не понимает тонкий юмор. Заметьте, что на концертах Арлазороваржание начинается сразу после прикола. Когда же выступает Жванецкий, у которого юморне так прозрачен, реакция наступает после продолжительной паузы. А иногда и повтора.Таким образом, в какой-то мере правы те, кто говорит, что с аудиторией нужно бытьпроще. С толпой тем более.

54Уместно ли будет на митинге, сборищах в процессе общения с толпой использовать какие-тоизвестные рекламные слоганы, лозунги? Или лучше цитировать классиков и великих, потомучто рекламный продукт будет выглядеть несколько неоригинально и плоско?

На сборищах цитировать классиков? Вы это серьезно? Конечно, слоганы и лозунги. Вообщена сборищах должен быть высокий коэффициент узнавания. «Э-э-э, да где-то я это ужеслышал...», «Э-э-э, да где-то я его уже видел...» и так далее. Поэтому «Скока вешать вграммах» и «Не дай себе засохнуть» будут более уместны, чем «Вошел, и пробка в потолок,вина Кометы брызнул ток» или «Быть иль не быть - вот в чем вопрос...». Если же проходитсборище академиков-филологов (что представить даже сложно), то здесь, конечно, местоклассике. Повторю: опирайтесь на коэффициент узнавания. То, о чем, что и как говорится,должно быть максимально знакомо аудитории.

55Если разгоряченная толпа получила импульс, его нужно либо рассеять, либо перенаправить. Естьли какие-то признаки, позволяющие оценить, что в данной ситуации проще сделать?

Признак очень простой. Если можно рассеять, нужно рассеять. Если можно перенаправить,нужно перенаправить. Наличие такого ресурса и является признаком. А вообщеперенаправить легче, потому что при рассеивании придется (по закону физики)преодолевать еще и силу притяжения между частицами. Это часто можно наблюдать послефутбола или хорошего концерта. Люди идут толпой по улицам. Причем некоторые ужедогадываются, что вместе с толпой идут в сторону, противоположную их дому. Но не могут

www.mlm24.ru

92

оставить толпу. Рано или поздно толпа разделяется на большие группы по маршрутам,которые тоже долго топчутся, не решаясь разойтись. Там даже нет какого-либо интересногоразговора, который, как можно было бы предположить, их удерживает вместе. Простообразовалось притяжение заряженных частиц. И чтобы его преодолеть, нужна сила,превышающая силу этого притяжения: «Пора домой, а то мамка, блин, заругает», «Потелеку в новостях щас показывать будут, как мы зажигали», «Шухер, менты!» и так далее.

56Каковы у оратора шансы «перепрограммировать» настрой уже «заведенной» толпы? Можно ликак-то выявить ту грань, когда это еще можно попытаться сделать, не завершив дело«суицидом»?

По закону маятника, качнуть уже заведенную толпу в свою сторону многократно легче, чемраскачать. А не хлопнет ли Вас за это на месте тот, кто эту толпу так старательно заводил, -вот в чем вопрос. Тут и суицид не поможет. Грань определяется очень просто. По всемвнешним первичным признакам легко можно определить, что толпа достигла пикавозбуждения, находится в верхней точке экстремума. Или почти в ней. Тут-то и надо датьобратный ход. Только очень легко, без усилий. Было бы проще, если бы мы рассматриваликонкретную ситуацию.

57

Как быть знающей, хорошо образованной, но молодой девушке, если ей необходимо выступатьперед аудиторией мужчин среднего возраста, достигших некоторого положения в обществе? Даеще принимая во внимание, что основное впечатление формируется в первые секундывосприятия?

Первое, что нужно сделать, сразу отказаться от соперничества с ними в какой-либо области.Об этом нужно прямо заявить. Часто люди, о которых Вы говорите, имеют выраженнуюпривычку соревноваться. Иногда - доказывая самому себе, что достойны внимания другихлюдей. Часто именно по этой причине они и достигают «некоторого положения вобществе». Но это уже психология. Дело не в этом. А в том, что перед ними понтыколотить - все равно что показывать Чиччолине стриптиз. У них возникнет естественноежелание поставить Вас на место. И Вы даже не знаете, на какое. Таким образом, Вампригодятся фразы: «Не мне вас учить, что...», «Безусловно, вы в курсе, что...», «Я, конечно,

www.mlm24.ru

93

не могу соперничать с вами в...», «Кому как не вам известно о...». Удачи Вам, знающая,хорошо образованная, но молодая девушка!

58Какое количество участников можно считать толпой? Можно ли тренинговую группу (9-12 человек) считать толпой? В какой мере применимы законы управления толпой, приемыпротиводействия, парирования, убеждения могут быть применены на тренинге? В какойстепени участники тренинга подвержены влиянию законов толпы?

Группа на тренинге, безусловно, скорее, аудитория. Да и то до тех пор, пока не начинаютсягрупповые упражнения. А на моем тренинге первое упражнение проходит на десятойминуте. Это именно «группа». Вот вам еще одна разновидность массовых сборищ. Помоему опыту, участники тренинга влиянию законов толпы не подвержены. Их IQ остаетсядовольно высоким (да и не в моих интересах его снижать). Легкие манипулятивные техники,конечно, срабатывают. Срабатывают и тяжелые. Иногда это нужно, чтобы замотивироватьучастников на приобретение навыков. Особенно это касается корпоративных групп, когдалюди не сами пришли за свои деньги, а их согнало начальство. Если этот прием проведенфилигранно, никаких приемов противодействия, парирования и убеждения не нужно.Тренер вообще не должен быть с группой в ситуации противостояния. Должно бытьвзаимодействие. Таким образом, речь, скорее, может идти о приемах привлечения иудержания внимания, вовлечения, визуализации.

59Если не сложно, уж больно трепетная тема: рассказали бы побольше о том, как остановилидраку с помощью СЛОВА... И вообще, можете уделить внимание изничтожению агрессиисловом?

Дело было в Казахстане. Это важно. И вот почему. За десять дней, что я там провел, язаметил, что там более молодые встают, когда входят старшие. Младшие старших неперебивают. А когда появляется отец, сын вскакивает, чем бы он ни был занят, ивытягивается в струнку. Понятно, что сегодня Алматы - очень современный город. Понятно,что у молодежи совсем другие ценности, чем у более старших поколений. Но уважение квозрасту и родителям еще живет на уровне инстинктов. Именно эта подмеченная деталь истала залогом моего спасения и спасения моего спутника той весенней ночью. Возможно,спасения не от гибели, но от тяжелых увечий - точно.

www.mlm24.ru

94

Итак, закончился последний день последнего из трех тренингов, которые я провел тогда вАлматы. Ничто не предвещало беды. Один из участников вызвался мне на прощаниепоказать лучший ночной клуб города «Пирамида». Клуб оказался действительно оченьхороший. В самый разгар веселья группа молодежи предложила моему товарищу выйти навоздух. На то, чтобы сообразить, что может означать это предложение, у меня ушло секунддесять. Это было очень много. Я бросился им вслед, хватая и таща за собой всехохранников, что встретил на пути. Когда открылась дверь, я увидел человек шесть - восемь,наносивших тяжелые и жестокие удары по лицу моего товарища, который был уже не всостоянии защищаться. С помощью охраны этот клубок удалось просто растащить. И спомощью слов. Нескольких. Но их я привести не могу.

Дальше было следующее. Охрана объявила, что все «разборки» за пределами клуба их некасаются, и посоветовала окружившей нас группе (предвкушавшей продолжение расправы)отойти метров на двадцать и там делать с нами все что душе угодно. «Ну все, теперь вам...(тут было слово, рифмующееся со словом "конец“)», - сказал один из парней. «Ну все,теперь нам... (тут было то же слово)», - одновременно с ним подумал и я. Но мой астрологопределенно сказала мне, что в этом году мне не грозит смерть. Я это очень хорошо помнилв тот момент. И тут пришла спасительная идея.

Я задал вполне уместный вопрос, кто тут старший. Вперед вышел казах явно младше меня.Дальше все пошло как по маслу. Я спросил его о возрасте. Когда он ответил, я назвал свой.«Тебя учили старших уважать?» - был мой вопрос. (Участники моих тренингов сейчас явноотследят прием перехвата и удержания инициативы.) «Я по возрасту мог бы быть твоимотцом? Разве так с отцом себя ведут? Опусти руки, когда говоришь со старшим, и слушай,что тебе говорят. Почему ты так себя ведешь?» Тут пошла серия вопросов, которые я сыпалнаугад, надеясь зацепить несколько из тех, что он наверняка слышал в детстве от своегоотца.

Когда по его позе и выражению лица я понял, что он окончательно перенесся вбеспамперсное детство, я выдал предписание: «Сейчас ты уведешь своих (которыхоказалось раза в два больше, чем я первоначально предполагал) и дашь нам спокойноуехать, а завтра мы встретимся в час дня на пустыре у. . . (тут я назвал место) и закончимсегодняшний разговор». Очень важно перенести конфликтную ситуацию по времени иместу. Это перенаправление агрессии. А просто остановить ее очень сложно. Если бы япредложил просто дать нам уехать, его не поняли бы свои же. Итак, предводитель шайкиотошел к своей группе, объясняя что-то по-казахски. Мы же, стараясь не делать резких

www.mlm24.ru

95

движений, прокрались к стоянке такси и не торгуясь вскочили в первую же машину,крикнув по-мосфильмовски шоферу: «Гони!».

Назавтра мой товарищ уже пришел в себя, но слабонервным его было лучше еще недельку-другую не показывать. Самое интересное, что к назначенному времени мы были вусловленном месте, взяв с собой подкрепление в виде одного местного парня. Как иожидалось, все закончилось взаимными извинениями и пожатием рук.

Да, я не сказал о причине всего этого безобразия. Мой спутник в танце задел чью-тодевушку...

Один из возможных выводов: старайтесь как можно больше узнать об аудитории, передкоторой вам предстоит выступать. Задайте себе сами несколько вопросов: кто эти люди, чтоих интересует, чего они боятся, что ценят, кого уважают, кого презирают?

Это поможет яснее представить, какие механизмы воздействия на них можно использовать.

60Возникла определенная проблема с преподом. Данный препод ставит оценки исключительно позачетке, то есть смотрит, как студент вообще сдает экзамены, и даже если по егопредмету ты круглый отличник, готовился ко всем семинарам и знаешь все назубок, то пятеркатебе не светит, так как по другим предметам ты шаток и валок. Хотелось бы узнать, какотвлечь препода от зачетки, если все, что я буду ему рассказывать, он слышал много-много раз,сотни раз, если не тысячи. Что в этом случае можно предпринять? Если ничего - это тожеответ.

«Ничего» еще никогда не бывало ответом. Прием, который можно тут применить, называется«Проговорить вслух стереотипы аудитории». В Вашем случае можно сказать: «Да, по остальнымпредметам у меня действительно не особо блестящие результаты. И я понимаю, что мне будетнепросто убедить Вас, что к Вашему предмету я подготовился лучше. Но я попытаюсь». Внутреннепрепод кивает и соглашается, а это уже немало. При этом оригинальность вступления уже сама посебе вызовет внимание. Ему захочется сказать: «Ну-ну, поглядим...». Тут еще важно, как Вы этоскажете. За стопроцентный результат поручиться не могу, но шансы Ваши повышаются. Ни пуха!

61В идеале (или «за пределами») выступающий должен быть внутренне убежден: что онбудет доносить слушателям, будет им во благо. Человеку дана свобода выбирать род

www.mlm24.ru

96

своей деятельности. Манипуляции сознанием слушателей с целью достижения корыстныхцелей дают тяжелые кармические последствия для выступающего, А ТАКЖЕ ДЛЯ ТОГО,КТО ЕГО ЭТОМУ НАУЧИЛ. Попробуйте почитать Кастанеду. Мои искренние симпатииавтору рассылок, Екатерина.

Глупости Вы говорите, Екатерина вместе с Кастанедой. Эдак мы придем к тому, что кузнец,выковавший топор, которым Раскольников старушку рубанул, жарится с ним на однойсковородке. С какой радости?! А плотники, построившие корабль Христофору Колумбу,теперь платят кармические долги за души погубленных индейцев. А учитель географииАдольфа Гитлера отдувается на том свете за задушенных в газовых камерах евреев. АХристос, видимо, должен по всей строгости закона ответить за Крестовые походы иВарфоломеевскую ночь. Или нет?!! Я очень прошу Кастанеду дать мне заниматься моимделом и не вешать на меня кармическую ответственность за содеянное моими учениками.

62Не могли бы Вы рассказать о том, как выступать перед воображаемой аудиторией, когдастоишь перед камерой с оператором и делаешь вид, что в зале сидит много людей. Простонужно снимать тренинг по Интернету (это мой первый опыт подобного рода), а меняклинит перед камерой - нет контакта с людьми, это при том, что в универе я могу хотьперед всем своим потоком что-нибудь рассказывать. Надеюсь, поможете советом.

Очень просто решается вопрос. Я так делаю. И не только я - Андрей Макаревич так снимает«Смак». И не только он. Сажаете за камеру живых людей. Желательно тех, кто заведомодоброжелательно к Вам относится. Но очень важно работать все же не на них, а на зрителя.В противном случае зрители почувствуют, что они «не при делах». Гарантирую - поможет.

63Я замечаю за собой такую особенность: боюсь получить от людей ответ «нет»! И поэтомуочень часто избегаю каких-либо просьб или действий, сознательно и подсознательно боясьполучить «нет»! Это одна из самых главных для меня проблем. И я хочу избавиться от этого.Будет здорово, если Вы мне подскажите, как это сделать.

Я угадаю, если скажу, что Вы относитесь к людям, которые сами говорить «нет» не умеют?Кто-то из великих сказал: «Если ты не умеешь говорить "нет", твое "да" тоже ничего нестоит». И был абсолютно прав. С сегодняшнего дня начните отказывать, если не хотитечто-то делать. Отследите, как улучшится к Вам отношение окружающих. Отследите,

www.mlm24.ru

97

насколько проще Вам будет выступать перед публикой, призывая ее к чему-либо без боязнибыть отверженным.

