主讲人： SUNNY www.chinamrgl.com

中国美容院标准化运营管理系统

之拓客篇

中国美容院标准化运营管理系统团队成员新加坡管理学院国际商务与语言理学士国际酒店管理师美容连锁经营管理三年实战经验嘉丽金梦美业连锁机构名誉拓客顾问

Sunny--Zhang

有了一定的成就 = 有时间和精力 = 今天来到

这里 = 有思想的管理者 = 明天的成就者

美容院缺什么？？

员工 规划

管理 ······

服务

技术

产品

业绩

没有客源 =一无所有 =纸上谈兵

客源问题的两大类：

客源不足

客源流失

客源流失和客源不足的原因：

美容院选址

装修风格

想要发展连锁时，客源又不足每年 20% 的老顾客自然流失活动越做越多，但是就时客人不增加因管理水平导致的人为流失

接待服务流程服务接待礼仪不规范员工综合素质不高，达不到顾客所处的层次员工专业技术、专业知识不足美容院项目设置老员工另起炉灶、行业竞争加剧

顾客流失，业绩下降，员工自然又流失了

信誉下降

每年各地大小不同的美容院的倒闭！

思考：危机意识、危机感？？？

发现客源产生联系寻找方式吸引客源留下客源成为会员

拓客系统建立的前期细节准备：顾客群定位：匹配的客源商圈调查：商业区、住宅区、混合区核心战区：方圆 500 米、 1000 米的范围三大系统的精确定位：

个体系统：私人系统：扩大人际关系（怎样做？）公家系统：整合营销：顾客沟通渠道：电话、老顾客拜访、陌生拜访法（问卷调查、上门拜访 ······ ）

顾客来源方式的设计和规划：外联人员的培养：业务员（老板）市场倍增学的利用：转介绍拓客数据库的建立： 3 原则法

五星级酒店 =五星级的服务

专业的人做专业的事

中国美容院标准化运营管理系统定位客源为：

“ 三有”女人

有钱 有

闲

有需求

A 客源所在地：

保险 电信

银行

公家系统VIP

高级服饰

健身所

婚纱店

珠宝行

咖啡馆

首饰店

私人系统VIP

没有关系，创造关系、没有客情、创造客情！

最重要的是踏出美容院的大门 =拓客成功一半

女人天生就爱美，女人生来就有美容的天性！

不要为客源而杞人忧天！

利用所有的社会关系和资源进行客户开发！

====走出去！

美容院拓客实战：一、做好渠道结盟的规划

1 、什么叫渠道结盟？（麦当劳、肯德基）

2 、渠道结盟的二种方式

1 ）、与敌人共枕

2 ）、共同营销，打造统一战线

3 、渠道对象：门当户对

二、拓客的新式方法：

1 、陌生拜访（专业人士 +企划书）

2 、专场授课（公益美容班）

3 、直销式结盟

4 、买换名单短信宣传

1 ）、找准顾客资料

2 ）、短信艺术性

3 ）、产生链结

4 ）、专人电话跟进

5 、建立联盟俱乐部，进行资源整合

6 、相关核心人物的美丽护理工程

7 、赞助美丽工程（大型企业单位）

8 、学习移动积分换好礼（保单、服装、旅游）

三、拓客的实施步骤

1 、结合商圈和美容院的定位，

2 、确定拓客的网络，

3 、排定拓客计划，制定拓客方案，

4 、培养外围人员，

5 、不停的跟进与洽谈，进行效益评估与方法改进，实施拓客。

四、长期固定的外围团队

1 、培养固定的外围人员非常重要

2 、外围人员的基本要求（固定几个能唱能跳的美女帅哥）

拓客 = 合资、合智、合力

您的美容院需要多少客人？

50 人，难？

100 人，难难？

150 人，难难难？

200 人，难难难难？

300 人，难难难难难？

600 人，难难难难难难？

1000 人，难难难难难难难？但对于我们却一点也不难！

拓客（纳客）团队

拓客精华版六脉神剑：

一式、一度拓客：防守进攻型拓客

二式、二度拓客：潜力拓客

三式、三度拓客：差异化针对性营销拓客

四式、深度拓客： VIP渠道式拓客

五式、靶向拓客：精华拓客

六式、规模式拓客：组合式拓客

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