Платформа Windows Azure Сценарии продаж и подходы для

привлечения клиентов

Арсений Евмененко

Директор

IT Everest

• Задачи клиентов

• Облачные вычисления и преимущества платформы Windows Azure

• Сценарии продаж платформы Windows Azure

• Чего хотят клиенты

• Подходы к продажам

• Помощь партнѐрам

О чѐм будем говорить

Мировые и бизнес проблемы заставляют

организации оптимизировать усилия IT

Столкнувшись с непредсказуемой экономической обстановкой…

Бизнес ответил преобразованием…

и использованием новых

технологий.

• Сокращение оперативных и капитальных вложений

• Усиление конкуренции при малых ресурсах

• Делать больше используя меньше

• Сосредоточение на основных операциях

• Увеличение гибкости, чтобы остаться конкурентным

• Усиление существующих активов для расширения

• Переход от информационных технологий к бизнес технологиям

• Технологии должны стирать сложности инфраструктуры

• Глобализация

Экономические проблемы

Бизнес проблемы Технологические проблемы

Вычисления для организаций развиваются

и облачные вычисления предоставляют

новые возможности

PC Сервер Датацентр Датацентр с

Hyper-V Облако

Приблиз.

SLA

95

%

99% 99.99% 99.999% Varies

Оптимально

для: 1

Гибкость

Эффективность

Отказоустойчивость

Гибкость

Эффективность

Отказоустойчивость

Гибкость

Эффективность

Отказоустойчивость

Гибкость

Эффективность

Отказоустойчивость

Hyper V

Оптимизировано в облаке

Облачные вычисления предоставляют

возможности для бизнеса по оптимизации

отказоустойчивости, гибкости и эффективности

С облачными вычислениями

бизнес может:

Сфокусировать IT ресурсы на

разработке для бизнеса, а не на

поддержании инфраструктуры

Создавать приложения с минимальной

начальной стоимостью

Уменьшить стоимость и поддержку

текущей инфраструктуры

Увеличить потенциал IT динамически

Обеспечить прозрачный ROI для IT

Расширить возможности текущих

приложений без новой

инфраструктуры

У пользователя

Доступность

Бизнес инструменты

Расширенная инфраструктура

Оборудование Датацентров/Инарструктуры

Управление серверами

Установка рабочих мест

Сети Бизнес ценность

Время / Ресурсы

Облачные вычисления предоставляют

возможности для бизнеса по оптимизации

отказоустойчивости, гибкости и эффективности

Новая экономика

•Платите за то что используете

•Меньшая и прозрачная стоимость

•Уход от капитальных и оперативных расходов

•Преобразуйте скорость в доход

Снижение управления

•Не надо патчить и обслуживать

•Быстрое внедрение

•Надѐжная много-уровневая безопасность

•Надѐжность и отказоустойчивость

Увеличение продуктивности

•Новейшее ПО для пользователей

•Сотрудничество в Интернете

•Повсеместный доступ

•Мгновенная само-настройка

Платформа Windows Azure

Пять сценариев продаж

Преимущества для компании в целом

Директора

“Мне нужна оперативная прозрачность, чтобы можно было сравнить наши инвестиции с потребностями бизнеса.”

Менеджеры по продажам “Мне нужно решение, которое масштабируется в соотношении с нашими клиентами и превосходно работает на любом устройстве.”

CEO

“Я хочу, чтобы организация стала более гибкой, чтобы подстраиваться под изменения рынка.”

IT администраторы

“Мне нужно сократить время, которое моя команда тратит на поддержание работы систем

и эксплуатацию.”

Менеджеры

“Я не могу ждать пока IT увеличит потенциал, нам необходимо выпустить продукт на рынок сейчас.”

CFO/CIO

“Мы хотим уменьшить TCO и повысить приоритет бизнес-инциатив, а не IT императивы”

Сценарий 1: “Я хочу уменьшить стоимость

IT при росте бизнеса”

Уменьшение стоимости • Отказаться от

обновлений

• Остановить проекты

• Пересмотреть цены поставки

Решение WINDOWS AZURE Расширение возможностей

На месте

Война за стоимость

Чтобы уменьшить стоимость,

планировать затраты - надо

скатиться вниз

Миграция на Windows Azure

поможет уменьшить стоимость IT и

расширить возможности бизнеса

Уменьшение стоимости • Хостинг

инфраструктуры

• Поддержка и обслуживание

• Эффективное внедрение

Рост моего бизнеса Рост моего

бизнеса

Сценарий 2: “Мне нужно быстро

предложить идею на рынок” На месте

Длительный цикл проекта

Решение WINDOWS AZURE Уберите лишние расходы

Создание

Внедрение

Расширение Быстрый прототип

и полная

масштабируемость

Традиционный

цикл проекта

Рассмотрение Подтверждение

бюджета Разработка приложения

Определение потребностей

сервера

Закупка оборудования

Внедрение Проверка в

датацентрах Интеграция

Рассмотрение Упрощѐнное

рассмотрение бюджетов

Эффективная разработка

Сервер не имеет

значения

Никаких расходов на

оборудование

Внедрение за минуты

Минимальная проверка

Минимальная интеграция

Скорость выхода на рынок

продиктована:

• Длительными процессами

• Приоритезацией над другими

проектами

IT фокусируется на бизнес идеях, с

быстрыми внедрениями, низкими

рисками и масштабируемостью

Сценарий 3: «Мне нужно, чтобы

производительность IT шла в ногу с бизнесом»

На месте

План обновления и обслуживания

Решение WINDOWS AZURE

Больше никаких обновлений

• Модель негибкого потенциала или

недостаточна или не расходуется

• IT фокусируется на низком уровне

поддержки

• Windows Azure совпадает с

любыми потребностями

бизнеса

• IT уделяет внимание большим

проектам

Сценарий 4: “Мне нужно улучшить

резервное копирование и восстановление”

На месте Построение возможностей

Встроенное аварийное

восстановление

Платите только за использование

Обслуживается,

но является

избыточным

Неактивный датацентр Активный датацентр

Планирование аварийного

восстановления – непрерывный

процесс

Со встроенным резервным

копированием вы можете

сфокусировать ИТ на

приоритетных задачах

Бизнес приложение

Бизнес приложение

Приложение

Бизнес приложение

Решение WINDOWS AZURE Встроенные возможности

Два дополнительных подхода к продажам Quick Wins и «Оценка миграции»

MSSP

Закон «Quick Wins»

• Создайте начальную точку и поймайте момент, выстройте доверие клиентов, которые хотят проверить процесс и выгоды

• Увеличьте опыт внутренней группы • Заработайте право делать более

крупные оценки и решения. • Пополните свой портфель проектов

На пути к миграции и стандартизации

Решение Доказательство Завершение Поддержка Внедрение Перспектива Квалификация Разработка

App 2

App 8

App 9

App 5 App 10

App 11

App 12

App 3

Quick Win Приложение

App 4

App 7

App 6

Два дополнительных подхода к продажам Quick Wins и «Оценка миграции»

Что такое «Quick Win»?

• Новое облачное приложение или миграция проекта высокой стоимости, но не критически важного для бизнеса

• Выполняется за 3 месяца • Требует небольших вложений

• Встречает низкое сопротивление при продаже

Оценка миграции

• Станьте доверенным советником, предоставляя взвешенные и обоснованные решения

• Выстройте приоритетный и рентабельный для клиента план миграции

• Разработайте структурированный план развития и дальнейшей работы

Incubation SSP

& TSP

Account

Technology

Strategist

Выявляет возможности для

миграции в облако

Ключевые позиции в Microsoft

поддерживающие продажи

Account

Manager

Проводит переговоры по

Облакам с клиентами и

партнѐрами

Участие основных групп в

стратегических или

сложных продажах

MCS Field

Advisors

Помогает партнѐрам в

оценках облачных

вычислений

Data Center SSP &TSP

Platform SSP & TSP

Core Infra SSP

Включают платформу

Windows Azure во все

мероприятия

BDM Alliance

Managers

• Разрабатывает Windows Azure

Platform PSP с партнѐрами

• Создаѐт возможности партнѐра

путѐм осуществления Sales and

Technical Readiness программ

Роли, которые поддерживают интеграторов

EP Specialist

BDMs

• Проводят мероприятия для

ключевых партнѐров

• Взаимодействуют с Incubation SSPs

для управления возможностями

партнѐров

• Проводят с партнѐром совместные

мероприятия для клиентов

Partner Segment

Manager

• Набирает малых партнѐров в MSFT

Platform Ready

для Windows Azure Platform

SMS&P

SI PAMS

• Поддерживает развитие практик

Azure среди интеграторов

• Включает управление SI для Azure

• Работает с клиентами, чтобы

застраховать их переход на Azure с

помощью партнѐра.

План партнѐрского решения

План партнѐрского решения(PSPs) представляет

подробное описание как Microsoft и партнѐр будут

работать вместе для продажи конкретных решений.

Зайдите на сайт, чтобы ознакомиться более подробно.

Взаимодействуйте с вашим

Partner Account Manager для

разработки Windows Azure

Platform PSP.

Partner Activation Kit

www.partners-psp.com/

Спасибо!

Арсений Евмененко

Директор

IT Everest