במקצוע תכנית לימודים

ניהול השיווק

' גשיווק וקידום מכירות

(וקידום מכירות שיווק)

מעודכנתמהדורת

ד"עתשל "שנהל

רמת לימוד

2: ל"יח

:סמל המקצוע

02.21

משרד החינוך

נהל למדע וטכנולוגיהיהמ

חברי ועדת ההיגוי

ס למנהל עסקים ראש התמחות בשיווק "בי מיכאל אתגר' פרופ

המרכז ללימודים , מנהל עסקיםס ל"ביה

אקדמיים אור יהודה

ר ועדת ההיגוי"יו

מרכזת הוועדה ממונה תחום הדעת במשרד החינוך ר מגדה גרוס"ד

חבר מרצה באוניברסיטת אריאל ר יוסי פוגל"ד

ס למנהל עסקים המסלול "מרצה בבי יוסי בר אל

האקדמי מכללה למנהל

חבר

סת תעשייה וניהול מרצה בתחומי הנד שמעון סמוכה

במכללת רופין

חבר

חברת סגל בפקולטה לניהול טכנולוגיה ר סיגל קורדובה"ד

במכון הטכנולוגי חולון

חברה

חבר מרצה באוניברסיטת חיפה ובטכניון ר יניב לוויתן"ד

חברה מדריכה בתחום השיווק שירית טיילר

חברה מרצה במכללה אלימלך-גיתית גמון

כל הזכויות שמורות 2013 ©

משרד החינוך

4

תוכן העניינים

עמוד

5 התפיסה הרעיונית של התכנית .1

6 התוכניתמטרות .2

7 למידה מומלצת / דרכי הוראה .3

2 ראשי פרקים .4

9 נושאי לימוד .5

15 בניהול השיווק ם מרכזייםשגימו .6

23 ביבליוגרפיה מומלצת .7

5

ניהול השיווק

התפיסה הרעיונית של התכנית

אנו עדים לתמורות רבות , תהליכי גלובליזציה ושינויים מהירים בטכנולוגיות שונותמ לבד

.מותגיםבריבוי וניכר ,וכיוצא באלה מערכות קמעונאיותב, שירותיםב, במוצרים

מצוייםה סיכוניםההזדמנויות וה. לבקרים חדשות, השוק משתנה ויוצר אתגרים חדשים

גם עליהם אלא מתרחשחברות וארגונים אינם יכולים רק להגיב על ה. הם בסביבה רבים

. חזון שיווקי וידע ניהולי בתחום עלולים להיכשל ולהיעלם בליארגונים . ליזום פעילויות

