· 1 - selection creating self ... m arkx he if yo ubl tm sc nv dp g w you are key to importance...
TRANSCRIPT
������������� ������� ��
�
�
������������� �������������� �����������������������
�������� ���������������
�
��������������� ������������ ����������������� ������ �� ������ ����� ������������������������������������� �� ��
������������������������ ���� �����������
TNE: The Key Diagrams
(Enlarged to A4)
�� �������� ����
��
����������� ������������������ ���� ����������������� �����
��������
������ ������!����
� ������ ��������� �������� �������� ����� ������ �������� ��"�#�����"�$%&������ '������� �
�
(�� ������������� �������
������������
������������������������ �����������������)*� �"��(������+��"�,�-�
���������������� ����������!���������� ��������"���!�������� ����������� ��
����������������#����������� ������$����� ������)*� ��%� ����"�(�������+��"�&����
�!�����"�./���+�����������������'��0����+�1�2-�������� 34�
5������� ���������/���������"� ��� ��'�� ����� ����������6����/���"� ��� ���� �+������ ���� ���� /���"� ��� '�� �� ������� ���/������+�����+ ����������/���������+��"�������'���������6���� ��������������������������/���������6��6��������+�+���
-�������"�.���/���+�����������������'� 2/��41� �����+������/���+�����������������'�2/��4� ��"�������� ����������������������������"�����������������/�������+�� ����������� ������ ���� ������������ �����6���+����+�����������'�����+�� ��������+������������������������������������
-������ ("� .��� ,+������ &��+ ��� ���� /���"1� ������ ���� ��/������������ ��� ��6���� ��� ����������� ��+���������������"�������������������������������������� �'���/������������ �����'�����������������������������������+�������������������� �����7+������������ ������/��"����������������� ����� �6�+"���������������6�6��+��� ���������+����6�����6�� ��8 9���������"�+����� ��������� ��+�����+��/���������������������
-������ 8"� ./���� ��� �� :������ ���"1� ���'�� ��� ��� ��+������������������������������������� �'�������������������������������������+������"� ��������6���� ����� ��;"�6������������� � ������ ��� �+����� �� �+������ ��������������� ��� ������� ���+������� ��+����� ������ �� ��� ��� ���� ��� �������������� ��� �������������6����������������������+������'�������������������"�������� ������������+�5�������������"���������������+��������� ����������� ��� ��� ����� ���� �����6� ���� ��� ����6� ���� #������"� ����������5�����������������������������6�� ������������� ���� ���� ��� ����+�� ��� ���+���� ��� ��6���� �������"� ��� �� ��������� ��� +����� ����� ������ ���� ��"� ��� ���� /���� ���� ������ ������� �+ ���������������'��+����6���������������
-������ <"� .���#�6����-� ������� ��� ��/��"1� �����+��������6� �7����� ������������/���+�����������������'��#����"���������+��� ��� �������� ��� ��� ����� �� ������ �� +����� ��� ����
������������� ������� 8�
�
/��� ���"� ��� �������� ���7���� ��� ��������� ����� ��6��6���� ����� ����� ��� �� +����� +������� ��� ��������"���� ��� ��������� ��6�� �+������ ������� ��� �������� ��� �� +������ %���"� �� :�6������ ���� ��� ������ ����� ������������� �+��� ��� ��� ���6���"� ������� �'���"� ����� ������ ����� ������� ��� ���6���"� ��� ��� �������� ��� ���������� ���� ��� �� ������� ������������6������ ��� ����+�� ���'��/��������������'�������+��������"������������������������'��������������� ���� +������+����������������6�������������������� ���+����������� 2� 0!4"�������+����������������"� ��� �����������+�������������"����'������������#�+���"����������� �����+������������ ������������������������� ������������/��������+����������������+��������� ����� ���� �������� ��� ��� 5������� ������������"� �������7+������������+�������6����������� ���"������ ��6�������������#�������������+���������������%�������������&��� ���'����������6 ����������������6�� ��������+��������������������������������/����
-������9"�.%�5�/���-���%�+��"1� �6������5� ������ ������ �������/���+�����������������'�� ��� ��+���� ��� ���$�%�"� ������+���������6�������������������� �����������+��������6������ ��
-������ ="� ./���� ��� ���� %������ 0�����+�����"1� 5������� �����/����������� ���� �� �������+������ ��'�6���������������������� ����������������������+���������������������������� ����/������� ���+��+��� �+��� ���&���-������� ��������������� ������� ����+�������������/��"� ���� +����6������� ������������������ ����������'���������������� �������������������+����������/���.����� ������ ���1������+��������5� ���������#�5-���:��+�����-��+ �+�"�>���"���������.����� /���1�#�5������������"����"���'� ��� �+���� �� ����� �?�����"� ���� ���+�� ��������� ���������+�������������"� �+�� ���+�� ���� �� � ��� ��/������� �6�� �������� ��'����
-������3"�.#+�+��/������������"1�5��������������������+�+��6��� �������/�����#����"����������������+���/���+���!���� �������-� +������2/!-�4��%+���/�����������'���������'��"����� ��� +���� ��� �������������� ��� ��� ���6�+��"� ������ ����� ����� ������%���"� ��� ������� ���� ���+����/���� ��������������6��� �������+�������+���������+�����������������������
!���� ("� ./���+��� ��������� �����'� 0 �� �������� :+�1�2-������� @ �84"� �����+��� �� �+ ��� ��� �������� ��� ���"� ����� ���"������������������A+�������+�����+����������+����"����+�������
<�� ������������� �������
�����������/�����!����(������ ���'����� ��� � �������� ������� �+� �������� ����������"� ��� ��� �� ��� 6���� ��������� �'����� ��� ��������������������/������
-������@"�./���B+��'�����"1�5�������������������������� ����������/���A+��'�����������+�������/������ ��������"�������' ����������� �7�����������������6��� �����+������������������/�����������������'��������������������'��������+��������������� ���� ��� ���� ��������� ��� ������� ����� ���6��� �� ���'����� ��������������% ���������+ �����������2%���4���� �7������ ���������������������+��������� ��+�������������������/���� ������ ��������������
-������C"�./���,�+������"1������+�����6�'��.��+������1�������� �+������� ��������� /����� #����"� ��� ������� �������� �����+�������� ��� ������ �� /��� ��� ��� �� �+����� %���"� �� /������ ��� ������6����� ������� ��� �������������������������/�������� +��� �� 6���������"� ��� ������� �+������ ��/��� �� +� ��� �������������������������+���������� �6���������������A+����+��� ���������������������������� �����������#�+���"���/��� ��+����� ��� �������������� �������� ����������6� �� �������������/��� +���������������+��"�����������5��� ������� �����+�����+��/������������������������������'������6�����������������������/����������'����������������'������6����������������� ��� ���/����������� ���&����5�9��#������"���� ������� �6���� ����� �� /��� ���� �������� ��������� �������� ����������������������������6�������������+��������������+�������� ���� ���� ���������� ��� ��������� ���� �������� ��� �� /���,+������!������&�������+���
-������ �?"� ./��� !�������� ��� �����A+�"1� ������� ���6������+�������������������A+������������+����"����+������"� ��� ��;���� ������������ ��/�������� ����+� ��+�� '��/��� ����������������+�������A+������/���%����������-�����+������"�%�� ���� �����6��"� %��'����� ����� ��"� :��+�� D+��"� /������ �"������ �,��6����"�-�������������-� ������*�� �������>�����+���� ��/����6��� ����
-������ ��"� ./��� ��������� &�������+�"1� ������� ��� ��+�� ��������� ��������� ������6�/�������������%+������%��� � +�������"��� ������ %���������� �� ��%���� ������ ���!��6������+������������������
��+�������� �� �����������������+��������� �����6���"����"�6������+����� ���������
(� (������� ��(�!����'� ����� ���-�6�������� ���� �������
������������� ������� 9�
�
���������������6���������+��� �����/����������"��� �"�,���������7�����
8� %� �� ��� ��) ��������'� ����� ���!��6������+������������"����� �������"��+��������"��+�����E�������"� ������� ����"�'������ ���� ��"��5��������F�6��+���;�������
<� *������������ ���%+�������������� ������;���������'����/��� ��������� ���������������'����"�5�����"��������"���+����������'���������,��+����G���������+���'������������ ���������������� �������
��+������+������ ����������+�����"� ���������������������������6�����������������������������A+������������ �� �������"���������������������������������+�����+��/���-�������������!������ ������������
>����� ��� ���� � �������� ������� ��� ������������ ��/��� ��� ������� ��� ��������������������� ������ ���� ��������� ���� ���� ��� /���� -������ �("� .�6������� /��� H���"1� ���������� ��������� �������� ������ �+��+���� ��� ���6������ ������"� ��� ����� �����#���5� ��"��������� ����+��������������'���+��+�+������������.�����'���1����6��������"������ ��������� +������������ ���� �+������"������� ��� ��/��"� ������� ����� +��� ��� ������������ ��� ��� ������������ ��� ��� ���� ���� ��� �� ��������������0���� ����� ����� ��������������������"� ����������+������� �� � ��� ��� +��A+� /��� ��� ����"� ��� ��� ���� � ������6�� ��������+��"������������������ �������#���5 � ��"� ��� �� /��� ���������� �� ��������� ��������6� �+��� �� ��������� ��� ����6��� ��"� ��� ����+��������� ����� ��� ������6�������� ��� ����������� ��� �� �6��� � �������� ��+��� ���+���6� �� ����� ����� ��������/��� ����� ��� ��������H����� ��/���+����� ����������� ���� ��� ���������� ��� ��'� �� ��5� ����� ������������� ��� ���� �� ��������������+�� ��������I� ���� ����� ��� ��� ���� ������+���+���������+���'��������������+�����+������
#������"� ������� �8"� .�5��������� /���� ��� ��� ��� �������"1� 5 ������� ����/���+�����������������'�� ������ +�� ��� +��� �����������������6���������������� ����������������������� ���� � ��6����� ���� �������������"� ���"�%���������������"�:���-�+��� ���-� +�����!��7�����
������'������+���������������6� �����&����5������������� ���6��� ��������� �+��������� ������� ���� �� �+ ��� ��� ������'G�����������
�
=�� ������������� �������
�
A VEN Development ‘Maturity’ Model
Companies seriously exploring network idea
Enough companies on board & working to a real plan (& 1st member-facing collaborative project)
Network establishing its identity and 1st market-facing collaborative project
1st business success & delivery underway & successfully selling & delivering more contracts
Solidly Differentiated as Innovative in the market
2- Incubation
3 - Mobilisation
4 - Market Testing
5 - Viability
6 - Differentiation
7 - Commerciality
1 - Selection
Creating Self-Sustainable Commercially Viable Future
Opportunity Assessed, VEN Viable & Selected
��
#��+���� �&�/����6��� ������+����������
������������� ������� 3�
�
�#��+��(� �&�:�����/���,+����������
@�� ������������� �������
�
��
#��+��8� ����/���#�+���������
������������� ������� C�
�
��
#��+��<� �&�/���D�� ���J����&���6������
��
�?�� ������������� �������
�
��
#��+��9� �/���,+������!������� ������
������������� ������� ���
�
�
T1 – Scoping & Configuration
T2 – Synergy Discovery
T3 – Stakeholder Engagement
T4 – Ground Rules
T5 - Karma
T6 – New Behaviors
T7 – Capability Heatmaps
T8 – Opportunity-led Development
Market TestingMobilisationIncubationSelectionVEN TECHNIQUES
VEN PHASES
When to use the VEN Techniques
��
�����J�E������+��������/��������A+��
�(�� ������������� �������
�
��
#��+��=� �-������/���&���� ���!������
������������� ������� �8�
�
��
��
#��+��3� �/���%�����������6���%� ���>+��+���
�<�� ������������� �������
�
�
��
#��+��@� ����/���%��'���������&��������
������������� ������� �9�
�
�
��
#��+��C� �&-���/���:��+��D+�����
�=�� ������������� �������
�
PART1 - MEMBER EXPECTATIONS FROM VEN
Impo
rtan
ce
Ext
ent A
lrea
dy A
chie
ved
How
Lon
g (m
onth
s)
1. Securing the networks first collaborative contract 1.8 0.4 4.6
2. Feeling there are now excellent future prospects for winning new contracts (but not a specific sale yet) 1.7 1.2 3.63. Developing trust and strong relationships with other members 2.0 1.4 3.54. Access to new products, technologies and raw materials 1.4 0.6 5.35. Access to new suppliers 1.3 0.6 5.36. Access to new knowledge and innovation sources 1.5 0.8 6.5PART2 - MEMBER INPUTS TO VEN
Lead
/Tak
e R
esp
Act
ivel
y P
artic
ipat
e
Con
trib
ute
B1 Bring Opportunities to Network – from existing contacts 0 5 5B2 Bring Opportunities to Network – not existing contacts (eg cold call, tender scanning..) 1 2 7B3 Ensuring all potential tender opportunities are properly investigated to closure or bid 1 4 5B4 Secure and conduct prospective customer meetings (initial and follow-up) 2 3 5B5 Prepare and conduct network sales presentations 0 2 6B6 Prepare Formal written Bids, Responses and Proposals 0 5 3B7 Negotiate/Organise Commercial Term for specific Network Bids 0 2 4B8 Conduct Market Research on markets, customers, geographies & products 0 3 5B9 Market the network by representing the network at public events 2 3 3A1 Qualify/code Opportunities & Identify viable Network Bid Teams 0 3 6A2 Seek out missing partners for opportunities where network has gaps 0 6 4A3 Define Common Network Business Processes (eg CRM/Project Reporting) 0 1 6A4 Define Common Network Technical Processes (eg Internal Sign-off/Stds) 0 1 4A5 Extend and develop existing member capabilities 0 2 7C1 Introduce and support new working practices (e.g. Conference Calls) 0 2 7C2 Support on-going development of Ground Rules, Capabilities, Roles etc 0 4 5
Importance to me0 = Not, 1 = Desireable, 2=Must Have, Extent Already Achieved0 = Not, 1 = Partly, 2= Largely AchievedHow Long will I give itNumber of Months eg 6
For each of the following activities:Lead/Take ResponsibilityMark X here if you are able to lead or take responsibility for this network activity Actively ParticipateMark X here if you are able to actively participate or play a full role in a network team engaged in this activity including additional workgroup meetingsContributeMark X here if you are able to make some contribution to this activity depending on how busy you are
Key to ImportanceBLACK: Must HaveGREY: DesirableWHITE: Not Important
Key to AchievedBLACK: Not Yet GREY: Partly GREEN: Largely
Key to TimescalesBLACK < 3 mthsGREY < 6 mthsGREEN > 6 mths
VEN KARMA EXAMPLE
��
#��+���?� ��5� ���/������ ��>+��+���
������������� ������� �3�
�
��
#��+����� ��� �,��6������� ���%� ���>+��+��
�@�� ������������� �������
�
��
Capability Type cons
ulta
ncy
Sof
twar
e D
evel
opm
ent
eCom
mer
ce
Inte
rnet
Ser
vice
s/A
pplic
atio
ns
Sys
tem
Inte
grat
ion
Ent
erpr
ise
App
licat
ion
Inte
grat
ion
Dat
abas
e S
yste
