ESTRATEGAS Nº 123 EDICION DEL 1 DE MAYO AL 15 DE JUNIO DE 2012 $ 25

COMPRAVENTAS NUEVO MAPA DE LOS 10 PRIMEROS GRUPOS DE SEGUROS

Estrategas presenta la edición 2012 de los principales players del

brokerage de seguros. Marsh y Aon,pole position indiscutible. Les siguen

Willis, Consulgroup y Middle Sea. El primaje de los 25 mayores

creció en promedio 40,5 %. Riesgos del

Trabajo tracciona fuerte la

suba. Pág. 40

BROKERS RANKING DE LOS

25 MAYORES

Con vos de la A a la ZoC a Za A a le ls don vooC a Za A a le ls don vo

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6 ART: razones para entrar o salir del negocioEn los últimos años varias compa-ñías decidieron operar en Riesgosdel Trabajo, mientras que otras seapartaron del negocio.

10 “La clave del éxito es hacervaler los intereses de todos” Entrevista con Juan Manuel Manga-naro, gerente comercial de Gaman.

6 Editorial

17 ProductosNovedades sobre las nuevas cober-turas presentadas por las compañías.

16 Recursos HumanosEvolución de las remuneraciones.Un informe de Excelencia & Mana-gement.

18 Dónde invertir en tiempos inciertos¿Dólar, bonos, plazos fijos, Bolsa? Elcerebro financiero de Banco Pianodice qué hacer con el dinero y re-chaza que la Bolsa sea una timba só-lo apta para expertos.

22 Estrategias de marketing de las aseguradorasEjecutivos de siete aseguradoras re-velan en este informe las accionesconcretas que llevan adelante den-tro del mundo de marketing paraacompañar el desarrollo del nego-cio asegurador.

30 Terceros completo y daños por granizoTarifas cotizadas por 19 asegurado-ras con fuerte presencia en el ramoAutomotores para las coberturasde Terceros Completo y adicionalde granizo.

34 Robo de mercaderíaRelevamiento sobre asaltos a camio-nes de transporte de mercaderías.

36 La LRT es un híbrido en seguridad e higiene

El autor, César Blasco, se preguntasi corresponde mantener en cabe-za de las ART el control de la pre-vención, porque entiende que el es-quema actual atenta contra unabuena política aseguradora.

40 Ranking de BrokersLos top del mercado.

46 Los planes de BontempoEl nuevo piloto de la Súper profun-dizará la línea ya trazada: instalar ala industria aseguradora como unpilar del desarrollo nacional e im-primir un mayor control sobre losoperadores.

52 InversionesLas aseguradoras repatriaron casi to-do, pero el Gobierno quiere el 100%.

62 CalificacionesRating actualizado de todas las ase-guradoras.

EN SINTESIS

Edición del 1 de mayo

al 15 de junio de 2012.

DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon ASIS TEN TES DE DI REC -CION: Glo ria Pe ret ti - Mó ni ca De sii CO LA BO RA CION ES PE CIAL: Ga -brie la Bar bei to (editora) CO LA BO RAN EN ES TA EDI CION: Sil via Stang,Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo, Silvia Triñanes, BárbaraAlvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co) Ro sa Me di na (Co rrec ción)Gustavo Muñoz (Fotografía) AD MI NIS TRA CION: Da vid Gre go rio So te -lo CIR CU LA CION: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo DI REC CION, RE -DAC CION, AD MI NIS TRA CION Y PU BLI CI DAD: San ta Fe 3996, P. 13Of.113 - C.P. C1425B HO (Ex 1425) – Bue nos Ai res - Ar gen ti na. Tel.4831-2627/6658.EM PRE SA AU TO RI ZA DA PA RA VEN TA PU BLI CI DAD: Marolla Produc-ciones, CUIT: 20-14886646-6, Tel. 4584-5010 y 4586-3812; claudio.ma-rolla@marollaproducciones.com.ar Claudio Marolla: 15 6719-8973.

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ESTRATEGAS

ESTRATEGAS | 5

66 Robo de autos: aumentan los asaltos a mano armada Si bien hubo un leve incremento enel robo de autos subieron los asal-tos violentos.

72 Marketing en la palma de la mano Gracias al avance de la tecnología yel uso multifuncional que han ad-quirido los dispositivos móviles, es-tán cambiando los hábitos de losconsumidores.

76 Scoring basado en tecnologíaLos productos UBI se presentan co-mo un instrumento novedoso para lasuscripción en seguros de vehículos.

78 CompradoresQBE cerró la compra de la HSBC LaBuenos Aires. SMG adquirió el 100por ciento del paquete accionario deLiberty ART. Gonzalo Delger, CEO deQBE Argentina, y Daniel Arias, geren-te general de SMG ART, explicaronlas operaciones en Pool Económico.

82 Temas de consultaEl abogado Claudio Geller respon-de interrogantes de los lectores.

84 Los top tenLuego de la ola de compraventas deprincipios de año, se transformó elmapa de los primeros 10 grupos ase-guradores del mercado argentino.

90“El mercado sigue creciendo,pero a un ritmo menor”Diálogo con Rosana Ibarrart, geren-te general del Grupo Asegurador Ri-vadavia.

100 Liberty entró al CLEAS

102 Justicia: dos líneas en pugnaDiversas sentencias están haciendolugar al plazo de prescripción trie-nal que fija la ley de Defensa delConsumidor. Otras mantienen elplazo anual de la ley de Seguros.

106 El que pega primero pega dos vecesBancos más ágiles y con una pro-puesta casi “taylor made” para cadacliente es la tendencia que viene.Los bancos argentinos van adap-tándose poco a poco a esta formade encarar el negocio.

110 Negociación de siniestrosUna nota de Juan Pablo Rico.

114 La banca, afectada por el fraude online

118 SaludInterview con MarK Britnell, exper-to en salud de KPMG.

122 Proyecto Alta MontañaUn grupo de funcionarios de ase-guradoras se internó a caballo en lacordillera de Los Andes para parti-cipar de un singular seminario so-bre estrategias de liderazgo.

126 Anticipos

129 Brief

132 “Las reglas de juego cambiantes ponen muy nerviosaa la gente”Entrevista a Walter Wörner, consul-tor en seguros de personas.

136 Selling Point

138 Curriculum

10años

Bernardo de Irigoyen 190 - Piso 1° - Ciudad Autónoma de Buenos Aires - C1072AAD Tel: (5411) 4334-2255 / 0500 / 0909 - www.suramerican.com.ar

Queremos compartir nuestro primer decenio de vida en el Mercado Asegurador con nuestros Productores Asesores, Clientes y Compañías.

Para todos ellos, nuestro agradecimiento.

Motivos para entrar en el negocio (o para irse)Como en una puerta vaivén, varios grupos seincorporaron o ampliaron su negocio en Riesgosdel Trabajo mientras que otros decidieron irse.

Swiss Medical Group apostófuerte en el ramo de los se-guros de riesgos del traba-

jo. Además de haber adquirido ha-ce aproximadamente un año lacartera de La Meridional ART, se-manas atrás concretó la compra deLiberty ART, una operación que po-siciona al grupo dentro del seg-mento y fuera de él como uno delos más importantes del mercadoasegurador.

Galeno también puso sus fichasen el ramo de las ART. Adquirió na-

da menos que Consolidar ART, delGrupo BBVA, la segunda asegura-dora en el ranking de producción.

Así, dos empresas que provie-nen del sector de la medicina pre-paga eligieron aprovechar su in-fraestructura en el área de saludpara expandirse en el mercado delos riesgos del trabajo. Las empre-sas adquiridas, en cambio, pese aser exitosas en sus operaciones,prefirieron abandonar el ramo. Enefecto, no se trata de compañíasen estado de quebranto, ni muchomenos. Consolidar, además de suslogros en producción, se encuen-tra entre las 15 compañías con me-jores indicadores de solvencia y li-quidez, según el análisis del Anua-rio 2012 de Estrategas. Liberty, porsu parte, fue la primera ART que se

instaló en el país y cuenta con unamarca fuerte en el sector, ademásde cuentas prolijas; tanto que se-gún comentaron fuentes de laoperación, la venta se hizo sin duediligence.

¿Por qué irse de un mercado enel que les iba bien? ¿Por qué entrardonde otros se van?

RAZONES. Fuentes de Liberty co-mentaron a Estrategas que la de-cisión de vender su ART tuvo quever con una política global del gru-po. Concentrarse en el área de se-guros generales, esa fue la consig-na impartida desde el exterior. Re-cientemente, Liberty Mutual Insu-rance Group, casa matriz de la filiallocal y una de las aseguradoras másgrandes del mundo, compró Kit Fi-nance Insurance, una compañía ru-sa. Esta operación le permitirá a Li-berty entrar en el negocio de pro-perty & casualty de Rusia, valuadoen más de US$ 21 mil millones.

En cuanto a los motivos que tu-vo BBVA para desprenderse deConsolidar, en su momento la en-tidad dio razones similares a las deLiberty, aunque en su caso el obje-tivo es concentrarse en su negociobancario.

RUMORES. Sin embargo, estasoperaciones profundizaron la in-quietud que ya reinaba en el sec-tor. Incluso, en las últimas semanasse escucharon ciertos rumores si-milares a los que en su momentoacompañaron el proceso de esta-tización de las AFJP. En aquel en-tonces muchos creyeron que lo

RIESGOS DEL TRABAJO

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EN FOCO 1 | 2 EDITORIAL

Deliciosa ediciónEstimado lector: Si Estrategas fue-ra un restaurante gourmet, podría-mos decir que contamos para estaedición con platos exquisitos. Sibien la nota de portada está referi-da al Ranking de Brokers -una in-formación exclusiva de Estrategasque se publica por segundo añoconsecutivo-, todo el número estásalpimentado con artículos de graninterés. Por empezar habría quemencionar el informe sobre las es-trategias de marketing de las ase-guradoras, concebido por la pluma(y el Word) de Eliana Carelli, dondese detallan las acciones concretasque se llevan adelante dentro delmundo de marketing para acompa-ñar el desarrollo del negocio.

También en este número conta-mos con una entrevista a fondo alsuperintendente Juan Bontempo,realizada por Gabriela Barbeito. Elfuncionario habla sobre el nuevo ré-gimen de reaseguros, cuya plenavigencia comenzará en el segun-do semestre. En otro orden, diceque todas las aseguradoras tendránque repatriar sus inversiones y quelas especializadas en Vida deberán,eventualmente, desarmar o re-plantear aquellos productos queimpliquen mantener activos en elexterior.

Otro tema importante: los nue-vos Top Ten del negocio asegurador.En una seguidilla de compraventasque no se registraba desde la dé-cada del 90, QBE, RSA Group, SMGy Galeno salieron de shopping y to-maron el control de varias asegura-doras de renombre. Estos movi-mientos transformaron el rankingde los primeros 10 grupos asegu-radores del mercado argentino.Los nuevos Top Ten concentran el56,5 % del negocio.

Además de todo esto, hay unagran cantidad de material diverso yrelevante producido por nuestroscolumnistas. Pase y vea.

El negocio es complejo, pero en los últimos 12 años todos los ejercicios de las ARTarrojaron ganancias.

propio podría suceder con el siste-ma de riesgos del trabajo. Hoy, la si-tuación no es la misma, pero luegode la nacionalización de YPF la pielestá sensible.

En el escenario también está elproyecto para modifi-car la LRT. Adrián Sasse,presidente de la Uniónde Aseguradoras deRiesgos del Trabajo, enel programa Pool Eco-nómico, no negó algu-nos trascendidos acer-ca de este proyecto:ofrecer al trabajador le-sionado una importan-te compensación pordaño moral siempre ycuando renuncie a laposibilidad de conti-nuar su peregrinaje ju-dicial en los tribunalespara obtener más dine-ro a través de la vía civil. ¿Será sufi-ciente? ¿Qué efecto tuvo el decre-to 1694/2009 que eliminó los topesindemnizatorios de la LRT en el in-greso de demandas?

Desde la UART hablan de unamesetamiento en la cantidad depleitos que año tras año se cuelanpor el corredor de la vía civil. Es cier-to que el porcentaje de demandasiniciadas entre 2010 y 2011 es me-nor que el verificado en el períodoanterior. De las cifras publicadas porel Anuario Estrategas 2012, se pue-de inferir que ese porcentaje habría

bajado aproximadamente en un 5%.Sin embargo, el sistema acumulamás de 120 mil pleitos a setiembrede 2011. Esto significa un 40% delstock total de juicios del mercadoasegurador. De ahí la premura que

muestran algunos empresarios pa-ra que la herramienta legal se hagarealidad y disminuya la judicialidad.

Daniel Arias, gerente general deSMG Seguros y de SMG ART, se mos-tró cauto en referencia a la modifi-cación de la normativa, sin embar-go en el programa Pool Económico,reconoció que “en el largo plazo seva a necesitar una nueva ley paraseguir. Es muy difícil determinar lastarifas técnicas, a raíz de la incerti-dumbre judicial”.

VENTAJAS. “No es un negocio fá-

cil, pero es un negocio rentable”, di-jo otra fuente cercana a las entida-des del ramo. Y es cierto: en los úl-timos 12 años todos los ejerciciosde las ART arrojaron ganancias.

Por otro lado, la misma fuentenos comentó que lasempresas de medicinaprepaga corren concierta ventaja para en-trar en el negocio, aun-que les resultaría com-plicado operar en élsin adquirir una ART,tal como lo hicieronGaleno y SMG.

A su favor, las em-presas de medicinaprepaga cuentan conuna red de prestado-res en todo el país yuna importante in-fraestructura propiaen el área de salud.

SMG, por ejemplo, es dueña de va-rias clínicas (Los Arcos, Suizo Argen-tina, entre otras) y está construyen-do nuevos centros de atención enel conurbano bonaerense.

Pero el negocio de las ART es su-mamente complejo. Se necesita unsistema de prevención, experienciaen la relación con los empleadores,una red de productores y clientes; ytambién experiencia en el área judi-cial y normativa, con reglamentacio-nes específicas de la SRT y la SSN.

S.R.

8 | ESTRATEGAS

EN FOCO 1 | 2

ENTRARON O AMPLIARON

QBE: Adquirió CNA y la cartera de Boston

La Caja: Compró la cartera de HSBC

SMG: Creó su propia ART; compró la cartera

de Meridional y Liberty ART

Equitativa: Creó Reconquista ART en 2004

Liderar: Creó su propia ART en 2010

Galeno: Adquirió Consolidar ART

Caminos Protegidos: Creó su propia ART en 2010

SALIERON

Meridional: Operó varios años pero decidió vender su cartera en 2010

CNA: Salió del negocio en 2010 vendiendo la compañía a QBE

Boston: Llegó a un acuerdo con QBE para transferir la cartera

HSBC: Operó desde los inicios del sistema, pero en 2005 cedió su cartera a La Caja

Consolidar: Vendió la operación a Galeno

Liberty ART: Fue uno de los iniciadores del sistema, pero este año

resolvió vender a SMG

Liquidadas: Luz ART y Resp. Patronal

n Desde la UART hablan de un amesetamiento en la cantidad depleitos que año tras año se cuelan por el corredor de la vía civil.

E

El nombre de la compañía, Ga-man, es una palabra japonesacuyo significado remite a la

idea de “soportar lo insoportable conpaciencia y dignidad”. Tiene que vercon la personalidad y el coraje nece-sarios para sobrellevar los momen-tos de desventura o crisis. Esto expli-ca, en charla con Estrategas, JuanManuel Manganaro, gerente comer-cial y accionista mayoritario del or-ganizador de seguros Gaman SRL.

Comenzó en el ’98 como produc-tor hasta que en 2010 una compa-ñía lo contrató como organizador,momento en que inscribió la socie-dad. El año pasado lanzó, además,El Asegurador Online (www.elasegu-radoronline.com), empresa de laque es presidente.

Las primas netas anuales inter-

mediadas de Gaman ascienden a78,5 millones de pesos. De ellas, el75 % corresponden a productores.La organización facturó 8 millonesde pesos en 2011 y estima alcanzarlos 10,2 millones en 2012, trabajan-do “sólo con compañías top ten”.

-¿Cómo nace Gaman?-No tuvimos padrinos en el mer-

cado, no heredamos una cartera,empezamos de cero. Entre las 21personas que integramos la empre-sa, tenemos un promedio de edadde 32 años. Tratamos de alejarnosde corrientes marketineras, de sertradicionales. No permitimos quelos clientes sientan que los abando-namos por el crecimiento. Preferi-mos ser más chicos, pero con servi-cios personalizados y clientes im-portantes.

-¿Cuál es su metodología detrabajo?

-Tratamos de ver las necesida-des en las aseguradoras y brindar-les servicios para que puedan tra-bajar mejor, con una buena conten-ción de la cartera de productoresque administramos. El concepto deintermediación justa es fundamen-tal para nosotros, y tiene que vercon la intención de defender a lacompañía, al productor y al asegu-rado. La clave de nuestro éxito eshacer valer los intereses de todos.

-Hablemos de objetivos.-Trabajamos para trascender en

el tiempo, afianzándonos en unacultura interna fuerte, en la que losobjetivos cuantitativos sean conse-cuencia de objetivos cualitativosconseguidos. Para eso tratamos deagregarles valor a cada uno de losempleados, con cursos anuales deinglés, de ceremonial y protocolo,de capacitación en seguros; inver-timos mucho en recursos humanos.

-¿Cómo funciona El Asegura-dor Online?

-Es una Web que lanzamos el añopasado, con la que tratamos de brin-dar al productor una oportunidadpara acercarse a un mercado digitalque por sí solo no alcanzaría, y dar-le la oportunidad de competir en él.El sitio capta clientes potencialesque después son cedidos a los pro-ductores para que puedan hacercrecer sus carteras. Sólo generamosel contacto, somos el puente entreproductores y asegurados. Tambiéntenemos organizadores asociados ybrokers que nos compran datos.

Una gran diferencia con otraswebs, que se manejan por call cen-ter, es que aquí el cliente es atendi-do directamente por un productormatriculado. Pensamos que entre

“La clave del éxito es hacer valer los intereses de todos”

JUAN MANUEL MANGANARO, GERENTE COMERCIAL DE GAMAN SRL

COMERCIALIZACION

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La organización maneja un volumen de primasnetas anuales intermediadas de 78,5 millones depesos, de ellas 75 % corresponden a productores.Estiman cerrar 2012 con una facturación de 10,2millones de pesos. Ahora apuestan al desarrollo de El Asegurador Online, negocio que requirió una inversión de 250 mil dólares.

n “La reeducación en laventa de seguros es

fundamental para cualquierbroker que quiera

permanecer.”

ESTRATEGAS | 11

un cliente y una aseguradora tieneque haber un productor que sea re-almente un asesor.

-¿Cómo manejan las comi-siones?

-El productor sólo tiene que vin-cularse. Los primeros cinco mesesde comisión quedan para El Asegu-rador Online y luego le queda elcliente. Es un desafío para el pro-ductor, porque tendrá que reedu-carse en cuanto a tecnología. Encuanto a los clientes, aún hay reti-cencia a la red, pero tenemos algu-nos que ya nos compraron y otrosque llegan recomendados. Esta-mos comenzando, aún no hemosrecuperado la inversión que supe-ró los 250 mil dólares, pero haygrandes expectativas.

-Este es un año movido para elsector, recién empieza y ya seconcretaron cuatro importantesoperaciones de compraventa en-

tre las compañías. ¿Cómo creeque afecta esto al mercado?

-No es ni bueno ni malo, el desa-fío está en adaptarse. Está claro queel mercado se va a concentrar, delmismo modo que tendrán que con-centrarse los productores dentro delos brokers. Con esta tendencia, pue-de suceder que los individuos que-

den desatendidos y nosotros vamosa seguir atendiéndolos. Por eso creoque los cambios van a generar paranosotros una nueva oportunidad.

Además, el productor que hoytiene determinado peso en unaaseguradora que acaba de comprar

otra pierde mucho valor específicoy no le queda más remedio que aso-ciarse, porque la unión hace la fuer-za. Y eso es bueno para nosotros.

Por otro lado, y atendiendo a laresponsabilidad social, nos parecebien que las aseguradoras se unan,eso clarifica las propuestas de cadauna y el servicio. Así sabemos quecompramos a grupos importantes,con trayectoria en el mercado.

-¿Cómo evalúa el negocio debrokerage hoy?

-Estamos en un momento críti-co, que plantea grandes desafíospara el productor, el broker y el or-ganizador. Es necesario actualizar-se constantemente. Internet estácambiando todo. La reeducaciónen cuanto a la venta de seguros esfundamental para cualquier brokerque quiera permanecer.

Bárbara Alvarez Plá

E

El productor con peso en una aseguradora que acabade comprar otra pierde valorespecífico y no le queda másremedio que asociarse. ”“

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PRODUCTOS

Compañía SANCOR SEGUROSProducto AUTO BOXESCaracterísticas Seguro de auto con múl-tiples opciones, que permite elegir lacobertura que más se ajusta a las ne-cesidades del cliente.Coberturat Responsabilidad civil: cobertura por reclamos a con-

secuencia de daños causados por el vehículo a co-sas de terceros o personas, sean éstas transportadaso no transportadas.

t Incendio: cobertura por pérdidas parciales o totalessin deducibles.

t Robo o hurto: cobertura por pérdidas parciales o to-tales sin deducibles.

t Accidente total: cobertura por daños totales al vehí-culo a consecuencia de accidente.

t Accidente parcial: exclusivamente en la cobertura deTodo Riesgo, se brinda protección de daños parcia-les por accidente (con franquicias de $1.500, $3.000o $6.000).

t Granizo, terremoto e inundación: cubre las pérdidasparciales o totales causadas por alguno de estoseventos, sin deducibles.

t Huelga, lock out o tumulto popular: cubre los dañosproducidos por alguno de estos hechos, de acuerdocon la cobertura contratada.

t Cristales: reparación o cambio de parabrisas, lunetatrasera, cristales laterales y cristales del techo, queresulten dañados o destruidos por cualquiera de losacontecimientos cubiertos por la póliza, sin límite deeventos ni montos.

t Cerraduras: cubre la rotura en caso de robo o inten-to de robo, sin límite de eventos.

t Daños parciales sin deducibles al amparo de robo to-tal: en caso de que el vehículo sea robado y luego lo-

calizado, se cubren los daños parcialessufridos a consecuencia del hecho.t Accidentes personales: reintegropor muerte o invalidez total del con-ductor y/o acompañantes (que no se-an familiares), en caso de accidente

(sólo para Riesgo).t Accidentes Personales Familiares: incluye una póliza

específica que cubre a los familiares transportadoshasta el tercer grado de consanguinidad/afinidad(actual exclusión de la cobertura de ResponsabilidadCivil automotor tradicional). Reintegra los gastos mé-dicos y farmacéuticos en caso de accidente con el ve-hículo asegurado, y también indemniza en caso demuerte o invalidez total o parcial permanente.

Coberturas básicas y adicionales para autos y pick-ups(4x4 y 4x2), 0km y usadas, de origen nacional o Merco-sur e importadas, de uso particular o comercial (exclu-yendo el transporte comercial de pasajeros).Beneficiost Asistencia en viaje: servicio de asistencia en viaje al

vehículo y a las personas. Con un llamado telefóni-co, el asegurado recibirá la solución a su problema,de acuerdo con las condiciones de póliza.

t Reposición a 0km: reposición por robo, hurto, incen-dio o accidente total, durante el primer año desde lafecha de factura de compra del vehículo 0km.

t Gastos de gestoría: en caso de robo o hurto total ydestrucción total, cubre hasta $300 por este concep-to.

t Extensión de coberturas a países limítrofes.t Segunda Opinión Médica: se brinda la posibilidad de

coordinarla, en caso de enfermedades graves y/o in-tervenciones quirúrgicas de alta complejidad.

Teléfono 0800-444-2850 y 03493-428500Web Site www.gruposancorseguros.com

Compañía MAPFRE ARGENTINAProducto MOTO BASICACaracterísticas Nuevas coberturas paramotos de hasta 10 años de antigüedadde uso particular.Coberturas:t Responsabilidad Civil para personas

transportadas y no transportadas de hasta $300.000.t Pérdida total por robo y hurto sin franquicia.t Sumas aseguradas: todas.t Alcance: motos de hasta 10 años de antigüedad,

de uso particular, conductor mayor a 20 años deedad, motos mayores a 150cc en interior del país

y mayores a 250cc en Capital Federaly GBA.t Exclusión: motos de uso comercial.Beneficiost Asistencia en viaje las 24 horas.t Servicio en caso de siniestro.t Beneficios del Club Mapfre.

t Diferenciación de precios en zonas de bajo riesgo ypor cilindrada del vehículo.

t Pérdida total por robo y hurto sin franquicia.Teléfono 0800-999SI24 (7424)Web Site www.mapfre.com.ar

14 | ESTRATEGAS

PRODUCTOS

Compañía GALICIA SEGUROSProducto SEGURO COLECTIVO DE ACCIDENTES PERSONALESCaracterísticas Seguro colectivo de la línea Empresas queprestan cobertura ante lesiones o fallecimiento a cau-sa de un accidente.Cobertura Básicat Fallecimiento por accidente.Cláusula Adicional de Invalidezt Invalidez total o parcial permanente por accidente.t Invalidez temporaria por accidente.

t Gastos médicos ocasionados poraccidente.

Detallest Como en todos los seguros, existen riesgos no cu-

biertos. t Propuesta sujeta a los términos y condiciones de pó-

liza.t Compañía emisora: Galicia Seguros SA.Teléfono 0800-555-9998Mail canalcorporativo@galiciaseguros.com.arWeb Site www.gruposancorseguros.com

Compañía LA CAJA SEGUROSProducto PROTECCION CONTENIDOCaracterísticas Cobertura que protege las cosas de usopersonal que se llevan adentro del auto, disponible pa-ra todos los productos actualmente comercializadosbajo Pack Ahorro (incluye productos Alfa CR), Clásico yCómodo, en planes Terceros Completo y Todo Riesgo.Coberturast Robo Total.t Robo Parcial.t Hurto en caso de haber sido hurtado el ve-

hículo completo.Descripciónt Esta cobertura cubre las pérdidas que sean

consecuencia de un siniestro cubierto por la pólizay permite cubrir, por ejemplo: anteojos, CDs, celular,bolso o cartera, DVD portátil, silla o cochecito de chi-cos, palos o carrito de golf, notebook.

t No tiene franquicia.t Protección Contenido es una cobertura más del se-

guro Automotor y la prima se incluye en el premio

de la póliza del auto.t Duración de la póliza: lo mismo que el seguro del auto.Principales exclusionest Objetos cubiertos por otra póliza específica (ejemplo:

una notebook cubierta con Protección Notebook).t Bienes que no sean de uso personal (ejemplo: de uso

profesional).t Dinero en cualquiera de sus formas:efectivo, cheques, tickets, tarjetas de créditoy débito, vouchers y similares. t Manuscritos y documentos, papelesde comercio, valores mobiliarios, patrones,clisés, matrices, modelos y moldes, croquis,dibujos y planos técnicos.

t Joyas, alhajas, objetos preciosos, obras de arte, relojes.t Instrumentos científicos o de precisión, GPS, instru-

mentos de óptica y equipos reproductores de soni-do o similares accesorios al vehículo, y cualquier otroaccesorio o parte componente del automotor.

Teléfono 0810-888-0008Web Site www.lacaja.com.ar

Compañía LIBERTY SEGUROSProducto AP PEONES RURALESCaracterísticas Producto de AccidentesPersonales diseñado especialmente paraaquellos que realizan tareas en el campocon coberturas por accidentes específicas de la ac-tividad. Cobertura:t Muerte accidental.t Invalidez permanente total y/o parcial por acci-

dentes.t Reembolsos de gastos médicos por accidentes.t Muerte por picadura o mordedura.t Muerte e invalidez total y permanente por quema-

duras, ahogamiento o caída involuntaria en el agua.t Muerte e invalidez total y permanente por asfixia, in-

toxicación, aspiración involuntaria de vapores o ga-ses, intoxicación y envenenamiento accidental.

t Reemplazo de empleado a consecuenciade accidentes (cobertura mensual) y fractu-ra de huesos.DetallestAP Peones Rurales tiene dos planes de con-

tratación de diferentes sumas aseguradas.t Dependiendo de la modalidad de contratación, la vi-

gencia de la póliza puede ser anual o irregular.t La cobertura cuenta con protección durante la jor-

nada laboral e in itinere.t Se otorgará la cobertura siempre que el personal ase-

gurado se encuentre trabajando con todas las medi-das de seguridad y protección inherentes a la activi-dad.

Comercialización ProductoresTeléfono 0810-333-3455 (Centro de Atención al Productor)Mail vrives@libertyseguros.com.arWeb Site www.libertyseguros.com.ar

16 | ESTRATEGAS

Encuesta de remuneracionesL a Consultora Excelencia & Management S.R.L. pre-

senta a continuación la Encuesta de Remunera-ciones del mercado de las Aseguradoras de Ries-

gos del Trabajo (ART) con saldos al 31 de octubre de2011, ampliando de esta manera la información, refe-rente al mercado de Seguros Generales, publicada enla última edición de la Revista Estrategas.

La información es encuestada manteniendo la me-todología descripta entre las Compañías Asegurado-ras de Riesgos del Trabajo más destacadas del sector(Nacionales e Internacionales).

Las posiciones relevadas ascendieron a 68, desta-cándose en esta nota un resumen de las más relacio-nadas con el área.

MER CA DO ART Re mu ne ra cio nes Pro por cio na les Men sua les

Area Puesto Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)

Octubre 2011

TECNICA Jefe de Prestaciones 14.940Jefe Afiliaciones 13.721Coordinador Técnico Prevención 11.082Supervisor Centro Emergencias 8.198

COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 13.320Supervisor de Ventas 9.230Ejecutivo de Cuentas SSR 7.353

RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 17.451HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 7.133

ASUNTOS Responsable Asuntos Legales 20.052LEGALES Abogado Jr. 6.591

ADMINISTRACION Jefe Finanzas 16.602Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 17.267

Jefe de Cobranzas 12.457Analista Contable Sr. 8.504Auxiliar Administrativo Sr. 6.741

SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 10.382Técnico de Soporte 7.035

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remu-neración percibida, como bonus y otros ingresos.Fuente: Excelencia & Management SRL – www.eymconsultora.com

De la misma manera que en la Encuesta de SegurosGenerales, los beneficios encuestados en el mercadode ART fueron los siguientes:

Beneficios relevados:Automóvil Asistencia MédicaSeguro de Vida Tickets de AlmuerzoGuardería Idioma

El 50% de las empresas encuestadas otorgan el be-neficio de automóvil a los niveles gerenciales.El valor de los vehículos oscila entre $ 90.000 y$ 220.000.La frecuencia de renovación es de 4 años o 100.000kilómetros y los beneficiarios del mismo no tienenla posibilidad de ejercer la opción de compra.Los otorgantes de este beneficio cubren el 100%de los gastos de patente, seguro y cochera.

El 100% de la encuesta otorga este beneficio conextensión a su grupo familiar.Del total, un 50% lo otorga a todo su personal, di-vidiéndose el mismo en planes abiertos para los ni-veles gerenciales y cerrados para el resto del per-sonal. El 50% restante lo otorga sólo a los nivelesgerenciales.

La información correspondiente al primer semestredel corriente año será presentada en nuestra Encues-ta de Remuneraciones con saldos a abril de 2012.

Dra. Paulina RainsteinSocia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.

RECURSOS HUMANOS

SI OTORGANBENEFICIO 50 %

NO OTORGANBENEFICIO

50 %

AUTOMOVIL

SI OTORGAN BENEFICIO 100 %

ASISTENCIA MEDICA

F rancisco Ribeiro Mendonça,gerente financiero de BancoPiano, aconseja tener una car-

tera diversificada en renta fija, Bo-den 2015 en dólares, fideicomisosfinancieros y un 20 % destinado atítulos. Esto para una cartera de ba-jo riesgo, porque tampoco descar-ta al oro como opción y los plazosfijos en pesos, que en los últimos 5años rindieron más que el dólar. Ensu diálogo con Estrategas, da pau-tas sobre cómo invertir en tiempode incertidumbre.

-¿Aconsejaría a quien tiene unstock de ahorro en euros cam-biarlo por dólares?

-La realidad es que hoy el euroestá cotizando 1,30 y la situación deEuropa, si bien está mejor de lo queera 6 meses atrás, todavía presentaun grave conflicto, sobre todo Es-paña. Frente a esta situación, mesorprendió que el euro se hayamantenido en 1,30 porque fue un

semestre complicado y se espera-ban valores inferiores. Entre un eu-ro de 1,15 y 1,20 y otro de 1,40, soymás proclive a pensar que final-mente el euro termine bajando delos niveles actuales. Por lo tanto, sihay alguien que está incómodo conlos euros, hay que pensar que si lacrisis de España se sale de su cauceestemos hablando de un euro de1,10 o 1,15. En ese contexto, apun-

to más a desarmar posiciones eneuros que a comprar euros.

-¿Cuál piensa que será la evo-lución de las tasas para plazos fi-jos de mediano monto?

-En noviembre y diciembre hu-bo altas tasas, pero ahora han teni-do un retroceso significativo. Eso seexplica por la restricción a la com-pra de dólares, que hizo que la gen-te se volcara a inversiones en plazosfijos en pesos, lo que llevó las tasasdel 19 al 20 por ciento a un nivel del12 o 12,5 por ciento actual. Creo queestos niveles son más parecidos alpiso de la tasa y me inclinaría a pen-sar que la tasa en pesos debería es-tar más parecida al 14 y 15 por cien-to en los próximos 3 a 6 meses.

-De todas maneras, hubo unapresión para que bajaran las ta-sas de interés.

-Hubo una recomendación a losbancos para que suavicen estas al-zas, lo que finalmente terminó ocu-rriendo porque en abril estaban al12 y 12,5 por ciento. Hubo una se-rie de elementos que coadyuvarona esta baja como la imposibilidadde los bancos de pagar dividendosy la restricción a la compra libre dedólares que ayudó a que haya ma-yor liquidez.

-¿La Bolsa es una timba sólopara expertos o el pequeño in-versor puede también ganar pla-ta con esta opción?

-No comparto el concepto deque la Bolsa sea una timba tan sólopara expertos. Los mercados de va-lores tienen más de 150 años de exis-tencia en el mundo. En Estados Uni-dos o algunos países de Europa, esmuy común que el inversor indivi-dual canalice sus ahorros en fondosde pensión o en empresas. Lo quesucede es que los resultados de es-tas inversiones se ven en el media-no y largo plazo. En el entretiempo,están sujetas a oscilaciones impor-tantes de acuerdo con el tipo de in-versión que uno haga. La clave es es-

Dónde invertir en tiempos inciertos¿Dólar, bonos, plazos fijos, Bolsa? El cerebro financierode Banco Piano dice qué hacer con el dinero y rechazaque la Bolsa sea una timba sólo apta para expertos.

FRANCISCO MENDONÇA, GERENTE FINANCIERO DE BANCO PIANO

VISION ESTRATEGICA 1 | 2 | 3

18 | ESTRATEGAS

n “La tasa en pesos debería rondar entre el 14 y 15 por ciento en los próximos 3 a 6 meses.”

No comparto el conceptode que la Bolsa sea una timbasólo para expertos. ”“

ESTRATEGAS | 19

tar en una cartera diversificada en di-ferentes sectores de la economía. Notener todas en tecnología, construc-ción o farmacéuticas, porque puedehaber sectores de la economía queestén más dinámicos que otros. Conlo cual, con una cartera diversificadade empresas rentables, es una exce-lente alternativa de inversión. En laArgentina, si uno toma períodosmuy largos, de 20 a 25 años, y haceuna evolución, son inversiones queresultaron mejores que el dólar o losladrillos. Nuestro problema históri-co es que el análisis de inversión quehacemos es bastante primario: pla-zo fijo o dólar. Otras opciones que-dan para quienes tienen un pocomás de sofisticación financiera.

-¿Cuáles son los papeles quehoy aparecen con precios depri-midos, pero con buenas perspec-tivas a mediano plazo?

-Telecom es un caso clásico deuna empresa que tiene un negociomuy claro, sólido, una rentabilidadimportante y sin embargo el valor dela acción ha estado bastante depri-mido y un poco con este espíritu delmediano plazo debería formar par-te de la cartera de inversión de cual-quier cliente. También el sector ban-cario ha sido bastante golpeado o la

empresa Aluar que es líder en lo quea producción de aluminio se refiere.Este mercado es chico. Las empresascotizantes con volumen o con unaparte de su capital en Bolsa signifi-cativa son relativamente pocas. Y aeso se suma la falta de cultura bur-sátil. Habría que hacer docencia enlas escuelas para explicar cuál es elresultado de una inversión bursátil.

-¿Los bonos soberanos argen-

tinos son una buena opción?¿Cuáles aconsejaría?

-Son una buena opción de acuer-do con la percepción del riesgo quecada uno tenga. La política del Go-bierno nacional en los últimos añosha sido de desendeudamiento. Hapagado todas las obligaciones conreservas. El problema de los paísesde Europa es que la mayoría tieneuna relación de deuda PBI del 80 y100 por ciento. Esta relación es altí-sima. En el caso de la Argentina es ala inversa, es bastante baja, lo cual lapondría en una posición donde lostítulos deberían cotizar muy bien.Sin embargo, no es exactamente así,ya que el rendimiento de los bonosargentinos es superior a los de Uru-guay, Colombia, Brasil, Chile. Esto esasí fundamentalmente por nuestrahistoria, nuestro pasado, nuestro de-fault. Nuestra deuda todavía calificacomo especulativa. Para el paráme-tro de las calificadoras de riesgo, es-to impide que ingresen muchos fon-dos del mundo y eso hace que la de-manda de la deuda argentina estécondicionada.

-Quienes compraron oro hace5 años han ganado una fortuna.¿Sigue siendo una buena opcióno el precio llegó a un techo?

n “Para este año la tasa de devaluaciónque el Gobierno quiere mantener va aestar alrededor del 6 y 7 por ciento.”

-Es muy difícil anticipar o prede-cir lo que va a ocurrir. Efectivamen-te los que compraron hace 5 añoshan tenido una fuerte valorización.Desde agosto y setiembre del añopasado, cuando llegó a 1.700 y1.800 dólares, este boom se aquie-tó bastante, la onza tuvo luego unacorrección que tocó los 1.650 y1.700 dólares. Es que el auge del orode los últimos 10 años estuvo vin-culado a la percepción de la crisisde Estados Unidos y de Europa. Enun contexto donde el mundo pen-só que se conducía a una crisis ma-yúscula, sin control, con una infla-ción desatada, el oro pasó a ser unrefugio natural. La crisis menguó,no desapareció y pareciera que entérminos generales está bastante

controlada. Frente a ese escenario,el oro quedó en un impasse. De to-das maneras, me parece que paraun portafolio tener una participa-ción en oro es razonable.

-La Argentina tiene una infla-ción anual de alrededor del 23%y el ritmo de devaluación es me-nor. ¿En ese marco conviene unacartera de inversiones más posi-

cionada en pesos o más posicio-nada en dólares?

-Por ejemplo, en los últimos 5años convino una cartera orientadaa pesos. En términos generales, ladevaluación nominal del tipo decambio fue del 6 y 7 por ciento ycualquier inversión en pesos paracolocaciones a 180 días en prome-dio rindió entre el 10 y 12 por cien-to. Como siempre, es más fácil ha-cer el análisis ahora. La clave es loque puede ocurrir hacia adelante.Para este año, la tasa de devalua-ción que el Gobierno quiere man-tener va a estar alrededor del 6 y 7por ciento.

-¿Cuál sería el mix de carterade inversiones “ideal” para unahorrista pequeño o mediano

que prefiere menor rentabilidady mayor seguridad?

-Tiene que estar muy focalizadoa lo que es renta fija, Boden 2015 endólares, fideicomisos financieros enpesos al 15 por ciento. Este instru-mento es muy interesante, ya queconstituye una alternativa de inver-sión de títulos en pesos con rendi-mientos bastante superiores a un

plazo fijo y con un nivel de riesgobajísimo por no decir nulo. Todo loque es el mercado de fideicomisosha crecido enormemente. Por otraparte, destinaría un 20 por cientode la cartera en acciones. Siempreteniendo en cuenta que esa partedel capital no la va a necesitar en elcorto plazo, ya que estas inversio-nes requieren de ciclos.

-Los mayores controles para lacompra de divisas, ¿han hechoque los pequeños y medianosahorristas vuelquen sus ahorrosa otro tipo de opciones o simple-mente siguen comprando dóla-res, pero ahora más caros y en elmercado paralelo?

-Para los pequeños ahorristaslos controles no han operado. Entérminos generales quienes quie-ren comprar 1.000 o 3.000 dólaresno han encontrado mayores pro-blemas. Ahora, cuando superanesos niveles de compra y se llega alos 20 o 30 mil dólares, es ahí don-de se verifican con mayor claridadlas restricciones. Lo que han hechoquienes querían acceder a esa can-tidad de dólares es comprarlos en2 o 3 meses. Eso ha generado unamayor liquidez en el circuito finan-ciero y facilitó la baja de la tasa deinterés en pesos. Con el tema de lasautorizaciones, hubo un primermomento en noviembre y diciem-bre que el sistema no estaba del to-do aceitado y eran superiores las re-probaciones. En los últimos 90 días,en lo que al segmento minorista serefiere, esto se ha revertido en granmedida y hoy las autorizaciones pa-ra la compra de 2.000 o 3.000 dóla-res son mucho más fluidas. No séqué han hecho los que no han po-dido comprar. Lo que sí ocurrió esque muchos se han posicionado enpesos y han tenido un rendimientomayor que si se hubieran quedadoen dólares.

