Upsell & Cross-SellЧто и как рекомендовать в интернет-магазине,

чтобы повысить доход

Николай Хлебинский. Retail Rocket

Давайте знакомиться!

Мои текущие проекты:• http://retailrocket.ru• http://retailrocketscience.podfm.ru• http://facebook.com/groups/ab.testing.russia/

О чем пойдет речь?

Рекомендации в карточке товара При добавлении в корзину

Три причины заняться мерчандайзингом

= $+ % +1. Лояльность + SEO трафик.

2. Конверсия.

3. Средний чек.= $

Как человек взаимодействует с сайтом?

1. Приземление на сайт

2. Прохождения туннеля конверсии

3. Конверсия

Так только в презентациях и статьях!

KEEP

CALM

AND

IGNORE

BULLSHI

T

Вот как на самом деле в жизни:

Карта путей по сайту в Яндекс.Метрике

Мультиканальные последовательности в Google Analytics

Долгосрочные интересы. Контекст. Потребность.

Главная страница

Главная страница

потребность сформирована Навигация!

Навигация!

Главная страница

Главная страница

1. Бестселлеры / Самые популярные

– Просто: покупки.

– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,

персонализация, профилирование.

потребность сформирована

потребность не сформирована

Навигация

Акции + рекомендации

Характеристики пользователя+ Явные

Как давно вы смотрели в Google Analytics?

Главная страница

Главная страница

1. Бестселлеры / Самые популярные

– Просто: покупки.

– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,

персонализация, профилирование.

2. Персональные рекомендации

– Краткосрочные интересы

3. Новинки

– Просто: сортировка по дате добавления товара в базу

– Сложно: профилирование, долгосрочные интересы.

потребность сформирована

потребность не сформирована

Навигация

Акции + рекомендации

Главная страница

Кейс: Персонализация главной

Главная страница для нового пользователя Та же страница для интересовавшегося телевизорами

+ Кейс персонализации главной страницы Dostavka.ru: рост продаж на 8,5%

+ Подробное описание кейса: http://bit.ly/retail-rocket-dostavka

Страница товарной категории

1. Рекомендации к текущей потребности

– поисковые запросы

потребность сформирована Рекомендации

Поисковые рекомендации

Пользователь приходит из поисковой системы или вводит запрос во

внутреннем поиске по сайту

Запоминаем поисковый запрос и смотрим к

каким товарам пользователь

проявляет интерес

Обучаемся и формируем товарные

рекомендации к поисковым запросам

Страница товарной категории

1. Рекомендации к текущей потребности

– поисковые запросы, последние действия пользователя

2. Бестселлеры / Самые популярные

– Просто: покупки

– Сложно: просмотры, корзины, покупки, дисконтирование по времени, учет

долгосрочных интересов пользователя

потребность сформирована

потребность не сформирована

Рекомендации

Акции + Рекомендации

Карточка товара

1. Сопутствующие товары / аксессуары / cross-sell – возможно

– Просто: покупки, корзины

– Сложно: корзины, покупки, дисконтирование по времени, цепочки потребления, учет

долгосрочных интересов пользователя, типизация категорий (основная – аксессуар),

текущая потребность.

2. Альтернативы

– Просто: пересечение характеристик

– Сложно :)

потребность сформирована

потребность не сформирована

Ничего!

Рекомендации

Карточка товара не в наличии

Потребность сформирована Только альтернативы

Кейс: магазин электроники и бытовой техники

– Витрина: ~50 000 карточек в наличии.

– За несколько лет накопилось ~500 000 карточек отсутсвующих товаров.

– Поставили _trackEvent на такие карточки → ~70% organic трафика, конверсия 0,25%

– Установили блок с альтернативами в наличии.

Корзина

1. Сопутствующие товары / аксессуары / cross-sell

– Просто: покупки, корзины

– Сложно: корзины, покупки, дисконтирование по времени, цепочки потребления, учет

долгосрочных интересов пользователя, типизация категорий (основная – аксессуар),

текущая потребность.

2. Фильтрация cross-sell контента по содержанию корзины

– Убрать текущие категории («дополнение образа»)

– Фильтр по характеристикам ( такие же размеры, цвета, бренды)

потребность сформирована Только cross-sell!

Главная страница

Делаем из магазина Amazon

Как давно вы смотрели в Google Analytics?

Внутренний поиск+ Пример: http://read.ru/search/?search=книга%20игра%20престолов

Поисковые

рекомендации

Обычный поиск

Внутренний поиск+ Пример: http://read.ru/search/?search=песнь%20льда%20и%20пламени

Поисковые

рекомендации

Обычный поиск

+ Еще примеры: http://bit.ly/retail-rocket-search

Главная страница

Делаем из магазина Amazon2

1

2

23

1 1

1

Внешний вид имеет большое значение

+ Позиционирование

Social Proof vs Экспертное мнение vs Предсказание vs Завуалированность

+ Расположение

На первом экране? На втором? В табе?

+ Количество элементов: 3–7.

+ Специальные механики: bundle / комплекты

Чего можно добиться?

+ Рекомендации - это 38% добавлений в корзину всего интернет-магазина (Ozon.ru)

+ We got 67% increase in recommended product sales (Columbia sportswear)

+ 35% of Amazon’s sales are made through recommendations (Amazon.com)

Рост выручки в результате внедрения

Retail Rocket

Книги +52,1%

Бытовая техника и электроника +12,7%

Спортивные товары +57,6%

Товары для ремонта / DIY +14,4%

Одежда и обувь / Fashion +27,1%

Спасибо за внимание!Николай Хлебинскийnh@retailrocket.ru