64В этом учебном году мне дали четыре предмета. Хотя я и стараюсь хорошо подготовиться всмысле лекций и занятий, но не могу уверенно выступать перед аудиторией, и самаябольшая моя проблема в том, что я не могу воплотить свои мысли в слова. Это у меняполучается как-то медленно, и пока я превращаю мысли в слова, думаю, что, например,кажусь собеседнику недалеким, что он плохо думает о моем произношении и так далее, и врезультате этого еще более комплексую. Хотя на любой вопрос у меня есть быстрый ответ.Дорогой Радислав, если можете, посоветуйте мне, как избавиться от этого комплекса.Буду вам очень признателен.

Я уже несколько раз писал, что оратор и аудитория вступают в своеобразную интимнуюсвязь, в которой оратор выступает с позиции мужчины независимо от своегобиологического пола, а аудитория - с позиции женщины. Думать о том, насколько Вынравитесь сидящим в зале, - женская позиция, поэтому для оратора неприемлема. Мужчинане думает о том, какое впечатление он производит, он думает о цели коммуникации. Авпечатление становится побочным эффектом. Впрочем, мы знаем мужчин, которых заботитбольше всего, удается ли ему понравиться. И он из штанов выпрыгивает, чтобы поразитьженщину. Парадокс в том, что именно такие мужчины (как показал мой личный опрос)женщинам меньше всего и нравятся. Как ни странно, они сторонятся мужчин, излишнезаботящихся о своем теле и гардеробе. Но очень тянутся к мужчинам, делающим СВОЕДЕЛО.

Итак, именно ДЕЛО, а не ВПЕЧАТЛЕНИЕ должно стать для Вас тем, на чем следуетсконцентрироваться во время чтения лекций. Перед лекцией поговорите сами с собой. Оченьважно, чтобы Вы словами (хотя бы мысленно) проговорили, что конкретно хотите донестидо аудитории и каких действий в результате от нее ждете. И во время выступления задавайтемысленный вопрос (себе, конечно): «То, что я сейчас делаю, и то, как я это делаю, скорееприближает к заявленной цели или скорее отдаляет?»

Разве человек, спасающий из огня ребенка, думает, как он выглядит, насколько эффектноон делает прыжок, разве он просит телерепортеров сделать еще один дублик? Развебаскетболистка в решающие секунды матча подводит губки и глазки? Разве ученый вминуты гениального прозрения задается вопросом, похож ли он в этот момент народеновского мыслителя? Они в этот момент делают СВОЕ ДЕЛО, и им не до впечатлений

www.mlm24.ru

98

публики. Да и публика будет уважать их за то, ЧТО они сделали, а не за то, КАКОЕвпечатление они при этом произвели.

Именно поэтому я не рекомендую своим ученикам ходить учиться публичнымвыступлениям к театральным педагогам. Ибо актерская профессия по определению женская.Актер всецело поглощен тем, как он выглядит, какое впечатление производит, наскольконравится и так далее. Он выбивает из публики аплодисменты и этим уже вполнеудовлетворен. Эта ориентация на ВПЕЧАТЛЕНИЕ влияет на актеров-мужчин даже запределами сцены. Кто знаком с театральным закулисьем, знает, что театральная труппа -типично женский коллектив, хотя наполовину состоит из мужчин по биологическому полу.Со всеми склоками, интригами, ревностью к главрежу, сплетнями и пересудами. Причем вэтом мужчины участвуют так, что женщинам и не снилось.

У Вас есть ДЕЛО и мерилом вашего успеха является простой параметр: достигаете выЦЕЛИ или нет. Надеюсь, это поможет Вам в работе с аудиторией. Комплексы тут ни причем, просто у Вас была неправильная установка. Удачи в работе со студентами! Желаю Вамвоспитать эффективных специалистов и хороших людей!

65Не сочтите за нахала, но подскажите, где мне достать все ваши рассылки, так как ятолько недавно стал их получать.

На сайте www.radislaygandapas.com есть кнопка «Архив рассылки». Нажмите ее - и будетВам счастье. Но счастье возможно только в режиме online, нахал.

66Руководитель попросил меня читать лекции по моей же специальности студентам одного извузов. И вот здесь-то проблема. Вроде бы лекции все подготовлены, материалом владею, могурассказать в доступной форме, но мне становится страшно перед аудиторией, я боюсьоторваться от бумажки и что-то писать на доске, ходить по аудитории (не будешь же сбумажкой курсировать), теряю мысль, стараюсь побыстрее закончить. Но что хуже всего -очень часто голос становится неровный (тихий или излишне громкий, а иногда иповизгивающий). Не могли бы Вы подсказать какие-то упражнения, которые помогли быовладеть голосом (модулированность, ровный тон, хорошо произносимые шипящие - обэтом я где-то читала)?

www.mlm24.ru

99

Голосом занимается Владимир Багрунов, который живет в Санкт-Петербурге. Позавчераодин из моих учеников специально приехал и тряс мне руку так, что чуть не оторвалосновной орган жестикуляции. По моей рекомендации он съездил к Владимиру наиндивидуальный курс и был поражен достигнутыми результатами. Проводятся и групповыетренинги. По моей просьбе он приезжал несколько раз в Москву. Сайт этого гражданина(Багрунова, а не моего ученика, конечно) www.bagratid.com

По поводу бумажки скажу так: долой! Не пишите текст выступления. Ибо писание иговорение - два принципиально разных типа коммуникации. И даже разные участки корыголовного мозга этим занимаются. Нельзя два этих дела делать одновременно и при этомэффективно. Мамы, читающие детям вслух, подтвердят, что иногда сами не могутвспомнить некоторых деталей прочитанного. Если же читают про себя (не про себя, а проСерого Волка, конечно, но при этом про себя), то запоминают гораздо лучше. Кстати,ребенок с гораздо большим интересом слушает мамин пересказ, чем чтение. Да исогласитесь, именно рассказывая сказку, а не читая, Вы более артистичны.

Что приходит на ум, когда мы говорим о Брежневе? Что вменяется ему в вину? Чтоявляется основной хохмой для пересмешников? О его делах и политической позиции забылидавно. Помнят, что он читал по бумажке. И если Леониду Ильичу поставят памятник, то и нанем он будет с бумажкой. Итак, бумажки оставляем там, где им и место.

Как же не забыть последовательность мыслей, которые Вы намерены донести доаудитории? Ведь даже зафиксировав тезисы, мы неизбежно будем вынуждены отвлекатьсяот аудитории и несколько секунд смотреть в бумажку, чтобы найти и прочитать тексттезиса. Учитывая, что человек все равно мыслит образами, а не текстами, мы незаписываем, а рисуем, что должны говорить. Оставьте мольберт и палитру. Рисуемпиктограммы - условные и очень схематичные, предельно простые значки. Если это будетеделать Вы сами, без труда вспомните, какой фрагмент текста обозначен тем или инымзначком. Я предлагаю располагать пиктограммы вертикально. Пусть их будет не болеесеми. Листок с изображением можно перегнуть пополам, сделав из него «домик», ипоставить в месте, незаметном аудитории: на подоконник, на стол президиума, на трибуну.Я делаю два одинаковых «домика» и ставлю их слева и справа от себя. Поглядывая то водну, то в другую сторону, я могу не опасаться, что аудитория засечет наличие «суфлера».Кстати, если сидящие в зале и увидят Ваши пиктограммы, они в жизни не догадаются, чтоэто такое и какое отношение это имеет к Вашему выступлению. Если, конечно, они неявляются читателями рассылки.

www.mlm24.ru

100

67Можно ли узнать, что же Вы даете на своих тренингах? Могут ли они помочь выступатьперед аудиторией, потому как перед незнакомой аудиторией мне выступать еще страшнее.

Ну, а как Вы сами-то думаете? Тренинг «Как с успехом выступать публично» можетпомочь выступать перед аудиторией или все же направлен на развитие навыка прополкиовощей? Особенно если учесть, что это лучший тренинг по публичным выступлениям вРоссии. Во всяком случае, лучше не встречали пока ни я, ни те, кого я знаю. А лучший онименно потому, что создан человеком, самостоятельно преодолевшим страх публичныхвыступлений. На своей шкуре испытавшим все эти слюнявые пронафталиненные приемыриторики, давно истлевшие, как и их сочинители. Выработавшим собственнуюСОВРЕМЕННУЮ систему и методику подготовки ораторов, проверив ее прежде на себесамом. Создан человеком, избравшим это для себя делом жизни, а не средством заработка.

Что я даю на своих тренингах? Я даю возможность начать получать удовольствие от того,чего сегодня Вы так боитесь, - от выступлений перед аудиторией. Я даю возможностьполучать не только удовольствие, а результат. Я даю возможность достигать своихжизненных целей через увлечение и вовлечение других людей. Я даю возможность помочьлюдям реализовать свои цели и мечты. Берете?

68Одна из моих университетских преподавательниц утверждает, что полтора часа - это оченьмного, поэтому через 40 минут надо делать «развлекательный» перерыв, обращаясь каудитории, заставляя ее отвечать на вопросы и так далее. Это действительно так? Астена.

Астена, Ваша наставница права. Но лишь отчасти. Еще Достоевский в романе «Бесы»отмечал: «Разве можно продержать на одной статье такую публику, как наша, целый час?Вообще я сделал вывод, что будь разгений, но в публичном легком литературном чтениинельзя занимать собою публику более двадцати минут безнаказанно». Это в литературном,а в остальных так и подавно. Наблюдения Достоевского имеют и научную базу. Циклвнимания человека действительно составляет 20 минут. После этого, каким бызахватывающим ни было Выше выступление, внимание заметно ослабевает. Что делать?Первый вариант: планируя выступление, подгонять его под двадцатиминутный регламент.Вариант второй (если раскрыть тему за 20 минут невозможно): каждые двадцать минутменять характер взаимодействия с аудиторией. Тут Ваша старшая коллега снова права.Кстати, Вы не задумывались, почему школьный урок длится 45 минут? Педагоги знают: 2

www.mlm24.ru

101

минуты на приветствие и наведение подобия дисциплины + 20 минут на проверкудомашнего задания + 20 минут на объяснение нового материала выжившим + 3 минуты,чтобы задать домашнее задание, попрощаться и выскользнуть из класса. Заметьте, два циклапринципиально разнятся по характеру взаимодействия. Если в первом цикле активнаясторона - ученики, то во втором - учитель. Это, по сути, два разных урока, объединенных водин.

69Если ответ положительный, то что делать с аудиторией свыше 20 человек? С небольшойгруппой можно поговорить. А что делать с курсом?!

До недавнего времени я думал, что в интерактивном тренинговом режиме можно работатьтолько с группой до 20 человек. Мой опыт работы с группой в 57 человек летом прошлогогода в Ялте я бы не назвал удачным. Однако этот опыт не прошел даром. Недавно мнепришлось провести сразу несколько тренингов (именно тренингов, а не семинаров!) саудиторией, превышающей 50 человек. Выяснилось, что просто нужно сменить методикуработы. Вы не можете работать с каждым, но можете работать с любым. Вы не можетевовлечь каждого, но можете вовлечь любого. Неожиданно. Задавая вопрос, вы сохраняетезрительный контакт со всей аудиторией и внезапно предлагаете ответить на него человеку,на которого скользнул Ваш взгляд. Это может быть случайная жертва или тот, кто именно вэтот момент зазевался. Только эта акция не должна быть актом возмездия заневнимательность. Будьте доброжелательны. Если видите, что у участника эта ситуациявызывает дискомфорт, сразу, не привлекая к нему внимания, переадресуйте этот вопростому, в чьих глазах видите готовность и желание ответить. Когда аудитория пойметспонтанность Вашего выбора (а значит, потенциальную возможность быть вовлеченным),внимание к происходящему заметно возрастет. Но повторю, подобное поведение с Вашейстороны не должно носить характер противостояния. Вы просто как бы бросаете в залмячик. При этом хитрите и обманываете, как бы глядя в одну сторону, а бросая в другую.Это такая веселая игра, которую очень любят дети. Взрослые - те же дети. Играйте с ними -и получится. Независимо от их численности.

70Допустим, можно рассказать им что-нибудь интересное, может быть даже смешное, нокак потом их «собрать»?

www.mlm24.ru

102

Если станете снова говорить Вы, характер взаимодействия не меняется. Меняется толькотема. Возможно, это не позволит Вам запустить новый цикл внимания. Поэтому гораздолучше перейти к ответам на вопросы Ваших студентов. Можете предложить им привестипримеры, рассказать что-нибудь, связанное с рассматриваемой темой (хоть анекдот).Впрочем, рассказ может быть и совсем не по теме. Этот этап не обязательно должендлиться 20 минут, можно гораздо меньше. Но когда Вы вернетесь к основной теме,внимание снова будет достаточно острым. Это работает безотказно. Когда я провожутренинги, мне приходится работать с аудиторией восемь часов подряд в изнуряющем (дляучастников) режиме. При этом ценность и концентрация информации очень высоки и даженезначительная потеря внимания одним из участников может привести к существеннымпотерям. Безусловно, это не единственный прием удержания внимания, которыйя использую, но он является основным. Даже не глядя на часы, я чувствую, что 20-минутный цикл внимания на исходе и следует сменить характер взаимодействия. Участникитренингов могут рассказать, как это происходит. Впрочем, многие этого даже не замечают.Они просто чувствуют, что восемь часов пролетели быстро, как на одном дыхании, и судивлением констатируют, что ни разу не поплыли в сон, что часто бывает на лекциях исеминарах даже меньшей продолжительности. В качестве дополнительного предлагаю Вамактивно использовать прием «Вовлечение», уже описанный в рассылке (см. архив).

71В ходе деятельности нашей организации мы проводим семинары для руководителей ибухгалтеров и всегда, открывая семинар, говорим о нашей фирме. Говорим одно и то же, ноэто необходимо, чтобы совершить первую продажу нашей фирмы клиенту. Да и заканчиваемодинаково, меняем только слайды! Приемлемо ли поменять начало на что-нибудь другое или лучшене изменять традициям!

Если публика одна и та же, то, повторяя слово в слово уже сказанное на предыдущихвстречах, вы снижаете порог чувствительности к информации. Когда в третий (илидвадцать третий) раз аудитория услышит те же слова, которыми вы начинали ипредыдущие выступления, внимание тут же выключится до появления новой информации.Не будем также забывать, что сообщаемое вами выглядит, скорее всего, как реклама, а этовызывает защитную реакцию в виде сопротивления. Что может даже вылиться вагрессивное поведение в самый неожиданный момент.

Мы уже говорили о том, что выступающий вступает с аудиторией в своеобразнуюинтимную связь, в которой выступает с позиции мужчины (независимо от своего

www.mlm24.ru

103

биологического пола), а аудитория - с позиции женщины. Поэтому, чтобы заинтересоватьаудиторию, нужно в начале говорить не о себе, а о ком? О ком лучше говорить с женщиной,чтобы она проявила к вам интерес? Конечно, о ней, красивой и неповторимой. Так и спубликой. Я понимаю, что деловая презентация имеет ряд ограничений. И говорить о цветепомады бухгалтера из третьего ряда вряд ли уместно. Тогда во вступительной части простосместите акцент с рассказа о вашей прекрасной компании на то, какие выгоды (в том числеморальные) даст присутствующим взаимодействие с вами. При этом нужно учитывать, чтовхождение в контакт всегда проходит на личностно-эмоциональном плане (основная частьпрезентации - на предметно-логическом), а значит, обязательно нужно задействоватьэмоции и эго сидящих в зале.

72Недавно у нас в институте прочитала несколько лекций какая-то профессорша филологиииз Великобритании. Мы все ожидали важную тетю типа Маргарет Тэтчер, а пришлатакая рубаха-парень (хотя и в возрасте под 50). Так как мы еще недостаточно выучилиязык, чтобы с серьезным видом вникать во французские заимствования в английский язык впериод средневековья, то просто, не обращая внимания на смысл сказанного, оценивалиманеру речи и поведения профессорши. Она держалась достаточно естественно всоответствии с ее имиджем, подставкой для бумаг не пользовалась, в записи заглядывала,только когда надо было написать пример на доске. В общем, на лекции в аудитории царилатишина, и все внимание было приковано к ней (не в пример другим лекциям), несмотря на то,что мы мало понимали. Но окончательно меня поразило, что в завершении лекции, когданаша ректор, которая тоже на ней присутствовала, решила вкратце пересказать намсмысл самой лекции, профессорша с самым независимым видом уселась на стол. В общем, онавсех очаровала. Это в Англии они такие непосредственные или все-таки от конкретного человеказависит?

То явление, которое Вы описываете, вытекает из целого набора причин. Конечно, многоезависит от конкретного человека, его внутренней раскованности, коммуникативныхнавыков и потенциала, просто от владения технологиями работы с аудиторией и опыта. Янезнаком со всеми англичанами и не могу поручиться за всех, но раскованность (во всякомслучае, предъявляемая) в общем и целом им свойственна в большей степени вопреки мифу очопорности, которая, скорее, является ритуалом для незначительной части населения. Такаяраскованность в противовес нашей скованности обусловлена определенными культурнымитрадициями. Объективно и то и другое не является ни плохим, ни хорошим. Просто ихраскованность для нас заметна, ибо эталонное поведение наших преподов очень уж не

www.mlm24.ru

104

похоже на их стиль. Кстати, иностранцы (в особенности из США), не понимая этого, послекраткой поездки к нам увозят впечатление, что русские - нелюдимые, озлобленные люди.Они это объясняют нашей неулыбчивостью и настороженной реакцией на хлопки по плечу ипоросячий восторг интуриста от встречи с нами. Мы не улыбаемся без повода, а чтобывытащить из нас улыбку перед объективом фотокамеры, даже всемирно срабатывающий«чи-и-и-з» пробуксовывает. Единственный способ - в момент, когда все серьезноуставились в объектив, громко и серьезно сказать «жопа». Потом все удивляются, почему нагрупповых снимках участники моих тренингов всегда так улыбаются, как ни на какихдругих. Дарю секрет. А англичане и «чизом» сыты бывают. Вот в чем суть. Кстати,бездарных учителей, тренеров и лекторов я и среди англичан повидал. Не обобщайте. Ностиль, действительно, отличается. Многие из них будто рассылку нашу читали. Все оченьактивно используют. Впрочем, у них тема публичных выступлений гораздо большевостребована. Тренинги по «презентейшн скиллз» у них проходят все, кому надо и не надо.Они осознают, что для руководителя, большая часть работы которого - говорение слюдьми, эти навыки являются одними из определяющих для карьеры. Поэтому раскованнои эффективно выступать их учат уже в детстве. Дискуссионные клубы есть почти в каждомучебном заведении. Детей учат отстаивать свою точку зрения, используя приемы риторики.Да и знаменитый Гайд-парк, где любой желающий может стать оратором, если сумеетзаинтересовать аудиторию, только прибавляет имидж технологиям публичныхвыступлений как таковых. В течение долгого времени нашей государственной системе былоневыгодно готовить блестящих ораторов: они могли стать глашатаями оппозиции, аобострения никто не хотел. Поэтому даже в педагогических и юридических вузах предмет«Риторика» сводился к басням о камушках во рту и сложным логическим выкладкам,которые никак не могли быть использованы на практике. О развитии же навыка публичныхвыступлений у студентов никто не заботился. Впрочем, по инерции, не заботится и теперь.Поэтому, наверное, народу на моих тренингах не убывает. И даже наоборот. И рассылканабирает читателей день ото дня. И фильм «Учимся выступать публично» продаетсянеплохо. Грустно и радостно одновременно.

73При публичном выступлении мне тяжело говорить: пересыхает во рту, я с трудом владеюсвоим голосом, вернее сказать, мне сложно придать ему именно ту интонацию, которуюхотелось бы. Мне кажется, это от волнения, но даже когда я довольно спокойна передвыступлением, само выступление оборачивается для меня проблемой. Что делать? Как-тотренировать голос? Не буду же я пить поминутно из стакана воду...

www.mlm24.ru

105

Некоторые пьют совсем не воду, чтобы снять напряжение перед выступлением. По этомуповоду сразу скажу, что хлопнуть полтинничек перед ответственным выступлением -делосамо по себе хорошее. И в первое время действительно чувствуется легкостьнеобыкновенная. Страх улетучился, появился здоровый пофигизм. Мысль быстра. Остротытак и сыплются. Глаза блестят. Щеки горят. Загляденье! Оно и неудивительно. Коньячишка(или что вы там хлопнули) привел к расширению сосудов, более активномупериферическому кровоснабжению и к выбросу определенных ферментов в кровь. Но неспешите радоваться. Возможно, вы слышали, что музыканты на свадьбах хорошенькоподдают. Это правда. Но только не трубачи и саксофонисты. Ибо для них это толькопереведение продукта. Алкоголь выводится из организма преимущественно через ротовуюполость. Я имею в виду дыхание, а не то, что вы подумали. Так вот, когда трубач исполняетМендельсона, активизируется работа аппарата (рта и всего, что с ним связано) и испарениевыпитого происходит за несколько минут. То же ожидает и оратора. Ибо при активномговорении происходит то же самое. Коньяк испарился. Все пять звездочек одна за другой. Исостояние организма сменяется при этом, как вы знаете, на противоположное. Сужаютсясосуды, выбрасываются антитела, мысль тормозит и путается. От этаких метаморфоз мыпугаемся и начинаем нести уж такую околесицу, что хоть святых выноси. Позднеепроисходит рефлексия с констатацией позора, несовместимого с жизнью. Таким образом,допинг я не рекомендую.

Давайте разберемся лучше, что лежит в основе того, что каждое выступлениеоборачивается для вас проблемой. Даже если Вы не волнуетесь.

Вся жизнь наша проходит в борьбе человеческого (сознания) с животным(бессознательного). Бессознательное заботится о нас, как умеет. Оно ограждает нас отнеприятностей, провоцируя на осторожность, доходящую до бездействия. По собственномуопыту могу сказать, что предел мечтаний бессознательного - пиво/чипсы/диван/телевизор.Никакой угрозы жизни и здоровью. Когда же мы пытаемся двинуться на пути кжизненному успеху, бессознательное тут же видит в этом угрозу нашей жизни иблагополучию и делает все, чтобы мы свернули с этого пути к диванчику. Бессознательномуневедомы такие радости жизни, как творчество, роскошь, финансовое благополучие. Егоинтересует лишь выживание любой ценой. Именно оно и подсовывает нам в момент, когдамы порываемся что-либо предпринять, мысли вроде следующих: «Куда ты лезешь?Большие деньги - это большой риск. Вот разбогатеешь - и грохнут тебя. Тебе это надо?»,«Куда ты лезешь? Здесь все уже поделено. И охота тебе выставлять себя на посмешище?»Именно оно заставляет нас замечать все случаи, подтверждающие мысль, что успех - это

www.mlm24.ru

106

опасность. Те, кто сумел преодолеть страшилки бессознательного, добиваются успеха, ктонет, вернулся к диванчику.

А публичное выступление - не что иное, как символическая претензия на лидерство, такнеприятная бессознательному в нас. Ибо лидерство - это ответственность за достижениецели. Это ответственность за других людей. Это необходимость сохранять активность ибороться за сохранение лидерства с другими претендентами. У бессознательного простоагония начинается.

И оно идет на крайние меры. Знаете ли Вы, что до 70% заболеваний носятпсихосоматическую природу? То есть мы заболеваем не вследствие нарушений в работеорганизма, а из-за того, что нам выгодно заболеть. Вернее, не нам, а нашемубессознательному. Таким образом, мы снимаем с себя ответственность за невыполнениеобязательств. Интересно, что в подавляющем большинстве случаев работает правило:люди, любящие свою работу, болеют гораздо реже, а если и заболевают, то в выходные.Люди же, которым работа в тягость, болеют среди недели, поправляясь к уикенду. Болеепродолжительные болезни нуждаются в отдельном и индивидуальном толковании.Отмечено при этом, что стоит порой больному осознать, в чем выгоды длябессознательного держать его в таком состоянии, как болезнь проходит.

При чем тут публичные выступления? При том, что бессознательное хочет сделать их длявас максимально дискомфортными. Чтобы вы на уровне рефлекса пытались от нихосвободиться. Даже если вы не волнуетесь, у вас пересыхает во рту, трясутся или потеютруки, появляются желудочные боли, подводит голос, появляется одышка или заикание. Вобщем, удовольствием то, что вы испытываете, назвать никак нельзя. Бессознательноеотучает вас претендовать на опасное для него лидерство через телесные наказания.

Что делать? Как быть? Давайте разберемся, на каком языке говорит с нами нашебессознательное, и попытаемся вступить с ним в диалог. Обычная речь - свойство сознания,и с бессознательным говорить на русском языке - все равно, что танцевать для жирафа взоопарке.

Давайте поищем с ним общий язык. Как бессознательное обращается с нами? Оно насубеждает через опыт провальных и дискомфортных выступлений бросить это занятие. Онодоставляет нам телесные муки в виде заикания, дрожи, желудочных колик, потения и такдалее. Оно рождает в нашем воображении страшные картины провала. Итак,бессознательное имеет отношение к категориям «опыт», «тело», «образы». Так и будем сним общаться.

www.mlm24.ru

107

Начнем с конца. В своем воображении представьте все самые страшные и даженевозможные варианты исхода вашего выступления. Дойдите до абсурда. Представьте, чтовас забросали помидорами, что вас даже пытаются побить, представьте, как из зала уходятвозмущенные люди, как лучший друг подходит к вам в разгар выступления и говорит: «Недумал я, что ты так бездарно выступишь. Ты мне больше не друг!». Вообразите даже, чтовас... В общем, не мне вас учить. Важно не заиграться и закончить этот полет фантазии напозитивной ноте. Поймите, что все эти картины не могут осуществиться ни при какихобстоятельствах, и представьте, как вы блестяще выступаете. Увидьте, с каким вниманием иинтересом вас слушают. Услышьте громоподобные овации в финале этого триумфальноговыступления.

Второе. Работаем через тело. Опустите плечи, выпрямите спину, поднимите голову. Этоположение человека спокойного и уверенного в себе. Сделайте двадцать медленныхглубоких вдохов. Это дыхание спокойного человека. Подвигайтесь активно, по приседайте,помашите руками. Это позволит выработать излишки адреналина.

Третье. Практикуйтесь постоянно. Используйте каждую возможность выступить. Неконцентрируйтесь на том, что не удалось. Фиксируйте удачные моменты речи.Проигрывайте их в воображении время от времени. Возвращайтесь и заново переживайтесвязанное с успехом удовольствие. Вы вырабатываете сейчас позитивную установку на своивыступления в будущем.

Не пройдет и месяца, как вы перестанете заикаться, у вас перестанет пересыхать в горле,тело станет двигаться легко и непринужденно, а интонации станут вам послушны.

74У нас в институте на такой, казалось бы, скучный предмет, как политология, набиваетсяцелая аудитория, чего не наблюдается на остальных общекурсовых дисциплинах. Дело втом, что преподаватель (какой-то там доцент по истории) -молодой, но непривлекательный внешне человек - настолько классно все рассказывает, что хохот стоит напротяжении всей пары. Но загвоздка вот в чем (хотя не знаю, загвоздка ли). Он шутливопреподносит материал и положительно относится к шуткам и шутливым комментариямблизсидящих студентов. В результате зал опять под парты от хохота съезжает. Материалостается в тетрадках, но не в головах. Что вы думаете по этому поводу? Яна.

