Мобильная торговля...

http://www.monolit.com/crm

Общий обзор системы

МОНОЛИТ: CRM

Мобильная торговля и услуги

МОНОЛИТ: CRM — Мобильная торговля и услуги Общий обзор

2

Содержание

В ФОКУСЕ ПРОБЛЕМЫ ........................................................... 3

ПОЧЕМУ ПОДОБНЫЕ РЕШЕНИЯ АКТУАЛЬНЫ? ................................ 6 ОЖИДАЕМЫЕ ВЫГОДЫ ОТ ВНЕДРЕНИЯ МОНОЛИТ: CRM .......... 6

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ В СИСТЕМЕ ............................... 8

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ СИСТЕМЫ ... 10

ОБЗОР БАЗОВЫХ ФУНКЦИЙ ............................................... 11

АРХИТЕКТУРА СИСТЕМЫ ................................................... 13

КОНФИГУРАЦИЯ «СТАНДАРТНАЯ» .............................................. 13 КОНФИГУРАЦИЯ «КОРПОРАТИВНАЯ».......................................... 14

СЕРВИСНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ........................................... 16

ИНТЕГРАЦИЯ ................................................................................ 16 ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ............................................ 16

ТЕХНОЛОГИЯ ВНЕДРЕНИЯ ................................................. 18

НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА...................................................... 19

НАШИ КЛИЕНТЫ..................................................................... 20

ПРИМЕРЫ ЭКРАННЫХ ФОРМ И ОТЧЕТОВ ................... 21

РАБОЧЕЕ МЕСТО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ/МЕРЧЕНДАЙЗЕРА НА КПК ................................ 21 РАБОЧЕЕ МЕСТО СУПЕРВИЗОРА .................................................... 24 РАБОЧЕЕ МЕСТО НА ОСНОВЕ ВЕБ-КЛИЕНТА ................................. 25 ОТЧЁТЫ ........................................................................................ 26

ЗАКЛЮЧЕНИЕ........................................................................... 30


3

В фокусе проблемы Мир меняется на наших глазах. Мы научились производить огромную номенклатуру товаров, которую еще несколько десятилетий назад нельзя было даже представить. Мы стали потреблять эти товары со всё возрастающей скоростью. Образовался крупный сегмент рынка — FMCG (Fast Moving Consumer Goods) или товары массового спроса (широкого потребления), который в развитых странах является одним из локомотивов экономики. Мы живем в мире, где:

• Ассортимент на рынке товаров массового спроса стал очень большим (десятки тысяч наименований)

• Ассортимент обновляется ежедневно

• Рынок становится перенасыщенным

• Товар сам по себе уже не является конкурентным преимуществом

• Услуги каналов распределения приобретают главенствующую роль

Наблюдается общая тенденция: фокус проблем сместился от производства сложных продуктов к сложному маркетингу простых продуктов.

Сектор FMCG является наиболее конкурентным и динамичным за счет короткого цикла продаж. Здесь все решается днями и часами. Поэтому в FMCG-компаниях маркетинг, эффективная организация сбыта и качество обслуживания являются ключевыми функциями бизнеса.

В подобных условиях для продвижения продукции необходима развитая сеть дистрибуторов либо прямое сотрудничество с розничными продавцами, среди которых наиболее высокие требования к обслуживанию представляют сетевые компании, например, супермаркеты, аптеки, предприятия общественного питания и др.

Товары массового спроса покупаются часто, зачастую — спонтанно, стоимость единицы продукта относительно низкая, на покупку влияет знание и привлекательность торговой марки, упаковка, расположение на стендах и прилавках, опыт первичной покупки. Такие особенности продукта и целевой аудитории делают важными конкурентными преимуществами эффективный мерчендайзинг и промо-акции.

Короткий цикл продаж приводит к необходимости организации и управления работой целой армии сотрудников, которые большую часть времени работают вне офиса, «в поле». Прежде всего, речь идет о торговых представителях и мерчендайзерах. Для отражения специфики организации подобной структуры часто используется ёмкий термин — мобильная торговля.


4

В условиях конкурентного рынка перед производителями и дистрибуторами неизбежно встают вопросы:

Как наладить взаимодействие между тремя ключевыми направлениями деятельности: маркетингом, продажами и обслуживанием?

Как увеличить производительность труда сотрудников, занятых в мобильной торговле?

Как добиться прозрачности и подконтрольности деятельности мобильных сотрудников?

Как обеспечить более высокое качество обслуживания клиентов (дистрибуторов, розничных продавцов)?

Как обеспечить сбор и анализ информации о состоянии рынков, о деятельности партнеров и дистрибуторов?

Как добиться прогнозируемости сбыта, избежать потерь потенциальных и действующих клиентов из-за организационных проблем?

Наконец, как решить все эти задачи при минимальных затратах?


5

Предлагаемое нами решение — система «МОНОЛИТ: CRM — мобильная торговля и услуги», которая предназначена для организации и управления процессами мобильной торговли по схемам предварительного заказа (Pre-selling) и выездной торговли (Van-selling), мерчендайзинга, учета и обслуживания оборудования в компаниях по производству и дистрибуции товаров массового спроса (FMCG).

МОНОЛИТ: CRM представляет собой тиражируемое программное решение на базе современных технологий, которое может быть тесно интегрировано с вашей корпоративной информационной системой (КИС) и учетными системами дистрибуторов, непосредственно включая их в цикл решения задач сбыта вашей продукции. Система масштабируема: на ее основе может быть реализована как классическая централизованная структура с большим числом одновременно работающих сотрудников, так и распределенная, позволяющая создать общее информационное пространство для множества территориально удаленных подразделений.