יטפחו וישמרו , תהרצונות של הלקוחואת שיבינו את הצרכנים ו חברותהחברות שישרדו הן

.אותם באמצעות תכנון אסטרטגי מכוון שוק

את התפיסות והאסטרטגיות , מקצוע ניהול השיווק הוא נדבך נוסף בהעמקת ידע הלומד

הכרת והבנת משתני השיווק הנתונים . השווקיםתוך הכרת והבנת , השיווקיות הקיימות

הבנת הגורמים ת יותר ומידע לקבלת החלטות טובושימוש במקורות ,להחלטת הארגון

.המשפיעים על החלטות אלה

6

שיווקהניהול

(אופרטיביותהכלליות וה)התוכנית מטרות

:התלמיד, עם סיום לימודיו

.יבין מהי הסביבה השיווקית ואת התחרות הקיימת בה .1

יזהה את הגורמים בסביבת המאקרו של הארגון. 1.1

.יפרט את מודל חמשת הכוחות של פורטר 1.1

.יבין את משמעות התכנון האסטרטגי מכוון השוק . 2

יבחין בין סוגי משאבים שונים הקיימים בארגון 1.1

.יסביר את המודל מבוסס המשאבים 1.1

.יסביר את משמעות המיצוב והשפעתו על האסטרטגיה שנבחרה 1.2

.יבין מהי אסטרטגיית המוצרים . 3

.צרים הקיימיםיסביר מהו מוצר ויעמוד על סוגי המו 2.1

יפרט את מרכיבי תמהיל המוצר 2.1

.יתאר את תהליך המיתוג 2.2

.יסביר את חשיבות האריזה בשיווק 2.3

על מאפייניהם והאסטרטגיות , יפרט את השלבים במחזור חיי המוצר 2.3

.המתאימות לכל שלב

.יתאר את תהליך נפיצות החידושים 2.3

.ורהיבחין במאפייני השירות לעומת הסח 2.3

.יבין מהי אסטרטגיית המחרה. 4

.יבחין בין סוגי מבני ענף עיקריים 3.1

.יפרט את הגורמים השונים המשפיעים על קביעת המחיר 3.1

.יבדיל בין האפשרויות להתאמות ושינויי מחיר 3.2

.יבין מהי אסטרטגיית ההפצה. 5

.יתאר את מרכיבי ערוצי השיווק 3.1

.הביניים בערוצי השיווק יסביר את תפקידי גורמי 3.1

.יתאר מבני ערוצי שיווק 3.2

.יבחין בין אסטרטגיות ההפצה העיקריות 3.3

.יסביר שיתופי פעולה וקונפליקטים בערוצי השיווק 3.3

.יבין מהן אסטרטגיות שיווק בשוק תחרותי. 6

.יחשף למאפייני הפעילות השיווקית הבינלאומית. 7

7

שיווקהניהול

ידה מומלצותלמ / דרכי הוראה

תוך שילוב , בהוראות המקצוע יש לעשות שימוש במגוון שיטות הוראה ועזרי הוראה

.חלופות ייחודיות התורמות להגברת המוטיבציה של תהליך הלמידה

, העיתונות המקצועית או היומית הקשורים לחומר הלימודן ניתוח מאמרים מ .1

במסגרת דיון כיתתי או קבוצתי

פגשים רלוונטייםהשתתפות בהרצאות ובמ .1

תרגילים וניתוח אירועים, שימוש במקורות ובמאגרי מידע שונים לצורך עבודות .2

או השירותים/סיור מקצועי בעסק מתחום התעשייה ו .3

מרצים אורחים ממגוון תחומי השיווק .3

סיור מקצועי במרכז קניות .3

8

שיווקהניהול

ראשי פרקים

שעות ' מס מומלצות

ראשי פרקים

הקיימת בה הסביבה השיווקית והתחרות .1 12

תכנון אסטרטגי מכוון שוק .2 12

אסטרטגיית מוצרים .3 32

אסטרטגיית המחרה .4 33

(ערוצי שיווק)אסטרטגיית הפצה .5 23

ת שיווק בשוק תחרותיותכנון אסטרטגי .6 12

ן לאומישיווק בימבוא ל .7 12

כ "סה 201

9

השיווק ניהול

נושאי לימוד פרות שעות מומלצות

הקיימת בההסביבה השיווקית והתחרות .0 21

גורמים בסביבת המאקרו 0.0

הסביבה הדמוגרפית 1.1.1

הסביבה הכלכלית 1.1.1

הסביבה הטבעית 1.1.2

הסביבה הטכנולוגית 1.1.3

משפטית-הסביבה הפוליטית 1.1.3

