클라우드를 적용한 isv 기업들의 비지니스 모델 변화

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현 동식 대표 컨설턴트 [email protected] Business Innovation Corp.

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클라우드 컴퓨팅은 사용자 관점에서 가장 많은 변화를 가져오는 듯 하지만, 공급자 관점에서도 많은 혁신을 요구하고 있지만 전문소프트웨어 개발업체 (ISV)들에게도 비지니스 모델의 혁신을 요구하고 있습니다. 이 자료는 비지니스 모델 캔버스 방법론을 이용해서 ISV들의 비지니스 모델 변화를 파악할 수 있는 기회를 제공하고자 작성되었습니다.

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Page 1: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

현동식대표컨설턴트

[email protected]

Business Innovation Corp.

Page 2: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 3: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

기술의변화

비즈니스모델의변화

SI방식의개발을해오던회사가온-프레미스제품을처음으로개발

ISV 업체가 SaaS

비즈니스영역에진입

ISV 업체가가장주력하는제품의온-프레미스

방식의최신버전을출시

Page 4: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

소프트웨어 as a Product (SaaP) 소프트웨어 as a Service (SaaS)

멀티-테넌트방식

Page 5: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 6: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

가치제언

제품

고객세그먼트

채널

고객

고객관계

핵심파트너핵심활동

핵심자원

인프라스트락처

비용구조 Revenue Stream

재품

Source: Business Model Generation, Alexander Osterwalder, et al.

www.businessmodelgeneration.com

매출

Page 7: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 8: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 9: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

대규모프로젝트를위한강력한제품을필요로함

제품비용으로많은비용을지불할의사를가지고있음

SaaS

중소규모의 기업들

단순하고사용하기 쉬운작은 규모에서

중간 규모까지

적절한

Page 10: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

공포비즈니스의방어가중요?욕구

기존제품의 SaaS 버전개발을계획

Yes경쟁사가 Saas

옵션으로우리의사업을해칠수

있는가?

No

기존제품의일부혹은전체를 SaaS버전으로

개발

YesSaaS버전의 App을

개발

Yes

Yes새로운 SaaS App을개발

SaaS 시장포기No No

기존 App의 SaaS

버전을이용해수익을확대할수있는가?

경쟁사가우리제품에대응하는SaaS제품으로

성공하고있는가?

비즈니스의성장이중요?

SaaS App으로새로운시장에

진입해서수익을낼수있는가?

No

Page 11: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 12: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

소규모에서 중간 규모

클라우드

15,000원/사용자당/월

과금방식 (subscription) 서비스

Page 13: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

과금방식(Subscription)

사용자당/ 월별/ 장치당연간비용등

선불지급방식도가능 (첫해일시불지급등)

특정단위당(per unit)

트랜잭션당과금,

스토리지의 GB당과금, 연결세션당과금등

무료 광고주에게비용부과하고사용자는무료 (Double side)

프리미움 (Freemium),

고급서비스나특정부가서비스에만비용부과

Page 14: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

그룹: $15/ 사용자/월별

프로페셔널: $65/ 사용자/월별

엔터프라이즈: $125/사용자/월별

무제한: $250/사용자/월별

컨택매니저: $5/ 사용자/월별

플랜(Plan): SaaS업체가 시장을세그먼트별로나누는 방식

Page 15: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 16: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

선 지급에 대한할인 혜택

과금방식(subscription)으로 전환

Page 17: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 18: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

웹사이트 비용구조가너무 높음무료 및 시험판 구매 가능

통신사를 통한 화이트 라벨구글 AdWords/빙 adCenter

Page 19: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 20: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

SaaS

자동화된 셀프-서비스

웹 사이트

Page 21: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 22: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

과금방식(subscription)

교육/훈련이 필요없는 단순한 App

멀티테넌트 서비스로 한정

Page 23: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

SaaS

기간

매출

Saap (온-프레미스) 어플리케이션

SaaS어플리케이션

손익분기점도달기간이상대적으로

오래걸림

장기적인매출(수익) 달성

가능성

상대적으로느리지만안정적인매출성장

초기투자규모가큼

Page 24: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 25: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

더 짧아지는 제품업데이트 (Agile개발)

마케팅

계약 갱신을 포함한서비스

ISV업체가소프트웨어를 운용

운영

Page 26: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 27: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

SaaP제품의 기존 코드를최대한 재활용

그리고 클라우드개발 기술

운영 인력

Page 28: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 29: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

리셀러와 수익을 나눌 수있는 구조 실현이 어려움

온-프레미스 환경에서의 설치와관리가 불필요

멀티-테넌트 서비스로 인해커스터마이징이 어려움

클라우드 플랫폼 업체

Page 30: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화
Page 31: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

영업비용은 줄어들고 마케팅비용은 증가

ISV업체가어플리케이션을 운용

운영 인력

클라우드 플랫폼 업체

Page 32: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

핵심자원

핵심활동 고객관계

채널고객

세그먼트

가치제안

수익구조

핵심파트너

비용구조

SaaP: 대기업SaaS: 중소깅ㅂ

SaaP: 개인적SaaS: 웹

SaaP: 라이선스SaaS: 과금 방식

SaaP: 필드 & 내부영업인력, 리셀러SaaS: 웹, 내부영업인력, 화이트 라벨 (예, 통신사)

SaaP: 대규모프로젝트관리SaaS: 소규모 프로젝트 관리

SaaP: 코드베이스, 개발SaaS: 코드 베이스,개발, 운영 인력

SaaP: 개발, 영업, 기술지원SaaS: 개발, 마케팅, 기술지원, 운영

SaaP: 리셀러, SI업체SaaS: 클라우드 플랫폼 업체

SaaP: 개발, 필드&내부영업인력SaaS: 개발, 내부영업인력, 운영

Page 33: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

1: 현재의조직구조내에서

SaaS를시작

SaaS

SaaP

2: 조직내에새로운 SaaS 그룹을

조직

SaaS

SaaP

SaaS

3: SaaS 관련자원들을조직에서

분사 (혹은분리)

SaaP

Page 34: 클라우드를 적용한 ISV 기업들의 비지니스 모델 변화

http://www.davidchappell.com/writing/white_papers/How_SaaS_Changes_an_ISVs_Business--Chappell_v1.0.pdf.