Внедрение МОНОЛИТ: CRM позволяет повысить эффектив-ность управления, уменьшить влияние человеческого фактора, увеличить скорость обмена информацией и произ-водительность труда. Преодолевается невозможность обра-ботки нарастающего объема заказов в рамках существовавшей ранее «бумажно-телефонной» системы.

В соответствии с опытом внедрения наших клиентов, ожидаемый плановый рост эффективности работы сотрудников составляет не менее 10%, увеличивается скорость и точность выполнения заказов, процент их реализации повышается в среднем на 10%. Производительность труда может достигать 30-35 посещений торговых точек в день при общем числе, доходящем до 500 на сотрудника, что практически недостижимо при бумажно-ручной обработке документов.

Внедрение системы устраняет необходимость повторного ввода информации с бумажных носителей или телефонов, поэтому штат операторов сокращается в несколько раз либо исчезает. Сводится к минимуму бумажный оборот: на тот же объем операций требуется примерно на треть меньше сотрудников.

Мобильный сотрудник тратит меньше времени на подготовительную часть работы, и способен посетить большее количество торговых точек. За неделю у сотрудника появляется порядка 6-8 часов дополнительного рабочего времени «в поле», его рабочий день становится прозрачным, а действия подконтрольными.

Внедрение автоматизированной CRM-системы позволяет не только расширить клиент-скую базу и сократить штат за счет увеличения производительности труда, но и сделать сбыт прогнозируемым. Информация о клиенте без потерь передается обслуживающему подразделению. Для обслуживания важнейшими критериями является профессионализм и своевременность ответа на запрос клиента. Качественное обслуживание необходимо для удержания и поддержки лояльности клиентов. Система успешно решает эти задачи, обеспечивая своевременное доведение информации и оповещение сотрудников, контроль сроков и персональной ответственности за каждый клиентский запрос.


6

Всё это говорит о том, что внедрение CRM-системы не только повышает эффективность отдельных подразделений в компании, но и способствует налаживанию взаимодействия между ними.

Чёткое отлаженное функционирование трех важнейших направлений — маркетинга, продаж и обслуживания — незамедлительно сказывается на уровне компании в целом. В глобальном масштабе, система позволяет добиться повышения прибыльности продаж, возрастает оперативность и гибкость управления процессами. Достигнутая степень прозрачности и контроля процессов, позволяет перестать бороться самим с собой и начать четко и быстро адаптировать компанию к меняющимся рыночным условиям, конкурентной борьбе, развитию.

Сформулируем наши тезисы более кратко.

Почему подобные решения актуальны?

Конкурентный фактор Поддержка ориентированных на клиента процессов развития службы продаж

Необходимость развития взаимодействия с клиентами для повышения качества обслуживания и увеличения объемов продаж

Короткий цикл продаж и обслуживания клиента

Управленческий фактор Налаживание взаимодействия между ключевыми подразделениями

Увеличение прозрачности деятельности и подконтрольности сотрудников

Централизация основных управленческих функций: ценообразование, товарное кредитование, внутренние стандарты мерчендайзинга и прямых продаж, прогнозирование и планирование сбыта

Увеличение функциональности в удаленных сбытовых подразделениях: промо-акции, маркетинговые исследования, продвижение брендов, управление торговым оборудованием и т.п.

Географический фактор Производители товаров массового спроса и дистрибуторы сегодня — распределенные компании, имеющие интересы по продажам во всех регионах России

Ожидаемые выгоды от внедрения МОНОЛИТ: CRM

Для клиентов Оперативная обработка заказов и оформление продаж

Минимизация ошибок при регистрации и передаче заказов, платежных документов

Возможность оптимизации заказа и, как следствие,— снижение затрат, связанных с пересортицей или дефицитом товаров, а также снижение складских затрат


7

Для мобильных сотрудников Оперативный доступ к информации о:

o Товарах, ценах, запасах o Истории взаимоотношений с клиентом, его заказах, задолженности o Торговом оборудовании

Отсутствие необходимости возить с собой большой объем бумажных документов

Дешевизна использования КПК по сравнению с громоздкими и тяжелыми ноутбуками, простота и удобство по сравнению с бумажной технологией

Возможность получать и передавать информацию, не приезжая в офис

Для руководителей Отсутствие необходимости организации и контроля двойного ввода информации в систему (агент фиксирует на бумаге, которая затем вводится оператором или самим агентом)

Планирование деятельности торговых представителей

Увеличение прозрачности деятельности сотрудников, оперативный контроль их работы

Формирование стандартных и создание собственных аналитических отчетов

Для всей компании Налаживание взаимодействия между ключевыми подразделениями

Снижение операционных затрат

Повышение скорости и качества обслуживания клиентов

Улучшение условий работы сотрудников

Эффективная организация работы отдела продаж

Интеграция с корпоративной информационной системой

Для дистрибуторов Организация интеграции между собственной корпоративной системой и КИС производителя (business-to-business, B2B)

Оперативное получение новых заказов, оформленных мобильными сотрудниками производителя (переводные заказы)

Обмен информацией о клиентах, ценах, товарах, запасах


8

Организация работы в системе МОНОЛИТ: CRM поддерживает работу в системе сотрудников, выполняющих функции: торговых представителей, мерчендайзеров, техников по обслуживанию оборудования, супервизоров, руководителей отделов продаж, а также сотрудников направления продаж дистрибутора.

Посредством конфигурации рабочего места допускается совмещение выполнения разных функций одним и тем же сотрудником. Например, торговый представитель может дополнительно выполнять мерчендайзинг и контроль оборудования в торговой точке.