Silvia Triñanes

20 | ESTRATEGAS

E

VISION ESTRATEGICA 1 | 2 | 3

n “La crisis internacional está bastante controlada. Frente a ese escenario, el oro quedó en un impasse.”

E xiste en la Argentina unavuelta de tuerca en la rela-ción entre las áreas de Mar-keting y de Comercial que

no se da alrededor del mundo.En otros países, Marketing dise-

ña la estrategia global para vendery todas las acciones que Comercial

debe acatar a la hora desacar a su fuerza de ven-

tas a la calle. Se podría de-cir que el Departamento Co-

mercial hace lo que la Geren-cia de Marketing dice.

Esta jerarquización se debe,entre otras cosas, a que la mer-cadotecnia se toma muy en serioen sus diversos aspectos, con la

consecuente asignación derecursos y poder dentro de laorganización.

En nuestro país, en cam-bio, tardamos mucho en en-tender para qué sirve el mar-

keting y en general se lo juzgócomo una pérdida de tiempo ydinero. Se creyó que es más fá-cil y más barato salir a vender

y listo, que invertir en el des-arrollo creativo de nuevasestrategias aplicadas a losnegocios.La puja local por comba-

tir estos prejuicios continúa. En esemarco, mientras tanto, en muchasempresas argentinas se dio unaecuación distinta a la del resto delmundo: en general (siempre habrásobrados ejemplos en contra) el De-partamento de Marketing reporta ala Gerencia Comercial y no al revés,

porque el primero le da soporte ala segunda, desarrollando herra-mientas que le sirven para vendermás y mejor.

El panorama no es uniformedentro del mercado asegurador. Enmuchos casos los objetivos los plan-tea Comercial, y Marketing acompa-ña. La gente de esta área tiene a car-go, casi siempre, la gestión de las ac-ciones de comunicación, publici-

dad y prensa, como otro pilar de susdominios, pero no siempre partici-pa de cuestiones netamente comer-ciales como estrategia de canales,de productos o de precios.

Resumiendo, el mercado pre-senta un mix de estructuras organi-zacionales y de división de tareasvinculadas al marketing muy intere-sante y Estrategas se propuso ave-riguar si se da aquello de puro mar-keting en la industria aseguradora.

Ejecutivos de siete aseguradoras revelan en este informe las acciones concretas

que llevan adelante dentro del mundo del marketing para acompañar el desarrollodel negocio asegurador. La tendencia es que el vínculo entre las áreas deMarketing y de Comercial sea cada vez más transversal. Varían las herramientassegún el canal con el que operan. Una de las más aplicadas son las campañas de incentivo para las fuerzas de ventas.

ESTRATEGIAS DE ALLIANZ, ASOCIART, CNP, LIBERTY, QBE ART, SANCOR Y SMG LIFE

INFORME ESPECIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7

PURO MARKETING

22 | ESTRATEGAS

Buscamos innovar tanto en los destinos de losviajes, como en la exclusividad y la calidad de las actividadesque se realizan.

(Gravano)”“

EN EL MAPA. El puntapié iniciales entender, GPS en mano, dóndese ubica Marketing dentro de lascompañías de seguros.

El Departamento en cuestión deSMG LIFE, liderado por Karina Gra-vano, concentra sus esfuerzos en elapoyo a la difusión y comercializa-ción de los productos de Vida, Reti-ro, Accidentes Personales, Salud ySepelio (tanto individual como co-lectivo) y reporta a la Gerencia Co-mercial, a cargo de Alfredo Turno.Este esquema en el organigrama re-presenta la generalidad.

“Desde allí se define la estrate-gia y se planifican e implementanlas acciones de marketing”, cuentaGravano, quien mantiene una rela-ción estrecha con la Gerencia deImagen y Calidad del Grupo. De di-cha gerencia dependen, por otraparte, los Departamentos de Dise-ño Gráfico y E-Business que prestansus servicios de agencias cautivas atodas las marcas de Swiss Medical.

“SMG LIFE se concentra en darapoyo a su red comercial, mante-niendo la flexibilidad necesaria pa-ra innovar e invertir en las herra-mientas en las que haga falta, siem-pre que persigan un objetivo claroa nivel facturación y se adecuen alas necesidades de clientes”, resume

Gravano como concepción general.Otros ejemplos de la organiza-

ción más convencional en el sectorson las aseguradoras de Riesgos delTrabajo Asociart ART y QBE Argenti-na ART. En ambas, Marketing tam-bién integra la estructura de la Ge-rencia Comercial.

“Operamos desde la Casa Cen-tral de Asociart tanto en la defini-ción de las políticas y estrategiasque serán implementadas desde lared territorial, como en la ejecucióndirecta de distintas acciones de co-municación y promoción”, señalaCecilia Arent, jefa de Marketing dela compañía.

En QBE la cuestión es similar:“Nos encargamos de diseñar y de-sarrollar la estrategia de marketingy comunicación que nos permita al-canzar a lo largo del año los objeti-

vos planteados por la Gerencia Co-mercial a la que reportamos”, diceLuis Bottazzi desde la jefatura delárea que también ejecuta dicha es-trategia. “Para eso requerimos la co-laboración de proveedores exter-nos, como estudios de diseño oagencias de publicidad, con quie-nes elaboramos las propuestas cre-ativas y finalmente llevamos a cabolas acciones puntuales de comuni-cación y la producción de todo elmaterial colateral”, agrega.

En el Grupo Sancor Seguros, elárea de Marketing está a cargo deGermán Gramaglia y forma parte dela estructura de la Dirección de Ser-vicios Corporativos (a cargo de FélixMarino) con un doble reporte a la Di-rección de Asuntos Institucionales(liderada por Norberto Cipollatti).“De acuerdo con el volumen de pro-yectos, además, trabajamos con unaserie de agencias para temas espe-cíficos”, completa Gramaglia.

El vínculo de Marketing conComercial en esta empresa es unanovedad porque, desde la recien-te adecuación de su estructura or-ganizacional, el Grupo no cuentacon una Gerencia Comercial gene-ral. En Sancor cada ramo cuentacon su propia área comercial es-pecífica y Marketing trabaja en

ESTRATEGAS | 23

n Fondeville: “Tenemos una fuerteincidencia en los programas deincentivos y fidelización para la fuerzade ventas”.

conjunto con cada una de ellas.La experiencia de Allianz Argen-

tina también presenta rasgos detransversalidad. El DepartamentoDesarrollo y Mercadeo, a cargo deJulieta Fondeville, reporta a la Di-rección Técnica y Operaciones, unade las cinco que dependen de la fla-mante CEO, Fabiana Castiñeira. Lasotras Direcciones son Siniestros, Fi-nanzas e IT, Líneas Industriales yComercial. “Desarrollo y Mercadeotiene una relación muy estrechacon todas. Concentramos la imple-mentación de toda la estrategia demarketing, eventos, comunicacióny prensa. Trabajamos, además, enconjunto con agencias externasque dan soporte a la implementa-ción de los objetivos y de la estra-tegia de imagen y marca”, cuentaFondeville.

Liberty Seguros es una de las ex-cepciones a la regla: la Gerencia deMarketing, cuyo máximo responsa-ble es María Teresa Moore, reportadirectamente a Presidencia y tienela misma categoría que las dos Ge-rencias Comerciales de la firma.

En la especialista en Vida CNP As-surances, finalmente, todas las es-

trategias de producto, canales ydesarrollo del negocio en generalpor un lado, y la estrategia de mar-ca por otro, se gestan internamen-te y son tarea compartida entre elDepartamento Comercial y de Mar-keting a cargo de Horacio Sant-kovsky, y el Departamento de Co-municación y Atención al Cliente acargo de Paula Tognola.

Ambas unidades reportan di-rectamente a la Dirección Generaly tienen la misma jerarquía dentrode la firma, gracias a una muy re-ciente reestructuración de su orga-nigrama empresario.

ESTRATEGIAS. “En términos ge-nerales, en la industria asegurado-ra los lineamientos globales del ne-gocio surgen (o deberían surgir) delárea Técnica, mientras que Comer-cial y Marketing –afortunadamentecada vez más parejos en su relevan-cia dentro de las compañías– desa-rrollan las estrategias y accionesconcretas para llevarlos adelante”,resume un especialista en comuni-cación y marketing del sector, queprefiere dejar el grabador apagado.

Lo que se observa, según este

ojo clínico, es una tendencia que in-tenta generar un trabajo conjuntoentre todas las áreas, sin subordinarunas a otras, promoviendo la trans-versalidad. Vamos hacia donde vael mundo, sobre todo en tiemposde canales alternativos directa-

mente vinculados con Internet, mé-tier indiscutido de Marketing.

“Entre nuestras funciones, estánla gestión de la imagen de la com-pañía y la comunicación (publici-dad, acciones BTL, Internet, etc.) porun lado, y el relacionamiento conlos productores y la apertura de ca-nales alternativos como affinities ydigitales, por el otro”, confirma Mo-ore desde Liberty.

También en SMG LIFE es Marke-ting el área que gestiona ambas co-sas: los aspectos relativos a la ima-gen, la comunicación (a clientes, redcomercial y prensa), la publicidad ylos eventos propios o sponsoreos,por una parte, y planes de incentivopara la fuerza de ventas, por la otra.

“Nuestro objetivo principal esser el soporte natural para la expan-sión de la red comercial y difusiónde coberturas, aunque no interve-nimos en cuestiones específicas co-mo desarrollo de nuevos productoso fijación de precios, tareas que re-caen en los actuarios del Departa-mento Técnico. Aportamos, eso sí,la información procedente de estu-dios de mercado realizados sobrepúblico en general y/o fuerzas deventa”, especifica Gravano.

Sancor también cuenta, dentrode su área de Marketing, con depar-tamentos orientados a la comuni-

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INFORME ESPECIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7

n Moore: “Gestionamos la imagen y lacomunicación, el relacionamiento conlos productores y la apertura de canalesalternativos”.

n Arent: “Operamos en la definición de las políticas y estrategias, y en laejecución de acciones de comunicacióny promoción”.

Nuestras accionesapuntan al desarrollo deproductos para clientes ycanales, e involucran aspectos de la gestión comercial y comunicación.

(Arent)”

“

cación, el diseño, la investigaciónde mercado y el desarrollo de clien-tes (vinculado a la explotación delas bases de datos como soportepara el canal comercial). “Si bien elsector participa en definiciones co-merciales, la decisión final sobre losaspectos inherentes a desarrollo deproductos y precios queda en ma-nos de las divisiones de productosde los ramos en que operamos”,aclara el jefe del área. Los eventos yla pauta publicitaria del Grupo, porsu parte, están a cargo de Relacio-nes Públicas, sector que recibe lapermanente colaboración del áreaque lidera Gramaglia.

En QBE y Asociart se repite la fór-mula. Marketing cumple con todo:“La arquitectura de marca en nues-tras oficinas comerciales, el desa-rrollo de las piezas de comunica-ción institucional y el merchandi-sing entre otras cosas, y también lacomunicación con los productoresen cuestiones comerciales. Partici-

pamos del proceso de planificaciónde la estrategia comercial de mane-ra integral”, puntualiza Bottazzi des-de QBE. La estrategia comercial deesta ART está orientada al sectorpymes. “Acompañamos al produc-tor con herramientas que facilitansu gestión para la administraciónde su cartera”, define el jefe de Mar-keting de la compañía.

Arent, desde Asociart, agrega:

“Las acciones de nuestro Departa-mento están orientadas al desarro-llo de productos para clientes y ca-nales, e involucran tanto los aspec-tos relacionados con la gestión co-mercial como con la comunicaciónexterna de la compañía”.

Asociart, según su jefe de Marke-ting, es una compañía con una claravocación de crecimiento. “Hemos

consolidado durante los últimosaños nuestra posición en el mercadoy prevemos continuar en este cami-no. Desde Marketing, nos apoyare-mos en una combinación de las va-riables de plaza (soportada por nues-

ESTRATEGAS | 25

n Gravano: “Nuestro objetivo es ser elsoporte natural para la expansión de lared comercial y difusión de coberturas”.

Acompañamos al productor con herramientasque facilitan su gestión para la administración de su cartera.

(Bottazzi)”“

tra amplia red territorial), producto(entendiéndolo como el servicio di-ferencial que aportamos a la cober-tura definida por la ley) y acciones depromoción (apoyando la gestión co-mercial de nuestros productores ase-sores)”, lanza Arent como definiciónde su estrategia general.

En CNP todas estas tareas se re-parten entre los Departamentosque comandan Tognola y Sant-

kovsky: las cuestiones comercialescomo desarrollo de productos, ca-nales, fijación de precios y planes deincentivo para las redes, son respon-sabilidad de Comercial y Marketing,mientras que las vinculadas a la ima-gen (institucional y de producto),eventos y servicios al cliente, sonasunto de Comunicación y Atenciónal Cliente. “El objetivo comercial ge-neral de CNP es crecer con rentabi-lidad. La estrategia de marketing pa-ra alcanzarlo es el desarrollo del mo-delo multired y multiproducto. Y lasherramientas para ponerlo en prác-tica son la calidad y el servicio”, di-cen ambos ejecutivos al unísono.

En el caso de Allianz, la aperturade agencias está a cargo del área Co-

mercial y la fijación y análisis de pre-cios, del área Técnica. Marketingaporta lo suyo en el desarrollo deproductos en materia de diseño demateriales, comunicación y difusión,pero no de análisis de mercado.

“Tenemos una fuerte incidenciaen los programas de incentivos y fi-delización para la fuerza de ventas.Trabajamos conjuntamente conComercial en los modelos de seg-mentación de productores, desa-rrollo de incentivos, organizaciónde viajes de relacionamiento yeventos. Además, lideramos pro-yectos relacionados a Internet (laweb institucional o la intranet de lacompañía) y manejamos la estrate-gia e implementación de Respon-sabilidad Social Corporativa”, deta-lla Fondeville.

MANOS A LA OBRA. Más allá delas estrategias y las buenas ideas, elmarketing debe materializarse enacciones concretas que sirvan aldesarrollo del negocio.

Estrategas consultó al septetode aseguradoras que participan deesta nota sobre las herramientasmás relevantes que utilizan paracumplir con sus objetivos comer-ciales, en función de los canales conlos que trabajan. Ver en cuadro apar-te un resumen de las respuestas, or-denadas por orden alfabético.

“Nuestro canal predominante esel de productores asesores y bro-kers. Una herramienta muy útil es eldesarrollo de programas de fideli-zación e incentivo”, revela Fondevi-lle de Allianz. Por otro lado, esta ase-guradora busca continuamentenuevas alternativas para brindarleal productor (herramientas, mate-rial y beneficios).

“Nuestra estrategia es mostrar-les a nuestros canales de venta quesomos una compañía basada en elcrecimiento rentable, con altos ni-veles de rentabilidad, solvente yque muestra excelencia en el pagode siniestros, servicio y prestigio.

También mostramos que hacemosmucho foco en forjar relaciones delargo plazo con nuestros socios es-tratégicos. Esa es nuestra propues-ta de valor a comunicar”, agrega.

Los ejes de la estrategia de rela-cionamiento con el canal producto-res para Asociart también son la co-municación y el servicio. “En térmi-nos de acciones concretas se tradu-cen en programas de fidelización,producción de material informati-vo, actividades de capacitación ydesarrollo profesional, comunidadvirtual y un fuerte foco en el desa-rrollo de herramientas de apoyo a lagestión comercial”, se suma Arent.

CNP, por su parte, es una empre-sa multicanal. En materia de banca-seguros, tienen desarrollado unmo-delo diferencial con Banco Credico-op, Banco Ciudad y Banco de Corrien-tes. “El marketing que aplicamos eneste modelo –comenta Tognola–está directamente enfocado en elcanal y no en el cliente final. Tene-mos comerciales propios con sucur-sales bancarias a cargo y organiza-mos concursos de ventas y campa-

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INFORME ESPECIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7

n Bottazzi: “Participamos del proceso de planificación de la estrategiacomercial de manera integral”.

n Gramaglia: “Nuestra estrategia de marketing apunta a la comunicacióny el desarrollo del canal productores”.

En Sancor ahora cadaramo cuenta con su propia áreacomercial específica y Marketingtrabaja con cada una. ”“

Lideramos proyectosrelacionados a Internet ymanejamos la estrategia e implementación de RSC.

(Fondeville)”“

ñas (con promotoras y stands en lafilial en cuestión) para darle impul-so a un producto específico.”

Para los productores las accionesson las mismas que en el resto delmercado: campañas especiales deincentivo y convenciones anuales.En cambio, para el canal retail seaplica el marketing directo (contac-to directo de la marca con el clien-te final) y el branding (presencia demarca en las sucursales), mientrasque para el canal telemarketing seaplican campañas combinadas decrosselling (cruce de carteras), upse-lling (actualización de prima y capi-tal asegurado) y e-mailing (contac-to con el cliente final vía mail).

El principal canal de ventas deSancor es el de productores, que al-canza casi el 80 % de la producción.“Nuestra estrategia de marketingapunta a la comunicación y el des-arrollo de este canal (lo que en lajerga se denomina estrategia pushde comunicación con los intermedia-rios) –interviene Gramaglia–. DesdeMarketing tratamos de darles unapropuesta integral a ellos y a los ofi-ciales de negocios con los que tra-bajan, que incluye análisis de po-tencialidad de la cartera, oportuni-dades de negocios, investigaciones

para evaluar el posicionamiento,piezas de comunicación para su re-lacionamiento con el asegurado yherramientas virtuales de gestión.”

Este Grupo opera en los ramosde seguros Patrimoniales, de Perso-nas, Agropecuarios y de Riesgos delTrabajo. En cada una de esas áreas,Marketing trabaja haciendo inves-tigaciones de mercado y análisis dela cartera para contribuir a la tomade decisiones. “Hoy, además –agre-ga Gramaglia– estamos desarro-llando una estrategia 360° que con-siste en mirar integralmente alcliente para ofrecerle todos las co-berturas que necesita en una únicaoperatoria, a un precio diferencial

por contratar todos sus seguros connuestra empresa.”

Al canal de productores, en el ca-so de Liberty, se suma el de brokers.“Desarrollamos eventos, sponsoreo

de exposiciones y seminarios de laindustria. Pero sobre todo trabaja-mos en programas anuales de in-centivos con dos viajes como pre-mio final. En el caso de canales al-ternativos y directos, usamos tele-marketing y digital”, señala Moore.

El objetivo general de la compa-ñía es, según esta gerente, consoli-dar la rentabilidad, siempre ofre-ciendo a los asegurados y produc-tores el mejor servicio: “Para ello nosapoyamos en un modelo de ges-tión basado en la calidad, en la ca-lidez de la atención, el profesiona-lismo de nuestra gente, la innova-ción (en procesos y productos paracada segmento del mercado) y enla tecnología (por ejemplo, la ges-tión online para productores). Cre-emos que podemos hacer la dife-

ESTRATEGAS | 27

n Santkovsky: “La estrategia demarketing para alcanzar el objetivocomercial es el desarrollo del modelomultired y multiproducto”.

En Liberty, la Gerencia deMarketing reporta a Presidencia ytiene la misma categoría que lasGerencias Comerciales. ”“

rencia a través de los pequeños de-talles, que demuestren a nuestrosasegurados que trabajamos todoslos días para cumplir con nuestramisión de ayudarlos a vivir una vi-da más segura”.

QBE opera exclusivamente conproductores y, por ello, la herra-mienta estrella es el marketing rela-cional. “La clave está en poder crearla confianza necesaria para que lasrelaciones comerciales sean lo sufi-cientemente fuertes y duraderas co-mo para poder lograr los objetivosque planteamos y así satisfacer anuestros clientes”, explica Bottazzi.

Por otro lado, trabajan fuerte-

mente en la incorporación de he-rramientas que mejoren la calidadde servicio para el cliente interno yexterno, y en el desarrollo de su pre-sencia en las redes sociales. “El últi-mo semestre –agrega– trabajamosen el rediseño de toda nuestra áreade servicios privados en la páginaweb, transformándola en una ágil y

dinámica herramienta de gestión,donde el productor o nuestrosclientes pueden realizar múltiplesoperaciones online.”

La aseguradora de Vida de SwissMedical Group invierte un presu-puesto muy importante en viajesde incentivo y eventos de relacio-namiento para productores, bro-kers y fuerzas de venta propia. “Así,se premian los objetivos de ventaalcanzados y se crean lazos sólidosque ayudan a la relación comerciala lo largo de todo el año. Por esobuscamos innovar tanto en los des-tinos como en la exclusividad y lacalidad de las actividades que se re-

alizan en los viajes, prestando fun-damental atención a la calidez hu-mana”, remarca Gravano.

Otro canal interesante para SMGLIFE es el de bancaseguro. Para éstecrearon una plataforma online de in-centivos, con premios mensualespara los socios participantes. “Se tra-ta –explica la jefa de Marketing de lacompañía– de un programa únicoen su tipo, tanto por su versatilidady flexibilidad para ir ajustándose a lasnecesidades de cada socio, comopor los objetivos que persigue: estí-mulo para la venta de seguros, capa-citación y profesionalización de losagentes, y acercamiento e interac-ción de los socios con la marca.”

Eliana Carelli

28 | ESTRATEGAS

E

INFORME ESPECIAL

n Tognola: “Las herramientas paraponer en práctica la estrategia demarketing son la calidad y el servicio”.

El marketing en bancaseguros está enfocado en el canal y no en el cliente final.

(Tognola)”“

SINTESIS DE LAS COMPAÑIAS CONSULTADAS

CANALES ACCIONES DE MARKETINGAllianz Productores Programas de fidelización e incentivo. Oferta permanente

y brokers de nuevas alternativas, herramientas, material y beneficios.

Asociart Productores Programas de fidelización, producción de material informativo, actividades de capacitación y desarrollo profesional, comunidad virtual y desarrollo de herramientas de apoyo a la gestión comercial.

CNP Bancos Marketing directamente enfocado en el canal y no en el cliente final. Comerciales propios con sucursales bancarias a cargo. Concursos de ventas. Campañas (con promotoras y stands en la filial en cuestión) para darle un impulso a un producto específico.

Productores Campañas especiales de incentivo. Convención anual.

Retail Marketing directo (contacto directo de la marca con el cliente final) y Branding (presencia de marca en las sucursales).

Telemarketing Campañas combinadas de crosselling (cruce de carteras), upselling (actualización de prima y capital asegurado) y e-mailing (contacto con el cliente final vía mail).

Grupo Productores Estrategia push de comunicación con los intermediarios Sancor (80% de la (productores y oficiales de negocios). Incluye: análisis de Seguros producción) potencialidad de la cartera, oportunidades de negocios, evaluación

del posicionamiento, piezas de comunicación y herramientas virtuales de gestión.

Liberty Productores y Eventos, sponsoreo de exposiciones y seminarios de la industria. Seguros brokers (95% Programas anuales de incentivos con dos viajes como premio final.

de la producción)

Canales alternativos y directo (5%) Telemarketing y digital.

QBE Productores Marketing relacional. Herramientas de mejora de la calidad de Argentina (100%) servicio con clientes internos y externos. Presencia en redes ART sociales. Rediseño del área de servicios privados en la página

web para productores y clientes.

SMG Productores, Viajes de incentivo y eventos de relacionamiento.LIFE brokers y fuerza

de venta propia

Bancaseguros Creación de una plataforma online de incentivos con premios mensuales para los socios. Objetivo: estimular la venta de seguros y capacitar a los agentes.

Nota: La presentación de la información es por orden alfabético de aseguradora.

ESTRATEGAS | 29

Beneficios adicionales sin cargo

Federación Patronal: TC Full.Ajuste 20%. Robo e incendio totaly parcial s/franquicias. Destrucción

total al 80%. Asistencia en paíseslimítrofes a las personas (atenciónsanitaria por accidente de tránsito;extensivo al grupo familiar) y enviajes al vehículo (reparación me-

cánica ligera y eléctrica de emer-gencia, remolques y traslados engrúa, hasta 300km). Grabado decristales. Accidentes Personales(muerte por accidente de tránsito$10mil por persona). Asistenciapenal. Descuento por buen resul-tado. Auto sustituto por 10 días.Servicio de gestoría. Descuentopor alarma y sistemas de rastreo.Cristales hasta $6mil, cerraduraspor intento de robo hasta $700 yantena hasta $300 (límites porevento). Cubiertas a nuevo. Dañosparciales a consecuencia de robototal, máximo $10mil. Robo de lla-ves hasta $500 por evento. Des-cuento del 50% del saldo de póli-za por robo/incendio/daño total.Consultar más detalles.

San Cristóbal: Parabrisa y luneta:$1.000. Cubierta (robo o hurto) s/lí-mite. Gastos por baja del vehiculo:$300. Cobertura ante muerte o in-validez p/conductor $5.000 y p/fa-miliares $5.000. Cristales laterales:ante accidente y/o incendio $570 -ante robo $570. Cerradura: ante ac-cidente y/o incendio $570 - ante ro-bo $570.

30 | ESTRATEGAS

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

PRECIOS DE SEGUROS DE AUTOMOVILES

Terceros completo y daños por granizo

• Seguro contra terceros completo• Vehículo Ford Focus Trend Plus

Nafta 2.0L - 4 puertas - 2010

• Uso particular• En Capital Federal• Guarda nocturna en cochera

Ficha técnica de la muestra Tarifas cotizadas por 14aseguradoras con fuertepresencia en el ramoAutomotores para lascoberturas de TercerosCompleto. Tambiénpublicamos una síntesisde los beneficiosadicionales sin cargo que les ofrecen a susasegurados y un detallede la cobertura de dañospor granizo que incluyecada cotización.

Compañía Suma Costo mensual T.C. ¿Cubre daños por Granizo?Asegurada

FEDERACION $99.000 $683 Sí, 20% de la suma asegurada, PATRONAL Póliza cuatrimestral máximo $10.000. Sin franquicia

SAN $96.000 $633,33CRISTOBAL Póliza semestral Sí, hasta $2.150. Sin franquicia

ZURICH $102.200 $602,86Póliza anual No

MERCANTIL $95.700 $552,93ANDINA Póliza anual Sí, sin límite y sin franquicia

RIVADAVIA $94.000 $552 Sí, 10% de la suma asegurada, Póliza semestral máximo $8.000 por semestre.

Sin franquicia

RSA $94.000 $550Póliza semestral Sí, hasta $3.500. Sin franquicia

LA $103.400 $547,68 Sí, hasta $4.000 por semestreHOLANDO Póliza semestral (incluye luneta y parabrisas por

un mismo evento). Sin franquicia

EL $94.000 $494COMERCIO Póliza mensual Sí, hasta $8.000. Sin franquicia

LA NUEVA $98.700 $478Póliza semestral Sí, hasta $5.000. Sin franquicia

LIBERTY $98.700 $464,14Póliza semestral Sí, hasta $5.000. Sin franquicia

HSBC $94.000 $441,27Póliza mensual No

MAPFRE $89.000 $415,10Póliza anual con refacturación mensual No

SANCOR $96.000 $401 Sí, hasta el valor del vehículo. Póliza anual con Sin franquiciafacturación mensual

LA CAJA $98.700 $372Póliza mensual No

ESTRATEGAS | 31

Zurich: Reposición de cristales la-terales, lunetas y parabrisas s/topeni límite. Daños parciales por inten-to de robo aparecido s/franquicia nilímite. Indemnización a valor de re-posición a nuevo en el primer robode un neumático. Vidrios laterales,consolas y cerraduras hasta $1.000por evento. Destrucción total al80%. Bonificación hasta 20% por nosiniestralidad. Zurich contra Zurich.Pago de siniestro a valor reposición.Auto prestado por 5 días (robo y/ohurto o destrucción total). Serviciode asistencia Zurihelp.

Mercantil Andina: Cobertura C VIP.Asistencia legal 24hs. en siniestros.Cobertura en países limítrofes yMERCOSUR. Luneta, parabrisas ycristales laterales hasta 5% de la su-ma asegurada. Daños a cerradurasen robo o tentativa. Gastos de ges-toría en robo. Grabado de cristales.Destrucción total garantizada. Da-

ños parciales al amparo del robo to-tal hasta $10mil. Eximición de fran-quicia en caso de robo total de launidad. AP. Servicio de asistenciamecánica: 6 prestaciones al año.Servicio de urgencias mecánicas ytraslados. Coberturas y beneficiosadicionales sujetos a los términos ycondiciones de la póliza.

Rivadavia: Megapremium. Des-trucción Total 40-80 y Ajuste 20%.Cerraduras exteriores y/o de arran-que, de cristales laterales y de ante-na, todo s/límite. Lunetas y parabri-sas, $3mil por semestre. Reposiciónde cubiertas sin desgaste y de cri-que y llave de rueda originales. APConductor por $6mil. Accidentesde Tránsito para ocupantes del ve-hículo ($2.500 por persona y $5milpor evento). Daños al amparo delRobo o Hurto Total, $3mil por se-mestre. Extensión automática decobertura en países limítrofes. Ase-

soramiento en reclamos adminis-trativos. Servicio de gestoría en ca-so de robo o destrucción. Serviciode emergencia para siniestros conlesiones o fallecidos. Asistencia alvehículo diferencial y al viajero re-gional. Consultar más beneficios yservicios adicionales.

RSA: Cobertura CMAX Granizo. Da-ños Parciales por Robo s/límite deeventos ni suma. Destrucción Totaldel 80%. Daños a cerraduras hasta$1.000 por año. Sustitución de ce-rraduras al amparo del RH total. Pa-rabrisas y lunetas s/límite de even-tos ni suma. Reposición a nuevo deneumáticos para vehículos con has-ta 2 años de antigüedad. Cobertu-ra de Muerte Accidental para el con-ductor por $5mil. Rotura de crista-les laterales (un evento por año).Asistencia al Vehículo en todo el pa-ís: mecánica ligera, remolque/transporte del vehículo declarado

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ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

hasta 200km, depósito o custodia,gastos de estadía en hotel - prose-cución del viaje o retorno al domi-cilio, reemplazo de conductor (enviaje), localización y envío de pie-zas de recambio (en viaje). Asisten-cia Legal en países limítrofes. Autosustituto por 4 días (pérdida total).Localizador vehicular. Extensiónautomática de cobertura a países li-mítrofes. Honorarios y servicios degestoría. Servicio de Atención alCliente en todo el país.

La Holando: Parabrisas y luneta(excluye daños por granizo), 1 even-to hasta $4mil por semestre (noacumulativo con daños a cristaleslaterales y/o cerraduras).Daños a cristales laterales,cerraduras de puertas ybaúl por tentativa de robohasta $1.000 por semestre.Daños a consecuencia delrobo total hasta $4mils/franquicia. Incendio par-cial s/franquicia.

El Comercio: Reposiciónpor rotura de cristales late-rales, parabrisas y lunetass/tope ni límite. Reparación y/o re-posición de cerraduras hasta$1.000. Reposición de cubiertass/consideración de desgaste. Da-ños parciales como consecuenciadel robo total de la unidad. Destruc-ción total al 80% y Ajuste a valormercado. Asistencia mecánica24hs. Asistencia médica. Asistenciaal viajero. El Comercio Club.

La Nueva: Cobertura C Plus. Todoslos cristales hasta $5mil. Cerradurashasta $500. Daños Parciales a con-secuencia de Robo Total s/franqui-cia. Seguro de Vida. Cobertura enpaíses limítrofes. Remolque hasta150km y hasta 2 servicios por meso 12 al año.

Liberty: Cristales laterales hasta$5mil. Cerraduras hasta $750. Co-

bertura del daño parcial al amparodel robo total (20% de la suma ase-gurada, máximo $5mil). Parabrisasy luneta hasta $5mil. Asistencia me-cánica, hasta 300km lineales, 12 ser-vicios por año, máximo 2 serviciospor mes por periodo de vigenciaanual de su póliza.

HSBC: Asistencia eléctrica y⁄o me-cánica ligera. Servicio de abasteci-miento de combustible y⁄o lubri-cantes (costo a cargo del asegura-do), y cambio de neumáticos. Ser-vicio de grúas en todo el país y pa-íses limítrofes. Localización y envíode piezas de recambio por acciden-te o avería (costo de los repuestos

a cargo del asegurado). Servicio deorientación en carretera. Urgenciamédica (en caso de accidente, tras-lado de lesionados, ocupantes delvehículo asegurado o terceros). Au-totest. Grabado de cristales. Autosustituto (dentro del territorio na-cional) por robo total, incendio to-tal o destrucción total, por 7 díascon hasta 200km libres por día. Asis-tencia legal 24hs. en caso de sinies-tro. Servicio de reclamo ante terce-ros. Traslado de Pasajeros en casosdonde hubiese más de una perso-na en el vehículo a remolcar, hasta$50 más IVA.

Mapfre: Cobertura Póliza 10. RC.Pérdida total por robo y/o hurtos/franquicia. Pérdida total por in-cendio s/franquicia. Destruccióntotal por accidente, cláusula del

80%. Pérdida parcial por robo y/ohurto e incendio s/franquicia. Ro-tura de cristales laterales. Roturade luneta y parabrisas por cual-quier causa s/franquicia. Pérdidasy/o daños parciales como conse-cuencia de un robo/hurto total.Rotura de cerraduras hasta $1.000.Asistencia mecánica y remolque.Extensión automática de cobertu-ra al MERCOSUR, Chile y Bolivia.Servicio de gestoría en caso de ro-bo. Instalación de alarma. Segurode AP para conductor y acompa-ñante. Defensa penal.

Sancor: Al Vehículo: Granizo, Terre-moto e Inundación Parcial y Total;

parabrisas, luneta, cristaleslaterales y del techo; rotu-ras de cerraduras por Roboo intento (los tres items,s/límite ni deducibles).Huelga Lock out o Tumul-to popular. Destrucción To-tal por Accidente o Incen-dio al 80%. Daños Parcialespor Accidente s/deducibleal amparo de Robo Total.Gastos de Gestoría hasta$300. Extensión de cober-

tura en países limítrofes. Sistema deRastreo y Localización Vehicular.Mecánica ligera y remolque. Locali-zación y envío de repuestos. Custo-dia del vehículo. A las personas: APFamiliares. AP al conductor y acom-pañantes. Asesoría legal al asegura-do. Segunda opinión médica. Al via-jero: en la Argentina y el exterior.Consultar más detalles.

La Caja: Pack Ahorro con recupe-rador vehicular, sin granizo, formade pago débito automático, vehícu-lo radicado en Capital Federal. Auxi-Caja (auxilio mecánico) de 6 servi-cios de hasta 200km. Grabado deCristales. Asistencia mecánica.Asesoramiento legal. Centro deAtención de Siniestros 24hs.

Informe: Marzo 2012 (Eliana Carelli)

E

BAROMETRO

Robo de mercaderíasA través de esta página, la empresaAssist Cargo ofrece en cada númerode Estrategas datos sobre laevolución del robo de mercaderíasen la plaza argentina.

EL DATO: Se prohibió la importación de pulpa de cerdo de Brasil, aumentó el jamón y aumentaron los robos de fiambres y embutidos.

Assist Cargo es una empresa de Anselmi Claims & RiskManagement focalizada en el control de riesgos en eltransporte de mercaderías.

ASALTOS A CAMIONES

En el bimestre Enero-Febrero 2012 fueron asaltados222 camiones de transporte de mercaderías

ZONA Enero-11 Enero-12Capital Federal ....................24 ...........................22GBA.....................................43 ...........................31Interior.................................23 ...........................20Total ....................................89 ...........................73

ZONA Febrero-11 Febrero-12Capital Federal ....................38 ...........................39GBA.....................................67 ...........................68Interior.................................41 ...........................42Total ...................................146 .........................149

ROBOS POR ZONAS

Bimestre Enero-Febrero 2012

Capital Federal ........................................................22%GBA Norte .................................................................9%GBA Oeste...............................................................24%GBA Sur ..................................................................28%Interior ....................................................................17%

ROBOS POR TIPO DE MERCADERIA

Bimestre Enero-Febrero 2012

Carga General .........................................................36%Medicamentos.........................................................13%Productos Alimenticios ............................................12%Electrodomésticos .....................................................9%Embutidos .................................................................8%Autopartes.................................................................6%Calzados ...................................................................5%Electrónica ................................................................5%Art. de Iluminación ....................................................3%

2422

38 39 31

43

67 68

23 20

41 42

Capital Federal GBA Interior

Ene-11 Ene-12 Feb-11 Feb-12

80

70

60

50

40

30

20

10

0

POR TIPO DE MERCADERIA

ASALTO A CAMIONES

Enero - Febrero 2012

ROBOS POR ZONAEnero - Febrero

Electrónica 5 %Carga general38 %

Autopartes 6 %

Art. de Iluminación 3 %

Embutidos 8 %

Calzados 5 %

Medicamentos 14 %

Capital Federal 22 %Interior 17 %

GBA Oeste 24 %GBA Sur 28 %

34 | ESTRATEGAS

Electrodomésticos9 %

Prod. Alimenticios 12 %

GBANorte9 %

Escribe César J. Blascocjblasco@bryasociados.com.ar

Una de las causas másgravosas para las ase-guradoras de Ries-

gos del Trabajo son las res-ponsabilidades en que incu-rren respecto de las obligacionesque, en materia de prevención, lesimpone la ley 24.557 y sus decretosy resoluciones reglamentarias.

Y tiene tal carácter, porque di-cha extensión de responsabilidad alas ART se encuentra más allá de lasobligaciones asumidas en el con-trato de afiliación, no constituyen-do un elemento para determinar laprima, pues es un riesgo propio dela ART y no de los empleadores aquienes asegura.

El incumplimiento de la obliga-ción legal que impone el art. 4 de la

ley 24.557 a las ART es loque permite extender laresponsabilidad a esasaseguradoras más alláde los términos del con-trato que celebra con elempleador.

El fundamento legalse encuentra en el art.

1074 del Código Civil, que regula la“responsabilidad por omisión” en elcumplimiento de un deber legal.

El sistema de la ley de Riesgos

del Trabajo, en este punto, resultaser un híbrido que dificulta el ade-cuado cumplimiento de las normasde seguridad e higiene e impide sumás eficaz fiscalización.

La imposición de conductas alos empleadores requiere contarcon un poder de policía que la nor-ma no ha delegado en las ART.

Estas sólo cuentan con el instru-mento de la denuncia ante la Supe-

rintendencia de Riesgos del Traba-jo, para corregir los incumplimien-tos. Dicho organismo debería darintervención a los entes nacionaleso provinciales que posean el men-cionado poder de policía. La reali-dad es que esa fiscalización se cum-ple en una mínima proporción enrelación al cúmulo de comunicacio-nes de las ART. Y ello resulta lógico,en razón de los recursos con los quecuentan los organismos públicospara efectuar tal fiscalización.

Tenemos, entonces, por un ladoun sistema que no dota a las ART delos instrumentos necesarios paracompeler al cumplimiento de lasobligaciones de prevención; y porel otro un criterio jurisprudencial,que avanza hasta el grado de con-siderar que la sola ocurrencia del ac-cidente laboral importa prueba su-ficiente del incumplimiento de laaseguradora con sus obligacionesde control (sin mencionar para na-da las obligaciones no delegadaspor el Estado).

POSTURAS. Así, vemos que lasposturas jurisprudenciales van des-de una estricta valoración de la re-lación causal –donde ésta debe serdirecta e inmediata y acreditadaprobatoriamente por el reclaman-te–, hasta la más laxa que conside-ra acreditada la relación de causali-dad por la misma ocurrencia delevento dañoso, de modo que laprueba está dada por la propia ocu-rrencia del suceso.

Sosteniendo el criterio restricti-vo encontramos los fallos de laCSJN, en su anterior composición(“Rivero, Mónica Elvira por sí y en re-presentación de sus hijos menoresE. S. y E. N. P. c/Techo Técnica S.R.L.”- CSJN - 03/12/2002) o la posiciónminoritaria en la actual composi-ción del Alto Tribunal (voto del Dr.Lorenzetti en “Galván, Renée c/Elec-troquímica Argentina”).

Una posición ecléctica afirma

La ley es un híbrido en seguridad e higieneEl autor se pregunta si corresponde mantener en cabeza de las ART el control de la prevención,porque entiende que el esquema actual atentacontra una buena política aseguradora. En esta columna, alternativas para evaluar.

FRENTE A LOS PROYECTOS DE REFORMA LEGISLATIVA

36 | ESTRATEGAS

RIESGOS DEL TRABAJO 1 | 2

que la obligación de prevenciónno impone a la ART un resultado,pero que gradúa su conducta enla materia desde un costado pro-babilístico; es decir que infiereque, si la ART hubiera cumplidocon eficacia con las tareas de ca-pacitación, el evento dañoso po-dría haberse evitado. En este cri-terio se enrola la mayoría en la ac-tual CSJN en el fallo “Galván” an-tes citado y la mayoría de las Sa-las de la Capital Federal.

Otra corriente entiende que, ve-rificada la relación causal entre tra-bajo y daño y no existiendo eximen-te de la obligación de prevenciónpor una norma positiva expresa, seinfiere la responsabilidad de la ART(“Weigel, Guillermo Adolfo y otrosc/Líneas Aéreas Privadas Argenti-nas S.A. y otro s/accidente - AcciónCivil” – CNTRAB - Sala VII –28/05/2008).

Por último, la posición más ex-trema es la que considera incumpli-da la obligación de prevención efi-caz por parte de la ART por el soloacaecimiento del evento dañoso(“Eisenbeil, Alberto Esteban

c/Transportes Olivos S.A. y Otroc/Accidente Acción Civil”, Sala VII).