Я, Яна, думаю, что это распространенное явление. Первые выпуски нашей рассылкиговорили о том, что начинать нужно с постановки цели выступления. И при ее разработке,

www.mlm24.ru

108

и во время самого выступления с этой целью необходимо сверяться, задавая себе вопрос:«То, что я сейчас делаю, скорее приближает к цели или скорее отдаляет?» Таким образом, иуспех публичного выступления определяется именно по параметру, достигло оно цели илинет. Ваш «какой-то там доцент по истории» в Вашем изложении не достигает тех целей,которых должен бы достигать по должности. Но, возможно, у него есть свои.

Давайте тогда разберемся, что же такое острословие. Как правило, склонность без концашутить, острить, язвить, насмехаться является социально непорицаемой формойканализации агрессии. Агрессивность сама по себе ни плоха ни хороша. Она присуща намвсем в разной степени и даже является мерилом потенциала для достижения жизненногоуспеха. Плохи и хороши только формы ее проявления. Не одобряются обществом такие, какмордобой в подворотне, хулиганство, разрезание лезвием сидений в метро и автобусах,сквернословие.

Она может быть направлена и внутрь себя. Человек уничтожает себя наркотиками,алкоголем, сигаретами или просто совершает суицид. Суицид может быть реализован ичастично. Человек, например, прокалывает свое тело. Типа для красоты. Кстати,преимущественно он прокалывает именно Точки Жизни, находящиеся у нас, как известно изкитайской медицины, на мочках ушей и у пупка. Символически обозначают жизнь такжесоски и половые органы, где мы видим пирсинг тоже довольно часто. То есть я, конечно, нетак часто вижу пирсинг на сосках и половых органах, хотя... Так, сменим тему!

Современное общество оставило много возможностей слить агрессию без существенноговреда для окружающих. Футбол, кино, рок-концерты, экстремальный спорт, бизнес,игровые автоматы, где в символической форме реализуются акты насилия. Сексуальнораскрепощенные люди реализуют эту потребность в интимных играх. Нереализованнаяэнергия выплескивается иногда неожиданно и для самого человека. Всем известны случаи,когда внешне нормальный тихий человек, семьянин и прилежный работник, не наркоман ине алкоголик врывается вдруг в бар, храм или школу и валит всех из автомата. Заметьте, чтопроисходит это в основном в благополучных странах, где царят скука идобропорядочность.

Множественные ограничения (в том числе внутренние запреты) на реализациюестественных потребностей порождают стремление сделать это хотя бы в допустимыхформах. Юмор - одна из них. Вспомните, как процветали юмористы и сатирики в советскоевремя. И какой это был юмор! И посмотрите сегодня программу «Аншлаг» - обрыдаетесь.Разве нет? Во избежание недоразумений прошу внимательно прочитать слово«обрыДаетесь». Именно «Д»!

www.mlm24.ru

109

Ваш препод, если он к тому же и не особо привлекательная фигура и вечно занят научнымиизысканиями, возможно, не имеет возможности реализовать потребность в канализацииагрессии в сексе, экстриме и так далее. Он это делает в превращении политологии в хохму.Энергичные студенты, конечно, с радостью подхватывают эту игру.

Впрочем, должен сказать, что аудитория на моих тренингах тоже часто ржет вместе сомной. Сказывается понятное напряжение, которое люди испытывают, придя на тренинг, гдепридется выступать публично перед незнакомыми пока людьми. И я даю возможность слитьэтот объяснимый страх. Но это работает скорее на цель тренинга, чем против нее.

75Для меня Ваша рассылка хороша тем, что в ней очень много полезных практических советов, ане пустая болтовня. Спасибо Вам, Радислав! И также у меня к Вам есть пожеланиенаписать о том, как вести себя ведущему (поза, мимика, жесты, голос и так далее) наторжественных вечерах, праздниках, дискотеках, чтобы «завести» публику, то есть,например, объявляется конкурс и сразу появляется много желающих поучаствовать в нем, и ненадо их полчаса упрашивать.

Честно говоря, я не знаю поз, которые могут завести публику. Да и мимики однойнедостаточно. Но могу предложить несколько приемов. Выбирайте на свой вкус илииспользуйте все.

Первый. Стадное чувство свойственно человеку как стадному (простите, социальному)животному. Попросите своих друзей, если они есть в зале, чтобы после приглашенияжелающих на сцену они стали проявлять активность. Необязательно выскакивать, пустьпросто поднимают руки, выкрикивают: «Я хочу! Я!». Пусть даже в шутку. Срабатывает.Если нет в зале друзей, перед началом вашего выступления попросите поддержать васпросто незнакомых людей. Тех, которые вам наверняка будут симпатизировать.

Если все это технически невозможно, вы можете имитировать активность аудитории. Приполном отсутствии энтузиазма вы спокойно можете водить собравшихся за нос,приговаривая: «Так, спасибо, вижу-вижу, а кто еще?» и так далее. Самой грубой ошибкой вэтом случае является довольно распространенное явление закрепления пассивностиаудитории, после чего она теряет вообще всякое желание участвовать в шоу. Это фразытипа: «Ну что же вы? Почему никто не выходит? Давайте будем активнее!». Это все равночто постоянно говорить ребенку: «Ну что же ты у меня такой бестолковый!!!» - и ожидатьпосле этого увидеть его в списке номинантов на Нобелевскую премию.

www.mlm24.ru

110

Второй. Создание искусственного дефицита. «Только трое участников смогут сегоднясразиться за главный приз. Мы не сможем принять всех желающих, и второй возможностисегодня не будет. Только трое из десятков желающих!!!». Ну и так далее. Приемиспользуется постоянно. Закрытые клубы и рестораны, в которые можно попасть только порекомендации, всегда полны в отличие от общедоступных. Парикмахер, которого ещенужно уговаривать внести вас в список на январь будущего года, никогда не останется безработы. Секретная информация всегда будет заставлять людей идти на многое для ееполучения. Даже если она для них совершенно бесполезна.

Третий. Возвышение эго потенциального участника. Вы можете подкупить его, даввозможность пожить в образе, которому он хотел бы соответствовать, когда простоговорите со сцены: «Для следующего конкурса мне нужны трое смелых», или «Мне нужнынастоящие мужчины», или «Женщины, которые умеют за себя постоять», или... Выходящийна сцену автоматически расписывается в соответствии заданному критерию. А у этогосмелого мужчины, возможно, двадцать минут назад хулиганы в туалете забрали пятьдесятрублей. Но выходя на сцену, он не должен ничего доказывать аудитории. Он признаетсясмелым априори. Конечно, это игра, но какая! При этом очень важно не перегнуть палку.Если образ, который вы нарисуете, будет слишком далек от того, что сегодня о себе думаетпотенциальный участник, он выйти не решится, поняв, что это не для него. «А теперь яхотела бы пригласить на эту сцену ослепительных, отважных, одаренных, нежных,состоятельных, голубоглазых брюнетов, похожих на Пирса Броснана, но моложе истройнее!!!»

76Часто и много выступаю (каждый день для 100 и более человек), очень от этого устаю. Выможете порекомендовать самый простой и доступный способ расслабиться и получать отнего удовольствие? С уважением, Евгения.

Самый простой и самый доступный способ расслабиться, Евгения, - полтинничек. Но притаком режиме работы, как Ваш, это ведет к алкоголизму, потере памяти, ослаблениюмотивации, пофигизму, увольнению, жалкому прозябанию. Поэтому поищем болеебезопасные способы расслабления. Тем более что мы неоднократно договаривались врассылке избегать допингов.

Должен признаться, что на первых порах я и сам испытывал те же сложности, что и Вы.После своего первого трехдневного тренинга я почти сутки пролежал, не в силах подняться.Я израсходовал весь ресурс и совершенно не видел, чем его пополнить. Даже на

www.mlm24.ru

111

полтиннички смотреть не хотелось. С опытом пришли навык распределять энергию,чередовать энергозатраты с аккумулированием, умение вступать с аудиторией вэнергообмен. Я пишу Вам это письмо в самолете - возвращаюсь из Ташкента, где провел дватрехдневных тренинга подряд. В аэропорт я поехал прямо из аудитории. Я отлично себячувствую, буду работать все четыре часа полета. А прилетев, приму почту и отвечу насрочные письма. Я ухожу из тренингового помещения таким же энергичным, каким вхожуутром. Что обеспечивает это явление, объяснить не могу. Наука, как говорилось в одномфильме, пока не в курсе дела. Но факт имеет место. Многие спикеры, музыканты и другиепубличные люди говорили мне, что наблюдают то же самое. Возможно, и Вы иногдачувствуете прилив сил во время выступления или после него. Отследите, после чего этопроисходит, и сможете управлять процессом.

Впрочем, кое-что все же скажу. Не секрет, что после того как нам сделают грубоезамечание, мы чувствуем упадок сил, а после удачного комплимента, похвалы - прилив. Этотоже энергия. Дайте возможность публике выразить Вам позитивное отношение к Вашемувыступлению. Для этого есть аплодисменты, прямое обсуждение с аудиториейпроисшедшего, письменные отзывы. Это полезно и группе и Вам.

Если же пока этот навык не пришел и Вам необходимо восстановиться перед новымвыступлением, я бы рекомендовал дозированные физические нагрузки. Лучше, если Выпогоняете себя непосредственно после выступления. Это позволит нормализовать обменвеществ, вывести из организма лишнее через потоотделение. Важно удерживать пульсучащенным не менее 20 минут. Как вариант подходит и баня.

Если при выступлении пришлось понервничать, подвигайте интенсивно челюстью взад-вперед раз двадцать. В результате таких движений раздражается парасимпатическаянервная система, сигнал передается в мозг, происходит выброс нужных ферментов и Вашесостояние приходит в равновесие.

77У меня к Вам такой вопрос: как Вы думаете, читать лекции и вообще разговаривать нужнотихо или громко? Существует теория, что тихое произношение заставляет аудиториювслушиваться и прислушиваться к словам лектора. Это так? Дмитрий А. Лебедев.

Да, Дмитрий, есть такое мнение, что если говорить тихо, то аудитория станет невольноприслушиваться к тому, что вы говорите. И только в случае, если вы говорите полнуючепуху, отвлечется снова. Но это не совсем так. Непроизвольное внимание аудитории

www.mlm24.ru

112

возникает в том случае, если на нее действует контрастный раздражитель. То есть громкийголос сменяется тихим, интенсивное хождение по сцене - застыванием на месте по модели«морская фигура на месте замри», активное жестикулирование - слиянием с предметамиинтерьера. И наоборот. Просто же говорение на пониженных тонах влечет необходимостьприслушиваться, то есть напрягаться. Это может действовать короткое время, но потомнеизбежно приведет к утомлению и угасанию внимания.

78Есть у меня проблема. Предстоит выступить на научно-технической конференции зарубежом. Естественно, на английском. Языковые проблемы пытаюсь преодолеть: слушаю,читаю, погружаюсь в язык как могу. А вот проблемы организационные и психологические...Есть небольшой (впрочем, успешный) опыт выступлений на аналогичные профессиональные темы.Но сейчас дело осложняется тем, что:

1. Некому помочь в процессе выступления (чисто технически -задействовать иллюстрации,когда нужно, и тому подобное), подбодрить в самый критический момент - непосредственноперед выходом на аудиторию. А я, похоже, в этом нуждаюсь.

Не надо паразитировать и подпитываться поддержкой других людей - можно впасть в зависимость.Старайтесь быть самодостаточной. Используйте методы самонастройки. Сами поговорите с собой,приободрите. Скажите, что Вы уверены в себе и своем успехе, уверены в доброжелательностисидящих в зале и с нетерпением ждете встречи с ними. И так далее. Если с воображением у Вас всев порядке, в режиме расслабления, с закрытыми глазами, вспомните момент, когда Вам улыбнуласьудача. Восстановите в себе чувства, которые испытывали в тот момент. Зафиксируйте их ипробуждайте всякий раз, когда думаете о предстоящем выступлении. Это поможет.

2. Коммерческих задач не ставится. Нужно просто интересно рассказать ободном интересном эксперименте. Однако единственный коллега, который будет натой же конференции, из соперничающего подразделения и приближен кначальству. Следовательно, «все сказанное может быть использовано против васпри "домашних" разборках».

Вообще все наши дела, слова и поступки могут быть кем-то использованы против нас. Еслиэто происходит, вспомните слова Аллы Пугачевой: «Если у вас много друзей - выпопулярны, если много врагов - это слава». Плевать!

www.mlm24.ru

113

3. Сложная ситуация на работе. Многие считают, что я кое-что могу сделатьлучше других. Другие полагают, что мои амбиции превышают возможности.Нужно показать (возможно, не только им, но и себе), на что я способна.

А у вас что, есть сомнения в том, что вы - совершенное создание Творца?! Зачем вамдоказывать, что вы - не жираф? Не понимаю.

4. За мной стоит большой авторский коллектив. Некоторые частности работыя представляю себе лишь в общих чертах, и это нормально. Но связанный с этимкомплекс чисто психологически мешает мне.

Даю установку на снятие комплекса. Вам легче? Никто не обязан знать всего обо всем. Выв том числе. Если в ходе выступления вы получите вопрос, в ответе на который не уверены,прямо скажите об этом. Это будет воспринято аудиторией и вашими коллегамизначительно лучше, чем попытки извернуться и создать впечатление всезнайки. Скажитечестно, что не имеете понятия, что ответить. Но если ответ на вопрос жизненно важен дляспрашивающего, можете свести его с компетентным специалистом. И все дела.

5. Аудитория почти полностью мужская. Я - женщина. Немолодая, довольнохрупкого телосложения. Интересна, по-моему, только при близком рассмотрении,при непосредственном контакте. А конференц-зал большой...