9

Супервизор управляет обслуживанием клиентов, как правило, работая в офисе, хотя существует возможность удаленной работы посредством веб-клиента. На основании планов, заданий сотрудникам и установленных для сбытовых циклов активностей (маркетинговые мероприятия: анкеты, для фиксации собранной информации) в автоматическом режиме с возможностью ручной корректировки он формирует для мобильных сотрудников графики и маршруты. В соответствии с планами маркетинговых мероприятий супервизор может создать новые или использовать стандартные шаблоны для анкетирования при посещении торговых точек.

Мобильные сотрудники оснащены карманными персональными компьютерами (КПК), на которые оперативно поступают задания по обслуживанию клиентов.

Повседневный цикл работы торгового представителя заключается в получении маршрутов и обходе торговых точек, где отгружаются выполненные заказы и принимаются новые. В каждый момент времени сотруднику доступна оперативная информация о состоянии баланса клиента, товарных запасах в точке и на складе, ценах и скидках. Дополнительно может быть внесена информация о наличии и состоянии арендуемого торгового оборудования в точке.

Мерчендайзер также работает в соответствии с формируемыми в системе маршрутами. Для сбора маркетинговой информации на КПК используется механизм анкет визитов, которые позволяют быстро вносить информацию в соответствии с заданным шаблоном. Характер информации может быть самым различным, например, данные о запасах в точке или ценах на продукцию конкурентов. Мерчендайзер также может оформить заказ на недостающую продукцию и в случае необходимости направить его непосредственно дистрибутору (т.н. «переводной заказ»).

По окончании некоторого периода (например, рабочего дня) информация с КПК мобильных сотрудников поступает в систему. Супервизор может непосредственно увидеть плановые показатели и фактические результаты, анализировать итоги и оперативно реагировать на изменение ситуации.

Дистрибутор, интегрированный в цикл сбыта, получает переводные заказы непосредственно в собственной информационной системе без дополнительных затрат на их передачу и ввод оператором. Возможен также обмен информацией на уровне информационных систем о блокируемых клиентах, их балансе, состоянии товарных запасов, ценах. Дистрибутор также может самостоятельно оформить заказ в системе МОНОЛИТ: CRM поставщика, используя веб-клиент.


10

Функциональные возможности системы Функциональные возможности системы МОНОЛИТ: CRM представлены на следующей схеме:

Управление заказами

Управление заданиями

Клиентская база

Маршруты

Контроль задолжен-ности

Прайс-листыСбытовые циклы

Учет и обслуживание оборудования

Документо-оборот

Модуль интеграции

1С

Отчеты

Работа с дистрибу-торами

Контроль товарных запасов

Программы лояльности

Отгрузки и оплаты

Управление анкетами визитов

Каталог товаров

Мерчендай-зинг в точке

Ассортимент-ные матрицы

Учет рабочего времени

Модуль интеграции

Модуль интеграции общий

Разделение доступа

Синхрони-зация

Маркетинг розницыУправление продажамиОбслуживание и поддержка клиентов

Интеграция и внешние системыТехнологические возможности

Доступ через Web

В следующих разделах находится обзор базовых функций и возможностей системы МОНОЛИТ: CRM, а также описание возможных конфигураций её поставки.


11

Обзор базовых функций Обслуживание и поддержка клиентов Клиентская база содержит подробную информацию по компаниям и торговым точкам: типы клиентов и точек, время работы, контактные лица, поставщики, зоны действия сетей и поставщиков, статусы компаний и любые дополнительные атрибуты, добавляемые пользователем при необходимости.

Сбытовые циклы привязываются к группам клиентов и роли исполнителя (сотрудника). Они определяют периодичность обслуживания и его описание, задаваемое на основании анкет.

Ассортиментные матрицы позволяют персонализировать номенклатуру товаров и цены для конкретных клиентов или групп.

Управление заданиями позволяет планировать деятельность сотрудников (визиты, звонки, работы…). Предусмотрено составление плана по уровням:

• план 0-го уровня — по количеству визитов за определенный период планирования • план 1-го уровня — по количеству визитов с разбивкой по неделям • план 2-го уровня — детализация визитов по дням недели • план 3-го уровня — указание порядка визитов внутри каждого дня недели

На основании введенных планов осуществляется автоматизированное формирование графика посещений сотрудников на заданный период, например, неделю. При необходимости оперативного изменения планов, график также будет изменен.

Учет рабочего времени позволяет сопоставить плановые и фактические затраты времени на выполнение задач сотрудниками.

Учет и обслуживание оборудования в торговой точке позволяет фиксировать факт наличия арендованного оборудования, его состояния, а также планировать обслуживание.

Автоматизированное формирование маршрутов задает порядок нанесения визитов торговых точек мобильными сотрудниками. Реализованы мощные средства контроля продуктивности визитов с записью результатов посещения торговой точки и текущей ситуации, например, отсутствие продаж из-за нераспроданных остатков или дополнительный заказ конкретного товара. Поддерживается создание внеплановых посещений. Супервизор может задавать принудительный порядок обхода торговых точек на маршруте, запретить переход между точками при наличии незавершенных операций.

Управление продажами Каталог товаров представляет собой древовидный классификатор с неограниченным числом уровней. К товару привязывается список единиц измерения для отгрузки, можно указать единицу «по умолчанию». Каталог синхронизируется с вашей учетной системой, а также может быть непосредственно выгружен дистрибуторам в открытом формате.

Управление заказами позволяет определять шаблоны типовых заказов, вводить ограничения, оперативно создавать и модифицировать существующие документы, контролировать ход выполнения заказа.

Контроль задолженности поддерживает актуальное сальдо по расчетам с компанией, к которой относится торговая точка, определяет допустимые размеры задолженности по конкретным клиентам или группам.