תרבותית-הסביבה החברתית 1.1.3

הסביבה הגלובלית 1.1.3

(פורטר)מודל חמשת הכוחות -הענף ועוצמת התחרותסביבת 0.2

כוח המיקוח של הקונים 1.1.1

כוח המיקוח של הספקים 1.1.1

איום של מוצרים חלופיים 1.1.2

איום של כניסת מתמודדים חדשים 1.1.3

עוצמת התחרות בין חברות ותיקות בענף 1.1.3

21

מכוון שוקאסטרטגי נון תכ. 2

משאבים סוגי 2.0

, משאבים ארגוניים, משאבים פיננסיים:משאבים מוחשיים 1.1.1

משאבים טכנולוגיים, משאבים פיזיים

משאבי , משאבי מוניטין, משאבי אנוש:משאבים לא מוחשיים 1.1.1

ותחדשנ

SWOTניתוח -מודל מבוסס משאבים 2.2

:SWOTניתוח 1.1.1

- Strengthsצדדים חזקים .1.1.1.1

- Weaknessesצדדים חלשים .1.1.1.1

Opportunities -הזדמנויות 1.1.1.2

Threats -איומים 1.1.1.3

: קביעת מטרות ויעדים 1.1.1

שיפור/ צמיחה 1.1.1.1

שמירה על הקיים 1.1.1.1

01

נושאי לימוד פרות שעות מומלצות

61

.ביטול או התחסלות, נסיגה 1.1.1.2

:בחירת אסטרטגיה ותכנית לפעולה 1.1.2

ניצול , יתרון למגוון מוצרים, יתרון לגודל: הובלה בעלות 1.1.2.1

שכר עבודה, חומרי גלם ,מתקנים וציוד

בידול : ואמצעים לבניית יתרון תחרותי להובלה בבידו 1.1.2.1

במערכתבידול , במחיריםבידול , איכות חומרי הגלם, מוצרים

בידול , שירותיםבידול , בתקשורת השיווקיתבידול , ההפצה

. בכוח אדם

מיצוב 2.3

י הלקוח"קביעת המיצוב ע 1.2.1

התנסות אישית 1.2.1.1

איתותים 1.2.1.1

תתפיסתימפה 1.2.1.2

. בדיקת הלימה בין אסטרטגיה שנבחרה לבין המיצוב 1.2.1

אסטרטגיית מוצרים .3

מוצר 3.0

מוצרים יסיווג 2.1.1

מוצרי תעשייה, מוצרי צריכה: לפי סוגי לקוחות 2.1.1.1

מצרכים )מוצרי נוחות : לפי התנהגות קנייה של הלקוחות 2.1.1.1

, מוצרים ייחודיים, מוצרי חיפוש, (עיקריים ומצרכי דחף

מוצרים לא נדרשים

מוצרים, מוצרים מתכלים: לפי עמידות ומוחשיות 2.1.1.2

שירותים, בני קיימא

והחלטות לגביו תמהיל מוצרים 3.2

קו מוצרים 2.1.1

פריט מוצר 2.1.1

אורך קו 2.1.2

עיבוי קו 2.1.2

מותג 3.3

התחתרותיתמותג וחשיבותו 2.2.1

בתהליך המיתוגהחלטות 2.2.1

00

נושאי לימוד פרות שעות מומלצות

מימון למותג / החלטת חסות 2.2.2

מתן שם 2.2.3

,מותג חדש, ריבוי מותגים, מתיחת מותג, הרחבת קו: ניהול המותג 2.2.3

. מותגים משותפים

למותג( מימון)חסות 2.2.3

אריזה 3.4

ככלי שיווק גורמים שהשפיעו על התפשטות השימוש באריזה 2.3.1

רות עצמייש. א

המצב הכלכלי של הצרכן. ב

ון והמותגתדמית הארג. ג

הזדמנות חידוש. ד

מבחנים של , מבחנים חזותיים, מבחנים הנדסיים:מבחני אריזה 2.3.1

גורמי ביניים ומערכת ההפצה

אריזה ואחריות ציבורית 2.3.2

אריזה ותיוג הוגנים 2.3.2.1

לצרכן עלות נוספת 2.3.2.1

מחסור במשאבים 2.3.2.2

זיהום 2.3.2.3

מוצרהמחזור חיי 3.5

(בגרות ודעיכה, צמיחה, חדירה) שלבים במחזור חיי מוצר 2.3.1

ת שיווק במהלך מחזור חיי מוצרואסטרטגימאפיינים ו 2.3.1

, טיתחדירה אי, רהגריפה מהי, חדירה מהירה :שלב החדירה 2.3.1.1

.גריפה איטית

שלב הצמיחה 2.3.1.1

שיפור תמהיל ,שיפור המוצר , הרחבת שוק: שלב הבגרות 2.3.1.2

השיווק

שלב הדעיכה 2.3.2

מוצרים חדשים 3.6

הגורמים המאיצים את היווצרותם של מוצרים חדשים 2.3.1

