· 1 - selection creating self ... m arkx he if yo ubl tm sc nv dp g w you are key to importance...

27
TNE: The Key Diagrams (Enlarged to A4) ! " #" $%&

Upload: lamnhan

Post on 13-May-2018

214 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� ��

������������� �������������� �����������������������

�������� ���������������

��������������� ������������ ����������������� ������ �� ������ ����� ������������������������������������� �� ��

������������������������ ���� �����������

TNE: The Key Diagrams

(Enlarged to A4)

�� �������� ����

��

����������� ������������������ ���� ����������������� �����

��������

������ ������!����

� ������ ��������� �������� �������� ����� ������ �������� ��"�#�����"�$%&������ '������� �

Page 2:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

(�� ������������� �������

������������

������������������������ �����������������)*� �"��(������+��"�,�-�

���������������� ����������!���������� ��������"���!�������� ����������� ��

����������������#����������� ������$����� ������)*� ��%� ����"�(�������+��"�&����

�!�����"�./���+�����������������'��0����+�1�2-�������� 34�

5������� ���������/���������"� ��� ��'�� ����� ����������6����/���"� ��� ���� �+������ ���� ���� /���"� ��� '�� �� ������� ���/������+�����+ ����������/���������+��"�������'���������6���� ��������������������������/���������6��6��������+�+���

-�������"�.���/���+�����������������'� 2/��41� �����+������/���+�����������������'�2/��4� ��"�������� ����������������������������"�����������������/�������+�� ����������� ������ ���� ������������ �����6���+����+�����������'�����+�� ��������+������������������������������������

-������ ("� .��� ,+������ &��+ ��� ���� /���"1� ������ ���� ��/������������ ��� ��6���� ��� ����������� ��+���������������"�������������������������������������� �'���/������������ �����'�����������������������������������+�������������������� �����7+������������ ������/��"����������������� ����� �6�+"���������������6�6��+��� ���������+����6�����6�� ��8 9���������"�+����� ��������� ��+�����+��/���������������������

-������ 8"� ./���� ��� �� :������ ���"1� ���'�� ��� ��� ��+������������������������������������� �'�������������������������������������+������"� ��������6���� ����� ��;"�6������������� � ������ ��� �+����� �� �+������ ��������������� ��� ������� ���+������� ��+����� ������ �� ��� ��� ���� ��� �������������� ��� �������������6����������������������+������'�������������������"�������� ������������+�5�������������"���������������+��������� ����������� ��� ��� ����� ���� �����6� ���� ��� ����6� ���� #������"� ����������5�����������������������������6�� ������������� ���� ���� ��� ����+�� ��� ���+���� ��� ��6���� �������"� ��� �� ��������� ��� +����� ����� ������ ���� ��"� ��� ���� /���� ���� ������ ������� �+ ���������������'��+����6���������������

-������ <"� .���#�6����-� ������� ��� ��/��"1� �����+��������6� �7����� ������������/���+�����������������'��#����"���������+��� ��� �������� ��� ��� ����� �� ������ �� +����� ��� ����

Page 3:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� 8�

/��� ���"� ��� �������� ���7���� ��� ��������� ����� ��6��6���� ����� ����� ��� �� +����� +������� ��� ��������"���� ��� ��������� ��6�� �+������ ������� ��� �������� ��� �� +������ %���"� �� :�6������ ���� ��� ������ ����� ������������� �+��� ��� ��� ���6���"� ������� �'���"� ����� ������ ����� ������� ��� ���6���"� ��� ��� �������� ��� ���������� ���� ��� �� ������� ������������6������ ��� ����+�� ���'��/��������������'�������+��������"������������������������'��������������� ���� +������+����������������6�������������������� ���+����������� 2� 0!4"�������+����������������"� ��� �����������+�������������"����'������������#�+���"����������� �����+������������ ������������������������� ������������/��������+����������������+��������� ����� ���� �������� ��� ��� 5������� ������������"� �������7+������������+�������6����������� ���"������ ��6�������������#�������������+���������������%�������������&��� ���'����������6 ����������������6�� ��������+��������������������������������/����

-������9"�.%�5�/���-���%�+��"1� �6������5� ������ ������ �������/���+�����������������'�� ��� ��+���� ��� ���$�%�"� ������+���������6�������������������� �����������+��������6������ ��

-������ ="� ./���� ��� ���� %������ 0�����+�����"1� 5������� �����/����������� ���� �� �������+������ ��'�6���������������������� ����������������������+���������������������������� ����/������� ���+��+��� �+��� ���&���-������� ��������������� ������� ����+�������������/��"� ���� +����6������� ������������������ ����������'���������������� �������������������+����������/���.����� ������ ���1������+��������5� ���������#�5-���:��+�����-��+ �+�"�>���"���������.����� /���1�#�5������������"����"���'� ��� �+���� �� ����� �?�����"� ���� ���+�� ��������� ���������+�������������"� �+�� ���+�� ���� �� � ��� ��/������� �6�� �������� ��'����

-������3"�.#+�+��/������������"1�5��������������������+�+��6��� �������/�����#����"����������������+���/���+���!���� �������-� +������2/!-�4��%+���/�����������'���������'��"����� ��� +���� ��� �������������� ��� ��� ���6�+��"� ������ ����� ����� ������%���"� ��� ������� ���� ���+����/���� ��������������6��� �������+�������+���������+�����������������������

!���� ("� ./���+��� ��������� �����'� 0 �� �������� :+�1�2-������� @ �84"� �����+��� �� �+ ��� ��� �������� ��� ���"� ����� ���"������������������A+�������+�����+����������+����"����+�������

Page 4:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

<�� ������������� �������

�����������/�����!����(������ ���'����� ��� � �������� ������� �+� �������� ����������"� ��� ��� �� ��� 6���� ��������� �'����� ��� ��������������������/������

-������@"�./���B+��'�����"1�5�������������������������� ����������/���A+��'�����������+�������/������ ��������"�������' ����������� �7�����������������6��� �����+������������������/�����������������'��������������������'��������+��������������� ���� ��� ���� ��������� ��� ������� ����� ���6��� �� ���'����� ��������������% ���������+ �����������2%���4���� �7������ ���������������������+��������� ��+�������������������/���� ������ ��������������

-������C"�./���,�+������"1������+�����6�'��.��+������1�������� �+������� ��������� /����� #����"� ��� ������� �������� �����+�������� ��� ������ �� /��� ��� ��� �� �+����� %���"� �� /������ ��� ������6����� ������� ��� �������������������������/�������� +��� �� 6���������"� ��� ������� �+������ ��/��� �� +� ��� �������������������������+���������� �6���������������A+����+��� ���������������������������� �����������#�+���"���/��� ��+����� ��� �������������� �������� ����������6� �� �������������/��� +���������������+��"�����������5��� ������� �����+�����+��/������������������������������'������6�����������������������/����������'����������������'������6����������������� ��� ���/����������� ���&����5�9��#������"���� ������� �6���� ����� �� /��� ���� �������� ��������� �������� ����������������������������6�������������+��������������+�������� ���� ���� ���������� ��� ��������� ���� �������� ��� �� /���,+������!������&�������+���

-������ �?"� ./��� !�������� ��� �����A+�"1� ������� ���6������+�������������������A+������������+����"����+������"� ��� ��;���� ������������ ��/�������� ����+� ��+�� '��/��� ����������������+�������A+������/���%����������-�����+������"�%�� ���� �����6��"� %��'����� ����� ��"� :��+�� D+��"� /������ �"������ �,��6����"�-�������������-� ������*�� �������>�����+���� ��/����6��� ����

-������ ��"� ./��� ��������� &�������+�"1� ������� ��� ��+�� ��������� ��������� ������6�/�������������%+������%��� � +�������"��� ������ %���������� �� ��%���� ������ ���!��6������+������������������

��+�������� �� �����������������+��������� �����6���"����"�6������+����� ���������

(� (������� ��(�!����'� ����� ���-�6�������� ���� �������

Page 5:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� 9�

���������������6���������+��� �����/����������"��� �"�,���������7�����

8� %� �� ��� ��) ��������'� ����� ���!��6������+������������"����� �������"��+��������"��+�����E�������"� ������� ����"�'������ ���� ��"��5��������F�6��+���;�������

<� *������������ ���%+�������������� ������;���������'����/��� ��������� ���������������'����"�5�����"��������"���+����������'���������,��+����G���������+���'������������ ���������������� �������

��+������+������ ����������+�����"� ���������������������������6�����������������������������A+������������ �� �������"���������������������������������+�����+��/���-�������������!������ ������������

>����� ��� ���� � �������� ������� ��� ������������ ��/��� ��� ������� ��� ��������������������� ������ ���� ��������� ���� ���� ��� /���� -������ �("� .�6������� /��� H���"1� ���������� ��������� �������� ������ �+��+���� ��� ���6������ ������"� ��� ����� �����#���5� ��"��������� ����+��������������'���+��+�+������������.�����'���1����6��������"������ ��������� +������������ ���� �+������"������� ��� ��/��"� ������� ����� +��� ��� ������������ ��� ��� ������������ ��� ��� ���� ���� ��� �� ��������������0���� ����� ����� ��������������������"� ����������+������� �� � ��� ��� +��A+� /��� ��� ����"� ��� ��� ���� � ������6�� ��������+��"������������������ �������#���5 � ��"� ��� �� /��� ���������� �� ��������� ��������6� �+��� �� ��������� ��� ����6��� ��"� ��� ����+��������� ����� ��� ������6�������� ��� ����������� ��� �� �6��� � �������� ��+��� ���+���6� �� ����� ����� ��������/��� ����� ��� ��������H����� ��/���+����� ����������� ���� ��� ���������� ��� ��'� �� ��5� ����� ������������� ��� ���� �� ��������������+�� ��������I� ���� ����� ��� ��� ���� ������+���+���������+���'��������������+�����+������

#������"� ������� �8"� .�5��������� /���� ��� ��� ��� �������"1� 5 ������� ����/���+�����������������'�� ������ +�� ��� +��� �����������������6���������������� ����������������������� ���� � ��6����� ���� �������������"� ���"�%���������������"�:���-�+��� ���-� +�����!��7�����

������'������+���������������6� �����&����5������������� ���6��� ��������� �+��������� ������� ���� �� �+ ��� ��� ������'G�����������

Page 6:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

=�� ������������� �������

A VEN Development ‘Maturity’ Model

Companies seriously exploring network idea

Enough companies on board & working to a real plan (& 1st member-facing collaborative project)

Network establishing its identity and 1st market-facing collaborative project

1st business success & delivery underway & successfully selling & delivering more contracts

Solidly Differentiated as Innovative in the market

2- Incubation

3 - Mobilisation

4 - Market Testing

5 - Viability

6 - Differentiation

7 - Commerciality

1 - Selection

Creating Self-Sustainable Commercially Viable Future

Opportunity Assessed, VEN Viable & Selected

��

#��+���� �&�/����6��� ������+����������

Page 7:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� 3�

�#��+��(� �&�:�����/���,+����������

Page 8:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

@�� ������������� �������

��

#��+��8� ����/���#�+���������

Page 9:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� C�

��

#��+��<� �&�/���D�� ���J����&���6������

��

Page 10:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

�?�� ������������� �������

��

#��+��9� �/���,+������!������� ������

Page 11:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� ���

T1 – Scoping & Configuration

T2 – Synergy Discovery

T3 – Stakeholder Engagement

T4 – Ground Rules

T5 - Karma

T6 – New Behaviors

T7 – Capability Heatmaps

T8 – Opportunity-led Development

Market TestingMobilisationIncubationSelectionVEN TECHNIQUES

VEN PHASES

When to use the VEN Techniques

��

�����J�E������+��������/��������A+��

Page 12:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

�(�� ������������� �������

��

#��+��=� �-������/���&���� ���!������

Page 13:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� �8�

��

��

#��+��3� �/���%�����������6���%� ���>+��+���

Page 14:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

�<�� ������������� �������

��

#��+��@� ����/���%��'���������&��������

Page 15:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� �9�

��

#��+��C� �&-���/���:��+��D+�����

Page 16:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

�=�� ������������� �������

PART1 - MEMBER EXPECTATIONS FROM VEN

Impo

rtan

ce

Ext

ent A

lrea

dy A

chie

ved

How

Lon

g (m

onth

s)