Evidentemente, la cuestión enanálisis debe encontrar una alter-nativa superadora, pues imponer auna aseguradora el cumplimientode funciones “extra-seguro”, comoson la de planificación y vigilanciaen el cumplimiento de medidas de

seguridad e higiene en el trabajo,atenta contra una buena políticaaseguradora, al exponer a aquellasa una causal de desfinanciamientoy afectación de su patrimonio, conel consiguiente perjuicio para lamasa de asegurados.

Sería conveniente que, en los

proyectos de reforma de la ley deRiesgos del Trabajo, se evalúen al-ternativas que podrían ser:t que el Estado, por sí o través de

la creación de entidades paraes-tatales o privadas, asuma el con-trol y seguimiento en el cumpli-miento de las obligaciones deseguridad e higiene en el traba-jo que recae sobre los emplea-dores, imponiendo a éstos laobligación de certificar tal cum-plimiento para ser calificados co-mo sujetos asegurables por lasART, y que éstas resulten ajenasa las obligaciones de este tenor;

t que se cree un fondo de finan-ciamiento de estos casos, al es-tilo del Fondo Fiduciario de En-fermedades Profesionales, alque deberían contribuir todaslas aseguradoras de Riesgos delTrabajo en proporción a su par-ticipación en el mercado y con-templando agravamientos enlas contribuciones según el re-sultado de cada cartera.

El autor es abogado, socio del estudio BRYAAbogados SC.

38 | ESTRATEGAS

RIESGOS DEL TRABAJO 1 | 2

E

SUPERINTENDENCIAS DE LA ARGENTINA Y BRASIL

Acuerdo de supervisiónE l superintendente de Seguros,

Juan Bontempo, y su par de Bra-sil, Luciano Portal Santanna, firma-ron el Memorando Bilateral de En-tendimiento para la cooperación eintercambio de información entreambos países.

Según informa la SSN, el objeti-vo de este convenio es estableceruna base formal para la coopera-ción e intercambio de informaciónentre las autoridades signatarias,relativa a la supervisión de compa-ñías de seguros cuando surjanasuntos transfronterizos.

El documento incluye la solici-tud y suministro de información so-

bre las operaciones de las compa-ñías de seguros supervisadas porlas autoridades signatarias, y com-prende todas las cuestiones relati-vas a autorizaciones, supervisióncontinua y procesos de cierre,cuando sea necesario.

Este acuerdo surge de la nece-sidad de aumentar la ayuda mutuay el intercambio de informaciónentre supervisores de la industriade seguros de la Argentina y deBrasil, en función de la crecienteintegración de los mercados finan-cieros y el aumento de las compa-ñías de seguros internacional-mente activas.n Bontempo y Santanna.

El Estado podría asumir el control de las obligaciones de seguridad e higiene; o se podría crear un fondo de financiamiento al quecontribuyan todas las ART,contemplando agravamientos en las contribuciones según elresultado de cada cartera.”

“

RANKINGBrokers de SegurosEstrategas presenta la edición 2012 de los principales operadores del brokeragede seguros argentino. Marsh y Aon, pole position indiscutible. Les siguen Willis,Consulgroup y Middle Sea. El primaje de los 25 mayores players rankeados crecióen promedio un 40,5 %. Riesgos del Trabajo tracciona fuerte la suba. Los quemás crecen: Alea y Megapro. Al tope de las redes se reafirma Absa. Otrosgrandes nacionales son Makler y Risk Group. Pesos pesados en nichos: Lauro,Norden y S+R. Fuertes en el Interior: Martínez Sosa y Vis.

Estrategas presenta la edi-ción 2012 del Ranking deBrokers de Seguros. El quiénes quién de los principales

operadores del brokerage de segu-ros argentino. Nuevamente se ran-kea a los principales players del ne-gocio, según el volumen de primasnetas intermediadas en millones depesos, de enero a diciembre de 2011.

El relevamiento 2012 confirmaque Marsh y Aon Risk Services con-tinúan detentando la pole positionindiscutible de la intermediaciónde seguros en la Argentina. En unsegundo rango, le siguen Willis,Consulgroup y Middle Sea.

Mientras la producción total delmercado, año calendario 2011, cre-ce un 34 % a valores corrientes (ci-fras nominales), en comparacióncon el mismo período de 2010, elprimaje de los 25 mayores playersdel ranking elaborado por Estrate-gas asciende en promedio un 40,5%, también comparado con los nú-meros del año anterior. Riesgos delTrabajo tracciona fuerte la suba.

Los ascensos más pronunciados–que se disparan lejos de esa me-dia- fueron los de Alea y Consul-group, brokers que duplicaron suprimaje en 2011, con un aumento

LOS 25 MAYORES PLAYERS DE LA INDUSTRIA ASEGURADORA ARGENTINA

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4

40 | ESTRATEGAS

www.maklerseguros.com www.maklerseguros.com

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS Edición 2012 vs. Edición 2011

PUESTO PUESTO BROKER2012 2011 2011 2010 DIF.11/121 1 Marsh SA 2.300,00 1.700,00 35,3%2 2 Aon Risk Services Argentina 2.027,00 1.451,00 39,7%3 3 Willis Argentina SA (1) 793,00 600,00 32,2%4 5 Consulgroup SA 729,00 380,00 91,8%5 4 Middle Sea Asesores de Seguros SA (2) 615,00 470,00 30,9%6 6 Lauro Asesores Brokers de Seguros SRL 255,00 205,00 24,4%7 7 Makler SA (3) 237,57 188,00 26,4%8 8 Héctor Martínez Sosa y Cía. SA 220,11 172,00 28,0%9 9 Risk Group Argentina 204,28 140,00 45,9%10 11 Norden Brokers SA 130,00 90,00 44,4%11 12 S+R Insurance bk 127,00 80,00 58,8%12 10 Grupo ABSA SA 125,00 90,00 38,9%13 18 Alea Broker de Seguros SA 109,42 54,00 102,6%14 Coproa Coop. de Prod. Asesores de Seg. Ltda. 108,00 s/d15 Vis Brokers Asesores de Seguros SA 107,00 s/d16 13 ARTAI Grupo 106,80 74,00 44,3%17 17 Megapro SA 102,00 57,00 78,9%18 14 Euro Security SA 97,00 74,00 31,1%19 15 Americanseg Brokers SA 96,00 69,00 39,1%20 25 Alvarez Amuchastegui SA (4) 92,00 s/d (3)21 Gaman Argentina SRL 78,50 s/d22 22 Mc Lean y Asociados SA 73,00 42,00 73,8%23 Suramerican Group 71,30 s/d24 20 Morey & Asociados SA Broker de Seguros 69,00 48,00 43,8%25 19 United Brokers SA 64,60 52,00 24,2%

(1) Willis: Primas consolidadas con las de Expertise, broker perteneciente a Willis Argentina.(2) Middle Sea: corresponsal exclusivo y miembro de la red internacional del broker inglés JLT JardineLloyd Thompson. Atienden todas sus cuentas internacionales y las de su red con intereses en la Argentina.(3) Makler: Primas no incluyen operaciones de Reaseguro, Beneficios al Personal en Salud Pre-Pagas y otras actividades de las subsidiarias.(4) Alvarez Amuchastegui: por error de interpretación en la información solicitada, el año pasado el broker brindó el primaje propio y omitió incluir la producción de los productores que trabajan con la organización.

PRIMAS ANUALES NETAS INTERMEDIADAS (millones de $)

del 102,6 % y 91,8 %, respectivamente.Le siguen con alzas significativas: Mega-

pro con una suba del 78,9 %; Mc Lean del73,8 %; y S+R del 58,8 %.En Consulgroup –un peso pesado en Ries-

gos del Trabajo- el ramo pasó del 60 al 70 %en su mix de cartera. La fuerte suba registra-da obedece, además de los incrementos demasas salariales, al crecimiento en la canti-dad de pymes cubiertas y a la importante ex-pansión geográfica.

En tanto, el substancial incremento enproducción del grupo Megapro tiene tresfuentes: un gran crecimiento en Riesgos delTrabajo (el ramo pasó del 21 al 37 % en su mixde cartera), por la suma de una gran organi-zación del interior del país y porque dos delos socios conformaron agresivas estructurasde ventas del ramo; por la incorporación denuevos productores estratégicos (no socios);y por el crecimiento en nichos de produccióncomo Construcción y productos para distin-tas profesiones.

Le siguen con subas superiores al 40% promedio, Risk Group con un alza de45,9 %, por incremento de la producciónen Líneas Personales; Norden con unasuba del 44,4 %; ARTAI con un aumen-

to del 44,3 % y Morey con uno del 43,8 %.

SUBAS Y BAJAS. En los primeros 10 pues-tos del ranking se registraron sólo dos movi-mientos: Consulgroup y Middle Sea alternaron

posiciones. El fuerte incremento del pri-maje del primero le permite ascender alcuarto lugar de la tabla, desde el quinto.

En el siguiente tramo varios players su-bieron o bajaron un escalón. Así Norden as-ciende al puesto 10 desde el 11 y S+R sube alpuesto 11 desde el 12. En tanto, Alea escala va-rios casilleros, pasando al puesto 13 desde el 18.

Desde el puesto 14 en adelante se regis-tran también cambios, algunos de ellos obe-decen al ingreso de nuevos rankeados (vermás adelante “Los nuevos”). El importante in-cremento de primas del broker Alvarez Amu-chastegui que trepa al puesto 20, desde el 25que ocupaba el año pasado, se debe a unerror de interpretación al brindar la informa-ción para la confección del ranking anterior.En 2011 sólo fue ponderada la prima propiay se omitió sumar la prima de los producto-res que trabajan con el broker, los que le apor-tan el 40 % de su producción.

SEGMENTOS. Como en su primera edición,la investigación contempla los principa-les jugadores de los siguientes segmen-tos: multinacionales, grandes naciona-les, organizadores/redes de producto-res y brokers medianos.

En grandes nacionales siguen pelean-do cuerpo a cuerpo Makler y Risk Group, dosgrandes irrefutables de la intermediación ar-gentina. Los jugadores con fuerte posicio-namiento en nichos de negocios retuvieron

ESTRATEGAS | 41

Norden asciende al puesto 10 desdeel 11, S+R sube al 11 desde el 12, y Alea escala varios casilleros,pasando al puesto 13 desde el 18.

El segmento de organizadores y redes de productores sigue

liderado por Absa, seguido de cercapor Coproa, Megapro

y Eurosred.

42 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4

RANKING DE BROKERS DE SEGUROSEdición 2012

Razón social - Empleados - Accionistas

BROKER - RAZON SOCIAL PRIMAS ANUALES NETAS EMPLEADOS ACCIONISTASINTERMEDIADAS (millones de $)

1 Marsh SA 2.300,00 330 Marsh Inc.2 Aon Risk Services Argentina 2.027,00 471 Aon Corp.3 Willis Argentina SA 793,00 123 Willis Europe B.V4 Consulgroup SA (1) 729,00 310 Carlos José Prémoli 90% y María Dolores Lasala 10%5 Middle Sea Asesores de Seguros SA 615,00 31 Capitales Argentinos6 Lauro Asesores Brokers de Seguros SRL 255,00 68 Josefina, Diego, Rafael y Mariana Lauro7 Makler SA 237,57 62 Capitales Privados Argentinos8 Héctor Martínez Sosa y Cía. SA (2) 220,11 35 Héctor Martínez Sosa y Adriana Martínez Sosa9 Risk Group Argentina (3) 204,28 46 Marcelo Rodríguez, José Aversa y Gabriel Capristo 10 Norden Brokers SA 130,00 35 A. Aguirre, J. Graham, G. Arguello, R. Murphy y M. Campos11 S+R Insurance bk 127,00 22 Fernando Cinalli y Rubén Schuh12 Grupo ABSA SA 125,00 45 Alejandro Bleuzet13 Alea Broker de Seguros SA 109,42 38 Marc Herzfeld y Nicolás Kaplún 14 Coproa Cooperativa de Productores Asesores 108,00 14 Socios Cooperativistas15 Vis Brokers Asesores de Seguros SA (4) 107,00 47 Pablo Luhning y Clarisa Luhning16 ARTAI Grupo 106,80 18 BVC ARTAI Corredores de Seguros, E.Sánchez y L.González17 Megapro SA (5) 102,00 2 25 accionistas18 Euro Security SA (6) 97,00 50 Jorge Ferrari19 Americanseg Brokers SA 96,00 26 Martín y Roberto•Tomasello, José y Pablo Lo Faro20 Alvarez Amuchastegui SA 92,00 27 F. y A. Alvarez Amuchastegui, A.Martínez Youens y A.Alvarez Ochoa21 Gaman Argentina SRL 78,50 21 Juan Manuel Manganaro 80%, D. Mancini 10% y G. Gambina 10%.22 Mc Lean y Asociados SA 73,00 12 Teddy Mc Lean23 Latinoamerican Broker SRL (7) 71,30 28 Marcelo Alvarez Ponce 95% y Otros 5%24 Morey & Asociados SA Broker de Seguros 69,00 22 Pedro Morey y Pedro Italo Morey25 United Brokers SA 64,60 31 Esteban, David y Nicolás Spalding, y Jorge Lavayen

(1) Consulgroup: 20 oficinas en todo el país.(2) Martínez Sosa: Oficinas propias en Río Grande, Ushuaia, Río Gallegos y oficinas asociadas en la provincia de Chubut en Puerto Madryny en Trelew.(3) Risk Group: Empleados incluye sucursales a la calle.(4) Vis: Empleados de las oficinas de Córdoba, Buenos Aires y Mendoza.(5) Megapro: Directorio: Presidente Omar Molea, Vicep. Miguel García, Sec.

Hernán Rosafioriti, Tes. Sebastián Aicardi, Prosec. Gustavo Unrein.(6) Euro Security: la denominación comercial es Eurosred.(7) Latinoamerican: la denominación comercial del broker es SuramericanGroup.La cantidad de empleados incluye 18 colaboradores operativos y 10profesionales de distintas disciplinas del seguro.

sus lugares. Lauro (65 % Automo-tores, a través de planes) sigue li-derando la categoría, seguido deNorden (43 % Riesgos Agrícolas),S+R (42 % Energía y Construcción),ARTAI (telecomunicaciones, manu-facturera, logística, pesquera y pe-trolera) y Americanseg (70 % Ries-gos del Trabajo).

El segmento de organizadores yredes de productores continúa lide-rado por Absa, seguido de cerca porCoproa (nuevo rankeado), Megaproy Eurosred.

En la categoría de operadorescon importante cartera de negociosestatales, sigue pisando fuerte –aun-

que ahora más lejos que su contrin-cante en el segmento- el broker Héc-tor Martínez Sosa y Cía. El corredor esuna empresa multicanal; posee el ca-nal de seguros directos, con oficinaspropias y asociadas en el sur del pa-ís; asesora a particulares, pymes ygrandes empresas, y a organismospúblicos de todo el país; y tiene ne-gocios en Capital Federal y Gran Bue-nos Aires. Además opera como orga-nizador con la marca Unibroker (tra-baja con 180 productores).

LOS NUEVOS. Para elaborar la lis-ta publicada en 2011 se trabajó so-bre un ranking al que accedió Estra-

tegas, confeccionado a partir de da-tos de Nosis y Dun & Bradstreet -am-bas firmas proveedoras de informa-ción comercial- y de la IGJ, Inspec-ción General de Justicia. Pero, tal co-mo consignamos en ese momento,la tabla no era excluyente dada lacantidad de sociedades de produc-tores asesores de seguros inscriptasen la Superintendencia de Segurosde la Nación.

Es por eso que en esta edición2012 se incorpora la información decuatro operadores que no integra-ban la lista madre, pero que mane-jan un primaje para ser rankeados.Ellos son: la cooperativa de produc-

44 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2012Ranking por categorías - Composición de cartera

CATEGORIA BROKER PRIMAS ANUALES NETAS COMPOSICION DE CARTERAINTERMEDIADAS (millones de $)

Multinacionales Marsh SA 2.300,00 50% Corporate; 40% Mercado medio; 10% Affinity. Trabajan todas las líneas.Aon Risk Services Argentina 2.027,00 34% Corporate; 26% Banca pymes; 20% Internacional; 8% Personales; 8%

Consultoría e Interior; 4% Aon HewittWillis Argentina SA 793,00 37% P&C; 23% Affinity; 40% Benefits

Grandes Nacionales Middle Sea Asesores de Seguros SA 615,00 Automotores, Vida, Transporte, Construcción, Montaje, RC, Riesgos del Trabajo, Caución, Incendio, AP, Robo y Otros.

Makler SA 237,57 82% Corporate; 18% Masivos, Líneas Personales y AffinityRisk Group Argentina 204,28 18% Riesgos del Trabajo; 20% Incendio; 14% Automotores; 7% Car/Ear;

8% RC; 8% Transportes; 7% Aeronavegación; 18% restoNegocios Estatales Consulgroup SA 729,00 70% Riesgos del Trabajo (Organismos Públicos y Pymes de 1 a 10 cápitas)

Héctor Martínez Sosa y Cía. SA (1) 220,11 59% Riesgos del Trabajo; 41% PatrimonialesFuertes en Nichos Lauro Asesores Brokers de Seguros SRL 255,00 65% Autos; 35% Riesgos del Trabajo y Riesgos Diversos

Norden Brokers SA 130,00 43% Agro; 57% resto (Riesgos del Trabajo, Vida y Patrimoniales)S+R Insurance bk 127,00 42% Energía y Construcción; 30% Vida Corporativo; 11% Salud; 17% Otros riesgosARTAI Grupo 106,80 Industrias: Telecomunicaciones, Manufacturera, Logística, Pesquera y PetroleraAmericanseg Brokers SA 96,00 70% Riesgos del Trabajo; 15% Automotores; 10% Comercio; 5% resto

Organizadores/Redes Grupo ABSA SA (2) 125,00 43% Riesgos del Trabajo; 45% Patrimoniales; 12% Vida IndividualCoproa (3) 108,00 54% Patrimoniales; 40% Riesgos del Trabajo; 6% PersonasMegapro (4) 102,00 43% Automotores; 37% Riesgos del Trabajo; 20% Otros riesgosEurosred (5) 97,00 55% Automotores; 15% Riesgos del Trabajo; 7% Vida; 23% Riesgos VariosGaman Argentina (6) 78,50 54% Riesgos del Trabajo; 45% P&CMorey & Asociados (7) 69,00 51% Automotores; 26% Riesgos del Trabajo; 8% Integrales; 7% Property; 5%

Vida y AP; 2% Caución: 2% OtrosMedianos Nacionales Alea Broker de Seguros 109,42 43% Riesgos del Trabajo y Vida; 29% Corporativos; 21% Líneas Personales;

7% CauciónVis Brokers Asesores de Seguros (8) 107,00 40% Agro; 30% Riesgos del Trabajo; 15% AutomotoresAlvarez Amuchastegui SA (9) 92,00 Todos los riesgos. Incluye VidaMc Lean y Asociados SA (10) 73,00 Corporativo y pymesSuramerican Group (11) 71,30 30% Riesgos del Trabajo; 40% Automotores; 30% Riesgos Varios y Otros riesgosUnited Brokers SA (12) 64,60 64% Patrimoniales; 34% Riesgos del Trabajo; 2% Vida Individual

(1) Martínez Sosa: 70% Propia y 30% Productores - 180 Productores(2) ABSA: 100% Productores.(3) Coproa: 100% Productores - 126 Productores(4) Megapro: 51 productores Socios y 54 productores Estratégicos queproducen para los socios. 105 Productores.(5) Eurosred: 85% Productores y 15% Propia - 500 Productores(6) Gaman: 75% Productores y 25% Propia

(7) Morey: 100% Productores - 145 Productores(8) Vis: 70% Propia y 30% Productores(9) Alvarez Amuchastegui: 60% Propia y 40% Productores(10) Mc Lean: Toda producción propia.(11) Suramerican: 70% Productores y 30% Propia(12) United: 72% Productores y 28% Propia

tores Coproa, el organizador Gamany los broker medianos nacionales Visy Suramerican.

El corredor Vis Brokers –con ofi-cinas en Córdoba, Buenos Aires yMendoza- es un grande del interiordel país; opera fuerte en Agro y Ries-gos del trabajo; tiene un canal deventa web compreseguros.com; esorganizador de productores (le re-portan el 30 % de su producción); ymaneja la agencia de Nación Segu-ros en toda la provincia de Córdoba(15 % de su producción, exclusiva-mente de Autos).

AUSENTES. Siguen sin estar ranke-

ados, grandes jugadores nacionalesque no brindaron información. Tal esel caso de National y Gamasi, que seubicarían dentro de los 10 primeros

operadores, muy cerca de Makler yRisk Group. También en esta ediciónquedaron fuera del ranking, por nocorroborar la información, los bro-

kers Servidio, INSCO y Zacharías.El ingreso de nuevos corredores

eliminó de la tabla a brokers con-signados en el ranking anterior. Es-te es el caso de otro importante delinterior del país: Mórtola Asesoresde Seguros quien confirma un vo-lumen de primas anuales netas in-termediadas de 49 millones de pe-sos en 2011 (40 % producción pro-pia y 60 % productores), con ope-raciones en la provincia de Salta yen el Gran Buenos Aires, y una car-tera compuesta en un 70 % por Au-tomotores.

Gabriela Barbeito

En los primeros 10 puestos del ranking se registraron sólodos movimientos. Consulgroupasciende un escalón,desplazando a Middle Sea al quinto puesto.

E

Los planes de

El nuevo piloto de la Súper profundizará la línea ya trazada: instalar a la industria aseguradora comoun pilar del desarrollo nacional e imprimir un mayorcontrol sobre los operadores. Hoy el funcionario haceun buen balance de las dos medidas clave de 2011: el nuevo marco de reaseguros y la repatriación de activos del exterior. Afirma que la oferta dereaseguros permitirá abastecer la demanda delsector. Anticipa la salida en breve de la norma que regula el accionar de los agentes institorios y la voluntad de derogar el decreto 855. Avanza en el diseño de un Plan Estratégico del Seguro para lospróximos 5 a 10 años, convocando a todos los actoresdel sector. Dos puntos clave del plan: el diseño de una nueva ley de seguros y la modernización de la Súper. Ya están trabajando en un nuevoorganigrama: se fortalecen la gerencia técnica y deevaluación, y se crea la gerencia antilavado. Buscatener en 60 días un sistema que permita monitorearonline los siniestros, juicios y mediaciones, para evitar“ocultamiento” de pasivos. Y pretende cambiar el sistema actual de inspección de aseguradoras.

Los pasillos del emblemáticoedificio de Diagonal Sur noson nuevos para Juan Antonio

Bontempo, nuevo superintenden-te de Seguros de la Nación. Duran-te todo el mandato de su antecesorFrancisco Durañona, lo acompañócon el cargo de vicesuperintenden-te. La posición fue reflotada del os-tracismo ad hoc y luego de que élasumiera a fines del año pasadodesapareció nuevamente del orga-nigrama de la Súper.

Bontempo (42), casado y licen-ciado en Ciencias Políticas y Admi-nistración Pública, es un históricooperador político kirchnerista, fuehombre de confianza de NéstorKirchner y cuenta en su haber conuna importante carrera en el ámbi-to público de la provincia de SantaCruz y de la Nación.

Comenzó a fines de los 90 comoasesor del Ministerio de Economíade la provincia de Santa Cruz, lue-go fue subsecretario de Planea-miento, subsecretario del Interior,ministro de Gobierno y ministro deEconomía, siempre en la mismaprovincia patagónica.

Entre el 2005 y 2010, ocupó dosveces el cargo de coordinador de la

Unidad Presidente de la Nación. Laprimera vez, en 2005, luego de queel ex gobernador Sergio Acevedo loalejara de la órbita de poder santa-cruceña y la segunda en 2008, trassu valorada gestión en repudio delos ruralistas que pugnaban en con-tra de las retenciones móviles.

En diálogo con Estrategas, elnuevo piloto de la Superintenden-cia de Seguros de la Nación confir-ma que profundizará la línea ya tra-

ENTREVISTA AL TITULAR DE LA SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACION

AMBITO OFICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

46 | ESTRATEGAS

BontempoBontempo

n “La demanda quetenga el mercadoargentino dereaseguros va aestar absolutamentesatisfecha.”

Trabajamos con Economíay con el Banco Central para queno haya dificultades en ladisponibilidad de divisaspara las reaseguradoras. ”“

zada por la gestión de la presiden-ta Cristina Fernández de Kirchner:instalar a la industria aseguradoracomo un pilar de desarrollo nacio-nal e imprimir un mayor control so-bre los operadores del sector.

-A seis meses de la entrada envigencia del nuevo régimen re-gulatorio del reaseguro, ¿cuál essu evaluación?

-Muy buena. Tenemos ya 13compañías inscriptas y varias queestán interesadas en el proceso deinscripción. Hemos cumplido conlos dos objetivos que nos había-mos propuesto. Por un lado, apos-tar a un mercado argentino quegenere un círculo virtuoso encuanto al manejo de divisas que sa-lían al exterior y la generación decapitales para la economía nacio-nal. Y por el otro, posibilitar mayo-res controles. Durante casi veinteaños el hecho de haber liberaliza-do esa actividad y no haber ejerci-do los controles suficientes gene-raron muchas conductas no dese-ables con relación a lavado de di-nero, a contratos de reaseguro fal-sos, reaseguradoras instaladas enparaísos fiscales.

-En junio vencen la mayoría delos contratos con reaseguradorasextranjeras. ¿Cuál estima que se-

rá la oferta y la capacidad local dereaseguros para ese momento?

-La demanda que tenga el mer-cado argentino de reaseguros va aestar absolutamente satisfecha.Una de las críticas que se nos plan-

teó al comienzo fue que no iba a ha-ber capacidad para responder a lademanda y que la Argentina se ibaa quedar sin reaseguro. Hubo posi-ciones muy extremas. Hemos avan-zado en la medida y hemos demos-trado que no va a ser así. Vamos aesperar para ver cómo termina deevolucionar el mercado. Va a habersuficiente capacidad.

-¿Quedan aspectos del nuevosistema todavía por reglamentar?

-A la norma no le falta nada es-tructural ni nada grueso. Entra envigencia como está. Sí, como plan-teamos desde el comienzo, todo loque pueda contribuir a perfeccio-nar el objetivo político de la normaestamos dispuestos a hacerlo.

Hoy nos encontramos que no só-lo está funcionando el sistema, sinoque hay una cámara de reasegura-doras. Con ellos tenemos un diálo-go permanente, al igual que con lasotras cámaras, sobre la problemáti-ca del sector y cómo nos prepara-mos para la entrada en vigencia ple-na de la normativa. Hay una inquie-tud que han planteado las reasegu-radoras, y nos parece correcta, conrelación a la disponibilidad de divi-sas para realizar sus operaciones. Es-tamos trabajando en conjunto conEconomía y con el Banco Central pa-

ESTRATEGAS | 47

n “Coincidimoscon la postura delos productorescon relación aldecreto 855.”

48 | ESTRATEGAS

ra que no haya ningún tipo de difi-cultad en este sentido.

-Hay quienes sostienen que elGobierno nunca descartó total-mente la creación de un reasegu-rador estatal o mixto. ¿Sigue estan-do en carpeta la vuelta del INdeR?

-No. La verdad no lo tenemos encarpeta. La decisión política creoque fue clara a través de la normaque está vigente. Me parece que fueparte de la intención de distorsio-nar la medida, haciendo referenciaal INdeR como algo negativo y queíbamos camino hacia allí. La situa-ción es clara, si hubiésemos decidi-do volver al INdeR lo habríamos he-cho. Lo que decidimos es lo que es-tá vigente.

-Según los balances a diciem-bre, el 80 por ciento de las asegu-radoras ya repatrió las inversio-nes que tenían en el exterior, co-mo exige la norma 36.612. ¿Có-mo se manejaron los casos deaseguradoras de Vida, donde lacanasta de inversiones formaparte del contrato?

-Todas las compañías iniciaronel proceso de repatriación, las de Vi-da y no Vida. En el caso de las de Vi-da, se contemplaron las particulari-dades que menciona. Se está traba-jando ahora en establecer un pro-ceso para que se vayan desarman-do esos productos y que esas inver-siones retornen a la Argentina. Esdecir, se les dio más plazo, porqueera necesario atender esta necesi-dad, pero tienen que cumplir con lanormativa que es repatriar.

-¿Habrá algún tipo de consi-deración respecto del impactonegativo que tuvo la repatriaciónen los balances? Hay asegurado-res que están indignados con laspérdidas registradas.

-Vamos a analizar la situación decada compañía. Las aseguradorashan tenido un año excelente. No séquién puede estar indignado por lapérdida que le haya ocasionado.

Por el contrario, creo que hubo unacolaboración de las compañías y delas cámaras. Creo que todos los sec-tores comprendieron cuál era elsentido de la norma, que contribu-ía al interés general del país, que lascompañías tienen el negocio en es-te país y que si al país le va bien aellos les va a ir bien.

-Más allá de las acciones lleva-das a cabo en 2011 en materia deprevención de lavado de activosen el sector asegurador, ¿cuál esel foco de la Superintendenciahoy en el tema?

-Es avanzar en consolidar lasmedidas que la Argentina ha deci-dido en el marco del GAFI. En esotrabajamos en conjunto y la que vamarcando el horizonte es la UIF, co-mo órgano rector. Estamos prontosa aprobar la nueva orgánica de laSuperintendencia que crea la ge-rencia de antilavado, que es una delas condiciones que pone la UIF encuanto a jerarquizar el área.

-¿Cuál sería su tarea?-Llevaría adelante en forma es-

pecífica los requerimientos que el

GAFI y la UIF le imponen al sectorseguros en la Argentina, que inclu-yen desde monitoreo de las com-pañías, las inspecciones específi-cas en tema de lavado, la imple-mentación de las normas que sevayan dictando, la coordinacióncon los otros organismos del Go-bierno Nacional como el BancoCentral, la Comisión de Valores y,obviamente, la relación con la UIF.Nombraremos un responsable conun nivel gerente, un rango jerár-quico superior al que tiene hoydentro de la estructura.

-¿Cuál es el nuevo organigramasobre el que se está trabajando?

-El nuevo organigrama estápensado en el marco de moderni-zar la gestión de la Superintenden-cia. En cuanto a estructura, se va afortalecer la gerencia técnica y lagerencia de evaluación y, como di-je, avanzaremos en la creación deuna gerencia de antilavado.

-Están trabajando en una nue-va resolución que regula el accio-nar de los agentes institorios.¿Qué cambios fijaría y cuándosaldría la norma?

-Nos parece que el organismotiene que tener una decisión políti-ca acerca de este sector, expresadaen una norma. Tiene que poderejercer la capacidad de control ycontar con la suficiente informa-ción sobre el funcionamiento de losagentes institorios. Estamos traba-jando. Será próximamente.

-¿Dará respuesta al eterno re-clamo de los productores de se-guros, en cuanto a que los agen-tes institorios no tienen los mis-mos requerimientos que les exi-gen a ellos?

-Hemos hecho una mesa de tra-bajo donde los productores han ex-presado su parecer en el tema. Cre-emos que la Superintendencia tieneque tener instrumentos de registroy control de los agentes institorios.

-Los productores también pi-

AMBITO OFICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

n “La autorización a Alba es un casotestigo de que ha habido unavoluntad política de abrir el juego.”

den la derogación del decreto 855.-Coincidimos con la postura de

los productores con relación al de-creto 855. Nuestra voluntad es quequede de derecho derogado. Esta-mos trabajando con el Ejecutivo pa-ra que esto suceda. Pero creemosque se tiene que dar en un marcode una nueva legislación para el se-guro en la Argentina, que es lo quequeremos proponer este año. Másque ir sacando o poniendo partes yviendo si derogamos o no un decre-to, todos los sectores del seguro, conel Estado como rector, tenemos queavanzar en modernizar la legisla-ción. Ahí planteamos la discusión delos agentes institorios, la discusiónde los brokers, el reaseguro nacio-nal y cómo debe controlar el Estadode verdad. Hasta que este marconormativo se concrete, vamos a

cumplir con nuestra función y meparece que es momento de que di-gamos algo sobre los agentes insti-torios, por lo menos generar un mar-co de control y registro.

-En el día del Seguro, usted hi-zo una convocatoria al sector pa-ra el desarrollo de un plan nacio-

nal estratégico del seguro. ¿A es-to se refiere?

-Sí. Ahí lanzamos la idea de queeste sector –que es uno de los másimportantes de la economía argen-tina, porque pocos sectores produ-cen 10 mil millones de dólares– ge-

nere un plan para los próximos cin-co o diez años, donde participen to-dos los actores que hacen al seguroy que nos permita avanzar hacia dosobjetivos centrales: que haya mayorproducción y que ese ahorro nacio-nal se transforme en mayores pues-tos de trabajo, mayor aporte a la eco-nomía argentina, mayor financia-miento de la economía real, la posi-bilidad de financiar las necesidadesque tenga el Estado, además de cum-plir una función social importante.

Si nos ponemos de acuerdo enlas líneas básicas de lo que tenemosque hacer, con las compañías, lascámaras, los productores, los insti-tutos que investigan sobre el segu-ro, convocando a una mesa de es-pecialistas, de juristas y a los traba-jadores, que también nos pareceque tienen que dar una opinión, de

ESTRATEGAS | 49

No tenemos en carpetala recreación del INdeR. Si lo hubiésemos decidido, lo habríamos hecho. ”“

todas esas voces tenemos que ha-cer un plan para el seguro argenti-no, como hizo el Ministerio de Agri-cultura con el Plan Agroalimentarioo el Ministerio de Industria con elPlan Industrial 2020. Es un sectorque está muy por debajo de su po-tencial y el órgano de control tieneque ser un órgano promotor de unapolítica pública.

-¿Cuáles serán los pasos a se-guir con este objetivo?

-Ahora estamos armando laagenda del plan, a través de reunio-nes con las distintas cámaras deaseguradoras. Y luego haremos me-sas de trabajo específicas para de-finir el plan estratégico. Un aspectomuy importante del plan es avan-zar en una nueva ley del seguro yen modernizar la Superintenden-cia. No le podemos pedir un esfuer-zo al sector privado si el Estado noestá acorde.

-¿Se plantearía un aggiorna-miento de las leyes 20.091 y17.418?

-La intención es hacer una úni-

ca ley para la actividad, que esté ensintonía con un mercado de segu-ros que no es lo mismo que hace 40años. Además, nos parece impor-tante que haya una ley de segurosen democracia. Esta ley no fue dic-tada por un Parlamento elegido porel pueblo. No pensamos en hacerun parche a la ley que está, sinoplantear una nueva ley que pongaa la actividad aseguradora como unpilar del desarrollo nacional. Si hoycontribuimos con el 3 por ciento delPBI, tenemos que aspirar a que seacon mucho más y a generar ahorroargentino. Que, de una vez por to-das, la frase “crear conciencia ase-guradora” sea una política acorda-da entre el Estado y los actores dela actividad.

-¿Qué puntos de quiebre leven a la ley para no poder acom-pañar el plan que encararía elsector?

-Hay temas que deben ser abor-dados con especificidad como laDefensa del Consumidor y la cues-tión ambiental. El marco del rease-guro también tiene que tener unandamiaje que vaya más allá de unanormativa del órgano de control.También, a través de una ley, regu-lar actividades que hoy no están del

todo claras en cuanto a la capaci-dad de control del organismo, co-mo es el tema de los brokers y agen-tes institorios. Hay muchos temasque requieren un rango y una ac-tualización. Y también nos pareceimportante una ley que esté en sin-tonía con la nueva realidad que tie-ne el país, que es la defensa de losintereses nacionales, la participa-

ción del Estado como un actor im-portante en el diseño de la políticaeconómica. Hay un escenario en laArgentina que debe ser adecuadocon transformaciones legislativas,para darles a todos los sectores unhorizonte, pero también un marcode seguridad jurídica.

-La presidenta Cristina Fer-nández de Kirchner dijo que elGobierno trabajará “fuertemen-te” para la instauración de un se-guro para el sector agrícola, paraque, cuando condiciones climáti-cas como la sequía afecten la pro-ducción, no tenga que recurrir ala ayuda económica del Estado.¿Se evalúa la posibilidad de unseguro agrícola obligatorio?

-La mecánica de trabajo que fi-jó la presidenta es que la iniciativala lleva adelante el Ministerio deAgricultura y nosotros somos un so-porte técnico. Hoy estamos traba-jando con Agricultura, evaluandodistintas opciones.

-En cuanto al seguro Ambien-tal, la Superintendencia ha apro-bado planes que terminan traba-dos en la Secretaría de Ambien-te. Y sólo están autorizadas por laSecretaría de Ambiente un redu-cido grupo de seis aseguradoras.¿Cuál es la situación hoy?

-En el tema hay un trabajo enconjunto de la Superintendenciade Seguros y la Secretaría de Am-biente. La que da el apto técnico esAmbiente. Entendemos que hoy seestá en una nueva etapa donde ladecisión de la Secretaría de Am-biente es avanzar en ofrecer la ma-yor oferta posible y nosotros acom-pañamos esa política. La autoriza-ción a la aseguradora Alba es un ca-so testigo de que ha habido una vo-luntad política de abrir el juego.

Nosotros remitimos los expe-dientes que teníamos, Ambientelos está estudiando y entiendo queal haber liberado el caso de Alba elresto de los expedientes seguirá el

50 | ESTRATEGAS

AMBITO OFICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

A las aseguradoras deVida se les dio más plazo parapoder desarmar sus productos,pero tienen que cumplir con la normativa que es repatriar. ”

“

n “El órgano de control tiene quetener instrumentos de registro ycontrol de los agentes institorios.”

mismo camino. De todos modos,hoy está interviniendo la Justicia eneste caso, porque una de las com-pañías de la Cámara consideró quese han vulnerado algunos de susderechos y se presentó a la Justicia.

-En seguros de Automotores,el organismo emitió varias nor-mas en 2011: unificación de con-diciones contractuales y PólizaDigital. También se creó el Regis-tro de Autopartes Nuevas y Usa-das y se incorporó en la etapa defiscalización a las compañías deseguros. ¿En qué etapa de imple-mentación están estas normas?

-En cuanto al Registro de Auto-partes para atacar el robo de au-tos, está en una etapa de construc-ción. Es un trabajo conjunto del Mi-nisterio de Seguridad, el Ministe-rio de Justicia y la Superintenden-cia. En cuanto a la póliza digital, en-tró en vigencia el 1º de abril. Esta-mos trabajando fuerte para que seponga en marcha y luego, comotodo sistema nuevo, se puede irperfeccionando.

-Uno de los temas del sector esel volumen de juicios y mediacio-nes en curso, que supera hoy los300 mil expedientes, y los “pasi-vos ocultos” de las compañías…

-Lo que queremos hacer, y ha-brá novedades pronto, es informa-tizar todos los datos, ponerlos en unsistema para que tengamos un con-trol online y que no nos escondanningún tipo de información.

-Pero esa información la Supe-rintendencia la tiene. ¿Sería enconexión con el Poder Judicial?

-Queremos perfeccionar el ac-ceso a la información que dan lascompañías, sistematizarla y quetengamos online día a día cómo sevan cargando los siniestros, las me-diaciones y los juicios. En eso esta-mos avanzando rápido, queremosen 30 o 60 días diseñar un sistemaque nos permita tener la informa-ción en tiempo real. Así nos parece

que no puede haber ningún tipo deocultamiento de información. Porotro lado, hay un trabajo con la Jus-ticia que es mucho más lento. Esta-mos en etapa de conversación, por-que tenemos que trabajar con 23jurisdicciones. Aspiramos al mismo

horizonte, que podamos tener in-formación, poderla cruzar y que na-die pueda ocultar datos.

-¿Esto permitirá discriminarlos juicios de las mediaciones?Hoy las aseguradoras sostienenque su stock de juicios se engro-sa por las mediaciones, que esuna etapa de negociación.

-Si logramos un sistema trans-parente en este sentido, obviamen-te que se desagrega la informacióncon mucha más precisión.

-¿Cuál es el criterio que estánaplicando para inspeccionar ase-guradoras?

-Venimos con un sistema que nonos satisface. Un sistema donde seevalúa una compañía cada tresaños, porque hay que evaluarla, noes lo óptimo. Aspiramos a tener, enel proceso de modernización del or-ganismo, un sistema de inspeccióny evaluación que sea moderno,transparente, que nos dé la infor-mación en tiempo real y avanzar enun horizonte de alertas tempranas,evaluación según riesgo. Quere-mos un sistema mejor.

-Los operadores de seguros deVida y Retiro reiteran la necesidadde incrementar los beneficios im-positivos para el despegue del ne-gocio. ¿Se está avanzando en elanálisis de algún mecanismo?

-Estamos de acuerdo con el plan-

teo del sector y el Ministerio de Eco-nomía también. Trabajamos para, deuna vez por todas, definir una polí-tica que sea sustentable y que atien-da todas las problemáticas, no sólodel sector sino también las necesi-dades fiscales del Estado. Nos pare-ce muy buena la propuesta de AVI-RA para avanzar en ese sentido. Te-nemos expectativas de que este añopodamos avanzar muy firmemente.

-¿Cómo evalúa la solvenciadel sistema asegurador en suconjunto, incluyendo Riesgos delTrabajo?

-Los datos son elocuentes. Nosparece que es un sistema sólido, sol-vente y que ha tenido un desenvol-

vimiento en los últimos años espec-tacular, no ha dejado de crecer por-que está atado a una economía queno ha parado de crecer. Es un sectordinámico y que tiene la suficiente sol-vencia para enfrentarse a los desafí-os que le presenta la actividad.