צרכים אנושיים 2.3.1.1

טכנולוגיה 2.3.1.1

כישלון מוצרים חדשים 2.3.1

שלבים עיקריים בפיתוח מוצרים חדשים 2.3.2

העלאת רעיונות 2.3.2.1

01

נושאי לימוד פרות שעות מומלצות

45

ניפוי רעיונות 2.3.2.1

ניתוח עסקי 2.3.2.2

(אב טיפוס) פיתוח מוצר 2.3.2.3

מבחני שוק 2.3.2.3

מסחור 2.3.2.3

(סיגול) אימוץהתהליך 2.3.3

, התעניינות, מודעות – אימוץהשלבים בתהליך 2.3.3.1

ניסוי ואימוץ, הערכה

גורמים המשפיעים על תהליך האימוץ 2.3.3.1

innovations Diffusion ofתהליך התפשטות החידושים 2.3.3.2

:תהליך הנפיצות -פי חמש קטגוריות של מאמצי חידוש"ע

הרוב , הרוב המקדים, המאמצים המקדימים ,החדשנים

המאמצים המאחרים, המאחר

ואפייניהם שירותים 3.7

מוחשיות חוסר 2.3.1

בלתי נפרדים 2.3.1

רב גוניות –רבה שונות 2.3.2

התבלות 2.3.3

אסטרטגיית המחרה .4

תחרות, תחרות משוכללת) בענף סוגים עיקריים של מבנים כלכליים 4.0

(אוליגופול ומונופול מלא, פוליסטיתמונו

מחירהקביעת 4.2

גידול מירבי , השגת רווח נוכחי מירבי, הישרדות: יעדי המחרה 3.1.1

.במכירות עליונות באיכות המוצר

.בתהליך המחרה ביקוש והיצע ומקומם 3.1.1

.ממוצעותכוללות ו, משתנות, קבועות:סוגי עלויות 3.1.2

שיטות המחרה 3.1.3

( על בסיס עלויות)המחרת מרווח 3.1.3.1

המחרת ערך נתפס 3.1.3.1

(המחרת חיקוי) המחרת מחיר מקובל 3.1.3.2

המחרה פסיכולוגית 3.1.3.3

התאמות ושינויי מחיר 4.3

01

נושאי לימוד פרות שעות מומלצות

35

21

הנחה , הקדמת תשלומים, הנחת מזומן, הנחת כמות: הנחות והוזלות 3.2.1

.הנחת החלפה, עונתית

.לפי צורת המוצר, לפי זמן ,לפי מקום, וחלפי לק: אפליית מחירים 3.2.1

(ערוצי שיווק)אסטרטגיית ההפצה . 5

.ערוצי שיווק 3.1

: בערוץ גורמי ביניים ותפקידם 3.1

.ותסיטונא 3.1.1

(קמעונאות ללא חנות, קמעונאות חנות) -לסוגיו קמעונאות 3.1.1

.של ערוצי שיווק מבנים 3.2

. מבנים פשוטים של ערוצי שיווק 3.3

.שינויים במבנים של ערוצי השיווק

–בלעדית , אינטנסיבית –נרחבת : אסטרטגיות הפצה עיקריות 3.3

.סלקטיבית –בררנית , אקסלוסיבית

, קונפליקט אופקי :שיתוף פעולה וסוגי קונפליקטים 3.3

.ערוצי-קונפליקט רב, קונפליקט אנכי

תכנון אסטרטגיות שיווק בשוק תחרותי. 6

ת בשוק תחרותיאסטרטיגיות עיקריו 6.0

צמצום פעילות 3.1.1

שמירה על הקיים 3.1.1

(צמיחה)הרחבה וגידול 3.1.2

צמיחה מוגברת 3.1.2.1

צמיחה משלבת 3.1.2.1

צמיחה בהגוונה 3.1.2.2

אסטרטיגיות למוביל בשוק 6.2

חבת כלל השוקהר 3.1.1

צירוף משתמשים חדשים 3.1.1.1

הגברת שימוש 3.1.1.1

הצעת שימושים חדשים 3.1.1.2

04

נושאי לימוד פרות שעות מומלצות

01

בין לאומימבוא לשיווק .7

גלובליזציה וחשיבותה 7.0

מגמות בשיווק הבינלאומי 7.2

( והתמחות יחסי יתרון) הבינלאומי הסחר של לקיומו הסיבות 7.3

חשיבות היצוא 3.2.1

חשיבות היבוא 3.2.1

שיטות חדירה לשווקים בינלאומיים 3.2.2

סיווג ארגונים הפועלים בשוק הבינלאומי 3.2.3

סטנדרטיות מבנית בשיווק בינלאומי 3.2.3

כ"סה 201

05

מושגים מרכזיים בניהול השיווק

מושג הסבר

מספר מועט של חברות המייצרות מוצרים שבו ענפי מבנה

