การจัด promotion...

1

ECO

Short Term and Long Term Impact �of Sales Promotion on Organizations’

Profitability

นส.มณฑชา สนทรเกษม รหส 54058342

นกศกษาคณะเภสชศาสตรชนปท 6 2

มหาวทยาลยรงสต2

Journal Club

100% Organic The Best Quality

2

Perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium totam rem ipsa quae ab illo inventore.

Sed ut perspiciatis unde omnis iste voluptatem accusantium laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt.

ECO


3

ECO

Abstract

The research paper explores the short term and long term impact of sales promotion,

through the use of financial analysis and consumer survey respectively, offered by Pakistani

companies from two diverse industries, i.e. Beverage Industry (Shezan International Ltd) and

Foam Manufacturing Industry (Diamond Supreme Foam). Survey research was conducted on

a sample of 200 consumers to analyze the long term impact of consumer’s perception of sales

promotion by measuring its relationship with brand loyalty. The questionnaire used to measure

the consumer perception of sales promotion and brand loyalty were based on the scale

developed by Astous and Jacob in 2002 and Quester and Lim in 2003 respectively. The

financial indicators were used for measuring the financial performance of companies and

Pearson Correlation, Cross tabulation and Regression Analysis were used for inferential

analysis through the use of SPSS. Results reveal the presence of various extraneous factors