Gabriela Barbeito

ESTRATEGAS | 51

E

Estamos de acuerdo conel planteo de beneficios fiscalespara Vida. Tenemosexpectativas de que este año podamos avanzar muy firmemente. ”

“

n “Un sistema donde se evalúa unacompañía cada tres años, porquehay que evaluarla, no es lo óptimo.”

L as inversiones de las asegu-radoras a diciembre de 2011alcanzaron a $ 59.163 millo-

nes. Luego de la repatriación defondos dictaminada por las auto-ridades, las colocaciones en el ex-terior se redujeron a sólo $ 1.677millones, que equivalen al 2,8%del portafolio. La excepción han si-do las aseguradoras de Vida, quehan dejado el 20% de sus inversio-nes fronteras afuera para respal-dar las pólizas de Vida con capita-lización.

Las cifras a diciembre de 2011indican la dependencia de las in-versiones de los bonos argenti-nos, ya que el 44,6% está coloca-do en títulos públicos. Si se desa-gregan las cifras por segmentosde actividad, se observa que lostítulos nacionales abarcan el 34 %de la cartera de inversiones de las

compañías de seguros generales;el 17% de las mutuas de autotrans-porte; 33 % de las ART; el 46 % delas aseguradoras de vida, y el 60% de las compañías de seguros deretiro.

Los plazos fijos continúan sien-do la segunda opción y absorben el25,3% de la cartera. En línea con lainflación estimada, las inversionesde las aseguradoras crecieron un24 % durante el último ejercicio yun 7% más en el primer semestredel nuevo período anual.

INVERSIONESEl volumen de inversiones de las aseguradoras alcanzaa $ 59.163 millones. El 44,6 % de la cartera estácolocado en títulos públicos nacionales. Los depósitos a plazo representan el 25 % y los fondos en el exterior–luego de la repatriación– se reducen al 2,8%.

LUEGO DE LA REPATRIACION DE FONDOS

52 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

Fondos de las aseguradorasen el exterior

PERIODO $2011 Dic. 1.677.963.7352011 Jun. 8.399.161.3592010 8.520.463.9252009 7.407.556.7212008 4.855.660.9202007 3.903.313.3012006 3.293.097.1762005 3.389.129.8882004 2.813.778.6852003 1.816.915.2312002 2.467.160.4702001 160.908.8992000 145.614.017

Evolución de las inversiones

PERIODO $ %AUMENTO

2011 Dic. 59.163.726.556 7,02011 Jun. 55.349.257.830 24,02010 44.638.182.947 16,12009 38.456.083.646 17,62008 32.700.473.319 14,22007 28.628.195.939 21,92006 23.494.279.068 25,02005 18.793.675.418 22,32004 15.364.995.508 19,12003 12.900.128.537 10,02002 11.727.709.409 46,92001 7.986.042.511 18,02000 6.770.371.181

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2011ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

SEGUROS GENERALES

FEDERACION PATRONAL 3.663.515.597 4.711.860 0,1 1.477.161.314 40,3 37.496.576 1,0 68.369.000 1,9 820.488.739 22,4 1.255.288.108 34,3 0 0,0

CAJA SEGUROS 1.767.227.940 4.247 0,0 457.194.725 25,9 0 0,0 32.591.038 1,8 313.448.941 17,7 742.591.143 42,0 221.397.846 12,5

SAN CRISTOBAL 1.559.295.404 6.234.527 0,4 617.866.986 39,6 213.755.472 13,7 134.232.273 8,6 223.556.926 14,3 359.392.793 23,0 4.256.427 0,3

SEGUNDA C.S.L. 1.063.764.701 12.396.191 1,2 250.776.162 23,6 169.789.998 16,0 76.518.849 7,2 263.289.169 24,8 284.640.491 26,8 6.353.841 0,6

HSBC SEGUROS 1.021.051.018 0 0,0 411.093.424 40,3 586.858 0,1 232.800.611 22,8 209.799.410 20,5 166.770.715 16,3 0 0,0

SANCOR 1.004.123.499 154.077.908 15,3 286.832.832 28,6 334.061.515 33,3 42.681.836 4,3 74.648.270 7,4 107.307.688 10,7 4.513.450 0,4

PROVINCIA 905.242.341 0 0,0 592.555.881 65,5 9.844.828 1,1 62.788.044 6,9 99.544.752 11,0 137.182.441 15,2 3.326.395 0,4

ZURICH ARGENTINA 642.268.266 9.621.900 1,5 584.012.101 90,9 8.899.115 1,4 0 0,0 29.772.515 4,6 9.882.249 1,5 80.386 0,0

MAPFRE ARGENTINA 442.646.299 0 0,0 112.621.744 25,4 101.873.732 23,0 25.887.075 5,8 90.139.460 20,4 108.711.692 24,6 3.412.596 0,8

NACION SEGUROS 441.212.644 27.618.075 6,3 158.194.280 35,9 1.190.530 0,3 24.942.078 5,7 214.300.455 48,6 13.920.633 3,2 1.046.593 0,2

ALLIANZ ARGENTINA 379.089.158 0 0,0 326.995.317 86,3 0 0,0 0 0,0 8.629.558 2,3 43.464.283 11,5 0 0,0

BERKLEY INTERNATIONAL 356.521.032 53.616.098 15,0 78.499.208 22,0 113.392.201 31,8 0 0,0 110.685.671 31,0 0 0,0 327.854 0,1

MERCANTIL ANDINA 341.416.713 0 0,0 95.326.470 27,9 10.662.456 3,1 40.502.980 11,9 113.709.680 33,3 80.372.330 23,5 842.797 0,2

LIDERAR 341.173.625 0 0,0 8.468.479 2,5 80.696.106 23,7 0 0,0 0 0,0 251.150.797 73,6 858.243 0,3

54 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2011ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

COMERCIO 331.530.299 0 0,0 29.910.819 9,0 0 0,0 19.542.839 5,9 10.309.427 3,1 270.948.365 81,7 818.849 0,2

ASSURANT ARGENTINA 313.670.570 0 0,0 7.184.977 2,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0 305.732.947 97,5 752.646 0,2

BERNARDINO RIVADAVIA 310.732.008 2.201.045 0,7 84.385.527 27,2 10.776.515 3,5 0 0,0 50.848.967 16,4 119.814.660 38,6 42.705.294 13,7

RSA GROUP 300.130.457 0 0,0 122.756.864 40,9 346.478 0,1 0 0,0 11.061.149 3,7 165.965.966 55,3 0 0,0

LIBERTY 254.236.064 22.633.866 8,9 89.697.394 35,3 0 0,0 43.101.851 17,0 22.567.852 8,9 76.231.795 30,0 3.306 0,0

C.P.A. TUCUMAN 213.528.302 0 0,0 38.989.016 18,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0 160.402.580 75,1 14.136.706 6,6

HOLANDO SUDAMERICANA 211.029.193 23.234.052 11,0 70.342.462 33,3 12.517.841 5,9 17.224.684 8,2 30.294.486 14,4 55.743.459 26,4 1.672.209 0,8

COOP. MUTUAL PATRONAL 204.327.452 0 0,0 71.765.613 35,1 33.934 0,0 2.535.705 1,2 0 0,0 122.022.105 59,7 7.970.095 3,9

NORTE 192.391.223 29.991.156 15,6 33.958.972 17,7 0 0,0 9.906.708 5,1 40.496.187 21,0 77.727.508 40,4 310.692 0,2

CONSOLIDAR SEGUROS 179.325.098 0 0,0 40.140.521 22,4 3.140.302 1,8 50.685.005 28,3 85.359.270 47,6 0 0,0 0 0,0

INST. PROV. ENTRE RIOS 177.712.367 0 0,0 46.587.161 26,2 19.478.646 11,0 57.329.678 32,3 29.436.532 16,6 11.835.672 6,7 13.044.678 7,3

MERIDIONAL 177.128.573 0 0,0 69.579.983 39,3 0 0,0 54.365.631 30,7 4.232.910 2,4 48.950.049 27,6 0 0,0

GALICIA SEGUROS 173.580.426 0 0,0 46.771.814 26,9 0 0,0 50.728.004 29,2 48.774.692 28,1 27.305.916 15,7 0 0,0

CARDIF SEGUROS 166.480.345 0 0,0 0 0,0 0 0,0 8.662.160 5,2 28.404.164 17,1 129.414.021 77,7 0 0,0

CARUSO 161.366.218 4.982.420 3,1 28.218.903 17,5 15.697.281 9,7 1.585.431 1,0 5.665.402 3,5 103.124.943 63,9 2.091.838 1,3

SANTANDER RIO 152.997.937 0 0,0 48.935.044 32,0 0 0,0 17.840.700 11,7 38.562.485 25,2 47.659.708 31,2 0 0,0

L’UNION DE PARIS 150.080.208 41.934.408 27,9 2.024.034 1,3 2.096.933 1,4 0 0,0 52.883.515 35,2 50.794.218 33,8 347.100 0,2

SEGURCOOP 134.858.145 0 0,0 47.991.819 35,6 14.851.299 11,0 15.544.757 11,5 15.758.439 11,7 33.096.181 24,5 7.615.650 5,6

NUEVA 129.040.079 0 0,0 4.231.206 3,3 6.248.599 4,8 0 0,0 16.223.721 12,6 91.972.514 71,3 10.364.039 8,0

SMG SEGUROS 127.892.033 242.716 0,2 96.669.881 75,6 0 0,0 299.755 0,2 29.804.866 23,3 874.815 0,7 0 0,0

INSTITUTO SEGUROS 101.586.844 1.230.481 1,2 4.731.129 4,7 30.435 0,0 0 0,0 39.779.974 39,2 55.814.825 54,9 0 0,0

CHUBB 98.599.785 0 0,0 598.197 0,6 0 0,0 0 0,0 12.497.999 12,7 85.502.611 86,7 978 0,0

PERSEVERANCIA 95.501.021 0 0,0 22.816.352 23,9 0 0,0 0 0,0 5.638.250 5,9 50.236.081 52,6 16.810.338 17,6

ARGOS 93.121.932 0 0,0 474.947 0,5 0 0,0 0 0,0 0 0,0 92.646.985 99,5 0 0,0

ORBIS 84.194.991 0 0,0 24.342.049 28,9 305.501 0,4 1.100.000 1,3 14.355.100 17,0 17.511.982 20,8 26.580.359 31,6

SEGUROMETAL 79.354.814 969 0,0 37.756.904 47,6 844.960 1,1 4.896.357 6,2 28.646.460 36,1 6.299.986 7,9 909.178 1,1

VICTORIA 79.307.506 0 0,0 32.998.844 41,6 1.806 0,0 0 0,0 2.975.648 3,8 42.220.756 53,2 1.110.452 1,4

ASEG. CRED. Y GARANTIAS 72.048.575 0 0,0 6.238.256 8,7 0 0,0 2.838.183 3,9 6.242.738 8,7 56.528.464 78,5 200.934 0,3

TRIUNFO 69.919.199 0 0,0 0 0,0 21.398.561 30,6 4.365.000 6,2 14.978.035 21,4 13.324.987 19,1 15.852.616 22,7

GENERALI ARGENTINA 65.625.974 0 0,0 19.122.374 29,1 436.636 0,7 626.866 1,0 5.440.602 8,3 39.999.496 61,0 0 0,0

COFACE 64.431.537 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 64.431.537 100,0 0 0,0

PARANA 60.273.035 0 0,0 21.031.000 34,9 13.493.425 22,4 0 0,0 0 0,0 10.059.630 16,7 15.688.980 26,0

ASEG. FEDERAL ARG. 58.261.312 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.148.440 2,0 9.977.073 17,1 41.990.364 72,1 5.145.435 8,8

EQUITATIVA DEL PLATA 56.117.231 7.284.785 13,0 3.081.705 5,5 9.291.777 16,6 0 0,0 2.650.759 4,7 33.699.476 60,1 108.729 0,2

RIO URUGUAY 49.868.146 0 0,0 4.529.269 9,1 3.496.231 7,0 0 0,0 31.837.697 63,8 8.697.894 17,4 1.307.055 2,6

HORIZONTE 46.615.662 0 0,0 37.507.577 80,5 18.645 0,0 1.926.925 4,1 2.064.404 4,4 5.098.111 10,9 0 0,0

COPAN 40.290.461 0 0,0 9.711.978 24,1 4.988.483 12,4 0 0,0 7.146.658 17,7 17.115.829 42,5 1.327.513 3,3

PRUDENCIA 39.674.616 0 0,0 18.857.091 47,5 459.614 1,2 0 0,0 2.386.439 6,0 0 0,0 17.971.472 45,3

NATIVA 37.858.846 0 0,0 24.944.678 65,9 4.551.451 12,0 0 0,0 0 0,0 8.352.081 22,1 10.636 0,0

SEGUROS MEDICOS 35.925.115 0 0,0 18.849.432 52,5 71.161 0,2 0 0,0 3.934.463 11,0 12.772.633 35,6 297.426 0,8

ACE SEGUROS 35.574.929 9.647.042 27,1 15.457.121 43,4 0 0,0 10.470.766 29,4 0 0,0 0 0,0 0 0,0

BOSTON 31.490.002 0 0,0 558.502 1,8 0 0,0 0 0,0 11.477.647 36,4 18.980.624 60,3 473.229 1,5

TESTIMONIO SEGUROS 30.799.154 334.378 1,1 14.545.968 47,2 2.464.793 8,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 13.454.015 43,7

NOBLE RESP. PROF. 30.639.927 0 0,0 2.615.275 8,5 381.633 1,2 0 0,0 518.359 1,7 27.124.660 88,5 0 0,0

PROGRESO SEGUROS 29.766.352 0 0,0 625.367 2,1 8.651.194 29,1 930.786 3,1 16.590.071 55,7 2.336.950 7,9 631.984 2,1

56 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2011ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

JUNCAL AUTOS Y PATR. 29.300.287 0 0,0 25.248.835 86,2 37.670 0,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4.013.782 13,7

DULCE 28.995.131 3.878.558 13,4 24.544.409 84,7 39.356 0,1 0 0,0 532.808 1,8 0 0,0 0 0,0

PRODUCTORES FRUTAS 28.973.943 515.480 1,8 7.006.557 24,2 0 0,0 0 0,0 7.065.800 24,4 11.614.106 40,1 2.772.000 9,6

ALBA 28.503.976 9.311.613 32,7 1.666.435 5,8 50.253 0,2 0 0,0 3.310.259 11,6 5.778.319 20,3 8.387.097 29,4

VIRGINIA SURETY 27.810.710 0 0,0 2.966.622 10,7 177.742 0,6 0 0,0 772.430 2,8 22.900.520 82,3 993.396 3,6

LATITUD SUR 26.931.982 0 0,0 3.505.320 13,0 5.643.899 21,0 2.285.223 8,5 3.920.963 14,6 11.280.850 41,9 295.727 1,1

SMSV SEGUROS 26.517.900 0 0,0 1.543.170 5,8 0 0,0 347.400 1,3 12.584.598 47,5 8.153.566 30,7 3.889.166 14,7

A. T. MOTOVEHICULAR 23.034.336 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 23.034.336 100,0 0 0,0

QBE RC 20.862.920 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 20.862.920 100,0 0 0,0 0 0,0

AGROSALTA 20.607.743 103.054 0,5 0 0,0 796.690 3,9 0 0,0 0 0,0 10.632.300 51,6 9.075.699 44,0

NIVEL SEGUROS 19.893.291 813.547 4,1 5.095.865 25,6 0 0,0 5.766.090 29,0 1.885.776 9,5 6.137.253 30,9 194.760 1,0

BHN GENERALES 19.540.046 0 0,0 6.638.810 34,0 0 0,0 913.729 4,7 4.416.721 22,6 7.478.466 38,3 92.320 0,5

SURCO 19.428.969 0 0,0 0 0,0 432.863 2,2 403.915 2,1 13.265.828 68,3 5.326.363 27,4 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS 18.922.913 0 0,0 16.621.907 87,8 12.000 0,1 0 0,0 52.277 0,3 2.236.729 11,8 0 0,0

ASEG. DE CAUCIONES 18.733.890 0 0,0 8.861.155 47,3 2.212.944 11,8 0 0,0 4.433.772 23,7 2.514.627 13,4 711.392 3,8

LUZ Y FUERZA 18.697.286 0 0,0 1.793.117 9,6 0 0,0 0 0,0 6.049.894 32,4 10.165.484 54,4 688.791 3,7

METROPOL 14.530.292 0 0,0 931.050 6,4 93.089 0,6 0 0,0 4.492.134 30,9 8.184.702 56,3 829.317 5,7

COSENA 13.536.672 0 0,0 2.494.784 18,4 245.860 1,8 0 0,0 120.637 0,9 10.675.391 78,9 0 0,0

ASOC. MUTUAL DAN 12.794.434 2.712.396 21,2 3.775.724 29,5 511.378 4,0 0 0,0 0 0,0 3.771.137 29,5 2.023.799 15,8

CONSTRUCCION 12.716.701 0 0,0 0 0,0 3.840 0,0 0 0,0 1.306 0,0 6.897.096 54,2 5.814.459 45,7

HAMBURGO 12.001.979 0 0,0 104.794 0,9 4.743.245 39,5 0 0,0 0 0,0 7.120.530 59,3 33.410 0,3

TPC 9.962.220 0 0,0 292.798 2,9 1.600.000 16,1 0 0,0 0 0,0 8.069.422 81,0 0 0,0

BRADESCO 8.913.433 0 0,0 73.318 0,8 151 0,0 0 0,0 498 0,0 8.509.315 95,5 330.151 3,7

AFIANZADORA LAT. 8.760.246 0 0,0 0 0,0 0 0,0 900.000 10,3 5.302.237 60,5 1.308.009 14,9 1.250.000 14,3

CIA. SEGUROS INSUR 7.449.385 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.449.385 100,0 0 0,0

CALEDONIA ARGENTINA 6.220.371 0 0,0 6.220.371 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 5.765.204 0 0,0 2.356.374 40,9 0 0,0 0 0,0 3.263.148 56,6 0 0,0 145.682 2,5

FIANZAS Y CREDITO 5.688.796 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 91.250 1,6 5.427.039 95,4 170.507 3,0

EUROAMERICA 5.181.253 0 0,0 0 0,0 960.382 18,5 0 0,0 0 0,0 4.220.871 81,5 0 0,0

INST. SEGUROS JUJUY 5.130.953 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.130.953 100,0 0 0,0

ESCUDO 5.118.855 0 0,0 4.955 0,1 42.395 0,8 0 0,0 0 0,0 5.071.505 99,1 0 0,0

ANTARTIDA 4.783.592 0 0,0 232.711 4,9 157.288 3,3 0 0,0 2.160.504 45,2 708.159 14,8 1.524.930 31,9

COMARSEG 3.770.591 0 0,0 2.274.619 60,3 470.335 12,5 0 0,0 495.621 13,1 182.349 4,8 347.667 9,2

INST. ASEG. MERCANTIL 3.227.622 0 0,0 970.152 30,1 2.000 0,1 0 0,0 0 0,0 1.938.581 60,1 316.889 9,8

CESCE 3.198.419 271.300 8,5 156.907 4,9 0 0,0 0 0,0 589.941 18,4 2.127.616 66,5 52.655 1,6

SUMICLI 3.146.694 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.808.323 89,2 338.371 10,8 0 0,0

HANSEATICA SEGUROS 2.783.359 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 261.371 9,4 2.521.988 90,6 0 0,0

XL INSURANCE 2.489.235 0 0,0 53.801 2,2 0 0,0 0 0,0 1.813.205 72,8 608.548 24,4 13.681 0,5

ASEG. CRED. MERCOSUR 1.393.325 0 0,0 601.999 43,2 0 0,0 0 0,0 791.326 56,8 0 0,0 0 0,0

BENEFICIO 1.296.706 0 0,0 818.505 63,1 0 0,0 0 0,0 53.140 4,1 425.061 32,8 0 0,0

ASSEKURANSA 611.514 0 0,0 0 0,0 611.514 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

INSTITUTO MISIONES 415.341 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 415.341 100,0 0 0,0

WARRANTY INSURANCE 400.000 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 400.000 100,0 0 0,0 0 0,0

TOTAL 20.015.474.715 429.604.072 2,1 6.885.990.012 34,4 1.257.168.415 6,3 1.129.586.372 5,6 3.413.634.673 17,1 6.389.393.035 31,9 510.098.136 2,5

58 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2011ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

ART

PREVENCION ART 1.787.789.769 1.971.005 0,1 823.652.068 46,1 11.104.970 0,6 140.738.220 7,9 224.494.313 12,6 583.052.612 32,6 2.776.581 0,2

QBE ARG. ART 1.575.907.384 0 0,0 458.237.036 29,1 0 0,0 35.959.493 2,3 497.410.813 31,6 584.300.042 37,1 0 0,0

CONSOLIDAR ART 1.574.698.768 0 0,0 313.974.823 19,9 2.053.262 0,1 27.013.278 1,7 276.678.357 17,6 954.979.048 60,6 0 0,0

ASOCIART ART 1.171.270.200 0 0,0 463.908.835 39,6 23.140.120 2,0 83.864.104 7,2 150.873.721 12,9 443.165.613 37,8 6.317.807 0,5

LA CAJA ART 1.165.021.751 43.815 0,0 186.035.099 16,0 0 0,0 85.562.581 7,3 302.255.143 25,9 586.548.066 50,3 4.577.047 0,4

MAPFRE ART 1.028.631.790 0 0,0 509.187.079 49,5 10.186 0,0 64.995.415 6,3 100.325.419 9,8 353.857.350 34,4 256.341 0,0

LIBERTY ART 701.518.017 26.163.918 3,7 299.843.528 42,7 0 0,0 119.221.631 17,0 11.405.376 1,6 244.883.564 34,9 0 0,0

PROVINCIA ART 644.237.205 0 0,0 274.219.110 42,6 0 0,0 24.500.473 3,8 69.024.956 10,7 225.635.157 35,0 50.857.509 7,9

LA SEGUNDA ART 601.975.278 8.180.179 1,4 186.177.913 30,9 998.263 0,2 31.232.221 5,2 176.274.076 29,3 198.906.714 33,0 205.912 0,0

BERKLEY INT. ART 357.021.812 3.016.422 0,8 60.242.920 16,9 14.639.372 4,1 0 0,0 279.123.098 78,2 0 0,0 0 0,0

SMG ART 257.145.172 0 0,0 105.571.911 41,1 0 0,0 35.872.204 14,0 88.004.556 34,2 27.696.501 10,8 0 0,0

ART LIDERAR 171.241.991 0 0,0 2.283.531 1,3 939.854 0,5 0 0,0 0 0,0 166.696.039 97,3 1.322.567 0,8

INTERACCION ART 152.887.998 0 0,0 19.514.206 12,8 3.157.748 2,1 10.608.998 6,9 73.409.198 48,0 45.893.863 30,0 303.985 0,2

RECONQUISTA ART 27.326.549 0 0,0 7.279.254 26,6 774.538 2,8 0 0,0 1.313.877 4,8 17.958.880 65,7 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS ART 16.477.468 0 0,0 8.303.453 50,4 0 0,0 0 0,0 4.333 0,0 8.169.682 49,6 0 0,0

TOTAL 11.233.151.152 39.375.339 0,4 3.718.430.766 33,1 56.818.313 0,5 659.568.618 5,9 2.250.597.236 20,0 4.441.743.131 39,5 66.617.749 0,6

TRANSPORTE PUBLICO PASAJEROS

ARGOS M.T.P.P. 106.500.835 0 0,0 2.233.775 2,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 104.267.060 97,9 0 0,0

GARANTIA M.T.P.P. 71.290.570 16.277.108 22,8 0 0,0 0 0,0 0 0,0 185.067 0,3 48.875.013 68,6 5.953.382 8,4

PROTECCION M.T.P.P. 69.850.258 0 0,0 52.081.896 74,6 0 0,0 0 0,0 1.765.212 2,5 10.438.013 14,9 5.565.137 8,0

METROPOL M.T.P.P. 68.027.599 42.344 0,1 6.146.117 9,0 865.842 1,3 775.323 1,1 23.332.493 34,3 23.383.764 34,4 13.481.716 19,8

RIVADAVIA M.T.P.P. 45.908.616 0 0,0 0 0,0 176.393 0,4 0 0,0 14.447.093 31,5 31.285.130 68,1 0 0,0

TOTAL 361.577.878 16.319.452 4,5 60.461.788 16,7 1.042.235 0,3 775.323 0,2 39.729.865 11,0 218.248.980 60,4 25.000.235 6,9

VIDA

ZURICH LIFE 1.887.969.801 961.537.923 50,9 648.357.297 34,3 126.670.915 6,7 14.731.789 0,8 119.622.798 6,3 15.393.483 0,8 1.655.596 0,1

HSBC NY LIFE VIDA 688.873.743 62.846.142 9,1 313.608.449 45,5 0 0,0 193.225.626 28,0 113.799.965 16,5 0 0,0 5.393.561 0,8

METLIFE SEG. DE VIDA 503.884.017 12.959.399 2,6 373.441.711 74,1 0 0,0 4.058.548 0,8 97.130.750 19,3 10.070.842 2,0 6.222.767 1,2

PRUDENTIAL 502.203.755 9.469.096 1,9 260.104.845 51,8 0 0,0 103.844.011 20,7 50.818.255 10,1 62.780.308 12,5 15.187.240 3,0

SMG LIFE 286.153.891 0 0,0 96.266.209 33,6 99.301.087 34,7 15.395.927 5,4 66.941.829 23,4 6.273.393 2,2 1.975.446 0,7

ALICO 271.882.898 0 0,0 217.561.468 80,0 17.711 0,0 24.214.240 8,9 26.847.097 9,9 0 0,0 3.242.382 1,2

INTERNACIONAL VIDA 207.790.667 0 0,0 196.010.350 94,3 0 0,0 505.994 0,2 5.623.887 2,7 0 0,0 5.650.436 2,7

CNP ASSURANCES 181.410.956 94.148 0,1 79.543.825 43,8 4.336.832 2,4 8.029.214 4,4 26.612.429 14,7 62.774.439 34,6 20.069 0,0

PROVINCIA VIDA 120.399.673 0 0,0 14.514.121 12,1 0 0,0 26.728.085 22,2 24.954.986 20,7 51.179.724 42,5 3.022.757 2,5

BINARIA VIDA 118.568.676 1.940.996 1,6 91.260.994 77,0 1.753 0,0 17.828.413 15,0 7.527.671 6,3 0 0,0 8.849 0,0

MAPFRE VIDA 97.182.109 0 0,0 35.713.147 36,7 47.463 0,0 7.139.683 7,3 20.447.176 21,0 33.158.812 34,1 675.828 0,7

BHN VIDA 89.443.280 0 0,0 18.286.350 20,4 3.507.443 3,9 7.858.943 8,8 29.549.072 33,0 29.699.092 33,2 542.380 0,6

SEGUNDA PERSONAS 54.645.807 62.319 0,1 12.003.618 22,0 532.785 1,0 4.865.997 8,9 18.912.484 34,6 18.174.110 33,3 94.494 0,2

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 47.915.390 0 0,0 17.769.653 37,1 0 0,0 0 0,0 3.073.132 6,4 27.072.605 56,5 0 0,0

INSTITUTO SALTA VIDA 34.572.417 0 0,0 10.595.739 30,6 11.325.243 32,8 3.293.389 9,5 5.431.596 15,7 3.926.450 11,4 0 0,0

SOL NACIENTE 34.336.117 0 0,0 1.429.897 4,2 0 0,0 0 0,0 469 0,0 32.745.491 95,4 160.260 0,5

IDRA SEGUROS S.A. 24.442.390 9.900.984 40,5 6.535.631 26,7 0 0,0 4.522.380 18,5 2.772.602 11,3 0 0,0 710.793 2,9

ORIGENES VIDA 16.391.138 0 0,0 8.035.083 49,0 0 0,0 0 0,0 8.356.055 51,0 0 0,0 0 0,0

60 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2011ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

PROFUTURO VIDA 12.840.916 0 0,0 0 0,0 674.976 5,3 0 0,0 12.165.940 94,7 0 0,0 0 0,0

INTERACCION SEGUROS 12.757.249 0 0,0 1.895.616 14,9 0 0,0 0 0,0 7.257.854 56,9 3.530.227 27,7 73.552 0,6

CIA. MERCANTIL ASEG. 12.150.658 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 12.150.658 100,0 0 0,0

PLENARIA VIDA 7.221.958 0 0,0 471.770 6,5 0 0,0 0 0,0 700.897 9,7 6.049.291 83,8 0 0,0

CRUZ SUIZA 4.753.853 0 0,0 4.299.225 90,4 0 0,0 0 0,0 454.628 9,6 0 0,0 0 0,0

CERTEZA 4.655.371 0 0,0 111.558 2,4 198.876 4,3 0 0,0 2.484.144 53,4 1.860.793 40,0 0 0,0

BONACORSI PERSONAS 3.433.425 0 0,0 793.041 23,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.640.384 76,9 0 0,0

PREVINCA 3.031.792 0 0,0 1.134.037 37,4 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.788.647 59,0 109.108 3,6

INDEPENDENCIA VIDA 2.747.759 0 0,0 1.614.046 58,7 0 0,0 0 0,0 1.133.713 41,3 0 0,0 0 0,0

FDF SEG. PERSONAS 2.167.290 0 0,0 417.578 19,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.749.712 80,7 0 0,0

POR VIDA SEGUROS 1.628.645 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.628.645 100,0 0 0,0

SENTIR 1.392.654 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.392.654 100,0 0 0,0

SAN PATRICIO 1.104.494 0 0,0 0 0,0 89.558 8,1 914.887 82,8 0 0,0 100.049 9,1 0 0,0

SANTISIMA TRINIDAD 909.074 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 288 0,0 908.786 100,0 0 0,0

PREVISORA SEPELIO 897.076 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 399.485 44,5 497.591 55,5 0 0,0

PIEVE SEGUROS 838.700 0 0,0 266.198 31,7 0 0,0 0 0,0 0 0,0 572.502 68,3 0 0,0

TRES PROVINCIAS 689.616 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 53.642 7,8 635.974 92,2

TERRITORIAL VIDA 656.865 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 656.865 100,0 0 0,0 0 0,0

MAÑANA VIDA 342.708 0 0,0 342.708 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

AMERICAN HOME 135.598 0 0,0 128.282 94,6 0 0,0 0 0,0 7.316 5,4 0 0,0 0 0,0

TOTAL 5.242.422.426 1.058.811.007 20,2 2.412.512.446 46,0 246.704.642 4,7 437.157.126 8,3 653.683.383 12,5 388.172.330 7,4 45.381.492 0,9

RETIRO

ORIGENES RETIRO 6.375.216.860 0 0,0 3.964.690.342 62,2 131.768.065 2,1 502.573.881 7,9 370.677.706 5,8 1.400.883.482 22,0 4.623.384 0,1

HSBC NY LIFE RETIRO 3.565.698.923 0 0,0 2.383.737.271 66,9 0 0,0 370.726.990 10,4 422.207.654 11,8 389.027.008 10,9 0 0,0

METLIFE RETIRO 3.172.390.292 0 0,0 2.548.846.277 80,3 0 0,0 312.588.694 9,9 217.104.951 6,8 93.522.861 2,9 327.509 0,0

ESTRELLA RETIRO 2.633.846.368 0 0,0 659.673.666 25,0 0 0,0 184.914.975 7,0 717.204.776 27,2 1.070.357.919 40,6 1.695.032 0,1

NACION RETIRO 1.990.993.044 130.357.430 6,5 847.189.053 42,6 4.148.040 0,2 75.427.311 3,8 619.088.126 31,1 310.867.391 15,6 3.915.693 0,2

SAN CRISTOBAL RETIRO 987.815.798 0 0,0 841.697.654 85,2 8.963.303 0,9 22.483.851 2,3 18.102.245 1,8 88.407.897 8,9 8.160.848 0,8

SMG RETIRO 817.391.472 0 0,0 691.051.855 84,5 23.568.924 2,9 13.041.249 1,6 71.149.664 8,7 12.671.577 1,6 5.908.203 0,7

BINARIA RETIRO 680.865.756 0 0,0 550.480.650 80,9 0 0,0 54.042.059 7,9 46.852.737 6,9 29.249.819 4,3 240.491 0,0

UNIDOS RETIRO 566.867.009 0 0,0 45.662.547 8,1 0 0,0 10.705.935 1,9 495.140.504 87,3 4.582.005 0,8 10.776.018 1,9

CREDICOOP RETIRO 504.861.435 0 0,0 424.561.085 84,1 153.921 0,0 30.615.543 6,1 30.167.290 6,0 17.791.432 3,5 1.572.164 0,3

PROFUTURO RETIRO 425.151.325 0 0,0 39.398.792 9,3 0 0,0 0 0,0 370.853.256 87,2 9.276.575 2,2 5.622.702 1,3

SEGUNDA RETIRO 170.665.892 3.496.435 2,0 46.242.105 27,1 499.131 0,3 11.456.149 6,7 47.743.848 28,0 61.091.455 35,8 136.769 0,1

PROYECCION RETIRO 137.589.756 0 0,0 136.708.348 99,4 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 881.408 0,6

GALICIA RETIRO 78.562.522 0 0,0 26.287.488 33,5 0 0,0 19.317.613 24,6 23.539.417 30,0 9.418.004 12,0 0 0,0

OVERSAFE RETIRO 73.180.665 0 0,0 60.798.663 83,1 0 0,0 1.449.761 2,0 10.932.241 14,9 0 0,0 0 0,0

INST. E. RIOS RETIRO 41.736.789 0 0,0 15.488.476 37,1 6.057.816 14,5 8.797.376 21,1 697.954 1,7 5.937.357 14,2 4.757.810 11,4

LA CAJA RETIRO 39.837.196 0 0,0 5.175.859 13,0 0 0,0 4.059.208 10,2 10.082.350 25,3 20.519.779 51,5 0 0,0

FED. PATRONAL RETIRO 18.398.672 0 0,0 5.791.321 31,5 0 0,0 0 0,0 3.688.166 20,0 8.919.185 48,5 0 0,0

ALICO RETIRO 15.396.675 0 0,0 14.641.261 95,1 0 0,0 0 0,0 755.414 4,9 0 0,0 0 0,0

ZURICH RETIRO 14.633.936 0 0,0 8.945.908 61,1 0 0,0 0 0,0 5.619.448 38,4 0 0,0 68.580 0,5

TOTAL 22.311.100.385 133.853.865 0,6 13.317.068.621 59,7 175.159.200 0,8 1.622.200.595 7,3 3.481.607.747 15,6 3.532.523.746 15,8 48.686.611 0,2

TOTAL GENERAL 59.163.726.556 1.677.963.735 2,8 26.394.463.633 44,6 1.736.892.805 2,9 3.849.288.034 6,5 9.839.252.904 16,6 14.970.081.222 25,3 695.784.223 1,2

INFORME ESPECIAL 1 | 2

Quietud en la grilla de califica-ción de las compañías de se-

guros. Ningún operador se sumó, nihubo modificaciones de ratings.El único cambio en el panel de Mo-ody’s Latin America es el retiro de lacalificación de Consolidar ART, trasla compra de la compañía por par-te de la empresa de salud GalenoArgentina.

Tampoco generaron alteracio-nes las últimas compraventas deaseguradoras.

Por el momento, Fitch Argentina

anunció que “las calificaciones deQBE Insurance Group no se veránafectadas por la propuesta de com-pra del negocio de seguros No Vi-da de HSBC en la Argentina”, opera-ción que al cierre de esta edición es-tá a la espera de aprobación porparte de la Superintendencia de Se-guros de la Nación.

La agencia considera que “el im-pacto de 420 millones de dólaresesperado en sus métricas crediti-cias del grupo australiano será rela-tivamente neutral”. Y, según preci-sa, “se estima que el negocio en laArgentina le genere al grupo pri-mas brutas suscritas anuales de 450millones de dólares, aumentandosignificativamente su presencia enel país y reforzando las ambicionesde crecimiento en América Latina”.

Fitchasigna actualmente una no-

CALIFICACIONESSin cambios en el panel de observadas. La única modificación es el retiro de la calificación de Consolidar ART, tras la venta de la operación a Galeno.

RATINGS ACTUALIZADOS DE TODAS LAS ASEGURADORAS

COMPAÑIA NOTA

Ace Seguros Aa2.ar

Allianz Argentina Aa2.ar

BBVA Consolidar Seguros Aa2.ar

Caja de Seguros Aa3.ar

Caruso Seguros Aa2.ar

Chubb Argentina de Seguros Aaa.ar

Fianzas y Crédito Seguros A3.ar

Generali Argentina Seguros Aa3.ar

HSBC La Buenos Aires Seguros Aa2.ar

HSBC - New York Life

Seguros de Vida Aa2.ar

La Segunda ART A1.ar

La Segunda Cooperativa

de Seguros Generales A1.ar

La Segunda Compañía

de Personas A1.ar

Mapfre Argentina Seguros Aa2.ar

Mapfre Argentina Vida Seguros Aa2.ar

Mapfre Argentina ART Aa2.ar

Nación Seguros de Retiro Aa3.ar

Nación Seguros Aa3.ar

Provincia Seguros Aa3.ar

Royal & SunAlliance Seguros

(Argentina) Aa3.ar

San Cristóbal Seguros Generales A2.ar

SOCIEDAD DE GARANTIA

RECIPROCA NOTA

Aval Rural SGR A1.ar

Fondo Garantías de Buenos Aires

FO.GA.BA. A3.ar

Garantía de Valores SGR A1.ar

Garantizar SGR Aa3.ar

Puente Hnos. SGR A3.ar

Vínculos SGR A3.ar

Significados:

Aaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más sólida capacidad de pago con

relación a otros emisores locales.

Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con relación a otros emisores locales.

A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al promedio con relación a otros

emisores locales.

Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 en cada calificación desde Aa hasta

Caa. El modificador 1 indica que la obligación se encuentra en el límite superior de la

categoría genérica de calificación; el modificador 2 indica una posición intermedia; y el

modificador 3 indica una ubicación en el límite inferior de esa categoría genérica.

CALIFICACIONES VIGENTES

AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICA - Vigentes a enero de 2012

Las últimas compraventas de aseguradoras tampocogeneraron cambios.

62 | ESTRATEGAS

CALIFICACIONES VIGENTES

AGENCIA: FITCH ARGENTINA

Calificaciones vigentes al 16 de abril 2012

COMPAÑIA NOTA FECHA ULTIMA CALIFICACION

Assurant Argentina Seguros AA- 28 de diciembre 2011

Berkley International Seguros AA 28 de diciembre 2011

BHN Seguros Generales AA- 28 de diciembre 2011

BHN Vida AA- 28 de diciembre 2011

Cardif Seguros de Vida, Salud y Sepelio AA- 28 de diciembre 2011

CNP Assurances Seguros de Vida AA- 28 de diciembre 2011

Galicia Seguros AA 28 de diciembre 2011

Prevención ART AA- 29 de diciembre 2011

Sancor Seguros AA 29 de diciembre 2011

Santander Río Seguros AA+ 29 de diciembre 2011

Segurcoop Seguros AA- 29 de diciembre 2011

Victoria Seguros A 28 de diciembre 2011

Zurich Argentina AA 29 de diciembre 2011

Zurich International Life AAA 29 de diciembre 2011

AGENCIA: STANDARD & POOR’S

COMPAÑIA NOTA FECHA ULTIMA CALIFICACION

La Meridional Seguros Ra AAA 15 de marzo 2012

AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANA

COMPAÑIA NOTA FECHA ULTIMA CALIFICACION

Afianzadora Latinoamericana A 14 de marzo 2012

Alba Seguros A 8 de marzo 2012

Alico Seguros de Vida y Ahorro AAA 8 de marzo 2012

Argentina Salud y Vida Seguros A 30 de marzo 2012

Aseguradora de Créditos y Garantías AAA 9 de marzo 2012

Aseguradores de Cauciones A 8 de marzo 2012

Binaria Seguros de Vida AA 8 de marzo 2012

El Comercio Seguros A+ 9 de marzo 2012

El Norte Seguros AA+ 30 de marzo 2012

Hamburgo Seguros AA- 14 de marzo 2012

Instituto de Seguros AA 30 de marzo 2012

La Dulce Seguros AA+ 8 de marzo 2012

La Holando Sudamericana Seguros AA 13 de marzo 2012

L’UNION de Paris AA+ 1 de marzo 2012

SMG Life Seguros de Vida AAA 9 de marzo 2012

SMG Seguros de Retiro AAA 9 de marzo 2012

SMG Seguros AA 9 de marzo 2012

Triunfo Seguros AA 13 de marzo 2012

Tres Provincias Seguros A+ 14 de marzo 2012

TPC Seguros A 14 de marzo 2012

ta de A+ a la solidez financiera del grupoaustraliano y sus principales filiales.

PERSPECTIVAS. En su último informe so-bre perspectivas para el ejercicio en curso(2011/2012) de la industria aseguradora, laagencia Fitch Argentina sostiene: “El sectorha enfrentado en 2011 una serie de cam-bios importantes en materia regulatoria, loque introdujo cierta incertidumbre dentrodel mercado, dada la mayor intervencióndel gobierno en el negocio asegurador.Fitch considera que existe una mayor pro-babilidad de que continúen los cambiosnormativos, y entiende que estas modifica-ciones no tienen como fin lograr una mejo-ra de la solvencia o funcionamiento del mer-cado asegurador, sino que responden a ne-cesidades de política macroeconómica re-lacionadas con el mercado cambiario”.

La agencia considera que la suscripciónde la industria continuará mostrando signosde avance, aunque con tasas de crecimien-to más moderadas, en línea con las proyec-ciones para la economía local (2012-2013:4 %). “Ante este escenario –dicen sus analis-tas–, es posible que aumente la competen-cia por la obtención de una mayor partici-pación de mercado que podría derivar encierta flexibilización de las condiciones desuscripción. El mercado asegurador argen-tino es aún el menos concentrado del con-tinente latinoamericano. En términos departicipación, las 30 mayores compañíasconcentran cerca del 72 por ciento del pri-maje, sobre un total de 179.”

Significados. Aunque existen leves diferencias entre lasagencias sobre el significado de las calificaciones, entérminos generales se las debe interpretar de la siguientemanera: AAA características de seguridadextremadamente fuertes dentro del país; muy altacapacidad de pago y solidez financiera; AA característicasde seguridad muy fuertes dentro del país; alta capacidadde pago y solidez financiera; A buena seguridad dentro delpaís, buena estabilidad frente a variaciones predecibles enla economía o industria; BBB capacidad de pago suficienteen términos y plazos pactados, pero susceptible dedebilitarse ante cambios en compañía emisora, industria ala que pertenece o en la economía. Las calificaciones consignos + y – indican una posición levemente superior oinferior dentro de la misma categoría.Fuente: Estrategas, copyright 2012.

INFORME ESPECIAL 1 | 2

64 | ESTRATEGAS

Robo de autos: aumentan los asaltos a mano armada

En 2011 se incrementó en un 1,1 %, respecto del año anterior, en todo el país. Esto supone

600 autos robados más, de los 60 mil que se sustraen al año. La suba está empujada porlas zonas oeste y sur del GBA, donde el alza

fue de 2,3 y 13,4 % respectivamente.Sube fuerte el asalto a “mano

armada”. Los más robados: VW Gol, Fiat Duna, Fiat Uno y 147 y Chevrolet Corsa.

E l delito y la inseguridad crecen enla Argentina en todas sus moda-lidades, y con ellos aumenta tam-

bién el robo de autos, que en 2011 seincrementó en un 1,1 % respecto del

año anterior, en todo el país. Esto supone unos600 autos robados más, de los aproximadamente

60 mil que se roban al año. La suba está empujada por las zonas

oeste y sur del Gran Buenos Aires (GBA),donde el alza fue de 2,3 y 13,4 % respec-

tivamente. El número de robos descien-de sensiblemente en Capital Federal enun 5,2 %, en el Interior del país lo hace

en un 0,2 %, y en la zonanorte de GBA en un 2 %.

Cabe señalar un nadadespreciable aumento de

los robos a mano armada,respecto del robo de vehícu-

los estacionados en vía públi-ca, que pasaron de un 28 a un 32

% en todo el país; del 23 al 27 % enCapital Federal; del 31 al 35 % en GBA,y del 11 al 16 % en el Interior.

Los guarismos también hablan delos modelos de autos robados con más

frecuencia. Estos son: VW Gol, Fiat Duna,Fiat Uno y 147 y Chevrolet Corsa. No hu-

bo gran diferencia con otros años, aunque este ran-king depende en gran medida de la composición decartera que posea cada aseguradora.

AFECTA LA RESTRICCION A LAS IMPORTACIONES IMPUESTA POR EL GOBIERNO

AUTOMOTORES 1 | 2 | 3 | 4

66 | ESTRATEGAS

Estas cifras se desprenden del informe estadísti-co que CESVI Argentina elabora, cada año, con los da-tos de siniestros de las 33 compañías adscritas a sured Sofía.

Estrategas consultó a tres aseguradoras fuertesdel ramo Automotor, HSBC Seguros, Federación Patro-nal Seguros y Zurich Argentina, sobre sus experienciassiniestrales.

Gastón Cardona, gerente de Siniestros y Legales Au-tomotores de Zurich, explica que sus resultados coin-ciden con los de CESVI. Al igual que Anselmo Zubeldía,gerente de Siniestros de HSBC Seguros, quien confirmaque sus cifras reflejan la misma situación.

Por el contrario, Gutiérrez de Federación Patronal di-ce: “Nuestra realidad es contraria a estas cifras globa-les debido a la composición de nuestra cartera. En par-ticular, observamos una disminución en la frecuenciade denuncias de robo sobre la cantidad de certifica-dos vigentes de un 20,93 por ciento, y una reducción

en la cantidad de denuncias de un 12,18 por ciento,tanto en Capital Federal como en la provincia de Bue-nos Aires y el resto del país. En lo que sí coincidimoses en el aumento de los robos a mano armada”.

EFECTO. Para Fabián Pons, gerente general de CES-VI Argentina, las causas de las variaciones en los por-centajes, son varias, y entre otras cosas tienen que ver

ESTRATEGAS | 67

n Pons: “Lasrestricciones a las importacionesvan a afectarcada vez más”.

“(Pons)”

Faltan repuestos. Hay una demandainsatisfecha y se llena con robos.

con lo que llama efecto mudanza: “Hay un poco me-nos de connivencia en la Capital Federal que en otroslugares del país para que se produzcan los robos, poreso se redujeron cuando los controles comenzaron enCapital, el robo y el desarme se trasladaron al conur-bano y al Interior. De hecho, el porcentaje de Capitalen la torta total bajó en 10 años del 33,3 al 24,6 porciento, el de GBA del 57,5 al 55,8 por ciento y subiómucho en el interior del país, porque hay menos con-troles. Esto provoca que se muevan los robos de unazona a otra”.

Y añade: “Del total de autos que se roban, más del50 por ciento nunca se recupera. De esos desapareci-dos, la gran mayoría van a desarmaderos clandestinos,al interior del país o al conurbano bonaerense, para se-

guir siendo usados como autos, porque no hay mayo-res controles de documentación”.

Raúl Gutiérrez, director ejecutivo de Siniestros Au-tomotores y Legales de Federación Patronal, líder del ra-mo, explica que “las variables que influyen en este tipode siniestros serían la falta de controles sobre desarma-deros clandestinos, la falta de controles en las fronterasy rutas del país, y el aumento del mercado negro”.

Otro de los factores en juego es la restricción alas importaciones impuesta en los últimos meses porel Gobierno Nacional. Pons es muy claro en este as-pecto: “Las restricciones afectan y van a afectar ca-da vez más”.

Por su parte, Gutiérrez apunta que “lo que se vie-ne observando desde hace un tiempo, y con elevadasposibilidades de incrementarse, es el faltante de re-

puestos de cierto tipos de unidades, lo que constitu-ye una dificultad a la actividad aseguradora, ya que esuno de los pilares fundamentales en el servicio del ra-mo Automotor”.

Mientras Cardona afirma que en la compañía no hanregistrado un impacto que puedan atribuir a las res-tricciones, Zubeldía dice que en HSBC están notando“complicaciones a la hora de reparar los vehículos delos clientes debido a la escasez de repuestos en algu-nas marcas puntuales y, también, a las demoras paraconseguirlos”.

Aunque Pons sostiene que estas cifras repercutiránen las políticas comerciales de las compañías de segu-ros, con un aumento de los precios de las pólizas: “Es-to no es un riesgo, es una certeza, y no se puede ase-gurar una certeza”.

Desde Zurich desmienten que se vaya a producir al-gún tipo de aumento por esta causa. En HSBC, explicaZubeldía: “Evaluamos constantemente la evolución deestas variables a la hora de suscribir nuevos riesgos”.

DESIDIA. Pero ¿dónde estaría la clave? ¿Qué habríaque hacer para frenar unos delitos que se convierten,de forma invariable, en pérdidas económicas? DesdeCESVI, Pons apunta que le preocupa la poca acción quese observa por parte del Gobierno. Para él, no hay du-da de lo que habría que hacer para empezar: “Comoprimera medida ir a cortar las fuentes de todo esto queson clarísimas. Con la mínima investigación que se ha-

ga a nivel policial, se sabe perfectamente quién levan-ta autos, dónde van y qué hacen con ellos. Con un mí-nimo de inteligencia esto se desarticula”. En su opinión,el problema sería la “desidia en los controles”.

Además, asegura que habría que preguntarse

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AUTOMOTORES 1 | 2 | 3 | 4

n Zubeldía: “Haycomplicaciones parareparar los autos por la escasez de repuestos y la demorapara conseguirlos”.

“(Gutiérrez)

Hay que trabajar sobre los desarmadores clandestinos y todos los puntos de venta ilegal, y controlar las fronteras nacionales y provinciales.

“(Cardona)

Las compañías tenemos que aumentar el intercambio de información y presentar ante la Justicia las causas penales. ”

”

por qué se roban los autos. El ejecutivo da una res-puesta: “Porque hay una demanda insatisfecha y sellena con robos. En primer lugar, faltan repuestos.Además, dejando a un lado las restricciones, habríaque preguntarles a las automotrices, que hace mu-chos años que no tienen una política de venta derepuestos accesible en cuanto a costos y en cuantoa tiempos”.

Dice Gutiérrez, y en esto coinciden todos los en-trevistados, que “el punto principal es trabajar so-bre los desarmadores clandestinos y todos los pun-tos de venta ilegal, y controlar las fronteras nacio-nales y provinciales”. Además de profundizar en lalucha contra la inseguridad en las calles, añade Car-dona. Según Zubeldía, “hay que seguir trabajando

en temas de seguridad, incrementar los controlessobre los vehículos que circulan diariamente por elpaís y fundamentalmente hacer aplicar la ley deDesarmaderos”.

Es importante desentrañar qué res-ponsabilidad le cabe al seguro en to-do esto. Pons sostiene: “La inseguridadatenta directamente contra el seguro.¿Qué impide que las compañías seplanten de una vez por todas ante au-toridades y automotrices para decir–alto y claro– que la situación es into-lerable? ¿Cambiarían las cosas si todaslas compañías se agruparan en una so-la asociación, en lugar de hacerlo porseparado, pudiendo así ejercer más

fuerza conjunta? Esto es un negocio de oferta y deman-da, se trata sólo de ver cuánto sos capaz de tolerar”.

Gutiérrez opina que “las compañías de seguros mu-

cho no pueden hacer más que responder a los asegu-rados en caso de siniestros, dado que el hecho ya fueconsumado. En lo que sí se trabaja habitualmente esen el control de los proveedores de repuestos para evi-tar la recirculación de elementos robados”.

Para Cardona la responsabilidad seríamayor: “Las aseguradoras tenemos la opor-tunidad de contribuir a la disminución derobos cooperando entre nosotras para de-tectar organizaciones delictivas. Podemoslograr este objetivo si aumentamos el inter-cambio de información entre las propiasaseguradoras y si presentamos ante la Jus-ticia las causas penales”.

Con lo que estuvo de acuerdo Zubel-día y añadió: “Si bien no les corresponde alas compañías la responsabilidad sobre laseguridad ni el cumplimiento de las leyes,puede ser muy valioso el aporte que pue-den efectuar en lo estadístico e informati-vo. También se pueden mejorar los meca-nismos de seguridad de los vehículos”.Además, hizo hincapié en el cumplimien-to de la ley de Desarmadero.

Una reflexión de Pons pone el brochefinal: “Si queremos cortar el robo, tenemos que dar-nos cuenta de cuáles son los motivos que generanel problema: escasez de repuestos, precios exorbi-tantes, no hay ningún tipo de control al negocio clan-

destino, de hecho se lo protege. ¿Hayalgo entre el desarmadero clandesti-no y la policía? Para poder tener unnegocio de venta de autopartes, te-nés que tener una licencia, así quenecesariamente tenés que contarcon la venia de la policía y del muni-cipio, si no, no hay forma. Así que de-jemos de dar vueltas, las cosas sonsencillas”.

Bárbara Alvarez Plá

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AUTOMOTORES 1 | 2 | 3 | 4

E

CANTIDADVEHICULOS

AÑO ROBADOS DIF. (%)2007 49.6962008 53.073 6,802009 58.506 10,242010 58.465 -0,072011 (*) 28.614(*) Primer semestre del año.Fuente: Estrategas sobre datosde la SSN.

n Cardona: “Las aseguradoraspodemos contribuir a la bajade robos cooperando entrenosotras para detectarorganizaciones delictivas”.

“(Zubeldía)”

Hay que incrementar los controlesy hacer aplicar la ley de Desarmaderos.

Escribe Alejandro Lovagninialovagnini@mksmarketing.com.ar

A trás en el tiempo queda-ron aquellos días en quelos locales y oficinas eran

el único punto de contacto conel consumidor en el ciclo de ventas.Los consumidores de hoy día tienenmayores expectativas de su expe-riencia de compra, exigiendo no só-lo variedad de servicios, sino múlti-ples opciones y de valor agregado.El cliente no sólo quiere, sino de-manda, una compra personalizada(no necesariamente referida al con-tacto personal, sino a la oferta a me-dida) y en todas las etapas del ciclode su contacto con la empresa. Lairrupción y gran crecimiento de latecnología en dispositivos móvilesestán cambiando los códigos en elproceso de compra. Los móvileshan ingresado en la vidade los usuarios con unaprofundidad que ningúndispositivo ha logradoantes. Gracias a los avan-ces tecnológicos, estos dis-positivos han adquirido unuso multifuncional que si-gue ampliando horizontesy usos aplicados. La posibi-lidad de acceder a Internet,las redes sociales, utilizar lageolocalización o sistemasGPS, el envío de mensajes

multimedia, la lecturade códigos QR (QuickResponse barcode –có-digo de barras de res-puesta rápida–, el sis-tema para almacenarinformación en unamatriz de puntos o có-

digo de barra), la posibilidad de re-alizar compras y pagos online, con-sultas y operaciones bancarias, etc.,etc.... En fin, todo un mundo deposibilidades nunca antes imagi-nado. Si los teléfonos inteligentes–smartphones– eran una razón pa-ra pensar y replantear las accionesde marketing de las empresas, consu variedad de posibilidades (prin-cipalmente vinculadas al uso de te-lefonía, mensajería de texto y voz,acceso a Internet, e-mail, funciona-lidades multimedia: música, fotos yvideo, incluyendo algunas aplica-ciones como la operatividad de re-

des sociales como Facebook o Twit-ter, entre otras), la llegada de los ta-blets que operan además de todoello una variedad impresionante deaplicaciones y sistemas operativos(principalmente Windows 7 y CE deMicrosoft, Android, IOS de Applepara iPad, más variaciones de Linuxcreadas por cada fabricante), nohan hecho más que confirmar estacreencia, impulsando todavía mássu proliferación y convirtiéndoseen una gran oportunidad para lasempresas y marcas. Los consumi-dores usan sus smartphones y ta-blets mientras están en la calle, enel trabajo, en su casa, o incluso enmomentos “muertos” como los via-jes (no necesariamente largos) ohasta su visita al baño… (si me per-mite el comentario en tono humo-rístico). Muchos de ellos los utilizanpara buscar información sobre unproducto en el mismo momentoen que están viéndolo en una tien-da o shopping. Otros, por ejemplo,buscan online un lugar para ver unespectáculo, ir al cine o a un restau-rante mientras caminan aún por lascalles de una ciudad que descono-cen. Los resultados que encuentranen ese momento son vitales paradefinir una compra, convirtiendola navegación móvil en un factorcrucial para el éxito tanto de com-pras tradicionales de productos yservicios, como para aquellos cen-

trados en Internet.Está claro que los nave-

gantes no utilizan sus smart-phones y tablets sólo porocio o placer, lo hacen conobjetivos específicos quepueden traducirse en ga-nancias para una empresa.

TENDENCIAS. El panora-ma es claro: la telefoníamóvil está cambiando elconsumo y si las empresasno se adaptan al cambio

Oportunidades en la palma de la mano Gracias al avance de la tecnología y el usomultifuncional que han adquirido los dispositivosmóviles, están cambiando los hábitos de losconsumidores. Desafíos, tendencias y oportunidades del marketing móvil.

VENTA A TRAVES DE CELULARES, TABLETS Y SMARTPHONES

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MARKETING 1 | 2

pueden quedar afuera de un nue-vo medio ambiente, que está de-terminando la forma en que losusuarios toman sus decisiones decompra. El notable crecimiento desu uso y estadísticas de venta dancuenta del “ruido” que la nueva for-ma de navegación está generandoentre compañías y consumidores.La estructura tecnológica está lis-ta, y los consumidores preparados,pero las estrategias de marketing delas empresas tienen una materiapendiente, aún deben adaptarse aesta nueva realidad. Si bien existeescasa información certera, gene-rada con consumidores de nuestropaís, un estudio realizado por Ado-be Systems (el gigante creador desoftwares norteamericano, crea-dor entre otros de los documentosen PDF, el famoso Photoshop y latecnología Flash –aquella que per-mite ver los distintas animacionesen el mundo web–) nos permite te-ner una medida de las tendenciasque se visualizan. El es-tudio evaluó cómo losdispositivos usados porlos consumidores paravisitar los sitios web detiendas impactan elcomportamiento decompras. En el análisisefectuado sobre 16,2mil millones de visitasanónimas a sitios webde más de 150 tiendasen los Estados Unidos,los resultados mostra-ron que los consumidores que uti-lizan dispositivos móviles para rea-lizar compras por Internet gastanmás que aquellos que lo hacen des-de computadoras de escritorio, no-tebooks o netbooks, y aún más, quedurante la temporada de fin de añode 2011 y a lo largo de todo eseaño, los visitantes que usaron ta-blets gastaron más por compra quelos visitantes que usaron smart-

phones, lo que sugiere que losusuarios de tablets fueron los clien-tes online de mayor valor en 2011.Por su parte, la Comisión de Mobi-le del IAB (Interactive AdvertisingBureau) de España, asociación querepresenta al sector de la publici-dad, el marketing y la comunica-ción digital en España, ha elabora-do una clasificación de las que con-

sidera serán las principales tenden-cias del sector durante el año 2012.Las tres de mayor relevancia son lassiguientes:- Convergencia digital: Si bien

se calcula que el 50% del mer-cado ya es smartphone y el 10%

tablet, los usuarios pasan a sermultidispositivo, accediendo adiferentes servicios con inde-pendencia del terminal de acce-so. Más que de web y mobile, seempezará a hablar de un solo“Mercado Digital”.

- Publicidad y crecimiento deaplicaciones en el móvil: Seproducirá un importante creci-miento en aplicaciones e inver-

sión publicitaria en telefonía mó-vil. La propuesta publicitaria severá enriquecida por la posibili-dad de localización y la persona-lización que permite el móvil.

- NFC: Near Field Communica-tion; sinónimo de utilización delmóvil como una tarjeta de cré-dito cuando contacta con unlector específico. Hay muchasexpectativas depositadas en es-ta tecnología y el mercado asu-me que implicará una revolu-ción, pero aún falta tiempo dedesarrollo y obligará al usuarioa adquirir nuevos terminales es-pecíficos.

CONECTIVIDAD MOVIL. Hablarde nuevos servicios, marketing ypublicidad móvil ya no es cuestiónde temas reservados para visiona-rios y gurús de la tecnología. Lasmarcas tienen hoy una oportuni-dad única: la de dar respuesta alos deseos y demandas del con-

sumidor, en el mo-mento exacto en queéstos se producen. Laopción es simple: unaempresa puede apostarpor la presencia en dis-positivos móviles y al-canzar a los usuarios enel momento crucial enel que están decidiendosu compra o utilizandoun servicio. O puede ig-norar este nuevo me-dio… y perder una

enorme oportunidad para impul-sar sus ventas. El mercado de segu-ros ha esbozado una incipiente in-cursión en el tema, pero aún haymucho por hacer…

Lovagnini es licenciado en comercialización.Director de la consultora MKS Marketing deSeguros. Ha desempeñado funciones técnicas,comerciales y de marketing en aseguradorasde origen multinacional.

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MARKETING 1 | 2

Los consumidores usan sussmartphones y tablets mientrasestán en la calle, en el trabajo, ensu casa, o incluso en momentos“muertos” como los viajes.

E

Escribe Samuel A. Markovsmarkov@arm-services.com

Cada vez más, la te-lemática propor-ciona información

a las aseguradoras paraentender el perfil de riesgo de susasegurados. Esta capacidad estápromoviendo nuevos e innovado-res productos basados en la capa-cidad de definir el perfil a riesgo conmayor precisión, y con ello las pri-mas, atrayendo nuevos y más ren-tables clientes. Los modelos tradi-cionales de tarifación de los segu-ros de vehículos –basados esencial-mente en la siniestralidad mediapor tipo de vehículo, zona geográ-fica y en básicas de los vehículos ex-puestos– se vuelven gradualmenteobsoletos.

En adición a las tasas de prima yel precio, la telemática y los enfoquesde tarifación basada en el uso (Usa-ge Based Insurance o UBI) están intro-duciendo oportunidades a las ase-guradoras para construir y mantener

mejores relaciones con susclientes como nunca antes.

La telemática y los mode-los UBI están revolucionan-do las variables de clasifica-ción y segmentación de ries-gos del negocio de segurosde automóviles.

PATENTES TECNOLOGICAS. Co-mo respuesta a esto, se viene expe-rimentando un importante desarro-llo de nuevas patentes tecnológicaspara el procesamiento de estos da-tos hasta ahora inéditos, permitien-do la creación de modelos de iden-tificación y reconocimiento “tem-prano” de tipos y estilos de conduc-ción. Los productos de seguros UBI“conviven” con los seguros tradicio-nales, y se los encuentra en variosformatos y bajo diferentes modelos.Se reconocen esencialmente tres ti-pos de modelos: t Usage Based Insurance (UBI) o

tarifación centrada en la exposi-ción: registra información sobredistancias recorridas, cantidadde horas de uso, días y horarios

de uso y zonas de circulación.t Behavior Based Insurance (BBI)

o tarifación basada en compor-tamientos de manejo: a la infor-mación anterior le incorpora có-mo los vehículos son utilizados,es decir: velocidades, acelera-ciones y frenadas bruscas, con-ducción en curvas.

t Geospatial Based Insurance(GBI) o tarifación basada en con-diciones de manejo: suma a lorelevado por los modelos ante-riores información circundantea los vehículos en movimiento ysus condiciones, como ser: esta-do del clima, tipo de camino, es-tado del camino, flujo de tránsi-to y parámetros de funciona-miento del vehículo.

IMPACTOS. Con independencia dela vigencia de la póliza, los modelosUBI determinan el perfil de riesgo delos conductores todos los meses, demanera que el costo del seguro tam-bién varía.

Los programas UBI han supera-do la fase de prueba (datos a febre-ro 2012):t 94 programas piloto en el mundo.t 54 lanzamientos comerciales.t Historias de éxitos en múltiples

países: Italia, España, Francia,Reino Unido, Austria, Australia,EE.UU.

t Se estiman 2 millones de vehí-culos equipados con alguna tec-nología aplicada para progra-mas UBI en el mundo.

Lea la versión completa de este ar-tículo en www.revistaestrategas.com.ar.

Markov es partner director de A.R.M. Services.

Scoring basado en la tecnologíaLos productos UBI (Usage Based Insurance) permiten la tarifación de seguros de automóviles basada en comportamientos y condiciones demanejo. Determinan el perfil de riesgo de los conductores todos los meses.

SEGURO AUTOMOTOR

NOVEDOSO PRODUCTO

Funcionamiento de modelos de tarifación basados en tecnología telemática

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E

E l año recién empieza, pero yase le puede aplicar el califica-tivo de “movido” en el sector

asegurador. En las últimas semanas,se concretaron varias operacionesde compraventa entre compañías yPool Económico (martes 22.30 hs.por Metro - www.pool-econo-mico.com.ar) quiso conocer losdetalles.

Para ello, el programa televisivoinvitó, en la primera entrevista con-cedida tras la operación, a GonzaloDelger, CEO de QBE Argentina, gru-po que acaba de cerrar la comprade la HSBC La Buenos Aires Seguros,la aseguradora de riesgos patrimo-niales del Grupo HSBC.

El programa también se hizoeco de otra importante operación:la adquisición, por parte de SwissMedical Group, del 100 % del pa-quete accionario de Liberty ART,por lo que, también en exclusiva,

estuvo en el programa DanielArias, gerente general de SMG Se-guros y SMG ART.

Aquí los datos más interesantessobre las dos operaciones, conta-dos por sus máximos responsables.

VUELVE LBA. QBE Insurance, cuya

casa central está en Sydney, Austra-lia, es uno de los 20 mayores gru-pos aseguradores y reaseguradoresdel mundo, con operaciones en 52países. Ahora con la compra de laoperación de HSBC, pasará a estarentre los primeros grupos asegura-dores del país, y la Argentina será el

cuarto mercado más importantedel mundo para QBE.

Delger confirmó que “la marcaLa Buenos Aires vuelve al mercado.Tiene muy buena imagen comocompañía innovadora y profesio-nal”. Dijo que esperarán que la Su-perintendencia apruebe la opera-ción antes de 90 días para poder co-menzar con el cambio de marca.

El monto de la transacción, in-cluyendo la Argentina y Japón, lasdos operaciones que compró QBE anivel mundial, es de 480 millonesde dólares. Ahora, precisó el ejecu-tivo, “el grupo consolidado tendráun 60 por ciento de riesgos Patri-moniales, con un volumen que ron-da los 2 mil millones de pesos, y un40 por ciento de Riesgos de Traba-jo, con 1.300 millones de primas”.

¿Qué pasará con el equipo de LaBuenos Aires? Anticipó que “estarí-an encantados” que pase el equipocompleto de management, porque“al ser una compañía de Riesgos delTrabajo y una de seguros generalestenemos muy poca superposiciónen las áreas. En lo único que puedehaber algo es en la parte contabley de back office”.

QBE tiene convenios con asegu-radoras de seguros generales que,tras la compra de LBA, serán ahoracompetidores. Pool lo consultó so-bre cómo manejarán el tema. Del-ger dijo: “Siempre tuvimos acuerdosde colaboración con cada compa-ñía y creemos que no generará nin-gún problema. Tenemos la mismavisión de manejo del negocio. Nosomos un grupo agresivo, no vamosa salir a tratar de atacar todas las car-teras. Además, HSBC-LBA ya era sucompetidor. Por otra parte, todosmiramos el negocio desde el puntode vista técnico y nos enfocamos enel buen servicio y la rentabilidad”.

En cuanto al impacto de la noti-cia en los productores y brokers deambas compañías, Delger explicóque la repercusión fue muy buena y

CompradoresQBE Insurance cerró la compra de la HSBC La BuenosAires Seguros. Swiss Medical Group adquirió el 100 %del paquete accionario de Liberty ART. GonzaloDelger, CEO de QBE Argentina, y Daniel Arias, gerentegeneral de SMG ART, estuvieron en el programatelevisivo para contar detalles de las operaciones.

QBE Y SMG ACTIVAN EL MERCADO

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POOL ECONOMICO TV 1 | 2

n Delger: “Lamarca La

Buenos Airesvuelve al

mercado”.

Estaríamos encantadosde que pase el equipo completode management de LBA.

(Delger)”“

que “el canal original de QBE estámuy contento, porque sienten quelos respalda una compañía que in-vierte, sigue creciendo y está acá pa-ra el largo plazo”. Además, agregó,valoran “tener una aseguradora queestá en condiciones de ofrecer lamisma calidad de productos y servi-cios pero ahora en forma completa”.

En cuanto a la fuerza de ventas,señaló que “en QBE tenemos 3.900productores activos, aunque traba-jamos con 500 que concentrangran parte del volumen de opera-ciones; en La Buenos Aires trabajacon 800 brokers y productores, queconcentran más del 80 por cientodel volumen”.

La operación de compra incluyeun acuerdo por 10 años para la ofer-ta de seguros generales de QBE alos clientes del Banco HSBC. Delgerexplicó el alcance: “El grupo puedeofrecer sus productos a losclientes del banco. No seráuna venta compulsiva ni ac-tiva del banco”.

Por último, Pool le con-sultó sobre la posibilidad deinstalar una reaseguradoralocal, en el marco del nue-vo esquema de reaseguros.“QBE Re existe, y es uno delos reaseguradores más im-portantes del mundo. Esta-mos evaluando cuál es laforma más conveniente deactuar. La decisión se toma-rá antes del 30 de junio,cuando tengamos que renovar loscontratos.”

DUPLICAN CARTERA. Swiss Me-dical Group es uno de los principa-les grupos económicos del país, lí-der en el mercado de la salud. En2009, lanzó SMG ART y en poco tiem-po creció hasta los 270 mil clientes.Ahora el Grupo compró Liberty ART,con 336 mil trabajadores cubiertos.Con la suma de las dos operaciones,pasan a tener el 8 % del mercado,

con una producción de unos 1.000millones de pesos, convirtiéndoseen uno de los principales gruposaseguradores del país.

“A mediano plazo –dijo Arias enPool Económico–, fusionaremos lasdos operaciones. Para nosotros lo

interesante es que ahorramos tiem-po de desarrollo de nuestra compa-ñía. Tenemos una marca potentísi-ma en salud, pero nos faltaba el des-arrollo propio de una compañía en

proceso. Con Liberty logramos eso,además de duplicar la cartera.”

El ejecutivo destacó la excelen-cia de Liberty en lo que se refiere acalidad de atención, inversión ydesarrollo de sistemas. “No será unaabsorción, sino una fusión –remar-có–. Las compañías son comple-mentarias y tienen un perfil de ne-gocios muy parecido. Al desarrollode Liberty agregaremos nuestramarca y nuestra red de prestadoresque es diferencial.”

En cuanto a la red comercial deproductores y brokers, Arias explicó:“Compartimos con Liberty gran par-te de la cartera de productores, conlo cual sumamos clientes. Para am-bos, se mantendrá la mejor calidadde atención”. Sobre el personal, dijoque se pautó el traspaso de 177 per-sonas exclusivas de la ART de Liberty.

Por fuera de esta operación, Po-ol quiso saber sobre los planes deSMG Re, reaseguradora del Gruporecientemente autorizada a operar.“Operamos de manera prudente ytranquila, observando cómo se de-senvuelve el mercado, básicamen-te con los negocios de SMG Segu-ros. Estamos armando un plan es-tratégico para ver cuál será el desa-rrollo de esta compañía en el futu-ro.” Respecto del desenvolvimientodel mercado creado por la nuevanorma de reaseguros, advirtió: “Te-nemos que emprolijar la operación.Hoy hay muchos reaseguros facul-tativos, pero después se frenan enel Banco Central a la hora de trans-ferir las divisas. Esperemos que seregularice en los próximos meses”.

Para finalizar, Pool le preguntó suopinión sobre el funcionamiento delsistema de Riesgos de Trabajo y lapendiente reforma de la ley que loregula. “Creo –dijo– que a largo pla-zo necesitamos una ley que hagasustentable el negocio, sobre todopor la creciente judicialidad. Así esdifícil determinar las tarifas técnicas.”

Según su opinión, las medidastomadas hasta hoy para frenar la es-calada judicial han dado escasos re-sultados. “El decreto 1694, que eli-minó los topes a las indemnizacio-nes, quizás redujo los reclamos ju-diciales, sobre todo monetarios. Nocreo que la póliza RC Empleador ha-ya influido en la contención judicial.Sí influyó el trabajo que se está ha-ciendo en algunas provincias con eltema del fraude”.

Bárbara Alvarez Plá

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POOL ECONOMICO TV 1 | 2

E

Las compañías tienen unperfil de negocios muy parecido.Al desarrollo de Liberty,agregaremos nuestra marca y nuestra red de prestadoresque es diferencial.”

(Arias)”

“

n Arias: “Con lacompra,

ahorramos tiempode desarrollo de

nuestracompañía”.

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TEMAS DE CONSULTA

¿Quién carece de seguro puedereclamar los daños sufridos en unaccidente de tránsito? ¿Qué con-secuencias trae aparejada esta si-tuación?En la actualidad el número de vehí-culos que circula por las calles sincontar con una cobertura de segu-ro adecuada es cada vez mayor. Lafalta de información, la situacióneconómica y, por sobre todo la au-sencia de normas punitivas quesancionen esta infracción, contri-buyen a ello. Aún más quien parti-cipe de un accidente de tránsito yresulte damnificado podrá, a pesarde carecer de seguro, reclamar unresarcimiento ante la aseguradoradel tercero; para ello deberá invo-car tal circunstancia y presentar enla compañía de seguros una notacon su firma certificada.

Como puede verse, la inequidades absoluta si consideramos que,cuando el damnificado en un si-niestro posee cobertura de seguropero quien resulta responsable nola tiene, la probabilidad de obtenerresarcimiento por los daños quedasujeta a la solvencia del tercero, re-lativa en la mayoría de los casos.Ahora bien, contrariamente, si eldamnificado circula sin seguro, pe-ro el responsable tiene cobertura,no sólo se admite su reclamo sinoque contará con la garantía de unaaseguradora para indemnizarsepor los daños sufridos.

Esta realidad nos coloca en unaposición de alto grado de riesgo,

por más precaución que se decidatomar, no estamos exentos de serdañados o lesionados por un im-prudente que además resulte in-solvente.

¿En qué afecta el robo de una uni-dad si se pretenden reclamar da-ños por un accidente de tránsito?¿Qué rubros podrían igualmenteconsiderarse?En principio deberá tenerse encuenta la actitud de la propia ase-guradora respecto del robo denun-ciado. Demás está decir que si eldamnificado ha sido indemnizadopor el siniestro, nada podrá reclamaren concepto de daños materiales, yaque ello implicaría un enriqueci-

miento ilícito. Pero esta circunstan-cia no obliga a descartar otros per-juicios ocasionados con motivo delaccidente, como por ejemplo las le-siones físicas sufridas, el lucro cesan-te por la no disposición del rodadoy, en general, todo otro perjuicioque no necesariamente se limite aldaño material. El accidente por si só-lo ha influido sobre la persona deldamnificado y su relación con el me-

dio que lo rodea y por ello le corres-ponde una reparación económica.Las aseguradoras darán distinto tra-tamiento a cada uno de estos rubrosy probadas las lesiones ofrecerán unresarcimiento extrajudicial; en cam-bio, en lo referente al lucro cesanteu otros rubros, optarán por dirimirla cuestión en el ámbito de la me-diación o el juicio.

¿Hay riesgo cuando cedemos de-rechos a cambio de la reparaciónde nuestra unidad?Cuando se le ofrece a un damnifi-cado reparar la unidad a cambio dela cesión de derechos a favor de untaller mecánico, es necesario eva-luar previamente las condicionesgenerales del taller, el detalle de lostrabajos a realizar, los materialesque van a utilizarse, la garantía pos-terior ante alguna dificultad, etc., yaque una vez hecha la reparación yretirado el vehículo, nada podre-mos reclamar. Además, hay que te-ner en cuenta que estamos cedien-do a un tercero los derechos que te-nemos como damnificados por unsiniestro, le estamos otorgando am-plias facultades sin saber cómo vaa actuar. Por lo general no es unasolución aconsejable, menos aún sitenemos en cuenta que las recla-maciones ante aseguradoras se hansimplificado en cuanto a sus formasy, en muchos casos, son las mismascompañías las que le ofrecen al ter-cero la reparación a modo de solu-ción rápida.

A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por escrito a Lavalle 1430 7º C (C1048AAJ) Capital Federal;por teléfono o fax al 5246-5000; o por e-mail a info@estudiogeller.com.ar

Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas

Ceder derechos para reparar la unidad

Cuando se le ofrece a undamnificado reparar la unidad a cambio de la cesión dederechos a favor de un tallermecánico, es necesario evaluarvarias circunstancias.

E

Estaba todo quieto en el mer-cado de compraventas, hastaque en el primer cuatrimestre

del año hubo un fuerte reacomoda-miento de los grupos aseguradores.En pocas semanas, un encadena-miento de transacciones transfor-mó el posicionamiento de varios delos principales operadores.

Los primeros 10 grupos asegu-radores de la Argentina ya no sonlos mismos que hasta diciembre pa-sado. Cuatro grandes operaciones

cambiaron el panorama: la adquisi-ción por parte de QBE de HSBC Se-guros, rescatando la marca La Bue-

nos Aires; la venta de Liberty ART algrupo SMG, que en la década pasa-da fue comprando compañías has-ta conformar un conglomerado de

diversificada oferta; la adquisiciónde Galeno de Consolidar ART y, porúltimo, la compra de RSA Group delGrupo Bristol.

Algunas de estas operaciones yaflotaban en el ambiente desde ha-ce tiempo. Siempre hay fundamen-tos para comprar y para vender. Sesabía que el grupo HSBC quería des-prenderse de sus operaciones deseguros patrimoniales y tambiénque el fondo de inversiones propie-tario del Grupo Bristol (cuyo nom-bre se inspiró en el Hotel Bristol deParís) esperaba una oportunidad.Ya hubo antes al menos una due di-ligence por El Comercio que no pros-peró, pero ahora llegó la ocasión.

Estos reacomodamientos de2012 han determinado un cambiode posiciones de los 10 mayoresgrupos aseguradores establecidosen la Argentina, medidos por el vo-lumen de primas emitidas en el úl-timo ejercicio anual. Estos son losnuevos Top 10, que en conjuntoconcentran el 56,57% del negocioasegurador argentino.

LOS 10MAYORESLas compraventas del primer cuatrimestretransformaron el ranking de los primeros 10 gruposaseguradores del mercado argentino. Los nuevostop ten concentran el 56,5 % del negocio.

GRUPOS ASEGURADORES

COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

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Cuatro grandes operacionescambiaron el posicionamientode los grupos líderes.

1 GRUPO LA CAJA

Accionistas: Generali (Italia), Los W (Argentina)Aseguradoras: Caja de Seguros, LaCaja ART, La Estrella Retiro, GeneraliPrimas anuales del grupo:$ 4.504.763.697 (a junio 2011)Participación de mercado: 10% (a junio 2011)

En sus orígenes fue una compañíaestatal, luego se privatizó, pero LaCaja supo mantener la fortaleza desu marca emblemática. La mayorcompañía del grupo es Caja de Se-guros, la primera aseguradora de ve-hículos y también la N° 1 de Vida Co-lectivo. La Caja ART es la segundaempresa del conglomerado, que seubica entre el quinto y sexto lugaren Riesgos del Trabajo. La Estrella

Retiro (que en sus orígenes habíapertenecido al Grupo Juncal) liderael ramo Retiro Colectivo. Generali, lacompañía italiana perteneciente alos principales accionistas del hol-

ding, completa la oferta con fuertepresencia en Incendio, Transporte yotros ramos.

2 GRUPO SANCOR SEGUROS

Accionistas: Entidad cooperativaAseguradoras: Prevención ART, Sancor SegurosPrimas anuales del grupo:$ 4.113.377.068 (a junio 2011)Participación de mercado: 9,14% (a junio 2011)

El grupo con matriz en Sunchalesfue creciendo con gran dinamismoen los últimos 10 años. Se convirtióen uno de los principales de segu-ros generales. En la década pasadacreó su brazo internacional, con ase-guradoras en Uruguay, Paraguay yBrasil. En la Argentina su compañía

n Gerardo Whertein, presidente de La Caja.

Prevención ART es la Nº 1 en Riesgosdel Trabajo. Sancor Seguros -dueñade una marca potente y de granarraigo- lidera varios ramos comoSeguros Agropecuarios, Combina-do Familiar e Integral, Salud y Acci-dentes Personales. Es una de las cin-co mayores aseguradoras de vehí-culos y una de las principales de In-cendio.

3 GRUPO FEDERACION PATRONAL

Accionistas: Fed. Patronal Cooperativa (99%), Madariaga (1%)Aseguradoras: Federación Patronal y Federación Patronal Retiro

Primas anuales del grupo:$ 2.793.045.003 (a junio 2011)Participación de mercado: 6,20 % (a junio 2011)

Rara avis del sector, Federación Pa-tronal pasó la época más convulsio-nada del seguro argentino (los años’90) como quien atraviesa las bra-sas sin quemarse. Emergió con unaenorme fuerza; transformó su natu-raleza jurídica de cooperativa a S.A.y en pocos años se posicionó comouna de las dos aseguradoras líderesdel mercado de Automóviles. Tam-

bién ocupa posiciones de liderazgoen los ramos RC y Combinado Fa-miliar e Integral. La fortaleza finan-ciera ha sido desde siempre una desus características sobresalientes:por volumen de inversiones es la Nº1 en Seguros Generales, con $ 3.363millones.

4 GRUPO QBE

Accionistas: QBE Insurance (Australia)Aseguradoras: La Buenos Aires, QBE ART, QBE RCPrimas anuales del grupo:

ESTRATEGAS | 85

n Néstor Abatidaga, CEO del grupo.

n Aquilino Madariaga, presidente.

$ 2.738.376.443 (a junio 2011)Participación de mercado: 6,08 % (a junio 2011)

En 2001, cuando la Argentina seprecipitaba a la crisis, el grupo aus-traliano QBE completó su instala-ción creando QBE ART. Desde en-tonces y gracias a la decisión estra-tégica de sus accionistas, no dejó decrecer en el país y de expandir susoperaciones en América Latina. Suúltima apuesta ha sido la comprade HSBC La Buenos Aires. Con estaadquisición, el grupo se ubica cuar-to en el mercado asegurador argen-tino. QBE ART tiene 96.000 empre-sas y 400.000 trabajadores asegura-dos. La Buenos Aires, por su parte, esla Nº 4 en Automóviles; la Nº 1 enTransporte de Mercadería y ocupaposiciones de liderazgo en ramoscomo Combinado, Otros Riesgos,Incendio y Robo.

5 GRUPO MAPFRE

Accionistas: Mapfre (España)Aseguradoras: Mapfre Argentina,Mapfre ART, Mapfre VidaPrimas anuales del grupo:$ 2.428.912.419 (a junio 2011)Participación de mercado: 5,39% (a junio 2011)

El grupo español se instaló en el pa-ís en 1986 coincidiendo con el ini-cio de su expansión internacional.

Además de su actividad asegurado-ra, es propietaria de Mapfre Re e Ibe-ro Asistencia y principal accionistade Cesvi. Mapfre Argentina tuvo unfuerte crecimiento a partir de 2002hasta ocupar el sexto lugar entre lasmayores compañías de seguros ge-nerales. Es la N° 1 en Incendio y Se-guro Técnico, y cuenta con posicio-nes de liderazgo en los principalesramos patrimoniales. Mapfre ART esla N° 5 en Riesgos del Trabajo. YMapfre Vida basa su principal acti-vidad en seguros colectivos y en elramo Accidentes Personales.

6 GRUPO SAN CRISTOBAL

Accionistas: Sociedad mutualAseguradoras: San Cristóbal, AsociartART, San Cristóbal RetiroPrimas anuales del grupo:$ 2.223.307.657 (a junio 2011)Participación de mercado: 4,94% (a junio 2011)

Entre los 10 mayores grupos asegu-radores del país, San Cristóbal es elN° 1 en Patrimonio Neto ($ 1.131 mi-llones a diciembre 2011). Creadohace más de 70 años, su compañíade seguros generales es una de lastres principales del ramo Automó-viles y ocupa posiciones destacadasen los ramos Combinado Familiar e

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COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

n Gonzalo Delger, country manager de QBE en Argentina.

n Diego Sobrini, presidente ejecutivo deMapfre Argentina.

n Eduardo Sangermano, gerente general.

Integral, Vida Colectivo y SegurosAgropecuarios. Asociart ART (con-trolada por San Cristóbal, que po-see el 69% de su capital accionario)es la N° 3 en Riesgos del Trabajo. Laaseguradora de Retiro del grupo esla N° 2 en Rentas Vitalicias y una delas principales en Retiro Individual.

7 GRUPO ASEGURADOR LA SEGUNDA

Accionistas: Entidad cooperativaAseguradoras: La Segunda CSL, La Segunda ART, La Segunda Personas, La Segunda RetiroPrimas anuales del grupo:$ 1.971.237.257 (a junio 2011)Participación de mercado: 4,38% (a junio 2011)

Con una trayectoria de 77 años, es

uno de los principales de la Argen-tina. Posee mil centros de atenciónpersonalizada en el país y más deun millón de asegurados. Las cua-tro empresas del grupo abarcan to-das las líneas del seguro. La Segun-da CSL ocupa un papel protagóni-co en los ramos Automóviles, Ries-gos Agropecuarios, Combinados eIncendio. Su ART tiene una carterade más de 60 mil empresas asegu-radas y 650 mil trabajadores cubier-tos. La Segunda Personas basa su ne-gocio en Accidentes Personales yVida Colectivo, mientras que La Se-gunda Retiro lidera a diciembre2011 el ramo Retiro Individual.

8 GRUPO BAPRO

Accionistas: Grupo Bapro (mayoritario). CNP Assurances: 10%

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n Alberto Grimaldi, gerente general.

de Provincia ART y 40% de ProvinciaVida. Caja Jubilaciones del Personal:40% de Provincia SegurosAseguradoras: Provincia Seguros,Provincia ART, Provincia VidaPrimas anuales del grupo:$ 1.827.750.277 (a junio 2011)Participación de mercado: 4,06% (a junio 2011)

La rama aseguradora del grupoBanco Provincia de Buenos Aires tie-ne su antecedente más antiguo en1961, pero la compañía ProvinciaSeguros fue creada en 1993. La ase-guradora se destaca como una delas 9 principales del ramo Automó-viles y ocupa posiciones de lideraz-go en Vida Colectivo y RiesgosAgropecuarios, entre otros. Su ARTes la N° 7 del mercado a diciembre2011. En Vida Individual, dondemantiene una antigua alianza conCNP Assurances (accionista de Pro-vincia Vida) es la N° 8 por volumende primas.

9 GRUPO SMG

Accionistas: Swiss Medical, SMG InvestmentAseguradoras: Liberty ART (adquirida), SMG Seguros, SMG ART,SMG Life, Instituto Salta Vida, SMGRetiroPrimas anuales del grupo:$ 1.570.388.016 (a junio 2011)Participación de mercado: 3,49% (a junio 2011)

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COMPAÑIAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

n Alberto Jorge Haure, presidente de Provincia Seguros.

LOS 10 MAYORES GRUPOS ASEGURADORESMedido por volumen de primas a junio de 2011

GRUPOS % PRIMAS PRIMAS PATRIMONIOEMITIDAS DEVENG. NETO

($) ($) ($)1 GRUPO LA CAJACAJA SEGUROS 6,36 2.863.276.583 2.739.490.854 459.234.428

LA CAJA ART 1,98 890.069.011 878.474.928 158.746.828

ESTRELLA RETIRO 1,03 462.426.991 97.860.359 132.440.401

GENERALI ARGENTINA 0,64 288.991.112 133.648.581 34.997.096

INSTITUTO MISIONES 0,00 0 (10.197) 6.028.350

LA CAJA RETIRO 0,00 0 (1.493.219) 7.274.369

TOTALES 10,00 4.504.763.697 3.847.971.306 798.721.4722 GRUPO SANCOR SEGUROSPREVENCION ART 4,88 2.197.264.069 1.737.220.018 272.036.796

SANCOR 4,26 1.916.112.999 1.268.676.993 670.518.274

TOTALES 9,14 4.113.377.068 3.005.897.011 942.555.0703 GRUPO FEDERACION PATRONALFEDERACION PATRONAL 6,20 2.792.706.426 2.473.867.885 482.971.091

FED. PATRONAL RETIRO 0,00 338.577 308.571 13.801.576

TOTALES 6,20 2.793.045.003 2.474.176.456 496.772.6674 GRUPO QBEHSBC SEGUROS 3,82 1.721.060.998 1.344.428.531 263.120.628

QBE ART 2,26 1.017.315.445 964.683.178 303.082.755

TOTALES 6,08 2.738.376.443 2.309.111.709 566.203.3835 GRUPO MAPFREMAPFRE ARGENTINA 2,69 1.213.380.985 1.047.117.018 273.656.438

MAPFRE ART 2,26 1.017.475.758 1.008.502.398 191.051.280

MAPFRE VIDA 0,44 198.055.676 165.560.748 34.901.842

TOTALES 5,39 2.428.912.419 2.221.180.164 499.609.5606 GRUPO SAN CRISTOBALSAN CRISTOBAL 2,74 1.235.173.966 1.128.384.092 674.730.344

ASOCIART ART 2,10 945.355.282 938.044.878 202.424.335

SAN CRISTOBAL RETIRO 0,10 42.778.409 (41.750.971) 103.545.258

TOTALES 4,94 2.223.307.657 2.024.677.999 980.699.9377 GRUPO LA SEGUNDASEGUNDA C.S.L. 2,38 1.072.700.160 910.013.743 462.981.096

LA SEGUNDA ART 1,75 788.878.528 781.241.238 149.077.306

SEGUNDA PERSONAS 0,18 79.710.425 66.439.548 24.392.981

SEGUNDA RETIRO 0,07 29.948.144 (2.265.071) 11.023.955

TOTALES 4,38 1.971.237.257 1.755.429.458 647.475.3388 GRUPO BAPROPROVINCIA 2,28 1.024.684.828 917.067.344 271.561.138

PROVINCIA ART 1,69 761.517.963 757.621.302 83.389.227

PROVINCIA VIDA 0,09 41.547.486 22.416.541 34.864.503

TOTALES 4,06 1.827.750.277 1.697.105.187 389.814.8689 GRUPO SMGLIBERTY ART 1,49 671.673.016 663.633.500 121.583.237

SMG SEGUROS 0,82 369.877.838 281.088.952 42.945.635

SMG ART 0,49 219.628.971 214.143.914 49.241.426

SMG LIFE 0,48 217.197.280 180.135.096 132.389.165

INSTITUTO SALTA VIDA 0,14 63.086.308 53.929.054 32.883.407

SMG RETIRO 0,06 28.924.603 (55.809.519) 77.685.120

TOTALES 3,49 1.570.388.016 1.337.120.997 456.727.99010 GRUPO ZURICHZURICH ARGENTINA 2,18 980.593.162 737.402.566 235.778.787

ZURICH LIFE 0,71 319.897.235 51.998.467 318.915.262

ZURICH RETIRO 0,00 0 (511.758) 9.085.346

TOTALES 2,89 1.300.490.397 788.889.275 563.779.395

Swiss Medical, creado en 1989, es unode los principales grupos empresa-rios del país: cuenta con 16 empre-sas de medicina, sanatorios y asegu-radoras, entre otras. De los top ten, hasido el grupo más dinámico en ma-teria de compras: ingresó al negocioasegurador en los años 2000 con laadquisición de St. Paul, en plena cri-sis nacional y cuando otros abando-naban el mercado. Posteriormentetomó el control de varias asegurado-

ras y este año dio un nuevo paso conLiberty Art, que lo ubica en el lote delas primeras seis ART. Su compañíaSMG Seguros actúa en un abanico deramos, pero con mayor preponde-rancia en Automóviles y RC.

10 GRUPO ZURICH

Accionistas: Zurich Financial Services (Suiza)Aseguradoras: Zurich Argentina, Zurich Life, Zurich RetiroPrimas anuales del grupo:$ 1.300.490.397 (a junio 2011)Participación de mercado: 2,89% (a junio 2011)

Fundado en 1872, el grupo suizo tie-ne operaciones en 170 países. En laArgentina se instaló hace más de 40años, con un fuerte crecimiento yconsolidación en los años 2000. En

el marco de la crisis de 2001/ 2002,cuando algunas compañías extran-jeras abandonaron el país, Zurichcontinuó invirtiendo en el mercadolocal con la compra de la cartera deING. Hoy, su compañía de riesgos pa-trimoniales, Zurich Argentina, es la N°8 del ramo Automotores (a diciem-bre 2011), la N° 6 en Incendio y unade las dos principales en Seguro Téc-nico. Zurich Life, por su parte, es la lí-der histórica de Vida Individual conuna cuota de mercado del 23%.

ESTRATEGAS | 89

En Claudio Belocopitt, presidente.

n Alcides Ricardes, vicepresidente.

Desde junio del año pasado,Rosana Ibarrart es gerentegeneral del Grupo Asegura-

dor Rivadavia, conglomerado com-puesto por Seguros Rivadavia y Mu-tual Rivadavia. La compañía de pa-trimoniales está entre las 20 com-pañías más grandes de la Argenti-na y sexta en el ranking del ramoAutomotores. A diciembre de 2011alcanzaba los 523,9 millones de pe-sos en primas, un patrimonio netode 242,8 millones, 608 empleadosdirectos, más de medio millón deasociados activos y 3.000 produc-tores asesores de seguros operan-do en todo el país.

La mutual, por su parte, seocupa exclusivamente de las pó-lizas del transporte urbano de pa-sajeros, con 19,4 millones de pe-sos en primas emitidas, 47,9 mi-llones de patrimonio y más de900 empresas aseguradas, tam-bién a diciembre 2011.

Ibarrart, contadora y docente enla Universidad Nacional de La Pla-ta, ingresó al Grupo en 1984 y hoycomanda esta mole con el objetivode consolidarla como referente enseguros de Automotores y, al mis-mo tiempo, incrementar su partici-pación en los restantes seguros pa-trimoniales.

Estrategas le hizo un extensoreportaje en el que revela en deta-lle la estrategia comercial de la ase-guradora y las preocupaciones decara a 2012.

-¿Cuáles han sido los principa-les desafíos que tuvo que afrontardesde que asumió el cargo de ge-rente general de la aseguradora?

-El gran desafío es consolidar-nos en la posición que hemos alcan-zado como referentes del mercadoen lo que tiene que ver con segu-ros de Automotores, incluyendo enesta consideración al transportepúblico de pasajeros, e incremen-tar nuestra participación en los res-

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5

“El mercado sigue creciendo, pero a un ritmo menor”Comanda el grupo asegurador al que pertenecen Seguros Rivadavia y MutualRivadavia. La compañía de patrimoniales está entre las 20 compañías más grandesde la Argentina y sexta en el ranking del ramo Automotores. A diciembre de 2011alcanzaba los 523,9 millones de pesos en primas, un patrimonio neto de 242,8millones, 608 empleados directos, más de 500 mil asociados activos y 3.000productores en todo el país. Con un 90 % de su producción concentrada enAutos, su estrategia comercial es consolidarse como referente del segmento y, al mismo tiempo, incrementar la participación en otros ramos.

ROSANA IBARRART, GERENTE GENERAL DEL GRUPO ASEGURADOR RIVADAVIA

n “Lo hecho en materia deimportaciones por el gobiernonacional nos llevaa especular con laposibilidad de unadesaceleración de la economía.”

tantes seguros patrimoniales. Paraello, se hace indispensable el cum-plimiento y constante revisión denuestros planes y programas técni-cos-comerciales y administrativos.

-¿Cómo analiza la economíaargentina para 2012?

-Antes de las elecciones, 2012 seproyectaba de una determinadamanera. Después de ellas, distintasdecisiones adoptadas por el gobier-no nacional hacen pensar en un es-cenario algo diferente. Por ejemplo,lo hecho en materia de importacio-nes nos lleva a especular con la po-sibilidad de una desaceleración dela economía; aunque, por otro lado,también se están tomando medidasa fin de que el consumo en generalno se vea disminuido.

-¿Cómo ve el mercado de se-guros argentino hoy y cuáles son

las perspectivas del negocio pa-ra este año?

-En 2011 los seguros patrimo-niales tuvieron un desarrollo favo-rable, impulsados por el crecimien-to sostenido de la economía do-méstica que se apoyó, fundamen-

talmente, en los excelentes nivelesde consumo alcanzados y en las ex-portaciones.

De confirmarse que la economíadesacelerará su ritmo de crecimien-to durante 2012, es lógico que ello

repercuta en todos los sectores, y elasegurador no será la excepción. Detodos modos, por el momento, elmercado sigue creciendo, aunquea un ritmo menor que el registradoel año pasado.

-¿Qué le preocupa de cara a lospróximos meses?

-Al incrementarse la produc-ción, aumentan concomitante-mente los siniestros y los reclamos.Estos no sólo crecen en cantidad, si-no también en sus costos asociadosen forma sostenida por el efecto in-flacionario, con una diferencia detiempo significativa respecto de losaumentos de tarifa que se puedanrealizar, erosionando peligrosa-mente la ecuación técnica.

En tal sentido, la judicialidad delsector constituye hoy un tema pre-ocupante. La cantidad de reclamos

ESTRATEGAS | 91

Durante 2012, seguiremostrabajando en lograr cambios en nuestra composición de cartera, con el lanzamientode nuevos productos. ”“

que ingresan directamente, sin pa-sar por la faz administrativa, y laaplicación en algunas jurisdiccio-nes de tasas muy elevadas para laactualización de los valores, repre-sentan algunas de las dificultadescon las que nos encontramos.

Además, los montos de senten-cia cuentan intrínsecamente conuna actualización en virtud de la va-loración de los daños, principal-mente los personales (valor delpunto de incapacidad), observán-dose una gran disparidad en losajustes hasta dentro de una misma

jurisdicción. Este hecho dificulta laadecuada mensura de la tarifa delos riesgos. Además, el aumento delfraude es otro tema que no debe-mos perder de vista.

-¿Cómo manejan la inflaciónen la estructura tarifaria?

-Tratamos de acompañar la in-flación, pero siempre que vivimosprocesos inflacionarios nos ha pa-sado de ir por detrás de ella. En re-lación a este tema, hasta el momen-to, venimos haciendo revisiones denuestras tarifas tres veces al año.

-¿Cómo cerró su compañía elbalance a diciembre 2011 encuanto a los principales indica-dores?

-Cerramos el semestre con unresultado final positivo de 27,5 mi-llones de pesos en términos nomi-nales, gracias a un muy importanteresultado financiero positivo, queduplicó el resultado técnico nega-tivo. Los resultados técnicos nega-tivos de la actividad se compensancon los resultados financieros posi-tivos, pero hay que tener en cuen-ta que en períodos inflacionarios re-sulta aún más difícil conseguir re-sultados técnicos positivos.

-A junio 2011, la producciónde Seguros Rivadavia fue de

761,1 millones de pesos. ¿Cuál esel objetivo de crecimiento plan-teado para el ejercicio en curso?

-El objetivo de crecimiento estáenfocado a alcanzar los 1.000 millo-nes de pesos de producción. A fe-brero de este año, restando todavíacuatro meses para el cierre del pre-sente ejercicio, hemos obtenido pri-mas por 710 millones de pesos y unaexpansión en cantidad de pólizasdel 23 por ciento en comparación almismo período del año anterior.

-La compañía concentra másdel 90 por ciento de su produc-ción (702,4 millones) en el ramoAutomotores. El resultado técni-co a junio 2011 arrojó una leve

pérdida de 32,6 millones y un re-sultado final positivo de 52 millo-nes. ¿Es posible obtener resulta-dos técnicos positivos con unaconcentración tan alta de la pro-ducción en Autos?

-Desde el punto de vista técni-co, el negocio sólo podría ser másrentable atacando las primas y/o lossiniestros. Por el lado de las primas,con adecuación de tarifas (la infla-ción no contribuye), revisando losperfiles de cartera y con una distri-bución más nivelada del riesgo. Essabido que, cuando uno sale a com-petir sobre algunos productos, es-tas tarifas no se pueden sostener.Por el lado de los siniestros, es per-manente la preocupación de lascompañías en la baja de todos loscostos asociados y, en función deello, siempre estamos trabajando yrevisando nuestra gestión.

-¿Cómo manejan la exigenciade resultado técnico positivo dela resolución 32.080 de la Supe-rintendencia de Seguros?

-Por ser una cooperativa, tene-mos la posibilidad de la incorpora-ción de la cuota de capital.

-¿En 2012 van a continuar conla actual composición de carterao harán cambios?

-De un tiempo a esta parte ve-nimos desarrollando diversos pro-ductos de Otros Ramos, tanto en lalínea de seguros para personas co-mo para empresas. Hoy nuestrosproductores asesores pueden coti-zar y emitir online una amplia ga-ma de este tipo de seguros. No obs-tante, si bien en nuestra empresa latasa de crecimiento de Otros Ramosha mejorado notoriamente, la mis-ma no logra compensar el incre-mento registrado en Automotores.En este sentido, el récord de ventasque ha experimentado la industriaautomotriz y su mayor demandaasociada de seguros fueron amplia-mente capitalizados por nuestrafuerza de ventas.

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5

n “Nuestro objetivo es alcanzar los 1.000 millones de pesos de producción al cierre del ejercicio.”

Por eso, durante 2012 seguire-mos trabajando denodadamente enlograr cambios en nuestra composi-ción de cartera, atendiendo las ne-cesidades de nuestros asegurados,con el lanzamiento de nuevos pro-ductos y la mejora en la penetraciónen el mercado de los existentes.

-¿Qué nuevos nichos de nego-cios están evaluando?

-Estamos trabajando en el desa-rrollo de un nuevo producto de Vi-da Individual sin ahorro. Creemosque se trata de un producto nobley, a su vez, demandado por los ase-gurados a través de nuestros cana-les de venta. La idea es nutrir nues-tra oferta comercial con dos nuevasalternativas. Por un lado, un pro-ducto sencillo, con capitales pe-

queños y cobertura básica, para co-mercializarlo junto a la póliza de Au-tomotores. Por otro lado, un pro-ducto con flexibilidad de capitalesasegurados que permita suscribircoberturas básicas (muerte e inca-pacidad) y otras adicionales (trans-plante de órganos, indemnizaciónanticipada por enfermedades ter-

minales, etc.) según las necesidadesde nuestros asegurados.

Además, estamos trabajandosobre el ramo Responsabilidad Ci-vil, adaptando las variantes ofreci-das a los requerimientos de nues-tros asegurados y del mercado, fle-

xibilizando nuestras pautas y mejo-rando la suscripción.

-Datos de CESVI Argentina in-dican una suba en el robo de ve-hículos. ¿Hay señales de alerta eneste tema para 2012?

-Los robos de unidades al cierredel ejercicio 2010/2011 fueron un15 por ciento más que el año ante-rior y con una frecuencia que dis-minuyó de 18,6 a 16,7 unidades ro-badas cada 1.000 vehículos ex-puestos a riesgo. Del mismo modo,en lo que va de este ejercicio, la fre-cuencia de los robos se redujo a14,6 unidades cada 1.000 vehícu-los expuestos a riesgo.

-Los juicios y mediaciones delsector asegurador quebraron labarrera de los 300 mil expedien-tes. ¿Cómo está manejando lacompañía su cartera de juicios,que a septiembre 2011 fue de4.217 expedientes?

-Estamos trabajando desde dis-tintos ángulos. Por ejemplo, en laatención de los lesionados en un ac-cidente de tránsito, tratando de lo-grar un rápido acercamiento, mejo-rando nuestras vías de comunica-ción y tendiendo siempre a la aten-ción personalizada. También traba-jamos en la contención de los dam-nificados a través de la interrelaciónentre nuestros equipos de trabajoy con prestadores que cumplan conlos parámetros de calidad exigidos.

Por otro lado, tomamos la inicia-tiva en la generación de accionespreventivas sobre las diferentesetapas del negocio, como la educa-ción en seguridad vial y prevenciónde accidentes, la activa participa-ción en sistemas de compensaciónde siniestros como el CLEAS, y la lu-cha contra el fraude.

También intensificamos la polí-tica transaccional de demandas,tanto antes de su respuesta comoen la primera etapa previa a su aper-tura a prueba, ejerciendo un estric-to control y seguimiento de las cau-sas judiciales en trámite, a través deun equipo jurídico altamente espe-cializado.

-¿Cuáles son los resultadosobtenidos por la compañía en elClearing Asegurador?

-Para nosotros el sistema CLEASimplica un cambio de paradigmarespecto de la forma de atender lossiniestros y un servicio diferencia-dor para nuestros asegurados. Através del CLEAS, cada aseguradoinvolucrado en un siniestro de trán-sito con daños materiales, del queno es responsable, y que reúne losrequisitos actualmente vigentes esatendido y resarcido por su propiaaseguradora, sin necesidad deefectuar el reclamo en la empresadonde se encuentra amparado elasegurado responsable. Luego, en-tre las aseguradoras intervinientes,se establece un sistema de com-pensación, a través del pago de unmódulo, que se va actualizandocon el tiempo.

Mediante este mecanismo, delque participamos junto con otrasaseguradoras líderes del mercado,se garantiza al asegurado una repa-ración adecuada y rápida, y una no-toria reducción de los reclamos, me-diaciones y juicios. Nosotros veni-mos registrando una conflictividadde tan sólo el 2,32 por ciento en loscasos atendidos por CLEAS, mien-tras que, si miramos las denuncias

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5

El récord de ventas de laindustria automotriz en 2011 fueampliamente capitalizado pornuestra fuerza de ventas.”“

n “En lo que va de este ejercicio, la frecuencia de los robos se redujo a 14,6 unidades cada 1.000 vehículosexpuestos a riesgo.”

que cumplían con los requisitos delsistema pero cuyos siniestros ocu-rrieron con aseguradoras colegasque todavía se encuentran fuera delmismo, el índice asciende al 23,70por ciento. La reducción del conflic-to de los casos que entran por CLE-AS, respecto de los que no lo hacen,está en el orden del 90 por ciento.

-La Superintendencia rees-tructuró la póliza de Autos y es-tableció la Póliza Única. ¿Cuál essu opinión?

-Nos parece que es una medidasana y, por ende, que le hace bienal mercado. La Superintendenciafue atendiendo y acompañando lasdificultades que las compañías fue-ron presentando y eso es positivo.En lo particular, no tuvimos mayo-res problemas. En estos momentos,en los cuales se inicia la implemen-tación del sistema de póliza digital,veremos con qué nos encontramos.En lo referente al transporte públi-co de pasajeros, estamos trabajan-do junto con el órgano de controlpara definir las condiciones y ponerel sistema operativo más adelante.

-En 2011 explotó la venta de

autos 0km. El año finalizó con 850mil unidades nuevas vendidas.¿Qué perspectivas ve para 2012?

-La industria automotriz no esajena a la suerte que corran tantola economía internacional como ladoméstica. Si bien para este año no

se espera, en principio, un boom deventas como en 2011, de acuerdocon estimaciones privadas se prevéque la industria crecerá el doble delPBI. En los últimos años, el sector hasido uno de los impulsores de laeconomía. Por ello, su comporta-miento para el año en curso estarásin dudas muy relacionado a las po-líticas que implemente el Gobiernopara continuar apoyando el consu-mo interno.

-¿Cuáles son las prioridadesestratégicas de la compañía paraeste año?

-Como comenté, estamos traba-jando en el desarrollo de otros ra-mos con el objetivo puesto en que,dentro de unos años, nuestrosclientes puedan percibirnos comoreferentes del mercado. Al mismotiempo, no abandonamos la estra-tegia de consolidar nuestro posicio-namiento en el mercado de Auto-motores. Continuamos, además,con nuestra política de revisiónconstante del tratamiento de los si-niestros en pos de evitar que lle-guen a la instancia judicial. Por otrolado, el crecimiento experimentadoen los últimos ejercicios nos obligaa pensar en acciones de capacita-ción para nuestros recursos huma-nos. También siempre estamospensando en la aplicación y apro-vechamiento activo de la tecnolo-gía orientada al negocio.

-¿Registran problemas para elpago de reaseguros?

-Hasta el momento no hemosrealizado pagos de reaseguros, pe-ro sabemos de otras aseguradorascolegas a las que se les han presen-tado algunos inconvenientes almomento de abonar, que les oca-sionaron demoras en los pagos porlas restricciones del Banco Central.

-¿Cuál es su opinión sobre elnuevo régimen de reaseguros ycómo se manejarán?

-Habrá que esperar la evoluciónque vaya teniendo. La Superinten-dencia deberá prestar especialatención al tema para ir acompa-ñándola. Respecto de nuestro Gru-po, somos parte de Stop Loss Bure-au de Reaseguros SA. Integramos eldirectorio desde su nacimiento.Además, hace muy poco tiempofirmamos el contrato constitutivode Reaseguradores Argentinos SA,junto con otras empresas de laAsociación Argentina de Coopera-tivas y Mutualidades de Seguros(AACMS).

Eliana Carelli

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5

E

Estamos trabajando en un producto de Vida Individual y mejorando nuestras pautasde suscripción en RC. ”“

n “Intensificamos la política transaccional de demandas, ejerciendo un estrictocontrol y seguimiento de las causas judiciales en trámite.”

L iberty Seguros se incorpora a CLEAS (Clearing Ase-gurador), el sistema de compensación de sinies-tros entre compañías desarrollado por CESVI Ar-

gentina, mediante el cual se reducen los plazos de re-solución del siniestro.

El sistema lleva más de cuatro años funcionando yse atendieron más de 250.000 siniestros, con el 94% delos autos reparados y una baja en la cantidad de jui-

cios y mediaciones del 90%, según datos del clearing.El tiempo de resolución del trámite se redujo de los casi45 días del sistema tradicional a sólo cinco días en pro-medio. Además, en el 59% de los casos la aceptaciónde responsabilidad se realizó en el mismo día de ingre-so del siniestro a la plataforma.

Dentro de los beneficios del sistema, se destacan:comodidad y ahorro de tiempo para el asegurado, ve-locidad de respuesta (es hasta ocho veces más rápidaque en el sistema tradicional, donde responde la com-pañía de un tercero), personalización y promoción dela reparación segura de los vehículos en talleres espe-cializados, entre otros.

SERVICIO.“Ingresar a CLEAS nos dará la posibilidad debrindarles servicio directamente a nuestros propios ase-gurados, quienes nos eligieron; vamos a poder ayudar-los a superar rápidamente el mal momento que gene-ra ser protagonista de un siniestro. En nuestra compa-

ñía, trabajamos para hacer la diferencia a través del ser-vicio. A eso apuntamos con la certificación de normasISO que logramos en nuestro Centro de Contacto y ob-tendremos muy pronto para el área de Siniestros. Unir-nos a CLEAS refuerza el objetivo de alcanzar la excelen-cia”, dice Susana Agustín, presidente de Liberty Seguros.

Por su parte, Fabián Pons, gerente general de CESVIArgentina, agrega: “La implementación de este sistemamodifica radicalmente el servicio que prestan las com-pañías de seguro a sus asegurados. Creemos que, a par-tir de las ventajas y beneficios que implica, en el futuroserá todo el sector el que funcione de esta manera”.

Liberty es la décima integrante de CLEASLa aseguradora ingresa al Sistema de Compensación de Siniestrosdesarrollado por CESVI Argentina.

COMPENSACION DE SINIESTROS

100 | ESTRATEGAS

COMPAÑIAS

n Susana Agustín: “Ingresar a CLEAS nos dará la posibilidadde ayudar a nuestros asegurados a superar el mal momentoque genera ser protagonista de un siniestro”.

LOS 10 DEL CLEAS

INTEGRANTES PRIMAS RAMO VEHICULOS

AUTOS EXPUESTOS

(JUN. 2011 EN $) (JUN. 2011 EN $)

SAN CRISTOBAL 933.828.986 460.855

HSBC SEGUROS 930.900.552 306.498

SANCOR 796.314.035 448.053

SEGUNDA C.S.L. 754.388.289 459.334

BERNARDINO RIVADAVIA 702.480.139 506.367

MAPFRE ARGENTINA 495.177.258 246.448

COMERCIO 345.524.783 169.211

ALLIANZ ARGENTINA 299.588.371 84.768

LIBERTY 198.972.714 87.778

RIO URUGUAY 150.974.136 116.257

TOTALES 5.608.149.263 2.885.569

% DEL TOTAL DEL RAMO 35,47 % 36 % E

El gobierno de la provincia de Buenos Aires presentó oficialmenteel Registro Único de Vehículos Secuestrados.

Se trata de un software concebido para mejorar la eficienciade los depósitos de vehículos, autopartes y chatarras, permitiendola gestión de la base de datos. Este sistema de Registro Único deVehículos Secuestrados da a la policía de la Provincia unaherramienta práctica para prevenir el robo de autos, segúnindicaron los funcionarios oficiales bonaerenses durante ellanzamiento del aplicativo Módulo de Pedido Vehicular que serealizó en La Plata.

Luego de la presentación oficial, profesionales informáticosdictaron la capacitación correspondiente para los integrantes delCentro de Operaciones Policiales, quienes serán los encargadosde utilizar esta nueva herramienta.

PROVINCIA DE BUENOS AIRES

Registro único de vehículos secuestrados

102 | ESTRATEGAS

Araíz de las reformas introducidas porla ley 26.361 a la ley de Defensa delConsumidor 24.240 (LDC), el artícu-

lo 50 ha establecido un plazo de prescrip-ción de tres años, para aquellos asuntos re-glamentados por dicha normativa.

En tal sentido, el mismo estipula que:“Las acciones judiciales, las administrativas ylas sanciones emergentes de la presente leyprescribirán en el término de tres años. Cuan-do por otras leyes generales o especiales se fi-jen plazos de prescripción distintos del esta-blecido precedentemente, se estará al más fa-vorable al consumidor o usuario...”.

En contraposición, la ley de Seguros17.418 (LS) en su artículo 58 estipula: “Lasacciones fundadas en el contrato de seguroprescriben en el plazo de un año, computa-do desde que la correspondiente obligaciónes exigible”.

Ante dicho panorama y tal como era deprever, el plazo trienal, al resultar más be-neficioso que el anual estipulado por la LS,comenzó, con el transcurso de tiempo, a ha-cerse extensivo a asuntos que, de algunamanera, excedían estrictamente la materiadel consumidor. De este modo, tuvieron lu-gar diversos pronunciamientos judicialesen los que se estableció la aplicación de di-

cho plazo en materia de Seguros, aunqueel criterio no es uniforme.

En virtud de lo anteriormente plantea-do, y considerando que el artículo 50 de laLDC hace referencia a la aplicación del pla-zo “más favorable al consumidor o usuario”,se han generado dos corrientes profunda-mente marcadas que se encuentran en pug-na hoy en día.

Por un lado, se encuentran aquellos queentienden que el plazo de prescripción trie-nal amplía y/o directamente deroga el pla-zo anual previsto por la LS, por considerarque debe aplicarse la interpretación más fa-vorable al consumidor, máxime, por tratar-se la LDC de una normativa de Orden Públi-co. En tal sentido, se sitúa al asegurado enuna postura de consumidor, a fin de arribara tal conclusión, soslayando el hecho de quela LS ha sido creada, específicamente, parareglar las situaciones que tengan su origenen el Contrato de Seguro.

Por el otro, la vertiente que prioriza elplazo de prescripción anual basa sus funda-mentos en el hecho de que dicho plazo seencuentra estipulado por una ley especial,específicamente creada a fin de reglar elContrato de Seguros, por lo que no existefundamento alguno para apartarse de lo es-tipulado por dicha normativa.

De esta manera, y en concordancia condicha línea de pensamiento, considera-mos que la LS no puede verse reemplaza-da ni desplazada por una ley general, co-mo es la LDC.

Ello es así ya que, tal como surge del ar-tículo 58 de la LS, el plazo de prescripciónanual se aplicará a las “acciones fundadas enel contrato de seguro”, por lo que resulta, atodas luces clarísimo, que en el ámbito delSeguro no existe otro plazo de prescripciónque el anual.

Por ende, no corresponde la aplicaciónde la tesis que entiende derogado al art. 58de la ley de Seguros. Dado que, de lo con-trario, todas las leyes especiales que de al-guna manera se vincularan a relaciones deconsumo devendrían abstractas y, con eltiempo, caerían en desuso.

Sin perjuicio de vislumbrar que las teo-rías continuarán enriqueciendo y amplian-

Dos líneas en pugnaDiversas sentencias están haciendo lugar al plazo de prescripción trienal que fija la leyde Defensa del Consumidor. Otras mantienenel plazo anual de la ley de Seguros conargumentos sólidos y contundentes. Hoyimpera un confuso panorama que, para los autores, continuará en el corto plazo.

LA PRESCRIPCION EN EL CONTRATO DE SEGUROS

TEMAS JUDICIALES 1 | 2

Escriben Martín G. Argañaraz Luque y Julieta Juanmgal@allendebrea.com.arjj@allendebrea.com.ar

La ley de Segurosno puede versereemplazada nidesplazada poruna ley general,como es la ley de Defensa del Consumidor.

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do sus argumentos, los cuales se sustenta-rán, en ambos sentidos, con diversos pro-nunciamientos judiciales y opiniones doc-trinarias, lo cierto es que un cambio rotun-do no será viable, al menos a corto plazo.

DEBATE. En tal sentido, advertimos, in-cluso por parte de la Superintendencia,una tendencia a eliminar de los distintosplanes presentados para su aprobación,la mención al plazo de prescripciónanual. No obstante ello, y como unamuestra clara del confuso panorama queimpera en la materia, al menos por el mo-mento, no se ha hecho especial referen-cia a la aplicación del plazo trienal, es de-cir, el tema ha quedado, por el momen-to, sin decisión firme.

A ello debe sumarse el hecho de que, sin

perjuicio de que hemos tomado conoci-miento de diversas sentencias que hacenlugar al plazo trienal que han resultadocompletamente innovadoras, lo cierto esque tantas otras han mantenido el plazo dela ley de Seguros con argumentos sólidos ycontundentes.

Esto es así habida cuenta que, aceptarque una ley general posterior pueda modi-ficar una ley especial anterior, implicaría, enalgún sentido, rever diversidad de situacio-nes y normativas que hoy en día no soncuestionadas, con lo cual el impacto podríaser aún mayor que el esperado.

Es por lo expuesto que, a fin de evitaruna utilización indiscriminada y forzada dela normativa de defensa del consumidor,deberá otorgarse a la misma una aplicaciónrestrictiva, relegada a aquellos casos que noencuentren regulación específica a travésde otra ley.

No obstante, consideramos que el deba-te reseñado precedentemente, resultaráenriquecedor a fin de lograr un panoramamás claro y llegar a establecer los lineamien-tos generales a aplicar en materia de Segu-ros y, a su vez, en materia de Defensa delConsumidor. Se trata de un debate que noserá resuelto a corto plazo y respecto delcual, aún hay mucho por debatir.

Martín Argañaraz es abogado, socio del estudio Allende& Brea, especialista en seguros, reaseguros y arbitraje.Julieta Juan, coautora del artículo, es abogada del mis-mo estudio. www.allendebrea.com.

TEMAS JUDICIALES 1 | 2

El gobierno de Río Negro denun-ció ante la Justicia la presunta

comisión de delitos con fondos dela empresa estatal Horizonte Segu-ros por parte de la anterior conduc-ción. Se denunciaron maniobras de“lavado de dinero y triangulaciónde fondos con inmuebles”.

Según el secretario de EstadoGeneral, Julián Goinhex, “analizan-

do las inscripciones contables de lacompañía, hemos detectado ma-niobras que indican la existencia delavado de dinero”.

Goinhex señaló que el supues-to lavado de activos se hacía a tra-vés de una reaseguradora con do-micilio en las Islas Bermudas.

“Quedó establecido que la re-aseguradora, que gozaba de un

trato preferencial a la hora de latransferencia en tiempo y formade los fondos de Horizonte, teníadomicilio legal en las Islas Bermu-das y contaba con un broker ope-rador en Estados Unidos. Esto esuna clara muestra de cómo se la-vaba el dinero y cómo se lo lleva-ban hacia paraísos fiscales”, dijo elsecretario.

Una denuncia involucra a Horizonte Seguros

Advertimos una tendencia de laSuperintendencia de Seguros de eliminarde los planes presentados para su aprobación, la mención al plazo de prescripción anual.

E

La economía argentina se en-frenta a un presente desafian-te y con más de una luz de alar-

ma para el corto plazo. La industriabancaria, una de las más dinámicasen los últimos años y atada comopocas no sólo a la marcha “real” dela economía sino también a las ex-pectativas y sensaciones de susclientes, tendrá que poner sus es-trategias bajo la lupa para manio-brar sobre un frente de tormenta.

Los bancos en su conjunto ce-rraron un 2011 con una expansiónde casi el 50% de acuerdo con losdatos del Banco Central de la Repú-blica Argentina (BCRA). El financia-miento al sector privado creció46,2%, los depósitos acumularon27,5% de aumento y los niveles demorosidad de la cartera se mantu-vieron bajos, en menos del 1,5%. Elpatrimonio neto del sistema finan-ciero consolidado acumuló un in-cremento de 21,8% en 2011, que senutrió principalmente de las ga-nancias contables, según el BCRA.

Tan buenos registros de creci-miento serán al menos difíciles desostener en un año en que la eco-nomía en su conjunto va a desace-lerarse. Como ya adelantó Estrate-gas en su última edición, para elcorto plazo no se espera que losbancos puedan repetir ratios comolos de 2011 y la expectativa comúnentre analistas del sector apuntan aun avance en torno al 25%, que es-taría en línea con lo proyectado en

el Programa Monetario por el BCRApara este año.

Sin embargo, en un mercadoque sigue dando buenas oportuni-dades para quienes sepan aprove-charlas, ¿por dónde pasaran los dri-vers de la industria? Diferenciarse,y apuntar directamente a satisfacera cada cliente o segmento de clien-tes en forma particular. Al menosesa es una de las pautas que dejópicando Hernán Carrascal, GBS Ban-king Industry Solution Leader deIBM, un experto en diagnosticar yacompañar desde la tecnología los

desafíos a los que deben enfrentar-se las entidades financieras.

“Actualmente, los bancos se de-ben adaptar a los cambios de la Ge-neración Y, que viene a romper unesquema donde el banco ofrecíaservicios que consideraba necesa-rios para los usuarios”, explicó Ca-rrascal durante una entrevista conEstrategas después de su presen-tación en el Software Solution Fo-rum 2012. “Ahora el cliente quiereservicios más personalizados. Ad-quiere sólo lo que quiere y cómoquiere, por eso es importante cam-biar el punto de vista de atención,para cumplir con esa demanda”,puntualizó el ejecutivo.

La “generación Y” comprende alas personas que nacieron entre1982 y 1994, es decir quienes aho-ra promedian los 30 años y estánen plena etapa de desarrollo pro-fesional y económico. ¿Qué carac-terizó a la época en la quenacieron, qué los marcó y por quése diferencian tanto en la forma deencarar la vida de la generación desus padres, aquellos que el market-ing define como “generación X”?“Durante los 80 y los 90, laeconomía, la tecnología, la aten-ción de la salud, los avances e in-cluso las condiciones económicasen todo el mundo estaban crecien-do rápidamente”, explica la enci-clopedia online Wikipedia. “Estándispuestos a hacer cualquier cosa,aceptan nuevos retos y hacenfrente a los cambios de trabajo ytambién personales de forma ágil”,describe. Este es el perfil de la fran-ja de clientes que hoy está en elcentro de la escena. Menuda tareaconformarlos y darles un servicioacorde a su dominio de la tecnolo-gía, y la velocidad a la que preten-den resolver cada situación que seles plantea.

La situación actual del sistemafinanciero a escala global, según lasituación que describe Carrascal, es

El que pega primero pega dos vecesEntidades más ágiles y con una propuesta casi“taylor made” para cada cliente es la tendenciaque viene. Los bancos argentinos van adaptándosepoco a poco a esta forma de encarar el negocio. La “generación Y” es la que marca el ritmo.

MARKETING

BANCOS 1 | 2 | 3

106 | ESTRATEGAS

la de “un mercado queaún no se ha recuperadode la fuerte crisis por laque atravesó, con gobier-nos que supervisan másel sistema financiero y re-gulaciones más estrictas”.Además, avanza, “se su-man al negocio financie-ro competidores no bancarios, haytoda una nueva generación declientes que tienen demandas con-cretas que tienen que ver funda-mentalmente con transparencia,variedad de oferta y múltiples ca-nales para operar”.

La buena noticia es que la bajabancarización que aún persiste enla Argentina, a pesar de los avancesimportantes de los últimos años, de-ja un campo enorme para crecer yganar clientes. “Estimamos que lo-calmente el 70% de los adultos ac-

tivos no utiliza servicios financieros”,cuantificó el especialista de IBM.

ATRAPAR LA LIEBRE. Para to-mar ventaja, la rapidez de reflejoses clave. Los que tomen la pole po-sition serán aquellos que, ademásde detectar antes que la competen-cia las nuevas necesidades de pro-ductos y soluciones bancarias, lo-gren implementarlas velozmente,lo que en marketing se denominaTime to Market, que es valorar la im-portancia de reducir el tiempo a la

hora de lanzar un produc-to al mercado.

En términos más po-pulares, es algo así comoel que pega primero pegados veces, una máximaque ningún hombre denegocios debería olvidar.Además, controlar los

costos operativos y poseer tec-nologías flexibles son otros dos pi-lares fundamentales para abrirseun espacio más amplio entre losclientes bancarios.

“Lo más importante a la hora decentrar la empresa en el cliente escontar con información de nuestrosusuarios”, enfatizó en ese sentido Ca-rrascal. “Tener información de valorpara conocerlos, saber lo qué quie-ren, cómo lo quieren, dónde y cuán-do. Para eso, la tecnología es una granherramienta, ya que a través de so-

ESTRATEGAS | 107

n Carrascal: “Ahora el cliente adquiere sólo lo que quiere y cómo quiere”.

luciones de Business Analytics andOptimizations es posible capturaresos datos, organizarlos y tomar de-cisiones en consecuencia”, explicó.

En esta nueva carrera por solidi-ficar la relación con los clientes, losque ganan son los bancos que“construyen estrategias multicana-les, basadas en “qué”, “cuándo” y “có-mo” los clientes eligen interactuarcon el banco, utilizan los medios so-ciales para construir confianza y lo-gran así generar una experiencia deusuario superior a la de la compe-tencia”, puntualizó el experto entecnología aplicada al sector de ser-vicios financieros.

El Time to Market está de moda,es lo que viene en materia de rela-ción con los usuarios y se multipli-can los especialistas en marketingque en distintos ámbitos abordan eltema. Recientemente Marcela Seg-giaro, directora de RVO Marketing,con un master en Administración deNegocios de la Universidad Politéc-nica de Valencia, puso en blanco so-bre negro la situación a la que se en-frentan los bancos a través de Ma-teriaBiz, la comunidad online in-tegrada por personas vinculadas dediferentes modos al mundo de los

negocios. “Si somos los primeros enllegar al mercado con nuestros pro-ductos y promociones, ganaremosuna ventaja sobre la competencia.De esto se trata el time to market;sin embargo, esto es algo muchomás sencillo de decir que de hacer”,aclaró. “Convertirse en líder en timeto market implica mejorar notable-mente los tiempos de respuesta. Y,para esto, se necesita un profundoconocimiento de los procesos inter-

nos que intervienen en el arma-do de una campaña comercial.Sin esto, las mejores ideasquedarán empantanadas en lasconfusiones y la burocracia de laorganización, perdiendo tiempovalioso que seguramente seráaprovechado por la competenciaen la carrera hacia el mercado.”

LA AVANZADA LOCAL. ¿Qué es-

tá pasando localmente con esta ten-dencia? “Algunos bancos en la Ar-gentina están trabajando en esto decentrarse en el cliente, tener más in-formación de ellos, pero aún es unapequeña parte. Por ahora son las en-tidades bancarias de primera línealas más activas”, apuntó Carrascal,sin dar detalles ni nombres de lasentidades mejor posicionadas.

Así, se van subiendo a las nue-vas tendencias de a poco, al tiem-po que van digiriendo regulacionesy cambios en algunas reglas de jue-go, nuevos pronósticos para la mar-cha de la economía y regulacionesen el mercado cambiario. Es que, enla Argentina, resulta difícil paracualquier empresario centrarse só-lo en cómo mejorar su Core Busi-ness, ya que a diario son muchas lassituaciones exógenas al negocio ensí que les toca pilotear y procesar.

“Desde el punto de vista de latecnología, los bancos están intere-sados en aumentar la flexibilidad yadaptabilidad para responder rápi-damente a las demandas de usua-rios. Además se están enfocando enlos cambios de negocio que provo-ca el auge del social business, yaque se trata de usuarios más cerca-nos y activos, con quienes es nece-sario estar en contacto y dialogar”,definió el ejecutivo de IBM.

“El desafío de los bancos a me-diano plazo es contar con sistemaságiles y flexibles que respondan alos tiempos de mercado actual,mostrando una integración de ries-go, cumplimiento regulatorio y re-ducción de costos de operaciones.”“Es una tendencia fuerte y eviden-te, por lo que algunos bancos estáncomenzando a trabajar en este sen-tido. La mayoría están enfocados enrecuperar la confiabilidad para lue-go aprovechar al máximo estaoportunidad y ser proactivos”, fina-lizó Hernán Carrascal.

Mónica Fernández

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BANCOS 1 | 2 | 3

Cuatro claves para ser un líder en la industria

1. Crear una empresa centrada en el cliente.2. Aumentar la flexibilidad y optimizar las operaciones.3. Impulsar la innovación gestionando los costos.4. Optimizar la gestión del riesgo empresarial.Fuente: IBM.

Situación mundial de los bancos

1. El sistema financiero mundial no se ha recuperado.2. Los gobiernos supervisan más el sistema financiero, junto con regulaciones

más estrictas. 3. Hay más competidores no bancarios. 4. Nuevas generaciones de clientes y nuevas necesidades y exigencias. 5. Los bancos deben recuperar la confianza de sus clientes, contrapartes, reguladores

y gobiernos. 6. Los clientes demandan transparencia, variedad de oferta y múltiples canales.Fuente: Estrategas en base a datos de IBM.

E

Estimamos quelocalmente el 70% de losadultos activos no utilizaservicios financieros.

(Hernán Carrascal, de IBM)”“

Escribe Juan Pablo Ricouncoach.org@gmail.com

La negociación pro-fesional de un si-niestro involucra

un proceso conversacio-nal en el que se suceden pedidos,ofertas, argumentaciones, contraargumentaciones, declinaciones,aceptaciones, reclamos, etc. Desdeel punto de vista de su desarrollotemporal, puede ser dividido encuatro fases.

Publicamos aquí los desafíosclave que presentan cada una de es-tas fases, así como tips y herramien-tas para superarlos.

LA PREPARACION. Primera fase.La preparación es un aspecto clavede toda negociación. Dedicar untiempo para identificar intereses(propios y de la otra parte), fijar ob-jetivos, plantear escenarios, cons-truir un plan B y diseñar argumen-tos y contra argumentos, es lo quedistingue a un negociador profesio-nal de otro amateur.

Ir a negociar sin tener en claroqué es lo que quiero, cuáles son lasexpectativas de mi mandante (jefe/ cliente), qué es lo que puede es-tar queriendo y necesitando la otraparte, cuáles son mis alternativas sino llego a un acuerdo, cómo meconviene plantear argumental-mente la negociación y cuáles pue-

den ser los contra argumentosque me defiendan, es una ex-celente receta para el fracaso.

Sin embargo, hemos nota-do que esta primera etapa noes muy transitada por los ope-radores de siniestros, sea queestén en un lado u otro de la

mesa. En general, el ritmo impues-to a los negocios y la prevalenciaque lo urgente suele tomar por so-bre lo importante, hacen que quie-nes tienen la tarea de negociar unsiniestro vivan en la creencia de queno tienen tiempo para prepararse.

Sin embargo, no creemos que elproblema radique en una real faltade tiempo, sino en la forma en quegestionan ese tiempo. Y ello es asítoda vez que el tiempo es un recur-so uniformemente repartido entre

la humanidad (todos tenemos 24horas cada día). Sin embargo, dis-tintas personas hacen cosas muydistintas con su tiempo.

Es por lo anterior que, en nues-tras intervenciones de consultoría ycapacitación, instamos a las organi-zaciones a que consideren revisar la

forma en que gestionan el tiempoa la hora de asignar tareas y objeti-vos, a efectos de no pasar por altoesta primera Fase del proceso ne-gociador.

LA NEGOCIACION. Segunda fase.La preparación concluye cuando al-guna de las partes abre el juego, através de lo que llamamos el “plan-teo negociador”. En el caso de los si-niestros, es la parte reclamantequien por lo general realiza este pri-mer movimiento, y lo hace a travésde un pedido (dinero). Si es la ase-guradora la que da inicio a esta fase,suele hacerlo mediante una oferta.

Distintas escuelas de negocia-ción proponen soluciones diferen-tes a la hora de fijar una estrategiapara esta segunda etapa. Así, des-de el Programa de Negociación deHarvard se postula que la fórmulasuperadora consiste en cooperar,de modo tal que si se arriba a unacuerdo, el mismo satisfaga porigual las principales necesidades eintereses de las dos partes.

Por su parte, hay quienes sostie-nen que la estrategia para esta se-gunda etapa debe adaptarse alcontexto de cada negociación. Así,por ejemplo, en algunos casos con-vendrá al negociar, competir; otrasveces transar; en algunos casos sa-lirse de la negociación o cooperar.

Nosotros proponemos una nue-va posibilidad: la estrategia del Co-opetir. Coopetir requiere del nego-ciador habilidades y competenciaspara cooperar y competir en la mis-ma mesa negociadora. La negocia-ción de un siniestro ha de desarro-llarse en medio de la tensión coo-perar-competir. Y ello es así porque,para llegar a un acuerdo, en algúnpunto las partes deberán cooperaruna con otra. Pero a su vez, siendoun valor estático el que está en jue-go (un monto indemnizatorio), se-rá preciso para los negociadores sa-ber competir por él.

¿En qué etapa están sus negociaciones?Para llegar a un acuerdo en la negociación de unsiniestro, las partes deberán cooperar una con otra.Pero, a su vez, siendo un monto indemnizatorio el que está en juego, será preciso saber competirpor él. Tips para superar los desafíos.

LAS 4 FASES DE UN SINIESTRO

110 | ESTRATEGAS

NEGOCIACION 1 | 2

El ritmo impuesto a los negocios hace que quienestienen la tarea de negociar unsiniestro vivan en la creenciade que no tienen tiempo para prepararse. ”

“

Cada uno de estos movimientosnecesita de competencias específi-cas. Para cooperar, serán clave lashabilidades para crear empatía conel otro y la creatividad para gene-rar opciones. A la hora de competir,la clave pasará por la habilidad pa-ra construir argumentos y contra ar-gumentos fundados, que impon-gan en la mesa un marco de refe-rencia favorable para la parte quelos esgrime.

Esta segunda fase tiene dos po-sibles cierres: acuerdo o no acuer-do. En el primer caso, el proceso pa-sa a la siguiente fase. En el segun-do, el éxito de la negociación esta-rá dado por la calidad del Plan B quese hubiera preparado en la Fase 1.

LA EJECUCION. Tercera fase. Lamayoría de los modelos de nego-ciación estudian la misma hasta laetapa del acuerdo. Sin embargo,

nosotros creemos que el objetivode la negociación no es el arribar aun acuerdo, sino que consiste en lasatisfacción de los intereses de laspartes.

Un acuerdo es una serie de pro-mesas, generalmente recíprocas,

que se hacen las partes, y que con-sisten en ciertos compromisos dehacer, no hacer o dar alguna cosa.Sin embargo, todos hemos vivido laexperiencia de que, pese a haberloacordado, luego no sucede lo queesperábamos.

Una de las patologías más usua-les que suele darse en esta etapa,

se refiere a las ambigüedades pro-ducto de generalizaciones o espa-cios de obviedad que pudiera con-tener el acuerdo, en el que algunaparte dio por entendido algo distin-to a la otra.

Si bien dentro del ciclo de un si-niestro existen una serie de proce-sos e instrumentos que facilitanque la Fase 3 transcurra sin mayo-res problemas, como es el caso delos modelos de acuerdo pre impre-sos que suelen prever todas (o casi

todas) las variables que afectan ala ejecución (montos de capital yhonorarios, plazo y lugar de pago,desistimientos, etc.); lo cierto esque muchas veces los acuerdoscaen luego en sede judicial.

Ello ocurre, por ejemplo, en ca-so de que los mismos resulten muydesequilibrados en perjuicio del re-clamante, especialmente cuandono ha contado con el debido patro-cinio letrado, o en caso de deficien-cias legales, como cuando recla-man padres en representación deun menor y luego no se homologael acuerdo.

Por el lado de las compañías esmuy común que se produzcan re-trasos e incumplimientos, genera-dos la mayor de las veces por defi-ciencias en la administración degrandes volúmenes de casos.

EVALUACION Y APRENDIZAJE.Cuarta fase. El ciclo no se cierra conel cumplimiento de las prestacio-nes prometidas, sino que requierede una etapa extra y, como en el pri-mer caso, poco transitada: la de eva-luar el proceso.

El negociador profesional sabeque invertir tiempo y recursos enmirar críticamente como ha transi-tado las tres etapas anteriores, es sullave para reforzar sus habilidades ycompetencias en la próxima mesa,y corregir sus errores y faltas.

Dejamos como cierre algunaspreguntas para tu reflexión: ¿encuáles de estas etapas suelen estan-carse tus negociaciones? ¿Qué ha-bilidades estás necesitando enton-ces desarrollar para mejorar tu per-formance negociadora?

El autor es abogado especializado en Derechode Seguros. Capacitador de Abogados y fun-cionarios de aseguradoras. Profesor de Nego-ciación de la UCEMA (MADE). Coach Ontológi-co Organizacional. Entrenador y Formador deCoaches Ontológicos. Profesor de Negociaciónen la Especialización en Seguros de la USAL.

112 | ESTRATEGAS

NEGOCIACION 1 | 2

E

El objetivo de lanegociación no es arribar a un acuerdo, sino lasatisfacción de los intereses de las partes. ”“

En todas las empresas la tomade decisiones es un procedi-miento continuo y cotidiano.

De la elección que se realice depen-de el impacto y la forma de gene-rar ingresos, crear valor, establecerun control de gastos y administrarlos riesgos.

Pensar la gestión de esta infor-mación como un activo de valor –altiempo que se implementan solu-ciones de software especializadoen inteligencia de negocios o Busi-ness Intelligence (BI, por sus siglas eninglés)– es la tendencia en el sectorfinanciero para diseñar planes es-tratégicos.

La principal misión es reducir ries-gos, como operaciones fraudulentasonline y disminuir los costos que es-tos conllevan; y la visión es la predic-ción de situaciones para optimizar latoma de decisiones a futuro.

Javier Rengifo, especialista enSoluciones Predictivas y AnalíticasIBM Business Analytics de Colom-bia, explica que la inteligencia denegocios debe ser contempladamás allá de una mera herramien-ta. Es un concepto que se refiere ala administración de la performan-ce de las organizaciones y que “suincorporación comprende una

nueva manera de enfocar el ma-nejo de la información que adap-ta todas las capacidades de la es-tructura de la empresa. Así, se al-canzará un nivel óptimo de inte-gración y convergencia al interiorde la organización”.

El especialista destacó que en elsector financiero se pueden dife-renciar los riesgos en: 1) Financie-ros: de inversión, de capital, crediti-cios. Portafolios de inversiones(bancos, empresas); 2) Transaccio-nales: por ejemplo, el lavado de ac-tivos; 3) Tecnológicos: en las opera-ciones internas; y 4) Regulatorios:riesgos asociados a esas políticas.

Siguiendo estas premisas, des-de IBM definen un marco de traba-jo para abordar las problemáticas.Dentro de su paraguas de produc-tos, se ofrece al sector financierouna serie de soluciones de BI parael análisis de la información. Estassoluciones buscan mejorar la tomade decisiones y con esto se inten-tan aumentar los resultados y me-jorar los indicadores estratégicos.“Esto se traduce –explica– en el au-mento en la rentabilidad y el des-censo en los costos.”

El BI cubre diferentes análisisque responden a los siguientes in-terrogantes de negocios: a) En laconfiguración del presente: ¿cómoestoy hoy?, ¿qué está pasando?,¿tengo riesgos?, ¿cómo están misindicadores?; b) En el análisis de lainformación histórica: ¿por qué?,¿qué pasó?, ¿se incrementó el frau-de?, ¿cuáles fueron los factores deriesgo? y c) En una visión para el fu-turo: ¿qué voy a hacer?, ¿cómo?

Además, hay aplicaciones en di-ferentes áreas. Por ejemplo, aumen-tar el valor enfocándose en el clien-te (para crecer en la cartera y gene-rar nuevos) o analizar los riesgos pa-ra minimizar, monitorear qué pasóy predecir qué pasará.

“La capacidad analítica predic-tiva implica evaluar supuestos yplanes llamados de sensibilidad.Con estas soluciones se puedenconfigurar escenarios y luego pro-yectar los planes de acción”, expli-ca. El análisis predictivo tambiéncontempla antecedentes sobre loshechos, determina patrones histó-

Los bancos afectados por el fraude onlineLa banca local ya se está subiendo a la tendenciade utilizar software especializado en inteligenciade negocios para la administración del riesgo. Lo anticipa el especialista en soluciones predictivasde IBM Business Analytics.

SOFTWARE PARA BI, BUSINESS INTELLIGENCE

SISTEMA FINANCIERO

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Banco Galicia utiliza una solución de análisis de transacciones online.

n Rengifo. “Elsector financieroaumenta suscontroles deriesgo.”

ricos y permite calcular la probabi-lidad, entre otras alternativas. Ren-gifo aclara que “es una herramien-ta orientativa, no es en un cientopor ciento asertiva”.

Estas soluciones enfocadas alriesgo dependen del requerimien-to del cliente. “Aunque –dice– hayriesgos comunes y homogéneos alsector que se corresponden conproblemáticas internas y se puedenestandarizar.” Y, además, hay un ries-go externo que “está vinculado a losfactores determinados por la regu-lación propia del país”.

RIESGOS. En el sector financiero–como en otros sectores de la in-dustria– la tendencia a nivel glo-bal es poner el foco en el riesgo.Por eso, el BI cobró un gran prota-gonismo en IBM y se creó una sub

área denominada GRC (Governan-ce, Risk & Compliance) destinadaa la administración del riesgo. “Seenfatiza esta área porque las em-presas dan cada vez más valor aesas soluciones, ya que tienden areducir gastos de monitoreo; al

prevenir también tienen benefi-cios, porque bajan los costos porpagar en pérdidas y por eso el ROIes claro”, explica. “De todas formas–aclara–, no hay empresas en la re-gión que cubran al ciento por cien-to sus riesgos.”

En la Argentina, Standard Bank

ya ha implementado solucionesanalíticas predictivas en la adminis-tración del riesgo crediticio paragestionar de una mejor manera losprocesos. Así, estos procesos se hancomenzado a realizar en formamensual –cuando antes eran cadaseis meses– y esto permite aprobarnuevos créditos y cobranzas, y la re-cuperación de carteras de clientes.

También el Banco Galicia empe-zó a valerse de una solución de aná-lisis de transacciones online. Esta lepermite determinar si los movi-mientos son fraudulentos y gestio-nar en forma más eficiente la infor-mación. Así, se redujeron en un 50por ciento las transferencias fraudu-lentas y sus costos vinculados a so-lucionarlas, en un 70 por ciento.

Leticia Lattenero

ESTRATEGAS | 115

E

Standard Bank implementasoluciones analíticaspredictivas en la administracióndel riesgo crediticio.

Durante los días 9, 10, 11 y 12 de marzo, el GrupoAsegurador La Segunda, bajo el nombre Navega-mos Historia, Soñamos Futuro, Somos Presente, lle-vó adelante su X Convención para sus Productores,en el Crucero Costa Mágica, en el que participaronalgo más de 1.200 personas relacionadas con la ase-guradora.

El viernes 9 la nutrida delegación embarcó enel Puerto de BuenosAires; y tuvo la pri-mera convocatoria alas 20 hs. en el teatroprincipal del crucero,donde se proyectó unvideo institucionaldiseñado exclusiva-mente para esteevento, seguido porla apertura oficial dela Convención a car-go del presidente delGrupo AseguradorLa Segunda, JuanCarlos Paredes.Mientras tanto elbarco ya navegabapara su nuevo desti-no hacia la capitaluruguaya.

Posteriormen-te, fue servida la ce-na para toda la dele-gación y de allí enmás los participantesquedaron liberadospara disfrutar de los distintos shows, casino, disco-teca y demás instancias de diversión que ofrece es-te imponente Crucero.

El día sábado 10 por la mañana, hizo uso de lapalabra el gerente General del Grupo Asegurador

La Segunda, Alberto Grimaldi. Y seguidamentepresentó al primer disertante invitado, Sergio Sinay,quien desarrolló su exposición bajo el título “Vín-culos y Relaciones”.

A continuación, los asistentes optaron por dis-frutar de las instalaciones del barco al aire libre opasear por el centro de Montevideo.

A las 21,45 hs. del mismo día, la cita fue con elcapitán del barco,quien agasajó a losparticipantes con uncóctel y luego los invi-tó a participar de unacena de gala. Mientrasel barco nuevamentecomenzaba a navegar,el grupo disfrutó de lasdistintas atraccionespropuestas por la or-ganización.

El día domingo11 de marzo, cuando elbarco llegaba a lastranquilas aguas de lahermosa ciudad dePunta del Este, el ge-rente Comercial, Ma-rio Teruya, presentabaal primer disertantedel bloque, JorgeSchiavelli, con su ex-posición “Planifican-do el crecimiento”. Asu finalización, Teruyapresentó al segundo

orador de la jornada, el conocido periodista televi-sivo Sergio Lapegüe, con su charla “Prendo el op-timismo - una cuestión de actitud”.

Para finalizar la jornada, el jefe de la DivisiónComercial, Carlos Weihmüller, convocó a todos los

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INFORME ESPECIAL

Grupo Asegurador La Segunda

El teatro principal del crucero Costa Mágica durante la X Convención.

Show nocturno a bordo del barco.

X Convención Nacional de Seguros para Productores

gerentes del Grupo Asegurador presentes en el bar-co, para hacer entrega de los premios a los produc-tores que vencieron sus respectivos torneos en elConcurso de Ventas “Convención 2012”.

Se hizo una mención de los 42 agentes que ga-naron, producto de susventas, un voucher pa-ra viajar a la Conven-ción; se entregarondistinciones a 15 agen-tes que obtuvieronviajes a Santiago deChile y a los 9 más des-tacados del Concurso,quienes producto desu brillante desempe-ño se hicieron acree-dores de un viaje a laciudad de Panamá.

Luego, la alta ge-rencia hizo entrega dela distinción de un lí-der para otro líder,premio símbolo del es-fuerzo y liderazgo, queconsiste en obsequiara los mejores de cadatorneo con la camise-ta de la Selección Ar-gentina de Básquet deEmanuel Ginóbili, fir-mada por el jugador.

Recibieron estetrofeo Alfredo Boeride Resistencia (Cha-co), la CooperativaGeneral Paz de Marcos Juárez (Córdoba) y AngelDella Vedova de Rosario (Santa Fe).

También fue reconocida la labor de la organi-zación Raúl y Pablo Novaira de San Jorge, ya quela zona que ellos administran es la que cosechó ma-yor cantidad de productores que llegaron a los ob-jetivos de ventas.

Posteriormente a estos emotivos reconoci-

mientos, la mayoría de los participantes disfrutó desu tarde libre en la ciudad de Punta del Este.

Después de la cena, el Grupo Asegurador LaSegunda ofreció a sus productores una fiesta exclu-siva, que contó con un brindis ofrecido por las au-

toridades de la asegu-radora, seguido de unshow musical baila-ble en la cubierta delcrucero, junto a la pis-cina principal.

En horas de lamañana del lunes 12de marzo, el barcoamarró en el puertode la ciudad de Bue-nos Aires, hecho quemarcó la culminaciónde la Convención yde estos inolvidablescuatro días que dis-frutaron los integran-tes de esa nutrida de-legación.

Como corolario,el saldo resultó alta-mente positivo ya quese cumplieron holga-damente los objeti-vos planificados conrelación a la estrechacamaradería entre losmás de 1.200 asisten-tes, a pesar de los ca-si 300 metros de lar-go y 11 pisos del Cru-

cero. Todas las charlas dejaron un importante men-saje entre los asistentes y además recibieron su re-conocimiento los agentes que lideraron el Concur-so de Ventas Camino a la Convención.

El desafío de los organizadores del eventoes tomarse su tiempo para proyectar la próximaConvención, buscando una instancia superadoraa la actual.

ESTRATEGAS | 117

El periodista Sergio Lapegüe durante su charla.

Entrega de premios a los productores que ganaron sustorneos en el Concurso de Ventas “Convención 2012”.

Al trazar un diagnóstico sobreel estado de situación delsistema de salud a nivel glo-

bal, el principal síntoma que se ma-nifiesta es que suele enfrentarse apresiones financieras severas. A loque se suma que los pacientes exi-gen mejor acceso a atención de susalud o esperan una atención demás alta calidad; que es cada vezmás evidente la rápida expansiónde la tecnología y las prácticas dela llamada telemedicina; que se ge-nera un aumento de pacientes concuadros de enfermedades crónicas;y que hay un mayor envejecimien-to en la población, según arrojan losdatos demográficos.

En diálogo con Estrategas, estees el primer análisis que acercaMark Britnell, socio y líder Global enHealthcare de KPMG, quien estuvode visita en el país, convocado porentidades del sector privado.

Entrando a la situación del siste-ma de salud argentino, el expertoevalúa que la Argentina se encuen-

tra con un acceso desigual a la sa-lud, entre áreas urbanas y rurales;que la atención continúa siendofragmentada entre sectores, y que

es necesario promover una mejoraen la atención primaria.

“Es muy bueno –dice– que el pa-ís esté aumentando su PBI al 7 porciento por año, pero las presiones so-bre la salud del sector público tam-bién son crecientes y esto genera uncierto grado de tensión política.”

Resalta que “la Argentina estádestinando un 9,4 por ciento de suPBI a la atención de la salud. Es elmás alto de América Latina, y poresto se debe felicitarlos”. Pero, ad-vierte que “si el país sigue crecien-do, también debe crecer en inver-siones y esto necesita tomarse co-mo medida”.

Britnell explica que hay ciertastendencias mundiales en segurosde salud que se aplican al sistemalocal y que están comenzando aexperimentarse en la Argentina.Primero, la regulación del Gobier-no para aumentar el acceso a la sa-lud, que “colocará mayores presio-nes financieras sobre las empresasde la salud”.

Segundo, que “el 5 por ciento dela población argentina tiene segu-ro médico y debe necesitarse unaconsolidación de estos servicios alo largo del tiempo”. Y, tercero, quelas empresas globales de segurosde salud están explorando nuevosmodelos de atención distanciándo-se de los hospitales y acercándoseal hogar del paciente.

Por eso, sostiene que “a medi-da que la riqueza del país aumen-ta y la gente tiene más ingresosdisponibles, a pesar de la tasa deinflación del 20 por ciento, va a ha-ber mayor demanda de segurosde salud”.

Así, la industria comienza unproceso de transformación endonde, para Britnell, el sector seenfrenta a un fenómeno interesan-te: “La demanda de seguros, la pre-sión financiera y la necesidad decambiar el modelo de atenciónvan a aumentar”.

“Es necesario promover una mejora en la atención primaria”

MARK BRITNELL, SOCIO Y LIDER GLOBAL EN HEALTHCARE DE KPMG

118 | ESTRATEGAS

SALUD 1 | 2

El especialista acerca la experiencia

internacional y analizael sistema de salud

argentino. Evalúa que la demanda de

cobertura, la presiónfinanciera y la necesidad

de cambiar el modelo de

atención, van a aumentar.

n “Las empresas globales de salud están distanciándose de los hospitales y acercándose al hogar del paciente.”

La Argentina destina un 9,4 % de su PBI a la atenciónde la salud. Es el más alto de América Latina. ”“

CASOS. “Del 2000 al 2008 Inglate-rra crecía económicamente y dis-frutaron de un buen momento pa-ra realizar inversiones en salud.Ahora, con la recesión financieraglobal, el Instituto Nacional de Sa-lud está teniendo que ahorrar fon-dos. Creo que algunas leccionesque hemos aprendido en ReinoUnido, podrían aplicarse en la Ar-gentina”, dice Britnell y detalla:

Que es importante desarrollaruna fuerte visión política en lo querefiere a la salud que busque unifi-car los intereses fragmentados delos jugadores políticos del sector.“Sé que esto es muy difícil, pero sila economía local continúa crecien-do y generando riqueza ustedes ne-cesitan mejorar la salud.”

Que se necesitan habilidadesespecíficas para administrar la in-dustria de salud. Britnell destacaque “la atención médica es alta-mente compleja, técnica y deman-dante, por eso se necesitan los me-jores profesionales”.

Y que, no importa cuántas me-joras se puedan haber hecho, “lagente, con todo derecho, siempreespera más. Por consiguiente, hayque mejorar siempre el servicio desalud, para que no quede rezagado.Creo que la Argentina está acercán-dose a un momento en donde ne-cesita hacer elecciones con respec-to al equilibrio entre atención pú-blico/privada para el pueblo”.

La tendencia global más impor-tante es proveer atención de la sa-

lud de alta calidad invirtiendo en lallamada atención de la salud prima-ria o del “médico de familia”. Y, sibien la Argentina debe recibir“mención por el hecho de tener lamás alta tasa de expectativa de vi-da en América del Sur con 77 años.Sabemos que a largo plazo está au-mentando y esto significa que de-be extenderse más la atención mé-dica”. Para él la mejor estrategia es“invertir en más cantidad de esta-ciones médicas ambulatorias y deatención primaria”.

El especialista destaca el casodel Instituto Nacional de Salud delReino Unido en donde han comple-tado el último ensayo en telesaludy teleatención: “Han demostradoresultados en los que se resaltan lareducción en mortalidad en un 40por ciento, un 22 por ciento la in-ternación en hospitales y un 8 porciento en los costos”.

PROCESOS. En KPMG los profe-sionales se abocan en las capacita-ciones del personal de la salud enel proceso de metodologías “ma-gras”. Este tipo de métodos impli-ca “maximizar el valor y eliminar eldesecho”.

En la empresa, que cuenta en to-do el mundo con unos 3.000 em-pleados en el sector salud y más de300 socios, se dedican en forma glo-bal a fusiones y adquisiciones de lasempresas de salud. Esto, dijo Brit-nell, “nos permite darle escala y sus-tentabilidad para ofrecer mejoresservicios”.

La firma ayuda a las organizacio-nes de salud que tienen alguna ten-sión importante a nivel financieroen brindarles servicios de rotacióny reestructuración para asegurarque tengan un futuro a largo plazo.Además, colaboran en la imple-mentación de una serie de solucio-nes electrónicas que oscilan desdela telesalud o teleatención médicaal desarrollo de sistemas de infor-mación y comunicación, por ejem-plo, registros electrónicos de pa-cientes en instituciones especiali-zadas en salud.

A nivel mundial, ayudan a dise-ñar y rediseñar los sistemas de sa-lud, para garantizar que las entida-des –de la industria farmacéutica,seguros médicos u otras institucio-nes– puedan maximizar la calidady minimizar el gasto.

Leticia Lattenero

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SALUD 1 | 2

Quién es Mark Britnell

Mark Britnell es líder global de Healthcare de KPMG. Se une a la empresa en 2009 tras 20 años de experiencia en el sector salud. Entre otros puestos, fue director del Hospital Central Middlesex, jefe ejecutivo del Hospital Universitario de Birmingham y director del South Central Strategic Health Authority.

Colaboró en el desarrollo del plan del Servicio Nacional de Salud del Reino Unidoy en una política nacional de la Fundación Trust. Lideró, además, la reforma de la políticade atención primaria, las mejoras en el acceso a la salud y los servicios comunitarios decuidados médicos.

E

En Reino Unido, el últimoensayo en telesalud yteleatención redujo lamortalidad en un 40 %, un 22 % la internación en hospitales y un 8 % los costos. ”

“

La luna, brillante e imponente,fue apareciendo lentamenteen el cielo negro cordillerano,

para terminar mostrándonos su re-dondez perfecta. La vimos justo de-trás de quien disertaba en ese mo-mento sobre estrategias empresa-riales, y semejante irrupción nos lle-vó a dedicar unos minutos a unacontemplación silenciosa, paracontinuar luego recibiendo la ense-ñanza. Ocurrió la misma noche enque la charla fue también interrum-pida para que escucháramos unbreve informe de los baquianos so-bre la posible trayectoria de unasnubes que, horas después, nos obli-garían a abandonar el fogón en mi-tad de una canción, para refugiar-nos de la tormenta dentro de lascarpas. Ese informe incluyó –quémejor demostración práctica de es-trategia– un análisis de los pasosque seguiríamos de acuerdo a có-mo se comportara la naturaleza.

Con la mirada muchas vecespuesta en las alturas y con los piesen los estribos, los asistentes al se-

minario del Proyecto “Alta Monta-ña”, que organiza la consultoraOrion –dedicada a dar servicios a lasaseguradoras–, vivimos una expe-riencia que está, claramente, fuerade lo habitual. El de este año fue eltercer seminario intensivo de capaci-tación empresarial sobre estrategiasdel líder, que prepara esta empresanacida en la ciudad de Rosario. Unade las premisas de la actividad esque se toma como modelo a mirar

al General Don José Francisco deSan Martín. Y en un esfuerzo por tra-tar de dimensionar la figura del hé-roe, ¿qué mejor que el seminario serealice mientras se cabalga tres díaspor los Andes, esa formación monta-ñosa que él cruzó ocho veces, paradar libertad a tres países?

Después de todo, desafiarse auno mismo, tejiendo al mismotiempo lazos de confianza con losdemás, es una de las claves del lide-razgo. Porque el liderazgo se constru-ye y el primer paso es ser capaz deconducir la propia vida.

VINCULOS. El seminario es organi-zado por Orion para empleadospropios y de las compañías que sonsus clientes. Está planteado comouna actividad que fortalece víncu-los, a través del trazado de un puen-te innovador. La consultora ofreceservicios a las aseguradoras en lagestión de siniestros, el análisis dela culpabilidad, la investigacióncontra el fraude y la negociacióncon los terceros. Trabajan hoy enesas tareas 250 empleados, distri-buidos en una red de 60 bases enel país, que se va extendiendo se-gún las necesidades comunicadaspor las compañías.

Lejos de ofrecer una “doctrinafría”, el director del seminario y fun-dador de Orion, Víctor Hugo Rodrí-

Proyecto Alta Montaña

Un grupo de funcionarios de aseguradoras se internó a caballo en la cordillerade Los Andes para participar de un singular seminario sobre estrategias deliderazgo organizado por la consultora Orion. Estrategas estuvo ahí.

ORGANIZADO POR LA CONSULTORA ORION

CAPACITACION 1 | 2 | 3

122 | ESTRATEGAS

n Estrategasparticipó de la

experiencia única delseminario andino.

Proyecto Alta Montaña

Desafiarse a uno mismo, tejiendoal mismo tiempo lazos deconfianza con los demás, es unade las claves del liderazgo.

guez, invita a despabilarse: en loque parece una lección básica,aconseja una actitud personal queantecede a cualquier estrategia:“Hay que poner el alma y la alegría”en la empresa, expresó con total én-fasis en una primera charla, cuandotodavía estábamos en el hotel de lalocalidad mendocina de Uspallata,la noche previa a nuestro encuen-tro con el caballo o la mula que nostocaría en suerte.

Víctor Hugo empezó a trabajaren y para el mundo del seguro en1983, al año siguiente de habercombatido como teniente 1° en laguerra de Malvinas. “Vi que las com-pañías de seguros trabajaban de 8a 15, mientras que afuera los estu-dios de abogados, la Policía, el ase-gurado, el tercero, el hospital, todostenían libertad absoluta de accióntodo el tiempo. Y a la compañía le

llegaba la información días des-pués. Pensé que había que estarpresentes en la primera línea las 24

horas, salir de una estrategia erró-nea como la que se había dado enMalvinas, donde no había elemen-tos de obtención de información enla primera línea. Y yo ofrecí brindara las aseguradoras esos elementosde información, que permitieranactuar con flexibilidad y adaptabi-lidad”, relata a Estrategas VíctorHugo, quien pidió su retiro del Ejér-cito en 1993, ya con el grado de te-niente coronel. Hoy por hoy, suscuatro hijos están vinculados a esaactividad que él comenzó y que fuecreciendo hasta tomar la forma dela consultora actual.

Así como hubo un paralelismoentre la experiencia militar y la si-tuación del mercado, también seplantearon algunos paralelismos enel seminario de alta montaña. Porejemplo: las lecciones teóricas so-bre la necesidad de ser flexibles en

ESTRATEGAS | 123

n El general San Martín se toma como modelo de estratega.

la toma de decisiones, se entendie-ron muy bien cuando, en la últimade las tres jornadas en la montaña,la visión estratégica de los organiza-dores hizo que se modificaran losplanes originales, con el objetivo devolver al hotel justo a tiempo paraesquivar una tormenta que provo-caría luego un corte de caminos. Elplan de contingencia estaba listo.

DESPISTAR AL ENEMIGO. La ca-pacidad de planificación y de armarestrategias para despistar al enemi-go; el saber dar fortaleza al equipo;la humildad de no buscar la gloriapara sí (humildad reflejada en losmúltiples renunciamientos a los ho-nores); el permanecer insondablepara preservar la parte secreta deun plan; la sabiduría para conseguirel alineamiento a través de la trans-misión de las convicciones… Laenumeración y descripción de esas

y otras virtudes del general SanMartín se sucedieron en las charlaspreparadas por Víctor Hugo Rodrí-guez (h.), director de Desarrollo deOrion, de Iván Nasatsky, directorejecutivo, y de Ulises Stábile, DanielMazzaglia y Cristian Merino, quetrabajan como controladores degestión en la consultora.

De todas formas, no se desapro-vechó el mensaje de varios referen-tes, históricos y actuales, del temadel liderazgo. De algunos directivosde grandes multinacionales –partede los llamados gurúes del mundoempresarial– se escucharon con-

ceptos, videos mediante, como elde la necesidad práctica de que unlíder sea comunicativo y claro res-pecto de las metas a alcanzar, y elde la estrategia vital de “entrar en eljuego” sin quedarse tras un escrito-rio (mucho menos aún, reafirmaVíctor Hugo, arriba de un pedestal).

Claro que no sólo el haber sidodirectivo en una empresa deja men-sajes válidos para comunicar enmateria de liderazgo y de la conse-cución de un “espíritu de cuerpo”. Esasí como la experiencia de Malvinases por demás impresionante en lavoz de los ex combatientes, que trasaquella vivencia tuvieron el desafíode liderar sus propias vidas, signa-das por la marca eterna que dejauna guerra.

No es Víctor Hugo el único vete-rano de guerra que estuvo presen-te en el seminario. También partici-paron los protagonistas de un res-

cate que “hermanó” –según el decirde ellos mismos– a quienes enton-ces eran un soldado y su sargentoluchando en las islas. Gravementeherido en combate, el superior, Ma-nuel Villegas, hoy puede relataraquella historia gracias a la decisiónvaliente y arriesgada de EstebanTries quien, junto con otro soldado,logró sacarlo de la mismísima líneade fuego, donde el sargento estabacaído, para llevarlo con esfuerzo alhospital. El relato conmueve, tantocomo el imaginar la lucha internaque, pasada la guerra, debieron en-carar estos ex combatientes para

hacerse cargo de sus vidas y seguiradelante, con la alegría y la valentíaque hoy muestran con naturalidad.

Ningún mensaje emitido estádesligado del tema eje de la activi-dad, que es el liderazgo. La confian-za en uno mismo –y en Dios paraquien cree– se complementa con elautoconocimiento y con la identifi-cación de las metas personales, pa-ra que quien tiene la responsabili-dad de conducir un grupo cuenteantes con la sabiduría de guiarse así mismo. La buena relación con unomismo será, claro está, una buenabase para vincularse con personascon quienes se tienen intereses cru-zados, es decir, para negociar. “Ir sinapuro, con una actitud de escucha,con calidez y con ánimo de colabo-rar, sin etiquetar”, son algunos de losconsejos escuchados en la exposi-ción sobre negociación.

Según Víctor Hugo, en Orion el95% de las negociaciones encaradaspara resolver el pago de siniestros,terminaron en acuerdos. El espíritutambién parece extenderse puertasadentro de la consultora, que man-tiene un nivel cero de rotación deempleados. La forma de relacionar-se con los propios colaboradores,poniendo interés no sólo en las cues-tiones laborales sino también enotros aspectos de la vida, es una delas claves de la estrategia del líder.

Del seminario en la cordilleraparticiparon este año funcionariosde El Comercio, La Segunda, Mercan-til Andina, Río Uruguay, Rivadavia ySancor, además de integrantes deEstrategas y del estudio contableCristini, que colabora con Orion. Yclaro, también los baqueanos, coci-neros y ayudantes, cuyo trabajopermite disfrutar mejor.

La experiencia tiene como sím-bolo un huevo. Porque un huevolleva en sí mismo la vida. Y porqueal líder, se nos dice, hay que hacer-lo nacer.

Silvia Stang

124 | ESTRATEGAS

E

CAPACITACION 1 | 2 | 3

n El contingente en plena cordillera.