.או שירותים זהים או דומים לרוב השוק

אוליגופול

Oligopoly

1

התפתחות שלילית שבהעדר פעולה שיווקית עלולה להביא

.להידרדרות במכירות או ברווחים

איום סביבתי

Environmental Threat

2

פליית מחיריםא .הצעת תנאי מחיר שונים ללקוחות שונים

Price Discrimination

3

אריזה .פעילות העיצוב והייצור של המכל או של העטיפה למוצר

Packing

4

המייחדים את של ממשפעולה של תכנון מערך הבדלים

.הצעת החברה ומבדילים בינה לבין הצעות המתחרים

בידול

Differentiation

3

דם ברחבי א-סחורות וכוח, זרימה חופשית של הון

תוך נטרול , תהליך ניהול עסקים ברמה עולמית.העולם

גבולות גיאוגרפיים על ידי התפתחויות טכנולוגיות תקשורת

.בכל עת ובכל מקום, המאפשרות התקשרות עם כל גורם

גלובליזציה

Globalization

3

מצב בו היבוא של הסחורות והשירותים גדול מהיצוא של

.הסחורות והשירותים

עון במאזן התשלומיםגיר

Deficit in Balance of

Payment

3

יירכש בידי קבוצת לקוחות מוגדרת בשטח שסך הנפח הכולל

גיאוגרפי מוגדר בתקופת זמן מוגדרת בסביבה שיווקית

. מוגדרת

ביקוש שוק

Market Demand

8

. כניסה לענפים שאינם קרובים לפעילות הענפית המרכזית

.עומק אסטרטגיזוהי חלופה ליצירת

הגוונת שוק

Market Diversification

9

הזדמנות שיווקית .בו יכולה החברה להשיג רווחיםשתחום צורך של קונים

Marketing Opportunity

12

המחרת מחיר מקובל .מחירי המתחרים קביעת מחירים המתבססת בעיקר על

Going Rate Pricing

11

06

רות מגישות הצעות החבכשהמחרה תחרותית מקובלת

הפירמה מבססת את מחירה על הציפיות . סגורות למכרזים

.לאופן ההמחרה של המתחרים

המחרת מרכז סגור

Sealed Bid Pricing

11

בידי הערך הנתפס של המוצר לפי םמוצריהמחירי קביעת

.כמפתח להמחרה, ולא את העלות, הקונים

המחרת ערך נתפס

Perceived Value Pricing

12

ביניים המטפלים בסחורות ההגבלה חמורה של מספר גורמי

.החברה או בשירותיה

הפצה בלעדית

Exclusive Distribution

13

, כרוכה בשימוש בחלק מן המספר הכולל של גורמי הביניים

.המוכנים להחזיק מוצר מסוים

הפצה בררנית

Selective Distribution

13

הפצה מרבית .ככל האפשר יםרב במקומותם הסחורות או השירותי הצבת

Intensive Distribution

13

בהקמת מתקני יצור או הרכבה , ל"כניסת פירמה לשוק בחו

.למקומות שבהם יש לפירמה שליטה של ממש, ל"בחו

השקעה ישירה

Direct Investment

17

הרחבת מוצר .ת מוצרים חדשהישמות מותגים לקטגורי הוספת

Brand Extensions

18

צור מוצר מסוים ובמכירתו לפלחים יהחברה מתרכזת בי

.ידי החברה-על אחדים

התמחות במוצר

Product Specialization

19

כשכל אחד אטרקטיבי ומתאים , פלחיםבחירת מספר

.יעדי החברה ומשאביהעל פי , לעצמוהוא כש

התמחות בררנית

Selective Specialization

20

ירות הצרכנים הרבים של קבוצת לקוחות בש התרכזות

.מסוימת

התמחות בשוק

Market Specialization

21

חידוש .כל מוצר שירות או רעיון הנתפס בידי מישהו כחדש

Innovation

22

המחקר ן מרכיב אחד מ)על שוק מסוים המתבצע מחקר

.(השיווקי

חקר שוק

Market Research

13

07

יבוא .ל"מחורכישת סחורות ושירותים

Import

24

יעדים .אור מטרות במונחי גודל וזמןית

Objects

15