12

Контроль товарных запасов позволяет оперативно оценивать количество товаров на складе и в торговой точке.

Прайс-листы позволяют назначать товарам различные цены в зависимости от группы клиентов и/или времени действия.

Во время отгрузки и оплаты происходит регистрация этих событий в системе и выписка сопутствующих документов (ТТН). Поддерживается процедура возврата товара.

Работа с дистрибуторами может включать сбор маркетинговой информации в интересах дистрибутора, прием и контроль выполнения заказов. Поддерживаются переводные заказы.

Для контроля и дальнейшего планирования деятельности сотрудников в системе существует набор оперативных и аналитических отчетов, которые можно получить непосредственно на рабочих местах или через веб.

Маркетинг розницы Мерчендайзинг по товарам в точке: контроль выкладки, размещение рекламных материалов, данные об остатках, мониторинг цен в торговой точке, включая продукцию конкурентов.

Управление анкетами позволяет определять состав информации, сбор которой требуется обеспечить в рамках выполнения визитов.

Программы лояльности управляют сбором и предоставлением информации о поощрении отдельных клиентов в ходе мероприятий, направленных на удержание старых клиентов и/или привлечение новых


13

Архитектура системы В системе могут использоваться три типа рабочих мест:

• На основе мобильного клиента, установленного на карманном персональном компьютере (КПК) для мобильных сотрудников: торговых представителей, мерчендайзеров, техников по обслуживанию оборудования

• На основе веб-клиента для руководителей отделов продаж, супервизоров, дистрибуторов и мобильных сотрудников

• На основе приложения «МОНОЛИТ-клиент», установленного на персональный компьютер (ПК) в локальной сети офиса для руководителей отделов продаж, супервизоров, дистрибуторов и мобильных сотрудников

МОНОЛИТ: CRM поставляется в двух конфигурациях: стандартной и корпоративной.

Конфигурация «Стандартная»

На базе стандартной конфигурации можно организовать управление сбытом предприятия местного и регионального уровней или территориального филиала компании. В последнем случае консолидация данных на уровне главного офиса осуществляется внутренними средствами корпоративной информационной системы (КИС).


14

Конфигурация «Корпоративная»

Конфигурация «Корпоративная» представляет собой комплекс программного обеспечения и услуг по организации централизованной или распределенной системы управления сбытом крупной компании регионального или национального уровня. В отличие от стандартной конфигурации, консолидация данных производится средствами МОНОЛИТ: CRM, а интеграцию с КИС достаточно провести на уровне головного офиса.

Централизованная конфигурация Централизованная конфигурация требует организации каналов постоянной связи с головным офисом. Для удаленной работы руководителей отделов продаж и привлечения дистрибуторов к непосредственной работе в системе вы можете использовать модуль веб-доступа МОНОЛИТ: CRM и обычный веб-браузер (проводник Интернет) в качестве приложения пользователя.

Конфигурация «Корпоративная» (централизованная)

Супервизор(веб-клиент) Мобильные сотрудники

АдминистраторCRM

ЦентральнаяБаза Данных

CRM

КИС

Модульвеб-доступа

МОНОЛИТ: CRM

Дистрибутор(веб-клиент)

Руководителиотделов продаж

Модульсинхронизации

КПК

База данныхдистрибутора

Интернет/Глобальная сеть

Центральный офис

Удаленный филиал

Супервизор(веб-клиент) Мобильные сотрудники

Удаленный филиал


15

Распределенная конфигурация В отличие от централизованной, распределенная конфигурация позволяет организовать работу при отсутствии постоянных каналов связи. Установленная в филиале система может работать автономно, однако для периодической синхронизации данных с головным офисом также требуется выход в сеть через временный канал связи, например, через коммутируемую телефонную линию.


16

Сервисные возможности Интеграция

МОНОЛИТ: CRM обеспечивает тесную интеграцию с корпоративной информационной системой предприятия и базами данных дистрибуторов, в том числе:

• изменения в каталоге товаров • данные об остатках на складе • сальдо по расчетам с клиентами • состояние выполнения заказов • состояние отгрузки • получение списка клиентов, для которых отгрузка продукции запрещена • данные об установленном оборудовании • передача заказов (переводные заказы)

Модуль интеграции МОНОЛИТ SQL позволяет в полном объеме задействовать возможности управления продажами, реализованные в рамках нашей ERP-системы.

Модуль интеграции 1С позволяет осуществлять обмен данными с КИС на базе «1С: Предприятие» версии 7.7 и выше стандартной конфигурации.

Модуль интеграции общий позволяет на основе открытой спецификации организовать обмен данными с любой учетной системой, например с КИС дистрибутора. Тот же механизм используется, если для вашей КИС не существует готового модуля интеграции.

Технологические возможности

Доступ через Интернет Рабочее место на основе веб-клиента позволяет без затрат на установку и администрирование рабочих мест организовать доступ к системе для сотрудников удаленных подразделений и дистрибуторов.

Синхронизация База данных МОНОЛИТ: CRM работает под управлением СУБД Microsoft SQL Server и хранит в себе всю информацию мобильных рабочих мест: при синхронизации она передается в центральную базу данных. Таким образом, риск потери информации на КПК минимален.

Синхронизация КПК с базой данных CRM поддерживает несколько режимов:

• Быстрая синхронизация: передача измененных данных только из КПК в Базу Данных (БД) CRM.

• Полная синхронизация: двунаправленная передача измененных данных между КПК и БД CRM.

• Инициализация: очистка всех данных на КПК и полная их загрузка из БД CRM.

• Дублирование: режим предназначен для переноса данных на дублирующий КПК.

• Выгрузка: режим предназначен для выгрузки данных из дублирующего КПК.