Я вас поздравляю! Было бы значительно хуже, если бы вы представляли интерес только нарасстоянии. Я что-то не пойму, что там у вас за выступление - стрип-шоу, что ли? Выхотите информацию представить или мужиков соблазнить? Если второе - я вам несоветчик. Я этим в жизни не занимался и опыта у меня, следовательно, никакого. Если жепервое, то все проще. Внешняя привлекательность может являться мощным отвлекающимфактором для мужской аудитории. Она может, как говорят специалисты по коммуникации,вампирить - пожирать энергию внимания. Мы уже обсуждали тот факт, что зрительныйнерв в 50 раз толще слухового и слово - плохой конкурент изображению. Публичноевыступление - тот редкий случай, когда красотки жалеют о том, что их внешние данныеслишком бросаются в глаза.

79У меня вопрос срочный. Как при выступлении сдерживать смех???

www.mlm24.ru

114

Нужно изо всех сил упереться кончиком языка в границу верхнего неба и зубов.Разумеется, тоже верхних. Если же возникает необходимость сдержать гнев, следуетперенести центр тяжести на носки и, согнув пальцы ног, изо всех сил упереться ими в пол.

80В который раз, перечитывая архив Вашей рассылки, убедился, насколько много в ней всегоинтересного. Причем каждый раз обнаруживается нечто новое, ранее почему-то незамеченное. У меня к Вам два вопроса, с вашего позволения.

1. Можно ли за восемь минут раскрыть тему? Как сделать, чтобы такое короткоесообщение было и содержательным, и в то же время не загроможденным «непонятнымисконцентрированными сгустками информации», и интересным? Речь в данном случае идет онаучной конференции.

Если речь идет о научной конференции, то все участники получают сборник тезисовдокладов. «Непонятные сконцентрированные сгустки информации» засуньте туда.Выступление же, по сути, носит презентационный характер по отношению к сборникутезисов. Важно, чтобы участникам захотелось заглянуть в него и найти именно Ваш текст. Ктому же, главная цель любой конференции (реальная, а не декларируемая) - коммуникацияучастников. Доклад - способ сегментации участников по интересам и повод для общения.Конечно, это не все. Но главная польза, которую я извлек, участвуя в многочисленныхнаучных конференциях, - удовлетворение тщеславия и расширение контактов.

2. Как быть, если готовился к 15-минутному сообщению, а перед самым выступлениемвыясняется, что из-за наплыва желающих выступить время выступления нужно сократить,скажем, до 10, а то и до 8 минут?

Я в такую ситуацию попадал неоднократно. Если пользоваться предлагаемым мноюЗаконом Композиции, а также материалом уроков 5 и 8 фильма «Учимся выступатьпублично», можно любое выступление растянуть до нужного объема, а можно сократить. Втренинге у меня даже есть упражнение: участникам раздаются темы, они готовятся, нопродолжительность выступления узнают уже на сцене. Просто вытягивают билет с цифрой,как на экзамене. Минимальная продолжительность 20 секунд. Поскольку я даю этоупражнение в середине второго дня, почти все укладываются секунда в секунду.Потренируйтесь и вы. Самостоятельно.

www.mlm24.ru

115

О том, что в наше время вообще нужно стараться сокращать свое выступление до шестиминут, пишет один из немногих уважаемых мною авторов по ораторскому делу Рон Хофф всвоей книге «Say it in six», изданной в 1996 году в США. На русский язык она пока непереводилась. На мой взгляд, он немного преувеличивает. В книге много трюков и юмора.Впрочем, как всегда у Хоффа (см. его книгу «Я вижу вас голыми»). Но в целом он прав.Может, не до шести минут, но сокращать нужно. Поищите это произведение в Интернете,возможно, оно уже висит. Возможно, уже и в переводе.

81Есть трудности: когда нужно говорить со сцены в микрофон, я глаз не вижу. Нетконтакта. Все то, что в фильме, - динамика, движение, смена тембра - да, но глаз я невижу! Скоро в Оренбурге семинар на 150 человек. Что делать, Учитель?

То же, что и в других областях жизнедеятельности, - имитировать. Представить себесидящих в зале, работать с ними так, как будто контакт есть, и получать удовольствие.Другого пути не вижу. Сам неоднократно бывал в подобных ситуациях - и ничего. Хорошобы для самоуспокоения вызвать участников на проявление реакции по тому каналу,который может вами фиксироваться, - по аудиальному. Тут хорошо бы сказать что-нибудь,что наверняка вызовет восклицание или аплодисменты. Или даже выкрики.

82У меня глупый вопрос. Можно?!

Можно. Чем глупее вопрос, тем умнее кажется ответ.

Скажите пожалуйста, каковы особенности выступления в аудитории, когдавыступающий находится в центре, а аудитория вокруг? Похоже на выступление в цирке,только манеж в цирке внизу, а в моем случае будет небольшое круглое возвышение.

Ужас! Это очень непросто, особенно если опыта не густо. Ведь нужно поддерживатьзрительный контакт со всей аудиторией, как учит рассылка. Ну что ж, когда Вы справитесьс этой задачей, и о Вас кто-то скажет: «И все-таки она вертится...».

Смогу ли я оторвать их от еды?! Как это сделать?! Понятно, что сначала им нужно,условно говоря, дать еды, а потом уже зрелищ.

www.mlm24.ru

116

Абсолютно точно. От еды оторвать публику (особенно мужчин) вряд ли удастся. Лучшедать им поесть. Во всяком случае, утолить голод. И только потом можно начинать зрелища.

Есть вариант пригласить профессионального ведущего, но руководство как-то неслишком радостно воспринимает эту идею. Возможно, это следствие каких-тоотрицательных впечатлений от предыдущих корпоративных мероприятий (руководствоочень трепетно следит за нравственностью, а у большинства ведущих, которые у насработали, эти рамки, к большому сожалению, не слишком очерчены). На самом деле я немогу сказать, что боюсь сцены или аудитории, но какой-то дискомфорт ощущается.Может, стоит пригласить профессионального ведущего и попытаться выступитьсоведущей?! Анна.

Ну и как Вы будете себя чувствовать на фоне профессионала? Лучше попрактиковатьсясамой, раз уж судьба дает такую возможность. От души желаю Вам удачи, Анна!

P. S. А на досуге почитайте статью «Корпоративная вечеринка: подводные камни дляшефа», которая висит на моем сайте www. radislaygandapas. com.

83Если во время презентации возникают вопросы, то адресуются они моему начальнику, а немне. Это не очень приятно, но я пару раз перехватывала вопросы и отвечала сама, когдаточно знала, что говорю по делу. Слава Богу, начальник у меня не из честолюбивых - даетмне дорогу. Как поставить себя выше человека, который наверняка умнее тебя?

А зачем? Ум начальника выражается как раз в отсутствии болезненного честолюбия иуступчивости. Если Вы хотите его превзойти - превзойдите в этом. Короля делает свита.Если же паж начинает тянуть на себя одеяло и пытается привлечь общее внимание, емунедолго быть в свите. Скорее мы увидим его на эшафоте, чем в камзоле старшеговиночерпия, например. Если Вам дороги карьера и душевное спокойствие, постарайтесьпоступить алогично. Услышав вопрос, на который Вы в состоянии дать полный ответ,найдите возможность деликатно переадресовать его Вашему шефу, объяснив это егокомпетентностью в этой теме. Если Вы будете делать это регулярно, то же самое станетделать и Ваш начальник по отношению к Вам. В противном случае может произойтиполное оттеснение Вас как от презентации, так и от результатов Вашей работы. Помните,что сила действия равна силе противодействия.

www.mlm24.ru

117

84Презентация состоит только из слайдов, слайды проецируются на стену. Все цифры играфики приковывают к себе очень много внимания. А зрительный контакт? Если тытолько анализируешь в речи то, что показано на слайдах, а народ в это время сравниваетцифры на графиках и анализирует вместе с тобой, то как же зрительный контакт?Хочется стереотип этой презентации как-то разрушить, установить свои правила. Вы стаким не сталкивались? Если да, поделитесь опытом. Думаю, не только мне будетинтересно.

Снова Вы за свое - устанавливать свои правила?! Хорош будет футболист, если станетустанавливать свои правила в игре! Профессионализм как раз и заключается в том, чтобы,играя по правилам, достигать своих целей. И выигрывать. Конечно, при проецированиислайдов возможность зрительного контакта очень ограничена. Да и какой может бытьзрительный контакт, когда взгляды прикованы к цифрам? Оставьте глаза мультимедийномупроектору и займитесь ушами. Вам придется поработать голосом. Больше выразительныхпауз, вопросов в зал (не требующих ответа, как, например, «не так ли?», «правда ведь?»),смены темпа. Зрительный же контакт понадобится в самом начале презентации, когда ещевключен свет, но выключен проектор, и в финале. Блестящем финале...

85По роду деятельности (я PR-менеджер в одной из государственных структур) мнеприходится довольно много говорить, убеждать, выступать - как перед большойаудиторией, так и перед одним-двумя-тремя слушателями. Причем когда готовишься квыступлению перед большой аудиторией, естественно, стараешься заранее прописатьтезисы (как Вы советовали) на бумаге, придумать какие-то символы, рисунки, которые внужный момент сработают и помогут. При выступлениях перед несколькими людьми я,что называется, начинаю за упокой, а заканчиваю за здравие. А потом еще думаю: «Нупочему я вот так не сказала? И почему я забыла сказать об этом? Пли начать с вот этоймысли?» Может быть, существуют в Вашей практике какие-то упражнения или приемы,чтобы начало любого выступления (хоть короткого, хоть длинного) было всегда ярким иот него уже можно было выстраивать дальнейшую речь?

Начните выступление с комплимента собравшимся. Как сегодня начали письмо ко мне.Более яркое начало и представить себе трудно. Скажите, как ждали момента, чтобысообщить им то, что собираетесь сообщить. Скажите о том, что Вас объединяет с ними(общее дело, общая профессия, общие убеждения, общая кухня). Можете использовать и

www.mlm24.ru

118

прием «Оттяжка»: начало речи никак не связано с заявленной темой. Связь обнаруживаетсяна третьей минуте говорения. В первые три минуты и последующие двадцать гарантируювнимание аудитории. Сначала Вы рассказываете историю, происшедшую с вами, илианекдот, рассуждаете на вольную тему, неожиданно выплывая на то, для чего, собственно, исобрали людей. Если вы - человек рисковый, можете использовать и выведение изравновесного состояния. Перечисленные и другие приемы, позволяющие с успехомвыступить перед публикой, вы найдете в моей книге «Камасутра для оратора» или ввидеокурсе «Учимся выступать публично».

86Как вести себя с аудиторией, в которой есть знакомые люди (аудитория маленькая, до 10человек)? Я пытаюсь через них наладить более дружелюбный контакт с группой. В такомподходе меня немного пугает выделение кого-то из группы и, как результат, делениеаудитории. Может, лучше не обращать на знакомых пристального внимания? И в то же времяони могут обидеться.

Мы уже обсуждали, что оратор руководствуется принципом «целесообразно/нецелесообразно» при выборе приемов и методов воздействия на аудиторию. Поэтомуобиды родственников/друзей/знакомых имеем в виду крупным планом. Впрочем, долженсказать, что мы зачастую переоцениваем чувствительность близких людей к подобномунашему поведению в аудитории. Они ведь понимают, что у вас ответственное выступлениеи ждать от вас в этот момент реверансов глупо. Более того, если сидящие в зале знают, чтоздесь присутствуют ваши близкие, и если они заметят явную работу на них - дело труба.Аудитория ревнива. Нам же свойственно во время выступления, как говорят киношники,бликовать, то есть поглядывать испытующе в ту часть зала, где находятся значимые для наслюди. Чаще всего это начальник. На тренинге это тренер. Аудитория может пропустить ввашем выступлении что угодно, но не это. Я уже говорил, что у аудитории женскаяпсихология. Женщина не терпит равнодушия. Больше равнодушия она не терпит толькоодной вещи: когда в ее присутствии оказывают знаки внимания другой. Окончательныевыводы делаем сами.

87Есть человек, с которым плохие отношения, и он пытается ставить палки в колеса. Необращать внимания на него невозможно. Уделить ему пристальное внимание - значитпотерять аудиторию. Периодически затыкать ему рот - значит отвлекаться, терять

www.mlm24.ru

119

нить выступления. Думаю, что стоит попросить его покинуть группу, и в то же времяэто может создать проблемы. Какой путь наиболее безболезненный?

Аудитория воспринимает себя как единый организм. Выступающий же является для этогоорганизма чужеродным элементом. Во всяком случае, поначалу. Оратор всячески долженизбегать с аудиторией ситуаций противостояния. Он должен сохранять ситуациювзаимодействия. Если же мы наезжаем на кого-либо в аудитории, это вызывает у сидящих взале желание заступиться за «своего»: «Пионеры, наших бьют!!!». Тут я вам не завидую.Уделить же пристальное внимание - не всегда «потерять аудиторию». Если вы будетесохранять с аудиторией зрительный контакт, отвечая на его вопросы, и будете обращатьсяне к нему индивидуально, а ко всей аудитории, ничего страшного не произойдет. Апроизойдет то, что предсказано в ответе на предыдущий вопрос. Что тоже нежелательнодля нас. Поэтому лучше обезопасить себя следующим образом: перед началом выступлениядоговоритесь с аудиторией о регламенте. Например, предложите вопросы задавать послевыступления и для этого поднимать руку. Не припомню случая, чтобы аудитория неприняла подобного предложения выступающего. Если же наш товарищ попытаетсявставлять свои замечания во время выступления, есть смысл прерваться и напомнить орегламенте, который установили уже не вы, а вся аудитория. Таким образом, нарушаярегламент, гражданин противопоставляет себя уже не вам, а аудитории. А это совершеннодругой коленкор. Если это злой и страшный серый волк, имеет смысл на этапе задаваниявопросов игнорировать его поднятую руку, предоставляя слово другим желающим. А еслион вообще дракон трехглавый, предложите вопросы задавать в письменном виде. Впрочем,практика показывает, что не так страшен черт, как его малюют.