.ל"מכירת סחורות ושירותים לחו

העברת סחורות או תוצרת שיוצרו בארץ אחת ונשלחות

.ל למכירה ולתצרוכת שם"לחו

יצוא

Export

26

, פעולת יצוא הנעשית באמצעות מתווכים בלתי תלויים

.החברהכלומר שאינם עובדי

יצוא עקיף

Indirect Exporting

27

עסקאות מסחריות הנעשות בין מדינות שונות על ידי

.סוחרים וחברות ממשלתיות

מסחר בינלאומי

Internatinal Trade

18

משק כלכלי המספק לעצמו את כל צרכיו כלומר משק שאינו

.מיבא ואינו מיצא

19 משק אוטרקי

מגמה .תנופה ולאורך זמן כיוון או רצף אירועים בעלי

Trend

21

מוביל בשוק .החברה בעלת נתח שוק הגדול ביותר

Market Leader

22

מונופול טהור .חברה אחת מספקת שירות או מוצר באזור מוגדרכש

Pure Monopoly

24

מוצר .כל דבר שאפשר להציע לשוק כדי לספק רצון או צורך

Product

25

כל תכנון או מאמץ בלי, ך דחףמוצרים הנרכשים מתו

.לחפשם

מוצרי דחף

Impulse Goods

26

בעת תהליך הבחירה יהםבינ משווהמוצרים שהלקוח

, ריהוט: דוגמאות. פרמטרים שוניםלפי והרכישה

.מכשירי חשמל

מוצרי חיפוש

Shopping Good

23

08

באופן , בתכיפות גבוהה רך כללמוצרים שהלקוח רוכש בד

.עיתון, סבון: דוגמאות. אמץ מזערימיידי ובמ

מוצרי נוחיות

Convenience Goods

28

: דוגמאות. מוצרים מוחשיים השורדים שימושים רבים

.מכונית, מקרר

אמוצרים בני קיימ

Durable Goods

29

שבגללם מוכנה קבוצה , מוצרים בעלי אפיונים ייחודיים

: ותדוגמא. של קונים לעשות מאמץ רכישה מיוחד ורב

.יוצא באלהמכוניות וכ, תחביבים

מוצרים ייחודיים

Specialty Goods

32

בשימוש אחד או בדרך כללמוצרים מוחשיים הנצרכים

.סבון, בירה: דוגמאות. בשימושים מועטים

מוצרים מתכלים

Nondurable Goods

41

או , המיועד לזהות את הסחורות, , סמל, סימן, מושג, שם

, ל מוצר יחיד או של קבוצת מוצריםש, את השירותים

. של המתחרים מוצריהםולהבדיל בינם לבין

מותג

Brand

32

: עובר מוצר משעת לידתו ועד גוויעתו כלומרשהשלבים

.השוקן חדירה לשוק ועד דעיכתו ויציאתו מהמשלב

מחזור חיי המוצר

Product Life Cycle

33

מדה עיצוב הצעת החברה ותדמיתה כך שיתפסו ע

.צרכני המטרה ם שלוברורה בתודעת ניכרתתחרותית

מיצוב

Positioning

44

אוסף מאורגן של נתונים מקיפים על לקוחות בפועל

למטרות ולילהפע אפשרנגיש ו, שהוא עדכני ,חוובכ

.שיווקיות

מסד נתונים שיווקי

Marketing Database

45

מיכה של וטכניקות עם ת, כלים, שיטות, אוסף של נתונים

מידע מתאים אוסף תוכנה וחומרה שבאמצעותו הארגון

מפרש אותו ומשתמש בו לקבלת , מן העסק וסביבתו

.החלטות שיווקיות

מערכות תומכות החלטה בשיווק

MDSS -

Marketing Decision Support

System

46

09

מושג הסבר

מערכת תהליכים ומקורות שמנהלים משתמשים בהם

יומי על התפתחויות מתאימות -להשגת מידע יום

.בסביבה השיווקית

מערכת מודיעין שיווקי

Marketing Intelligence

System

47

, תהליכי איסוף, ציוד, מערכת המורכבת מבני אדם

עדכני , הערכה והפצה של מידע נחוץ, ניתוח, מיון

.ובזמן למקבלי ההחלטות השיווקיות

מערכת מידע שיווקי

Marketing Information

System

48

א אנרגיה וכיוצ, מידע, מכונות, חומרים, ח עבודהוכ

.באלה

משאבים