17

Разделение доступа

Доступ к данным пользователей МОНОЛИТ-клиента осуществляется на основании профиля пользователя в сети Windows. При этом доступ к системным объектам базы данных (таблицам, процедурам) с помощью других программ невозможен.

Система позволяет разграничивать доступ как на уровне функциональности, которая будет доступна пользователю, так и на уровне выборки данных.

• Функциональность ограничивается с помощью настройки рабочих мест: для каждого рабочего места включаются только те функции, которые ему необходимы

• Доступ к данным ограничивается ролью, которая назначается пользователю, и положением этой роли в иерархии. Например, пользователь в роли супервизора на данной территории, получает доступ ко всем торговым точкам, маршрутам и документам, относящимся к этой территории, а также права на управление агентами, которые находятся в его подчинении.

Доступ к работе с системой на КПК может быть ограничен стандартными системными программными средствами с помощью запроса пароля при активизации, некоторые устройства имеют встроенные аппаратные средства для ограничения доступа, например, сканер отпечатков пальцев.

Доступ к базе данных МОНОЛИТ: CRM с КПК осуществляется только через модуль синхронизации. Управление процессом синхронизации осуществляется модулем, таким образом, клиент не имеет возможности вмешиваться в процесс передачи данных.

Возможности аудита. Все сессии синхронизации с КПК регистрируются в журнале, с помощью которого можно контролировать выполнение сотрудниками установленного регламента работы.

Для пользователей веб-клиента при запросе к любой странице, веб-сервер делает попытку определить пользователя посредством системы безопасности Windows. При этом если пользователь уже вошел в локальную сеть и в настройках проводника Интернет выбран режим автоматического входа, то проверка проходит автоматически. Если же пользователь работает вне офиса, то запрос перенаправляется на страницу входа в систему, и пользователю предлагается ввести свое имя и пароль явным способом.


18

Технология внедрения В конфигурации Этап

Стандартная Корпоративная

Анализ требований заказчика к интеграции с учетной системой, разработка спецификации

Обучение администратора системы заказчика не обязательно Передача клиенту дистрибутива МОНОЛИТ: CRM и лицензионного соглашения

Установка компонентов системы (выполняется за-казчиком с возможным привлечением исполнителя):

• База Данных CRM

• модуль синхронизации КПК • модуль веб-доступа МОНОЛИТ: CRM при покупке

• клиентское программное обеспечение

Интеграция с КИС пользователя

Интеграция с учетными системами дистрибуторов Настройка и загрузка данных (выполняется заказ-чиком с возможным привлечением исполнителя):

• иерархии классификаторов если не подходят стандартные

• должностные позиции, агенты, торговые точки

• привязка должностных позиций к территориям

• настройка видов активностей и работ

• настройка сбытовых циклов

• создание анкет если не подходят стандартные

• настройка планов и графиков визитов для агентов Обучение пользователей CRM (выполняется либо своими силами, либо с привлечением консультантов поставщика системы)

Запуск системы в опытную эксплуатацию с ограниченным числом агентов не обязательно

Запуск в эксплуатацию торговых агентов для приема заказов и сбора информации.

Поддержка системы поставщиком


19

Наши преимущества • Высококвалифицированные специалисты со знанием специфики бизнеса

мобильной торговли и опытом консультаций и внедрений в этой области

• Тиражируемый программный продукт (конфигурация «Стандартная»), не требующий прямого участия поставщика в процессе внедрения

• Настраиваемое с привлечением специалистов поставщика решение для конкретного заказчика (услуги доступны в конфигурации «Корпоративная»)

• Вовлечение дистрибуторов в цикл решения задач сбыта: сбор заказов и маркетинговой информации в интересах дистрибутора, обмен данными о клиентах и запасах

• Гибкая система сбора маркетинговой информации, основанная на управлении анкетами визитов, не требующая программирования для создания новых типов анкет

• Масштабируемость: решение подходит как для крупной компании национального масштаба (конфигурация «Корпоративная») так и для компании местного уровня с 10-20 агентами (конфигурация «Стандартная»)

• Веб-клиент для доступа к системе не требует установки и снижает затраты на администрирование рабочих мест

• Основа мобильного приложения — СУБД Microsoft SQL Server Mobile является стандартным средством управления базами данных (множество специалистов, открытые форматы, доступные средства импорта/экспорта) и дает возможность быстрой и безопасной работы с большими объемами данных (тысячи товарных позиций)


20

Наши клиенты Среди наших клиентов, использующих систему МОНОЛИТ: CRM — предприятия группы ВВН (Baltic Beverages Holding AB), в том числе:

Пивоваренная Компания «Балтика», включая производственные площадки в Санкт-Петер-бурге, Туле, Ростове-на-Дону, Ярославле, Воронеже, Красноярске, Челябинске, Самаре и Хабаровске, а также более 20-и сбытовых подразделений

Пивобезалкогольный комбинат «Славутич» (Украина), включая заводы в Киеве и Запорожье, а также 8 представительств комбината

Пивоваренная компания «Дербес» (Казахстан, г. Алматы)

Алдарис (Латвия, г. Рига) — крупнейшая пивоварня в Латвии и одна из крупнейших в Прибалтике


21

Примеры экранных форм и отчетов Рабочее место торгового представителя/мерчендайзера на КПК

Основной экран содержит информацию о номере версии, коде торгового представителя и основное меню для выбора дальнейшего сценария работы в системе.