1. Securing the networks first collaborative contract 1.8 0.4 4.6

2. Feeling there are now excellent future prospects for winning new contracts (but not a specific sale yet) 1.7 1.2 3.63. Developing trust and strong relationships with other members 2.0 1.4 3.54. Access to new products, technologies and raw materials 1.4 0.6 5.35. Access to new suppliers 1.3 0.6 5.36. Access to new knowledge and innovation sources 1.5 0.8 6.5PART2 - MEMBER INPUTS TO VEN

Lead

/Tak

e R

esp

Act

ivel

y P

artic

ipat

e

Con

trib

ute

B1 Bring Opportunities to Network – from existing contacts 0 5 5B2 Bring Opportunities to Network – not existing contacts (eg cold call, tender scanning..) 1 2 7B3 Ensuring all potential tender opportunities are properly investigated to closure or bid 1 4 5B4 Secure and conduct prospective customer meetings (initial and follow-up) 2 3 5B5 Prepare and conduct network sales presentations 0 2 6B6 Prepare Formal written Bids, Responses and Proposals 0 5 3B7 Negotiate/Organise Commercial Term for specific Network Bids 0 2 4B8 Conduct Market Research on markets, customers, geographies & products 0 3 5B9 Market the network by representing the network at public events 2 3 3A1 Qualify/code Opportunities & Identify viable Network Bid Teams 0 3 6A2 Seek out missing partners for opportunities where network has gaps 0 6 4A3 Define Common Network Business Processes (eg CRM/Project Reporting) 0 1 6A4 Define Common Network Technical Processes (eg Internal Sign-off/Stds) 0 1 4A5 Extend and develop existing member capabilities 0 2 7C1 Introduce and support new working practices (e.g. Conference Calls) 0 2 7C2 Support on-going development of Ground Rules, Capabilities, Roles etc 0 4 5

Importance to me0 = Not, 1 = Desireable, 2=Must Have, Extent Already Achieved0 = Not, 1 = Partly, 2= Largely AchievedHow Long will I give itNumber of Months eg 6

For each of the following activities:Lead/Take ResponsibilityMark X here if you are able to lead or take responsibility for this network activity Actively ParticipateMark X here if you are able to actively participate or play a full role in a network team engaged in this activity including additional workgroup meetingsContributeMark X here if you are able to make some contribution to this activity depending on how busy you are