impacting the effectiveness of promotions. 2

2


4

ECO

Introduction

2วตถประสงคของการสงเสรมการขาย คอ การกระตนใหลกคาตดสนใจซอสนคาไดในทนท

เพอเพมยอดการขาย งานวจยนไดมการสำรวจผลกระทบในระยะสนและระยะยาวของการ

สงเสรมการขาย โดยใชการวเคราะหทางการเงนและการสำรวจผบรโภคในการศกษา โดยมการ

ตงขอสงเกตวา เมอผบรโภครวามการจด Promotion ทมขอเสนอเกยวกบเรองเวลา ผบรโภคจะม

พรอมทจะซอและทดลองใชในทนท ดงนนผลกระทบจากประสบการณในการซอครงกอนๆ จะ

มผลกระทบนอยมากและงายตอการจดการ2

นอกจากนการวจยยงแสดงใหเหนวาเปนเพราะราคาสนคาทจด Promotion ทำใหผบรโภค

ยอมฝนใจซอสนคา แตผลกระทบนไมยงสามารถอธบายไดอยางชดเจนวา อตราการเรงในการ

ซอเกดขนเนองจากมการลดราคาเพยงอยางเดยว เพระาอาจจะมผลกระทบจากสงอนรวมดวย 2


5

ECO

Introduction

2การวจยนจะมงเนนการวเคราะหผลกระทบทเกดขนกบบรษทอตสาหกรรมหลากหลาย

ลกษณะ มการสมเลอกมาหนงบรษทจากอตสาหกรรมประเภทเดยวกน โดยการศกษาน ม

วตถประสงคเพอศกษาวา การจดทำ Promotion ของทงสองบรษทมผลกระทบในระยะสนและ

ระยะยาวในการทำกำไรหรอไม และดวาผลกระทบมความแตกตางกนระหวางประเภทของ

อตสาหกรรมหรอไม ผลกระทบในระยะสนของการจดทำ Promotion ทไดรบการพสจนจาก

งานวจยจำนวนมากคอ มยอดขายสนคาเพมขนในชวงทจด Promotion และการวจยนกจะ

วเคราะหอยางตอเนองเพอศกษาผลกระทบในระยะยาวตอไป นนคอลกคาม brand royalty เพม

ขนและในทสดกจะเพม customer lifetime value ดวยเหตนจงถอวาเปนการทำกำไรใหบรษท

และนอกจากน ในการวจยยงมการสงเกตผลกระทบจากปจจยภายนอกใดๆทอาจเพม Brand

royalty ของสนคานนๆ 2


6

ECO

Literature Review

2คณสมบตของการจด Promotion สามารถอธบายไดวา คอ เทคนคและเครองมอทวไปทใช

ชวคราว เพอเพมความนาสนใจในสนคาและบรการ แกตวแทนจำหนายและผบรโภค ดวยการให

ผลประโยชนเพมเตมบางอยาง การชกชวนเพมแรงจงใจ หรอ ทำใหเกดการคาดหวงใน2

ผลประโยชนทจะไดรบ ไมวาจะเปนในรปแบบของเงนสดหรอการไดรบการบรการ โดย2

ผลประโยชนทไดรบนนอาจจะไดรบในทนทหรอไดรบในภายหลง และอาจจะไดรบอยางเปน

อสระหรอมเงอนไขผกมดกตาม 2

7

1

2

3

4

5

6

PERSPICIATIS TOTAM

SED ACCUSANTIUM

UT OMNIS ISTE

EXPLICABO REM APERIAM

ET DICTA ASPERNATUR

Literature Review

การขายในลกษณะดงตอไปนถอเปนการจด Promotion 2

การลดราคาและขอเสนอทฟร 2

2

ขอเสนอพรเมยมทกชนด2

2

แจกบตรกำนนและสงของ

ทดลองใช2

Promotion ทมการเชอมโยง

กบการกศล2

โปรแกรมทสรางแรงจงใจ2

ในการซอ2

Promotion ทเกยวของกบการรบ

รางวลทแตกตางกนในแตละขน

ของราคา2


8

ECO

Literature Review

2

ซงทงหมดเหลานบรษทไดจดทำขนเพอเพมผลกำไรผานการสรางแรงจงใจจากลกคา เพอให

ลกคาตดสนใจซอสนคาในทนท นอกจากนยงมการจด Promotion แบบจดกลม 2

โดยกลมของ Promotion จะมการเสนอสนคาเสรม 2 อยาง แตสนคาทง 2 อยางนนจะม

ความแตกตางกน (เชน สบและ-ยาสฟน) ของทงสองอยางจะถกขายดวยกนโดยอาจจะลดราคา

ในชวงเวลาทกำหนด2


9

ECO

Literature Review

2งานวจยสามารถพสจนไดวา การจด Promotion ไมคอยมผลกระทบทถาวรตอยอดขาย จงเปนการ

แสดงใหเหนวาการจด Promotion ไมไดเปลยนแปลงโครงสรางของยอดขายในระยะยาว2

แตการทำ brand royalty ควรทำใหเปนมาตราฐานในระยะยาว เนองจากถาลกคาเกด brand royalty

แลวในทายทสดกจะสามารถเพม customer lifetime value ได ซงนนคอตวชวดสำคญของการทำกำไร

ในอนาคต 2

ในงานวจยไดมการตรวจสอบผลกระทบถาวรจากการจด Promotion ตอยอดขายสนคาประจำป

ของผลตภณฑ 2 ประเภท คอผลตภณฑทสามารถเนาเสยงายและผลตภณฑทสามารถเกบไวไดนาน

พบวาผลตภณฑทงสองประเภทไมม ผลกระทบทถาวรจากการจด promotion นอกจากนยงพบวาผล

กระทบจากการจด Promotion มผลสนมากและผลนนสามารถอยไดประมาณ 2 สปดาหและนานสด

8 สปดาหสำหรบผลตภณฑทงสองประเภท การจด promotion จงทำใหเกดผลประโยชนเพยงชวคราว

เทานน2

10

1

2

BEHAVIORAL LOYALTY

2.1 Brand Loyalty

ATTITUDINAL LOYALTY

Literature Review

ไมวาจะเปน brand royalty ในประเภทใดกตาม กจะมนใจไดวาจะมการซอผลตภณฑซำจาก ผบรโภครายเดมซงจะเปน

การเพม customer lifetime value และทายทสดนนกจะมผลกระทบในเชงบวกตอการทำกำไรใหบรษท2

11

Title Text

$150,250 2.2 ความสมพนธระหวางผบรโภค2

Promotion และ brand royalty 2

ผลกระทบทเกดในระยะยาวจากการจด promotion จะถกศกษา

โดยการวดความสมพนธระหวางผบรโภคเมอรวามการจด

Promotion และ brand royalty ของผบรโภค ผลการวจยพบวา

ผลตภณฑทมเปอรเซนตทลกคาจะเกด brand royalty สง การจด

กจกรรมตางๆทสงเสรมการขาย มแนวโนมทจะเพมผลประโยชน

ดงนนการจด promotion จงเปนผลกระทบหนงททำใหเกด brand

royalty 2


12

ECO

Methodology

2การวจยนตรวจสอบความสมพนธระหวางกลยทธในการสงเสรมการขายและการทำกำไรของบรษท

รวมกบการสงเกตความสมพนธของผลของการจด Promotion ตอผบรโภคและ brand royalty ของ

แบรนดหรอบรษทนนๆดวย2

ในการสำรวจผบรโภคจะมการสมเลอกผบรโภคเพอมาทำการวเคราะหโดยใช Stratified sampling

ขนาดตวอยางคอผบรโภค 100 คน ในแตละบรษท จะมการวดวาผบรโภครบรเกยวกบ Promotion และ

brand royalty หรอไม โดยผบรโภคจะถกวดดวยแบบสอบถาม Likert Scale ภายในแบบสอบถาม

คำถามท 1-6 เปนการวดการรบรของผบรโภคเกยวกบ Promotion คำถามเลข 7-16 เปนการวด brand

royalty ของผบรโภค2


13

ECO

Methodology

2Pearson Correlation ความสมพนธระหวางการรบรของผบรโภคเกยวกบ Promotion และ brand royalty