Назначение пунктов меню:

• «Компании» — перечень компаний (юридические лица), связанных с торговым агентом

• «Торговые точки» — эту ссылку можно использовать для получения различной справочной информации по торговым точкам, обслуживаемым торговым агентом

• «Маршруты» — основная ссылка, используемая торговым агентом во время работы с программой МА на КПК, предназначена для формирования маршрутов и вводе всей информации, полученной в результате выполнения визитов

• «Товары» — вызывает экран для просмотра информации о продукции. Экран отображает список товаров с указанием наличия на складе, рекомендованным количеством в торговой точке и цене

• «Отчеты» — просмотр отчетов

• «Обмен данными» — для выполнения синхронизации данных КПК с данными системы


22

Экран визита содержит основную информацию, необходимую во время посещения торговой точки.

• «Задание» — поле не редактируется, отображается наименование задания визита (например, стандартное посещение)

• «Компания» — просмотр общей информации о компании, которой принадлежит торговая точка

• «Торговая точка» — просмотр общей информации по торговой точке

• «Адрес» — аналогично, что и «Торговая точка». Доступен для редактирования

• «Сумма» — сумма полученных от клиента денег — заполняется агентом

• «По графику» — дата, на которую был запланирован визит в системе, поле не редактируется

• «Затрачено» — количество затраченного на визит времени (в минутах). Поле заполняется агентом при завершении визита

• «Выполнен» — дата и время выполнения визита, поле не редактируется. Датой выполнения всех визитов в маршруте считается дата выполнения маршрута, время выполнения фиксируется автоматически в момент завершения визита (в момент нажатия кнопки "Сохранить" при установленном статусе визита "Выполнен")

• «Статус» — устанавливается агентом по результатам визита (выбор из раскрывающегося списка). Поле может принимать значения "ожидает", "начат", "выполнен" и "отменен". Статус "выполнен" у визита может быть установлен только в случае, если заполнены все обязательные поля всех анкет визита

• «Отметка» — поле предназначено для указания причины отмены визита. Выбор значения осуществляется из классификатора причин назначения и отмены визитов

• «Комментарий» — текстовое поле, отображается на экране, если в поле «отметка» выбирается значение, в свойствах которого установлен признак добавления комментария (устанавливается в головной системе)


23

Экран баланса предназначен для просмотра сальдо по расчетам с компанией, к которой относится торговая точка.

В верхней части экрана находятся ссылки , по которым можно перейти к

списку счетов, списку платежных документов и задолженности по оборотной таре.


24

Рабочее место супервизора

МОНОЛИТ: CRM является эффективным средством управления мобильными сотрудни-ками, работающими с торговыми точками. Система позволяет создавать список заданий для каждого исполнителя, контролировать их выполнение, собирать данные о фактичес-ком выполнении задач и сопоставлять их с запланированными.

Процесс планирования заданий осуществляется на нескольких этапах с последовательной детализацией. Всего в системе существует четыре уровня детализации планов:

• Общий план • План по неделям • План по дням недели • Упорядоченный план по дням недели

Пример из процесса планирования приведен на следующем экране:


25

Рабочее место на основе веб-клиента

Экран плана работы исполнителя в веб-браузере:


26

Отчёты

Отчеты предоставляют возможности:

• получения оперативной и аналитической информации посредством Монолит-клиента или веб-клиента.

• консолидации информации в Хранилище Данных с возможностью последующего доступа и анализа средствами OLAP

Пример отчёта продуктивности торговых представителей (начало)

Анализ рабочего времени Команда/Территория

Супервайзер/ТП

К-во

сотрудн

иков

Всего

раб

очих

дн

ей

Дней

на

маршруте

%

Дней непл

ан.

отсутсви

я

%

Дней,

соб

рани

я

%

Отпуска

%

NWR1116 FSO 6 Санкт-Петербург 6 114 101 88,6 12 10,5 1 0,9 0,0

vsp11631 Неделя 1 1 4 3 75,0 1 25,0 0,0 0,0

vsp11631 Неделя 2 1 5 4 80,0 1 20,0 0,0 0,0

vsp11631 Неделя 3 1 5 4 80,0 1 20,0 0,0 0,0

vsp11631 Неделя 4 1 4 4 100,0 0 0,0 0,0 0,0

vsp11631 Неделя 5 1 1 1 100,0 0 0,0 0,0 0,0

vsp11631 Борщевский Максим 1 19 16 84,2 3 15,8 0,0 0,0

p007001 Карлинский Владислав 1 19 15 78,9 3 15,8 1 5,3 0,0

vsp11624 Крамской Пётр 1 19 18 94,7 1 5,3 0,0 0,0

vsp11623 Рублёв Андрей 1 19 17 89,5 2 10,5 0,0 0,0

vsp11622 Вишневский Юрий 1 19 17 89,5 2 10,5 0,0 0,0

vsp11621 Фигурнов Александр 1 19 18 94,7 1 5,3 0,0 0,0

NWR1117 FSO 7 Санкт-Петербург 6 114 85 74,6 28 24,6 1 0,9 0,0

vsp11731 Прохоров Сергей 1 19 14 73,7 5 26,3 0,0 0,0

p005787 Викторов Денис 1 19 11 57,9 8 42,1 0,0 0,0

vsp11722 Игнатьев Юрий 1 19 11 57,9 8 42,1 0,0 0,0

vsp11721 Крестовский Валерий 1 19 13 68,4 6 31,6 0,0 0,0

vsp11723 Лазарчук Андрей 1 19 18 94,7 0 0,0 1 5,3 0,0

vsp11724 Потёмкин Соломон 1 19 18 94,7 1 5,3 0,0 0,0

NWR1118 FSO 8 Санкт-Петербург 4 76 55 72,4 21 27,6 0,0 0,0

p006418 Кандинский Дмитрий 1 19 7 36,8 12 63,2 0,0 0,0

vsp11831 Ашманов Юрий 1 19 16 84,2 3 15,8 0,0 0,0

vsp11822 Волков Сергей 1 19 18 94,7 1 5,3 0,0 0,0

vsp11821 Хренов Максим 1 19 14 73,7 5 26,3 0,0 0,0

Итого 16 304 241 79,3 61 20,1 2 0,7 0,0


27

Пример отчёта продуктивности торговых представителей (продолжение)

Покрытие/ Визиты Листинги RLP и ТМ активности Анализ продаж

Покры

тие

Средн

ее к

-во точек

Нов

ые точки

Всего

визитов

К-во

визитов

в

день

Всего

в де

нь

RLP

, участие

%

Лоя

льны

е

%

ТМ актив

ность,

%

Объ

ем про

даж

, уп.