Resources

49

לתחום מוצריה של חברה מעברקו המוצר הארכת

.הנוכחי

מתיחת קו

Line Stretching

50

פירמה אחת יוצאת נגד פירמה אחרת אסטרטגיה בה

.פנים מול פנים

מתקפה חזיתית

Frontal Attack

51

בין מרכיבים המצויים באותה רמה בתוך קונפליקט

.הערוץ

ניגוד בערוץ אופקי

Horizontal Channel Conflict

52

ניגוד בערוץ אנכי .בין רמות שונות בתוך אותו ערוץ קונפליקט

Vertical Channel Conflict

53

, חולשה, הערכה כוללת של נקודת החוזק של חברה

. הזדמנויות ואיומים

SWOTניתוח

SWOT- Strengths,

Weakness, Opportunity,

Threats

34

המידה שבה פירמה עסקית הגיעה ללקוחות

החלק היחסי שבה הפירמה .פוטנציאלים בשוק מסוים

.שולטת בשוק מסויים

נתח שוק

Market Share

35

מקבלים את הבעלות עליה ומוכרים , הקונים סחורה

.אותה לאחרים

סוחרים

Merchant

36

11

מושג הסבר

מחפשים לקוחות , מכירות אנשינציגי יצרנים או

אך אינם מקבלים , ועשויים לשאת לתת בשם היצרן

.בעלות על הסחורה

סוכנים

Agents

37

הפעולות הכרוכות במכירת סחורות או שירותים למי

שקונים אותם לצורך מכירה מחדש או לשימושים

.עסקיים

סיטונאות

Wholesaling

38

מכלול התכונות המשפיעות על מראה המוצר ותפקידו

.במונחי דרישת הלקוח

עיצוב

Design

39

עלויות משתנות .הייצור לכמותהמשתנות ביחס ישר תשומות

Variable Costs

60

על פי שאינן משתנות על פי היקף הייצור או תשומות

Overhead, מחזור המכירות ידועות גם בשם תקורה

עלויות קבועות

Fixed Costs

61

קבוצת חברות המציעות מוצרים או סוגי מוצרים שהם

.תחליפים קרובים זה לזה

ענף

Industry

62

ערוץ שיווק ישיר .ללקוח הסופיהיישר ערוץ שיווק הכולל יצרן המוכר

Direct Marketing Channel

63

מערכים של ארגונים התלויים זה בזה ומעורבים

בתהליך הפיכת מוצר או שירות לזמין לשימוש או

.לצריכה

ערוצי שיווק

Marketing Channels

34

מאפיינים ותכונות שמספק ארגון בצורת , יכולת ביצוע

מוצרים או שירותים שתמורתם הלקוחות מעוניינים

.לשלם

35 ערך

סך אפשרויות המכירה המרביות של מוצר בעל

באזור , קונים מסוימתמאפיינים מסוימים לקבוצת

.גיאוגרפי מוגדר ובסביבה שיווקית מוגדרת

פוטנציאל שוק

Market Potential

36

ם משום שהם יהקבוצת מוצרים שיש קשר הדוק בינ

ת ונמכרים לאותן קבוצ, מבצעים פונקציה דומה

ומצויים בטווח , משווקים באותם ערוצים, לקוחות

.מחירים נתון

קו מוצר

Product Line

37

10

מושג הסבר

הפעולות הכרוכות במכירת סחורות ושירותים לכל

ישיר לצרכנים הסופיים לשימושים אישיים באופן

.שאינם עסקיים

קמעונאות

Retailing

38

שמות מותג חדשים למוצרים הנוספים באותה הגדלת

.קטגוריה

ריבוי מותגים

Multibrands

39

שוק .ח ובפועלומקבץ כל הקונים למוצר בכ

Market

70

בה הפירמה מחליטה להתעלם שאסטרטגיה שיווקית

בין פלחי שוק שונים ומציעה תמהיל שההבדלים ן מ

. אחד המדגיש את המשותף בדרכי הצרכנים

שיווק אחיד

Undifferentiated Marketing

71

מפיצה ומקדמת מוצר אחד , שיווק בה החברה מייצרת

.להמונים

שיווק המוני

Mass Marketing

72

הגבוהה ביותר נקרא גם היא רמת הפילוח בהשיווק

".שיווק אחד על אחד"

