Гипермаркет vs Нишевый магазин

Как быть первым в каждой нише?

Антон Галушко / 13.11.2014 / web2win

Содержание

• Быстрый анализ конкурентов

• План действий по увеличению продаж

• Анализ результатов

О себе :)• 2004 год - html 4.0

• 2005 год - photoshop

• 2006 год - продал первый сайт

• 2008 год - SEO

• 2010 год - открыли с другом интернет-магазин

• 2012 год - технологии продаж

С кем мы на самом деле конкурируем?

План действий1. Определяем направление, которое приносит 80%

прибыли

2. Изучаем всех конкурентов по выбранному направлению

3. Формируем УТП

4. Внедряем УТП на всех уровнях компании

5. Переходим к следующему направлению

6. Анализируем предыдущую работу

Определяем направление1. Заходим в 1С и проводим анализ продаж за год

2. Делим все продажи по категориям (например: кирпич / блоки / ЖБИ / песок / плитка)

3. Считаем валовую прибыль по каждому направлению

4. Удивляемся, что принцип Парето работает :)

5. Выбираем одно главное направление

Изучаем конкурентов

Формируем УТП• УТП - превосходство над конкурентами по важным для покупателя критериям

• Понимаем, что для покупателя важно (опрашиваем 100 клиентов, купивших товар у Вас и 100 клиентов, не купивших товар у Вас)

• Устраиваем мозговой штурм и думаем, как стать лучше по этим критериям

• Обязательно «выдергиваем» все фишки конкурентов, если у нас чего-то не хватает, то добавляем к себе

• Формируем набор SMART-задач для сотрудников компании, чтобы наше УТП заработало

Кейс по керамической плитке

• 28 конкурентов

• 13 прямых дилеров

• 8 федеральных компаний

Было

Конкуренты Мастер Марио

Бесплатная доставка от 5000 рублей Доставка 900 рублей

Бесплатный дизайн с выездом дизайнера на дом Только продажа плитки

от 10 до 30 бредов в ассортименте 4 бренда в ассортименте

Навигация по сайту «коллекциями» Навигация по сайту «товарами»

Стало

Конкуренты Мастер Марио За счет чего?

Бесплатная доставка от 5000 рублей Бесплатная доставка Используем сборные машины

/ уменьшение маржи с товара

Бесплатный дизайн с выездом дизайнера на дом

Бесплатный дизайн с профессиональной

визуализацией

Дизайнер приходит на замеры, рисует эскиз, а всю работу делает

дома в спокойной обстановке

от 10 до 30 бредов в ассортименте 30 брендов в ассортименте Договорились с

поставщиками

Навигация по сайту «коллекциями»

Навигация удобнее, чем коллекциями А/В тестирование

Результат• +25% к просмотрам за счет редизайна • рост продаж в 2 раза за счет внедрения УТП

Анализ результатов• Воронка продаж: кол-во заходов на сайт, кол-во заявок в отдел продаж, кол-во продаж, средний чек, валовая прибыль, наценка

• Отмечаем, что сделали за неделю в компании в рамках внедрения УТП

• Ежемесячно проводим анализ конкурентов на предмет новых УТП

• Посмотрите видео Александр Фридман «Стратегическое управление»

Спасибо за внимание!• Антон Галушко

• vk.com/boarderpro

• boarder-pro@yandex.ru

• www.mastermario.ru

• всем участникам - скидка на стройматериалы :)