원영선 principal crm sales consultant · 2009. 2. 20. ·...

영업능력강화 및 매출 유지를 위한 오라클 솔루션

원 영 선Principal CRM Sales Consultant

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글로벌 금융위기 대응을 위한 기업의 전략현재 글로벌 금융위기에 대한 효과적은 대응을 위한 전략적 방향성은 크게 비용절감, 리스크 관리 그리고 매출 증대로 정리할 수 있을 수 있습니다.

• 중복성 제거를 통한 규모의 경제 수립(“Economies of Scale”)

• 기업 전사 IT 자원에 대한 표준화 및 단순화• (“IT Simplification”)

• 시간과 비용에 대한 통제를 통한 리스크 관리(“Risk Excellence”)

• 능동적인 기업의 자산관리를 통한 신용 리스크 최소화(“Asset Optimization”)

Merger-Related Cost Efficiencies

Revenue Growth

Risk Mitigation

STRATEGIC IMPERATIVES

• 기존 고객, 거래선에 대한 유계 강화(“Customer Retention”)

• 영업력 강화를 통한 매출 증대 강화(“Re-enforce Sales force”)

1a

1b

2a

2b

3a

3b

STRATEGIC PILLARS

1

2

3


매출예측, 분석과계획

리드 영업기회 견적 수주 보상

모든고객대면채널

매출향상

영엽비용절감

기업에서의 영업관리 프로세스명확한 영업 활동 관리를 위해서는 이에 대한 전반적인 프레임워크를 정의하여야 하며이는 영업 프로세스(Sales Process)의 정의를 통해서 이루어 질 수 있습니다.


정보에대한제한적접근

많은수작업

복잡한내부절차

부적절한우선순위와집중

적은지식과영업기술

낮은수준의산출물 (견적, 프로포절,..)

끈어진의사전달과협력

일관성없는프로세스와방법론

성과급과의관계성결여

팀웍

효율성

효과성

비즈니스적영향불충분한파이프라인

낮은수주율

적은평균계약규모

긴영업주기

높은비용의영업

기업들이 갖고있는 영업력 강화의 Issues영업력 강화를 통해 글로벌 금융위기에 대응하기 위해선 많은 기업들은 영업생산성, 저하, 전략의 부재 그리고 영역 예측에 대한 부정확성으로 인해 어려움을 겪고 있습니다.


₩(# 영업기회) * (수주규모) * (수주성공율)

(영업주기의길이)

22% 영업성장잠재력보유

공식에서모든요소를 5%씩개선

(1+0.05) * (1+0.05) * (1+0.05)(1-0.05)

영업실행 능력과 매출 증대의 관계영업력 강화를 통한 매출 증대와의 관계는 단순한 수식을 통해서 쉽게 확인할 수 있으며, 이는많은 글로벌 기업들이 영업관리를 위한 기본적으로 관리하는 주요 지표들입니다.


중심프로세스

관리프로세스

지원프로세스

기획과예산

견적과주문관리

가격정책관리제품과카탈로그관리

상품전략정의

Catalog생성및발행

상품선택및배열

상품제거

Pricing분석

Pricing계획

Pricing전개

Pricing실행

영업수행

리드관리

고객사관리

방법론정의

교객사계획생성

Opportunity 할당

OutboundTelesales캠페인실행

Lead자격부여

영업기회관리

방법론정의

영업기회관리

견적관리

Quote생성

Quote수정

주문관리

주문생성

주문수정

InboundSales Call관리

Products제의

주문전달및승인실행

BrokerOrder

주문이행

송장발송및확정

Quotes & 주문분석

영업지역관리

영업분할정의

구역전략구성

인센티브관리

영업보상계획

영업할당량계획

지역할당

지역유지

영업파이프라인관리

파이프라인방법론관리

파이프라인방법론정의

파이프라인방법론수정

Field 평가반영

영업예측생성

Pipeline 평가반영

과거평가반영

보상관리

영업보상및보수산정

Sales Best practice를 통한 내부 프로세스 개선 필요


정제영업단계 종료제안개발

• 프로젝트예산수립• 주요플레이어• 컴펠링이벤트

• 예산 & 컴펠링이벤트에대한확인

• 의사결정자, 프로세스, 이정표를알아냄

예산을평가

Go- No-Go 결정

TAS 평가

100%

0%L

W파이프라인 & 예측가이드라인

• 개별 Agenda를확인

• 의사결정기준을확립

• 영업자원을적정히함

• 가치제언개발• 정치적인정렬을함

• 모든승인자를이해

• 모든승인자를만남• 결정에영향을미치는멘토를활용

• 계약프로세스시작

높은가치영업활동

기준의유리함여부 구두약속 사인한계약서

승리전략

TAS 전략 TAS 정렬 종결계획

바이어이정표

연계규칙

도구 & 시스템

% % %

20% 40% 60%

% % %

+=-

+=-

+=-

역할

& 책임

영업목표• 이점을만들어냄• 기준을정의• 솔루션개발

• 가치제언개발• 솔루션제안

• 이슈해결• 승인을얻어냄• 계약서사인

경쟁적위치

정치적이점 승인자

사업감각 경쟁지식 스킬 & 지식 계약 & 법률업무기술 & 지식

영업 단계별 주요 관리 프로세스영업 단계별 역할과 그 단계별 관리를 통해 Win- rate 증대를 높이고, 그를 통해 축적된 영업Know-how를 기업의 자산으로 활용도를 높여야 합니다.