88Я - школьный психолог. Передо мной сейчас стоит такая задача: убедить родителейпомочь школе материально в приобретении программы дополнительного обучения. Мыпредлагаем, чтобы дети, родители которых внесут деньги на приобретение программы, по нейобучались. То есть получается, что деньги как бы становятся платой за обучение. Как быВы построили разговор с родителями?

Я бы выстроил этот разговор по КОМПОЗИЦИОННОЙ СХЕМЕ, которую предлагаю вкниге «Камасутра для оратора» и в фильме «Учимся выступать публично». ВОВСТУПЛЕНИИ Вам необходимо установить контакт с родителями, сказать, что Вы тожемать (или будущая мать), или сказать, что, дескать, все мы были детьми... и тому подобное.Это объединяющее начало заметно разрядит обстановку, настроит на доброжелательный

www.mlm24.ru

120

лад. Далее наступает ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ - самая продолжительная, - в ходе которой Выобозначаете существующую проблему, описываете, что может произойти, если ничего непредпринимать, какие безрадостные перспективы ждут деток. Когда Вы почувствуете, чтонапряжение достаточно возросло, используя ЗАКОН МАЯТНИКА, переходите кКУЛЬМИНАЦИИ - сути предложения. ВАЖНО: суть Вашего предложения должна бытьрешением той страшной проблемы, которую Вы так красочно обозначили в основнойчасти. На этом долго не зависайте. Тут же переходите к ЗАКЛЮЧЕНИЮ, в ходе которогопоблагодарите родителей за понимание ситуации, скажите что-то объединяющее, выразитенадежду, зафиксируйте ближайшие шаги.

89Я заметила, что выступать перед мужской аудиторией и просто вести какие-топереговоры с мужчинами мне легче, чем с женщинами. И у меня развивается простокакой-то комплекс по этому поводу. Ольга.

Ольга, это нормально. Мне тоже легче работать с женской аудиторией. Видимо, людиустроены, как батарейки: плюс нужно соединять с минусом. Тут появляется энергия.Комплексовать не нужно, нужно использовать.

90Мне намного легче выступать перед аудиторией, войти в контакт с группой, пройтисобеседование и так далее, если присутствует эффект спонтанности, то есть нетожидания. Но так ведь получается не всегда, к тому же парочка таких же новичков, каки ты, заражает тебя своим волнением, и момент ожидания превращается в пытку.

У Вас все нормально. Есть эффект перегорания. Вы из тех людей, которые наибольшейпродуктивности достигают в моменты цейтнота, в критических ситуациях. Организмвходит в ресурсное состояние. Оно не может продолжаться слишком долго. Когда ресурсисчерпан, психика расслабляется и входит в состояние торможения. Она чувствует себяпримерно так же, как Вы чувствовали бы себя в жаркий день после велокросса, а тутвыясняется, что необходимо рвануть еще километров десять, при этом желательнопоставить мировой рекорд. Неважно, что Вы выдохлись на холостых оборотах.

91

www.mlm24.ru

121

Одна из моих проблем - это дикция, иногда «глотаю» слова. Вопрос такой: «Можно ливыработать дикцию, нужную для выступления, читая рэп. Выучивание различных рэп-композиций было бы тогда совмещением приятного с полезным, и я уделял бы этомубольше времени, понимая его важность для будущей жизни. Ну, и родителям бы говорил,что я делом занимаюсь, хотя это уже не так важно, главное, поможет ли принцип мнекак профессионалу?

Мне трудно сказать определенно, но думаю, что речитатив должен Вам помочь, ибо именночеткое произнесение каждого слова, иногда даже усложненное, с повторением одного итого же слога, и является фишкой. Очень надеюсь, что это Вам поможет. Удачи!

92Здравствуйте, Радислав. Я к Вам обращаюсь буквально с криком о помощи. Давно читаюВашу рассылку и только что купила ваш видеокурс, но задачку, которую мне задало моеруководство, не знаю, как решить. Может, Вы мне что-то подскажете? Я работаю вкрупном банке менеджером по работе с персоналом и отвечаю за внутреннее обучение.Тренер я хороший и знаю, как держать аудиторию. Но у нашего банка день рождения, ируководство решило не приглашать профессиональных ведущих, а использовать своихсотрудников. И нам теперь предстоит выступать массовиками-затейниками. Главное,непонятно, какой критерий оценки. У нас почти вся команда менеджеров по персоналуработает недавно. Для нас это своеобразный экзамен. Но мы совершенно не знаем, каксебя вести, а от нас требуют развлекать народ. Чтобы мы в рамках вечеринки показали,как умеем работать с топ-менеджерами. Помогите советом.

Самое главное - активно использовать два приема. Это «Вовлечение» и «Зрительныйконтакт». Очень важно не исполнять нечто перед вашей аудиторией, а работать с ней,давать участникам больше возможностей проявиться, привлекать их к действию. Если выпроследите за работой профессиональных ведущих и конферансье, они именно так иделают.

93Проблема моя вот в чем. В детстве я очень сильно заикалась. С возрастом это сталоменее заметным. И благодаря некоторым уловкам я научилась это хорошо маскировать.Так, что устроилась работать на телевидение ведущей и коллеги не подозревают об этомдефекте. Вот только в последнее время что-то сломалось внутри. Вновь стало трудно

www.mlm24.ru

122

говорить, почти как в детстве. Боюсь теперь эфиров, как огня, с трудом нахожу рычагиуправления своей речью, а после записей программ чувствую полное опустошение внутри и своюникчемность. Причем, ведя передачу, я начинаю тщательно подбирать слова, которые прощепроизнести, а мысль при этом теряется, я ловлю ее за хвост в самый последний момент.Постоянный страх, что я однажды просто не выйду из положения. Работой очень дорожу, нехочу ее менять. Есть ли какой-то выход? Буду вам очень признательна за совет.

Срочно к психологу/психотерапевту. Вот и весь ответ. Не ищите суперзвезду - Вашапроблема решаема и на уровне обычного специалиста.

94Я часто задаю себе вопрос: а какие мысли будут с успехом внушать с различных сцен иподиумов твои ученики? Ведь ты обучаешь всех, кто платит... А повыступать публично унас любят как раз больше вредоносные болтуны, чем люди Дела...

Это и так и не так. Люди Дела тоже иногда умеют получать удовольствие от своихпубличных выступлений. Я, например. С другой стороны, есть графоманы - это люди,которые получают удовольствие от процесса писания. От них страдают издательства иредакции, ибо они непременно хотят публиковаться. Но читать это совершенно невозможно.Есть и другая категория граждан - спикероманы. Они любят выступать, делают это долго и ссамолюбованием. Слушать это тоже невозможно. Но если произведение графомана можноперестать читать, то спикеромана остановить невозможно и мы вынуждены все это слушать,испытывая нечеловеческие переживания. Эта категория в моих тренингах не нуждается и наних не ходит. Качество и результат выступления их не волнуют - им вполне достаточно, чтоих пускают к микрофону.

Надеюсь, вы, мои дорогие читатели, не входите в их число. И подтверждение того -факт,что вы читаете эту книгу. Искренне желаю вам получать удовольствие от ваших публичныхвыступлений! И пользу.

95

Радислав, как считаете, почему Жванецкий, Альтов и некоторые другиепрофессиональные юмористы все-таки читают по бумаге (в сотые разы).Имидж что ли такой?

www.mlm24.ru

123

Они авторы, а не исполнители. Они не умеют работать с аудиторией. Вот и прячутглаза в бумагу, не умея использовать зрительный контакт. Впрочем, в этом есть свояценность и изюминка.

Исключение, пожалуй, - Жванецкий. Он будто и не работает с аудиторией, а простобеседует. Но как! Это очень полезный навык, который может быть и врожденным. Откудаон? Может, это море и солнце Одессы? Может, это неповторимые по вкусу арбузы ипомидоры? Может, это впитанная с молоком матери привычка говорить хоть что-нибудь покаждому поводу? Может, это расслабленная коммуникабельность расслабленного города,созданного для отдыха, в котором даже опаздывающие на поезд бегут гуляющей походкой?Может, это от безнаказанности, процветающей в одном из немногих мест на земле, где нитвоя национальность, ни твоя вера, ни твои слова, ни твои желания все никак не могут статьповодом дать тебе в рожу?

Откуда это? Я не знаю. Но это умение ДЕРЖАТЬ аудиторию сбивает вокруг ММтолпы даже на обычных тусовках. Он сразу расцветает и с едва початым бокалом даетразговор. Я пишу «дает разговор» как говорят «дает представление». Ибо он неразговаривает, он «дает разговор». Это Жванецкий. Его можно не любить. Его даже нужноне любить. На всякий случай. Но не признать за ним умения овладеть аудиторией - нельзя.Может, это потому, что он ее любит? Овладеть по любви - что может быть лучше?

96В основном Вы рассказываете о выступлениях с докладами, лекциями и тому подобное. А что Вымогли бы посоветовать людям, которые, например, боятся публично исполнять какое-топроизведение, петь, танцевать и тому подобное, но хотят и потенциально могут этоделать? С уважением, Марина.

Марина, тут есть два способа. Сначала Вам нужно определиться, какой лично Вам ближе.Первый - шоковая терапия. Второй - в час по чайной ложке.

Способ первый (автор - Робик Павленко, научившийся петь именно таким образом). Вызаявляете оргкомитету о желании выступить на ближайшем ответственном мероприятии.Ваш номер вносят в программу. Назад дороги нет. Вы готовитесь настолько хорошо,насколько можете. Выступаете. Пять минут позора, потом Вам уже не страшна любаяаудитория. Кстати, в эти пять минут хорошо бы использовать то, чему Вы научились, читаяэту книгу. Очень многое применимо и в выступлениях с музыкальными номерами,акробатическими этюдами и фокусами.

www.mlm24.ru

124

Способ второй (автор - народ). Начинайте выступать перед небольшими и малозначимымиаудиториями, постепенно наращивая количество и значимость сидящих в зале. Начните сконцерта перед кошкой. Потом перед теми, кого не жалко, - мужем и детьми. Позднееподключите родителей. И своих и его. Потом можно и перед друзьями. Затем идут коллеги.И почти следом за ними - Кремлевский Дворец съездов.

В обоих случаях, если говорить кроме шуток, Вы должны сосредоточиться не на том, каксмотритесь, и не на том, что думают о Вас слушатели. Вы должны сосредоточиться надонесении тех мыслей и чувств, которые вместе с автором вложили в эту мелодию и этислова.

97Мне предстоит представить партнера (то есть сотрудника нашей фирмы) перед аудиториейс рассказом о заслугах этого человека. Как лучше построить это представление? Заранееблагодарен за ответ, Олег.

Олег, что бы Вы ни говорили о себе, вашей партии, представляемом товаре или о человеке,аудитория все равно хочет слышать о себе. Она подобна женщине, и мы об этом много разговорили. У публики женская психология. Даже если она состоит из одних мужчин. Онахочет слышать о себе, и если не слышит, теряет интерес как к представляемому, так и кпредставляющему.

Есть такое понятие - «вектор внимания». Важно, чтобы он был направлен на аудиторию.Как это достигается? Постоянным использованием приема «Вовлечение» (см. книгу«Камасутра для оратора»). Живым диалогом с аудиторией. Рассказом не просто о заслугах,а о том, как эти заслуги отразились на слушающих (даже символически).

Замечательно складывается представление человека, в начале которого слушателямпредлагают побыть в его шкуре. Например: «Представьте себя десятилетним мальчишкой,выброшенным судьбой в город, где у Вас нет ни родных ни друзей. И это в голодныепослевоенные годы. Что бы Вы ответили тогда, если бы Вам сказали, что через двадцатьлет Вы будете капитаном дальнего плавания, бороздящим...» и так далее.

И главное: мы имеем дело не с фактами, а лишь с имиджами (образами) фактов. Не стоитпредставление сводить к перечислению дат и цифр. Сосредоточьтесь и подайте эти фактытак, чтобы они вызвали переживания, чувства, эмоции аудитории. Дайте эти факты взаданной эмоциональной оценке. И никто при этом не запрещает (а автор рассылки даже

www.mlm24.ru

125

склоняет) говорить о чувствах. О том, что Вы чувствуете, когда рассказываете все это. Чточувствовал и чувствует тот, о ком Вы рассказываете. Что чувствует аудитория.

98Мне не очень понятно, как можно установить зрительный контакт со всеми сидящими ваудитории. Если сидят 20-30 человек, то, чтобы посмотреть на каждого хотя бы 1секунду, надо 20 или 30 секунд + 1 минута на перемещение глаз. В результате: «Тормоз!Пришел и чего-то ждет, хотя мы уже сидим и даже молча!».

Во-первых, одна секунда на человека - это очень много. Во-вторых, длительноеустановление зрительного контакта необходимо в случаях, когда:

· аудитория велика;

· внимание аудитории рассеяно;

· вы пришли сообщить важную информацию, и вам необходимо добитьсяабсолютного внимания;

· повод к вашему выступлению торжественный или печальный;

· вашего выступления давно ждали;

· вы сами очень взволнованны, и вам трудно сразу начать;

· вас объявили, но в микрофоне села батарейка и нужно дождаться, пока еезаменят.

В-третьих, устанавливать зрительный контакт нужно не со всеми, а с каждым. Как я говорюна тренингах, установление зрительного контакта - не ковровые бомбардировки, а точечныеудары. Мы переводим взгляд не последовательно с человека на человека, а выхватываем посекторам. Это трудно показать в рассылке. Но если у вас уже есть фильм «Учимся выступатьпублично», вы легко поймете, как это делается, и сможете с успехом воплотить.