โดยการวเคราะหแบบยอนกลบจะถกนำมาใชเพอวเคราะหวา เมอผบรโภครเกยวกบการจด Promotion

ลวงหนา จะมผลตอ brand royalty หรอไม สถตเชงพรรณาและเชงอนมานจะถกนำมาใชเพอหา

ผลกระทบในการเพมยอดขาย ตารางไขวจะถกนำมาใชในการตรวจสอบปจจยภายนอกทเกดขนแลว

อาจจะสงผลกระทบตอ brand royalty SPSS จะถกนำมาใชเพอวเคราะหทางสถต ตวเลขยอดขายและ

ตวเลขอน ๆ เชน กำไรขนตน กำไรจากการดำเนนงานอน ๆ ซงจะถกนำมาจากรายงานประจำปของ

บรษท โดยจะดขอมลยอดขายทเพมขนเปนรอยละของ ยอดขายรายปและรายเดอน แลวนำไปคำนวน

เพอวดผลกระทบทเกดจากการจด Promotion ทงในระยะสน และระยะยาว 2


14

ECO

Results

2

การวเคราะหทางการเงนของบรษท Shezan International Limited และบรษท Diamond Foam

Industries ทำเพอวดผลกระทบในระยะสนจากการจดทำ promotion นนคอการเพมยอดขาย และการท

บรษททำกำไรไดมากขน โดยดจากขอมลยอดขายทเพมขนเปนรอยละของยอดขายรายป และรายเดอน

การวดผลกระทบระยะยาวจะทำโดยการสำรวจสถตของผบรโภค ซงจะวดการรบรของผบรโภคเกยว

กบ Promotion และ brand royalty 2


15

ECO

Results

2

4.1.1 ผลประกอบการของบรษท Shezan International Limited 2

4.1 Shezan International Limited


16

ECO

Results



17

ECO

Results



18

ECO

Results

24.1.2 การวเคราะหผบรโภคของบรษท Shezan International Limited 2


19

ECO

Results



20

ECO

Results



21

ECO

Results

2

4.2.1 ผลประกอบการของบรษท Diamond Supreme Foam 2

4.2 Diamond Supreme Foam


22

ECO

Results



23

ECO

Results



24

ECO

Results

24.2.2 การวเคราะหผบรโภคของบรษท Diamond Supreme Foam 2


25

ECO

Results



26

ECO

Results



27

ECO

Conclusion

2Promotion เปนหนงในการสอสารทใชเครองมอหลายๆชนดมาผสมกน ซงเกอบทกบรษทจะใชเพอทำใหเกด

ผลกระทบในเชงบวก ทงการทำกำไรระยะสนหรอการทำกำไรระยะยาว หลายงานวจยไดพสจนใหเหนผลกระทบใน

เชงบวกของเครองมอนในการทำกำไรใหบรษทในระยะสน ในขณะทบางสวนยงหารอเกยวกบความเปนไปไดทจะ

ใชมนเปนอาวธระยะยาวใหกบบรษท การวจยของเราไดวเคราะหทงสองภาคอตสาหกรรม ทมความแตกตางกน การ

วเคราะหเปดเผยวาแมวาการสงเสรมการขายจะมผลกระทบในเชงบวกตอการทำกำไรของบรษทในระยะสนดวยการ

เพมยอดขายในชวงเวลานนๆ แตกอาจจะมปจจยอนๆหลายอยาง ทสามารถขดขวางหรอเพมผลกระทบของมนได 2

การสำรวจผบรโภคทำใหไดขอสรปวา แมวาผบรโภคจะรบรเกยวกบก promotion และ brand royalty ในทาง

บวกของบรษท แตคณภาพกยงเปนปจจยหนงทพวกเขาใชตดสนใจในการซอ ดงนนปจจยภายนอกตางๅ กเปนอก

เหตผลหนงทมผลตอการตดสนใจของผบรโภค และ การสงเสรมการขายทบรษทเลอกใช จะมการใชตอไปเรอยๆ

หากพวกเขาประสบความสำเรจในการดงดดผบรโภค กจกรรมสงเสรมการขายทไมสามารถทำใหผบรโภคกลบมาได

อกกจะไมเกดการซอซำและไมเกด brand royalty 2

2


THANK YOU

การจัด promotion...

Education