Enterprise Selling Process ™(Multiple Reps covering 1 Account)

Portfolio Management Process ™(1 Rep with Few Accounts)

Territory Management Process ™(1 Rep with Many Accounts)

Channel & Alliance Management Process ™(Resellers & Partners)

Insight Selling ™

영업지역기획 & 고객사관리 영업방문기획& 실행 영업기회관리

Target Account Selling ™

대형고객사를관련팀이어떻게공략할것인가?

나에게주어진몇개의고객사를어떻게세분화하고개별세그먼트에어떤전략을구사할것인가?

영업사원별로주어진테러토리(영업지역)내에서어떻게영업을할것인가?

파트너(대리점등)와어떻게협력하여영업을진행할것인가?

영업활동및일정관리를어떻게할것인가?

주어진 영업기회를활용하기위해서 어떤영업전략하에

일관적으로영업할것인가?

과학적 영업방법론을 통한 프로세스 중심의 영업력 증대영업 생산성 향상과 영업 프로세스의 체계적인 관리를 위해서는 검증된 영업 방법론의적용과 그를 통한 Qualifying이 필요합니다.


영업기회를평가

Criteria Assessment

CUSTOMER’S APPLICATIONOR PROJECT 1

UNDEFINEDDEFINED

CUSTOMER’S BUSINESS PROFILE2

WEAKSTRONG

CUSTOMER’S FINANCIAL CONDITION3

WEAKSTRONG

COMPELLING EVENT 5UNDEFINED

DEFINED

ACCESS TO FUNDS4NOYES

+–+–+–

+–

+–

Is There An Opportunity?

HIGH +

Criteria Assessment

SHORT-TERM REVENUE16 LOW

FUTURE REVENUE17 LOW

HIGH

PROFITABILITY18 LOW

HIGH

STRATEGIC VALUE 20 NO

YES

DEGREE OF RISK19 HIGH

LOW

–+–+–

+–

+–

Is It Worth Winning?Criteria Assessment

INSIDE SUPPORT 11 WEAK

EXECUTIVE CREDIBILITY12 WEAK

STRONG

CULTURAL COMPATIBILITY

13 POOR

GOOD

POLITICAL ALIGNMENT 15 WEAK

STRONG

INFORMAL DECISIONCRITERIA

14 UNDEFINED

DEFINED

–+–+–

+–

+–

Can We Win?STRONG +

Criteria Assessment

FORMAL DECISIONCRITERIA 6

UNDEFINEDDEFINED

SOLUTION FIT7POORGOOD

LOW

UNIQUE BUSINESS VALUE10 WEAK

STRONG

CURRENT RELATIONSHIP9WEAK

STRONG

+–+–+

+–

+–

Can We Compete?

SALES RESOURCEREQUIREMENTS8

HIGH –

경쟁전략을세움

Frontal

주요플레이어를확인

Director of Sales & Mktg.

Director ofEngineering

Director of IT

R&D Manager

Mfg.Manager

Systems Mgr.

Operations Mgr.

Sales Manager

Product Marketing Manager

V = D C –

E I + EU V = E

U C X E L =

Senior VP

A P =

ConsultantsColleaguesSalespeople

Create & Win (cont’d)

과학적 영업방법론을 통한 프로세스 중심의 영업력 증대 (예시)


비지니스목표/이슈

통찰을가짐

액션을취함영업기회로실제찾아들어가조사하고, 위로올리고관연함

내가관여해야할만큼영업기회들이큰가?

진척이없는영업기회들은어떤것인가?

특정한영업스테이지에서거래들의진척이없지않은가?

영업파이프라인은어떠한가?

전체영업성과를관리

영업 전략 수립을 위한 분석 Insight 역량 강화영업 성과를 과학적으로 관리하기 위해서는 다양한 형태의 분석 지표를 통해 영업단계 별전략적 의사결정을 위한 Insight 를 제공하여야 합니다.


38% increase in customer satisfaction

20% increase in service sales productivity

$6.2 million in Incremental orders from enterprise cross-selling

$5 million in cost savings from sales / mktg headcount reductions

33% reduction in time to familiarize reps with new sales territories

15% shrinkage of parts inventory levels

25% increase in service revenue; 20% increase in oppties

7X increase in lead follow-up through distributor channel

글로벌 사례

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