Как это делать быстро? Перекличка не всегда помогает, особенно при «интересных» фамилиях(Вич, Слесь - это не шутка, различные восточные фамилии).

www.mlm24.ru

126

Перекличка вообще ничему не помогает. И очень напоминает армию или тюрьму. Для чегоделается перекличка? Чтобы выявить отсутствующих и наказать. Мера полицейская. Ктому же, обладателей необычных фамилий и самого себя при неправильном произнесениисконфузите, а обладателей обычных этим повеселите. Похоже, это не то состояниеаудитории, которое поможет вашему выступлению.

99У Вас довольно серьезная профессия, Вы обладаете знаниями и большим опытом поработе с людьми. Согласитесь ли Вы, что человек - это своеобразная машина, лишеннаяволи, разума... и многих других вещей, которыми она себя наделяет; что эта машинапредсказуема, легко управляема. Все ее существо можно разделить на несколько органов-аппаратов, ответственных за какие-либо функции либо их эмуляцию; что данная машина неспособна принимать решения самостоятельно и все ее действия являются лишьрезультатом воздействия внешних факторов... например, ловкий оратор вовсе неубеждает эту машину, он лишь управляет ею?

Это вопрос, скорее, философский, мировоззренческий. Помню, когда я учился в десятомклассе, новый учитель по литературе начал урок с вопроса: «Что такое человек?» Тогда яответил: «Самая совершенная машина». Он со мной не согласился. Сегодня я сам несогласен с собой. Во-первых, не совершенная. Во-вторых, не машина. Конечно,значительная часть человечества неспособна, да и не хочет, принимать никаких решений.Эти люди не обладают волей и неспособны что-либо изменить в своей жизни. Они легко иохотно поддаются влиянию личностей, которые, обладая волей и решимостью, могут вестиих куда угодно. Такая масса управляема силой авторитета, но когда воздействие личностиослабевает, масса пребывает в тревоге, которая трансформируется в агрессию, могущуюбыть направленной именно на носителя авторитета.

Что чаще всего и происходит. Оратор для аудитории обладает авторитетом априори. Этовыражено в символике власти. Он находится на возвышении, он говорит - все молчат, онзадает правила игры. И так далее. Во многом управляемость аудитории определяется этим.Ловкий оратор, конечно, стремится сохранить авторитетное (или даже харизматическое)влияние на аудиторию. Это во многом определяет успех выступления. Утрата же влиянияна аудиторию может уничтожить плоды выступления, даже если доводы были весомыми.Поэтому так важно держаться уверенно, спокойно, не занимать подчиненного положенияпо отношению к аудитории, даже если в ней находятся значимые для вас персоны. Носравнивать такое управление аудитории с управлением механизмом не совсем правильно,

www.mlm24.ru

127

на мой взгляд. Хотя есть целые направления в науке, которые усматривают общностьзаконов для всех систем, будь то трактор или зрительный зал. Теория решенияизобретательских задач (ТРИЗ), например. Но это не значит, что сидящие в зале сравнимы сколесом или, чего доброго, с топливным фильтром. Я тоже могу находить аналогии. И могуобоснованно сравнить презентацию с половым актом. Что я и делал в рассылке. Но это незначит, что человек в третьем ряду и не человек вовсе, а какой-нибудь клитор или даже, не кстолу будет сказано, мошонка. И тем более это не означает, что дама, находящаяся надолжности руководителя отдела и задающая выступающему вопрос, может бытьприравнена к половым губам. Пусть даже и внутренним.

Таким образом, аудитория управляема. Чем более непринужденно управляет ею оратор, темвыше ему должен быть памятник. Чем охотнее аудитория поддается управлению, темфилиграннее работа выступающего. Но аудитория управляема не всегда. Именно об этоммы и толкуем уже не первый месяц. А человек сравним с машиной по ряду параметров. Ноею не является. Во всяком случае, я - не машина... я - не машина... я - не машина... я - немашина... я - не машина...

100Подскажите, пожалуйста, как можно скрыть волнение перед аудиторией: волнение в голосеподавить довольно просто, а вот чисто физиологические процессы (например, дрожание рукили частое переступание с ноги на ногу) довольно трудно. Как это сделать?

Если конь предвкушает быструю прогулку по чистому полю, когда он будет лететьнавстречу ветру, который станет щекотать его ноздри и заставлять развеваться пышнуюгриву, - он в нетерпении бьет копытом. Тело просит движения, а наездник не спешитзапрягать. Когда мы испытываем сильные переживания, то подпрыгиваем, мечемся покомнате, бьем рукой по столу. Когда мы находимся на сцене, уровень переживаний тотеще. А мы вынуждены стоять истуканами. Вот и бьем копытом: трясемся, дергаемся,переминаемся. Все это вкупе я называю нефункциональной моторикой. Избавиться от нееесть только один способ: дайте телу то, чего оно просит, - движение. Активнееперемещайтесь, занимая собой все доступное вам пространство, жестикулируйте не простоактивнее, а увеличивая амплитуду жестов.

Чтобы унять дрожь пальцев, рекомендую что-нибудь взять в руки - ручку, маркер, бумаги,свернутые в трубочку. Если дрожат руки, не пользуйтесь лазерной указкой: луч будетпрыгать и ваше волнение заметят уже все. От этого вы станете волноваться еще больше.

www.mlm24.ru

128

101Что делать, если выступавший перед тобой человек практически полностью раскрыл темутвоего выступления? В прошлый раз я отшутился и привел побольше примеров к той частивыступления, которая все-таки досталась мне. Насколько это правильно?

Правильно. Разумеется, глупо повторять то, что аудитория уже слышала. Если у васдостаточно опыта, чтобы импровизировать, можете углубленно рассмотреть один изаспектов, сосредоточиться на тех моментах, в которых вы не согласны со своимпредшественником, или просто обобщить сказанное им.

102Я прочитал в каком-то учебнике по психологии, что человек может внимательно слушатьвыступающего около 15 минут, если тот не разряжает аудиторию, дальше срабатываетмеханизм психологической защиты: люди начинают отвлекаться, появляется шум в аудитории.Допустим, можно привлечь внимание анекдотом, отвлеченной фразой, но перегружатьвыступление анекдотами тоже не хочется, тем более чем дольше выступаешь, тем чащеприходится привлекать внимание аудитории. Что при этом делать, если сократитьвыступление не представляется возможным?

Почему школьный урок длится именно 45 минут? Цикл внимания составляет 20 минут. 2минуты преподавателю отводится на оргмомент: поздороваться, навести порядок и начатьурок. 20 минут на проверку домашнего задания. 20 минут на объяснение нового материала.3 минуты, чтобы задать домашнее задание и попрощаться. 2+20+20+3=45. Как видите, хотьурок и продолжается более 20 минут, внимание детей удается удерживать за счет измененияхарактера действий. Вначале они строятся, затем отвечают на вопросы, потом слушают,записывают, наконец прощаются. Как мы можем это использовать? Мы тоже в течениепродолжительного выступления не реже чем раз в 20 минут меняем характер действий. Мыможем предложить аудитории что-либо записать, затем пусть зададут вопросы по ужеосвещенному материалу. После этого можно предложить посмотреть слайды или видео.Затем, действительно, анекдот. Потом снова рассказывайте. И так далее.

103Я не выступаю публично, не готовлю конференций... Даже на празднике у друзей я не могувстать и сказать тост... На свадьбе друзей поссорились с мужем из-за того, что яотказалась произнести поздравление. В компании друзей общительна, могу поддержать почти

www.mlm24.ru

129

любую тему как с дамами, так и с мужчинами. Выступать перед начальством могу только вединственном числе, при скоплении двух и более людей теряюсь, все забываю. В детстве пела насцене, декламировала стихи, не было НИКАКОГО комплекса, а сейчас БОЮСЬ, а вдругнеправильно скажу и все такое. Этот страх и комплекс мешают работать и жить. Мне надоговорить, выступать. Помогите!

Я Вам сочувствую. Очень многие читатели рассылки могут о себе сказать то же самое.Помните анекдот? Наш соотечественник эмигрировал в Штаты. Дела его пошли не такхорошо, и он оказался на мели. Однажды встретил на улице своего одноклассникаЦиперовича. Тот торговал семечками. Они обнялись и разговорились. Оказалось, что уЦиперовича отлично идут дела. У него нет ни малейшей конкуренции, он зарабатываетнеплохие деньги и хорошо себя чувствует. Тогда наш герой попросил одолжить ему парусотен до лучших времен. Циперович заметно погрустнел и сказал: «Видишь здание банка замоей спиной? У нас с ними уговор: я не даю кредитов, они не торгуют семечками».

Моя тема - техника публичного выступления, приемы мастерства. Это здесь не поможет. Сострахами и комплексами работают другие специалисты - психологи, психотерапевты,психоаналитики. Советую Вам обратиться.

Обращение к психологу не означает, что Вы больны. Больных лечит психиатр. Уверен, этоне про Вас. Чем раньше обратитесь к специалисту, тем быстрее устраните то, что мешаетВам сейчас не только выступать перед публикой, но и жить вообще. Уверен, что позитивныерезультаты Вашей работы над собой отразятся и на других областях Вашей жизни. Желаюуспеха в этом деле! Найдите специалиста в течение ближайших сорока минут, и тогда Выполучите от нашей фирмы в подарок прекрасный насос для надувного матраса и двазамечательных бокала под шампанское, чтобы радовать мужа тостами каждый день.

104Как избавиться от сухости во рту?

Где-то я читал, что в Древнем Китае во время судебного заседания обвиняемый должен былдержать во рту горсть риса. Если, когда он выплевывал его, рис был сухим, это позволялопризнать его виновным. Ибо он волновался во время суда настолько, что у негопрекращалось слюноотделение.

www.mlm24.ru

130

Подобное бывает и с нами. Чаще всего от волнения. Впрочем, сухость во рту может бытьсвязана с диабетом или другими заболеваниями. Если же причина только в волнении, топригодятся следующие рекомендации:

· за сутки до выступления не употребляйте алкоголя, соленой, жирной и остройпищи;

· если вы прилетели на выступление самолетом, пейте много воды в полете ипосле него (в салонах самолетов низкая влажность и организмобезвоживается);

· не принимайте успокоительного и снотворного. Эти препараты сами по себемогут вызывать сухость во рту. Если без этого вам трудно заснуть, примителучше валокордин. Он не имеет этого побочного эффекта;

· непосредственно перед выступлением ешьте и пейте кисловатое. Можно чай слимоном, цитрусовые. Если пьете сок из них - только свежевыжатый.Пакетные могут вызвать жажду и сухость;

· не курите слишком много, а непосредственно перед выступлениемвоздержитесь вообще;

· жуйте жевательную резинку. Термоядерную. С сильным вкусом мяты илилимона. Только, разумеется, не во время выступления;

· можно слегка прикусить язык - помогает;

· если язык жалко, можно что есть сил надавить кончиком языка на верхнеенебо;

· а во время выступления, если почувствовали, что во рту пересохло, а хлебнутьводы не позволяет ситуация, представьте, что режете острым, сверкающимножом лимон. Ярко-желтый, в пупырышках и капельках воды. Режете поперекпополам. Затем каждую половинку медленно нарезаете кружочками, акружочки разрезаете пополам. Когда вы надавливаете ножом, спелый лимонсочится и брызжет...

Уверен, сейчас у вас нет никакой проблемы со слюноотделением.

www.mlm24.ru

131

105Требуется Ваш профессиональный совет. Выступаю с лекцией для аудитории, котораястарше меня, иногда значительно. Лекция большая, практически на полдня. Каким образомлучше построить свое выступление, чтобы оно воспринималось слушателями с интересоми внимание удерживалось на протяжении всего периода?

Неужели, Лариса, аудитория настолько старше Вас, что нужны какие-то особые приемы,чтобы удержать слушателей от сползания в летаргический сон?! Если так, то запомните, чтоу людей престарелых, утомленных, незамотивированных, нервных, у южан, у детей циклвнимания короче, чем у обычных людей. (Мне сейчас подумалось, а что будет, если Вампридется провести лекцию для престарелых утомленных незамотивированных нервныхюжан, впавших в детство...)

Что из этого следует? Из этого следует, что мы должны активнее использовать приемыпривлечения и удержания внимания. Их мы знаем из рассылки. Во-первых, есливыступление на полдня, из соображений гуманизма рекомендую разбить егопятнадцатиминутными перерывами. Одним или двумя. Будет хорошо, если Вы не будетепривязаны к конкретному времени, а сможете объявить их, когда почувствуетеутомленность аудитории. Конечно, перед объявлением перерыва должен бытьопределенный эмоциональный подъем. Здесь вы можете сделать аудитории комплимент,подытожить сказанное в этом блоке, проанонсировать то, что ждет слушателей послеперерыва, остроумно пошутить.

Каждые 15-20 минут, а то и чаще, меняем форму ведения лекции. Если вы говорили 15минут подряд, предложите теперь позадавать Вам вопросы, покажите видео или плакаты,переместитесь в совершенно другой конец аудитории. Например, стойте какое-то времясбоку от аудитории или даже сзади. Если вели лекцию стоя, сядьте на стол, снимитепиджак... хочется пошутить, но получится слишком банально, воздержусь... Это позволитпереключить слушателей на более непринужденный лад. Спустя несколько минут сновавстаньте и оденьтесь. Вы увидите, как сидящие в зале тоже выпрямляют спины. Кстати, этоудивительная и вдохновляющая картина для каждого оратора. Когда сидящие в заленачинают неосознанно повторять ваши движения. Качают головами, отклоняются назад,улыбаются, широко открывают глаза. Это значит, что Вы в контакте. В полном. Но мыпродолжим. Надеюсь, с этим пунктом все понятно. Переходим к следующему.