Key to ImportanceBLACK: Must HaveGREY: DesirableWHITE: Not Important

Key to AchievedBLACK: Not Yet GREY: Partly GREEN: Largely

Key to TimescalesBLACK < 3 mthsGREY < 6 mthsGREEN > 6 mths

VEN KARMA EXAMPLE

��

#��+���?� ��5� ���/������ ��>+��+���

Page 17:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� �3�

��

#��+����� ��� �,��6������� ���%� ���>+��+��

Page 18:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

�@�� ������������� �������

��

Capability Type cons

ulta

ncy

Sof

twar

e D

evel

opm

ent

eCom

mer

ce

Inte

rnet

Ser

vice

s/A

pplic

atio

ns

Sys

tem

Inte

grat

ion

Ent

erpr

ise

App

licat

ion

Inte

grat

ion

Dat

abas

e S

yste

ms/

Ser

vice

s

Trai

ning

Sof

twar

e M

aint

enan

ce &

Sup

port

3rd

party

s/w

dis

tribu

tion

ER

P/L

ogis

tics

Sal

es &

Mar

ketin

g A

pplic

atio

ns

busi

ness

con

tinui

ty

Out

sour

cing

Man

aged

Ser

vice

s

Har

dwar

e S

ales

& M

aint

enan

ce

Dec

isio

n S

uppo

rt S

yste

ms

Customised eBusiness Solutions 5 3 3 3 5 4 4 4 4 1 2 2 2 1 1 1 1Web Applications/Integration 5 4 3 4 4 3 3 3 3 1 2 1 2 2 2 1 1Integrated Business Applications 4 3 2 1 4 3 4 3 3 2 2 1 2 1 1 2 1Software Development 4 5 3 3 3 3 3 2 3 1 2 2 2 2 1e-Commerce 4 3 4 2 3 3 3 1 3 2 2 2 1 2 1 1 1Content Management Systems 3 1 2 2 3 3 3 3 2 1 1 2 3 1EDI 3 2 2 1 3 3 3 3 2 1 2 2 2 1 1 1ERP Systems 2 2 2 1 3 2 2 2 2 1 2 2 1 1 1 1 1Software Product Development 3 4 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 1 1Stock Management Solutions. 3 3 2 1 2 2 2 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1Database Installation 2 2 2 1 2 2 2 2 1 2 1 1 1 1 1email response systems 2 2 1 2 1 2 1 1 1 2 1 1 1Mail Systems 2 2 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1Project Management 4 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1Accounts/Payroll installation 2 2 1 2 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1Intranets 2 1 2 2 1 1 1 2 1 1 1 1 12D Graphics 2 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13D Graphics 2 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1Software Process Capability Maturity Modelling 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1Web Development 2 1 2 3 1 1 1 1 1 1 2

Capability Area ->

EXAMPLE VEN CAPABILITY HEATMAP FOR IT VEN

��

#��+���(� �0-��/���*�� ����5� ����

����� �����

*���K��� !"�

E�� �K��� #!$�

-����K��� %�

0��K��� ��

��

Page 19:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� �C�

��

#��+���8� �/������������&�������+���-������������

Page 20:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

(?�� ������������� �������

Business Development Effort

Member Recruitment Effort

Network Development Effort

Opportunities to Bid

Members

Network Capital

Contracts Won

Win Rate

DecisionsLeading Indicators

Lagging Indicators

Natural Decays

Success Accelerator!

Inductees

Delay

Delay

The basic system dynamics of a VEN

��

#��+���<� �������������� ���� ���������/����

Page 21:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� (��

������J�&��������������/��������� #�� !������-��������������

����&���'�� (�'����� ��!�����

)����������

����*��+�,�'��

����������+�������� �-�������%�.�#/�� �� �� ����������� � ���-������� /� � � �-�� �/���-� +������F�!��7���� L� L� L�-(� �/���:�6����������� L� L� L�-8� �/���H����#�� ���'�� � L� M� M�-<�J�/���%�������� �������/����������'�� L� L� L�-9�J�/���-����������6��5���������� L� M� M�������'� �'���&'����'����-�������"/� L� �� ������������ ���-�������0/� � � �,�� ����/���#�+�������� � L� L� L�,(� �/���D�� ���� L� �� ��,8� �/������+� ������� � L� �� ��,<� �/������+��������� � L� �� ��,9� �/���!������&�������+�� � L� �� ������������� ����'� �1����-�������%2/� � � ���� �/���%�������-�����+������������A+� L� �� ���(� �/���%�����������6��������A+�� L� L� L��8� �/���%��'���������� ��� � L� �� ���<� �/���:��+��D+��������A+� � L� L� L��9� �/������ �������A+� � L� L� L��=� ��6������������ �,��6���������� L� L� L��3� �/���-����������*�� ��������A+� L� �� ��

�@� �>�����+���� H�/����6��� ��� L� M� M�

Page 22:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

((�� ������������� �������

�����3���� '������4�+���%�

Page 23:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� (8�

�����3���� '������4�+���#�

��

Page 24:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

(<�� ������������� �������

��

#��+���9� �/���-� ������� �����

Page 25:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� (9�

��

#��+���=� �/���>�����+������ �����

Page 26:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

(=�� ������������� �������

��

#��+���3� �/���-���������������5��5� ���

Page 27:  · 1 - Selection Creating Self ... M arkX he if yo ubl tm sc nv dp g w you are Key to Importance ... Recruitment Effort Network Development Effort Opportunities to Bid

������������� ������� (3�

#��+��8�� ����/���������5������:�����