ms/
Ser
vice
s
Trai
ning
Sof
twar
e M
aint
enan
ce &
Sup
port
3rd
party
s/w
dis
tribu
tion
ER
P/L
ogis
tics
Sal
es &
Mar
ketin
g A
pplic
atio
ns
busi
ness
con
tinui
ty
Out
sour
cing
Man
aged
Ser
vice
s
Har
dwar
e S
ales
& M
aint
enan
ce
Dec
isio
n S
uppo
rt S
yste
ms
Customised eBusiness Solutions 5 3 3 3 5 4 4 4 4 1 2 2 2 1 1 1 1Web Applications/Integration 5 4 3 4 4 3 3 3 3 1 2 1 2 2 2 1 1Integrated Business Applications 4 3 2 1 4 3 4 3 3 2 2 1 2 1 1 2 1Software Development 4 5 3 3 3 3 3 2 3 1 2 2 2 2 1e-Commerce 4 3 4 2 3 3 3 1 3 2 2 2 1 2 1 1 1Content Management Systems 3 1 2 2 3 3 3 3 2 1 1 2 3 1EDI 3 2 2 1 3 3 3 3 2 1 2 2 2 1 1 1ERP Systems 2 2 2 1 3 2 2 2 2 1 2 2 1 1 1 1 1Software Product Development 3 4 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 1 1Stock Management Solutions. 3 3 2 1 2 2 2 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1Database Installation 2 2 2 1 2 2 2 2 1 2 1 1 1 1 1email response systems 2 2 1 2 1 2 1 1 1 2 1 1 1Mail Systems 2 2 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1Project Management 4 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1Accounts/Payroll installation 2 2 1 2 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1Intranets 2 1 2 2 1 1 1 2 1 1 1 1 12D Graphics 2 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13D Graphics 2 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1Software Process Capability Maturity Modelling 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1Web Development 2 1 2 3 1 1 1 1 1 1 2
Capability Area ->
EXAMPLE VEN CAPABILITY HEATMAP FOR IT VEN
��
#��+���(� �0-��/���*�� ����5� ����
����� �����
*���K��� !"�
E�� �K��� #!$�
-����K��� %�
0��K��� ��
��
�
������������� ������� �C�
�
��
#��+���8� �/������������&�������+���-������������
(?�� ������������� �������
�
Business Development Effort
Member Recruitment Effort
Network Development Effort
Opportunities to Bid
Members
Network Capital
Contracts Won
Win Rate
DecisionsLeading Indicators
Lagging Indicators
Natural Decays
Success Accelerator!
Inductees
Delay
Delay
The basic system dynamics of a VEN
��
#��+���<� �������������� ���� ���������/����
�
������������� ������� (��
�
������J�&��������������/��������� #�� !������-��������������
����&���'�� (�'����� ��!�����
)����������
����*��+�,�'��
����������+�������� �-�������%�.�#/�� �� �� ����������� � ���-������� /� � � �-�� �/���-� +������F�!��7���� L� L� L�-(� �/���:�6����������� L� L� L�-8� �/���H����#�� ���'�� � L� M� M�-<�J�/���%�������� �������/����������'�� L� L� L�-9�J�/���-����������6��5���������� L� M� M�������'� �'���&'����'����-�������"/� L� �� ������������ ���-�������0/� � � �,�� ����/���#�+�������� � L� L� L�,(� �/���D�� ���� L� �� ��,8� �/������+� ������� � L� �� ��,<� �/������+��������� � L� �� ��,9� �/���!������&�������+�� � L� �� ������������� ����'� �1����-�������%2/� � � ���� �/���%�������-�����+������������A+� L� �� ���(� �/���%�����������6��������A+�� L� L� L��8� �/���%��'���������� ��� � L� �� ���<� �/���:��+��D+��������A+� � L� L� L��9� �/������ �������A+� � L� L� L��=� ��6������������ �,��6���������� L� L� L��3� �/���-����������*�� ��������A+� L� �� ��
�@� �>�����+���� H�/����6��� ��� L� M� M�
((�� ������������� �������
�
�����3���� '������4�+���%�
������������� ������� (8�
�
�����3���� '������4�+���#�
��
(<�� ������������� �������
�
��
#��+���9� �/���-� ������� �����
������������� ������� (9�
�
�
��
#��+���=� �/���>�����+������ �����
(=�� ������������� �������
�
�
��
#��+���3� �/���-���������������5��5� ���
������������� ������� (3�
�
#��+��8�� ����/���������5������:�����
