사전 영업 진단지프로젝트명 : XXX

㈜비에스피파트너스

2013.

Contents

I. 사전 영업 진단지 양식

II. 사전 영업 진단지 샘플

1. 최근 유사사업 Lessons

Learned

2. 사업 개요

3. 고객 요구사항

4. 핵심 요구사항

5. 경쟁사 정보

6. 핵심 요구사항 별 예상전략

I. 사전 영업 진단지 양식

사전 영업 진단지 양식

1 최근 유사사업 Lessons-Learned

최근에 진행한 사업 중 유사사업 Lessons Learned 를 중심으로 수주 /실주 여부 및 결과에 따른 상세 내용 기재 제안서 품질과 관련한 제안서 측면 , 기술 /사업관리의 전략 및 제안내용에 대한 기술 /관리 측면 , 자사 및 경쟁사의 영업활동 및 사업전반의 정치적 이슈와 관련한 영업적 측면의 3 가지 관점으로 기재

구분 주요내용

사업명( 수주여부 )

사업주요내용

수주 /실주원인분석

제안서측면

기술 /관리측면

영업적측면

사전 영업 진단지 양식

2 사업개요

사업에 대한 기본적인 정보를 기재

작성자 : 작성일 :

사업 명 RFP 공고일( 예상 )

예상 사업 규모 예상 경쟁사

고객조직

사업배경

사업범위

사전 영업 진단지 양식

2 사업개요

본 사업이 어떠한 배경에서 시작되었으며 사업의 목표가 무엇인지 등에 대한 사항을 기재

구분 주요내용

주요사업내용

운용개념

ROC

사업특징

사업목표

사전 영업 진단지 양식

3 고객 요구사항

본 사업의 발주 및 평가와 관련된 고객 /평가조직 별 세부 요구사항을 구체적으로 작성 세부 요구사항 별 중요도를 10 점 척도로 평가하고 기술 분야인지 관리 분야인지 구분하여 표기 중요도는 고객 /평가자 관점에서 , 그 요구사항이 고객 /평가자에게 얼마나 중요한 것인지를 판단하여 기재

고객구분 세부 요구사항중요도(10 점 척도 )

요구사항 분류

기술 관리

사전 영업 진단지 양식

4 핵심 요구사항

“2. 고객 요구사항” 페이지에 기재된 내용을 요구사항 분류의 기술 /관리 기준으로 재정리 세부 요구사항들의 공통점을 중심으로 Grouping 하여 핵심 요구사항 도출 Grouping 된 핵심 요구사항의 중요도를 합산하여 비중 산정

고객 요구사항 세부 요구사항 중요도(10 점 척도 )

핵심 요구사항 중요도 합계

비중 (%)

기술적 요구사항

관리적 요구사항

사전 영업 진단지 양식

5 경쟁사 정보

각 구분 별 경쟁사 정보를 구체적으로 기재하고 고객 /평가자 관점에서의 자사대비 경쟁력을 기재 각 구분 별 경쟁사 대비 자사 능력을 구체적으로 기재

구분 세부내용자사대비 경쟁력( 우위 , 동등 ,

열세 )자사능력

개발능력

관리능력

영업현황

컨소시엄 /협력업체현황

유사사업 경험

종합평가

사전 영업 진단지 양식

6 핵심 요구사항 별 예상전략

경쟁사 정보를 바탕으로 고객 /평가자의 핵심 요구사항 별 경쟁사 및 자사의 예상 전략 기재 예상 근거 및 장점과 단점을 분석하여 예상 전략 기재

핵심 요구사항 비중 (%) 경쟁사 예상 전략 자사 예상 전략

II. 사전 영업 진단지 샘플

1. 최근 유사사업 Lessons

Learned

2. 사업 개요

3. 고객 요구사항

4. 핵심 요구사항

5. 경쟁사 정보

6. 핵심 요구사항 별 예상전략

사전 영업 진단지 양식

1 최근 유사사업 Lessons-Learned

최근에 진행한 사업 중 유사사업 Lessons Learned 를 중심으로 수주 /실주 여부 및 결과에 따른 상세 내용 기재 제안서 품질과 관련한 제안서 측면 , 기술 /사업관리의 전략 및 제안내용에 대한 기술 /관리 측면 , 자사 및 경쟁사의 영업활동 및 사업전반의 정치적 이슈와 관련한 영업적 측면의 3 가지 관점으로 기재

구분 주요내용

사업명( 수주여부 )

• XX 무기체계 개발 사업• 수주여부 : 실주

사업주요내용

• 해상 미사일 탐지 및 항공기 탐지 /위치 추적을 위한 수상함용 레이더 개발• 기존 해외도입 레이더의 국산화 개발• 기존 수상함에 장착된 레이더 교체가 용이한 플랫폼

수주 /실주원인분석

제안서측면

• 고객이 원하는 답을 쉽게 찾아볼 수 없었음• 전체적으로 텍스트가 많아 읽기 어려움• 제안서 전체적으로 수준이 낮음

기술 /관리측면

• 기술적 및 작전운용성능 측면에서의 기술개발은 경쟁사보다 우위• 양산비 및 운용유지비가 경쟁사보다 높은 것으로 평가됨• ILS 외주로 인한 전담부서가 취약• 연구개발 인력 부족

영업적측면

• 고객조직 및 고객 요구사항에 대한 영업적 정보가 부족함• 레이더 사업과 관련하여 자사가 독점적으로 연구개발을 하고 있다는 인식이 큼• 다른 경쟁사에도 기회를 줘야 한다는 주장이 제기됨

사전 영업 진단지 양식

2 사업개요

사업에 대한 기본적인 정보를 기재

작성자 : 작성일 :

사업 명 00 무기 체계 개발사업 RFP 공고일( 예상 )

2012. xx.xx

예상 사업 규모 900 억 예상 경쟁사 A 사

고객조직 방위사업청 , 국방과학연구소

사업배경

• 최근 북한의 미사일 시험에 따라 기존 무기체계에 대한 개선 필요• 기존무기 성능개량 : 2000 년 이전 개발되어 노후화된 장비의 최신화• 수동화 체계의 자동화 구현• 상호운용성 강화 : 타 체계와의 연동을 위한 개발 필요• 한국형 레이더 개발 필요

사업범위• 시제품 3 세트 체계개발 및 체계통합• 추가 구성품 개발 , 구조물 통합 • OT 종료 후 2 세트는 즉시 전력화 , 1 세트는 교육용 교보재로 활용 예정

사전 영업 진단지 양식

2 사업개요

본 사업이 어떠한 배경에서 시작되었으며 사업의 목표가 무엇인지 등에 대한 사항을 기재

구분 주요내용

주요사업내용

운용개념

• 수도권 및 군단 작전지역내 적 공중항적을 탐지하여 방공 C2A 체계에 표적 정보를 실시간 전송 , 동시 /통합방공작전 수행

• 전방군단 및 수도권 지역은 00 레이더를 군단별로 운용 • 방공 C2A 체계 작전이 제한될 경우에는 지역 내 방공무기에 직접정보를 전송하여 작전을 수행

ROC• 탐지거리 : 00km 이상• 탐지 오차율 : 0.00% 이하• …….

사업특징• 촉박한 개발 일정 및 조기 전력화 필요• 중고기업 상생 법안이 적용되는 사업임• 탐색개발 없이 바로 체계개발로 진행되는 사업임

사업목표• 수도권 및 군단 작전지역내 적 00 탐지가 가능한 00 레이더 체계를 개발• 한국 지형에 맞는 레이더의 국산화 실현

사전 영업 진단지 양식

3 고객 요구사항

고객구분 세부 요구사항중요도(10 점 척도 )

요구사항 분류

기술 관리

방위사업청

• 00 기술 , 00 기술 등 핵심 기술의 국산화 9 V

• 기존 시설을 활용한 비용절감 8 V

• 유사사업 수행경험 8 V

• SE 기법을 적용하여 체계성능보장 및 수명주기비용을 최소화 9 V

• 00 탐지 관련 신기술 적용 7 V

ADD

• 한국 지형의 3D 정보 분석 기술 적용 8 V

• C2A 의 실시간 표적정보 제공 기술 적용 9 V

• ......

소요군

• 정비용이성 확보 및 시간 절감 7 V

• 생존성 증대 7 V

• ......

기타

• 기품원 : 00 탐지 관련 신기술 적용 여부 8 V

• ……

본 사업의 발주 및 평가와 관련된 고객 /평가조직 별 세부 요구사항을 구체적으로 작성 세부 요구사항 별 중요도를 10 점 척도로 평가하고 기술 분야인지 관리 분야인지 구분하여 표기 중요도는 고객 /평가자 관점에서 , 그 요구사항이 고객 /평가자에게 얼마나 중요한 것인지를 판단하여 기재

사전 영업 진단지 양식

4 핵심 요구사항

고객 요구사항 분류 세부 요구사항 중요도(10 점 척도 )

핵심 요구사항 중요도 합계

비중 (%)

기술적 요구사항

• 00 탐지 관련 신기술 적용 여부 8

신기술 적용 15 19%

• 00 탐지 관련 신기술 적용 7

• 한국 지형의 3D 정보 분석 기술 적용 8

작전운용성능 충족 24 30%• C2A 의 실시간 표적정보 제공 기술 적용 9

• 생존성 증대 7

관리적 요구사항

• 00 기술 , 00 기술 등 핵심 기술의 국산화 9 국산화 9 11%

• 기존 시설을 활용한 비용절감 8

비용절감 17 21%• SE 기법을 적용하여 체계성능보장 및

수명주기비용을 최소화 9

• 유사사업 수행경험 8 사업수행 능력 8 10%

• 정비용이성 확보 및 시간 절감 7 ILS 개발 7 9%

“2. 고객 요구사항” 페이지에 기재된 내용을 요구사항 분류를 기준으로 재정리 세부 요구사항들의 공통점을 중심으로 Grouping 하여 핵심 요구사항 도출 Grouping 된 핵심 요구사항의 중요도를 합산하여 비중 산정

사전 영업 진단지 양식

5 경쟁사 정보

구분 세부내용자사대비 경쟁력( 우위 , 동등 ,

열세 )자사능력

개발능력

• 레이더 장비 개발 및 생산기술 , OOO 장비 제작 등 기술적인 경험을 바탕으로 국산화율 및 내구성 향상을 추진하고 있으나 성공사례가 부족

• 탑재차량의 개발 경험이 없음

열세

• 과거 유사 경험을 통해 OOO 분야 핵심기술을 보유하고 있음

• OOO, OO 등 핵심부품 국산화 개발로 품질 신뢰도 탁월

관리능력

• EVMS / CAIV 전담 조직 보유 및 활용실적 많음

• 연구소 내 위험관리 조직이 별도 구성되어 있음

우세• EVMS / CAIV 체계는 있으나 전담 조직 및

활용실적이 부족

영업현황

• 방사청 레이더 장비 양산 /성능개량 , XXX체계개발 /군수지원 등 소요군과 국과연 , 기품원 고객과 밀접한 영향 관계가 있고 수시 접촉

동등

• 다년간 국과연 관련자와 친분이 있으나 소요군 /군장성급들간의 정보가 없음

• 기존 유사 사업 경험으로 소요제기 및 사업관련 부서와 친밀관계가 있음

컨소시엄 /협력업체현황

• 신기술 적용 분야인 00 기술의 해외 기술 도입 추진 중

• 00 개의 협력업체를 중심으로 컨소시엄 구성 /추진 중

동등• 선행사업에 참여한 협력업체가 변동없이 본

사업에 참여 가능함

유사사업 경험• A 레이더 체계개발• D 레이더 체계개발 경험 보유 열세

• 선행사업 성공적 수행 경험 보유• B 레이더 체계개발 외 5 건의 유사사업

경험 보유

종합평가• 관리능력에 있어서 자사보다 우세이나 핵심

부분인 개발 능력 , 유사사업 경험 분야에서 자사대비 열세임

열세

각 구분 별 경쟁사 정보를 구체적으로 기재하고 고객 /평가자 관점에서의 자사대비 경쟁력을 기재 각 구분 별 경쟁사 대비 자사 능력을 구체적으로 기재

사전 영업 진단지 양식

6 핵심 요구사항 별 예상전략

경쟁사 정보를 바탕으로 고객 /평가자의 핵심 요구사항 별 경쟁사 및 자사의 예상 전략 기재 예상 근거 및 장점과 단점을 분석하여 예상 전략 기재

핵심 요구사항 비중 (%) 경쟁사 예상 전략 자사 예상 전략

작전운용성능 충족 30% • C2A 연동경험과 한국지형 DB 보유를 강조• PILOT 시스템을 개발 완료하여 이미 M&S 를

통해 성능 테스트까지 완료하였음을 강조함

비용절감 21%• A, D 레이더 체계개발 사업에서의 비용 절감

성공 사례 강조• 선행 사업 수행으로 확보된 각종 장비 , 시설

등을 활용한 00% 비용 절감 방안 제시

신기술 적용 19%• 00 기술의 해외 기술 도입 추진을 위한 MOU

체결

• 선행사업에서의 IPT 및 소요군의 의견을 반영하여 기존 장비에서 성능개량 된 신기술 적용

국산화 11% • 국산화를 위한 자체기술투자 예산 확보• OOO, OO 등 핵심부품 국산화 개발로 품질

신뢰도가 탁월함을 강조하고 향후 수출계획도 제시

사업수행 능력 10%• A, D 레이더 체계개발 경험의 본 사업과의

공통점 강조

• 본 사업과 A, D 레이더 사업은 다르다는 것을 입증하고 , 자사는 선행 사업수행 경험을 통해 OOO 분야 핵심기술을 보유하고 있음을 강조

ILS 개발 9% • 전국에 있는 지사의 ILS 정비 지원 센터로 활용• 정기적으로 수행되었던 소요군과의 협의 내용을

기반으로 한 정비계획 제시