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ANTICIPOS 1 | 2

SEGURO AMBIENTAL

Catamarca y La Rioja se suman a la obligatoriedad del SAO

Los gobiernos de las provincias de Catamarca y La Rioja, mediante reso-luciones de sus respectivas secretarías de Ambiente, reglamentaron la

implementación en sus jurisdicciones de la exigencia del Seguro Ambien-tal Obligatorio (SAO) en los términos establecidos por el Art. 22 de la LeyGeneral de Ambiente Nº 25675 y dispusieron que sólo aceptarán las póli-zas aprobadas por la Superintendencia de Seguros y la Secretaría de Am-biente y Desarrollo Sustentable de la Nación, de compañías que acreditencapacidad y factibilidad operativa para realizar acciones de recomposicióndel ambiente dañado.

En otro orden, la Superintendencia de Seguros de la Nación informóque por resolución judicial le ha sido ordenada “la prohibición de emisióny comercialización de pólizas ambientales a todas las compañías asegurado-ras que no hubieran acreditado debidamente su capacidad remediadora”.

Cooper Gay festeja su 5º aniversario en la Argentina

Guillermo Pastore, CEO de Cooper Gay Cono Sud,reunió a la crème del mercado asegurador y rea-

segurador local e internacional en la cena organizadapara celebrar el 5º aniversario de operaciones de Coo-per Gay Argentina.

Cooper Gay es el broker de reaseguros mayorista in-dependiente más grande del mundo, con 60 oficinas encuatro continentes y “con un gran compromiso con lasoperaciones de la Argentina y de toda América Latina”.

Estuvieron presentes en la celebración más de 270ejecutivos del mercado argentino, latinoamericano y re-aseguradores de los EE.UU., Reino Unido y Europa Con-tinental. Desde Londres, asistieron Toby Esser Group CEO

Cooper Gay Swett & Crawford (CGSC) junto a John Flanagan, Shaun Hooper y Carla Stimo-lo. De los Estados Unidos, estuvo presente Steve Jackson CEO Cooper Gay L.A. También par-ticiparon del encuentro el agregado comercial de la embajada del Reino Unido en la Argen-tina, Andrew Morris, y la presidente de la Cámara Británico/Argentina, Mónica Mecs.

ALLIANZ ARGENTINA. La compañía presen-tó la segunda edición del Concurso de Pintu-ra Allianz-Nordelta. En el marco del progra-ma AsegurarArte, la empresa invita a todoslos artistas mayores de 18 años que residanen el país a presentar sus obras y participarasí por el premio mayor de $1.500, seguidode dos menciones honoríficas. El jurado es-tará integrado por Daniel Gallet, director dela Galería de Arte “Los Coleccionistas”, Bea-triz Finocchietti, artista plástica y curadora, yElba Frenzel, curadora y miembro de la Aso-ciación Argentina de Galerías de Arte. Más in-formación beatriz@espacioallianz.com.ar

LA EQUITATIVA DEL PLATA. Realizó el 1er.Encuentro Regional de Productores Asesoresde Seguros-Argentina Litoral 2012, en la ciu-dad de Corrientes. Su objetivo fue profundi-zar los conocimientos de productores y res-ponsables de agencias en las ramas Integralde comercio, Combinado familiar, Segurosagrarios y Seguros de automóviles. En el mar-co de este evento, se presentó el nuevo pro-ducto de Seguro Todo Riesgo para Automó-viles 0 Km y nuevas alternativas para los se-guros de comercio. Con la presencia de gerentes y jefes de Ca-sa Central y más de 30 productores de lasprovincias de Corrientes, Chaco, Entre Ríos,Formosa y Misiones, se realizaron diversascharlas de actualización.

AON. La compañía, dedicada a la adminis-tración de riesgos y consultoría en recursoshumanos, junto a algunas de las asegurado-ras ofrece, entre otras alternativas de cober-tura, Seguro más Seguridad. Esta modalidadapunta a mejorar la eficiencia del servicio detransportes, disminuyendo la siniestralidad.Aon propone una solución integral poniendoen manos profesionales el control de los ries-gos relacionados al transporte y el resarci-miento de los daños, en caso de que sucedaun evento. “Si alguien realiza un servicio enparticular (el transporte, en el caso que nosocupa), sea en forma directa o tercerizada,buscará hacerlo optimizando procesos y dis-minuyendo costos. Por lo tanto, no debe asu-mir tareas de control para las cuales no es-tá preparado”, resume Federico Pollitzer, di-rector de Aon.

MISCELANEAS

n Guillermo Pastore, de Cooper Gay.

Reconocen a Sancor Seguros por sus acciones de RSE

El Grupo Sancor Seguros fue distinguido por el Centro Mexicano para laFilantropía (CEMEFI) y la Alianza para la Responsabilidad Empresarial en

México (AliaRSE) con el Reconocimiento de Empresa Ejemplar por su Respon-sabilidad Social en América Latina 2012 por demostrar que está trabajandocon un modelo de gestión socialmente responsable y que ha contribuidoa la sustentabilidad social, económica y ambiental de su país. Este Recono-cimiento fue recibido por el CEO del Grupo, Néstor Abatidaga en el marcodel V Encuentro Latinoamericano de Empresas Socialmente Responsablesrealizado en la Ciudad de México. En este espacio, se reunieron más de 2.000altos ejecutivos de empresas de México y América Latina.

128 | ESTRATEGAS

ANTICIPOS 1 | 2

La póliza digital ya está en marcha

La póliza digital está en vigencia. Aún con los inconvenientes propiosde un mecanismo que recién se inicia, el sistema entró en vigor en

la fecha prevista. La póliza digital permite un mayor flujo de informa-ción entre la SSN y las compañías de seguros. Posibilita cargar pólizasen forma manual o en lotes y emite un Código de Seguimiento con elque se conforma el Número Unico de Póliza. De esta manera, se puedeidentificar cada póliza de manera online, tanto para la SSN como paralas mismas aseguradoras, los usuarios y la Justicia, en caso de que éstarequiera información.

RANKING LATINOAMERICANO

RSA obtiene la posición14 de las mejores empre-sas para trabajar

Con motivo de la gala Las Me-jores Empresas para Trabajar

en Latinoamérica 2012, desarrolla-da en Atlanta, EE.UU., RSA ha sidoreconocida en la posición núme-ro 14 entre las 25 mejores multi-nacionales en las que trabajar enLatinoamérica. La organizacióntuvo en cuenta para nominar aRSA aquellas operaciones dondeesta compañía participa del pro-grama y su compromiso por crearun ambiente de trabajo ejemplar.

El ranking se basa en las pun-tuaciones que las empresas ob-tienen a raíz de encuestas reali-zadas a sus empleados, así comola información que las distintasorganizaciones proporcionan so-bre prácticas y políticas de ges-tión de personal.

Fernando Concha, RSA CEO deLatinoamérica, comenta: “Esta-mos comprometidos y satisfe-chos con este logro. Para noso-tros, en RSA, las personas son elactivo más importante que tene-mos y trabajamos muy seriamen-te para tener a los mejores y quesean felices en su puesto de tra-bajo”. Por su parte, Beatriz Acero,directora de recursos humanosen RSA para Latinoamérica, dijo:“Trabajamos consistentementecon todos nuestros empleados enla región, en programas de flexi-bilidad laboral, balance de vida ytrabajo, desarrollo profesional, di-versidad e inclusión y ponemosmucho foco en atraer y desarro-llar el talento que RSA requiere”.

Multa por seguro off shore

La Asociación de Asegura-doras de Vida y Retiro de

Argentina (AVIRA) informóque, como resultado de unade las acciones que lleva ade-lante contra el seguro off sho-re, el Ministerio de Economíay Finanzas Públicas de la Na-

ción hizo efectivo el pago de las multas impuestas a los involucradosen la compraventa de un seguro de vida ilegal, operación que fue san-cionada en mayo de 2009. El comprador debió pagar US$ 6.024 (unequivalente a ocho veces la prima contratada) y el vendedor fue pena-do con US$ 11.295 (15 veces la prima). AVIRA denunció la operación alcomprobar que se estaban vendiendo seguros de una empresa de losEstados Unidos que no opera legalmente en nuestro país.

SRC Re Argentina y St Martin Suiza se asocian

Con el objetivo de afianzar y profundizar larelación con sus clientes, el corredor de re-

aseguros argentino SRC Re y el broker de rease-guros suizo St Martin sellaron un acuerdo dealianza estratégica para trabajar conjuntamen-

te en la intermediación de reaseguros en la Argentina. El acuerdo se basaen dos pilares fundamentales, que son el manejo profesional de la coloca-ción de riesgos facultativos por parte de SRC Re, con el apoyo del presti-gioso Lloyd’s broker THB (Thompson, Heath and Bond Ltd) y la calidad desu servicio certificado con ISO 9001 por el Lloyd’s Quality Assurance; y porel otro lado, la capacidad técnica y comercial de St Martin en la colocaciónde contratos automáticos con los principales reaseguradores europeos.Los presidentes Rodrigo Dodd (SRC Re) yJorge Herbella (St Martin) confían en que es-ta unión brindará al mercado y a sus clien-tes nuevas soluciones integrales en la inter-mediación de reaseguros.

n Gabriel Chaufa, presidente de AVIRA.

ESTRATEGAS | 129

BRIEF 1 | 2

RSE en el aniversario de Prudential

En el marco de la celebración por los 12años de actividad comercial en el país,

Prudential Seguros celebró el Día de la Pro-tección. La compañía decidió seguir con susprogramas de ayuda a las Fundaciones Reci-duca, con 15 becas para estudiantes de se-cundario en riesgo de deserción escolar, yMujeres 2000, con el otorgamiento de 20 mi-crocréditos para mujeres emprendedoras debajos recursos.

Siguiendo con sus acciones de Responsa-bilidad Social Empresaria, cuyos pilares sonla educación y el empleo, se suma ahora lainclusión de personas con discapacidad, através de la entrega de una donación para lainiciativa Red Activos, de la ONG La Usina.

Mauricio Zanatta, CEO de Prudential Se-guros, declaró: “Estas acciones reflejan la misión de nuestra compañía de pro-teger a las familias, facilitando oportunidades que puedan ayudarlas a forta-lecer su futuro”.

Octava edición del Premio ABA 2012

La Asociación de Bancosde la Argentina (ABA),

con el auspicio de los Minis-terios de Educación y deTrabajo, y Empleo y Seguri-dad Social de la Nación, or-ganiza este concurso quelleva por tema El rol de lasempresas y del sistema edu-cativo: la inserción laboral delos jóvenes.

El Premio está dirigido alos responsables de iniciati-vas de inserción laboral dejóvenes, especialmente has-ta 25 años, llevadas a caboen empresas, sindicatos, or-ganizaciones de la sociedadcivil e instituciones educati-vas. Todos los ganadores ve-rán publicado su trabajo, in-cluida la mención especialotorgada al cuarto lugar. Lostres primeros tienen ademásuna dotación económica de$25.000 para el primer lugar;$12.000 para el segundo, y$6.000 para el tercero.

La preselección de lostrabajos será hecha por unequipo de profesionalesdel Instituto Nacional deEducación Tecnológica (IN-ET), y de la Secretaría deEmpleo del Ministerio deTrabajo Empleo y Seguri-dad Social.

Los interesados en parti-cipar pueden consultar lasbases completas en el sitiowww. aba-argentina.com ollamando al teléfono (011)4393-9764.

Se pueden presentartrabajos hasta el día 6 de ju-lio, en la sede de ABA (San(Martín 229, piso 13, Capi-tal Federal).

Una A+ para RSA

La calificadora Standard & Poor’s sube de A aA+ la calificación de capacidad de crédito

a largo plazo y de solidez financiera de la ase-guradora multinacional RSA Group.

Simon Lee, el CEO de RSA, declaró que lacalificación “es el reconocimiento de S&P pornuestra gestión de riesgos, sólida capitalización y modelo interno; un testimo-nio de nuestra merecida reputación por realizar reservas prudentes y por lacalidad en asegurar riesgos y gestión de reclamaciones”.

n Mauricio Zanatta, CEO de Prudential Seguros.

Acuerdo entre Zurich y Honda Motor

Generando un escenario ideal para estar más cerca de la gente y po-tenciar los valores de su marca, Zurich firmó un acuerdo estratégico

con Honda Motor Argentina, por el cual auspicia al equipo Honda Petro-bras de Súper TC 2000, así como distintas actividades que tendrán lugarpor todo el país durante todo el año, como el campeonato Súper TC 2000,en el que corre la escudería de Honda Petrobras.

Visita de ejecutivos a La Meridional

Con el objetivo de conocer el mercado de seguros argentino en mayorprofundidad, y en el marco de su visita a Sudamérica, Peter Eastwo-

od, CEO de la Región América, y John Doyle, CEO Global de Seguros Co-merciales, junto a su equipo de Management Global de Commercial Lines,visitaron la operación local de Meridional Seguros. Fueron agasajados conun cóctel en la Mansión del Four Seasons.

n Simon Lee,CEO de RSA.

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BRIEF 1 | 2

Sancor celebra el aniversario del nuevo edificio corporativo

E l 16 de marzo de 2011, el Grupo Sancor Seguros inau-guraba su nuevo edificio corporativo en Sunchales,

provincia de Santa Fe. En un acto del que participaronmás de 3.000 personas y que contó con la presencia dela presidenta de la Nación, Cristina Fernández de Kirch-ner, esta aseguradora abrió las puertas de un edificio úni-co para el interior del país. Se trata de una construcciónmodelo que prevé el control inteligente de variables co-mo la climatización, la iluminación, la energía y el uso ra-cional del agua. Está emplazado sobre un predio de 10hectáreas sobre la Ruta Nacional N°34. Con una inversiónde US$ 32 millones en su construcción, el grupo reafir-mó el espíritu federal que lo inspira, apostando una vezmás al desarrollo económico de la ciudad que lo vio na-cer y de toda la región.

Boston Seguros cambia su estructura gerencial

Con el objetivo de cumplir las nuevas metas de creci-miento y desarrollo, Boston Seguros ha realizado im-

portantes cambios en su estructura. El primero es la de-signación de Andrés Méndez como director de Negocios.

También se ha designado un nuevo gerente TécnicoComercial, Gustavo Díaz, y una gerente de Siniestros yReaseguros, Fernanda Lorenzo.

Además, se ha incorporado a la compañía GuillerminaFonrouge, como subgerente de Siniestros, mientras Fer-nando Barbiero, estará a cargo de la Gerencia de Legales.

EXPOAGRO 2012

CAJA DE SEGUROS. La compañía líder en el ranking de asegura-doras estuvo presente por tercer año consecutivo en la mayor ex-posición rural a cielo abierto, Expoagro, organizada en la Argentinaen esta ocasión en Junín. Allí La Caja de Ahorro y Seguro presentóun stand de 300 m2 en el que asesores comerciales brindaron in-formación sobre los productos diseñados especialmente para el sec-tor agropecuario, y promocionó sus últimos lanzamientos.

STANDARD BANK. Con el objetivo de reafirmar el posicionamientode Standard Bank como “Sponsor del Campo Argentino”, la agen-cia Vulgaria, presidida por Cynthia del Mas y Martín Guerra, trabajóen la presencia marcaria del banco dentro del predio de 600 m2,invitando a sus clientes a visitarlo y conocer los convenios y bene-ficios que tiene para ofrecerles, en cuanto a financiación de insu-mos y maquinarias para el campo.

FORMACION

ASOCIART ART. Comenzó el Ciclo de Capacitación de la asegura-dora. Esta lista de actividades de carácter gratuito, dirigidas tan-to a clientes como a Productores Asesores, se lleva a cabo en to-do el país. La oferta de contenidos es amplia, y tienen que ver conla prevención de riesgos en el lugar de trabajo, la reducción de lasiniestralidad, las normativas vigentes en materia de higiene y se-guridad, las prestaciones en el sistema de riesgos del trabajo y laadministración de recursos humanos. Las actividades, por zonas,para el primer semestre del año pueden consultarse en www.aso-ciart.com.ar, donde además todos los interesados podrán realizarla inscripción.

MATRICULA DE PRODUCTOR. Desde la Universidad de Morón, y entrabajo conjunto con el licenciado Jorge Castro, bajo la dirección dela Dra. Amanda Llistosella, comienzan los turnos para la obtenciónde la Matrícula de Productor-Condición Regular.

Los cursos se extenderán hasta setiembre de 2013, con un cos-to al contado de $2.200 (o una inscripción de $500 y 5 cuotas de$400). Serán impartidos en dos sedes: la de Capital Federal (SanJosé 239), los martes, jueves y sábados de 9 a 13 hs. Hay tambiénun turno de noche, martes y jueves de 18 a 22 hs. La otra sede esla Universidad, donde las clases tendrán lugar lunes, miércoles yviernes de 18 a 22 hs.

La inscripción y todos los trámites deberán realizarse en la se-de de Capital, en cuanto a los valores agregados del curso cabe des-tacar su nivel universitario, la puesta a disposición de los alumnosde un estacionamiento con descuento, el acceso inmediato a orga-nizaciones de seguros y un programa de repasos, más allá de lacarga lectiva establecida. Más información: 5627-2000 int. 232/266.

UART LANZA PREVENIR. Por segundo año consecutivo, la Unión deAseguradoras de Riesgos del Trabajo (UART) pone en marcha las ac-tividades del ciclo Prevenir, un programa de formación y actualiza-ción en estrategias y herramientas de seguridad y salud ocupacio-nal, coordinado por la Fundación Iberoamericana de Seguridad y Sa-lud Ocupacional (FISO). Para este año, se planifica un intenso ca-lendario de 23 seminarios gratuitos en diferentes ciudades del pa-ís, sobre prevención de riesgos en industria, agroindustria, cons-trucción, minería y petróleo y pesca. Las actividades concluirán ennoviembre, con el II Congreso Internacional.

n HoracioSánchez Granel,presidente deBoston Seguros.

n Frente del edificio corporativo en Sunchales.

ObjetivosHa sido diseñado para que los asistentes:

Adquieran las competencias necesarias paradesempeñarse como productores asesores de seguros.Conozcan los aspectos legales, técnicos y operativosque requiere la Superintendencia de Seguros de laNación para aprobar el examen que permite acceder ala Matrícula de Productor Asesor de Seguros.Incorporen las herramientas del aprendizaje continuo adistancia, el hábito del perfeccionamiento permanentey el trabajo cooperativo.

ContenidosMódulos I, II, III, IV del Programa Obligatorio de SSN.Etica ProfesionalDinámica del Aprendizaje mediado por computadora.Ejercicios de Evaluación

Recursos on lineDocumentosForos de aprendizaje, opinión y socialEjerciciosBuscadoresBlogs

TutoríaDesempeñada por profesores especialistas en Producciónde Seguros y capacitados para la educación a distancia.Duración200 hs. - 12 semanas on line. – 20 créditos

CURSOS DEL PCC (PROGRAMA DE CAPACITACION CONTINUA PARA REVALIDACION DE MATRICULA ANTE SSN)

Productor Asesor de Seguros (MORÓN)Lugar: Cabildo 134 - Edificio CentralDías y Horarios: Lunes, miércoles y viernes de 18 a 22

Productor Asesor de Seguros (CAPITAL. Turno tarde)Lugar: San José 239 (Congreso)Días y Horarios: Martes y jueves de 18 a 22. Sábados de9 a 13.

Productor Asesor de Seguros (CAPITAL. Turno mañana)Lugar: San José 239 (Congreso)Días y Horarios: Martes, Jueves y Sábados de 9 a 13

Nivel Universitario Estacionamiento bonificado con valet parking Acceso inmediato a Organizaciones de Seguros. Repasos superando la carga horaria establecidaAmplio material de estudio, ejercicios y técnicasde examen

CURSO PARA OBTENCION DE MATRICULA DE PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS

Modalidad Regular Presencial Resolución SSN 25859

Informes e Inscripción: Oficina de Administración de Posgrados y Actividades Extracurriculares Cabildo 134, Edificio Central, 1º piso - Tel. 5627-2000. Int. 266/ 282

graduados@unimoron.edu.ar - www.unimoron.edu.ar

Programación de cursoshttp://portaleconomicas.campusuniversidad.com.ar - infoecon@unimoron.edu.ar

Consulte además por Cursos Individuales y para Empresas

ACTIVIDADES DE CAPACITACIONPARA PRODUCTORESDirección: Dra. Amanda R. LlistosellaCoordinación: Lic. Jorge Castro

CURSO SUPERIOR PARA OBTENER MATRICULA DE PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS

Modalidad Libre A Distancia

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

“Las reglas de juego cambiantesponen muy nerviosa a la gente”

Wörner lleva 10 años asesorando a todos los actores del mercado de seguros de personas,formando recursos humanos y capacitando fuerzas de ventas. Remarca que las reglas de juegocambiantes no favorecen al sector. Dice que las prepagas, tarde o temprano, deberán serconsideradas como aseguradoras, y que en materiade Salud las compañías de seguros, por ahora, sólo pueden vender productos complementarios en un margen acotado.

W alter Wörner trabajadesde hace 35 años enla actividad asegurado-

ra, siempre vinculado al negociode los seguros de personas y másespecíficamente a los seguros deVida. Desde su incursión como ca-dete en el Grupo Juncal en 1977hasta hoy, ha pasado mucha aguadebajo del puente. “Los últimosdiez años los trabajé en forma in-dependiente, asesorando a todoslos actores del mercado de segu-ros de personas en temas que vandesde la implementación del ra-mo Vida, desde cero hasta la com-pra-venta de compañías. Hoyocupo la mayor parte de mi tiem-po a la formación de recursos hu-manos”, dice a Estrategas en es-ta entrevista.

Hoy su especialidad, en térmi-nos académicos, son los programasde capacitación obligatorios paraaspirantes a productor asesor de se-guros y el Programa de Capacita-

ción Continuada, también obliga-torio, para renovar la matrícula. Losimparte desde AAPAS y el Sindica-to del Seguro. Además, con otrosdos profesionales del sector, CarlosFacal y Carlos Kaplan, dicta la Espe-cialización en Seguros, en acuerdocon la Universidad del Salvador(USAL), dirigida al management delas aseguradoras.

-¿Hay demanda de capacita-ción por fuera de lo obligatorio?

-Sí, a veces surge desde las com-pañías la necesidad de organizarcapacitaciones especialmente de-sarrolladas para sus productores.Por otra parte, el posgrado de laUSAL es una muy buena herramien-ta para los cuadros medios y me-dios-altos que aspiran a conducircompañías en el futuro próximo.

-¿Cuáles son los argumentos deventa sobre los que más insisten?

-Es muy efectivo apelar al senti-do de la responsabilidad y el deseode trascender de las personas. Sólomediante la educación que les da-mos a nuestros hijos y mediante unseguro de Vida, podemos trascenderen ellos. Son las únicas dos cosas queles podés dejar. Es el legado. Por otrolado en la inembargabilidad de este

seguro, que no puede ser afectadopor pretensiones de terceros acree-dores. En que es el único mecanis-mo que deja dinero en efectivo dis-ponible de inmediato. Es una de lasmuy pocas maneras de sistematizarel ahorro de la gente.

-¿Cómo analiza el contextoeconómico local y su impacto enlos seguros de Vida?

-La industria del seguro crece,

incluso por encima de cualquier in-dicador de inflación que tomemoscomo referencia. Pero hoy se estádesarrollando un plan de incentivoal consumo, estrategia que es muybuena para empujar el negocio delos riesgos patrimoniales pero que,sin embargo, no es tan bueno paralos que trabajamos con los segurosde Personas. Esta rama del negocio

WALTER WÖRNER, CONSULTOR EN SEGUROS DE PERSONAS

132 | ESTRATEGAS

VOCES

Las prepagas, tarde atemprano, serán consideradascompañías de segurosy tendrán que operar dentro de un marco de supervisión muy similar al que tienen hoy las aseguradoras. ”

“

ESTRATEGAS | 133

requiere un incentivo para lo con-trario: el ahorro.

-Pero los seguros de personastambién crecen…

-El sector asegurador crece gra-cias al esfuerzo que hacen las com-pañías en términos de estructura-ción de redes comerciales. El granmérito es la gestión de estas redespor parte de las aseguradoras y tam-bién por parte de los managers delas organizaciones comerciales in-dependientes. El esfuerzo que ha-gan ambos en término de capacita-ción en este sentido es clave. La fi-gura del asesor profesional es el ele-mento más crítico en esta industria,incluso más allá de los productos.

En Vida, está claro que Vida Co-lectivo es el motor principal del ne-gocio. El crecimiento de su produc-ción fue del 44 por ciento. Pero Ac-cidentes Personales y Salud son los

que más crecieron en términos por-centuales: 45,1 y 40,6 por ciento,respectivamente.

-¿Salud es una asignaturapendiente para el mercado ase-gurador?

-Sí. Es un espacio que no vimosen su momento, en la década del

60, y que fue ocupado por las pre-pagas. Pero estas entidades –ten-dremos que asumirlo algún día–tarde a temprano serán considera-das compañías de seguros y ten-drán que operar dentro de un mar-co de supervisión muy similar alque tienen hoy las aseguradoras.

n “El verdadero seguro de salud es el que dan las prepagas y las obras sociales.”

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Deberían manejarse con ciertas ba-ses técnicas y financieras. Si no elcuánto cuesta y quién lo paga segui-rá quedando en la nada.

El verdadero seguro de Salud ensu concepción más integral es elque hoy dan las prepagas y las obrassociales. Las aseguradoras, mien-tras tanto, no podemos vender pla-nes integrales de salud sino apenasproductos complementarios en unmargen acotado para que no se su-perpongan con las coberturas quedan estas entidades. Pero ojo, queno por nada ya tenemos dos prepa-gas actuando fuertemente en elsector asegurador.

-¿Otra deuda del sector es lo-grar un significativo incentivofiscal?

-Sí, es necesario algún trata-miento fiscal favorable. Hoy ese be-neficio quedó exclusivamente afec-tado al seguro de Vida, porque seeliminó el que tenía Retiro, que ge-neraba un diferimiento del pagodel Impuesto a las Ganancias al mo-mento de percibir la renta. Se recla-

ma una actualización del monto delbeneficio en Vida, que hoy es dehasta un máximo anual de 996,23pesos, deducibles de la base impo-nible para la determinación del Im-puesto a las Ganancias.

Sostengo que para un mercado

no tan maduro como el nuestro ypara el riesgo de muerte que pode-mos ofrecer (segmento medio), es-te incentivo encuadra muy bien. Nocreo que sea tan bajo. Ciertamenteno se constituye en una motivaciónde compra prominente, pero sí haydemanda directamente vinculadacon este tratamiento fiscal favora-ble. En algunos casos, incluso, lacompra es exclusivamente por esto.

-¿Cuál sería la acción concretaque podría generar un despeguedefinitivo del negocio?

-En línea con lo que señala AVI-RA, creo que la promoción de la cul-tura de la previsión, el ahorro y elseguro es la clave para el crecimien-to. Y es un tema preocupante por-que el costo de la imprevisión en laArgentina es altísimo, absoluta-mente inaceptable. Mi respuestasería que los vendedores de Vidadeben asumirse como agentes decambio cultural en una sociedadque está pagando un costo muy al-to por la imprevisión.

-Usted habla de que hace fal-ta desarrollar una Renta por In-validez.

-Sí, porque el impacto que estotiene para los trabajadores autóno-mos y profesionales independienteses muy fuerte. Sin embargo, muchasveces en el proceso de planificaciónfinanciera se omite analizar ese ries-go y, entonces, cuando se produceuna invalidez prolongada pero nototal y permanente, el seguro de Vi-da no sirve de mucho. Existe la ne-cesidad de desarrollar una cobertu-ra específica para este riesgo pun-tual al que están expuestos los tra-bajadores independientes.

-¿Le preocupan las medidasque viene tomando el Gobierno,como la repatriación de inversio-nes o el control de la compra dedólares?

-Estas decisiones de políticaeconómica, más allá del impactoque pueden tener en los balancesde cada compañía, van minando laconfianza en el sistema asegurador,repercuten negativamente ennuestro avance en el camino de ga-nar confianza. Las reglas de juegocambiantes ponen muy nerviosa ala gente y su ánimo y predisposi-ción para comprar seguros se vaquebrando.

Eliana Carelli

E

Existe la necesidad de desarrollar una coberturaespecífica para el riesgo de Invalidez al que estánexpuestos los trabajadoresindependientes. ”

“

n “La figura del asesor profesional es el elemento más crítico en esta industria,incluso más allá de los productos.”

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E n esta nueva selección de artí-culos publicados por el news-

letter digital SellingPoint, Estrate-gas rescata, del apartado Refrescan-do & Aprendiendo, el decálogo de losvendedores exitosos.

Como remarcan los directores

del portal, nunca está de más pararla pelota y repasar conceptos que talvez se crea conocidos, porque si loson también aporta revisar cuáles seestán poniendo en práctica, cuálesno se están usando y qué actitudesse están dejando de lado, a veces

por los años de actividad, por des-gaste o por cansancio.

En la separata Tirando Paredes,los agentes profesionales explicancómo planifican la tarea a llevar ade-lante durante el año y cómo abor-dan el pedido de referidos.

Diez secretos de los vendedores exitosos

1. Aman lo que hacen. Disfru-tan transmitiendo sus conocimien-tos y sugerencias. Al efectuar cadacontacto, esto se advierte en su ale-gría, su cordialidad y en su simpatía,a pesar de poder no estar pasandopor su mejor momento personal.

2. Son conscientes del rol de a-sesor que desempeñan. Saben quela venta no consiste en presionar aun no resuelto potencial comprador,dado que la única forma es cuandoles formulan el pedido, como resul-tante de su convencimiento a sus ar-gumentaciones efectivas para satis-facer una necesidad o resolver susproblemas con sus productos o ser-vicios. Para ello, se preocupan en es-tar actualizados en su especialidad,buceando en toda fuente confiableque le provea de lo último que apa-reció o aparecerá en su ramo. De es-ta forma, se ganan cada día un ma-yor respeto profesional y oportuni-dades de nuevas consultas.

3. Venden permanente-mente. Como consecuencia de am-bos aspectos, no sólo venden en susentrevistas formales. También lo ha-cen en el bar, en el club y en todoevento social donde se encuentren

con las oportunidades que generan.Para lo cual llevan siempre su male-tín en su automóvil para que, en ca-so de necesitarlos, dispongan detarjetas de presentación, folletosilustrativos y órdenes en blanco pa-ra completar todo pedido.

4. No dan pasos en falso nisaltos al vacío. No hablan de más niargumentan nada sin antes conocerqué necesitan o qué problemas po-seen sus entrevistados respecto desu oferta. Son maestros en el arte depreguntar transmitiendo un sincerointerés en escuchar y comprender lafuente de sus posibilidades.

5. Cada argumentación es uncierre parcial que conduce a su en-trevistado a un intenso deseo depropiedad. Luego de lograr la ma-nifestación de sus necesidades oproblemas, como por arte de magiapronunciarán su argumentaciónsiempre en forma personalizada.Sus aseveraciones “a la medida” delcaso planteado van aportando so-luciones o satisfacciones, con expre-siones hechas siempre en términosde beneficios.

6. Saben responder a las obje-ciones convirtiéndolas en opor-tunidades de cierre. Conocedoresde lo suyo en profundidad, tienen larespuesta apropiada que puede

convertir una objeción sencilla enun cierre, o una objeción difícil enun “tal vez”. Esto es producto de suestudio constante que les evita per-der y lograr cerrar muchas oportu-nidades de venta.

7. Aprovechan todas las opor-tunidades para concretar. No dejanpara mañana lo que puedan cerrarhoy. Difícilmente lleguen a una entre-vista desprovistos de folletos, infor-mación apropiada y órdenes de pe-dido. Tampoco dejarán pasar cual-quier expresión positiva de sus entre-vistados acerca de su empresa y pro-ductos, como para no intentar cerrarla venta o acercarlos a una decisión.

8. Administran bien su tiempoproductivo. Al valorar el efecto queposee una constante administra-ción de su tiempo, evitan hacer susinformes y reportes en los horariosen que están disponibles las opor-tunidades. Probablemente los ha-rán en la noche o durante sus cor-tos almuerzos de trabajo, puestoque a la hora de vender: están ven-diendo. Además, cumplen sus com-promisos confirmando cada una desus citas previamente acordadas,llegando puntualmente a cada unade ellas, informando siempre que al-gún imprevisto los pueda demorar.

9. Prefieren no cerrar una ven-

SELECCION DE NOTAS DE SELLINGPOINT

REFRESCANDO & APRENDIENDO

Diez secretos de los vendedores exitososEn esta nueva selección de artículos publicados por SellingPoint, Estrategas rescata el decálogo de quienes triunfan. Material para novatos y experimentados en el arte de las ventas.

ESTRATEGAS | 137

ta si no existe un total con-vencimiento. Conocen el valor dela satisfacción de un cliente o pros-pecto, respecto de un ingreso porcomisión que cierre todas sus opor-tunidades futuras. Por ello, siemprese asegurarán de su convicción an-tes de cerrar cada operación de ven-ta. Este rasgo refuerza su imagen deasesor en beneficio de cada entre-

vistado, asegurándole un prestigioy una gran oportunidad de ser lla-mado cuando esté resuelto a com-prarle en un futuro próximo o a serreferido a otros vínculos de ellos.

10. Todos los meses saben có-mo lograrán superar sus metas. Sifallan, sólo habrán cumplido conellas. Esto es porque poseen un mé-todo de trabajo efectivo que les pro-

vee de una cartera constante y cre-ciente de oportunidades (prospec-ting) para desarrollar los negocios yconcretar sus ventas. Un rasgo so-bresaliente para conformar su esti-lo de trabajo y poder perfeccionar-lo es la suficiente humildad y since-ridad como para reconocer sus erro-res y corregirlos sin demora ante ca-da ocasión de falla.

TIRANDO PAREDES

A la hora de planificar tu año,¿cuáles son las áreas que conside-rás críticas y cómo hacés el con-trol de resultados?

Ezequiel Egea,productor deseguros: La pla-nificación es unode los aspectosmás importantesde nuestra profe-sión. Es ciertoque podemos

ser buenos vendedores y poseer eltalento para generar buenos nego-cios, no obstante, al planificar nues-tro trabajo, le agregamos valor enuna dimensión trascendente.

Planificando diferentes áreas co-mo: cantidad de clientes, referidos,entrevistas y hasta llamados telefó-nicos, logramos incrementar nota-blemente nuestras ventas y por en-de nuestros ingresos.

El plan te enfoca, te da un rum-bo, un lugar a donde querés llegar.No hace falta seguirlo todos los dí-as. Parece que, una vez armado,nuestro plan queda en el incons-ciente, y luego nuestras accionesvan en esa dirección.

En el seguimiento creo que nohay fórmula. Algunos lo siguen demanera trimestral, otros mensual yalgunos hasta semestral.

Respecto del período, es aquel

tiempo que nos satisfaga; no nos de-be generar una presión extra. Si nossentimos presionados por el Plan,no sirve. Debe ser una herramientaque nos haga sentirnos exigentescon nosotros mismos, pero no pre-sionados.

También es cierto que no todose puede planificar; a veces surgenimprevistos que cambian el rumbode nuestro plan. En esos casos, hayque saber superar los obstáculos.

La planificación es una herra-mienta de gran valor para profesio-nalizarnos aún más. En mi experien-cia, cuando incorporé la planifica-ción descubrí cómo se potencianuestro trabajo.

¿De qué manera considerás quese puede facilitar el “pedido” dereferidos a nuestros conocidos?

Fernando Coló-simo, Consul-ting Life Plan-ner en Pruden-tial Seguros:Una forma sim-ple y efectiva depedirlos, y queme ha servido a

lo largo de los años, tiene seis pasos:1) Seleccionar los mejores refe-

rentes. De todos nuestros conocidosseleccionar a aquellos que, por su al-ta exposición social o relaciones,

son los mejores de acuerdo connuestros objetivos. Aplicar la regladel 80/20.

2) Avisar a todos nuestros conoci-dos qué problemas resolvemos y cuáles el perfil que nos interesa. Es más fá-cil que la gente “filtre mentalmente”a las personas que le hayan comen-tado o piensen que se pueden be-neficiar con nuestro asesoramiento.La gente quiere quedar bien y sen-tir que ayuda a otros. El pedir sólonombres molesta, porque sientenque te ayudan a vos y no a sus otrosamigos.

3) Reemplazar la palabra “referi-do” por “recomendación”. La gente“ama” recomendar, pero no tantoreferir. La palabra recomendacióntiene connotaciones positivas.

4) Agendar reuniones específicascon conocidos sólo de búsqueda derecomendaciones enviándoles previ-amente un mail, diciendo lo men-cionado en el punto 1. Utilizar las re-des sociales para llevar nombresque nos interesan a esa reunión.Cuanto más fácil se lo hagamos, máscantidad y calidad obtendremos.

5) Siempre dar feedback al cono-cido acerca de cómo nos fue con susrecomendaciones y agradecerle. Lagratitud siempre reconforta.

6) Sistematizarlo. Si la gente seacostumbra a recomendar, siempreva a tenerte en mente para seguirhaciéndolo.

138 | ESTRATEGAS

ANTONIO HUERTASNuevo presidente global de MapfreAntonio Huertas asumió como pre-sidente global de Mapfre, tras la Jun-ta General de Accionistas del Grupoevento en el que se aprobaron lascuentas del ejercicio 2011 (año en

que la firma obtuvo un beneficio neto de 963 millonesde euros). Huertas fue, hasta ahora, vicepresidente ter-cero del Grupo y en su nuevo cargo sustituye a JoséManuel Martínez, presidente desde 2001. Tanto Martí-nez como Andrés Jiménez, quien se retira del cargo devicepresidente primero, continuarán vinculados aMapfre a través de Fundación Mapfre, el primero comopresidente del Instituto de Acción Social, y el segundocomo vicepresidente tercero del Patronato. Jiménez,además, seguirá siendo miembro de los Consejos deAdministración de Mapfre SA.

NESTOR ABATIDAGAEl Grupo Sancor Seguros tiene nuevo organigramaEl Grupo Sancor Seguros presentó una adecuación desu estructura organizacional. Se conformó un ComitéEjecutivo de tres miembros que reportará directamen-te al Consejo de Administración de la Cooperativa quecontrola a las demás empresas del Grupo, en el cualNéstor Abatidaga queda como CEO del Grupo, JuanCarlos Gilli como Controller y Norberto Cipollatti comodirector de Asuntos Institucionales. Por otro lado, se es-tableció la división de los negocios del Grupo en tresAreas Generales: Sancor Seguros (cuyo gerente gene-ral es Raúl Bessone), Prevención ART (a cargo de Edgar-do Bovo) y Sancor Seguros Internacional (liderada porAlejandro Simón). Además, se definieron tres Direccio-nes Corporativas: Asuntos Legales (Francisco Campo),Administración y Finanzas (Luciano Mo) y Servicios Cor-porativos (Félix Marino). Esta estructura responde a unnuevo modelo de gobierno corporativo.

ANTONIO CASSIO DOS SANTOSRegional Chairman de ZurichAmérica LatinaZurich Financial Services Groupanunció la designación de AntônioCássio dos Santos como RegionalChairman para América Latina. Eldirectivo asume este rol además

de continuar en su actual puesto de Chief ExecutiveOfficer (CEO) para el negocio de Seguros Generalesde Zurich en la misma región. Dos Santos se unió aZurich en 2011. Antes, entre 2000 y 2011, fue CEO pa-ra Mapfre Brasil.

Por otra parte, Débora Ludman fue nombrada di-rectora de Legales y Compliance de Zurich en la Argen-tina. Antes de ingresar a Zurich, Ludman desempeñóel mismo rol en GE Compañía Financiera. Es abogada(UBA), master en Economía y Leyes (Torcuato Di Tella),y realizó el Programa de Desarrollo Directivo en el IAEBusiness School.

MANUEL LAMASNuevo presidente de AAPASLa Asociación Argentina de Producto-res Asesores de Seguros (AAPAS) efec-tuó su Asamblea Ordinaria corres-pondiente al ejercicio 2011. En dichaocasión realizó la elección de nuevasautoridades para el Comité Ejecutivo

y la Comisión de Fiscalización. Así, Manuel Lamas y Ser-gio Sidero fueron designados como presidente y vicepre-sidente de la cámara, respectivamente. La nueva nóminase completa con Aníbal González Maques como secreta-rio, Marcelo Garasini como tesorero, y con Juan Fieschi,Sebastián del Brutto, Martín Elordi, Ignacio Vignolo y Hu-go Hazaki como miembros de la Comisión Fiscalizadora.

DIEGO CHORNOGUBSKY Promoción en Kinder Brothers InternationalDiego Chornogubsky, de KinderBrothers International, fue promovi-do a director y consultor senior pa-ra América Latina. El directivo seunió a esta firma en 2007 como con-

sultor para la misma región. Antes, fue uno de los miem-bros del equipo que fundó Prudential de Argentina.Hoy, además, Chornogubsky, junto a Garry Kinder, es-tá escribiendo el primer libro de Kinder Brothers Inter-national en español para agentes y asesores: Vendien-do Exitosamente - Cómo Vender Seguros de Vida y otrosServicios Financieros en el Mundo de Hoy.

SANTIAGO CAPPARELLINuevo socio local en Baker & McKenzieEl estudio Baker & McKenzie promovió como socio lo-cal a Santiago Capparelli, especialista en arbitrajes lo-cales e internacionales, litigios civiles, comerciales yambientales. Graduado con Diploma de Honor en laUniversidad de Belgrano en 1993 y con estudios deposgrado en el país y en el exterior, Capparelli es miem-bro del Colegio Público de Abogados de la Capital Fe-deral, del Colegio de Abogados de San Isidro y de la In-ternational Bar Association. Además, es autor de traba-jos sobre su especialidad, publicados en obras colecti-vas y en diversas revistas y suplementos jurídicos.

CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.

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