שיווק יחידני

Individual Marketing

73

שיווק מבודל .חלוקת השוק לכמה פלחים ובניית תוכניות בהתאם

Differentiated Marketing

34

פעולהבתנאי שה)רכישת מתחרה אחד או יותר

(.הממונים השלטוניים ם שלוראיש ת אתמקבל

שילוב אופקי

Horizontal Integration

35

בינו מצוידרג ביניים רוכש דרג ביניים נוסף המצב בו

(.ג"לכיוון מקור ח)לבין הספק

שילוב לאחור

Backward Integration

36

בינו לבין מצוידרג ביניים רוכש דרג ביניים המצב בו

.הצרכן הסופי

יםשילוב לפנ

Forward Integration

37

שירותים .מוצר בלתי מוחשי שבא לספק צורך

Services

38

11

מושג הסבר

רעיון חדש ממקור המצאתו אל יישומו שלתהליך

.מאמציו הסופיים

תהליך התפשטות החידושים

Innovation Diffusion

Process

39

, מורכב מניתוח הזדמנויות שיווקיותמכלול פעילויות ה

תכנון תכניות שיווקיות , פיתוח אסטרטגיות שיווקיות

.וניהול מאמץ שיווקי

תהליך שיווקי

Marketing Process

80

מתחרים רבים מצליחים לבדל את הצעותיהם מצב בו

(מסעדות: הדוגמ. )בידול מלא או חלקי

תחרות מונופוליסטית

Monopolistic competition

81

הפונקציה הבסיסית של מאפיינים המשלימים את

.המוצר

תכונות

Features

82

המיומנויות , התהליך הניהולי של פיתוח היעדים

והמשאבים של הארגון ושמירה על התאמה סבירה

ו שלמטרת. בין הזדמנויות השיווק המשתנותו יהםבינ

התכנון האסטרטגי הוא עיצוב עסקי החברה ומוצריה

. צמיחה שהציבהבאופן שיגשימו את יעדי הרווחים וה

תכנון אסטרטגי מכוון שוק

Market Oriented Strategic

Planning

83

מציע כלשהומערך כל המוצרים והפריטים שמוכר

.למכירה לקונים

תמהיל מוצרים

Product Mix

84

מערך כלי השיווק שהחברה מפעילה כדי להשיג יעדים

.מטרה שלההשיווקיים בשוק

תמהיל שיווק

Marketing Mix

85

11

ביבליוגרפיה מומלצת

הוצאת אורט, לאומי –שיווק בין , 1228,אבינועם בן אריה .1

* .לאור ההוצא-עתרת ,מודיעין עסקי ככלי ניהולי ,1992 .תמר, גלעד ;גלעד ,בנימין .1

* .ריקובר'הוצאת צ ,ניהול המותג ,1222 .רם ,הרשטיין .2

.ניהול השיווק הוצאת אורט, 1223,יוסי, פוגל .3

* .הוצאה לאור - עתרת ,אסטרטגיה תחרותית ,1998 .מייקל', א ,פורטר .3

.הוצאת מיצוב ,הגישה השיווקית-אסטרטגיה של יתרון תחרותי ,1991 .מיכאל ,פרי .3

*

* .הוצאת מטר ,קוטלר על השיווק ,1222 .פיליפ ,קוטלר .3

צאת הו ,(ב-חלקים א ו)עקרונות השיווק ,1993 .גארי ,אמסטרונג ;פיליפ, קוטלר .8

* .המכון לפריון העבודה והייצור

.הוצאת האוניברסיטה הפתוחה ,ניהול השיווק ,1211 .יעקב, הורניק ;פיליפ, קוטלר .9

.מ"שירותי סחר חוץ בע-הוצאת שחק. מסחר בינלאומי, 1222. שחק חיים .12

.ביבליוגרפיה מומלצת למורה *