Средн

ие про

дажи в

день

Кол-во

про

даж

Кол-во

про

даж

в день

Эффективн

ость

, %

Средн

ее к

-во СКЮ

648,0 108 43 1642 16 128 1 274 42,3 104 16,0 2312 23 640 6 39,0 18

40,0 40 40 13 0 0,0 9 22,5 0 0 0,0 20

61,0 61 61 15 0 0,0 5 8,2 0 0 0,0 18

61,0 61 61 15 0 2 3,3 3 4,9 0 0 0,0 19

63,0 63 63 16 0 44 69,8 4 6,3 14 4 1 0 1,6 19

16,0 16 16 16 0 53 84,1 4 6,3 0 0 0,0 15

63,0 63 241 15 0 53 84,1 4 6,3 11 1 1 0 0,4 19

274,0 274 41 303 20 0 0,0 0,0 0 0 0,0 0

80,0 80 292 16 36 2 69 86,3 41 51,3 561 31 194 11 66,4 25

75,0 75 273 16 6 0 42 56,0 4 5,3 480 28 139 8 50,9 20

73,0 73 240 14 25 1 48 65,8 35 47,9 422 25 121 7 50,4 20

83,0 83 2 293 16 61 3 62 74,7 20 24,1 838 47 185 10 63,1 24

726,0 121 27 1377 16 147 2 283 39,0 148 20,4 2197 26 556 7 40,4 17

62,0 62 208 15 0 33 53,2 15 24,2 37 3 29 2 13,9 20

364,0 364 25 364 33 0 0,0 0,0 0 0 0,0 0

82,0 82 135 12 32 3 56 68,3 31 37,8 289 26 114 10 84,4 24

61,0 61 1 152 12 14 1 55 90,2 29 47,5 434 33 87 7 57,2 23

78,0 78 1 264 15 35 2 70 89,7 60 76,9 693 38 161 9 61,0 26

79,0 79 254 14 66 4 69 87,3 13 16,5 744 41 165 9 65,0 26

299,0 75 41 685 12 37 1 121 40,5 31 10,4 793 14 146 3 21,3 13

88,0 88 28 88 13 0 0,0 0,0 0 0 0,0 0

92,0 92 3 243 15 1 0 22 23,9 7 7,6 44 3 4 0 1,6 11

75,0 75 8 203 11 9 1 65 86,7 17 22,7 336 19 65 4 32,0 16

44,0 44 2 151 11 27 2 34 77,3 7 15,9 413 30 77 6 51,0 19

1673,0 105 111 3704 15 312 1 678 40,5 283 16,9 5302 22 1342 6 36,2 17


28

Пример ежедневного отчёта торгового представителя

Янтарное

Ном

ер визита

Название Адрес

Нал

ичие

тор

гово

го зал

а

Золо

тая мил

я 0

,33 л

— бутылка

Янтарно

е 0,

5л —

бутылка

Янтарно

е 0,

33л

— бутылка

Янтарно

е Гр

ин 0

,5 л

— бутылка

Янтарно

е Гр

ин

0,33

— бутылка

Янтарно

е Гр

ин 0

,5 —

банка

Янтарно

е СВ

0,3

3 л

— бутылка

Янтарно

е СВ

0,5

л —

банка

Петро

фф

0,5

л —

бутылка

Петро

фф

0,3

3 л

— банка

Время визита в точку

1

Рижский ТК (Универсам Рижский)

СПб, Наставников пр. 122 1 1 1 1 1 1 1 1 1

31.10.2005 12:43

2

Ладожский, Универсам, Кафе (Ладожское)

СПб, Маршала Говорова ул. 1, корп.1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

31.10.2005 17:01

3 СибирьУниверсам (Приморское)

СПб, Маршала Василевского пр. 30 1 1 1 1 1 1 1 1 1

31.10.2005 14:48

4 Лахта (Лахта) СПб, Таллинское ш 1 1 1 1 31.10.2005

15:53

5

Универсам Айсберг (Красавица)

СПб, Погр.Гарькавого ул. 22 1 1 1 1

31.10.2005 18:54

6 Проспект (Проспект)

СПб, Ленинский пр. 11 1 1 1 1 1 1

31.10.2005 11:33

7

Универсам Айсберг (Красавица) СПб, Кирочная 15/А 1 1 1 1

31.10.2005 17:56

8 Проспект (Проспект) СПб, Новаторов бул. 1 1 2 1 1 1

31.10.2005 10:53

9 Бродвей (СПБ Бродвей)

СПб, Ветеранов пр. 31 1 1 1 1 1

31.10.2005 13:50

Сегодня 9 7 4 9 7 9 3 3 Предыдущие дни 133 95 69 131 106 132 46 33 НАЛИЧИЕ (V)

Итого 142 102 73 140 113 141 0 0 49 36 0

Сегодня 1 Предыдущие дни 1 4 3 3 1 2 2 15 OUT OF STOCK (O)

Итого 1 4 4 3 1 2 0 0 2 15 0 Сегодня

Предыдущие дни ЗАКРЫТИЕ OOS (E)