Активно используем вовлечение аудитории - прием, к применению которого я так активновсех призываю. Задавайте аудитории вопросы. Особенно если почувствовали, что пора

www.mlm24.ru

132

встряхнуться. Вопросы могут быть даже самые простые: «Здесь все понятно?», «Идемдальше?», «Вопросы есть?» Вытащите кого-нибудь на сцену и задайте вопросы ему/ей. Этоочень оживляет аудиторию. Или подойдите к кому-нибудь с вопросом. Вы можетевоспользоваться своим женским преимуществом и попросить кого-нибудь повесить плакат,что-нибудь передвинуть, выключить свет. И так далее.

Используем контрастные раздражители. Резко меняем темп изложения с очень медленногона очень быстрый и обратно. Говорим то тихо то громко. То вдруг замолчим на минуту.Если нам пришлось долгое время стоять на месте, несколько минут активно перемещаемсяпо аудитории. Только так, чтобы это не было похоже на метания тигра по клетке.

И конечно, сохраняем со всеми сидящими в зале постоянный зрительный контакт. Особое вниманиеуделяйте флангам и галерке. Если есть вероятность встретиться с Вами глазами, никто не осмелитсяих прикрыть. А от притворства до настоящего внимания один шаг.

От души желаю вам непритворного интереса к Вашим выступлениям перед кем бы вы нивыступали!

106Мне очень нравятся Ваша рассылка и фильм, распространяемый на видео. Многополезного я для себя почерпнул из этого материала. По роду своих занятий мне время отвремени приходится выступать перед людьми. Содержание моих выступлений носитиндивидуальный характер - это не лекции, а изложение моей точки зрения. Причем якровно заинтересован, чтобы моя точка зрения была аудитории понятна изаинтересовала бы их (от этого зависят мои доходы). В течение многих лет я незадумывался о том, какое впечатление произвожу на аудиторию. Казалось, все идетнормально: люди задают вопросы, иногда спорят, иногда даже (редко) я с нимисоглашаюсь. После моих выступлений подходят с вопросами, просят почитать моистатьи и материалы по рассматриваемым темам. Вроде все нормально. Но недавно,почитав Вашу рассылку и посмотрев фильм, я решил проверить это дело, что называется,изнутри. Попросил свою знакомую (она также входила в состав аудитории и была знакомапочти со всеми) провести анонимный опрос на предмет качества моего выступления.Оказалось, что все на так, как я ожидал. Оценки были самые разные - от высшей донизшей, и если взять среднюю, то она и будет весьма средней. Я был в шоке, когда узнал,что некоторым мое выступление показалось нудным. И теперь я стою перед вопросами:

1. Как сделать, чтобы мои выступления не казались людям скучными?

www.mlm24.ru

133

2. Стоит ли это делать вообще, так как среди слушателей все-таки былилюди, которые дали мне высшую оценку?

Кто-то из психологов сказал примерно следующее. Каждый человек видит в окружающихлюдях лишь отражение себя. И критикующий подобен собаке, лающей на свое отражение взеркале и воображающей, будто видит другую собаку. Люди, которые оценивали Вашевыступление, оценивали не выступление, а себя, свое отражении в Вас. Попроситемалообразованного человека оценить фильмы Тарковского или музыку Таривердиева. И Выуслышите, что все это дерьмо собачье. Что же, режиссерам и композиторам следовалопеределывать произведения? Другой великий человек (ну почему я никогда не запоминаюимен?!!) сказал, что у успешных людей много секретов, но как стать неудачником, естьтолько один рецепт - пытайтесь понравиться всем.

Тем более что в самом начале нашего Интернет-общения мы договорились, что будемработать не на впечатление, а на цель, которую сами себе ставим. Ведь мужчина всегдаориентирован на результат, на действие. Нравиться и этим подвигать на действие - женскаяпозиция. А мы хорошо теперь уже знаем, что оратор вступает с аудиторией в своеобразныеинтимные отношения, где он выступает с позиции мужчины, а аудитория - с позицииженщины. Нам вторит и Писание, где Спаситель справедливо замечает, что дерево можноузнать лишь по плодам его. Если оно не полнейший дуб, конечно. Цели поставленной выдостигаете? Свободны. Лавровый венок на голову - и вперед над златом чахнуть,заработанным благодаря блестящим выступлениям.

Ой, еще цитату вспомнил, не знаю чью: «Если вы сверяете свои поступки с общественныммнением, вы не уверены в своих силах». Во как! Вы же уверены! И бросайте попытки себяразуверить.

107Я точно знаю, что в семинаре самое главное - правильно начать и правильно закончить.Начинать я уже научилась, используя те навыки и знания, которые получила и посредствомрассылки, и на семинаре. А вот красиво заканчивать не получается. Однажды, помню, насеминаре было так, что аудитория аплодировала, но по неопытности и незнанию я не смоглаопределить, что слушателей довело до такого состояния. И сейчас не могу этого сделатьсознательно, экспериментировала не единожды. Есть ли специальные приемы, которые позволятзакончить семинар-лекцию хорошо, даже несмотря на всякие проволочки в течение занятия(й)?

www.mlm24.ru

134

Насчет как закончить хорошо. Давайте фантазировать вместе. Как-то повелось у нассравнивать публичное выступление с сексом. Предположите, что в процессе быливсевозможные проволочки. Что можно сделать, чтобы финал был хороший? Ну, не доаплодисментов со стороны партнера, конечно. Но чтобы просто было хорошее впечатлениев финале. Просто необходим положительный эмоциональный всплеск. Самое местоискреннему комплименту. Выражению страстной надежды на следующую встречу.Обращению к тому, что ценно для слушающего и апеллирования к этому. К патриотическимчувствам, например. (Не очень представляю, как это будет звучать в постели, но на сценеэто уместно.) Можно подкорректировать общее впечатление, дав самой высокую оценкупроисшедшего или спровоцировав на высокую оценку аудиторию с последующимзакреплением. Помнится, на одном весьма невнятном семинаре некий тренер из Голландиипостоянно подходил к сидящим с интимным вопросом: «Ну как семинар, ничего?», «Ну как,все понятно?» и так далее. Самого семинара я уже не помню, но много раз повторенныемною же самим деликатные «Fine», «Good», «It's OK» оставили впечатление, что было и всамом деле неплохо. В некоторых гостиницах при выезде вас наверняка просили заполнитьопросный лист с единственным вопросом (обратите внимание на формулировку):«Насколько Вам понравилось обслуживание в нашей гостинице?» Даже если вы оцените вдва балла, вы оценили, насколько вам ПОНРАВИЛОСЬ. Это позволяет закрепить общийпозитив, даже если что-то было не так. Если же вы не можете ожидать, что аудитория самасорвется в аплодисменты, просто предложите сидящим в зале поаплодировать самим себе. Авот за что - придумайте сами. Хлопанье в ладоши имеет кроме ритуального глубокийпсихофизиологический смысл. Используйте. Не злоупотребляйте.

108Среди слушателей проявился «капризный ребенок» (опустим причины его присутствия ваудитории) и баламутит всю аудиторию, привнося в семинар дисконструктивные мотивы. Ноего нельзя удалить или дать ему отдельную более сложную задачу. Что делать в такихслучаях?

С уважением, Ната, легендарный город Пермь.

Здравствуйте, Ната, я Вас отчетливо помню! Здравствуй, легендарный город Пермь, прочноудерживающий первое место в мире по количеству проведенных мною выездныхтренингов и семинаров! Возможно, ребенок просто хочет поиграть. Вы наверняка читали«Игры, в которые играют люди» Эрика Берна. Если налицо транзакция Ребенок-Взрослый,необходимо вывести больного на уровень Взрослый-Взрослый. Это можно сделать

www.mlm24.ru

135

словами: «Так, все, игра окончена»; «Так, а теперь серьезно»; «Послушайте, Вы жевзрослый человек...». Можно обратиться к нему по имени-отчеству. Или напомнить, что онвам в отцы годится. Если годится, конечно. Главное - не поддерживать его игру.Возможно, подсознательно он хочет публичного наказания. Его накажете либо Вы, либо,если он доведет Вас до слез, сидящие в зале. Это может стать для него источникомизвращенного наслаждения. Не дадим кайфовать за наш счет!!!

109Я по профессии врач, и нас никто никогда не обучал такой науке, как психология, и уж темболее ораторскому искусству. Поверьте, этого очень не хватает в жизни и работе. Вчастности, одно дело - читать профессиональный доклад перед медицинскими работникамиили перед твоими сокурсниками. Совсем другое дело, когда есть аудитория «пациентов», то естьлюдей с разным уровнем знаний в медицине, и им надо объяснить какой-либо новый метод леченияили рассказать о том или ином синдроме просто и одновременно не опускаясь на очень низкийуровень. Подскажите, как сделать лекцию в данном случае не скучной, не занудной и неизобилующей терминами, но одновременно с этим рассказать то, что слушателям до этогобыло неизвестно.

Говорят, в годы Второй мировой войны в США проводилась агитационная кампания.Врачи проводили встречи с молодыми матерями, убеждая их давать детям рыбий жир,богатый витамином D, уберегающим от рахита. После таких встреч, по статистике, этотсовет использовали только пять процентов американских мам. Конечно, это былоневозможно назвать успехом. А ведь к такой работе привлекали только врачей сораторскими навыками. Тогда решили пойти другим путем. Вместо врачей обучилимолодых женщин, которые сами были матерями маленьких детей. И с лекциями сталиездить эти женщины. Процент использующих рыбий жир возрос до девяноста. О чем этаистория нам говорит? В аудитории, перед которой выступали врачи, были матери с оченьразными познаниями в медицине. Но дело не в сообщаемой информации, а в источнике.Если доверяют источнику, доверяют и информации. Поставьте себя на место тех, перед кемвам предстоит выступать. Поговорите с ними не как врач, а как человек. Какпотенциальный больной (тьфу-тьфу-тьфу). Без терминов, конечно, не обойтись. Ноупотребляя их, всегда поясняйте, что вы имеете в виду: «Пневмония... или, как у нас частоговорят, воспаление легких...», «Аскорбиновая кислота, или, проще говоря, витамин С...»,ну и так далее. И гораздо веселее, если вы будете говорить не об отвлеченных вещах, арасскажете выдуманную вами историю о некоем человеке, с которым произошло то-то ито-то. Только это должен быть человек с биографией, с именем и фамилией, местом работы

www.mlm24.ru

136

и проживания. Если история получится веселая и поучительная, интересно будет слушатьне только вашим пациентам, но и даже вашим коллегам-академикам. Желаю блестящеговыступления и здоровья вашим больным!

110Вы, опытный оратор, получаете удовольствие от своих выступлений. А от чего именно?От власти над умами, вызываемого восхищения, от хорошо сделанного дела, еще чего-то? Начем сосредоточиться? Что именно в выступлении должно приносить удовольствие? Предположу,что у разных людей это могут быть разные вещи, но я спрашиваю именно Вас. Что приноситудовольствие Вам в Ваших выступлениях?

Вы знаете, Ваш вопрос заставил меня задуматься весьма надолго. Чтобы ответить на него, ястал искать аналогии. От чего мы получаем удовольствие, когда лакомимся спелойчерешней, например? От гладкой, будто лакированной поверхности ягод с пробивающимсясквозь глянец рисунком, подобным волокнам на дорогой мебели? От упругой плоти ее,податливо разламывающейся от легкого надкусывания? От брызжущего сладкого, ноосвежающего сока? От легкого щекотания в горле, вызванного приторностью фруктозы?От осознания не только приятности, но и полезности процедуры, от радостного осознаниятого, что сонмы витаминов начинают в этот момент в организме созидательную работу? Отчего мы здесь получаем удовольствие? На чем сосредоточиться?

От чего мы получаем удовольствие в минуты соединения с любимой? От прикосновений кее гладкой, будто бархатной коже? От дурманящего запаха ее, становящего еще болеенасыщенным и сладким по мере нарастания возбуждения? От податливости женского тела,готового, уже готового принять вас в себя? Или, наоборот, от игры в сопротивление иускользание? От нежных и непристойных звуков любви? От подушечек ее пальцев? Отострых ногтей? От пухлых и влажных губ? От осторожных, но кровожадных зубов? Отдвижений внутри и снаружи, навстречу друг другу, навстречу к финалу -желанному инежелательному одновременно? От чего тут получить удовольствие? На чемсосредоточиться?

От чего я получаю удовольствие, выступая публично? От власти над умами, вызываемоговосхищения, от хорошо сделанного дела, еще чего-то? От власти над умами -конечно.Чувство обладания властью восхитительно. От вызываемого восхищения -безусловно. Этоэнергия, которая питает меня и всех, кто находится рядом со мной, кто участвовал в нашемобщем деле. От хорошо сделанного дела - а как же! Власть над умами и восхищение ничегоне стоят, если все это не привело к хорошо сделанному делу. Пустое манипулирование

www.mlm24.ru

137

эмоциями аудитории - не наш жанр. Что-нибудь еще? Да. Томительное предвкушениевыхода на сцену, в котором и сладость и слабость одновременно. Через секунды увидишьлица. Какие? Напряженные и настороженные? Одобряющие и ободряющие? Куражнеизвестности. Не бывает двух раз, похожих друг на друга. Как сложится в этот раз?Удовольствие от управляемого и подвижного тела, послушного и помогающего полнеепередать свою мысль, свои чувства. Удовольствие от звука своего голоса, раздающегося издинамиков. И даже удовольствие от чувства одиночества и опустошенности после... Этопохоже на ощущение, когда разошлись гости после веселого Дня рождения. Это чувство неотпустит до утра. И даже в этом кайф. И даже щемящее чувство дороги туда и оттуда мыдолжны засчитать. На чем сосредоточиться? Что предпочесть, а значит, чем пренебречь? Яне знаю! Я не готов отказаться ни от чего! Пожалуй, я готов, скорее, признать, что на этотвопрос у меня нет ответа.

Когда в конце моего тренинга я говорю традиционные слова, я вкладываю в них все, о чеммы только что говорили. А звучат они так: «Я от души желаю вам получать удовольствиеот своих выступлений перед публикой! Ибо все, что человек делает с удовольствием, онделает правильно...».