Велданова М.В.GM компании-производителя

«Выдержит все, и широкую, ясную…»

«Кому на фармацевтическом рынке жить хорошо?»

«Груда камней перестает быть просто камнем, когда кто-то смотрит на неё, держа в голове идею собора»

Антуан де Сент-Экзюпери

ФАРМА 2020

4

Projects Launch date Business Consequenses

Редакция ЖНВЛС Q1 2010 Изменение структуры рынка

Стратегия Фарма 2010 Q1 2010Вектор развития российской

фармацевтики

Регистрация цен ЖДНЛС Q2 2010Изменение коммерческих и

финансовых политик

Ограничение наценки Q2 2010 Уменьшение прибыли, пересмотр

коммерческих политик

57 стратегических продуктов

Q2 2010 Неопределенность долгосрочных

стратегий

Закон об обращении лекарств

Q3 2010 Логистический кризис

Реорганизация МЗ и РЗН Q3 2010 Проблемы доступности препаратов и

сроков лончей

Редакция ЖНВЛП Q4 2010 Изменение структуры рынка

Методика регистрации цен

Q4 2010 Финансовые риски для менеджмента

продукта

Закон об охране здоровья граждан (проект)

Q1 2011 Стандарты лечения, источники

льготного финансирования, правила промоции и т.д.??

Проект по лекарственному возмещению

???Изменение глобальной бизнес

модели рынка

Таможенный союз ???Измненение логистической и

финансовой модели

R&DПроизводство и логистика

Продвижение и продажи

Функциональные сегменты работы компании - производителя

6

Что меняется в Фарме? Потребитель остается

главной фигурой в принятии решения о потреблении

Возрастает роль плательщиков и финансовое давление со стороны государства (decision making shift)

Возрастает регулирующее давление со стороны государства

• Смена визитной модели

• Дистанционное просвещение

• поддержание давления при ограничении форм сотрудничества

• Краткосрочное планирование

• Локализация складов

• Кризис-менеджмент

• Гибкие коммерческие политики

• КАМ-менеджмент• Локализация

производства

• Уменьшение прибыли

• Финансовое управление портфелем продуктов

• ROI на всех уровнях

продвижение

логистка

продажифинансы

Вызовы организации

Управление портфелем

Позиционирование и коммуникативная

стратегия

Формы и методы продвижения

Вызовы маркетингу

-невозможность долгосрочного планирования

-локальный тюнинг корпоративного портфеля

-острая потребность в BD

-позиционирование при импортзамещающих трендах

-коммуникативная стратегия при ограничительных списках/стандартах

-ограничение форм продвижения при различной степени complience

?

9Источник: Cegedim

Опыт соседей: визиты по-прежнему преобладают в промоции

Эволюция промоционной парадигмы FF

acceleration era

productivity era

segmentation era

call tracking era

multimedia era

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009+

Повышение эффективности полевых сил во влиянии на поведение

потребителя

Source: Exploria

11

Возможная диверсификация активности MR

Врач

до2010

визиты

мп

назначения

МП

КАММedR

Маркетинговая

активность

Коммерческая

активность

Врач КОЛ

назначения

Визиты

Переговоры

Мкт/Mед.

Мероприятия

Рекомендация

закупка

Возможный сценарий 2011

Возможные направления изменения тактики

Сокращение нормы визитовУвеличение количества групповых медико-

маркетинговых мероприятийРасширение базы КОЛВнедрение КАМ-модели работы FFПовышение значимости достоверного

таргетирования. Расширение покрытия и увеличение

давления на аптечное звеноПовышение эффективности работы полевых

сил

«Лечись, потому что Бог создал и

лекарства, и врача, и в его руках твое выздоровление»

Серафим Саровский

Фред Бантинг (1891–1941)

Чарльз Бест (1899–1978)

Маржори

R&DПроизводство и логистика

Продвижение и продажи

Функциональные сегменты работы компании - производителя

- Кому на фармацевтическом рынке жить хорошо?

- Всем, кто на нем еще живет!