Итого 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Сегодня

Предыдущие дни NEW LISTING (X)

Итого 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

К-во визитов

Сегодня 9 Предыдущие дни 134

NEW LISTING AFTER PRESENTATION (Хп)

Итого 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 143


29

Пример отчёта торгового представителя о визитахИМЯ И НОМЕР ТЕРРИТОРИИ ДАТА Кварскин Роман Ю05 05.12.2005 понедельник

Понедельник Вторник Среда Четверг Пятница № Название Адрес Тип точки 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Петрова Л.В. ПБОЮЛ

г. Санкт-Петербург, ул. Стойкости д. 29/1

Продуктовые магазины / павильоны V V V V V V V

2 ООО Весна г. Санкт-Петербург, пр. Огородникова д. 71

Продуктовые магазины / павильоны V V

3 ИП МарковС.Г.

г. Санкт-Петербург, ул. Моисеенко, д. 21

Продуктовые магазины / павильоны V V V

4 ООО Фронтир

г. Санкт-Петербург, ул. О.Форш, д. 16,


5 ООО Гарант г. Санкт-Петербург, пр. Большевиков, д. 18

Продуктовые магазины / павильоны X V V V X X X

6 ИП АникеевИ.А.

г. Санкт-Петербург, ул. Народная, д. 1


7

ИП Сергиенко Е.В.

193230 г. Санкт-Петербург, Дальневосточный пр., д. 22

Продуктовые магазины / павильоны V V V V

8 ФОРТ ЗАО

193131 г. Санкт-Петербург, Российский пр, д. 4

Продуктовые магазины / павильоны V V V X X X P

9 ЧП Арефьев С.М.

г. Санкт-Петербург, ул. Д.Бедного, д. 2, корп. 2

Продуктовые магазины / павильоны X X X P

10 ИП Рощин И.Н.

193149 г. Санкт-Петербург, Октябрьская наб., д. 11, корп. 4, кв. 25

Продуктовые магазины / павильоны V

11 ИП Рощин И.Н.

193149 г. Санкт-Петербург, Октябрьская наб., д. 11, корп. 7

Продуктовые магазины / павильоны V V V V V V

12 ООО Весна г. Санкт-Петербург, ул. М.Блюхера, д. 5, к. 1

Продуктовые магазины / павильоны P P

13 Степанида ООО

193231 г.Санкт-Петербург, БОЛЬШЕВИКОВ ПР, 19

Продуктовые магазины / павильоны V V V V X V X X V V V X X X P V V V

14 Рапид ОАО г. Санкт-Петербург, НАРОДНАЯ 12 Минимаркеты V V V V V V V

15 Рапид ОАО г. Санкт-Петербург, Большевиков пр., 8 Минимаркеты V V V X X V

16 ДИЕТА-22 г.Санкт-Петербург, Шпалерная УЛ, 18

Продуктовые магазины / павильоны V V V V X X X P V V V P

17 Балтик-Стар ООО

Санкт-Петербург, Дровяной пер, д. 87, павильон

Продуктовые магазины / павильоны X X X X V V V P

18 Ливадия ООО

193131 г. Санкт-Петербург, Народная ул, д. 5

Продуктовые магазины / павильоны V V V V V V V P

19 "Колесница"

193315 г. Санкт-Петербург, Народная ул, д. 17

Продуктовые магазины / павильоны X X X X V V V V V V V P

Выполнено (V) 4 4 3 4 8 8 8 7 4 4 4 0 3 4 3 0 7 7 7 0 Не выполнено (P) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 4 0 0 0 4 Отменено (X) 2 2 2 3 2 0 1 1 2 1 1 0 3 3 2 0 2 1 1 0 Всего точек 6 6 5 7 10 8 9 8 6 5 5 1 6 7 6 4 9 8 8 4


30

Заключение Рассмотренное в данной брошюре программное решение МОНОЛИТ: CRM позволяет решить многочисленные проблемы организации и управления процессами мобильной торговли, мерчендайзинга, учета и обслуживания оборудования, характерные для производства и сбыта продукции, относящейся к сегменту товаров массового спроса (FMCG).

К сожалению, формат издания не позволяет нам привести более детальные описания, схемы и выводы. Тем не менее, мы надеемся, что полученная информация была полезной для вас.

Мы ждем вас в нашем офисе, где специалисты компании Монолит-Инфо смогут ответить на возникшие вопросы, предложить участие в семинаре или провести презентацию по вашей индивидуальной заявке с описанием специфики вашего бизнеса.

Наш адрес: Российская Федерация, 191123, Санкт-Петербург, ул. Рылеева, 29,

Телефон: +7 (812) 334-9595, 273-5333, факс: +7 (812) 275-7396

Веб-сайт: http://www.monolit.com,

@ e-mail: [email protected]

Компания Монолит-инфо (Санкт–Петербург) основана в 1991 году. Компания специализируется на разработке и внедрении корпоративных информационных систем, предлагая собственный программный комплекс класса ERP — «МОНОЛИТ SQL». Решения Монолит-инфо ориентированы на предприятия пищевой и химической отраслей промышленности, крупные оптовые фирмы. Компания успешно работает в России, странах СНГ и Балтии. В число клиентов Монолит-инфо входят крупные российские и зарубежные пивоваренные компании, такие как «Балтика», «Вена», «Славутич», «Ярпиво», «Очаково»; предприятия пищевой («Чумак») и фармацевтической («Роста») отрасли, а также многие другие.

О компании «Монолит-инфо»

http://www.monolit.com/monsql/

http://www.monolit.com/

mailto:[email protected]

Мобильная торговля...

Documents